Đang tải... (xem toàn văn)
Sau hơn 20 năm đổi mới, Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu kinh tế - xã hội to lớn. Tốc độ tăng trưởng tương đối cao. Đời sống của nhân dân ngày càng được cải thiện. Đất nước ta đang
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP Tầm quan trọng việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp Khái niệm kênh phân phối Vai trò kênh phân phối Chức kênh phân phối Các dạng kênh phân phối 10 5.1 Theo mối quan hệ người sản xuất người tiêu dùng cuối .10 5.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 10 5.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 10 5.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp 12 5.2 Theo độ dài kênh phân phối 13 5.2.1 Kênh phân phối ngắn .13 5.2.2 Kênh phân phối dài 13 II NỘI DUNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP 14 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp 14 1.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới kênh phân phối 14 1.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối .14 1.2.1 Kênh đơn 14 1.2.2 Kênh truyền thống 15 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2.3 Kênh phân phối liên kết dọc (Hệ thống Marketing chiều dọc) 15 1.3 Các kiểu quan hệ kênh phân phối .18 1.4 Các định tổ chức mạng lưới kênh phân phối .20 1.4.1 Nghiên cứu thiết kế kênh phân phối doanh nghiệp 20 1.4.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 21 1.4.3 Phân loại công việc phân phối 22 1.4.4 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 23 1.4.5 Xác định cấu trúc kênh thay 24 1.4.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 25 1.4.7 Lựa chọn thành viên tham gia vào kênh 25 Quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp 26 2.1 Khái niệm quản lý kênh .26 2.2 Nội dung đặc điểm quản lý kênh 26 2.3 Các định quản lý kênh phân phối 27 2.3.1 Quản lý dòng chảy kênh phân phối .27 2.3.2 Hệ thống thông tin quản trị kênh 28 2.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 29 2.3.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 31 III ĐẶC ĐIỂM CỦA DƯỢC PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP 32 Đặc điểm dược phẩm 32 1.1 Dược phẩm loại hàng hố ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ tính mạng người tiêu dùng 33 1.2 Dược phẩm sử dụng theo hướng dẫn bác sỹ .33 1.3 Dược phẩm có quy định chặt chẽ thời gian sử dụng chất lượng .33 1.4 Dược phẩm loại hàng hoá thiết yếu .34 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp 34 2.1 Môi trường kinh tế .34 2.2 Mơi trường văn hố - xã hội 35 2.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ 35 2.4 Mơi trường trị, luật pháp 35 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 37 I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 37 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty 37 1.1 Tên địa công ty 37 1.2 Năm thành lập 37 1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 37 1.4 Quá trình phát triển đến 38 Chức nhiệm vụ công ty 38 2.1 Chức 38 2.2 Nhiệm vụ .39 Cơ cấu tổ chức công ty 39 3.1 Giám đốc công ty: 40 3.2 Phòng tổ chức: .40 3.2 Phòng tài vụ: 40 3.3 Phòng kinh doanh 41 3.4 Bộ phận Marketing .41 3.5 Bộ phận kho 41 3.6 Bộ phận vận chuyển hàng hoá .42 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4.1 Tình hình kinh doanh 42 4.2 Tình hình tài .45 4.3 Tình hình lao động, tiền lương 47 4.4 Cơ sở vật chất công ty 50 II ĐẶC ĐIỂM DƯỢC PHẨM VÀ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH .50 Đặc điểm loại dược phẩm kinh doanh công ty .50 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm công ty 51 III THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 53 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm cơng ty 53 1.1 Tình hình phân phối thuốc kênh loại (bán trực tiếp cho khách hàng).54 1.2 Tình hình phân phối kênh loại (bán thông qua cửa hàng thuốc tư nhân) 55 1.3 Tình hình phân phối kênh loại (các công ty trung gian) 57 Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm công ty 60 IV CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH .61 Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường 61 Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng công ty 62 V ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 63 Những thành công đạt 63 Những hạn chế cần khắc phục 64 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 67 I PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 67 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dự báo thị trường dược phẩm năm tới .67 Phương hướng phát triển mục tiêu phân phối công ty 68 2.1 Phương hướng phát triển 68 2.2 Mục tiêu công ty 69 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH .70 Các biện pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh .70 1.1 Duy trì phát triển kênh phân phối có .70 1.2 Mở rộng thị trường xây dựng kênh phân phối cho thị trường 72 Các biện pháp tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh 73 2.1 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 73 2.2 Tăng cường khuyến khích thành viên kênh phân phối .77 2.3 Ứng dụng Marketing Mix vào quản lý mạng lưới kênh phân phối 78 2.3.1 Chính sách sản phẩm .78 2.3.2 Chính sách giá 79 2.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .80 2.3.4 Chính sách phân phối 81 II ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN 81 Kiến nghị với Nhà nước 81 Kiến nghị với Bộ Y tế 82 Đối với Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh .83 KẾT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A) 10 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp .11 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 1.5: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 16 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 39 Sơ đồ 2.2: Mơ hình tổ chức kênh phân phối công ty 53 Sơ đồ 3.1: Quy trình bán hàng .76 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh qua năm công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh 43 Bảng 2.2: Tình hình thực nghĩa vụ thuế Nhà nước 45 Bảng 2.3: Tình hình thu nhập người lao động 49 Bảng 2.4: Một số nhà cung cấp thuốc cho cơng ty 52 Bảng 2.5: Tình hình phân phối dược phẩm kênh loại 54 Bảng 2.6: Tình hình phân phối dược phẩm kênh loại 56 Bảng 2.7: Một số cơng ty trung gian cơng ty 58 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ số vốn công ty .46 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu trình độ lao động công ty .48 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ doanh số bán kênh loại 56 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ doanh số bán kênh loại 59 Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Sau 20 năm đổi mới, Việt Nam đạt nhiều thành tựu kinh tế xã hội to lớn Tốc độ tăng trưởng tương đối cao Đời sống nhân dân ngày cải thiện Đất nước ta bước hội nhập với kinh tế giới mở nhiều hội kinh doanh cho ngành doanh nghiệp Việt Nam Ngành dược nằm số Hiện nay, nhu cầu loại dược phẩm tăng lên đáng kể Do mức thu nhập tầng lớp dân cư tăng lên nhu cầu loại dược phẩm chí đắt tiền ngày cao Chính vậy, kinh doanh dược phẩm ngành phát triển Việt Nam Hoạt động kinh doanh dược phẩm thơng thống trước Nếu trước có doanh nghiệp Nhà nước phép kinh doanh dược phẩm ngày nay, tất thành phần kinh tế tham gia kinh doanh mặt hàng Điều mở hội cho công ty tư nhân, có Cơng ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh thành lập năm 2001 với hoạt động kinh doanh dược phẩm Mặc dù cịn nhiều khó khăn, cơng ty cố gắng vươn lên đạt thành cơng đáng kể Trong thời gian tới, cơng ty có kế hoạch mở rộng hoạt động kinh doanh tất tỉnh thành nước Để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, công ty nhận thấy cần phải kết hợp thất tốt công cụ Marketing Mix (giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến) Trong cơng cụ hoạt động phân phối tỏ cơng cụ có hiệu dài hạn Bởi vì, sách giá, sách sản phẩm sách xúc tiến có tác dụng ngắn hạn, kéo dài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Chính vây, Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp từ bây giờ, công ty trọng tới hoạt động tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh, em tìm hiểu hoạt động kinh doanh dược phẩm, đặc biệt hoạt động phân phối dược phẩm cơng ty Chính vậy, em chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh” cho báo cáo chuyên đề Kết cấu báo cáo chuyên đề em gồm ba phần: Chương I: Những lý luận tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp Chương II: Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh Trong thời gian viết báo cáo này, em nhận tận tình giúp đỡ lãnh đạo, nhân viên Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn Tuy nhiên, thời gian nghiên cứu không nhiều, viết tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận nhận xét bảo thầy, cô, bạn sinh viên toàn thể bạn đọc Em xin chân thành cảm ơn! Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP Tầm quan trọng việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh thị trường, hoạt động tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị vơ quan trọng Muốn tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải tiến hành tốt công tác tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Hoạt động phân phối bốn cơng cụ quan trọng sách Marketing Mix công cụ hoạt động hiệu Bởi vì, kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc đạt lợi cạnh tranh giữ lợi dài hạn khó khăn Các chiến lược giá thành, sản phẩm hay xúc tiến bán tạo lợi nhuận trước mắt mà kéo dài dài hạn Chiến dịch giảm giá, xúc tiến quảng cáo áp dụng ngắn hạn Vì nguồn lực doanh nghiệp có hạn kéo dài ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Chiến dịch sản phẩm dễ bị đối thủ bắt chước chí sản phẩm đối thủ cịn ưu việt sản phẩm cơng ty Chính vậy, doanh nghiệp tập trung nhiều vào việc tổ chức quản lý kênh phân phối công cụ giúp họ thành công thị trường dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp kinh doanh độc lập Việc tổ chức quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, cơng sức, trí tuệ…nên Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp khác khó làm theo Tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối tốt giúp công ty tạo lợi cạnh tranh tốt đối thủ Khái niệm kênh phân phối Trong kinh tế thị trường nay, nhà sản xuất thường khơng bán hàng hố trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà phải thông qua nhiều người Đó người trung gian thương mại mang tên gọi khác hợp thành kênh phân phối Các trung gian thương mại bao gồm: Nhà bán bn: trung gian bán hàng hố dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ: trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý mơi giới: trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất Nhà phân phối: trung gian thực chức phân phối thị trường cơng nghiệp Điều khiến cho kênh phân phối có nhiều định nghĩa khác Bởi vì, đối tượng tham gia vào kênh nhìn kênh góc độ khác Theo quan điểm người tiêu dùng: Họ nhận thấy sản phẩm đến tay họ phải qua nhiều trung gian (Nói đơn giản “có nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất) Họ cho qua nhiều trung gian chất lượng sản phẩm giảm họ phải trả tiền nhiều để tiêu dùng sản phẩm Theo quan điểm người sản xuất: Họ nhấn mạnh vào loại trung gian khác để đưa sản phấm họ đến tay người tiêu dùng cách tốt Vì vậy, họ cho kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Đinh Hải Yến Thương Mại Quốc Tế 46 ... TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH .70 Các biện pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm. .. lưới kênh phân phối dược phẩm công ty 51 III THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 53 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân. .. lý luận tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp Chương II: Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh Chương III: Một số giải
