1 2 B B Ư Ư ỚC 4: ỚC 4: IV. IV. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG 3 1. 1. DẪN CHỨNG SẢN PHẨM DẪN CHỨNG SẢN PHẨM “ “ Ng Ng ư ư ời bán hàng khéo léo là ng ời bán hàng khéo léo là ng ư ư ời biết bán ời biết bán cho khách một cái áo s cho khách một cái áo s ơ ơ -mi khi khách chỉ hỏi -mi khi khách chỉ hỏi mua một chiếc cúc” mua một chiếc cúc” 4 1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC 1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC DẪN CHỨNG DẪN CHỨNG  Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng  Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng  Thông tin được lưu giữ  Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên  Tạo cảm giác về quyền sở hữu  Những lợi ích khác 5  Kết quả của một cuộc nghiên cứu về tác động của việc trình bày và chứng minh trong cùng một lúc như sau : Sau 3 giờ người ta còn nhớ Sau 3 ngày người ta còn nhớ  Nếu chúng ta nói điều gì bằng lời với ai  Nếu chúng ta chứng minh điều gì với ai  Nếu vừa nói vừa chứng minh cùng một lúc 70% 72% 85% 10% 20% 65% 6 1.2. NỘI DUNG CẦN 1.2. NỘI DUNG CẦN DẪN CHỨNG DẪN CHỨNG  Các đặc trưng nổi bật của s.phẩm  Các lợi ích dành cho khách hàng  Ví dụ: “Với ………(tính năng sp) bạn có thể ………(lợi ích sp) như thế ……… (lợi ích k.hàng) ” 7 1.3. 1.3. NHỮNG PH NHỮNG PH ƯƠ ƯƠ NG TIỆN NG TIỆN HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU  Bản thân sản phẩm  Hàng mẫu  Mô hình sản phẩm  Catalogs và Brochures  Hình ảnh sản phẩm và sự minh họa  Bản sao các bài báo 8  Đồ thị, biểu đồ, các kết quả thử nghiệm  Giấy chứng nhận và lý lịch mua hàng của khách hàng có uy tín  Chính sách bảo hành và sự bảo đảm  Phương tiện điện tử:  Phim đèn chiếu  Băng hình  Máy vi tính 9 1.4. 1.4. HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH DẪN CHỨNG HOẠCH DẪN CHỨNG  Kiểm tra các phương tiện hỗ trợ bán hàng  Lựa chọn địa điểm để thực hiện dẫn chứng  Lựa chọn giác quan thích hợp để kích thích sự chú ý  Tạo sự gắn bó giữa khách hàng với sản phẩm 10  Phác họa mỗi ý tưởng vào thời điểm thích hợp  Sử dụng nghệ thuật đề cao sản phẩm  Cân đối giữa nói và minh họa  Tập dượt việc dẫn chứng  Dẫn chứng phù hợp với khách hàng [...]... bán cố gắng kết thúc bán hàng Sau bán hàng 29 2 NHỮNG LOẠI PHẢN ĐỐI PHỔ BIẾN CỦA KHÁCH HÀNG         Khách hàng từ chối sản phẩm Khách hàng khơng thích nhãn hiệu Khách hàng đã có nhà cung cấp Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm Khách hàng khơng thích cơng ty Khách hàng khơng thích người bán hàng Khách hàng cần thời gian suy nghĩ về quyết định mua hàng Khách hàng muốn có thêm thơng... lại ý khách hàng hoặc trã đũa những phản ứng khó chịu từ phía khách hàng cần tìm hiểu xem khách thực sự muốn gì khi nêu ý kiến thắc mắc đó 1/ 27 4/Bạn cần tỏ ra  Trầm tĩnh  Chun nghiệp  Chân thật bạn càng chiếm được  Lòng tin  Sức thuyết phục cao 28 1 THỜI ĐIỂM KHÁCH HÀNG ĐƯA RA CÁC Ý KIẾN PHẢN ĐỐI     Khi bắt đầu cuộc hẹn đầu tiên Khi giới thiệu và dẫn chứng sản phẩm hay dịch vụ Khi người... lựa chọn Nhiều q khách sẽ bị “nhiễu” khơng biết tập trung vào đề nghị nào 24 25 BƯỚC 5: V TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG  Người đại diện bán hàng cần biết “Trong việc bán hàng lời nói khéo léo có hiệu lực hơn là mảnh giấy ghi giá bán” 26 Tốt nhất là có được những khách hàng chịu nêu lên thắc mắc vì từ đó chúng ta có cơ hội để trả lời họ, so với trường hợp khách vẫn giữ n lặng và từ chối việc... TẠO ẤN TƯỢNG TỐT NƠI KHÁCH HÀNG “Những người có tài điều khiển người ta thường nhờ biết dẫn dụ hơn là biết viện lý” 11 2.1 Bạn phải chuẩn bị trước    Khơng nên nghĩ cơng việc làm hàng ngày quen q Chịu khó viết ra giấy Học thuộc lòng 12 2.2 Trình bày thử Trước người thân Trước máy camera Trước tấm gương 13 3 TÁM NGUN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC ĐƯỢC KHÁCH HÀNG 14 3.1 Ngun tắc 1:... cơng ty Từ ý kiến của khách hàng đã mua sản phẩm Từ đối thủ cạnh tranh 22 3.4 Ngun tắc 4: Khơng sử dụng tất cả mọi lý lẽ    Chỉ sử dụng những lý lẽ nào mà khách hàng muốn nghe Trong cùng một đặc điểm có thể mang đến nhiều lợi ích khác nhau Chỉ nên giới thiệu những gì mà khách hàng quan tâm 23 3.5 Ngun tắc 5: Đừng đưa ra q nhiều đề nghị   Chỉ nêu tối đa 3 đề nghị cho khách hàng lựa chọn Nhiều q khách... Phương pháp 3F (Feel-FeltFound) Mời khách hàng sử dụng thử Phương pháp trì hỗn Phương pháp bỏ qua 33 34 Bước 6: ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ “Một vấn đề tế nhị” VI  Tài chính là mối quan tâm của mọi tổ chức nhưng khơng phải là mối quan tâm duy nhất” 35 1 Đề cập giá vào thời điểm nào? 1/ Sau khi đã tìm của khách hàng hiểu kỹ nhu cầu những trả lời được của ý kiến thắc mắc khách hàng 2/ Sau khi đã 3/ Sau khi đã cung... chữ    Đưa ra mọi dẫn chứng Chuẩn bị những vũ khí bất ngờ Nhấn mạnh lợi ích 18  Làm thế nào để có chữ   Khéo léo gút lại Tạo một chút áp lực 19 3.2 Ngun tắc 2: Tập trung vào lập luận bán hàng = Lập luận bán hàng  Đặc điểm sản phẩm +  Lợi ích mà nó đem lại +  Đưa ra bằng chứng 20  Ví dụ Sản phẩm Kem giải khát Các đặc trưng nổi bật 1.Nhãn hiệu có uy tín lâu đời 2 Chi có 60 calories/cây 3 Hương . THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG 3 1. 1. DẪN CHỨNG SẢN PHẨM DẪN CHỨNG SẢN PHẨM “ “ Ng Ng ư ư ời bán hàng khéo léo là ng ời bán hàng khéo léo. khách hàng triển vọng  Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng  Thông tin được lưu giữ  Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng