Mục lục Lời nói đầu Chơng I. sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị tr- ờng 2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ 2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm 2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) 2.4. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ 2.5. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng 2.5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trờng 2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trờng 2.5.3. Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp 2.5.4. Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp 2.6. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 2.6.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 2.6.2. Trang thiết bị nơi bán hàng 2.6.3. Tổ chức bán hàng 2.6.4. Chính sách giá cả trong kinh doanh 2.6.5. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng 3. Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nớc ta hiện nay Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà nội 1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội 1.1. Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển 1.2. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn 1.1.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ 1.1.2. Nhiệm vụ của Công ty Trang 7 7 7 8 11 11 11 12 12 13 13 13 13 13 14 14 18 18 19 21 24 26 26 26 29 1 1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 1.2.1. Bộ máy quản trị và cơ cấu sản xuất của Công ty 1.2.2. Nhiệm vụ chức năng các phòng ban 2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội 2.1. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất 2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất 2.3. Đặc điểm về lao động 2.4. Đặc điểm về thị trờng 2.4.1. Thị trờng trong nớc 2.4.2. Thị trờng nớc ngoài 2.5. Đặc điểm về khách hàng 2.6. Thực trạng đối thủ cạnh tranh 3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội 3.1. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội 3.1.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng 3.1.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị tr- ờng 3.2. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công ty 3.3. Thực trạng kênh phân phối và mạng lới tiêu thụ sản phẩm 3.4. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm 3.5. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng 3.5.1. Phơng thức thanh toán 3.5.2. Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trơng, yểm trợ bán hàng 4. u nhợc điểm và nguyên nhân 4.1. Những thành tích đã đạt đợc trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 4.2. Những hạn chế 4.3. Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm Chơng IIi. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội 1. Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công 29 29 29 30 31 34 34 37 38 39 39 39 40 40 41 41 42 43 46 46 49 50 50 51 52 52 53 54 2 ty gạch ốp lát hà nội 2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội 2.1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị tr- ờng 2.2. Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm 2.3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm 2.4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo 2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng 2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng 2.4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty 2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng 3. Các kiến nghị đối với nhà nớc Kết luận Tài liệu tham khảo 55 55 56 56 59 60 62 62 63 66 67 68 69 71 74 3 Lời mở đầu *************** Hiện nay đất nớc ta đang thực hiện chủ trơng đổi mới và phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng Xã hội chủ nghĩa với xu hớng mở cửa và Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và Quốc tế. Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh doanh của mình. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững vàng trong khi quyết định và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trờng kinh doanh trong nớc và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đa ra những biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hớng trong môi tr- ờng kinh doanh đầy biến động. Trong thời gian thực tập tại Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trên cơ sở những lý luận đã đợc học ở Trờng đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học đợc trong thực tế của doanh nghiệp. Đợc sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong các phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội Tôi mong rằng đề tài này trớc hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp đợc tất cả những kiến thức đã học đợc trong 5 năm qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc. Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chơng : 4 - Ch ơng 1: sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. - Ch ơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. - Ch ơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn cha có nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong nhận đợc sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết của tôi đợc hoàn thiện hơn ./. Chơng I sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan hệ giao dịch giữa ngời mua và ngời bán, trong đó ngời mua mất quyền sở hữu về tiền, đợc sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trờng. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt đợc sự thống nhất giữa ngời bán và ngời mua. 5 Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá. Nh vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thị trờng nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất. Vì vậy công tác điều tra nghiên cứu thị trờng luôn đợc đặt ra trớc khi tiến hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứ không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng. Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng phải căn cứ vào cầu của ngời tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn đợc cầu không ngừng tăng lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngời tiêu dùng nắm bắt đợc cầu về hàng hoá của ngời tiêu dùng. Thị hiếu tác động đến cầu hớng dẫn kích thích cầu theo hớng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tợng khách hàng trên cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng và có hiệu quả nhất. Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho ngời mua, ngời mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá đợc coi là tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tăng cờng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. - Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu 6 thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa đợc bán ra là thu đợc tiền. Nh vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn. T H SX H T Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết đợc mâu thuẫn của quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lợng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lợng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải đợc thị trờng chấp nhận. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là thị trờng đã chấp nhận, mối tơng quan giữa chất lợng, mẫu mã và giá bán đợc giải quyết. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng, ) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lợng của sản xuất, Ngời sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế, ) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến l- ợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng. Vậy trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất. Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của doanh nghiệp. 2. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đúng đắn cầu của thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng 8 sản xuất để quyết định đầu t tối u; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng nh các hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng. Chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng. 2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng về doanh nghiệp ?, từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn coi công việc này phải đợc thực hiện liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trờng. 2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời có cầu. Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ. Trong nghiên cứu thị trờng nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu sản phẩm thay thế. Nghiên cứu thị trờng không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó, 2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai. Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp cũng 9 nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trờng. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng thơng mại khác. 2.4. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể th- ờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng nh của các đối thủ cạnh tranh. 2.5. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp 2.5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cơ cấu của thị trờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu thụ và mở rộng tiêu thụ. 2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trờng Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng. Ph ơng pháp nghiên cứu cụ thể Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau. Thông thờng có hai phơng pháp là phơng nghiên cứu trực tiếp và phơng pháp nghiên cứu gián tiếp. 2.5.3. Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát, Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; 10 [...]... Italia Sản phẩm gạch lát của Công ty gạch Đồng Tâm có phần trội hơn gạch Công ty gạch ốp lát Hà Nội Giá bán có cao hơn so với Công ty gạch ốp lát Hà Nội nhng sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Đồng Tâm lại có mẫu mã kiểu dáng đợc ngời tiêu dùng a chuộng hơn - Công ty gạch Long Hầu-Thái Bình: công suất thiết kế 2 triệu m2/năm - Công ty gạch Vĩnh Phúc: công suất thiết kế 2 triệu m2/năm Công ty gạch Ameircan... trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội Giám Đốc Sơ đồ 5 Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm Phó GĐ Kinh doanh Trởng phòng TTSP Phó phòng TTSP Bộ phận nghiệp vụ Hà Nội Đông Bắc Bộ phận tiếp thị Nam Hà Nội Bộ phận kho Bắc 33 Tây Bắc Bắc Đông Bắc Bộ phận công trình 3.1 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội 3.1.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của. .. trờng trong nớc, hạn chế dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại 20 Chơng Ii thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội 1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội 1.1 Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển Giai đoạn từ 1959- 1994 Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp... đợc cải thiện thì sản phẩm gạch Ceramic cũng đợc tiêu thụ rất nhanh Do đó với từng chủng loại gạch thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào tiêu thụ chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có cơ cấu mặt hàng tối u 3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trờng Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đợc triển khai hầu hết ở các tỉnh thành trong cả nớc... của Công ty là mở rộng thêm đại lý ở thị trờng Tây Âu hiện Công ty đang đầu t xây dựng một nhà máy gạch Ceramic tại Nga Đẩy mạnh công tác xuất khẩu hớng tới mục tiêu toàn cầu hoá là định hớng của Công ty nói riêng và Tổng Công ty nói chung trong thời gian tới 2.5 Đặc điểm về khách hàng Sản phẩm cuả Công ty gạch ốp lát Hà Nội đợc sản xuất ra nhằm phục vụ các công trình xây dựng Vì vậy mục tiêu chính của. .. Phân loại đóng hộp sản phẩm Công nhân vận hành thiết bị phân loại và đóng hộp sản phẩm Co màng và đóng kiện sản phẩm Công nhân co màng và đóng kiện sản phẩm Tổ phân loại sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản xuất gạch Bốc xếp sản Công tập bốc xếp phẩm nớcphơng Ceramic ở lên ta Đây là kết quả của việc nghiên cứu họcnhân công nghệ sản xuất vật liệu tiện xây dựng... thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2001 so với năm 2000 tăng mạnh Sản phẩm tiêu thụ gạch 200x200 của Công ty chênh lệch khá lớn Gạch 200x200 Gạch 300x300 Gạch 400x400 Gạch 500x500 34 do sức tiêu thụ của thị trờng về mặt hàng này tăng mạnh Các sản phẩm còn lại đều có tỷ trọng tơng đối ổn định Trong những năm gần đây, khi công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hoá đang đợc tiến hành với nhị độ... mà Công ty hớng tới, từng bớc hoàn thiện sản phẩm của mình để thâm nhập vào thị trờng đó Tóm lại : tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các khu vực thị trờng của Công ty gạch ốp lát là tơng đối ổn định Tuy nhiên doanh thu tiêu thụ sản phẩm của miền Trung và miền Nam so với miền Bắc có sự chênh lệch tơng đối lớn Điều này chứng tỏ mạng lới phân phối của Công ty cha hợp lý hoặc hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản. .. lợi và nghĩa vụ của Công ty trớc pháp luật, Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, đợc uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm - Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách về sản xuất của Công ty - Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết bị của Công ty Phòng Tổ chức lao động tiền lơng:... nhiều sản phẩm Ceramic của nớc ngoài 2.4.2 Thị trờng nớc ngoài Công ty gạch ốp lát Hà Nội với uy tín và chất lợng sản phẩm và giá cả cạnh tranh đã làm chủ đợc thị trờng trong nớc tranh chấp đợc với các sản phẩm nhập khẩu, từng bớc mở rộng thị trờng, tìm kiếm đối tác nớc ngoài Thực tế đã chứng minh sản phẩm gạch ốp lát của Công ty đã đợc thị trờng nớc ngoài chấp nhận Từ cuối năm 2000 sản phẩm của Công ty . phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội. công 29 29 29 30 31 34 34 37 38 39 39 39 40 40 41 41 42 43 46 46 49 50 50 51 52 52 53 54 2 ty gạch ốp lát hà nội 2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội 2.1. Tăng cờng công tác điều tra,