Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI NÓI ĐẦU “Lý thuyết không gắn với thực tiễn thì lý thuyết chỉ là lý thuyết suông” xuất phát từ quan điểm ấy, thực tập là khoảng thời gian cần thiết, bắt buộc đối với sinh viên năm cu
Chuyên đề tốt nghiệpLI NểI ULý thuyt khụng gn vi thc tin thỡ lý thuyt ch l lý thuyt suụng xut phỏt t quan im y, thc tp l khong thi gian cn thit, bt buc i vi sinh viờn nm cui ca tt c sinh viờn cỏc trng i hc, cao ng. Mc tiờu ca t thc tp ny i vi sinh viờn kinh t l sinh viờn cú cỏi nhỡn thc t v hot ng sn xut, kinh doanh ca cỏc doanh nghip, t ú tin hnh phõn tớch, so sỏnh gia lý thuyt ó c hc trng lp, sỏch v vi thc tin cuc sng.nhm cng c kin thc, ỳc rỳt nhng kinh nghim phc v cho cụng vic sau ny ca mi sinh viờn. Thc tp cng l khong thi gian tt sinh viờn hc hi tỏc phong lm vic, hc cỏch giao tip, ng x gia ng nghip vi nhau, cỏch giao tip vi khỏch hng, vi cỏc i tỏcCng vi mc tiờu y, bn thõn em ó xin vo thc tp ti cụng ty TNHH NAB. Sau 6 tun thc tp ti cụng ty, c s giỳp nhit tỡnh ca cỏc cụ, cỏc chỳ, cỏc anh, cỏc ch trong cụng ty em ó bit c phn no v thc tin hot ng kinh doanh ca cụng ty v em ó trỡnh by trong chuyờn tt nghip ny.Chuyờn tt nghip l cỏi nhỡn chung nht, khỏi quỏt nht v hot ng kinh doanh ca cụng ty cựng vi s giỳp ca thy giỏo v cỏc anh ch em ó la chn chuyờn tt nghip l : Qun lý kờnh phõn phi sn phm ca Cụng ty TNHH NAB.Chuyờn tt nghip ngoi li m u v kt lun chia lm 3 phn chớnh nh sau:Phn I: Khỏi quỏt v cụng ty TNHH NABPhn II: Thc trng qun lý kờnh phõn phi ca cụng ty TNHH NABPhn III: nh hng v gii phỏp nhm hon thin qun lý kờnh phõn phi sn phm ti Cụng ty.1Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K341 Chuyên đề tốt nghiệpPHN IKHI QUT V CễNG TY TNHH NAB1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty NAB T khi nc ta chuyn sang nn kinh t th trng cú s nh hng ca Nh nc thỡ cỏc doanh nghip cng gp rt nhiu khú khn trong vic nh hng kinh doanh. Nhng nm sau ú nn kinh t nc ta dn i vo n nh v cú nhng phỏt trin nht nh, cỏc doanh nghip cng ó bt nhp kp vi s phỏt trin ú. Trong nhng nm tip theo cỏc doanh nghip nc ta c m ra rt nhiu cú nhiu doanh nghip lm n rt tt v ó t khng nh mỡnh trờn th trng. c o to v kinh t nụng nghip v ó thi gian cụng tỏc trong ngnh nụng nghip, ch Trn Thuý Bỡnh cú c m mt ngy no ú tr thnh doanh nghip cú th phỏt huy tt nhng kin thc mỡnh ó c hc. Nm 1998, ch ó cựng mt vi ngi bn thnh lp Cụng ty TNHH NAB chuyờn buụn bỏn t liu sn xut, buụn bỏn t liu phõn bún, thuc tr sõu i lý mua, i lý bỏn, ký gi hng hoỏ, buụn bỏn mỏy múc. Cụng ty TNHH NAB l mt cụng ty dch v chuyờn kinh doanh cỏc loi phõn bún v mỏy nụng nghip .Tờn giao dch : Cụng ty TNHH NABS quyt nh thnh lp : 3441Cp qun lý : UBND Thnh ph H NiVn iu l : 500 triuThi gian hot ng : 08 nmTr s chớnh : 150 Nguyn Ngc Ni H Niin thoi : 04.5559293Fax : 5559235Ti khon : 100114851015518Ti ngõn hng INVABANH - 19 Trn Hng o - H Ni 2Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K342 Chuyên đề tốt nghiệp Ngnh ngh kinh doanh: Buụn bỏn t liu sn xut, buụn bỏn t liu phõn bún, thuc tr sõu i lý mua, i lý bỏn, ký gi hng hoỏ, buụn bỏn mỏy múc. Cụng ty TNHH NAB l mt cụng ty dch v chuyờn kinh doanh cỏc loi phõn bún v mỏy nụng nghip .2. Chc nng v nhim v ca cụng ty2.1. Chc nng:- Phỏt hin nhu cu v hng hoỏ, dch v ca cụng ty trờn tng on th trng v tỡm cỏch tho món nhu cu ú.- T chc tt khõu tip th v bỏn cỏc loi hng hoỏ ca cụng ty.- iu ho cỏc mi quan h trong ni b doanh nghip v quan h gia doanh nghip vi bờn ngoi2.2. Nhim v- Sn xut, kinh doanh ỳng ngnh, ngh c ghi trong giy chng nhn kinh doanh- u tiờn s dng lao ng trong nc, bo m quyn v li ớch hp phỏp ca ngi lao ng theo ỳng quy nh- Bo m tiờu chun cht lng sn phm, hng hoỏ theo ỳng quy nh ca nh nc- Thc hin y trỏch nhim vi xó hi- Tuõn th nghiờm chnh lut phỏp ca nh nc, cỏc quy nh v bo v mụi trng, bo v di tớch lch s vn hoỏ, danh lam thng cnh- Qun lý tt nhõn lc, vt lc ca cụng ty khụng ngng nõng cao hiu qu hot ng kinh doanh ca cụng ty3. C cu b mỏy kinh doanh ca cụng ty3.1 i ng cỏn b qun lý iu hnh- Giỏm c cụng ty :+ L ngi iu hnh hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty v chu trỏch nhim trc cỏc thnh viờn sỏng lp v vic thc hin nhim v v quyn hn c giao.3Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K343 Chuyên đề tốt nghiệp+ Thay mt cụng ty ký kt cỏc hp ng kinh t, cỏc vn bn giao dch theo phng hng k hoch ca cụng ty ng thi chu trỏch nhim t chc thc hin cỏc vn bn ú.+ L ch ti khon ca cụng ty v chu trỏch nhim v hiu qu sn xut kinh doanh, chu trỏch nhim trc phỏp lut v vic chp hnh cỏc quy nh ca lut cụng ty.+ T chc thu thp, x lý thụng tin giỳp cụng ty trong vic xõy dng k hoch hng nm.+ c quyn tuyn dng hoc cho thụi vic ngi lm cụng khụng ỏp ng c yờu cu sn xut kinh doanh, cú quyn buc thụi vic ngi lm cụng vi phm ni quy, quy ch ca cụng ty.+ Thc hin ch bỏo cỏo nh k v t xut trc cỏc thnh viờn sỏng lp, xut cỏc vn cn gii quyt cỏc thnh viờn cựng bn bc, quyt nh.- Phú giỏm c qun lý bỏn hng: L ngi giỳp vic cho giỏm c do giỏm c b nhim v min nhim thụng qua s nht trớ ca giỏm c v ngi chu trỏch nhim t chc thc hin vic kinh doanh.- K toỏn trng: L ngi giỳp vic cho giỏm c v vic thc hin cụng tỏc ti chớnh, k toỏn ca cụng ty chu trỏch nhim v vic m s sỏch theo ỳng phỏp lnh thng kờ, k toỏn v qun lý i lý bỏn hng.- Th qu: L ngi giỳp vic cho giỏm c trong vic qun lý thu chi.- Th kho: L ngi qun lý xut nhp hng hoỏ v l ngi giỳp vic cho k toỏn. 3.2.i lý bỏn hng i ng nhõn viờn bỏn hng v tip thDo giỏm c trc tip tuyn dng, õy l nhng ngi trc tip xỳc vi khỏch hng, vi th trng, cú ý ngha quan trng i vi doanh s bỏn hng ca cụng ty. Do vy vic tuyn dng nhõn viờn ca cụng ty rt 4Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K344 Chuyên đề tốt nghiệpc chỳ trng. a s cỏc nhõn viờn ca cụng ty u l nhng ngi cú trỡnh t trung cp tr lờn, cú kinh nghiờm lõu nm trong nghip v bỏn hng v tip th.Cụng ty TNHH NAB l mt doanh nghip cú quy mụ nh, do ú cu trỳc hot ng ca cụng ty rt nh gn. ú cng l mt u th lm cho doanh nghip tr thnh mt th thng nht vi s phi hp nhp nhng t trờn xung di s quy t c sc mnh ca mi ngi t ú t c mc tiờu mt cỏch d dng hn.S mụ hỡnh t chc ca Cụng ty TNHH NABPG QUN Lí BN HNGGIM C CễNG TYK TON TRNGTH QU NHN VIấN BN HNG V TI P TH TH KHO TNG I Lí BN HNG5Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K34I LíBN HNG5 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đâyBảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2002-2005Đơn vị tính: VNĐChỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005Tổng doanh thu 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703Doanh thu thuần 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703Giá vốn bán hàng 82.841.347 83.340.451 110.160.381 125.107.129Lợi nhuận gộp 5.238.671 6.842.173 4.847.148 5.398.574Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214Chi phí quản lý doanh nghiệp1.541.122 2.702.892 4.367.680 4.752.595Lợi nhuận từ H.động KD 504.498. 1.236.565 -3.004.161 -3.883.893Thu nhập hoạt động tài chính0 1.219.074 4.761.404 4.989.217Chi phí hoạt động tài chính 0 1.364.015 881.782 665.658Lợi nhuận trước thuế 287.505 716.795 875.096 1.105.323Thuế thu nhập doanh nghiệp71.762. 179.189 218.774 276.330Lợi nhuận sau thuế 251.288. 537.569 656.322 828.992Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2003-20056NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K346 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖpDoanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2002 đến 2005: từ mức tổng doanh thu năm 2002 là 88.080.018đồng đến 130.505.703 đồng năm 2005 tăng 48%.Doanh thu của năm 2004 tăng so với năm 2003 là 24.5%,năm 2005 tăng so với năm 2004 là 8,45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng.Mặc dù trong 2 năm 2004 và 2005 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2004 là -3.004.161 năm 2005 là -3.883.893 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đèu qua các năm năm 2002 chỉ đạt mức lợi nhuận là : 251.288 đến năm 2005 đã là 828992 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính.7NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34n v :Đơ ị (1000 ng)đồ7 Chuyên đề tốt nghiệpTuy nhiờn cỏc loi chi phớ: Chi phớ bỏn hng, chi phớ qun lý doanh nghip . cng tng nhanh. Chi phớ bỏn hng nm 2005 so vi nm 2002 tng 33,6%, chi phớ qun lý doanh nghip tng 208,4% iu ny cú th gii thớch l do cụng ty m rng sn xut. Tỡnh hỡnh ti chớnh ca cụng ty hin nay l lnh mnh th hin nhiu ch tiờu nh:Cỏc ngun vn v ti sn u c cõn i, khụng cú khon n thu hoc cỏc khon np ng chuyn t nm nay sang nm khỏc, cỏc khon tin lng, tin thng ca cụng nhõn viờn u thanh toỏn y , kp thi, khụng cú khon n cỏn b nhõn viờn, cú tớch ly. Ch s v khỏch hng dựng sn phm ca cụng ty khụng ngng tng lờn, hng húa bỏn ra a dng v tng nhanh. S khỏch hng thc mc v cht lng sn phm gim thiu, nhiu khỏch hng ng viờn cht lng sn phm tt . S khỏch hng gn bú nhiu nm vi Cụng ty TNHH NAB tng. c bit l cỏc mi quan h ca cụng ty vi cỏc phũng nụng nghip thuc cỏc qun, huyn v cỏc cụng ty nh: Cụng ty c phn nụng nghip (98 khu ga Th Trn Vn in ), Cụng ty c 8Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K348 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖpPHẦN 2THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NABI. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NAB.1.1.Hệ thống kênh phân phối củaCông ty.Sơ đồ 1.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trườngCông ty THNN NABTổng đại lýCửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Nhìn chung hệ thống phân phối mà Công ty TNHH NAB đang áp dụng tại thị trường Biền Bắc là khá phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Đối với hệ thống phân phối này, quan hệ mua bán từng khâu nên tổ chức chặt chẽ nhưng phải linh hoạt.* Các tổng đại lý: Là các trung gian của công ty trong quá trình phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán nhưng không sở hữu chúng . Lợi ích mà các Tổng đại lý thu 9NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K349 Chuyên đề tốt nghiệpc l hoa hng. Cỏc i lý ca cụng ty l cỏc cỏ nhõn, t chc kinh doanh bỏn hng khi hi t cỏc iu kin sau:- Cú giy phộp ng ký kinh doanh.- Cú ca hng trng by sn phm v a im kinh doanh n nh.- Cú tin np qu ti thiu 50%.* Cỏc nh bỏn l phõn bún: L nhng t chc, cỏ nhõn nhn hng ca cụng ty hay qua cỏc tng i lý sau ú bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng. H c hng mc 300/g hng hoỏ . Lc lng bỏn hng ny phỏt trin rt mnh trong nhng nm gn õy, hin nay cụng ty cú khong 20 ca hng bỏn l trờn ton quc. * Khỏch hng: L nhng t chc, cỏ nhõn, h gia ỡnh v cỏc cụng ty. Nhng cỏc cụng ty l khỏch hng ln nht ca cụng ty, h em li phn ln doanh thu cho cụng ty. Do ú, cụng ty cn cng c cỏc mi quan h lm n tt vi h gi vng nim tin vi khỏch hng.Vi h thng kờnh phõn phi trờn s giỳp cho cụng ty cú th qun lý c hiu qu cỏc dũng chy v kh nng tho món nhu cu th trng ln. Nú cũn m bo mc tiờu ph y ph y th trng sn phm ca cụng ty.T khi thnh lp cho n nay Cụng ty NAB luụn xõy dng cho mỡnh i ng bỏn hng cú quan h mt thit vi cỏc S Nụng nghip v phỏt trin nụng thụn, Phũng Nụng nghip v phỏt trin nụng thụn.* S Nụng nghip v phỏt trin nụng thụn, Phũng Nụng nghip v phỏt trin nụng thụn.õy l kờnh bỏn hng ch yu ca Cụng ty, nú c gõy dng t rt lõu v luụn cng tỏc cht ch vi Cụng ty. Kờnh bỏn hng c thc hin xuyờn sut t trờn xung di cú nhim v tuyờn truyn gii thiu ti ngi 10Nguyễn Thị Kiều Oanh Lớp QTKDTH: K3410 [...]... hệ thống kênh phân phối của công ty Bên cạnh những thành quả thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty cũng có những tồn tại nhất định Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn hẹp, quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều đã làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng lượng bán của công ty Một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt... để khuyếch trương sản phẩm của công ty, công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như đối với các thành viên của kênh + Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không... các kênh phân phối của công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó thế nào, nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực, như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm; tư cách đạo đức của chủ đại lý, chủ các đại lý của công ty phải là những người có tư cách đạo đức tốt, vì đại lý là đại diện cho công ty bán sản phẩm, bộ mặt của các đại lý là bộ mặt của công. .. lượng của các kênh phân phối của công ty mới được đảm bảo - Xúc tiến các hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: hiện nay tên công ty TNHH NAB vẫn còn rất xa lạ, không chỉ xa lạ với người dân mà còn với cả những nhà phân phối Để có thể xây dựng được hình ảnh trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối biết đến để từ đó có thể đưa sản phẩm. .. của vốn nhanh hơn, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Để có được các kết quả đó là do có sự nỗ lực cố gắng của bộ phận thị trường của ccông ty cũng như của các đại lý trong kênh phân phối Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng các đại lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của công ty những ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm. .. chắc trong các kênh phân phối của công ty - Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty Tại công ty TNHH NAB đang áp dụng... trong công tác quản lý Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối Vì công ty chuyên cung cấp hàng phân bón Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian mùa vụ công việc Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân. .. tổng đại lý vi phạm địa bàn hoạt động và các của hàng bán lẻ phá giá quy định của công ty Hoặc cao hơn nữa có thể thu hồi sản phẩm và loại bỏ các tổng đại lý và các nhà bàn lẻ đã vi phạm đó 1.1.1 Thực trạng hoạt động của kênh 1 Công ty TNHH NAB Người tiêu dùng Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối Vai trò là tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá,... tranh của doanh nghiệp trên thị trường - Khi trên thị trường có các diễn biến đặc biệt, khiến cho cầu về sản phẩm của doanh nghiệp Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty là hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty sẽ dễ dàng hơn nếu như khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đã được thực hiện tốt, hoạt động xây dựng kênh. .. khoa học Công ty CP nông nghiệp là bạn hàng truyền thống của Công ty (NAB) từ rất lâu Số lượng bán hàng hàng tháng của Công ty (NAB) đối với công ty là rất cao Ngoài chức năng làm kinh doanh thì Công ty còn có nhiệm vụ khác là thu thập thông tin về nhu cầu mua của khách hàng, tìm hiểu xem họ cần mua cái gì và loại sản phẩm nào Là một công ty lớn chuyên cung cấp mặt hàng phân bón và các sản phẩm nông . CỦA CÔNG TY TNHH NABI. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NAB. 1.1.Hệ thống kênh phân phối củaCông ty. Sơ đồ 1.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân. thống phân phối mà Công ty TNHH NAB đang áp dụng tại thị trường Biền Bắc là khá phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Đối với hệ thống phân phối
