Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại CTCP Cao su Đà Nẵng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn TínhMỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tài: Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh, nó quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể còn giảm mạnh hơn nữa như Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải trong khi nguồn lực còn hạn chế, công ty đang sử dụng chung hệ thống phân phối trên tất cả các thị trường, mà mỗi khu vực thị trường có nhiều điểm khác nhau như quy mô thị trường, hành vi mua của khách hàng, yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý… vì vậy sử dụng chung một mô hình kênh phân phối như hiện nay hiệu quả sẽ ra sao? Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng chuyên sản xuất các mặt hàng như: săm lốp ô tô, xe máy… là doanh nghiệp lớn ở khu vực miền trung và tây nguyên và có mạng lưới rộng khắp trên cả nước. Với mục tiêu là chiếm lĩnh thị trường nội địa tiềm năng nên công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn khi vấp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ hai đối thủ chính là Công ty Cao su Sao vàng, cao su miền nam. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì phải có những giải pháp về phân phối hợp lí. Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối lốp ô tô tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm như:- Công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các đại lý còn hạn chế. - Chưa có sự đồng nhất, thống nhất trong công tác tiêu thụ, bán hàng giữa các đại lý. - Yêu cầu của đại lý chưa được như khuyến mãi, số lượng hàng… Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: "Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng’’2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: + Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.+ Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý. SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính+ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian.3. Phương pháp nghiên cứu: Thu thập dữ liệu thông qua:- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên quan. - Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.4. Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian: Tính đến năm 2005, gắn với chiến lược kinh doanh của Công ty.- Không gian: Gắn với hệ thống phân phối của Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng.5. Hướng giải quyết vấn đề: - Phân tích, đánh giá các báo cáo, các thông tin thu thập được. Trên cơ sở đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hệ thống phân phối hiện tại.- Dự trên cơ sở lí luận và tình hình thực tiễn của công ty đề ra hướng giải quyết và xử lý cho công ty.MỤC LỤCSVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn TínhMỞ ĐẦUPHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 11.1.1. Khái niệm 11.1.2. Vai trò của phân phối .11.2.3. Chức năng của phân phối(b) 21.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing-mix 31.1.5. Những vấn đề gặp phải do thiếu quản trị kênh 31.2. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 41.2.1. Thị trường mục tiêu 41.2.2. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 51.2.2.1. Đặc điểm thị trường 5SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính1.2.2.2. Đặc điểm sản phẩm(c) 61.2.2.3. Đặc điểm của công ty(c) 61.2.3. Xác định hình thức phân phối 81.2.4. Các dạng kênh phân phối 91.2.5. Tổ chức kênh phân phối(b) ……………… 91.2.6. Hoạt động của kênh phân phối(b) 101.2.6.1. Hoạt động của kênh phân phối (b) 101.2.6.2. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối 101.2.7. Xác nhận những phương án chính của kênh phân phối 111.2.7.1. Các loại trung gian 111.2.7.2. Số lượng trung gian 121.2.7.3. Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh(b)SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 121.2.7.4. Đánh giá các phương án chính của kênh(b) 121.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 131.3.1. Hoạch định và quyết định kênh phân phối 141.3.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ 161.3.2.1. Theo mức độ phục vụ, gồm có 161.3.2.2. Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại: 161.3.2.3. Theo giá bán, người ta phân biệt 161.3.2.4. Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có: 161.3.2.5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store) 171.3.2.6. Hợp tác xã tiêu thụ 171.3.2.7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu 17SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính1.3.3. Tổ chức hệ thống bán sĩ 171.3.3.1. Nhà bán sĩ thương nghiệp 181.3.3.2. Các nhà môi giới và đại lý …………………………………………… .181.3.3.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất …………………………… .181.3.3.4. Các nhà bán sĩ tạp loại ……………………………………………… 181.3.3.5. Tổ chức lực lượng bán hàng ………………………………………… 18CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG 21I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU ĐÀ NẴNG 211. Quá trình hình thành và phát triển 21a/ Quá trình hình thành 21b/ Quá trình phát triển của DRC 22SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tínhc/ Các thành tích đạt được trong thời gian qua232. Chức năng và nhiệm vụ của DRC: .24a/ Chức năng của DRC 24b/ Nhiệm vụ của DRC 24.3/ Sơ đồ tổ chức công ty 26a/ Sơ đồ tổ chức 26b/ Nhiệm vụ của từng bộ phận 27II. KHÁI QUÁT CÁC YẾU TỐ NGUỒN LỰC .281/ Cơ cấu lao động của công ty .282/ Vật chất kỹ thuật và công nghệ 30a/ Tình hình sử dụng đất đai: .30b/ Tình hình sử dụng máy móc thiết bị và công nghệ: .303/ Tình hình tài chính 31 III/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 – 2008 .SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 331. Các chỉ tiêu kinh doanh 33a/ Về sản xuất kinh doanh: 33b/ Báo cáo thu nhập……………………………………………………………34c/ Các thông số tài chính chủ yếu……………………………………………… 36IV/ Phân tích môi trường kinh doanh của DRC trong giai đoạn hiện nay……… 391/ Môi trường vĩ mô:………………………………………………………… .39a/ Môi trường kinh tế………………………………………………………….39b/ Môi trường công nghệ……………………………………………………… .39c/ Môi trường nhân khẩu học………………………………………………… 40d/ Môi trường chính trị -pháp luật……………………………………… 40e/ Môi trường văn hoá xã hội…………………………………………… .412. Môi trường vi mô…………………………………………………………SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 41a/ Khách hàng……………………………………………………………… 41b/ Đối thủ cạnh tranh:……………………………………………………… 42c/ Nhà cung cấp…………………………………………………………….42d/ Đối thủ cạnh tranh tiềm tang…………………………………………43e/ Giới hữu quan………………………………………………………… 443. Đánh giá các cơ hội – Đe dọa và Điểm mạnh – Điểm yếu……………… .44a/ Điểm mạnh……………………………………………………………… 44b/ Điểm yếu………………………………………………………………… 44c/ Cơ hội……………………………………………………………………… 45d/ Đe dọa……………………………………………………………………… .45V. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG451/ Chính sách phân phối45SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính2/ Phân tích thực trạng mạng lưới kênh phân phối lốp ô tô tại Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng 463/ Các xung đột trong kênh phân phối 48a/ Mâu thuẫn theo chiều ngang:………………………………………… 48b/ Mâu thuẫn theo chiều dọc:…………………………………………… 494/ Đánh giá những thành công và tồn tại……………………………………… 49a. Những thành công đã đạt được……………………………………………… .49b. Những tồn tại……………………………………………………………… .50c. Nguyên nhân………………………………………………………………… 51CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG………… .52I/ Các cơ sở đề xuất giải pháp………………………………………………… .521/ Mục tiêu ……………………………………………………………………… .52SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 [...]... săm lốp xe đạp, xe máy 2Sản phẩm chủ lực: lốp tô tải 3Sản phẩm phụ: lốp tô đắp, các sản phẩm cao su kỹ thuật khác Hiện tại, tổng số lượng cổ phiếu đang lưu hành của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng: 15.384.624 cổ phiếu với tổng giá trị chứng khoán: 153.846.240.000 đồng a/ Quá trình hình thành: Công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô của... dài hoặc hình thành một công ty mới - Hệ thoongsm arketing đa kênh: marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau 1.2.6 Hoạt động của kênh phân phối (b) 1.2.6.1 Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối - Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối - Mâu thuẫn chiều... tại Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng ……………………………………………………… 54 a/ Chính sách sản phẩm…………………………………………………………… 54 b/ Chính sách giá………………………………………………………………… 54 c/ Chính sách quảng cáo và khuyến mãi, công tác PR…………………………… 55 d/ Công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại 55 II/ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO. .. đầu do thiếu thiết kế kênh nên nhà quản lý kênh không nhận thức được sâu cái gì cần giải quyết và làm thế nào giải quyết triệt để được vấn đề Nền móng tạo ra chiến lược quản trị kênh hiệu quả chính là kỹ thuật thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối tốt sẽ trợ giúp đắc lực và giảm tải gánh nặng cho nhà quản trị kênh trong công tác quản lý kênh hàng ngày Chiến lược kênh sẽ không phát huy tác dụng... các môi giới Nhà sản xuất Nhà bán buôn Môi giới Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 1.2.5 Tổ chức kênh phân phối (b) - Kênh truyền thống: Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sẽ và nhà bán lẽ độc lập, trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của hệ thống Không có thành viên nào của kênh phân phối. .. nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính -Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là: 92.475.000.000 đồng, theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31/12/2005 do sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp Hiện tại, tổng số... nhà máy đệ trình luận chứng kinh kế kỹ thuật về sản xuất săm lốp tô đầu tiên tại Việt Nam với công su t 20 nghìn bộ/năm *Giai đoạn 3 từ 1991 - 1995: Đây là giai đoạn khó khăn nhất của Công ty vì nó chuyển sang thời kỳ cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn mạnh như Công ty Cao su Sao Vàng (SRC), Công ty Cao su miền Nam (CaoSuMina) và các hãng lớn của nước ngoài nhập vào Năm 1993, DRC... HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG I Giới thiệu về công ty cổ phần cao su cổ phần 1 Quá trình hình thành và phát triển Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính Tên giao dịch: DANANG RUBBER JOINT – STOCK COMPANY Tên viết tắt: DRC Địa chỉ: 01 Lê Văn Hiến-Quận Ngũ Hành Sơn-TP Đà Nẵng Website: drc.com.vn hoặc... ra môi trường cạnh tranh trong ngành phân phối SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính 1.2.3 Xác định hình thức phân phối Đặc trưng Mục tiêu Phân phối độc quyền Phân phối chọn lọc Phân phối rộng rãi Tạo ra uy tín, biểu Hoạt động trong Hoạt động trong tượng riêng của công quy mô thị trường khu vực thị trường ty, kiểm soát kênh vừa phải, xây dựng rộng lớn, tranh thủ phân. .. rằng cần thiết lập SVTH: Phan Thị Nga - Lớp QT06 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính kênh phân phối Những thiết kế kiểu bổ sung như thế luôn dẫn tới một cơ cấu kênh trục trặc, thiếu ăn khớp với hệ thống kênh ban đầu Chỉ khi có những vấn đề nảy sinh trong hệ thống kênh, người ta sẽ huy động các giải pháp để giải quyết các vướng mắc này Lấy ví dụ trường hợp khi một nhà quản lý nhận thấy chưa quảng . của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: " ;Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp. nhân…………………………………………………………………....................................................................................................................................51CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG………….........................................................................................................................................52I/
