Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện về tổ chức, lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíMỞ ĐẦUCông ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các http://tailieutonghop.com1 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíphương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình. http://tailieutonghop.com2 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíChương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới. http://tailieutonghop.com3 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíCHƯƠNG ICƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP . I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:1. Khái niệm về quản trị bán hàng.- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. http://tailieutonghop.com4 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.e.Tổ chức lực lượng bán hàng:Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. http://tailieutonghop.com5 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíĐể tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.f.Tổ chức mạng lưới phân phối:Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP http://tailieutonghop.com6 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phíNhà sản xuấtNgười môi giớiNgười tiêu dùng cuối cùngã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý .SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾPNhà sản xuấtNgười đại lýNgười bán buônNgười trung gianNgười bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùngã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, http://tailieutonghop.com7 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phílàm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như:+ Đại lý uỷ thác.+ Đại lý hoa hồng+ Đại lý độc quyền.- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn . Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:+ Giúp người mua tìm người bán.+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác . http://tailieutonghop.com8 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu http://tailieutonghop.com9 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻTaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phímong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. http://tailieutonghop.com10 [...]... II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY : 1 Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua a .Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của... được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu - Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh... miễn phí Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08 http://tailieutonghop.com 30 Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia 31 sẻ TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí b .Bán hàng theo phương thức bán: Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn,... thuận mua hàng ký hợp đồng mua bán các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bị đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần Mỗi một sản phẩm của... thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế... phí 2 .Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức - Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay... thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý chưa thật tốt Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng Việc mở các cửa hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng. .. nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là: - Nhập khẩu từ nước ngoài - Thu mua trong nước Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường BIỂU SỐ 2: TÌNH... XUẤT GIẦY VẢI Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Kết khối Vải đã bồi Càn Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn chiếc Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên... thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55% Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán . tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội. liệu trực tuyến miễn phíChương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường
