Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang.doc.DOC

Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang

MụC LụC

Mở ĐầU

CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong Doanh nghiệp

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp

1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trờng hiện nay

1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá

1.2.2 Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp

1.3.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.2 Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.3 Lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.3.4 Kiểm soát tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

1.4 Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hởng đến việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp

1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng

1.4.2 Các yếu tố ảnh hởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng CHƯƠNG 2: ĐáNH GIá CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá CủA CÔNG TY MAY ĐứC GIANG TRONG NHữNG NĂM QUA

2.1 Giới thiệu chung về Công ty May Đức Giang

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triền của Công ty May Đức Giang

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ trong Công ty May Đức Giang 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty

2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May Đức Giang

2.2.1 Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo địa bàn kinh doanh 2.2.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo quí

2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tài chính 2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2001, 2002, 2003

2.3 Phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty May đức Giang

2.3.1 Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá 2.3.2 Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá 2.3.3 Công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá 2.3.4 Công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá

CHƯƠNG 3: MộT Số GIảI PHáP CHủ YếU NHằM NÂNG CAO CHấT LƯợNG CÔNG TáC QUảN TRị TIÊU THụ HàNG HOá THEO CHứC NĂNG ở CÔNG TY MAY ĐứC GIANG

3.1 Phơng hớng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới

3.1.1 Phơng hớng phát triển trong thời gian tới

3.1.2 Phơng hớng hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới

3.2 Một số ý kiến đề xuất góp phần nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới

3.2.1 Đối với công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá 3.2.2 Đối với công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá

3.2.3 Đối với công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá 3.2.4 Đối với công tác kiểm soát tiêu thụ hàng hoá

Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng Bởi vì khi kinh tế phát triển thi tiêu thụ hàng hoá lại là vấn đề hết sức quan trọng, nhằm đảm bảo tính chất điều hoà và giao lu hàng hoá trong nớc và trên thế giới

Đối với một Doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tính chất quyết định của Doanh nghiệp, phản ánh khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thơng trờng Có thể nói rằng, đây là hoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn liền với đời sống doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải hiểu và thực hiện có hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng XHCN Hoạt động Thơng mại trên thị trờng nớc ta đã trở nên sôi động hẳn

tế tham gia vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thị trờng hoạt động đợc mở rộng trong và ngoài nớc Từ đó trên thị trờng Việt Nam sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng phong phú về chủng loại và chất lợng Ngời tiêu dùng đã có thể lựa chọn những sản phẩm thích hợp với sở thích và khả năng thanh toán của mình Còn đối với Doanh nghiệp các hoạt động marketing, quảng cáo và bán hàng đã trở lên quan trọng, đợc các Doanh nghiệp quan tâm hơn , song để thực hiện nó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu t lớn về trí óc, tiền của, trên thực tế đã có nhiều Doanh nghiệp nhạy bén và nhanh chóng thích nghi với cơ chế mới, nhng cũng còn một số Doanh nghiệp cha tìm đợc lối thoát đã dẫn đến khủng hoảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Xuất phát từ mục tiêu và tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng vì vậy tôi chọn đề tài

“Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năngở Công ty May Đức Giang ” làm đề tài tốt nghiệp.

Nội dung của đề tài gồm :

Chơng 1 : Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức

năng trong doanh nghiệp

Chơng 2 : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại

Công ty May Đức Giang trong những năm qua.

Chơng 3 : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lợng công tác

quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang.

CHƯƠNG 1

Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụhàng hoá theo chức năng trong Doanh

1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá

a) Khái niệm

Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán đợc thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng đợc chuyển từ hình thái hịên vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T) Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá là một mặt của hành vi thơng mại- mua bán hàng hoá- theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.

Tiêu thụ sản phẩm là đa giá trị sử dụng đến tay ngời tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng của xã hội Tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng nh ngời tiêu dùng.

Nh vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phơng thức khác nhau nhng mục đích chung của các phơng thức là làm sao bán đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất

Với t cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào Là một chức năng, công việc bán hàng đợc tổ chức nh một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu cho đến thực hiện các biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng.

Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp nhng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại Vì vậy nó có vai trò đặc biệt quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra nh

doanh số, thị phần, lợi nhuận Chính vì vậy bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng khác nh marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá

Nh vậy, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị tr ờng, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

b) Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá

Tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình trong đó ngời bán phải tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhằm thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua, để đáp ứng quyền lợi thoả đáng của cả hai bên.

Đứng về phía doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ đó góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên từ đó tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nớc, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Tiêu thụ hàng hoá không chỉ là hoạt động nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu khách hàng

Bán hàng nh là tấm gơng phản chiếu đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính chất tổng hợp.

Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp là lợi nhuận Để đạt đợc điều này doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn với nhiều thử thách lớn Đặc biệt là giai đoạn thâm nhập thị trờng Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn này là sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận, tìm đợc và củng cố dần chỗ đứng của mình trên thị trờng.

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó ảnh hớng rất lớn đến sự thành công của công ty, đến kết quả phát triển sản phẩm mới Tiêu thụ hàng hoá cho thấy sự chấp chận theo các mức độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm mới.

Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị trờng.

Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó thực hiện tái sản xuất, tái đầu t mở rộng Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Thông qua chính sách tiêu thụ hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể vơn lên đáp ứng đoì hỏi nhu cầu ngày càng cao của thị trờng, của ngời tiêu dùng.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng Vì thế bàn hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh nghiệp, quyết định đến mục tiêu hay chiến lợc của doanh nghiệp Từ đó góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội chung của đất nớc.

1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị tr ờnghiện nay

Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền kinh tế thị trờng bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau:

Bán buôn: là bán với số lợng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế

Phơng thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lợng hàng hoá theo yêu cầu ngời mua.Với bán buôn thanh toán thờng không bằng tiền mặt và trả ngay nh bán lẻ mà ngời ta thờng sử dụng phơng pháp chuyển khoản qua ngân hàng, hoặc trả chậm.

Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thờng xuyên của ngời tiêu dùng, đáp

ứng tức thời nhu cầu của khách hàng Nếu hàng kồng kềnh thì ngời bán có thể vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả ngay

Ngoài ra còn một số hình thức bán hàng khác nh:

Bán hàng qua th tín: hình thức này đòi hỏi th tín phải đợc soạn thảo cẩn thận về nội dung và trình bày đẹp Bán hàng qua th tín thờng đợc áp dụng với khách hàng thờng xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Bán qua hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm có thể coi là một thị trờng đặc biệt, hoạt động định kỳ và tổ chức trong một thời gian, địa điểm cố định Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tờng tận đợc về sản phẩm của các doanh nghiệp khác, có thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của họ thông qua cách trng bày.

Bán hàng qua đại lý Bán ký gửi.

* Một số thủ thuật tăng cờng hoạt động bán hàng

Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá “, với thủ thuật này ta chỉ bày một số l-ợng hàng nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng này còn đang ít, nh vậy họ sẽ nhanh chóng đến quyết định mua

Thủ thuật “giá cao” để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp của một số ngời tiêu dùng.

Thủ thuật “tơng phản” để hai loại hàng nh nhau về công dụng nhng khác nhau về giá cả, chất lợng khi đó sẽ đẩy mạnh tiêu thụ một trong hai loại sản phẩm.

Thủ thuật “tặng quà” nhằm đáp ứng lòng tự trọng của khách hàng nhân dịp đầu năm, ngày lễ, kỷ niệm để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo.

Nhng dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu là văn minh, lịch sự Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách, tạo ấn tuợng tốt đối với khách hàng.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiếng nói của thị trờng đợc lắng nghe, tiêu thụ đợc coi là công việc thờng trực thực hiện mục đích của doanh nghiệp, là thớc đo đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trờng đã đặt ngời bán và ngời mua về đúng vị trí, khách hàng đợc lên ngôi có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng, các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, lúc này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhng để tiêu thụ hàng hoá còn khó hơn.Thực tế cho thấy, không thiếu một số những sản phẩm của một số doanh nghiệp có chất lợng và giá cả tốt nhng không tiêu thụ đợc do khâu tổ chức tiêu thụ cha tốt Vì vậy vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng đợc quan tâm đầu t hơn góp phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần quan tâm đến một số vấn đề chính nh sau:

- Tăng đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, kiểu dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.

- Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trờng sản phẩm để kịp thời đa ra quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay đổi chiến lợc.

- Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần giảm giá thành sản phẩm.

- Tăng đầu t cho quảng cáo, xúc tiến thơng mại, giới thiệu sản phẩm góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng.

- Mở rộng mạng lới tiêu thụ hàng hoá dới nhiều hình thức phong phú và đa dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.

1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp

1.2.1Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá

Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hớng của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp Phát huy u thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp, tận dụng mọi thời cơ cuả thị trờng Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là doanh thu và lợi nhuận

Để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động tôí đa các nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất Điều này thể hiện sử khéo léo, phẩm chất và phong cách riêng của các nhà quản trị

Nếu xét theo cách tiếp cận quá trình thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ hàng hoá (quản trị bán hàng) là một quá trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đaọ, kiểm soát Mục tiêu của quá trình đó là thực hiện tốt hoạt động bán hàng và mục tiêu đề ra.

Nếu xét theo mối quan hệ giữa con ngời với con ngời có thể hiểu quản trị bán hàng là phơng thức để bán hàng đạt hiểu quả cao bằng hoặc thông qua ngời khác.

Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động có hệ thống trong đó có hệ thổng quản trị và hệ thống bị quản trị Trong đó những nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tợng bị quản trị Họ hoạt động dới sự điều hành và quản lý bởi ban giám đốc Công ty, trởng phòng kinh doanh trong doanh nghiệp

Từ các khái niệm trên ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ hàng hoá cũng có mục tiêu giống nh quản trị doanh nghiệp đó là góp phần đạt đợc mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp Nhng bên cạnh đó quản trị tiêu thụ hàng hoá có mục tiêu riêng và cụ thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến l -ợc nào, nhân lực ra sao để tăng doanh thu bán hàng một cách nhanh nhất, có ngày càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh nghiệp.

1.2.2Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng hoá có vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp Cụ thể là:

Nh chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng đợc nhu cầu xã hội Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm tốt nhng không bán đợc vì không biết cách tiêu thụ Do vậy tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn khớp giữa khâu sản xuất, lu trữ và tiêu thụ Trong quá trình tiêu thụ cần phải đảm bảo đợc các chi phí, đảm bảo có lãi, đây là vấn đề mà các nhà doanh nghiệp nói chung và nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ để đề ra những quyết định đúng đắn, hợp lý.Đây quả là một công việc không đơn giản

Nh vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hởng đến tất cả các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp Do đó vai trò của hoạt động quản trị

tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định Chính vì vậy hiện nay đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu quản lý đến nội dung điều hành hoạt động Điều này đợc thể hiện ở các công việc maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp Điều quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức đợc vai trò, vị trí và tầm quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ đó từng bớc đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng hiện nay

Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phơng án tiêu thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị tr-ờng.

Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của doanh nghiệp, là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác, đồng thời nó thể hiện tài năng, năng lực lãnh đạo của nhà quản trị Vì vậy quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động của các bộ phận khác trong doanh nghiệp.

Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nh thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.

1.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theochức năng trong doanh nghiệp

1.3.1 Hoạch định tiêu thụ trong doanh nghiệp

Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá.

Hoạch định xuất phát điểm của mọi quá trình quản trị nói chung và quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng bởi nó gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu và chơng trình hành động cho tơng lai.

Thờng là tăng doanh số bán ra, nâng cao lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực có hiệu quả.

Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp, đó là lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh Để thực hiện đợc

các mục tiêu đó thì các nhà quản trị phải có những nguồn lực, những chính sách áp dụng phối hợp chúng một cách có hiệu quả.

Căn cứ xây dựng các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp một cách khoa học đó là thị trờng Vì vậy trớc khi vạch ra chính sách kinh doanh thì nhà quản trị phải căn cứ vào tình hình thị trờng

 Thăm dò và nghiên cứu tìm thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Th-ơng mại, nó luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Muốn tiêu thụ hàng hoá thì doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thông tin thị trờng Đây là một công việc phức tạp, đợc chia làm hai công đoạn:

-Tổ chức thu thập thông tin về thi trờng -Tổ chức phân tích xử lý thông tin

 Xây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hoá Chính sách mặt hàng kinh doanh:

Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, mặt hàng kinh doanh là đối tợng trung tâm, mục tiêu của chính sách này là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì? cho ai?

Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất

Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh bao gồm :

Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ Trong nền kinh tế thị tr-ờng hiện nay ít có doanh nghiệp nào mạo hiểm kinh doanh một mặt hàng duy nhất.

Nhu cầu tiêu dùng của thị trờng luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp phải xây dựng đợc chủng loại mặt hàng của doanh nghiệp để tìm hiểu thị hiếu của thị trờng sau đó chọn ra những mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp Phải luôn luôn nghiên cứu, phát triển sản xuất hoặc kinh doanh nhiều mặt hàng, dịch vụ mới

Lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hớng cạnh tranh Để thực hiện tốt chính sách này nhà quản trị phải nắm chắc đối thủ cạnh tranh trên thị tr ờng và các

mặt hàng có khả năng thay thế Xác định vị trí và thế lực của doanh nghiệp mình để từ đó xác định mặt hàng kinh doanh là độc quyền cạnh tranh hay là vừa cạnh tranh, vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó tạo điều kiện nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá.

Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu:

Chính sách giá cả :

Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, giá cả đợc coi là công cụ để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh

Nội dung của chính sách giá gồm : Xác định mục tiêu của chính sách giá cả Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả.

Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá:

Chính sách này là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng đã xác định Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh, làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh chóng.

Trong quá trình kinh doanh có các chức năng sau:

+ Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.

+ Di chuyển hàng hoá qua khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ chất lợng, giảm chi phí.

+ Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà sản xuất + Chuyển rủi ro kinh doanh sang ngời khác.

Chính sách này đợc thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.

Chính sách giao tiếp khuếch trơng :

Đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng thói quen, khách hàng

- Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:

Tuỳ theo vào đặc điểm, cơ cấu hàng hoá của doanh nghiệp mà lựa chọn phơng án thích hợp nhất để việc tiêu thụ đợc nhanh chóng, hiệu quả và an toàn nhất.

1.3.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa:

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng ph-ơng thức bàn hàng cũng nh các hoạt động dịch vụ trớc và sau bán hàng

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá gồm các công việc sau : - Tổ chức mạng lới tiêu thụ:

Về mặt nguyên tắc tổ chức mạng lới tiêu thụ chính là việc đi xây dựng cơ cấu tổ chức tiêu thụ hoạt động sao cho có hiệu quả nhất để đạt đợc những mục tiêu đề ra.

Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo đợc hai yêu cầu một cách đồng thời, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhng phải đảm bảo đợc doanh số và lợi nhuận đã định.

Trong doanh nghiệp, mạng lới tiêu thụ có thể đợc tổ chức theo một số loại nh: mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lới tiêu thụ theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lới tiêu thụ theo khách hàng, mạng lới tiêu thụ hỗn hợp Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và cơ cấu tổ chức của mình mà doanh nghiệp lựa chọn các loại mạng lới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp.

- Phân công bố trí lực lợng têu thụ:

Lực lợng tiêu thụ hàng hoá là lực lợng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối gắn kết doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nó đợc chia làm ba loại: lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, đại lý bán hàng, lực lợng hỗn hợp.

+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng này bao gồm hai loại là bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Trong đó lực lợng bán hàng tại chỗ có thể đợc coi là lực lợng bán hàng chủ

yếu của doanh nghiệp Đây là các cán bộ phòng kinh doanh tham gia vào quá trình tìm kiếm và ký kết hợp đồng với khách hàng.

+ Các đại lý bán hàng theo hợp đồng: Đại lý có thể lầ một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong kênh phân phối của doanh nghiệp Các đại lý bán hàng với một lực lợng bán hàng thờng xuyên và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập thị trờng đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới.

+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hiện nay lực lợng này đang đợc sử dụng phổ bến, với lực lợng này doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng của mình kết hợp các đại lý để cùng lúc thâm nhập nhiều thị trờng khác nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp

Để hoạt động tiêu thụ đợc tiến hành một cách thuận lợi và có hiệu quả, các nhà quản trị cần có sự phân công, phân quyền rõ ràng từ trên xuống dới theo các cấp ban ngành cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong bộ máy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Có nh vậy mỗi thành viên mới phát huy đựoc hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc và hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.

1.3.3 Lãnh đạo trong tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quản trị Muốn hàng hoá tiêu thụ đợc và ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn hàng và thị trờng ổn định, có điều kiện mở rộng tạo bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khác, có chế độ thởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp.

Có thể nói lãnh đạo là một chức năng quan trọng của quản trị tiêu thụ, là hoạt động căn bản của nhà quản trị trong doanh nghiệp, nhằm biến sản phẩm của hoạch định và tổ chức tiêu thụ trở thành hiện thực thông qua việc tác động đến con ngời.

Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lợng bán hàng sao cho hợp lý đạt hiệu quả cao, tránh sự chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cơ cho nhân viên trên cơ sở tiền công lao động và tiền thởng từ đó thúc đấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Thêm vào đó những thay đổi về môi trừơng kinh doanh ảnh hởng rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ Vì vậy các nhà quản trị cần dự báo trớc đợc những biên động của thị trờng từ đó có những thay đổi tơng ứng trong nhận thức về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng.

Có bốn loại hành vi lãnh đạo trong mô hình quản trị bán hàng.

+ Lãnh đạo trực tiếp: Hành vi này chú trọng vào các qui tắc, định chế và thái độ nhân viên bán hàng Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.

+ Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia Hành vi này chủ yếu thể hiện việc hợp tác làm hài lòng nhân viên.

+ Lãnh đạo theo định hớng thành tích Các nhà quản trị có thể đề ra mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu.

+ Lãnh đạo có tham gia Khi mọi nhân viên có tham gia vào các quyết định họ cảm thấy nh là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên.

1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanhnghiệp

Để theo sát mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ ngời ta cần thiết phải kiểm tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi và điều chỉnh nếu cha đạt đợc mục tiêu Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán ra tại các cửa hàng nh thế nào? Thái độ của ngời tiêu thụ đối với sản phẩm hàng hoá của mình Từ đó nắm bắt đợc kết quả thực tế và điều chỉnh khi cần thiết Họ còn kiểm soát cả con ngời vì con ngời là yêú tố quyết định mọi hoạt động.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết quả tiêu thụ so với mục tiêu đề ra Thông thờng ngời ta áp dụng chỉ tiêu sau để đánh

Nh vậy quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là một công việc phức tạp Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng của quản trị, từ công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm nâng cao chất lợng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn.

1.4 Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hởng đến việc nâng caochất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chứcnăng trong Doanh nghiệp.

1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất l ợng công tác quản trị tiêu thụhàng hóa theo chức năng.

Nh chúng ta đã biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn

Đối với một Doanh nghiệp thì vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không những là thớc đo chất lợng hoạt động kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của Doanh nghiệp Hiệu quả kinh doanh càng cao thì Doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đầu t trang thiết bị, phơng tiện kinh doanh, áp dụng tiến bộ KHKT và quy trình công nghệ mới tạo ra đợc sản phẩm có chất lợng đảm bảo cạnh tranh thắng lợi Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc và ngời lao động.

Đổi với xã hội, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh quá trình lu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội.

Đối với nhà nớc, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ phí

Với bản thân Doanh nghiệp, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điệu kiện để Doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc

Đối với ngời lao động trong Doanh nghiệp thì công việc này đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ

Tóm lại, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền đề tốt cho mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng cao chấ lợng tiêu thụ hàng hoá Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế cho toàn nền kinh tế.

1.4.2 Các yếu tố ảnh h ởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theochức năng

a) Các yếu tố khách quan

Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp chịu ảnh hởng rất lớn của các nhân tố khách quan Bởi vì hoạt động tiêu thụ hành hoá diễn ra trong một môi trờng kinh tế nhất định Bao gồm môi trờng vĩ mô và môi trờng vi mô Mà môi trờng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

 Môi trờng vĩ mô

Đây là môi trờng bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định h-ớng và có ảnh hởng đến các môi trờng tác nghiệp, tạo ra cơ hội và nguy cơ đối với doanh nghiệp

 Các yếu tố kinh tế: Bao gồm các yếu tố về sự ổn định và tăng trởng kinh tế, sức mua, tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái,tình hình cạnh tranh trên thị trờng Tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng đến hoạt động quản trị của doanh nghiệp nói chung và hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng Do đó, mỗi doanh nghiệp phải chú ý theo dõi sự biến động và các tác động của thị trờng, tìm hiểu nguy cơ hay cơ hội của doanh nghiệp Các nhân tố trên ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá vì vậy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần nắm bắt kịp thời nguyên nhân của từng thay đổi đó, qua đó tiến hành các biện pháp, mệnh lệnh quản trị kịp thời qóp phần khác phục sự cố hoặc làm tăng thêm cơ hội cho hoạt động bán hàng.

 Các yếu tố chính trị pháp luật: Bao gồm các quyết định, chính sách của nhà nớc đối với doanh nghiệp, đối với nghành nghề kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố này ngày càng có ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ví dụ nh các chính

sách về thuế thu nhập, thuế xuất nhập khẩu ,các chính sách về hải quan, xuất nhập khẩu, tất cả đều tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể tốt hơn hoặc cũng có thể phải chịu ảnh hởng xấu Lúc nằy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải có những biện pháp kịp thời đối phó với những chính sách đó của nhà nớc hoặc đa ra chiến lợc mới cề thị tr-ờng và sản phẩm nhằm mục đạt đợc mục tiêu chung.

 Các yếu tố về văn hoá xã hội: yếu tố này thờng tác động chậm và tác động có tính chất tiềm tàng nên nhiều khi khó nhận ra và doanh nghiệp ít quan tâm đến vấn đề này càng ngày yếu tố văn hoá xã hội càng thể hiện rõ sự ảnh hởng của nó tới doanh nghiệp, vì tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, mức sông, thu nhập và sự phân bố dân c trong địa bàn là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định sẽ sản xuất cái gì khối lợng bao nhiêu và giá cả nh thế nào phơng thức tiêu thụ ra sao

 Các yếu tố tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hơng tới hoạt đông tiêu thu hàng hoá của doanh nghiệp nh tình hình ô nhiễm môi tr-ờng, sự thiếu hụt năng lợng, bão lụt vân vân những yếu tố này rất khó dự đoán, ngoài khả năng không chế của doanh nghiệp nhiều khi gây hậu qủa không tốt tới hoạt đông kinh doanh nói chung và hoạt đông tiêu thụ hàng hoá nói riêng

 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: Một công nghệ mới ra đời u viêt hơn bao giờ cũng làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày nay kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh, cách yếu tố công nghệ nh: bản quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hơng tự đông hoá diện tử hoá đã làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bi rút ngắn bởi sản phâmr mới ra đời có tính năng tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp do đó các doanh nghiệp phải quan tâm theo sát những thông tin về kỹ thuật công nghệ để có thể nắm bắt và đổi mới công nghệ nhanh nhất

Môi trờng tác nghiệp: Bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hớng và cạnh tranh trong nghành, hai thành phần quan trọng nhất trong môi trờng tác nghiệp là khách hàng và đối thủ cạnh tranh

 Các yếu tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là tâm điểm mà các doanh nghiệp luôn hớng tới, là một bộ phận không thể tách rời trong môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp đây là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, khách hàng tạo nên quy mô thị phần, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp Bởi đó là nhân tố quyết định tới doanh thu tiêu thụ hàng hoá, đánh giá kết quả hoạt đông của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, theo dõi sự biến động về nhu cầu của họ từ đó đa ra các quyết định quản trị đúng đắn và kịp thời cho doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hởng rất lớn đến khâu tiêu thụ hàng hoá và hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiêp Mức độ cạnh tranh trên thị trờng tăng tỉ lệ với số lợng các đối thủ cạnh tranh Yếu tố cạnh tranh ở đây chủ yếu là giá cả và chất lợng, ngoài ra còn có chiến lợc thay thế sản phẩm mới mà khách hàng có thể chấp nhận đợc tất cả các yếu tố đó ảnh hởng trực tiếp tới kết quả hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp vì thế nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh là hoạt đông không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để từ đó xác định đối sách, biện pháp nhằm mục tiêu đứng vững và phát triển trên thị trờng

a) Các yếu tố chủ quan:

Đây là các yếu tố thuộc môi trờng bên trong doanh nghiệp là các nguồn lực của doanh nghiệp Nghiên cứu và phân tích các yếu tố chủ quan nhằm mục đích tìm hiểu và phát huy điểm mạnh, hạn chế tối đan điểm yếu của doanh nghiệp

 Tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá,

yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt nhanh nhạy và kịp thời để đáp ứng những biến động bất thờng của môi trờng kinh doanh, đông thời doanh nghiệp cần phải sắp xếp bộ máy tổ chức quản lý sao cho gọn nhẹ mà hiệu quả nhất góp phần giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí bán hàng cho doanh nghiệp Có nh vậy hoạt động kinh doanh mới đạt đợc kết quả và mục tiêu đề ra

 Nguồn nhân lực: Con ngời là yếu tố quyết đinh đến mọi vấn đề trong

kinh doanh, đến thành quả của doanh nghiệp Mặc dù ngày nay khoa học kỹ thuật phát triển nhng cũng không thể thay thế hoàn toàn đợc con ngời bởi vì chỉ có con ngời mới hoạch định đợc mục tiêu, phân tích môi trờng, tổ chức thực hiện các hoạt đông kiểm tra, kiểm soát các hoạt động trong doanh nghiệp một cách tối u nhất Chính vì thế nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng và ảnh hởng to lớn tới kết quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

 Yếu tố maketting: Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay cạnh tranh ngày

càng mạnh mẽ và khốc liệt thì yếu tố maketing có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá Về phía khách hàng nó giúp cho khách hàng có những hiểu biết về sản phẩm, thúc đẩy quá trình đi đến quyết định mua hàng nhanh hơn Về phía doanh nghiệp, hoạt động maketting nhằm mục đích quảng cáo mở rộng thị phần cho sản phẩm và duy trì các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp ngày càng rút ngắn đợc khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm của mình.

 Mạng lới phân phối: Việc lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng luới

các kênh phân phối có ý nghĩa to lớn đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá Kênh phân phối là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng, vì vậy khi thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, đặc tính khách hàng, các kênh của đối thủ cạnh tranh, để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện phân phối hàng hoá một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất.

 Các yếu tố thuộc về sản phẩm hàng hoá: Bản thân hàng hoá là yếu tố trực

tiếp ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc Các yếu tố thuộc về sản phẩm hang hoá đó là: giá cả hàng hoá, chất lợng hàng hoá, kiểu dáng, tính năng của sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối u là đích hớng tới của nhà sản xuất chứ không phải là sản phẩm có chất lợng tốt nhất, vì những hàng hoá mà có chất lợng tốt, đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng sẽ tiêu thụ đợc nhiều nhất, đó chính là sản phẩm tối u.

Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách tốt nhất nhằm mục đích kích thích nhu cầu tiêu dùng , đẩy mạnh tiêu thụ qua đó tăng doanh số để tăng lợi nhuận

Chơng 2

đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa củaCông ty may đức giang những năm qua

2.1 giới thiệu chung về công ty may đức giang2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty May Đức Giang

- Tên gọi: Công ty May Đức Giang - Tên giao dịch: DUGACO

- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nhà nớc - Cơ quan chủ quản: Tổng công ty Dệt May Việt Nam - Địa chỉ: Số 59, Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội

- Ngày thành lập: 23-2-1990

- Số lao động: Trên 7000 công nhân

Tháng 5 năm 1989, Công ty May Đức Giang đợc thành lập với số vốn nhỏ, gồm một dãy nhà cấp 4 đã xuống, một khu đất hoang và gần 200 công nhân ít hiểu biết về nghành may.

Ngày 23/02/1990 Bộ trởng Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định số 102/CNN-TCLĐ về việc tổ chức phân xởng may thành “Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang” Tổng mức vốn kinh doanh đợc giao là 1.265 triệu đồng, trong đó:

- Vốn cố định là: 975 triệu đồng - Vốn lu động: 278 triệu đồng - Vốn khác: 12 triệu đồng

Những lớp học may, đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc đợc mở và chỉ sau 13 năm, với sự năng động có thể nói vợt bậc Đến nay công ty May Đức Giang

đã có một cơ sở vật chất kỹ thuật trị giá hàng ngàn tỉ đồng so với 9 xí nghiệp thành viên, một đội ngũ công nhân lành nghề.

Trong vài năm gần đây thị trờng may mặc có sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn tr-ớc do vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty May Đức Giang phải có sự đầu t đổi mới cả về công nghệ lẫn tổ chức quản lý, nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty Để thực hiện mục tiêu tăng tốc của ngành Dệt May, chỉ tính riêng năm 2003 công ty May Đức Giang đã cử 5 cán bộ trẻ đi học lứp quản lý doanh nghiệp (bằng hai), 80 cán bộ công nhân học các trờng đại học: Kinh Tế Quốc Dân, Luật, Tài Chính…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủNgoài ra còn có 42 cán bộ chủ chốt học lớp cao cấp lý luận, 28 cán bộ kỹ thuật học năm thứ 3 đại học Mĩ Thuật thời trang Mục tiêu đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong công ty luôn là vấn đề đợc ban giám đốc quan tâm Chính vì vậy năm vừa qua công ty đã đầu t 4 tỉ đồng cho việc duy trì bữa ăn giữa ca của công nhân, chăm lo sức khoẻ đời sống ngời lao động Thêm vào đó, năm 2002 May Đức Giang với sự hỗ trợ của tổng công ty nên đã hoàn thành tốt dự án đầu t 25 tỉ đồng đổi mới công nghệ, trang thiết bị, nhà xởng góp phần tăng thêm lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế Và cụ thể là hai dãy nhà 3 tầng công nghệ cao đã dợc xây dựng với 3046 máy may công nghiệp hiện đại và, và một loạt các máy chuyên dụng của Nhật, Đức, Mĩ đợc đa vào hoạt động (Máy cắt trải vải tự động của Mĩ, hệ thống dây chuyền cắt chỉ tự động, xí nghiệp thêu điện tử…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủ)

Nhờ vào các dự án đầu t đó, cuối năm2002 sản phẩm của công ty May Đức Giang đã đợc cấp chứng nhận tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm 14000, tiêu chuẩn trách nhiệm SA 8000.

Năm 2004, có thể nói đây là năm công ty May Đức Giang gặt hái đợc khá nhiều thành công Đầu tiên phải kể đến danh hiệu Anh Hùng Lao Động do nhà nớc trao tặng giám đốc Trần Xuân Cẩn, tiếp đó là hàng loạt danh hiệu cho công ty, cho các phân xởng sản xuất…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủCho đến nay May Đức Giang từ một xởng sản xuất năng suất thấp đã vơn lên thành một công ty có đủ lớn cả về vốn và trình độ quản lý, là một trong những thành viên “Câu lạc bộ trên 100 tỉ” của các Doanh nghiệp trong ngành dệt may Việt Nam Có thể nói đây là một công ty có tiềm năng rất lớn.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ trong Công ty

Xuất phát từ đặc điểm là một doanh nghiệp nhà nớc với số lợng lao động rất lớn, vì vậy công ty May Đức Giang đã và đang sử dụng cơ cấu tổ chức theo chức năng Đây là một tổ chức theo kiểu “tham mu trực tuyến” trong đó ban giám đốc bao gồm 4 ngời, dới đó là các phòng ban chức năng Các phòng ban chức năng chịu trách nhiệm quản lý các xí nghiệp, công nhân Có thể khái quát mô hình tổ chức của công ty bằng sơ đồ sau:

- Tổng Giám đốc:

Lãnh đạo và quản lý tất cả hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua kế hoạch hàng tháng, quý; trực tiếp phụ trách các phòng, ban Ngoài ra, Tổng Giám đốc còn chỉ đạo công tác đối nội, đối ngoại, hoạch định các chiến lợc, sách lợc của công ty trong từng thời kỳ.

- Phó Giám đốc kinh doanh:

Đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng, nhà cung cấp đồng thời chịu trách nhiệm chỉ đạo và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty.

- Phó Giám đốc xuất nhập khẩu:

Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động xuất nhập khẩu của công ty Tổ chức triển khai các nghiệp vụ xuất nhập khẩu nh nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên vật liệu hay xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài.

- Phó Giám đốc sản xuất:

Có vai trò quyết định đối với chất lợng sản phẩm, tham gia điều hành sản xuất, giám đốc kỹ thuật…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủ

- Các phòng chức năng:

Phòng kế toán: Có trách nhiệm ghi chép, hạch toán kinh doanh, thanh toán, quyết toán hợp đồng, trả lơng cho cán bộ công nhân viên Từ các kết quả đó, phòng kế toán có thể đa ra kết quả hoạt động kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp giúp Ban Giám đốc có thể hoạch định chính sách kinh doanh của công ty trong kỳ tiếp theo.

Phòng xuất khẩu: Triển khai các hoạt động xuất nhập theo quyết định của Giám đốc Xuất nhập khẩu.

Văn phòng Tổng hợp: Tham mu cho Ban giám đốc các nghiệp vụ về quản lý hành chính, nhân sự, tiền lơng, bảo hiểm…Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủTổ chức hội thảo hội nghị, hội thảo khách hàng, chăm lo đời sống của cán bộ công nhân viên.

Phòng Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế và sản xuất mẫu chào hàng, xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức nguyên phụ liệu Từ đó, tính đợc thời gian và giá thành sản phẩm.

Phòng kế hoạch đầu t: Lập các kế hoạch sản xuất và chiến lợc kinh doanh, theo dõi các yếu tố nguyên vật liệu, các đơn đặt hàng, năng suất lao động của công nhân, giúp ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất trong thời kì thực hiện.

Phòng kinh doanh nội địa: Nghiên cứu thị trờng trong nớc về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng, quản lý các cửa hàng, đại lý của công ty.

Tất cả mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên trong công ty May Đức Giang đều nhằm mục tiêu chung của công ty đó là: nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong nớc và quốc tế Kể từ khi thành lập (1990) cho đến nay, Công ty

thành một công ty có vị thế cao trên thị trờng hàng dệt may Việt Nam và bắt đầu từng bớc khẳng định thơng hiệu của mình trên thị trờng quốc tế.

b) Chức năng:

Đứng trớc một nền kinh tế đang phát triển nh Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh nghiệp nhỏ hay lớn đều đóng góp một phần không nhỏ vào sự phồn thịnh, ổn định cả về kinh tế lẫn chính trị của đất nớc Vì thế ngày nay dới sự quản lý của Bộ công nghiệp nhẹ toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty May Đức Giang luôn xác định rõ chức năng của công ty mình đó là sản xuất và kinh doanh sao cho có hiệu quả cao nhất.

c) Nhiệm vụ:

Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng may mặc phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc hoặc xuất khẩu Trong đó sản xuất và kinh doanh phải đợc tiến hành đồng bộ, phải hớng đến cùng một mục tiêu chung là doanh thu và lợi nhuận của công ty, cũng nh để thực hiện một phần nhiệm vụ nhỏ bé của mình vào công cuộc xây dựng và đổi mới đất nớc Hành động thiết thực nhất của công ty là nộp tiền vào ngân sách Nhà nớc.

Theo đờng lối phát triển kinh tế của nhà nớc ta thì các doanh nghiệp nhà nớc phải đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân, góp phần vào việc cải tạo môi trờng ổn định về chính trị, xã hội để phát triển kinh tế, củng cố an ninh quốc phòng, dẫn dắt các thành phần kinh tế khác phát triển đúng h-ớng.

2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của công ty May Đức Giang

a) Mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng sản xuất chủ yếu của công ty là sản phẩm may mặc xuất khẩu, trong đó mặt hàng gia công chiếm 60%, còn lại là hàng bán FOB (hàng mua đứt bán đoạn- mua nguyên liệu bán thành phẩm) và hàng tiêu thụ nội địa Số lợng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm chủ yếu phụ thuộc và các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng của khách hàng tập trung một số mặt hàng chính nh: áo sơ mi, áo jacket 2,3,5 lớp, áo choàng, váy âu, quần âu, áo trẻ em, hàng thêu Cùng sự phát triển của toàn nghành Công ty đang phấn đấu nâng tỉ trọng hàng bán FOB và tiêu thụ nội địa, giảm dần tỉ trọng sản xuất gia công hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu tiêu thụ.

b) Vốn kinh doanh

Đơn vị: Nghìn đồng

Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Theo bảng 1 ta thấy: qua 3 năm gần đây, nguồn vốn của công ty luôn có dấu hiệu tăng đều và ổn định, đồng thời nguồn vốn chủ sở hữu tăng nhanh cho thấy nỗ lực của công ty không ngừng của công ty để phát triển nguồn vốn, chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Xuất phát từ đặc điểm là một công ty nhà nớc Công ty May đức Giang gặp khá nhiều thuận lợi trong công tác sử dụng và huy động nguồn vốn Cụ thể là: Nguồn vốn trong tín dụng và trong thanh toán chiếm tới hơn 90% qua các năm, 10% còn lại là nguồn vốn kinh doanh và các quĩ Đây là một trong những thuận lợi nhất của công ty Qua đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty luôn có dấu hiệu phát triển tốt, tạo đợc uy tín lớn đối với nhà nớc, với các tổ chức tín dụng và với nhà cung cấp đồng thời điều nay cũng cho thấy côgn ty đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn vay để phát triển hoạt động kinh doanh trong công ty.

c) Nhân sự

Công tác đào tạo và đãi ngộ nhân sự luôn đợc ban lãnh đạo công ty quan tâm đầu t Hàng năm công ty luôn mở nhũng lớp đào tạo nâng cao tay nghề nghành may cho công nhân viên trong công ty Các lớp đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc thờng xuyên đựoc mở ra phụ vụ nhu cầu học hỏi và phát triẻn trình độ của cán bộ công nhân trong công ty.

Đầu t lớn cho chiến lợc con ngời luôn là phơng châm hàng đầu của công ty May đức Giang Vì vậy hàng năm công ty thờng xuyên cử cán bộ đi học đào tạo tập chung tại các trờng đại hoạc lớn ở Hà nội Nâng cao tay nghề, năng lực và trình độ thôi cha đủ mà điề quan trọng là yếu tố sức khoẻ của ng-ời lao động đợc quan tâm vầ bảo vệ thì năng suất lao động mới đợc đảm bảo và phát triển Vì vậy trong những năm qua ban giám đốc công ty liên tục đầu t cho chế độ chăm sóc sức khoẻ ngời lao động trong công ty và đã thu đợc nhiều niềm tin yêu , găn bó của công nhân viên công ty đối với công ty.

Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả công ty May Đức Giang có nhiều điều kiện tổ chức các hoạt động tập thể, thể thao, văn hoá văn nghệ

trong công ty …Ngoài ra còn có 42 cán bộ chủđiều này góp phần thúc đẩy tinh thần lao động, sáng tạo và mang lại sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên trong công ty

2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại Công tyMAY Đức giang trong 3 năm (2000ữ 2003)

2.2.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty theo địa bàn kinh doanh

Theo bảng phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty May Đức Giang theo địa bàn kinh doanh thì nhìn chung ta thấy: Thị trờng xuất khẩu luôn là thị trờng đem lại doanh thu bán cao nhất Doanh thu bán của thị truờng này cao chủ yếu do 2 nguyên nhân trị giá hàng bán cao do chất lợng cao và hơn nữa tốc độ tiêu thụ cao hơn thị trờng trong nớc Điều đó làm đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu cho hàng xuất khẩu

Năm 2001 doanh thu xuất khẩu chiếm tỉ trọng đến 96,18 % với trị giá hàng bán là 125,450,543 nghìn đồng Có thể nói năm 2001 toàn bộ công nhân công ty May đức Giang sản xuất và gia công hàng cho Mỹ và Irac là chủ yếu Mặt hàng chính là áo jacket, loại áo nằy đợc gia công theo mẫu mã và kích cỡ của khách hàng đa vào, nguyên vật liệu cũng đợc nhập từ một số nớc lớn theo yêu cầu từ khách hàng Chính vì lý do đó cho nên mặc dù xuất khẩu chiếm tới 99,96 % song lợi nhuận năm 2001 mà doanh nghiệp thu đợc cha cao (tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu 23,1%).

Tuy nhiên so sánh 2002 và 2001 ta thấy mặc dù năm 2002 doanh thu xuất khẩu (chiếm tỉ trọng 96,41%) cao hơn so với 2001(96,18%) nhng lợi nhuận mà năm 2001 thu đợc lại giảm so với 2001 Vì thế đây là một kết quả không tốt cho công ty trong năm 2002 Có thể nhận thấy nguyên nhân của hiện tợng này đó là chính sách quản lý tiêu thụ hàng hoá của công ty ch

BiÓu sè 2: T×nh h×nh thùc doanh thu b¸n hµng theo thÞ trêng

tốt cũng nh cha có nhiều biện pháp thiết thực thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá xuấ khẩuvà hàng hoá nội địa Công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ của cán bộ bán hàng nhất là cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu, từ đó đẩy nhanh tiến trình đặt hàng theo cách bao tiêu sản phẩm, giảm thiểu các hợp đồng gia công xuất khẩu Bởi các hợp đồng này cho ta lợi nhuận thấp, chi phí sản xuất không giảm Muốn thu hút các hợp đồng bao tiêu sản phẩm đòi hỏi công ty cần có sự đầu t hơn nữa về công nghệ sản xuất cũng nh trình độ quản lý của cán bộ bán hàng, từ đó hy vọng thúc đẩy tốc độ tăng lợi nhuận cho Công ty.

Khác với năm 2002 năm 2003 doanh nghiệp đã có những thay đổi đáng kể cả về thị trờng trong nớc và xuất khẩu Song thị trờng trong nớc có những tiến bộ vợt bậc, doanh thu thu ở thị truờng năy tăng 541,7% t-ơng ứng tăng 34,916,132 nghìn đồng chiếm 41,18 tỉ trọng tăng doanh thu của doanh nghiệp Thêm vào đó thị trờng xuất khâủ vẫn tăng doanh thu là 49,896,998 nghìn đồng (28,8%) chiếm 58,82% tị trọng tăng doanh thu toàn doanh nghiệp Có thể nói năm 2003 là năm thành công vợt bậc của Công ty May Đức Giang Nhờ có sự quan tâm hơn, đầu t hơn đối với thị trờng trong nớc của ban lãnh đạo công ty mà công ty đã thu đợc những kết quả nhất định Đó là sự thay đổi kịp thời để đối phó với tình hình kinh tế thế giới cụ thể là tình hình phân bổ hạn nghạch nhập khẩu của Mỹ làm công ty trú trọng hơn đối với thị trờng trong nớc, một thị trờng đầy tiềm năng Nhờ đó mà lợi nhuận sau thuế toàn công ty tăng lên 5,62% tơng ứng 287,745 nghìn đồng, một kết quả nằy có thể đánh giá đợc toàn bộ công tác tiêu thụ hàng hoá trong công ty năm vừa qua.

Nhìn chung qua 3 năm ta thấy để thu đợc kết quả kinh doanh nh ý ban lãnh đạo công ty cần đi sâu hơn nữa vào việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng trong nớc cũng nh xuất khẩu từ đó đa ra những quyết định quản lý, quyết định chiến lợc tiêu thụ hàng hoá kịp thời góp phần khác phục ngay các sự cố kinh tế mà doanh nghiệp không thể lờng trớc đợc.

2.2.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty theo quý.

Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo quý nhằm thấy đợc mức độ và tiến độ thực hiện kế hoạch, từ đó làm cơ sở xác định kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và lập báo cáo tài chính Việc phân tích còn thấy đợc sự

biến động của chỉ tiêu doanh thu thông qua đó thấy đợc sự tăng giảm nhu cầu của từng mặt hàng.

Qua bảng kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quí chúng ta đễ dành nhận thấy rằng: Nghành may mặc là một nghành hoạt động tơng đối theo thời vụ, quí 4 luôn là quí cho kết quả doanh thu tiêu thụ cao nhất trong năm

Tuy nhiên so sánh 2002 và 2001 doanh thu quí 4 giảm 15,8% chiếm 18,8% tổng lợng doanh thu tăng lên cả năm (tơng ứng giảm 9,233,332 nghìn đồng) Do quí 4 là thời điểm doanh thu bán ra toàn doanh nghiệp tăng cao nhất nên điều này gây ảnh huởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong cả năm Có thể lý giải điều này bằng việc : Cuối năm 2002 nhà nớc với nhiều cơ chế đổi mới, thị trờng trong nớc mở của làm cho Doanh nghiệp bớc đầu còn bỡ ngỡ chua tự khác phục đợc Thêm vào đó thị trờng n-ớc ngoài gặp nhiều khó khăn về hạn nghạch cũng nh quota do nhà nn-ớc cấp khiến doanh thu xuất khẩu giảm ảnh hởng lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá.Trớc tình hình đó ban lãnh đạo công ty càn có những quyết định quản lý tiêu thụ hàng hoá kịp thời để khắc phục tình trạng trên Vì thế năm 2003 doanh thu tiêu thụ đã đợc cải tiến công ty đã quan tâm đầu t hơn na vào thị trờng trong nớc, tham gia liên doanh với các công

Bảng 3: Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quí của Công ty May Đức Giang

ty may các tỉnh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ trong nớc Quả thật, doanh nghiệp đa thu lại những bớc tiến tốt

Có thể đánh giá rằng năm 2002 trong quí 2 doanh thu tiêu thụ hàng hoá toàn công ty có kết quả tăng cao nhất 187,2%, chiếm tỉ trọng 77,6% t-ơng ứng với số tiền tăng lên là 38,169,481 nghìn đồng Mặc dù doanh thu quí 4 năm 2002 giảm 15,8% so với năm 2001 song tổng doanh thu quí 4 mà doanh nghiệp thu đợc (49,063,844 nghìn đồng) vẫn đứng thứ 2 sau sau quí 2 và tiếp theo là quí 3 và quí 1 Quí 1 năm 2002 có doanh thu là 33,525,345 nghìn đồng (chiếm 18,7%) thấp nhất cả năm.thông thờng doanh thu quí 1 luôn thấp nhất với lý do thời vụ song sovới 2001 nó vẫn tăng 19,6%, đây là một kết quả khá tốt.

Khác với 2002, Năm 2003 cho thấy quí 4 là quí mà doanh nghiệp thu đợc kết quả tiêu thụ hàng hoá tốt nhất Trớc tiên là doanh thu quí 4 tăng 129,3% tơng ứng 63,448,223 nghìn đồng chiếm tỉ trọng 74,83%, đây là một kết quả rất tốt cho thấy sự cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty cũng nh những cải tiến mới trong quản lý kinh doanh Mặt khác quí 4 năm 2003 không những khác phục đợc tình trạn giảm doanh thu so với năm trớc nh năm 2002 mà còn tăng lên đáng kể (tăng 129,3%) Bên cạnh đó quí 1 năm 2003 cho kết quả doanh thu cha tốt ( 28,471,956 nghìn đồng), giảm 5,053,389 nghìn đồng (tơng ứng giảm 15,07%) so với năm 2002, co lẽ trong những quí tiếp theo ban lãnh đạo công ty đã nhận ra những lý do, khuyết điểm của quí 1 nên đã có những khác phục và tiến bộ rõ dệt ở quí 2,3 và 4 Điển hình là quí 4 năm 2003 doanh thu đạt tới 112,512,067 nghìn đồng chiếm 42% tỉ trọng cả năm, tiếp theo đó là doanh thu quí 2 (69,696,346 nghìn đồng tơng ứng 26,4% tỉ trọng) và quí 3 là 53,689,843 nghìn đồng cao hơn cả doanh thu quí 4 năm 2002 Có thể nói đây là những thành công nhất định trong chặng đờng hớng tới tơng lai của toàn thể Công ty may Đức Giang.

2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tàichính.

Qua các chỉ tiêu: