Đang tải... (xem toàn văn)
Nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm SP Unilever tại Cty Duy Thanh
Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm MỤC LỤCLời mở đầu .Trang 7Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN 9I. Lý luận về marketing .101. Định nghĩa 10a. Quan điểm truyền thống .10b. Quan điểm hiện đại .102. Marketing Mix .11a. Định nghĩa 11b. Các thành phần Marketing Mix .11II. Lực lượng bán hàng 121. Khái niệm .12a. Bán hàng 12b. Lực lượng bán hàng 122. Vai trò 123. Nhiệm vụ 134. Ý nghĩa 135. Quá trình bán hàng 13III. Quản trị lực lượng bán hàng 141. Khái niệm .142. Vai trò 143. Cấu trúc lực lượng bán hàng 15a. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý 15b. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm .16c. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành 17d. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp 194. Những kiểu lực lượng bán hàng 19 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 1 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm a. Lực lượng bán hàng riêng 19b. Lực lượng bán hàng uỷ quyền .20c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp .215. Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng .21a. Tuyền dụng nhân viên bán hàng 21b. Lựa chọn nhân viên bán hàng 21c. Huấn luyến nhân viên bán hàng .226. Đánh giá nhân viên bán hàng .23a. Xây dựng chỉ tiêu thực hiện .23b. Đo lường kết quả hoàn thành 23c. So sánh kết quả đạt được với các chỉ tiêu 247. Quản lý lực lượng bán hàng .24a. Tiền lương 24b. Động viên .25Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) .26I.Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh 271.Quá trình hình thành và phát triển 272.Chức năng của công ty .28a. Đối với nhà sản xuất, cung cấp .28b. Đối với khách hàng .293.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh 29a. Sơ đồ .29b.Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng .29II.Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn ( 2006-2008) .321.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất 32 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 2 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm a. Văn phòng làm việc 32b. Kho và phương tiện vận chuyển .322. Cơ cấu nguồn lao động .323. Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn (2006 - 2008) .34a. Phân tích tình hình biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008) .37b. Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông số tài chính của công ty TNHH DuyThanh .37III. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 – 2008) 411.Môi trường vĩ mô 41a. Môi trường kinh tế 41b. Môi trường chính trị và pháp luật .43c. Môi trường khoa học kĩ thuật 44d. Môi trường văn hoá xã hội 44e. Môi trường dân số .45f. Môi trường tự nhiên 462. Môi trường doanh nghiệp .46a. Doanh nghiệp .46b. Khách hàng 46c. Đối thủ cạnh tranh .47d. Nhà cung cấp .48IV.TÌnh hình kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006- 2008) .491.Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh .49a.Chính sách sản phẩm .49b.Chính sách giá 49c.Chính sách phân phối 50 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 3 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm d.Chương trình khuyếch trương, cổ động 512.Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn(20062- 2008) .51V. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 531.Tổ chức lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 53a. Cơ cấu tổ chức bán hàng 53a.1. Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng .53a.2. Ưu, nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty 53b. Thị trường bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh .54c. Các kiểu lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh .552. Thực trạng công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh .57a. Công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng .57a.1. Công tác tuyển dụng .57a.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng 58b. Các hình thức trả lương và động viên nhân viên bán hàng 58b.1. Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng 58b.2. Các hình thức động viên nhân viên bán hàng 61c. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 623. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 67a. Thuận lợi 67b. Hạn chế 67 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 4 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm Phần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014)I.Những căn cứ tiền đề 701. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong tương lai .702. Xu hướng tiêu dùng của ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai 723. Các cơ hội và đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh và nhóm sản phẩm Unilever .73a. Cơ hội .73b. Đe dọa 744. Phân tích các nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 - 2008) 74a. Sản phẩm 74b. Thị trường 74c. Đối thủ cạnh tranh .75d. Khách hàng 75II.Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) .761. Phương hướng hoạt động của công ty 762. Mục tiêu kinh doanh 77III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) 811.Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng 81a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng .82 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 5 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm b. Huấn luyện nhân viên bán hàng 852. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng .87a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever .87b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác 873. Một số giải pháp khác .88a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty .93b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ .93Kết luận .95Lời cảm ơn 96Danh mục tài liệu tham khảo 97 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 6 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm LỜI MỞ ĐẦUCông tác bán hàng là khâu kết thúc của quá trình lưu chuyển sản phẩm. Tất cả những sản phẩm làm ra đều có mục đích cuối cùng là đến được tay người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận và mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng được tiêu thụ, đạt hiệu quả cao. Vai trò của người bán hàng đối với hệ thống bán hàng nói riêng và của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, họ cũng chính là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hiện nay ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp còn có các hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua Internet, điện thoại,….Tuy nhiên, không vì thế mà mất đi tầm quan trọng và ý nghĩa của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.Nền kinh tế Việt Nam ngày nay đã trở mình hoà nhập vào sự phát triển chung của thế giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế. Từ khi gia nhập ASEAN, APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những biến chuyển sâu SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 7 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm sắc và đang đứng trước những thách thức lớn. Trước sức ép của nền kinh tế, sự bùng nổ của khoa học công nghệ và sự thay đổi về văn hoá, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho mình hành trang cũng như năng lực để cạnh tranh trên thị trường thế giới. Một trong những trang bị đó chính là sự quan tâm cũng như nâng cao kĩ năng và kiến thức cho các nhân viên nói chúng và lực lượng bán hàng nói riêng. Bên cạnh đó, yếu tố quan trọng nhất chính là giữ chân khách hàng. Do đó, công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp là rất quan trọng.Công ty TNHH Duy Thanh là một đơn vị phân phối nhiều sản phẩm tiêu dùng của nhiều nhà sản xuất nổi tiếng. Tuy nhiên, sau khi có nhiều tác động của nền kinh tế đã ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty cũng như thị phần mà công ty xây dựng được trong thời gian qua có nguy cơ sụt giảm. Xuất phát từ thực tế những khó khăn đang đặt ra trước mắt công ty và vấn đề cần giải quyết là làm sao duy trì và phát triển vị thế của công ty trong tình hình cạnh tranh như hiện nay. Chính vì thế, công ty cần xem xét đến các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính là lực lượng bán hàng. Câu hỏi đặt ra “ Làm thế nào để lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất và mang về doanh thu cao nhất cho công ty”. Để câu hỏi này được trả lời thì thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Tại công ty TNHH Duy Thanh có rất nhiều mặt hàng được phân phối, tuy nhiên các sản phẩm của tập đoàn Unilever là những sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho công ty. Tại công ty Duy Thanh có nhiều đội bán hàng khác nhau, do điều kiện có hạn nên em chỉ được phép tham gia trong đội bán hàng Unilever. Qua quá trình tìm hiểu và thực tế tại doanh nghiệp, cũng như xem xét các yếu tố tác động chung của nền kinh tế đến tình hình kinh doanh của công ty hiện nay em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh” . Thông qua quá trình phân tích hiện trạng kinh SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 8 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm doanh của công ty em hy vọng sẽ có những ý tưởng đóng góp giúp cho công tác quản lý lực lượng bán hàng ngày càng hoàn thiện hơn và kết quả hoạt động của công ty ngày càng tốt hơn. PHẦN ICƠ SỞ LÍ LUẬN SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 9 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm I.LÝ LUẬN VỀ MARKETING1.Định nghĩa a.Quan điểm truyền thống- Theo John H. Crighton (Australia): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng , đúng thời gian và đúng vị trí.- Theo Wolfgang J. Koschnick (Dictionary of marketing): Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.b. Quan điểm hiện đại- Theo Peter Drucker: Mục đích của marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiếu khách hàng kỹ đến mức hàng hoá hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó tiêu thụ. - Theo William M. Pride: Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, định giá, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ trao đổi trong môi trường năng động. SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 10 [...]... Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của cơng ty 2 Vai trò: - Quản lí đội ngũ bán hàng để làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng - Liên kết về mặt quản trị đối... thường khơng mang tính cạnh tranh với nhau c Lực lượng bán hàng tổng hợp Ngồi hai kiểu lực lượng bán hàng trên doanh nghiệp còn có thể sử dụng kiểu lực lượng bán hàng khác để chiếm lĩnh thị trường Hai kiểu lực lượng bán hàng nói trên có thể được nhận thấy trong cùng một lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của cơng ty và mạng lưới đại lý xâm nhập nhiều... Lâm Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là kiểu lực lượng bán hàng được hình thành phổ biến nhất ở các doanh nghiệp thương mại khi doanh nghiệp quyết định sử dụng tồn bộ thời gian của nhân viên bán hàng và mong muốn thực hiện kiểm sốt chặt chẽ đối với nhân viên bán hàng Kiểu này chia thành hai loại: Lực lượng bán hàng bên trong ( cố định) Đây là kiểu lực lượng bán hàng mà ở đó nhân viên bán hàng. .. nhằm thu hút khách hàng về những điểm bán ở đó doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng thơng qua các nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng bên ngồi (di động) Là kiểu lực lượng bán hàng mà ở đó nhân viên bán hàng thực hiện việc bán hàng bên ngồi doanh nghiệp hoặc khơng cư trú trong doanh nghiệp Việc bán hàng của nhân viên được thực hiện bởi sự duy chuyển đến nơi của khách hàng, thăm dò, khảo... trường 3 Cấu trúc lực lượng bán hàng a Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp thường xun được sử dụng nhất cho các hình thức bán hàng cố định và di động, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và tuỳ theo qui mơ của tổ bán hàng mà tồn tại một hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xun được gọi là trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng ) Các... việc bán hàng bên trong doanh nghiệp theo cách cố định, hầu hết tập trung ở một cơ sở, văn phòng, liên hệ với khách hàng chủ yếu thơng qua điện thoại Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng bán hàng chính yếu của doanh nghiệp hoặc là lực lượng hổ trợ cho các lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi doanh nghiệp Việc duy trì lực lượng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập các điểm bán hàng. .. kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu dài thơng qua việc chào hàng của lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong q trình phát triển Lực lượng bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng và xây dựng quan hệ cá... tiêu dùng Đà Nẵng Hiện nay, đội bán hàng tại cơng ty Duy Thanh có 4 nhân viên bán hàng Đội bán hàng Giấy Sài Gòn Giấy Sài Gòn là một trong những hãng giấy đã được người tiêu dùng tin tưởng và lượng hàng bán ra hàng năm cũng khá lớn Đặc thù của sản phẩm khá đơn giản nên số lượng nhân viên cũng khơng nhiều, với 3 nhân viên bán hàng, đội bán hàng Giấy Sài Gòn tại cơng ty Duy Thanh đang làm việc rất chun... mặt hàng khác nhau Nếu doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm cho khách hàng đồng nhất, doanh nghiệp thường chọn cấu trúc theo vùng địa lý hoặc theo khách hàng Nếu doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm thì hình thức tổ chức theo sản phẩm hoặc khách hàng sẽ được thực hiện thuận lợi hơn 4 Những kiểu lực lượng bán hàng a Lực lượng bán hàng riêng Là kiểu lực lượng bán hàng được hình thành từ nhân viên bán hàng. .. lực lượng bán hàng • Nhược điểm - Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp khơng được q rộng, khách hàng phân tán nếu khơng thì khó khăn chính cho người bán hàng và cần phải có các kỹ năng cần thiết - Chi phí quản lý sẽ được xuất hiện cùng với việc xây dựng nhiều cấp bậc quản lý theo khu vực b Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm Là hình thức tổ chức lực lượng bán hàng chú trọng đến chun mơn hóa việc bán hàng . doanh của công ty hiện nay em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy. doanh............................................................................................77III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009
