Đang tải... (xem toàn văn)
Tiếp tục phần 1, Ebook Kỹ năng bán hàng hiệu quả phần 2 có nội dung về thành công khách hàng, tuyển dụng - con đường sự nghiệp, các đối tác kênh bán hàng, tổ chức lực lượng quản lý bán hàng, công cụ tổ chức lực lượng bán hàng, tương lai của tổ chức lực lượng bán hàng. Kính mời quý đọc giả tham khảo nội dung chi tiết.
Chương 11Thành công khách hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Khách hàng có xu hướng mua nhiều giới thiệu nhiều đối tượng khách hàng có tiềm Khi cơng ty cất cánh, việc cịn lại săn tìm thương vụ mà thơi “Những logo mới”, họ nói Với cơng ty giai đoạn đầu, nơi rõ ràng để họ tập trung nỗ lực tổ chức lực lượng bán hàng Nhưng thời điểm đó, số lượng khách hàng tăng lên săn logo nhóm bán hàng bắt đầu có tác động tới tổng doanh thu năm Lúc này, doanh thu thúc đẩy khách hàng chức thành công khách hàng quản lý tài khoản, có nhiều hội tổ chức lực lượng bán hàng đáng kể so với nhóm bán hàng Một khái niệm nhầm lẫn mà nhiều cơng ty mắc phải bán hàng mở rộng làm mối quan hệ hoạt động “trồng trọt” Chà, ngơ khơng có đối thủ đậu xanh không phản đối việc chọn khơng Các vị trí thành cơng khách hàng quản lý khách hàng khác với điều kiện cho việc tổ chức lực lượng bán hàng KHÁCH HÀNG: CÔNG CỤ KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TỐT NHẤT CỦA BẠN Nguồn sau nguồn kiếm khách hàng tiềm tốt hơn? Người A: SDR 22 tuổi bạn có danh sách người điều hành mà họ không biết, công cụ tự động hóa email, trình gọi điện tự động nội dung đào tạo bán hàng mà công ty bạn tiến hành Người B: Nhà vô địch bạn khách hàng vui vẻ, người làm việc nhiều công ty phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng bạn nghiệp u thích sản phẩm bạn sản phẩm giải vấn đề ông ta! Nếu Người B THỰC SỰ vui VÀ bạn có hệ thống khai thác giới thiệu (so với việc hỏi), họ cung cấp cho bạn số lượng khách hàng tiềm tốt 30 phút nhiều mức mà SDR kiếm q Vấn đề nhiều cơng ty sợ phải hỏi giới thiệu từ khách hàng “chưa thời điểm” vướng mắc tương tự Điều cốt yếu phải đảm bảo nhóm thành công khách hàng bạn hiểu giới thiệu khuyến nghị Sau khác biệt: * Giới thiệu: Bạn nên nói chuyện với Taylor Công ty A Tôi viết email giới thiệu bây giờ! * Khuyến cáo: Bạn nên nói chuyện với Taylor Công ty A Thấy khác biệt chứ? Đơn cho tới chỗ khách hàng tiềm khơng có ích nhiều, giới thiệu giúp tránh hàng vướng mắc giúp bạn có vị tuyệt vời để kiếm khách Nói đến chuyện làm việc với khách hàng, sau số sách lược giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng: * Cùng tham gia triển lãm thương mại: Nhà vô địch bạn có bạn triển lãm thương mại khơng? Tham gia buổi thuyết trình nói chuyện với diễn giả sau đó? Dạo qua quầy trưng bày? Tham gia bữa tiệc mạng * Khiến họ tham gia vào nói chuyện: Có vách trần kính cho quản lý cấp trung chí số điều hành viên, người họ ln đứng sân khấu cịn họ khơng Giúp nhà vơ địch bạn hội phát triển chuyên môn tham gia diễn thuyết cách tuyệt vời để tạo dựng mối quan hệ có lợi cho đơi bên * Nghiên cứu mối liên hệ LinkedIn họ: Họ biết người mua sản phẩm bạn? Nếu họ thích việc bạn làm nhận thấy việc có giá trị, họ giới thiệu bạn * Cùng tổ chức hội thảo web: Dưới bậc so với tham gia diễn thuyết, hiệu quả, cách cho phép nhà vô địch có mặt với tư cách người lãnh đạo tư tưởng thông qua việc tổ chức hội thảo web * Gặp đồng nghiệp họ: Nếu người phía khách hàng bạn thích sản phẩm bạn, khả người khác * Tìm cựu nhân viên: S dụng LinkedIn để tìm người làm việc cho khách hàng bạn s dụng chứng xã hội nhà vô địch để phát triển khách hàng tiềm * Đồng tác giả nghiên cứu tình huống: Nói chuyện cách họ s dụng sản phẩm bạn lượng hóa thành cơng họ mức tối đa [đáng tin] Cho lên trang web bạn, dạy cho nhân viên bán hàng bạn ý trò chuyện, BÙM! Họ sẵn sàng Khả bạn thực thi chiến lược khơng có thích sản phẩm bạn nhiều đến Không vấn đề Hãy nhớ: tổ chức lực lượng bán hàng hệ sinh thái Thay vội vã phát triển nhà vơ địch, bạn tìm hiểu cụ thể chuyện khơng xảy ra, điều giúp bạn xây dựng nhà vô địch, giải vấn đề nhóm sản phẩm tiếp thị Bán giá cao Với nhiều sản phẩm, cách thông minh hồn tất giao dịch bán đầu tiên, sau bán giá cao để đạt giá trị hợp đồng lớn Chiến lược (còn gọi land-and-expand, tiếp đất mở rộng) chiến lược thông minh nhiều lý do: * Bạn bán giá thấp: Bạn bắt đầu thương vụ nhỏ cho cấp giám đốc VP thay yêu cầu có phê duyệt SVP, CXO hay tệ cấp hội đồng * Kết kết quả: Nếu bạn thành công quy mô nhỏ, (tương đối) dễ dàng để mở rộng sang quy mơ lớn * Giảm tổng chi phí nỗ lực: Bán thương vụ nhỏ cho giám đốc, chứng tỏ thành cơng, sau mở rộng, cách khả dễ bán thương vụ lớn từ đầu cho điều hành viên cấp cao hay hội đồng * Ít rủi ro hơn: Nếu thương vụ 20.000 la khơng thành khơng bị sa thải Nếu thương vụ 500.000 đô la bốc hậu chắn tồi tệ Nếu cách tiếp cận tiếp đất mở rộng có ý nghĩa với việc kinh doanh bạn, nên tập trung đa phần nỗ lực tổ chức lực lượng bán hàng vào đâu? Việc thực phụ thuộc vào hội Nếu nhóm bán hàng gặp khó khăn việc tiếp đất, vấn đề lớn, họ làm tốt mở rộng bán giá cao, có ý nghĩa đầu tư vào việc tổ chức lực lượng bán giá cao Nếu bạn khách hàng khơng định mua thêm bây giờ, tìm hiểu xem họ mua sản phẩm kiếm sản phẩm phù hợp Họ muốn phiên tốt thứ bạn có hơm thứ hồn tồn khác? Nếu bạn sâu vào chi tiết đảm bảo hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng mở rộng sang nhóm sản phẩm, bạn ổn thơi! Bán chéo Chiến lược bán chéo tương tự chiến lược mà đề cập với việc bán giá cao Điểm khác biệt là: * Bán giá cao hơn: Bán nhiều sản phẩm mà khách mua * Bán chéo: Bán sản phẩm khác với sản phẩm họ mua lúc đầu Cả hai áp dụng sách lược nhau, cách gắn kết nhóm sản phẩm tiếp thị vào trị chuyện tổ chức lực lượng bán hàng, họ tìm hiểu cách tạo dựng gói sản phẩm xếp trình tự hội bán chéo qua thời gian Mua Trong giới hoàn hảo, khách hàng bạn yêu quý sản phẩm bạn họ mua Đây khơng phải giới hồn hảo nên khơng có chuyện Khách hàng với rủi ro mua sẽ: * Gặp phải vấn đề liên quan tới chán nản s dụng sản phẩm bạn * Sự phản đối cần x lý * Đối thủ bám theo họ * Người định có kế hoạch ý kiến khác * Buộc kiện phải gắn với việc giải vấn đề khách hàng Ái chà điểm nom giống với chủ đề nảy sinh bán cho khách hàng mới! Nếu nỗ lực tổ chức lực lượng bán hàng công ty bạn chưa tập trung vào khách hàng tại, có lẽ bạn tìm vài cách để nhanh chóng chiến thắng chương Thước đo: * Đạt hạn ngạch bán giá cao * Đạt hạn ngạch bán chéo * Tỷ lệ rời bỏ ròng * Giới thiệu đánh hoạt động khảo sát Bí quyết: * Lập chiến lược để khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng * Lập kế hoạch bán giá cao bán chéo, sau thực thi * Xác định giảm thiểu rủi ro mua phân khúc khách hàng Chương 12Tuyển dụng + đường nghiệp Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Người có thành tích cao trì phát triển, người có thành tích thấp loại bỏ (hoặc khơng th từ đầu)! Hãy nghĩ người có thành tích thấp bạn Hãy nghĩ người cuối mà bạn sa thải Hãy nghĩ người bỏ việc nhóm làm tốt (thêm cách bớt) Tất người có điểm chung? Ai công ty bạn thuê họ! VỚI BỘ PHẬN NHÂN SỰ, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG = KHIẾN VIỆC ĐÓ CÓ HIỆU QUẢ! Quản lý bán hàng điều hành viên bạn cần dành thời gian để tuyển dụng Tuy nhiên, thời gian họ bỏ cần phải có tác động cao Thuê người tuyển dụng bên Vâng, phải tiền để s dụng người tuyển dụng Thậm chí cịn nhiều người th có khả Nếu quản lý bạn định thuê từ mạng lưới họ làm Ngay có người giỏi mạng lưới mình, người tiếp nhận cơng việc, chẳng có nghĩa lý so sánh nhân tài với người có thị trường, không? Nếu thị trường nhân tài ngành khu vực bạn giàu tính cạnh tranh, người tuyển dụng điều then chốt S dụng ATS đại Hệ thống theo dõi ứng viên (ATS) đại cho phép cộng tác hiệu suốt trình tuyển dụng ATS kiểu sản phẩm mua có lợi bạn có ý định tuyển dụng nhiều Trả tiền cho đánh giá Bạn cần vượt qua thi để nhận giấy phép lái xe, lái máy bay hay thực phẫu thuật Bạn có muốn đánh cược người bán hàng thuê có k cần thiết để làm cơng việc khơng? Có đáng để tiết kiệm 100 – 300 đô la cho đánh giá khơng? Trả phí giới thiệu đáng kể cho nhân viên Một số công ty trả 1.000 đô la 2.500 đô la cho nhân viên giới thiệu ứng viên ứng tuyển Trong đó, nhà tuyển dụng bên ngồi tìm ứng viên thành cơng, họ nhận 10.000 la, 25.000 la thế! Có lẽ bạn khơng cần phải trả phí bên ngồi, lệch tới 10 lần gây vấn đề lịng tin NẾU NHÂN VIÊN BÁN HÀNG GIỎI NHẤT CỦA BẠN BỎ VIỆC, NGƯỜI CĨ THÀNH TÍCH CAO KHÁC SẼ ĐI THEO Hãy tưởng tượng có email g i cho công ty sau: Ngày 04 tháng 02, Gửi tất người, Hãy tơi chào đón Salesy McSalesperson, người gia nhập nhóm bán hàng Enterprise-East vào tuần Trước đó, Salesy phá k lục làm cho đối thủ lớn làm cho đối thủ lớn thứ hai trước Nhờ kết hợp k bán hàng, chuyên môn lĩnh v c mối quan hệ ngành, Salesy đưa lên tầm cao mới! Chân thành, SVP phụ trách Bán hàng ỐI CHÀ! Mọi người nhảy dựng ngược lên mất! Ngày 18 tháng 03, Cập nhật từ phận bán hàng công ty Tại buổi họp tất bên, Salesy nói quy trình ấn tượng xây dựng việc khép lại thương vụ việc sớm muộn Mọi người nghĩ Salesy nói thật! Tháng Salesy khép thương vụ! Rồi đến thương vụ khác! Chà mối quan hệ ngành có ích rồi! Ngày 04 tháng 05 Khơng có thương vụ vào tháng Ngày 07 tháng 06 Gì chứ, lần cuối Salesy khép thương vụ vừa tầm vậy? Ngày 05 tháng 07 Chào tất người, Như bạn biết, Salesy McSalesperson không cịn làm cho cơng ty Hãy chúc Salesy điều tốt đẹp! Chân thành, SVP phụ trách Bán hàng Giờ tất nhân viên khác hoảng hồn Nhân viên bán hàng tốt giới lại trụ Công ty tiêu mất! Những người giỏi bạn bắt đầu tìm quanh xem có nơi tốt không Những người khác thấy họ bắt đầu nghĩ việc có động thái Người có thành tích có lẽ cố trụ lại Phần lớn người trung bình làm Kết nhân viên bán hàng giỏi bạn rời đi, nhóm có nguy bị giảm chất lượng Phát triển giữ chân siêu Tổ chức lực lượng bán hàng có vị trí đặc biệt, xác định siêu tương lai từ quy trình tuyển dụng, định hướng đào tạo Sau ba sách lược để giúp đảm bảo bạn thuê người tránh tổn thất không cần thiết th khơng người: * Tránh khích lệ cá nhân mức: Bạn thấy ổn khiến người phấn khích nhân viên bạn muốn đảm bảo người chào đón họ nồng nhiệt Sau đó, việc ghi nhận dựa thành tích theo mục đích thước đo nêu rõ phải trở thành chuẩn mực Bạn tránh thảm họa xảy người bỏ việc hay có thành tích * Thường xuyên tăng nhiệt: Phải hiểu rõ người có thành tích cao bạn cảm thấy công ty tương lai công ty Hãy tìm hiểu xem điều khiến họ khó chịu trước họ bỏ việc sau g i thơng báo chắn họ – cho dù có lại thời gian * Xây dựng quy trình cho nhân tài nội bộ: Khiến việc thuyên chuyển vị trí nội trở nên hấp dẫn so với việc thuê Thăng chức nội “thực sự” rủi ro nhiều nhân viên so với việc nơi khác, thứ giữ nguyên Nếu người ta tin tưởng vào công ty bạn thấy tương lai cho thân, họ lại Nếu không, họ bỏ BẢY CÁCH ĐỂ BIẾT ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG CÓ ĐỊNH BỎ VIỆC KHƠNG Huấn luyện quy trình xây d ng mối quan hệ, đánh giá liên tục, thách thức tư duy, tạo động l c thúc đẩy kết Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Thành thạo quy trình bán hàng hệ thống bán hàng mà bạn điều hành * Khả xác định thiếu sót việc thực thành viên nhóm * Khả xác định thiếu sót việc thực tổ chức * Khả tận dụng hiệu quy trình bán hàng hệ thống bán hàng làm cơng cụ để thơng qua trị chuyện huấn luyện tác động tới hiệu * Khả thiết lập lòng tin ủng hộ nhân viên * Đảm bảo tiến phát triển theo mục tiêu nhân viên nhóm * Giữ chân người có thành tích cao * Tận dụng hiệu công cụ đánh giá đánh giá nhân viên bán hàng Cố vấn Quy trình khơng thức, thơng qua nhân viên cấp tìm s hướng dẫn (bằng cách minh họa, giải thích đào tạo) từ đồng nghiệp thâm niên muốn chia sẻ s thành công Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Thể văn hóa cơng ty * Gắn kết với nhóm * Sự phát triển nghề nghiệp tham gia không ngừng người quản lý vào hoạt động hiệp hội ngành * Sự quán việc khuyến khích khích lệ so với trách phạt nỗ lực củng cố tiêu cực Tuyển dụng đào tạo Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Áp dụng phương pháp vấn (như Ai/ Thành tích tốt nhất) * Tuân thủ phương pháp vấn * Rõ ràng xây dựng mô tả công việc * Thông điệp quán rõ ràng kết quy trình tuyển dụng cách kịp thời * Khả truyền cảm hứng cho ứng viên xoay quanh tầm nhìn cơng ty, vai trị nhóm LÃNH ĐẠO VÀ TRUYỀN ĐỘNG LỰC Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Khả tập trung vào áp lực tích cực so với áp lực tiêu cực người quản lý * Thiết lập tin tưởng đôi bên * Cơng tương tác với nhóm cấp độ * Quản lý tin cậy giữ vững cam kết * Quản lý tiếp cận thực tế tinh thần QUẢN LÝ HAY “NGƯỜI KHÉP LẠI GIAO DỊCH XUẤT SẮC”? Nhiều quản lý bán hàng chí cịn người quản lý Họ có nhóm nhân viên bán hàng đưa thương vụ đến giai đoạn định nhảy vào khép lại Đó khơng phải quản lý Nếu vận động viên chạy marathon phải cõng người khác suốt qng đường có người thực chạy marathon mà Với chức hỗ trợ người đại diện, quản lý cho họ cách thực hiện, nhân viên bán hàng với tiêu hạn ngạch lại phụ thuộc vào quản lý can thiệp hồn tất khép lại thương vụ có vài vấn đề cần nêu ra: * Người đại diện không tốt: Nếu tốt họ tiếp tục với hoạt động rời bỏ * Quản lý khơng thể dẫn dắt: Có nhiều nhà quản lý bán hàng không dạy cách làm nhà quản lý, họ quay sang chiếm vai trị người kết thúc khép lại thương vụ * Bán hàng thiếu hỗ trợ: Nếu phải cần đến người chuyên khép lại thương vụ chắn có vấn đề sâu sắc Có lẽ sản phẩm khơng đủ tốt Có lẽ cách định giá khơng ổn Có điều đó, đại diện bán hàng khơng thể tự phụ trách thương vụ từ đầu đến cuối mà khơng cần đến can thiệp công ty điều phối * Quản lý bán hàng = Hỗ trợ điều hành sai lầm: Hỗ trợ điều hành giỏi với thương vụ, VP phụ trách Sản phẩm hay CEO kết hợp với đại diện bán hàng có tác động mạnh nhiều so với việc quản lý bán hàng giám sát người đại diện PHĨ CHỦ TỊCH Ở VỊ TRÍ NÀO? Mặc dù có lẽ phận nhân phụ trách việc đào tạo quản lý (hoặc thuê ngoài), VP phải có khả huấn luyện k quản lý Có thể VP bạn chưa đào tạo cách quản lý nhà quản lý, nhiên, nhóm k hồn tồn khác với quản lý đại diện bán hàng Ngoài việc phát triển nhà quản lý tốt người đóng góp cá nhân, việc đảm bảo nhà quản lý người quản lý có điều kiện để thành cơng điều cốt yếu để tổ chức lực lượng cho nhóm bán hàng Thước đo: * Hiệu nhóm so với KPI * Giữ lại nhân viên * Tất thành viên nhóm thường xuyên xếp lịch tham gia buổi gặp huấn luyện (1-1) * Nhóm khép lại thương vụ điển hình cách độc lập với quản lý bán hàng Bí quyết: * Đánh giá quản lý bạn năm lực cốt lõi nêu chương * Đảm bảo quản lý bán hàng bạn quản lý người đại diện phát triển siêu * Đảm bảo quản lý siêu anh hùng khép lại giao dịch * Chắc chắn tất quản lý có điều kiện để thành cơng, đào tạo thích hợp quản lý phát triển nghề nghiệp không ngừng ... đại diện bán hàng kênh bán hàng bạn Nếu sản phẩm bạn có giá 100.000 đô la kênh bán hàng nhận 20 % hoa hồng, CƠNG TY đối tác kiếm 20 .000 la Đại diện bán hàng đối tác nhận phần trăm số đó, 5 -20 % Giả... lực lượng quản lý bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Quản lý bán hàng lực lượng số nhân, dẫn dắt đại diện tới thành công mà tự nhảy vào làm việc Nếu quản lý bán hàng bạn người quản... kiếm tiền từ Hãy nhớ, đại diện bán hàng đối tác trả phần trăm mức mà công ty họ trả, tức phần trăm số tiền mà bạn trả * Dễ bán: Hãy nhớ, không dễ nhân viên bán hàng giỏi tập trung vào chỗ khác