Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 Lời mở đầu Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giai đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đến khi đa sản phẩm tung ra ngoài thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đợc sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định đợc sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị tr- ờng cũng tăng lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững đợc trên thị tr- ờng Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp . Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đã học áp dụng trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc. Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội1 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng: Chơng I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm miền Bắc . Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc. Trong quá trình học tập tại trờng và đặc biệt trong giai đoạn đợc thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu đợc một phần nào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vận dụng lý thuyết đã học vào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tiễn. Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này. ch ơng i: Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và th- ơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội2 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Thứ nhất: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng. The nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội3 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại. Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng , nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng , những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối , giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầ tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội4 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ. Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị tr- ờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau: + Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp + Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất + Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l- ợng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị tr- ờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng 1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội5 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. 1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp. 1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm . Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định b- ớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội6 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 + Chiến lợc sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng . trong trờng hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn. Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm: - Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng . - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất định. Nếu sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ. Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội7 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 1.2.3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. 1.2.3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp, bao gồm: * Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị tr ờng khác nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm. * Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội8 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát. * Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất. 1.2.3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối. * Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp. * Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật: Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể. Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội9 Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2 1.2.3.2. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng. Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu . Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập . Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp , thị trờng ,kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thds tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng , có hai hình thức tiêu thụ nh sau: + Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào cả . Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đ- a nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt khác trong hình thức này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra với tốc độ chậm do đó dẫn đến tốc độ chu chuyển vốn chậm vì vậy doanh nghiệp cần phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp: + Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian : Ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn , từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản , giảm hao hụt . Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội10 Doanh nghiệp Sản xuất Ngời tiêu dùng Cuối cùng Môi giới [...]... với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sáp nhập các đơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm: - Công ty bánh kẹo Hữu nghị - Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình - Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà - Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long - Chi nhánh thực phẩm Tông Đản - Công ty Thực phẩm. .. xí nghiệp nhà máy trực thuộc của Công ty sản xuất Trong những năm qua do đã đầu t một số dây chuyền sản xuất mới, sản phẩm của Công ty sản xuất ra đợc tiêu thụ càng nhiều trên thị trờng 2.4.1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể Đặc biệt năm 2003 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 60,839 tỷ đồng đến năm... doanhcông ty thực phẩm miền bắc) 2.4 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền Bắc Công ty Thực phẩm Miền bắc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực sản xuất, thơng mại xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch, khách sạn Trong lĩnh vực sản xuất, sản phẩm của Công ty đa vào tiêu thụ trên thị trờng bao gồm: rợu vang Hữu nghị, bánh kẹo mang tên Hữu nghị, các sản phẩm thực phẩm khác nh giò chả lạp xờng,... thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc 2.4.2.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty Xác định công tác nghiên cứu của thị trờng là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trờng Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, các đơn đặt hàng, các hợp... của Công ty Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Thực phẩm miền Bắc Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern Foodstuff Company Tên viết tắt là : Fonexim Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai, Hà Nội, Việt Nam Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu Công. .. chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Công ty giao Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty 2.1.3 Nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc,... bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc 2.1 Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc 2.1.1... công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị tr ờng về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nớc, chỉ tiêu đợc giao của Bộ thơng mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lợng phù hợp Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trờng hơn mời ngời mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ. .. xuất công nghệ cao nh dây chuyền sản xuất rợu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất lợng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều tăng lên qua các năm điều đó có nghĩa là tiêu thụ của các nhóm hàng đều tăng lên do vậy tổng doanh thu cũng tăng lên Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo... hàng Công ty vừa sản xuất đồng thời vừa nhập khẩu Bên cạnh đó một số mặt hàng khác do Công ty phải mua của các doanh nghiệp khác hoặc nhập khẩu từ nớc ngoài do đó chịu tác động của biến động giá và công tác tạo nguồn mua hàng do đó có sự biến động nhất định Sự biến động này đ ợc chứng minh ngay trên bảng số liệu kết quả khối lợng sản phẩm tiêu thụ 2.3.3 Dự báo sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2006 . nên em xin nghiên cứu đề tài :Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng. mạnh hoạt động sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc. Trong quá trình học tập tại trờng và đặc biệt trong giai đoạn đợc thực tập tại Công ty thực phẩm Miền