Đang tải... (xem toàn văn)
ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG (Chuyên đề ĐH Kinh tế quốc dân)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẢO HIỂM o0o CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG (2010 – 2014) Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hải Đường Họ tên sinh viên : Mạc Thị Anh MSV : 11120255 Lớp : Bảo hiểm 54 Hà Nội - 2015 MỤC LỤC Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Mạc Thị Anh GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC BẢNG SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC HÌNH SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT KDBH Kinh doanh bảo hiểm HDKDBH Hoạt động kinh doanh bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm SPBH Sản phẩm bảo hiểm PTI Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI Thăng Long Công ty Bảo hiểm bưu điện Thăng Long SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường LỜI CẢM ƠN Để hồn thành hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Các thầy, cô giáo Khoa Bảo hiểm – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân giảng dạy hướng dẫn em trình học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình TS Nguyễn Thị Hải Đường giúp đỡ em hồn thành chun đề Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo anh, chị làm việc Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long nói chung anh, chị làm việc Phịng Bảo hiểm Con người – Cơng ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long nói riêng nhiệt tình giúp đỡ, bảo em hồn thành tốt chuyên đề Tuy thân cố gắng, chun đề cịn mặt hạn chế Em kính monh nhận đóng góp, bảo thầy cô giáo khoa, anh chị để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường LỜI NÓI ĐẦU Thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày phát triển, với ngày nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thành lập, xâp nhập thị trường bảo hiểm Việt Nam doanh nghiệp bảo hiểm nước Cuộc cạnh tranh doanh thu thị phần doanh nghiệp bảo hiểm đặt tồn Bài tốn quan trọng làm để khơng trì doanh thu tăng trưởng bền vững Trong nghiệp vụ bảo hiểm bảo hiểm xe giới, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển…, việc khai thác ngày khó khăn tăng trưởng èo uột bảo hiểm sức khỏe tai nạn người tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ đứng thứ doanh thu với 4.000 tỷ đồng năm 2012 Mức độ hấp dẫn doanh thu sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến sức khỏe bệnh tật chí lấn át nỗi lo vấn nạn trục lợi bảo hiểm phổ biến nghiệp vụ Thực tế, vài năm gần đây, doanh nghiệp khối phi nhân thọ mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trọng thành công việc phát triển sản phẩm bảo hiểm có quyền lợi chăm sóc y tế, thương tật, tử vong cao hơn, hấp dẫn với đối tượng khách hàng có thu nhập cao nói riêng nhu cầu tồn xã hội nói chung Chính ngày có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm triển khai sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nên môi trường cạnh tranh sản phẩm ngày gay gắt Vậy doanh nghiệp bảo hiểm phải triển khai kênh phân phối để để khơng trì mà phải tăng doanh thu với sản phẩm bảo hiểm Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long khơng nằm ngồi tình trạng SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Bởi vậy, đề tài “ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG” chọn làm đề nghiên cứu với hy vọng giúp cơng ty có nhìn tổng quát với tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm này, để đưa giải pháp tốt nhằm đẩy mạnh doanh thu thị phần sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI nói chung PTI Thăng Long nói riêng; đưa sản phẩm trở thành sản phẩm chủ lực khai thác bảo hiểm Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương 1: Khái quát kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2010 – 2014 Chương 3: Một số giải pháp khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu khai thác sản phẩm bảo sức khỏe Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM 1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Đặc trưng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro bên mua bảo hiểm, sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho bên mua bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Mục đích kinh tế KDBH lợi nhuận, mục đích mà doanh nghiệp bảo hiểm hướng tới Chỉ có thu lợi nhuận doanh nghiệp bảo hiểm tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường Lợi nhuận giúp donah nghiệp trang trải cho cá nhân tổ chức cung cấp vốn cho họ Doanh nghiệp bảo hiểm thu hút nguồn vốn nhà đầu tư khác tỷ suất sinh lời doanh nghiệp cao loại hình đầu tư họ thị trường Mức lợi nhuận cao giúp donah nghiệp trì nguồn quỹ dự phịng đủ lớn, hạn chế chuyển nhượng tái bảo hiểm có điều kiện để nâng cao mức thu nhập cho cán nhân viên Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, kinh doanh bảo hiểm phải đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định sống sản xuất kinh doanh không may gặp tổn thất, thiệt hại xảy họ Thực chất HĐKDBH doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm bồi thường cho bên tham gia có kiện bảo hiểm xảy Đối với DNBH thu khoản phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang trải khoản chi khách có liên quan có lãi Tuy nhiên, khơng phải rủi ro SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường mà bên tham gia chuyển giao, doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình Sản phẩm bảo hiểm chất dịch vụ, lời hứa, lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổi lấy cam kết bồi thường chi trả tương lai Khác với sản phẩm vật chất mà người mua cảm nhận qua giác quan, người mua SPBH mầu sắc, hình dạng, kích thước hay mùi vị sản phẩm Họ cảm nhận giác quan cầm nắm, sở mó, ngửi nếm thử,… Để khắc phục khó khăn đó, củng cố lòng tin khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm hiểm tìm cách tăng tính hữu hình sản phẩm: ý lợi ích có liên quan đến dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp, tăng cường vai trò quan trọng hoạt động marketing Như vậy, lòng tin chất lượng dịch cụ khách hàng chìa kháo để bán SPBH - Bảo hiểm có chu trình ngược Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thơng thường giá định sau biết chi phí sản xuất hàng hóa đó, Như vậy, doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn trước, mua máy móc, ngun vật liệu, th nhân cơng sản xuất sản phẩm thực quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, sản phẩm bán doanh nghiệp thu tiền về, khoản tiền bao gồm vốn doanh nghiệp bỏ lãi DN nhận Cịn DNBH khơng phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm trước người tham gia bảo hiểm đóng góp thực nghĩa vụ sau với bên bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Do vậy, tính xác hiệu sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 56 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường từ năm 2012 trở số lượng đại lý có tăng giảm 1- đại lý; kênh phân phối qua ngân hàng năm (2010-2014) có biến động tăng giảm số ngân hàng tham gia phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe: Năm 2011 so với năm 2010 giảm ngân hàng tham gia liên kết, từ năm 2011 đến năm 2013 trì với ngân hàng thương mại việc khai thác, phân phối sản phẩm bảo hiểm Năm 2014, có thêm ngân hàng đồng ý tham gia liên kết để phân phối sản phẩm là: Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt NamTechcombank, ngân hàng Ngân hàng thương mại Hàng Hải Việt Nam- MBank - Chỉ tiêu doanh thu, mức tăng trưởng doanh thu tỷ lệ bồi thường qua kênh phân phối Bảng 2.9 : Doanh thu tỷ lệ bồi thường sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI Thăng Long giai đoạn 2010- 2014 Đơn vị: tỷ đồng 2010 2011 Số PP h thu tiền h thu tiền h thu tiền h thu tiền h thu tiền BT 0.3 BT 0.4 BT 0.5 BT 0.6 BT giới Đại lý Ngân hàng 1.1 2.8 0.8 0.2 0.9 0.1 0.0 1.58 5.03 0.42 2.6 0.2 0.0 Doan 1.83 7.05 0.9 Số 3.6 0.1 0.0 Doan 2014 Doan viên Môi Số 2013 Kênh Nhân Doan 2012 2.08 11.25 0.98 Số 5.7 0.2 0.1 Doan Số 2.65 0.78 13.43 7.11 0.24 0.5 0.7 0.73 0.11 Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Qua bảng ta thấy, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh khai thác tăng qua năm, mức tăng lớn thuộc kênh khai thác qua môi giới Khai thác qua môi giới kênh khai thác chủ lực PTI Thăng Long nghiệp vụ bảo hiểm người nói chung sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nói chung SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 57 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu phí bảo hiêm sức khỏe qua năm kênh môi giới với tỷ trọng chiếm 50% Tiếp đến kênh khai thác từ phía nhân viên doanh nghiệp, doanh thu phí bảo hiểm chưa cao, chưa tương xứng với nguồn lực có tỷ trọng kênh phân phối cao thứ hệ thống phân phối với 20% trì giai đoạn.Tỷ trọng kênh khai thác qua đại lý ngân hàng cịn khiêm tốn mức ổn định, khơng có nhiều biến động lớn bất ngờ Về số tiền bồi thường sản phẩm qua bảng ta thấy rõ, kênh đại lý có doanh thu cao có số tiền bồi thường lớn với tỷ lệ bồi thường năm 2011 đến năm 2014 ln lớn 50% Có nhiều hợp đồng kể từ sau liên kết với JLT Marsh ln nằm nhóm có tỷ lệ bồi thường cao trả nhiều cho chương trình thai sản chi phí nằm viện phẫu thuật,… Kênh khai thác qua ngân hàng có tỷ lệ bồi thường so với tỷ lệ chung Tổng cơng ty thấp với tỷ lệ dao động mức 15% Nếu tiếp tục trì tỷ lệ bồi thường khoảng mà thúc đẩy doanh thu lên kênh khai thác tốt, tiềm cho sản phẩm công ty Tiếp đến tỷ lệ bồi thường qua kênh nhân viên đại lý nhìn chung tỷ lệ bồi thường khơng có biến động lớn đất ngờ nhỏ giá trị tỷ lệ bồi thường Tổng công ty (43%) Cụ thể trình bày biểu đồ sau: Hình 2.7: Tỷ lệ bồi thường sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI Thăng Long giai đoạn 2010 -2014 Nguồn: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Rõ ràng qua phân tích nhận thấy rằng, với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI Thăng Long tâm vào khai thác qua kênh môi giới mà SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 58 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường chưa có đầu tư mực với kênh phân phối cịn lại, ví dụ đại lý hay ngân hàng, Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện có hệ thống phân phối sản phẩm hệ thống Bưu điện Việt Nam với 18 nghìn điểm giao dich, PTI Thăng Long lại chưa đẩy mạnh khai thác qua kênh với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, dẫn tới doanh thu qua kênh giai đoạn từ 2010- 2014 khơng có Doanh thu phí khai thác qua kênh nhân viên, đại lý, ngân hàng thường chiếm tỷ trọng không cao cấu tổng doanh thu sản phẩm ngồi yếu tố doanh nghiệp chưa đầu tư mực với kênh phân phối phải kể kỹ bán hàng đại lý nhân viên cịn yếu Do cơng việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm thực chất công việc bán hàng Một nhân viên hay đại lý bảo hểm người bán hàng, nhiên nhiều bán hàng viên không tạo nỗ lực đẻ học hỏi tìm hiểu nhu cầu khách hàng Cơng tác quản lý đại lý dần hồn thiện cịn q nhiều cấp quản lý nên cơng ty khó khăn việc kiểm tra hoạt động đại lý cấp Mạng lưới đại lý cịn dàn trải gây khó khăn cho công tác quản lý Với khách hàng lâu năm, hay đặc biệt khách hàng qua số công ty môi giới ký kết hợp đồng bảo hiểm lâu năm nhóm khai thác cịn coi nhẹ việc đánh giá rủi ro ban đầu Nguyên nhân khách quan Một số công ty đời làm thu hẹp thị phần Công ty, đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe giai đoạn Các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thị trường có sản phẩm với quyền lợi giống nên việc cạnh tranh DNBH lại khó khăn Các cơng ty bảo hiểm khác ln vạn động có nhiều phương thức tiếp cận khách hàng chế tài linh thích ứng mơi trường làm ảnh hưởng sâu rộng tới thị phần PTI nói chung PTI Thăng Long nói riêng Nguyên nhân chủ quan SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 59 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Công ty chưa thực đầu tư thỏa đáng với kênh qua đại lý hay Ngân hàng tâm với kênh môi giới phát triển sản phẩm bảo hiểm sức khỏe Cán công nhân viên, đại lý chưa tích cực khai thác sản phẩm bảo hiểm CHƯƠNG :MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG 3.1 Đánh giá tiềm khai thác qua kênh phân phối tai củ bảo hiểm sức khỏe - Kênh phân phối trực tiếp : Có thể đạt tăng doanh thu tương lại không nhiều, thị trường bảo hiểm ngày cạnh tranh nên việc tìm kiếm, tư vấn chăm sóc khách hàng khó khăn Chính vậy, để an tồn nhân viên chọn phương án chăm sóc tốt khách hàng cũ, để qua họ giới thiệu nhiều người tham gia Thêm nữa, với khách hàng cũ nhân viên hiểu rõ khách hàng, qua xảy kiện bảo hiểm, công tác bồi thường diễn nhanh chóng thuận tiện - Kênh mơi giới : Đây kênh dự kiến có doanh thu tăng trưởng cao kênh phân phối - Kênh đại lý, Bancas, Vnpost : Đây kênh phân phối tiềm không đầu tư mức Bancass kênh phân phối ngày SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 60 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường phát triển, kênh khai thác phát triển vài năm tới 3.2 Một số giải pháp cho công ty 3.2.1 Giải pháp việc tuyển dụng đào tạo cán bộ, đại lý Cán nghiệp vụ đại lý nhân tố thiếu thành cơng q trình khai thác sản phẩm bảo hiểm sức khỏe Vì việc tuyển dụng đãi ngộ đội ngũ giúp họ gắn bó với nghề cống hiến cho cơng việc cần thiết thiếu điều kiện nay, nghề bảo hiểm Việc khai thác tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn nên khõ đẻ giữ chân đại lý, cơng ty vần có cách thức đãi ngỗ hệ thống đại lý cán ngành có chế thích hợp, trả lương, trả hoa hồng, trả lương theo hình thức tính theo doanh thu, làm nhiều hưởng nhiều Còn đại lý chế đãi ngộ thơng qua việc trả hoa hồng thích hợp, thường người có lực làm việc, nên đưa thi thi tìm người có doanh thu cao tháng, quý hay năm giúp cho cán đại lý phấn đấu cơng việc, tạo động lực cho phát triển Công ty nên tổ chức lớp đào tạo tự đào tạo nâng cao trình độ người lao động đảo bảo phục vụ cơng tác hiệu nhất, đặc biệt lĩnh vực khai thác nghiệp vụ bảo hiểm người nói chung sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe nói riêng Công ty nên tuyển chọn, đào tạo sử dụng đội ngũ cán nhân viên hiệu thực chế độ đãi ngộ đẻ thu hút người tài, ổn định nhân lĩnh vực bảo hiểm người, cơng ty cịn thiếu nhân viên khai thác bảo hiểm người nhân viên làm công tác giám định bồi thường liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm người, sản phẩm bảo hiểm sưc khỏe Công ty cần phát đồng trình độ đại lý, khai thác viên Sàng lọc nhân đảm bảo đội ngũ cán bô làm việc có hiệu Tất phải nâng cao trình độ việc tham gia đầy đủ khóa đào tạo SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 61 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Cần có sách quản lý, kiểm tra hoạt động đại lý Phát triển theo xu hướng chất lượng Công ty cần có quan tâm đến cơng tác tuyển dụng, đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cán đại lý công ty Cần vào tình hình thực tế cơng ty, hoạt động đội ngũ đại lý để lập kế hoạch tuyển dụng cho phù hợp với hiệu tối ưu Ngay ban đầu tuyển dụng, công ty nên đưa số tiêu chí như: Trình độ, khả gắn bó với nghề nghiệp, áp lực cơng việc,… Mục đích nâng cao chất lượng đầu vào đội ngũ cán đại lý, người vừa có tài, vừa có đưc Trong q trình đào tạo cơng ty cần trọng việc huấn luyện kỹ năng, tư kiến thức nghiệp vụ bảo hiểm nói chung nghiệp cụ bảo hiểm người nói riêng Cần đào tạo cho đại lý cách tiếp cận trì mối quan hệ với khách hàng, kiến thức khách hàng Với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, có số thuật ngữ quyền lợi liên quan đến chuyên ngành y học, nên đại lý cán khai thác cần đao tạo quy củ nghiệp vụ này, để cán khai thác phải hiểu thuật ngữ quy tắc để giải thích dễ hiểu nhất, xác quyền lợi khách hàng 3.2.2 Phát triển kỹ bán hàng nhân viên đại lý Phát nhu cầu khách hàng Trong công việc kinh doanh việc phát nhu cầu khách hàng việc quan trọng cần thiết Nếu việc phát nhu càu khách hàng thực cách sơ sài hay nhanh ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng dẫn đến việc bị khách hàng từ chối Nguyên tắc vàng tong việc phát nhu càu khách hàng đặt câu hỏi, câu hỏi tiêu chuẩn, câu hỏi trực tiếp cho ta biết thông tin sản phẩm từ khách hàng, câu hỏi mang tính SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 62 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường thương mại, hay quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, việc đưa loại câu hỏi mà ta bán nhiều sản phẩm dịch vụ Tạo nên “ cú” chào hàng đặc biệt, nắm bắt đặc điểm bán hàng yêu cầu người bán hàng phải biết lý mua hàng hay sử dụng động thúc đẩy việc mua hay sử dụng dịch vụ Ta khơng thể thuyết phục mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ mà ta lý thuyết phục họ, tác động “cú” chào hàng đặc biệt mở rộng khách hàng bày tỏ nhu cầu Do đặc điểm khách hàng chất người ích kỷ thường cho trung tâm Khơng có hiệu việc ta có đề cao cách khéo léo, thông qua slogan công ty “Người bạn đích thực” nên thể khách hàng đối tượng trung tâm mà muốn hướng đến Phát triển kỹ C.A.B: C: Charactersitics: Đặc điểm sản phẩm: Trong bán hàng, đề cập đến đặc điểm sản phẩm dịch vụ việc mô rả sản phảm dịch vụ cách chung tính, gồm giá trị tăng thêm A: Advantages: Lợi sản phẩm Trong bán hàng, đề cập đến lợi sản phẩm dịch vụ việc lợi so sánh với đối thủ cạnh tranh cho khách hàng B: Benefits: Lợi ích sản phẩm Trong bán hàng, đề cập đến lợi ích sản phẩm dịch vụ, giúp thuyết phục khách hàng tiềm lợi ích thiết thực sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.3 Chú trọng đến việc giữ chân khách hàng Việc giữ chân khách hàng khó khăn, đặc biệt thời kỳ nay, DNBH đời ngày nhiều cạnh tranh giảm phí hay việc mở rộng phạm vi bảo hiểm doanh nghiệp trọng đến việc giữ chân khách hàng thơng qua khách hàng trung thành ta tìm lượng khách hàng Có sách chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho họ trở thành khách hàng tiềm công ty Tư vấn đầy đủ thắc mắc khách hàng tình SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 63 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường 3.2.4 Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giữ vài trò quan trọng việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt với nghiệp vụ bảo hiểm người Chú trọng tới công tác đánh giá rủi ro ban đầu , không nên chủ quan biết chắn khơng có rủi ro Khi cấp đơn bảo hiểm hay hợp đồng bảo hiểm cán khai thác cần tìm hiểu tiểu sử, tình trạng sức khỏe, tuổi tác người tham gia bảo hiểm để đưa phương án chào phí tối ưu từ chối nhận bảo hiểm với trường hợp phát khai báo thông tin không trung thực 3.2.5 Tăng cường cạnh tranh hợp tác với tổ chức có liên quan Mở rộng mối quan hệ, hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, môi giới bảo hiểm thị trường để nâng cao vị thế, học tập kinh nghiệm mở rộng thị phần, tăng tính cạnh tranh, chia sẻ dịch vụ Hợp tác nhiều mặt với doanh nghiệp bảo hiểm khác nhằm nâng cao uy tín sức cạnh tranh thị trường Cần tạo dựng mối quan hệ với ngân hàng hệ thống bưu cục nước nằm nâng cao hiệu phối hợp khâu khai thác nghiệp vụ bảo hiểm người 3.2.6 Khai thác cách có hiệu kênh phân phối Mở rộng việc hợp tác thông qua kênh ngân hàng Đây kênh phân phối có tiềm lớn công ty biết cách hợp tác chăm soc sốt kênh phân phối mang lại hiệu cao Với kênh ngân hàng, phía PTI Thăng Long trình lên Ban Giám đốc Tổng cơng ty chương trình: Nếu khách hàng gửi tiền từ 500 triệu trở nên ngân hàng X giảm 30% phí bảo hiểm mua sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe Lượng tiền gửi vào ngân hàng lớn tỷ lệ phần trăm giảm phí lại cao,… Kênh bưu cục kênh phân phối quan trọng với công ty Bảo hiểm bưu điện Thăng Long đẩy mạnh bán hàng với đối tượng khách hàng ngành VNpost, Do kênh bán hàng trực tiếp thực thông qua nhân viên phòng kinh doanh phịng nghiệp vụ, để khuyến khích tăng doanh thu qua SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 64 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường kênh bán hàng này, công ty nen đưa sách ưu đãi, thưởng theo tháng, quý năm Qua khuyến khích nhân viên hăng hái tham gia khai thác Tiếp tục trì mối quan hệ với mơi giới hợp tác Hình thức phân phối qua Internet : Hiện với phổ biến rộng rãi mạng xã hội facebook, zalo, … việc bán hàng trực tuyến kênh phân phối tiền Bằng việc đăng thông tin sản phẩm bảo hiểm lên trang mạng + việc ln có cán nhân viên am hiểu sản phẩm bảo hiểm sẵn sàng trả lời moi thắc mắc với khách hàng Nếu triển khai, quảng bá tốt mạng xã hội số lượng sản phẩm bán lớn 3.3 Một số khuyến nghị 3.3.1 Một số khuyến nghị với Tổng công ty Tập trung đào tạo, phát triển nguồn nhân lực mục tiêu sống cịn doanh nghiệp Ổn định, nhân hoàn thiện máy tổ chức Thực quảng cáo hình ảnh PTI lâu dài Quảng cáo lớn, quảng cáo tài trợ, phối hợp với tổ chức tài chính, ngân hàng hoạt động bán hàng khuyến mại sản phẩm Tham gia chương trình giao lưu văn hóa Xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược khách hàng dài hạn tạo định hướng tích cực cho hoạt động kinh doanh đơn vị Hỗ trợ đơn vị quan hệ khách hàng, xử lý kỹ thuật nghiệp vụ khai thác, thực tế hóa tình xử lý hoạt động kinh doanh đơn vị Tổ chức chương trình đao tạo khai thác, bồi thường với nghiệp vụ bảo hiểm người sản phẩm bảo hiểm sức khỏe 3.3.2 Một số khuyến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cần thống số biện pháp để hạn chế, trình cấp quan để đưa chế tài xử lý trường hợp trục lợi bảo hiểm ngiêm trọng Cần mở chương trình cụ thể, quy chuẩn nghiệp cụ bảo hiểm người nói chung sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nói riêng SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 65 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cơng ty bảo hiểm, tránh tình trạng doanh nghiệp bảo hiểm giảm phí bảo hiểm, mở rộng phạm vi bảo hiểm bừa bãi làm ảnh hưởng tới việc cạnh trang doanh nghiệp bảo hiểm khác Xây dụng hành lang pháp lý nhằm đảm bảo việc doanh nghiệp hoạt động môi trường luật Hiệp hội cần nâng cao vai trị việc cầu nối quan quản lý nhà nước doanh nghiệp bảo hiểm Hiệp hội Bảo hiểm nên đứng lên tổ chức khảo sát, đánh giá thực tế lấy ý kiến chi nhánh công ty bảo hiểm thành viên doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng để phản ánh tình hình DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên PTI (2010 – 2014) Số liệu báo cáo phòng Bảo hiểm Con người – Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Giáo trình Bảo hiểm, PGS TS Nguyễn Văn Định, NXBĐại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm, PGS TS Nguyễn Văn Định, NXBĐại học Kinh tế Quốc dân Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam (2010 - 2014) Bản tin Thị Trường Bảo hiểm Toàn Cầu năm 2015 Các trang web: + Tổng Cục Thống kê: http://www.gso.gov.vn + Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: http://avi.org.vn +Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu điện Thăng Long http://www.pti.com.vn/ + Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long: http://www.baohiempti.vn/ SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 66 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH CÁC BỆNH VIỆN BẢO LÃNH STT Bệnh viện Địa liên hệ Bệnh viện An Sinh Bệnh viện Pháp việt 10 Trần Huy Liệu, Phú Nhuận, TPHCM 06 Nguyễn Lương Bằng, Phường tân Phong, Quận 7, TPHCM Bệnh viện Columbia Asia 01 Nơ Trang Long, Bình Thạnh, Gia Định TPHCM Bệnh viện Đa khoa quốc 15-16 Phan Van Trị,Phường 7, Gò tế Vũ Anh SV: Mạc Thị Anh Vấp, TPHCM Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 67 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Bệnh viện tai mũi họng 01-03 Trịnh Văn Cấn, Phường Cầu Sài Gòn Kho, Quận 1, TPHCM Bệnh viện Triều An Bệnh viện Từ Dũ Bệnh viện Hoàn 425 Kinh Dương Vương, Phường An Lac, Quận Bình Tân , TPHCM 284 Cống Quỳnh, Quận 1, TPHCM Mỹ 60-60A Phan Xích Long, Phường 1, Premier Phú Nhuận Bệnh viện Quốc tế Minh 36,Đường số 1B, Phường Bình trị Anh Đơng B, Quận Bình Tân, TPHCM BV Đại học Y Dược TP Số 215 Hồng Bàng, phường 11, 10 Hồ Chí Minh 11 Quận 14 Lý Tự Trọng, P Bến Nghé, Quận Bệnh viện Nhi Đồng Bệnh 12 viện Phụ Mekong Bệnh viện Việt Pháp 1, TP Hồ Chí Minh sản 243A Hồng Văn Thụ Q.Tân Bình 01 Phương Mai, Đống Đa, HN 13 SV: Mạc Thị Anh Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14 68 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường 219 Lê Duẩn, Quận Hai Bà Trưng, Bệnh viện Trí Đức Ba Đình , HN Bệnh viện Đa khoa Quốc 458 Minh Khai, Phường Vĩnh Tuy, tế Vinmec 15 quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Bệnh viện Nhi Trung 16 ương – Khoa tự nguyện A 48 Trần Điền, Định Công, Hoàng Bệnh viện Bưu điện Mai, HN 17 18 Bệnh viện Hồng Ngọc Bệnh viện Nhiệt 55 Yên Ninh, Ba Đình, HN Đới Trung ương 19 18/879, La Thành, Đống Đa, HN 78 Đường Giai Phóng, HN Bệnh viện Hữu Nghĩ Việt 40 Phố Tràng Thi - Hà Nội - Việt 20 Đức Bệnh viện Đa khoa Quốc 21 tế Thu Cúc Nam 286 Thụy Khê, Tây Hồ , HN Bệnh viện Phụ sản An 496 Bạch Mai, Hai Bà Trưng, Hà 22 Thịnh SV: Mạc Thị Anh Nội Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 69 Bệnh viện Hạnh Phúc 23 Bệnh viện Mỹ Phước 24 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Đại lộ Bình Dương, Thuận An , Bình Dương Đường TC3, TX My Phuoc, Bến Cát , Bình Dương Bệnh viện Columbia Asia Lot 178 Thơn Hoa Lan,Thuận Giao, 25 Bình Dương Thuận An,Bình Dương 45 Hồ Văn Cống, Ấp 4, Xã Tương Bệnh viện Vạn Phúc 26 Bình Hiệp, TP Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Bệnh viện Phụ nữ Đà Nẵng 27 26C Chu Văn An, Đà Nẵng Bệnh viện Hoàng Mỹ Đà 161 Nguyễn Văn Linh Linh,Quận 28 Nẵng Thanh Khê, Đà Nẵng Bệnh viện Tâm Trí Đà 64 CMT8, Phường Khuê Trung, Nẵng 29 Quận Cẩm Lệ, Đà Nẵng Bệnh viện Hoàn Mỹ Cửu Lot 20, Quang Trung,Phường Phú 30 Long Thứd, Cái Răng, Cần Thơ Bệnh viện Phụ sản quốc 300 Nguyễn Văn Cừ, Phường An 31 tế Phương Châu 32 Bệnh viện Hoàn Mỹ Đà Tiểu khu 156, Mimosa,Phường 10, SV: Mạc Thị Anh Khánh, TPCT Lớp: Bảo Hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lạt 70 GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Đà Lạt Bệnh viện Quốc tế Đồng 1048A Phạm Văn Thuận, Phường Nai 33 Tân Mai, TP Biên Hòa, Đồng Nai Bệnh viện Đa khoa Bãi Đường Hạ Long, Phường Giếng Cháy 34 Đáy, TP Hạ Long Bệnh viện Đại học Y Hải số 225C Lạch Tray, Quận Ngơ Phịng 35 SV: Mạc Thị Anh Quyền, TP Hải Phòng Lớp: Bảo Hiểm 54 ... chung công ty bảo hiểm Bưu điện – chi nhánh Thăng Long 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty bảo hiểm bưu điện – chi nhánh Thăng Long - Thông tin chung công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Công. .. doanh bảo hiểm HDKDBH Hoạt động kinh doanh bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm SPBH Sản phẩm bảo hiểm PTI Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI Thăng Long Công ty Bảo hiểm bưu điện Thăng Long. .. phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI Thăng Long 2.2.1 Khái quát sản phẩm bảo hiểm sức khỏe kênh phân phối PTI Thăng Long 2.2.1.1 Khái quát sản phẩm bảo hiểm sức khỏe PTI Thăng
