Đang tải... (xem toàn văn)
1.1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới
Luận văn tốt nghiệp Phần I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện với phát triển mạnh mẽ kinh tế với cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập kinh tế với nước khu vực giới đòi hỏi nước phải động, sáng tạo Đến năm 2006 Việt Nam phấn đấu gia nhập WTO 2020 trở thành nước công nghiệp điều mở nhiều hội thách thức DN Việt Nam, để đứng vững phát triển đòi hỏi DN phải động, vươn lên để tự khẳng định Mỗi DN muốn đứng vững thị trường phải giải tốt vấn đề sau: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nào? dịch vụ cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá tăng dần cạnh tranh phi giá, DN phải làm tốt công tác tiêu thụ sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ DN tồn phát triển Công tác tiêu thụ sản phẩm DN thành công hay thất bại phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị trường, sách, thị hiếu, giá cả… Như để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét mức độ ảnh hưởng yếu tố từ đề giải pháp biện pháp khắc phục kịp thời Cơng ty giầy Thượng Đình DN sản xuất có quy mơ tầm cỡ ngành sản xuất nước nhà nói chung ngành giầy Thượng Đình nói riêng Các mặt hàng cơng ty tạo uy tín lớn người dân ngồi nước Kim ngạch xuất giầy ln đứng hàng đầu ngành giầy Hà Nội với kim ngạch xuất sang nước: Đức, ý, Anh, Pháp… chiếm 58% tổng số hàng tiêu thụ Song trước sức ép thị trường cơng ty giầy Thượng Đình chịu cạnh tranh mạnh mẽ công ty giầy -1- Luận văn tốt nghiệp nước như: công ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis…Và đặc biệt hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn… Chính buộc công ty phải trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận DN, điều mà DN đặt lên hàng đầu Xuất phát từ thực tiễn chúng tơi tiến hàng nghiên cứu đề tài “Thực trạng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy công ty giầy Thượng Đình Hà Nội" 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ phân tích nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ từ đề giải pháp biện pháp nâng cao khả tiêu thụ giầy công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá lý luận tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm giầy công ty năm gần phát nguyên nhân hạn chế đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Định hướng đưa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy công ty năm tới 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: mối quan hệ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty giầy Thượng Đình Hà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: + Nghiên cứu giai đoạn trình tiêu thụ sản phẩm giầy công ty + Địa điểm nghiên cứu: Cơng ty giầy Thượng Đình 277 đường Nguyễn Trãi Thanh Xuân Hà Nội -Về thời gian + Số liệu nghiên cứu đề tài lấy năm 2002-2004 -2- Luận văn tốt nghiệp + Về thời gian nghiên cứu 20/1/2005 –20/5/2005 Phần II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số lý luận sản phẩm hàng hoá 2.1.1.1 Khái niện sản phẩm hàng hoá Theo Mác: Sản phẩm hàng hố vật hữu hình, có đặc tính vật lý, hoá học sản xuất chủ yếu để bán, nhằm thoả mãn nhu cầu người Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hố học tập hợp thành hình thức đồng mang giá trị dụng Khi kinh tế thị trường đời, cạnh tranh gay gắt thị trường làm cho khái niệm vể hàng hoá mở rộng hơn: Sản phẩm hàng hoá tổng hợp thoả mãn vật chất, tâm lý, xã hội… mà người mua nhận từ việc sở hữu sử dụng Tóm lại: Khái niện sản phẩm hàng hoá ngày hoàn thiện để phù hợp với thị trường Sản phẩm hàng hố khơng dừng lại dạng vật chất hữu quan điểm Các Mác nhà kinh tế học cổ điển nêu Hiện sản phẩm hàng hoá hiểu thứ bán thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu khác người tiêu dùng mang lại lợi nhuận cho người bán 2.1.1.2 Chu kỳ sống sản phẩm Một sản phẩm hàng hố khơng tồn mà có chu kỳ sống định Nhà sản xuất kinh doanh phải động, nắm bắt thị trường, tìm cách để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, đảm bảo lợi nhuận, bù đắp đươc chi phí, rủi ro kinh doanh -3- Luận văn tốt nghiệp “Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian tính từ nghiên cứu tạo sản phẩm, tung sản phẩm thị trường đến lúc sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu bị thị trường loại bỏ” Đồ thị 1: chu kỳ sống sản phẩm Số lượng I II III IV V Thời gian Giai đoạn I: giai đoạn dồn tiềm lực vào sản xuất sản phẩm Giai đoạn II: giai đoạn tung sản phẩm thị trường, giai đoạn địi hỏi phải có thời gian, mức độ tiêu thụ sản phẩm chậm, DN thường bị thua lỗ lãi chi phí sản xuất lớn tiêu thụ Giai đoạn III: giai đoạn phát triển, mức độ tiêu thụ tăng nhanh, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, giai đoạn giảm giá chút để đẩy mạnh tiêu thụ Giai đoạn IV: giai đoạn chín muồi, mức tiêu thụ giảm dần, hàng tồn kho tăng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm, giai đoạn thường kéo dài đòi hỏi DN phải dùng nhiều chiến lược Maketing Giai đoạn V: giai đoạn suy tàn, mức tiêu thu giảm rõ rệt, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm, dẫn đến thua lỗ, đến giai đoạn DN chọn hai cách: rút khỏi cạnh tranh, hai cải tiến cho sản phẩm -4- Luận văn tốt nghiệp Mục đích việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho DN có định hướng, giải pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống đặc biệt giai đoạn III IV để tăng lượng tiêu thụ, tăng lượng tiêu thụ tăng lợi nhuận tăng theo có DN tồn phát triển -5- Luận văn tốt nghiệp 2.1.2 Một số lý luận tiêu thụ sản phẩm 2.1.2.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Cơ chế hoá tập trung nước ta thực kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ cầu DN khơng gặp phải khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất theo tiêu pháp lệnh nhà nước sau tiêu thụ theo “địa chỉ” mà Nhà nước quy định, nhà nước bao tiêu sản phẩm Khi chuyển sang chế thị trường, quyền tự chủ DN mở rộng, DN hoạt động theo tín hiệu thị trường Đồng thời tín tự chịu trách nhiệm DN đề cao DN không chịu trách nhiệm với tồn phát triển một, mà đóng góp vào phát triển chung tồn xã Trong q trình khơng DN tỏ rõ khả việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh mới, cịn nhiều DN gặp khó khăn Thị trường tiêu thụ sản phẩm khó khăn lớn DN Sản phẩm sản xuất không tiêu thụ gây nên ách tắc hoạt động sản xuất kinh doanh DN Việc cần phải nhận thức đầy đủ vấn đề tiêu thụ sản phẩm đặt cấp thiết tất DN Quan điểm tiêu thụ sản phẩm đa dạng nhìn nhận phương diện khác Theo quan điểm nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: “Quá trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Theo quan điểm nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm hiểu theo hai nghĩa sau:” theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm ( gọi -6- Luận văn tốt nghiệp bán hàng) q trình chuyển giao hàng hố cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo người có cầu loại hàng hố tìm đến người có cung tương ứng người có cung hàng hố tìm người có cầu hàng hố, hai bên thương lượng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng người mua trả tiền trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loại hỗ trợ tới thực dịch vụ sau bán hàng Từ quan điểm trình bày thấy rằng, nội dung kinh tế tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu quyền dụng hàng hoá chủ thể Khi thực hoạt động tiêu thụ theo cách hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo thoả thuận chủ thể có liên quan, quyền sở hữu quyền sử dụng tiền tệ ( hàng hoá ) từ chủ thể chuyển giao cho chủ khác ngược lại Cụ thể thực tiêu thụ sản phẩm, người bán quyền sở hữu dụng hàng hố mình, bù lại họ nhận quyền sử dụng tiền tệ người mua 2.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với DN sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm quy trình quan trọng - Tiêu thụ sản phẩm trình gặp gỡ trực tiếp DN với khách hàng, Do tiêu thụ có vai trị quan trọng việc mở rộng thị trường trì quan hệ chặt chẽ DN khách hàng Khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên khơng có nghĩa sản phẩm sản xuất người tiêu dùng chấp nhận mà cịn có ý nghĩa thị trường mở rộng với tăng lên uy tín -7- Luận văn tốt nghiệp DN - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh DN thể công tác nghiên cứu thị trường, qua hoạt động tiêu thụ thu hồi chi phí mà cịn thực giá trị lao động thẳng dư nguồn quan trọng nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống cán công nhân viên - Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuât kinh doanh, đánh giá DN hoạt động có kết hay khơng Vì để tăng lợi nhuận ngồi biện pháp đổi cơng nghệ tiết kiệm nguyên vật liệu… DN cần phải tăng khối lượng tiêu thụ 2.1.2.3 Các tiêu đáng giá kết tiêu thụ sản phẩm - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hình thức vật tính theo công thức sau Khối lượng tiêu thụ năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất năm – số lượng tồn kho cuối năm - Doanh thu tiêu thụ: tổng giá trị thực bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng D = ΣQi *Pi (i=1,n) - Tổng doanh thu: Tổng doanh thu tổng số tiền ghi hoá đơn bán hàng hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu hàng hoá bị trả lại phần giảm giá cho người mua chấp nhận chưa ghi hoá đơn ) - Các khoản giảm trừ thuế đầu Bao gồm khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu -8- Luận văn tốt nghiệp số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất Chỉ tiêu làm giảm khoản thu nhập DN đem lại hiểu lâu dài cho DN Vì khách hàng hưởng khoản giảm trừ có ấn tượng tốt DN tích cực việc trì mối quan hệ lâu dài với DN - Kết hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận ) tiêu thụ Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – CP bán hàng – CP quản lý - Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung: Số lượng tiêu thụ thực tế năm Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung = Số lượng tiêu thụ * Giá bán thực tế (giá cố định) * Giá bán kế hoạch Kế hoạch Chỉ tiêu cho biết DN có hồn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay chưa tỷ lệ lớn 100% chứng tỏ DN hoàn thành kế hoach Nếu tỷ lệ 100% chứng tỏ DN chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 2.1.2.4 Kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm tập hợp nhà phân phối, nhà buôn người bán lẻ, thơng qua hàng hố dịch vụ thực thị trường - Kênh tiêu thụ trực tiếp: DN bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Sơ đồ1: Kênh tiêu thụ trực tiếp Người TD Nhà SX Với hình thức nhà sản xuất kiêm ln nhà bán hàng, họ dụng -9- Luận văn tốt nghiệp cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm DN sản xuất Ưu điểm: giảm chi phí, sản phẩm đưa nhanh vào tiêu thụ, DN thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ hiểu rõ nhu cầu thị trường tình hình giá giúp DN có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm DN phải quan hệ với nhiều bạn hàng - Kênh tiêu thụ gián tiếp: DN bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối qua khâu trung gian bao gồm người ban buôn, đại lý, người bán lẻ Sơ đồ2: kênh tiêu thụ gián tiếp Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà SX Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Với kênh DN cung cấp hàng hoá cho thị trường thơng qua người trung gian, kênh người trung gian đóng vai trị quan trọng Kênh I: gồm nhà trung gian gần với người tiêu dùng cuối Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian người bán buôn bán lẻ - 10 - Luận văn tốt nghiệp Trong thời gian qua, hoạt động mang tính Marketing cơng ty chủ yếu phịng hành chính- tổ chức với ban giám đốc trực tiếp xúc tiến đảm nhiệm hoạt động Marketing cịn mờ nhạt, manh mún chưa có phận chức riêng để đảm nhiệm vấn đề Theo mục đích kinh doanh ngắn hạn công ty mở rộng thị trường sang châu Âu, châu Mỹ…bởi vấn đề cấp thiết phải thành lập phận chuyên trách Marketing mong đạt mục tiêu đề Trước mắt phong Marketing công ty nên thành lập với đội ngũ cán lấy công ty Do yêu cầu hoạt động Marketing phải thay đổi nhu cầu, phát nhu cầu chưa đáp ứng…đòi hỏi nhân viên làm công tác phải người am hiểu thị trường, am hiểu đặc tính hàng hố cơng ty phải có nghệ thuật tiếp cận với khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin tốt Sơ đồ 4: Dự kiến tổ chức phòng Marketing tương lai Trưởng phòngMaketing Bộ phận quản lý hàng Makêting Bộ phận quản lý quảng cao khuyến mại Bộ phận quản lý sở bán hàng Bộ phận nghiên cứu Maketing Bộ phận phát triẻn sản phẩm Việc thành lập phòng Marketing tạo đIều kiện cho cơng ty có khả tìm kiếm phát triển thị trường tương lai 4.4.2 Giải pháp dây chuyền công nghệ Trong năm vừa qua công ty liên tục đầu tư thêm dây chuyền - 83 - Luận văn tốt nghiệp thiết bị đại, công ty đầu tư mua dây chuyền sản xuất giầy thể thao từ Hàn Quốc, đầu tư nồi hấp, máy may, máy cán… công ty chưa áp dụng hết công suất dây chuyền cần có biện pháp sau: - Đối với dây chuyền sản xuất cơngty có kế hoạch sản xuất phù hợp cho vừa phát huy tối đa vừa đảm bảo cơng suất - Đối với dây chuyền cũ để sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng cơng ty cần có kế hoạch thường xun, thay dần thiết bị cũ 4.5.2 Giải pháp đa dạng hố sản phẩm Trong năm qua cơng ty thiết kế nhiều mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng, công ty cần ý thu nhập mẫu mã thị trường nước để đa dạng hố sản phẩm cách tìm hiểu thu thập mẫu hãng tiếng NIKE, ADIDAS, Pama… 4.5.3 Tìm kiếm mở rộng phân đoạn thị trường tiêu thụ Nghiên cứu thị trường, tìm khách hàng cơng việc thường xun tất doanh nghiệp kinh tế mở Những sản phẩm sản xuất cần phải có thị trường dù lớn hay nhỏ để tiêu thụ 4.5.3.1 Giải pháp mở rộng thị trường xuất Với sản phẩm giầy vải, thể thao truyền thống công ty xác định thị trường tiêu thụ Mỹ, Nhật Bản, Đức…trước mắt công ty hợp tác với bạn hàng Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Anh, tiếp cận, xâm nhập tìm hiểu thị trường để đIều chỉnh cấu đầu tư, nhịp độ phát triển sản xuất cho phù hợp, phấn đấu đến năm 2010 xuất sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng nước + Phương hướng mở rộng - Hợp tác chặt chẽ với bạn hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu - 84 - Luận văn tốt nghiệp người tiêu dùng, cung cấp sản phẩm có chất lượng cao theo yêu cầu khách hàng, đảm bảo giữ vững đơn hàng năm trước Hàn Quốc, Đức, Anh, Pháp thị trường có tiềm tiêu thụ lớn - Khôi phục lại thị trường Nga, Đông Âu thông qua nghiên cứu lại thị trường tăng cường tiếp thị giới thiệu sản phẩm - Cơng ty cần sửa đổi hồn thiện hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 để làm giấy thơng hành thâm nhập vào thị trường - Tìm đối tác có tên tuổi như: ADIDAS, NIKE …để khai thác tâm lý người Mỹ thích sản phẩm tiếng - Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng thông qua cạnh tranh giá Nếu giá giày thể thao Mỹ có xu bình qn 7,5 USD / đơi sản phẩm cơng ty giá xuất bình qn 3,2 USD / đơi - EU thị trường cơng ty, sản phẩm xuất chủ yếu sang thị trường thông qua khách hàng trung gian theo đơn đặt hàng Đây thị trường khó tính áp dụng hạn ngạch với Việt Nam phải mở rộng thị trường xuất trực tiếp công ty cần quan tâm: + Tranh thủ hỗ trợ giúp đỡ quốc gia có thiện chí với Việt Nam như: Pháp, Bỉ, Thuỵ Điển, Đức… thơng qua hợp đồng kí kết với quốc gia để kí kết với quốc gia khác + Sản xuất đa dạng sản phẩm có vệ sinh công nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế + Triển khai hiệu phương thức mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm để hai bên có lợi 2.5.3.2 Giải pháp mở rộng thị trường nội địa Công ty phải đặc biệt quan tâm đêns thi trường nội địa với 80 triệu dân độ tuổi khác nhau, vùng địa lí khác Hiện thị trường nội địa - 85 - Luận văn tốt nghiệp mở rộng, nhiên thời gian tới công ty cần phải coi trọng: - Tăng cường ngân quỹ cho quảng cáo, tiếp thị giới thiệu sản phẩm rộng rãi thi trường Đối với số sản phẩm giầy trung bình, cơng ty nên tập trung vào số tỉnh, huyện giáp ranh với thành phố lớn - Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm vừa mục tiêu quảng bá vừa mục tiêu xác định vị trí cạnh tranh sản phẩm - Bám sát thị trường đề sách giá hợp lý kích thích tiêu thụ, mở thêm đại lí Xây dựng quy chế “mở đại lý mới” để khuyến khích đại lý, đồng thời tạo điều kiện để đại lý phát triển lớn mạnh, có khả xâm nhập thị trường tốt - Nghiên cứu thực quy định nhà nước sử dụng nhãn mác hàng hoá Thị trường nỗi lo lớn ban lãnh đạo công ty Hàng năm công ty bỏ hàng tỷ VNĐ để đầu tư tăng lực sản xuất, sản phẩm sản xuất tăng theo hàng năm thị trường lại trì trệ (thu hẹp) Giải pháp nhằm giải đầu cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thông vốn cho công ty 4.5.4 Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, nhân viên hoạt động tiêu thụ Để nâng cao hiệu tiêu thụ cần phải phát huy vai trị tích cực nguồn nhân lực cơng ty, từ cơng tác tuyển chọn, đào tạo đến bố trí sử dụng lao động cho người lao động làm chủ cơng việc tiến hành cơng việc đạt hiệu cao Cơng ty cần có biện pháp đào tạo đào tạo lại công nhân để khác phục kịp thời cho trình đổi mới, phát huy vai trò tự chủ người lao động hoạt động sản xuất kinh doanh - Các hướng giải quyết: + Công ty liên hệ với trung tâm đào tạo quản lí kinh tế để mở - 86 - Luận văn tốt nghiệp lớp bồi dưỡng cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán quản lý, thuê chuyên gia ngành công nghiệp sản xuất giầy giảng dạy nâng cao trình độ kĩ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm + Đào tạo cán quản lý: vào tiêu chuẩn cho chức danh công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể + Thường xuyên tổ chức đào tạo cho cán nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nhu cầu khách hàng: trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu, nhân viên kĩ thuật phân xưởng, nhân viên làm mẫu nhân viên quảng cáo + Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn phát sinh thay đổi công nghệ, đầu tư thiết bị công nghệ mới… + Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lí, lĩnh vực kĩ thuật nghiệp vụ công ty Tổ chức thi tay nghề tháng lần, tháng lần + Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tai công ty Đây giải pháp thay đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt trọng + Tổ chức tuyển dụng đội ngũ cơng nhân khoẻ mạnh, có lịng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm có khả phát triển tay nghề tốt Sau tuyển dụng cần có đào tạo hợp lý: tháng đầu học nghề đưa công nhân vào làm việc họ thực nắm bắt điều học, cơng nhân khơng đủ lực cơng ty loại bỏ phải bỏ chi phí để tuyển dụng đào tạo + Tổ chức xếp bố trí cán hợp lí, tránh máy quản lí cồng kềnh 4.5.4.1 Nâng cao phương thức tiêu thụ sản phẩm tăng cường hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ Mục tiêu quan trọng công tác tiêu thụ thu hút ngày nhiều khách hàng cho công ty thông công tác giao dịch, sử dụng phương thức - 87 - Luận văn tốt nghiệp phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá phương thức toán với khách hàng quan điểm coi “ khách hàng thượng đế” Do cơng ty cần tìm cách để lựa chon cho phương thức tiêu thụ hợp lí, phương thức tốn đơn giản, gọn nhẹ, cách thức bán hàng đa dạng, hiệu 4.5.4.2 Về tổ chức mạng lưới tiêu thụ Hiện công ty sử dụng hình thức bán bn, đại lý, bán lẻ qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Trong thời gian tới công ty nên tổ chức mạng lưới tiêu thụ phong phú theo hai cách sau: + Tổ chức thêm cửa hàng bán lẻ qua giới thiệu sản phẩm mới, làm điều sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng không thông qua phận trung gian Với cách làm cơng ty có dịp để hiểu rõ tâm tư, nguyện vọng, thị hiếu người tiêu dùng với sản phẩm công ty công ty điều chỉnh lại sách sản phẩm sách giá để tăng khả thoả mãn nhu cầu khách hàng Thực theo cách công ty cần tập trung ưu tiên cho thị trường xa như: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang…hoặc thị trường có tốc độ tiêu thụ mạnh như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… + Mở rộng thêm đại lý phân phối sản phẩm Hiện nay, số lượng đại lý cơng ty có 100 đại lý phân bố từ Bắc vào Nam, Hà Nội thành phố HCM xem có nhiều đại lý cơng ty cần tiếp tục mở rộng thêm đại lý đồng thời có thoả thuận quy định chặt chẽ với đại lý vấn đề như: tài sản chấp, chia sẻ thông tin tiêu thụ, cam kết thực nghĩa vụ ghi hợp đồng…để tránh tình trạng nhiều đại lý không trung thành với công ty công tác tiêu thụ sản phẩm 4.5.4.3 Về công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm giầy loại sản phẩm mang tính mùa vụ nên để đẩy - 88 - Luận văn tốt nghiệp nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty nên tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng đề sách ưu đãi đại lý phân phối - Hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thị trường cạnh tranh nay, vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng,đây nhân tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu thụ Công ty nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng trang bị kiến thức tiếp thị để họ biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng Tăng cường hình thức xúc tiến bán hàng tham gia hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức đoàn đem sản phẩm mẫu chào hàng địa phương Bên cạnh đó, để khuyến khích lựa chọn khách hàng cơng ty nên tích cực sử dụng cơng cụ quảng cáo để đề cao ưu điểm sản phẩm Thơng qua quảng cáo khách hàng có nhìn cụ thể tưng loại sản phẩm cơng ty Quảng cáo cịn biến nhu cầu tiềm ẩn thành nhu cầu thực, động thôI thúc người tiêu dùng định mua sản phẩm - Chính sách ưu đãi đại lý Hiện nay, đại lý công ty mua trả chậm vào tài sản chấp, cách khuyến khích đại lý chịu trách nhiệm tài sản rủi ro liên quan đến hàng hoá Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với công ty cần phải tạo hấp dẫn lợi ích cao Tuy nhiên, để áp dụng biện pháp cách hiệu địi hỏi cần phải có phân chia đánh giá tình hình thực cơng tác tiêu thụ đại lý thành nhóm nhỏ Từ có ưu đãi mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thưởng, với nhóm Chỉ có tạo động lực để khuyến khích đại lý hoạt động tốt trì phát huy kết mà họ đạt được, qua khắc phục tình trạng “ bình qn chủ nghĩa” Khi cơng ty có phương thức tiêu thụ hợp lí có hoạt động tiêu thụ - 89 - Luận văn tốt nghiệp tốt, thành mà cơng ty thấy trực tiếp số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh, mối quan hệ công ty với đại lý tốt, uy tín danh tiếng cơng ty ngày nhiều khách hàng, người tiêu dùng biết đến Đây yếu tố quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Phần v KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Công tác tiêu thụ vấn đề quan trọng, để tồn chế thị trường cạnh tranh gay gắt đòi hỏi DN phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ: từ nghiên cứu thị trường tới áp dụng hệ thống phân phối, tổ chức bán hàng quảng cáo khuyến mại…Cơng ty Giầy Thượng Đình DN Nhà nước hoạch toán độc lập đến công ty đạt số kết quảv đáng kể: tổng doanh thu năm 2004 237766,6 triệu đồng, thu nhập bình qn đầu người 900.000đ/người Cơng tác tiêu thụ công ty năm qua ổn định, công ty quan tâm đến chất lượng, giá cả, hình thức khuyến mại… sản phẩm Do số lượng sản phẩm tiêu thụ cơng ty tăng qua năm, bình qn năm tăng 17,24%, từ 4018064 đôi năm 2002 lên 5522967 đơi năm 2004, sản phẩm mũi nhọn công ty giầy thể thao giầy vải: Sản phẩm gia cơng tăng bình qn 15,48%, tăng từ 625724 đôi năm 2002 lên 834505 đôi vào năm 2004 Sản phẩm FOB: giầy thể thao tăng bình quân 11,44% từ 882497 đôi năm 2002 lên 893187 đôi năm 2004 để đạt kết công ty - 90 - Luận văn tốt nghiệp cố gắng đầu tư sản xuất mở rộng thị trường 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với cơng ty giầy Thượng Đình Bố trí lại cấu tổ chức lãnh đạo cơng ty hợp lý gọn nhẹ tránh máy quản lý công kềnh Tổ chức tiêu thụ theo nhiều hướng, nhiều hình thức, đồng thời áp dụng biện pháp khuyến mại, chiết khấu để hấp dẫn đại lý người tiêu dùng Tăng cường phương tiện vận chuyển để đạm bảo cung cấp kịp thời nhu cầu thị trường, thị trường xa Cần hợp tác liên doanh với Dntrong nước để nâng cao trình độ sản xuất, chất lượng sản phẩm để cạnh tranh định hướng xuất tót Phải lập chiến lược đầu tư để mở rộng phát triển thị trường, vào để đưa định biện pháp thực phù hợp với thời điểm, thị trường Công tác Marketing phải coi trọng hàng đầu thông qua hội chợ triển lãm quốc tế, thông qua văn phòng đại diện thương mại quốc tế nguồn thông tin khác để nắm vững hiểu rõ nhu cầu thị hiếu thị trường, từ thiết kế, sáng tạo mẫu mã sản phẩm để chào hàng cho phù hợp Trong thị trường cần phải có quan hệ với nhiều khách hàng để tránh tình trạng bị khách hàng ép giá nhờ nhằm nắm bắt thơng tin thị trường cách xác Thường xuyên quan hệ với văn phòng đại diện Việt Nam nước ngồi để tìm kiếm bạn hàng cần phải có sách cụ thể thù lao, hoa hồngcho cá nhân tổ chức môi giới cho khách hàng nước ngồi để ký kết hợp đồng cho cơng ty - 91 - Luận văn tốt nghiệp Luôn coi trọng chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng nước ngồi Cơng ty cần hỗ trợ cơng tác đào tạo thợ lành nghề bồi dưỡng tay nghề cho công nhân phát huy sáng kiến cải tiến kĩ thuật tồn cán cơng nhân viên tồn cơng ty 5.2.2 Đối với Nhà nước Về sách thuế xuất nhập cần giảm thuế xuất cho mặt hàng này, bước hoàn thiện hành lang pháp lý tiếp cận với luật lệ quốc tế chế độ tối huệ quốc, mã số hàng hoá Nhà nước cần có sách khuyến khích sản xuất kinh doanh mặt hàng phục vụ cho xuất ngành khơng cần vốn lớn, lại giải quuyết nhiều việc làm cho người lao động Cần phải có tổ chức đứng hướng dẫn, cung cấp thông tin cho nhà sản xuất xuất cho mặt hàng tổ chức buổi tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm xuất mặt hàng cho doanh nghiệp để có thống xuất tránh cạnh tranh không lành mạnh gây thiệt hại cho nhà nước Hỗ trợ ác công ty sản xuất giầy nướcnhất gia nhập AFTA Tạo điều kiện cho công ty áp dụng tieu chuẩn chất lượng nước ngồi để DN độc lập tìm bạn hàng Nâng cao trách nhiệm DN vệ sinh an toàn sản phẩm, DN phải chịu trách nhiệm sản phẩm - 92 - Luận văn tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Mục lục Luận văn tốt nghiệp Biểu 5: Tình hình tài sản nguồn vốn công ty ĐVT: triệu đồng 2002 Chỉ tiêu I Tổng TS TSCĐ -Kho tàng, nhà cửa -Phương tiện vận chuyển -Máy móc SX -Các TS khác TS lưu động II Tổng NV Nguồn CSH Nợ phải trả 2003 2004 GT CC GT CC GT CC 03/02 248365.8 86378.6 20364.2 16436.8 47575.3 2002.3 161987.2 248365.8 102371.5 145994.3 100.00 34.78 23.58 19.03 55.08 2.32 65.22 100.00 41.22 142.61 316782.4 130876.5 22562.8 20936.7 83846.82 2530.17 185905.9 316782 130042.7 186739.2 100.00 41.31 17.24 16.00 64.07 1.93 58.69 100.00 41.05 58.95 347423.6 138937.8 24936.81 24873.6 85942.5 3184.89 208485.8 367423.6 141937.8 225485.8 100.00 39.99 17.95 17.90 61.86 2.29 60.01 100.00 38.63 61.37 127.55 151.51 110.80 127.38 176.24 126.36 114.77 127.55 127.03 127.91 Nguồn: phịng tài kế tốn So sánh (%) 04/03 109.67 106.16 110.52 118.80 102.50 125.88 112.15 115.99 109.15 120.75 BQ 118.27 126.83 110.66 123.02 134.40 126.12 113.45 121.63 117.75 124.28 Luận văn tốt nghiệp Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty ĐVT: đôi Diễn giải I Gia côngXK Giầy thể thao II FOB Giầy cao cổ 2.Giầy vải Giâỳ thể thao III Nội địa Giầy Bata 2.Giầy Bakes Giầy cao cổ Giầy vải Giầy thể thao Tổng 2002 SL 625724 625724 1887100 485398 719205 682497 1505240 459439 183910 83775 284870 493246 4018064 2003 CC 15.57 15.57 46.97 25.72 38.11 36.17 37.46 30.52 12.22 5.57 18.93 32.77 100 SL 801455 801455 2319992 301132 868842 1150018 1997418 540105 153066 50585 379030 874632 5118865 So sánh (%) 2004 CC 15.66 15.66 45.32 12.98 37.45 49.57 39.02 27.04 7.66 2.53 18.98 43.79 100 SL 834505 834505 2494637 271018 893187 1330432 2193825 581345 165104 49805 405082 992435 5522967 Nguồn: phịng tiêu thụ cơng ty CC 15.11 15.11 45.17 10.86 35.8 53.33 39.72 26.5 7.53 2.27 18.46 45.24 100 03/02 128.08 128.08 122.94 62.04 120.81 168.5 132.7 117.56 83.23 60.38 133.05 177.32 127.4 04/03 104.12 104.12 107.53 90 102.8 115.69 109.83 107.64 107.86 98.46 106.87 113.47 107.89 BQ 115.48 115.48 114.98 74.72 111.44 139.62 120.72 112.49 94.75 77.1 119.24 141.85 117.24 Luận văn tốt nghiệp Biểu 13: Giá trị sản phẩm tiêu thụ thị trường nội địa ĐVT: nghìn 2002 Tên thị trường 2003 So sánh (%) 2004 GT I Miền Bắc Hà Nội Nam Định 3.Hải phịng 4.Thái ngun Việt trì Quảng Ninh II Miền Trung Thanh Hoá Nghệ An Đà Năng Huế Quảng trị III Miền Nam TPHCM Vũng Tàu Cần Thơ IV Các nơi khac Tổng CC GT CC GT CC 03/02 04/03 BQ 28736008.2 18354146.5 2011941.75 3649965.7 2751934.4 1968019.8 52.38 63.87 7.00 12.70 9.58 6.85 12535170.6 2661803.7 2194106.2 2578795.9 2810351.2 2290113.6 11563089.7 7525633.9 1636466.7 2400989.1 2027474.9 22.85 21.23 17.50 20.57 22.42 18.27 21.08 65.08 14.15 20.76 3.70 42339102.82 28423545.1 2856688.6 3262306.2 3482424.6 1824416.3 24899722 17365689.7 3525486.7 3712592.5 3965831.2 2799436.5 3362342.8 15114388.4 10346774.2 1805600.6 2962103.6 3883422.9 53.80 67.13 6.75 7.71 8.23 4.31 58.81 22.06 20.30 21.38 22.84 16.12 19.36 19.20 68.46 11.95 19.60 4.93 44271619 30863913.9 2526799.3 3495125.4 3766169.7 1656496.6 1963114.1 23032721.3 3379847.8 5819558.6 5404867.3 2700011.8 5728435.8 15442817.3 11503601.2 1921595.4 2017620.7 5898004.6 49.94 69.71 5.71 7.89 8.51 3.74 4.43 25.98 14.67 25.27 23.47 11.72 24.87 17.42 74.49 12.44 13.07 6.65 147.34 154.86 141.99 89.38 126.54 92.70 138.54 132.45 169.21 153.79 99.61 146.82 130.71 137.49 110.34 123.37 191.54 104.56 108.59 88.45 107.14 108.15 90.80 7.88 132.63 95.87 156.75 136.29 96.45 170.37 102.17 111.18 106.42 68.11 151.88 124.12 129.68 112.07 97.86 116.99 91.74 135.55 112.68 162.86 144.77 98.02 158.16 115.56 123.64 108.36 91.67 170.56 54861743.4 100 78702603.82 100 88645162.2 100.00 143.46 112.63 127.11 Nguồn: phịng tài kế tốn Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ máy quản lý công ty Giầy Thượng Đình Giám đốc PGĐ PGĐ KT&CN P CT Mẫu P KT &CN PGĐ TB&AT PGĐ SX P P hành KDX tổ NK chức P KIN H Tế P P QL CL KH VT BHXH& MT P TK P GC TT P CN P BV BVS Trạm CN& y tế MT TC PX cắt bồi PX may PX cán PX gói bao ... tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm giầy công ty năm gần phát nguyên nhân hạn chế đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Định hướng đưa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. .. mà DN đặt lên hàng đầu Xuất phát từ thực tiễn chúng tơi tiến hàng nghiên cứu đề tài ? ?Thực trạng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy cơng ty giầy Thượng Đình Hà Nội" 1.2 Mục tiêu nghiên cứu... lượng sản phẩm tồn kho chiếm từ 1-2% tổng số lượng sản phẩm sản xuất Do công ty sản xuất theo đơn đặt hàng nên số lượng sản phẩm tồn kho 4.1.3 Tình hình tiêu thụ cơng ty Cơng ty giầy Thượng Đình sản