Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư VT.doc
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíLỜI NÓI ĐẦUMarketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty.Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có http://tailieutonghop.com1 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phínhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty.Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:Chương 1:Thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCOChương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCOChương 3: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketingNgười viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập tại đây. http://tailieutonghop.com2 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí CHƯƠNG ITHỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCOI. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH1. Phân loại hàng vật tưCác tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:- Vật liệu xây dựng và phụ tùng - Những hạng mục cơ bản- Vật tư phụ và dịch vụ* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu http://tailieutonghop.com3 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phívà phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) và phụ tùng (ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thường được gia công tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép,sợi được dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, như các động cơ điện nhỏ được lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn.Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị. http://tailieutonghop.com4 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíCông trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếpThiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về http://tailieutonghop.com5 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phímặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những http://tailieutonghop.com6 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phívấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật ,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ.Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế. http://tailieutonghop.com7 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí2. Đặc điểm về khu vực thị trườngCác loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lượng mua một lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường của những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro.Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận tải. Tuy nhiên do http://tailieutonghop.com8 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíđặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau.Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước.3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới http://tailieutonghop.com9 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíthoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó.Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng công trình.Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, các công ty vận tải Thị trường này thì người http://tailieutonghop.com10 [...]... công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục tiêu kinh doanh 2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát... thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã tăng lên rất lớn III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh. .. phục vụ cho sản xuất và kinh doanh của công ty Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính - Phòng kinh doanh http://tailieutonghop.com... lý của công ty Tranco Doanh nghiệp TỔNG Đơn vị Nhà nước hạch GIÁM ĐỐC toán nội bộ có tư hạch toán trực thuộc PHÓ TỔNG PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC NỘI KINH DOANH CHÍNH Phòng Phòng Phòng Phòng Ban tư vấn kinh Tài Tổ chức quản lý đầu tư doanh chính hành nhà Xí nghiệp xây dựng công trình Xí nghiệp vận tải và đại lý Xí nghiệp vật tư thiết bị công Trung tâm vật tư vận tải và thiết bị Cửa hàng vật tư số 1 http://tailieutonghop.com... miễn phí Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao... tác động đến chiến lược cạnh tranh của các công ty Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày nay Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh... trưởng khá nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tư vận tải xây dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc... bị vật tư chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô - Về thị trường kinh doanh của công ty + Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà nước + Đối tư ng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở. .. tuyến miễn phí Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch Chi nhánh công ty ở Tp.HCM Chi nhánh công ty ở Hải Phòng Trung tâm dạy nghề và phát triển Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152 người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số kỹ thuật viên và thợ... trí quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp 2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty * Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông * Nhiệm vụ của công ty Tranco Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị giao . lực Marketing tại công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : " ;Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận. thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng công trình.Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, các công ty vận tải.. Thị trường
