Đang tải... (xem toàn văn)
Ebook Kỹ năng bán hàng hiệu quả phần 1 giới thiệu hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng, sự hình thành khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng, xác định quy trình bán hàng, định hướng cho nhân viên mới, đào tạo bán hàng, đào tạo về sản phẩm, các công cụ, khảo sát, khép lại giao dịch. Mời các bạn tham khảo nội dung chi tiết.
a Mục lục Đôi nét tác giả Giới thiệu Nội dung Giới thiệuHệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Định nghĩa tổ chức lực lượng bán hàng tảng cho phần lại sách Mục đích doanh nghiệp tạo khách hàng ― Peter Drucker, The Practice of Management, 1954 Ngày nay, thật khó để trị chuyện với vị CEO doanh thu mà không đả động tới chủ đề tổ chức lực lượng bán hàng, dù ngành nghề Trong tiến hành nghiên cứu để viết nên sách này, hỏi nhiều người câu: “Tổ chức lực lượng bán hàng gì?” Có người nói chiến lược, định hướng, cách định giá, công nghệ, phương pháp bán hàng, đào tạo, chí “không biết” nhiều hướng trả lời khác Điểm chung cách định nghĩa nói đến việc nhân viên bán hàng gắn kết với nhiều đối tượng liên quan khác nhau, đòi hỏi phối kết hợp nhiều lĩnh vực chuyên môn Chúng gọi hệ sinh thái (ecosystem) HỆ SINH THÁI Trong tiếng la-tinh, “Eco” có nghĩa mơi trường hay môi trường sống, “system”, tức hệ thống, định nghĩa tập hợp yếu tố vật kết nối với hợp thành tổng thể chung phức tạp Nghe giống tổ chức bạn, phải không? Nếu bạn cạnh tranh thị trường với mục tiêu doanh thu vậy! Tuy nhiên người muốn có định nghĩa “Phải làm để nói hệ sinh thái mà khơng vướng phải từ lóng hay lệch lạc nhãn hiệu, thay vào rõ ràng đo lường Dựa nghiên cứu sau trò chuyện với hàng nghìn người lĩnh vực bán hàng, tiếp thị, thành công khách hàng quản lý điều hành, rút định nghĩa sau đây: Tổ chức l c lượng bán hàng (Sales Enablement) khái niệm việc mở rộng tư hướng tới khách hàng tiềm sang tất phòng ban tổ chức CÁCH DÙNG CUỐN SÁCH NÀY Đây sách tham khảo Dù có nói tập trung vào phận “bán hàng”, song có nhiều nội dung sách lại khơng liên quan tới bán hàng, mà hướng sang phòng ban khác công ty Cuốn sách chia thành chương độc lập để bạn tìm kiếm thơng tin liên quan tới vai trị tổ chức Do tổ chức lực lượng bán hàng hệ sinh thái nên chúng tơi khuyến khích người vị trí điều hành viên nên chia sẻ sách với đồng nghiệp để tạo hội cộng tác phối hợp nhằm đạt mục tiêu bán hàng CEO dùng sách phương tiện định chuẩn thực hành tốt nhất, đồng thời củng cố hệ sinh thái văn hóa tổ chức lực lượng bán hàng Giám đốc kinh doanh s dụng chiến lược sách lược cộng tác sách để đảm bảo nhóm bán hàng trang bị đầy đủ, làm việc hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm có k Các giám đốc phịng ban khác tham khảo sách tìm cách thức để vai trị phịng ban họ hỗ trợ việc tìm kiếm, giữ chân phát triển khách hàng Người thực hành tổ chức lực lượng bán hàng tận dụng sách làm công cụ tham khảo giúp họ tổ chức buổi trò chuyện phòng ban, đánh giá hội đem lại hiệu ứng lớn đề sách lược cho việc thực ngày Nhiều người cố định nghĩa khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng với hy vọng kiếm đủ số lượng, giải trình cho ngân sách mức lương dự kiến, bán công nghệ phơ bày ưu cạnh tranh Mục đích sách nhận biết hội hữu hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng, xác định nguồn gốc chúng (xu hướng phân tích), cách thức để tổ chức với hiệu suất cao đảm bảo hiệu ứng tác động lớn Bạn tìm hiểu cách áp dụng tổ chức lực lượng bán hàng hệ sinh thái - không k thuật, vai trị hay tảng cơng nghệ, mà bao gồm tất thành tố Có lực cần phải có để quản lý hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng cách hiệu quả, huấn luyện Chúng tơi băn khoăn khơng biết có nên dành riêng chương nói huấn luyện hay khơng, định cuối gói gọn chương khơng cơng với lực Khả dịch chuyển quy trình hay cá nhân từ trạng thái sang trạng thái mục tiêu yêu cầu cốt yếu thành công việc tổ chức lực lượng bán hàng Thước đo - Trong chương, đưa thước đo khuyên dùng Cho đến nay, việc lượng hóa tính hiệu chương trình tổ chức lực lượng ln vấn đề khó nhằn Tính minh bạch kết hướng theo thước đo yếu tố giúp ta lập ngân sách, đo lường thành cơng, có ảnh hưởng lớn đến tổ chức Sơ đồ - Các ý tưởng không phức tạp chút tưởng tượng nhiều Có điều nhờ nỗ lực Jillian, anh bạn San Francisco, người dành đêm buổi cuối tuần vô số tách trà để giúp biên soạn nên sách vẽ sơ đồ Ngơn ngữ - Những thuật ngữ “sản phẩm” hay “bản demo” thường xuyên xuất sách Tuy vậy, phải hiểu chúng áp dụng cho công ty cung cấp “dịch vụ” khơng tính “bản demo” hay “trình diễn” quy trình bán hàng họ Ngồi ra, thuật ngữ SDR (sales development rep), hay “đại diện phát triển kinh doanh”, người có tiềm thực tế bắt đầu buổi đối thoại bán hàng (người khơi mở), thuật ngữ AE (account executive), hay “giám đốc khách hàng”, dùng để người khép lại Bí - Bạn có tri thức cần “tiêu hóa”, sách lại bị bỏ túi đến ba tháng trước bạn động vào, bạn xem phần Bí cuối chương Phần tóm tắt nêu sách lược “nhanh” “bẩn” mà bạn áp dụng Tài liệu tham khảo - Bạn xem thêm nhiều nội dung hữu ích trang web chúng tơi, SalesEnablementPlaybook.com Chương 1Sự hình thành khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Vào năm 1980, hệ thống bán hàng Strategic Selling IBM, Miller Heiman, Sandler Sales Training bước vào giai đoạn bùng nổ Chúng chiếm vị trí quan trọng tổ chức nhận người mua ngày tinh tế ngày có nhiều nhà cung cấp lựa chọn kênh trực tuyến, đòi hỏi người bán phải chuyển từ bán rong sang tư vấn Vào năm 1990, Internet bắt đầu giúp việc giao tiếp người mua người bán trở nên dễ dàng hơn, đưa nhiều mơ hình quảng cáo giúp thơng tin phổ biến rộng rãi hẳn thời kỳ trước Cho đến tận năm 2008, báo đài bắt đầu rộ lên khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng (sales enablement) cần thiết việc “hỗ trợ bán hàng” tổ chức bán hàng B2B Vào năm 2010, hãng nghiên cứu Forrester phát hành phân tích dài 20 trang, họ tun bố “Tổ chức lực lượng bán hàng cầu nối chiến lược ra-thị-trường sách lược thực hiện”, đồng thời cảnh báo điểm thiếu hiệu bị bỏ ngỏ “cuối gây thiệt hại khủng khiếp bảng cân đối kế toán” NGƯỜI DÂN BẮT ĐẦU CHÚ Ý Yếu tố xúc tác điều rõ ràng: Internet khiến hoạt động bán hàng B2B thay đổi nhanh chóng Trong trước người ta dựa vào quan hệ cố vấn tin cậy, chuyên môn sẵn có để thuyết phục khách mua hàng đây, đại diện bán hàng phải thích nghi với người mua nhạy bén, hiểu biết có nhiều lựa chọn Dù xấu hay tốt, thư điện t (e-mail) trở thành công cụ tiếp thị bán hàng, PowerPoint lại trở thành tảng nhiều thuyết trình thừa thãi người dùng khơng có k s dụng tốt Những lời đề nghị xuất nhiều mưa, website xuất khắp nơi, hội thảo qua video với demo chán ngắt, hội thảo web hàng thông tin vô dụng, danh sách khách hàng tiềm trở thành hàng hóa, người bán tiếp cận với khách hàng tiềm từ nơi với điện thoại di động người ta kiếm tài liệu sách trắng hay nghiên cứu tình cách dễ dàng Và dĩ nhiên, xu không kể đến công cụ loại công cụ: Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) Ngày nay, ngồi yên chỗ mà theo dõi thứ, tự động hóa quy trình, chạy báo cáo, theo dõi tiến độ cung cấp hàng hóa cho khách hàng Ngày nay, có vơ vàn cơng cụ khác tự động hóa e-mail, tự động hóa tiếp thị, chữ ký điện t , truyền thơng xã hội, tái định vị, phân tích liệu lớn, trí tuệ doanh nghiệp Làm mà cơng ty bắt nhập hết nhỉ? Thật dễ để trả lời bạn biết tổ chức lực lượng bán hàng nói Khi môi trường xuất hiện, chúng kéo theo rủi ro hội NHỮNG RỦI RO CỦA CÁCH TỔ CHỨC THEO CHIỀU DỌC Thật dễ để cố khắc phục vấn đề cách tống vấn đề cho Chuyện thường này, vị giám đốc bị hụt mục tiêu nói: “Gọi hỗ trợ đi, được, được! Cứ kiếm tay để dọn dẹp mớ giấy tờ hành báo cáo qua phòng kinh doanh được.” Cách tổ chức theo chiều dọc không tạo cộng tác hay thực thi kiểu liên chức Thay vào đó, lại dễ dàng tạo trì trệ, tê liệt qua yếu tố thuộc trị, hiệu thực hiện, chần chừ hay trỏ, lệnh Chúng nghe nhiều nhà quản lý tổ chức lực lượng bán hàng nói thứ “khơng xin ngân sách”, “khơng có thứ cần từ phịng này, phịng kia”, “nhóm bán hàng không dùng công cụ hay nội dung mà tạo ra” “quản lý cách khiến nhân viên chịu trách nhiệm.” Vâng, câu nhiều Trong hầu hết trường hợp, vị trí tổ chức lực lượng bán hàng giống vai trò “dự án đặc biệt” tổ chức lớn thường gán với chức danh “Giám đốc phụ trách thứ bỏ đi”, không sức ảnh hưởng, không ngân sách, nhiệm, không điều lệ Chọn người giữ vai trị tổ chức lực lượng tạo hiệu ứng tức trì lên tổ chức Nhưng người? Người cần sở hữu k gì? Gần đây, tham dự buổi họp chuyên gia tổ chức lực lượng bán hàng thuộc đủ cấp bậc, từ nhân viên cấp cựu điều hành viên nhân sự, đào tạo viên bán hàng, quản lý nghiệp vụ bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị nội dung tư vấn viên quản lý Bạn muốn thuê tuyển số họ? Họ nắm giữ vai trị gì? Hãy tổng kết lại nội dung mà đề cập phần giới thiệu này: Tổ chức l c lượng bán hàng vị trí, mà hệ sinh thái Tổ chức lực lượng bán hàng khơng phải vị trí cơng ty Đó khơng phải chức danh Đó khơng phải người phụ trách định hướng cho nhân viên bạn Đó HỆ SINH THÁI giao với tất ranh giới chức phân cấp tổ chức NGUỒN NHÂN LỰC CHO VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Tổ chức l c lượng bán hàng khái niệm tôi, nghe giống nguồn nhân l c cho nhân viên bán hàng phải ... NGHỊCH LÝ VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Hãy nghĩ phát biểu sau: Quá nhiều quy trình giết chết nhóm bán hàng NHƯNG Nhóm bán hàng chết khơng có quy trình a1 Hình 2 .1: Quy trình bán hàng, dù nhiều hay q ít,... Đôi nét tác giả Giới thiệu Nội dung Giới thiệuHệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Định nghĩa tổ chức lực lượng bán hàng tảng cho phần lại sách Mục đích... lượng bán hàng tránh hoạt động “cản trở bán hàng? ?? * Xác định thước đo dùng để theo dõi thành công hoạt động tổ chức lực lượng Chương 2Xác định quy trình bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: