Đang tải... (xem toàn văn)
Tiếp thục phần 1, Ebook Bán hàng thành công phần 2 trình bày nội dung về quá trình kết thúc bán hàng, cung cấp dịch vụ, ối mặt với sự khó chịu của khách hàng, kỹ năng đàm phán, .. Mời các bạn tham khảo nội dung chi tiết!
9 I KẾT i m c I3ÁN HÀNG ổ , đến có nhiều viết hay thuyết giảng việc kết thúc buổi bán hàng Nghệ thuật kết thúc bán hàng mang hướng điều bí ẩn Nhiều người bán hàng trở nên mạnh mẽ nhờ phép thần kỳ phần kết Bản thân từ “kết thúc” hàm chứa bẫy chết chóc người bán hàng ngây ngô chuyên nghiệp Người bán hàng chuyên nghiệp biết có kết thành công hay không từ giây buổi gặp gỡ Và có khác biệt rõ rệt việc kết thúc buổi bán hàng việc giúp người chần chừ đưa định Đào tạo bán hàng tồn thê giới đầy phô trương, cường điệu lâu Có nhiều người , |Ế l bán hàng mơ hồ giới mua hàng kỹ kết thúc thành công đáng ngạc nhiên khiến cho người ta mua thứ mà người ta không muốn Thuyết phục khách hàng mua thứ mà họ khơng thực mn mua khơng khó đề cập trước Tuy nhiên, tất điều gây hậu sai lầm sau doanh thu hạn chế, lời chê bai đáng xấu hổ Tuy nhiên, phạm vi khác, ghét cay ghét đắng thất bại người bán hàng khơng có khả kết thúc buổi bán hàng Thà bị từ chối thẳng thừng loạt câu trả lời “CÓ LẼ” Bây thảo luận hy vọng xua tan quan niệm sai lầm việc kết thúc bán hàng Người ta nói người bán hàng nên kết thúc sớm thường xuyên Đương nhiên điều Khi khách hàng sẵn sàng bắt đầu đưa tín hiệu muốn mua hàng, hay thể hài lòng bạn nên kết thúc bán hàng Một đơn hàng thành công bắt đầu với hồi âm kiểu: “Không, tiếc không quan tâm đến sản phẩm này”, “KHƠNG, tơi khơng nghĩ sản phẩm phù hợp với chúng tơi”, hay “Tơi hài lịng với tơi dùng” Những người bán hàng giỏi giới nói trung bình họ thường có khoảng từ năm đến sáu lời từ chôl trước chấp nhận Họ có đồng ý mua hàng thái độ tâm thuyết phục khách hàng Họ kiên trì tìm cách tốt để thuyết phục khách hàng tiềm Họ nhớ đầu nguyên tắc bản; người thích mua sắm Người ta khơng thiết thích bị thuyết phục mua hàng, họ thích mua sắm Việc kết thúc bán hàng “giúp cho người mua đưa định có lợi cho họ” Bạn phải giúp khách hàng tiềm định thật khơng thể chối cãi bán hàng kết thúc việc thuyết phục khách hàng mua hàng Bạn bán hàng khơng hồn thành việc thuyết phục khách hàng, hán hàng khơng p h ải lệnh Nền tảng việc đào tạo bán hàng xây dựng dựa yếu tô" viết tắt cho dễ nhớ AIDA; • Attention - Sự ân cần, chu đáo • Interest - Sự quan tâm • Desire - Sự thèm khát, mong muốn • Action - Hành động Đương nhiên “Hành động” kết thúc việc bán hàng © NGUYÊN TẮC VÀNG CỦA VIỆC K ẾT BÁN HÀNG thúc Một bạn đưa dạng câu hỏi mang tính chất đóng lại để kết thúc thảo luận DỪNG LẠI 55 Khơng có người bán hàng chuyên nghiệp giới lại không đồng ý với quan điểm Quá nhiều người ln tiếp tục nói sau loanh quanh đề nghị khách hàng mua hàng Nhiều người bán hàng không chịu đựng mà họ cho áp lực im lặng có người bán hàng người phải trải qua Thật kỳ lạ im lặng kéo dài hội bán hàng cao Như bạn thấy đó, bán hàng thành cơng diễn từ đầu qua vài lời nói lần gặp gỡ quan trọng Kết thúc bán hàng việc người bán hàng làm sau thuyết trình Nó xếp ngơn từ để dồn khách hàng tiềm bạn vào thê phải định Tồn q trình q trình hồn tất việc bán hàng Việc thuyết trình, giao tiếp, thấu cảm người bán hàng khách hàng tuân theo nguyên tắc chương trước, nghiên cứu cấu trúc thuyết trình Giờ đây, người bán hàng cửa hàng bán lẻ không cần thiết phải tuân theo tất bước Tuy vậy, nguyên tắc không thay đổi người ta thích nghi điều chỉnh cho phù hợp Kết thúc bán hàng điều bắt buộc tất mơi trường, hồn cảnh bán hàng Vậy người bán hàng chuyên nghiệp nên đề xuất nào? 156 Nếu bạn tuân theo phưomg pháp thuyết trình cổ điển tất nhiên để diễn cách tự dộng Hãy kiểm tra xem khách hàng tiềm có hài lịng với mà đưa khơng? Bạn sử dụng ba cách kiểm tra đây: “Tốt rồi, chúng, ta hồn tất nơT cơng việc giấy tờ nhé!” Hoặc “Bây mời ông ký vào séc này” Câu hỏi lựa chọn: “Ông mn tốn thẻ tín dụng hay tiền mặt?” “Ồng muốn màu đỏ hay màu xanh?” “Ông muốn cỡ 12 hay 13?” Những câu hỏi phụ: “Xin hỏi, ông muốn mua thêm 10 hay 12 cuôn sách kèm với khố học?” “Thưa ơng, ơng muốn 'mua sơn tơ phải khơng ạ?” “Ồng có muốn mua thêm nịng giày kèm đơi giày ông không? Rất đơn giản dễ hiểu Thật đặc biệt câu hỏi đơn giản lại hiệu đến phải không? Bạn thấy đấy, tuân theo nguyên tắc bán hàng, việc kết thúc bán hàng trở nên hoàn toàn tự động Bạn khơng cần phải có phương pháp mạnh tay để khiến khách hàng phải khuất phục Họ muôn bắt đầu, họ muốn chờ giao hàng sử dụng dịch vụ, họ yên tâm vấn đề họ 157 giải quyết, họ vui mừng cuối có người bán hàng hồ nhã chun nghiệp © NHỮNG TÌNH H U ốN G KHĨ KÊT THÚC Có vài khách hàng khơng thể khơng định có mua hay khơng Một số khác lại chần chừ Một sơ" khác lại hy vọng người khác định họ thực e ngại việc định mua hàng Vì xem xét vài cách giải trường hợp Trước hết, bạn nhớ lời Heinz Goldman - bậc thầy bán hàng: “Người bán hàng tài giỏi người làm việc người khác không làm” Người qua đường Trước tiên, bạn phải chắn 100% nhân vật có quyền đưa định Bạn phải đề cập cách rõ ràng từ bước đặt câu hỏi: “Thưa ơng X, ngồi ơng liên quan đến việc định mua hàng không? ô n g chủ sở hữu nhà đầu tư?” Nếu khách hàng mà bạn đặt vấn đề khơng có quyền định bạn cần phải xác định rõ liệu ơng ta có thực muốn mua sản phẩm bạn bán hay không? Bạn hỏi: “Thưa ơng, giả sử ban giám đơ"c cơng ty ơng thích sản phẩm tơi chào bán, liệu thực đơn hàng không?” Hoặc: “Thưa ông X, giả sử ban giám đô"c công 15i ty ông định mua, ơng có đồng ý với định không?” Nếu khách hàng bạn trả lời cách chắn, quyết, bạn nên gặp người có thẩm quyền định Kẻ chần chừ/ thiếu đốn Đây loại khách hàng khơng thể định Họ thực muốn định, họ biết họ nên định, bạn làm cho họ hài lịng với tất họ lo lắng bạn kết thúc việc bán hàng bạn Hãy thử nói xem: “Thưa ơng X, từ mà vừa thảo luận, ông biết ông nên mua sản phẩm Nếu ông định mua, cung cấp dịch vụ bảo hành toàn cho ông Để viết cho ông tờ giấy cam kết Thứ nhất, giá sản phẩm tăng lên vịng 30 ngày, tơi bán cho ơng mức giá cũ Thứ hai, vòng 30 ngày, giá lại giảm xuống, ông mua với mức giá rẻ Thứ ba, ơng có quyền huỷ đơn hàng vòng ngày tới” Quyết định chậm trễ Những người có định chậm trễ thường nói; “Chúng tơi định vịng tuần tới tháng tới hay sáu tháng tới” Hãy thử phản hồi xem: “Thưa ngài, ngài cho biết việc ngài định dựa vào yếu tơ' khơng?” Rõ 59 ràng bạn nói phụ thuộc vào câu trả lời khách hàng Giả sử ơng ta nói: “Chúng tơi xem xét đề xuất anh rồi, định vào buổi họp ban giám đơc tới Tơi khơng cần hỏi thêm anh cung cấp cho chúng tơi đầy đủ” Lúc này, bạn lấy sổ hỏi khách hàng bạn rằng: “Thưa ngài, xác ngài họp nào? Ngài có mn tơi đến ngày hơm khơng hay để đến ngày hơm sau?” Và sau chắn khách hàng bạn ghi lại lịch hẹn gặp bạn sổ làm việc ơng ta Anh có m àu xanh khơng? Khi bạn hồn thành việc thuyết trình mình, khách hàng bạn lại đưa đề nghị chưa bàn đến trước như: “Anh có màu xanh khơng?” Một người bán hàng chuyên nghiệp, biết có màu xanh nói: “Hãy để ghi lại điều này”, ghi vào đơn hàng Nếu bạn không chắn bạn cung cấp hay khơng hây nói: “Nếu tơi có màu xanh ơng mua chứ?” Điều nguy hiểm bạn lại trì hỗn định khách hàng C ãn nhắc ưu điểm nhược điểm Trong tình kết thúc việc bán hàng cách tuyệt vọng, việc cho khách hàng I6d^ífc, thấy rõ ưu điểm nhược điểm sản phẩm lại có hiệu Bạn phải đưa đặc diểm dó cách trung thực chuyên nghiệp, nhớ nhiệm vụ người bán hàng chuyên nghiệp phải giúp khách hàng đưa định Hãy lấy tờ giấy liệt kê tất ưu điểm, nhược điểm Việc giúp khách hàng dễ dàng định có mua hay không Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp giải vướng mắc Tuy nhiên, điều quan trọng phải kết thúc việc bán hàng có định cuối Hãy nhớ khách hàng bạn định, bạn có cảm giác nhẹ nhõm © CHƯA KẾT THÚC Trong st q trình thuyết trình, bước thứ kiểm tra chuẩn bị kết thúc, bước câu hỏi cần thiết đặt bạn nên biết cách làm th ế để hồn tất việc bán hàng Nếu bước chuẩn bị kết thúc khách hàng tiềm bạn không đồng ý với lời đề nghị bạn lúc bạn nên rời khỏi “cuộc chơi” Chúng ta nên nhìn nhận cách thực tế sơ khách hàng tiềm Có người làm thời gian có kẻ ngơ"c nghếch, đần độn Đừng phí thời gian bán hàng cho họ, thay vào bạn nên rời khỏi cách lịch với cánh cửa rộng mở khác Ví dụ như: “Thưa ơng X, tơi làm thời gian ông cách vô nghĩa để giới thiệu với ông sản phẩm thời điểm ông nhu cầu Do vậy, ơng mn gọi cho Đây danh thiếp số điện thoại Tôi gọi lại cho ông vào năm sau để xem yêu cầu điều kiện ơng có thay đổi khơng” Đơi việc khách hàng lại tạo cho người bán hàng cảm giác thoải mái Hơn nữa, điều thể lịng tự trọng họ Điều cl tơi cần phải nhắc nhở là: nhận thức bẫy lỏng lẻo người bán hàng Nếu khách hàng bạn nói rằng: “0 , nghe thú vị đấy, để lại thông tin sản phẩm đây” Những tờ quảng cáo dụng cụ hỗ trợ việc bán hàng bạn mà Phần lớn, bạn rời khỏi văn phòng khách hàng, chúng ném vào thùng rác cho vào tập íĩle bị lãng quên Trong nhiều trường hợp, việc khách hàng xin sách tờ rơi quảng cáo đơn giản họ muôn từ chôl cách lịch Vì thế, khách hàng yêu cầu để lại sách tờ rơi quảng cáo sau bạn xếp buổi gặp Hãy đảm bảo bạn hồn tồn kiểm sốt diễn bước Việc để lại sách tờ rơi quảng cáo làm cho hai bên chậm chạp di mà Tôi khó chịu nhiều người bán hàng xem thường văn hoá bán hàng Họ lao đầu vào tiếp thị không gặt hái kết Và giống nhân viên bán hàng ... khách hàng mua hàng Nhiều người bán hàng không chịu đựng mà họ cho áp lực im lặng có người bán hàng người phải trải qua Thật kỳ lạ im lặng kéo dài hội bán hàng cao Như bạn thấy đó, bán hàng thành. .. Bạn phải giúp khách hàng tiềm định thật khơng thể chối cãi bán hàng kết thúc việc thuyết phục khách hàng mua hàng Bạn bán hàng khơng hồn thành việc thuyết phục khách hàng, hán hàng khơng p h ải... HOẶC CÙNG THUA Đây nguyên tắc bán hàng tuyệt vời Người bán hàng phải nghĩ bán hàng tình hng mà hay ta dành phần thắng khách hàng dành phần thua Khi thương vụ giao dịch thành cơng hai bên người chiến