II TIỂU LUẬN: Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Lời nói đầu Với tốc độ phát triển đất nước nhu cầu xây dựng khơng ngừng tăng Các cơng trình xây dựng mọc lên khắp nơi với phát triển chung đất nước , cơng trình khơng thể thiếu xi măng Xi măng cung không đáp ứng đủ cầu , kinh doanh xi măng thuận lợi Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chủ yếu chuyên kinh doanh xi măng Là doanh nghiệp nhà nước điều kiện kinh tế hịên cơng ty doanh nghiệp thương mại dù có nhiều ưu cịn nhiều yếu điểm mà cơng ty ln tìm kiếm giải pháp để khắc phục nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động tiêu thụ có vai trị quan trọng DNTM , Công ty VTKTXM đặc biệt trọng đến hoạt động Do Cơng ty khơng ngừng tìm kiếm hồn thiện giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng” Phương pháp nghiên cứu: Để thực đề tài này, sử dụng phương pháp vật biện chứng Vận dụng kiến thức tổng hợp lý thuyết kết hợp với trình thực tập Công ty Kết cấu nội dung đề tài gồm phần: Phần1: Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải phấp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Phần 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Chương 1: Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Chức ”tiêu thụ hàng hố” vai trị marketing kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chất marketing kinh doanh 1.1.2 Chức tiêu thụ mối quan hệ với chức khác marketing 1.1.3 Vai trò marketing tiêu thụ kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Phân định nội dung markeing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng 1.2.2 Đặc điểm, mơ hình thị trương sản phẩm xi măng 1.2.3 Nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng doanh nghiệp 1.2.3.1 Phân tích thời đe doạ 1.2.3.2 Hoạch định marketing mục tiêu 1.2.2.3 Quản trị nỗ lực marketing 1.2.4 Kiểm tra, kiểm soát, theo dõi, quản trị bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ sản phẩm xi măng doanh nghiệp 1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng 1.3.2 Những tiêu đánh giá Chương Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 2.1.Khái quát tình hình tổ chức kinh doanh Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 2.1.1 Quá trình thành lập phát triển Cơng ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 2.1.3 Đặc điểm,tình hình tổ chức, máy, cơng nghệ Cơng ty 2.1.4 Kết tổng hợp hoạt động kinh doanh Công ty năm gần 2.2 Khái quát thị trường xi măng Hà Nội 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 2.2 Khái quát thị trường xi măng Hà Nội 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 2.2.2.Tình hình giá 2.2.3 Cạnh tranh thị trường Hà Nội 2.3 Phân tích, đánh giá giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 2.3.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ Công ty 2.3.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty 2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược marketing Công ty 2.3.4 Quản trị nỗ lực marketing 2.3.5 Hoạt động kiểm tra kiểm soát theo dõi bán hàng 2.4 Đánh giá chung Chươg3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 3.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Công ty 3.1.1.Xu hướng thị trường sản xuất kinh doanh xi măng 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 3.2 Những đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Cơng ty VTKTXM 3.2.1.Đề xuất hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện trình marketing mục tiêu 3.2.3 Đề xuất giải pháp markeing – hỗn hợp 3.2.4.Tăng cường nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra kiểm soát theo dõi bán hàng 3.3 Một số đề xuất với Bộ Ngành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Chương Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Chức “tiêu thụ hàng hố” vai trị marketing kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chất marketing kinh doanh * Khái niệm: Marketing không áp dụng lĩnh vực kinh tế mà cịn áp dụng nhiều lĩnh vực khác trị, xã hội Chính mà philip koler nói giới phức tạp ngày tất phải am hiểu marketing Vậy marketing ? Đó từ tiếng anh sử dụng cách rộng rãi tồn giới thường người ta khơng tìm cách dịch nghĩa dường khơng truyền tải nghĩa từ Có nhiều định nghĩa khác marketing Theo hiệp hội marketing AMA( American marketing association ) marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngường sản xuất đến người tiêu dùng Định nghĩa j.j lambib marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn phương tiện bán hàng đơi mang tính chất cơng sử dụng để chiếm thị trường có Marketing tồn cơng cụ phân tích, phương pháp dự đoán nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu Theo định nghĩa d.laruc a.caillat marketing tồn hoạt động kinh tế thị trường nhằm khuyến khích , khêu gợi làm nảy sinh nhu cầu người tiêu dùng loại sản phẩm loại dịch vụ đó,thực thích ứng liên tục máy thương mại doanh nghiệp nhu cầu xác định Định nghĩa philip koler mang tính tổng qt ơng cho marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi * Bản chất marketing Marketing bao gồm nhiều hoạt động phong phú Trong có nghiên cứu marketing sản xuất hàng hố, tổ chức phổ biến nó, định gía cả, quảng cáo bán cho người tiêu dùng Nhiều người nhầm lẫn marketing với nõ lực thương mại nhằm tiêu thụ,trong thực tế marketing kết hợp số dạng hoạt động nhằm phát hiện, phục vụ thoã mãn nhu cầu người tiêu dùng để giải mục tiêu đặt trước doanh nghiệp Marketing bát đầu từ lâu ,trước tiếp tục lâu sau hành vi mua- bán Có thể nêu cách khái quát chất marketing sau: Thứ nhất: Marketing khoa học cung cấp tập hợp kiến thức giải quan hệ tổ chức với môi trừơng bên ngồi, có đối tượng mục tiêu nghiên cứu riêng Thứ hai: Marketing trở thành triết lý kinh doanh cuả loại hình doanh nghiệp tổ chức, đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh nói chung Theo peter druker” marketig đến mức độ khơng thể xem chức riêng biệt.Nó tồn cơng việc kinh doanh góc độ kết cuối cùng, tức góc độ khách hàng Thành cơng trơng kinh doanh khơng phải người sản xuất, mà người tiêu dùng định” Thứ ba: marketing chức quản trị chủ yếu doanh nghiệp với chức nhiệm vụ cụ thể Thực hoạt động marketing nhờ cần máy nhân cụ thể Thứ tư: marketing lĩnh vực nghề nghiệp thuộc khối quản trị kinh doanh với tập hợp chức danh cụ thể doanh nghiệp, từ giám đốc marketing tới chuyên gia marketing Có nhận thức đầy đủ chất marketing đặt marketing vào vị trí kinh doanh, khơng tầm thường hố nhận thức phiến diện 1.1.2 Chức tiêu thụ mối quan hệ với chức marketing khác doanh nghiệp Marketing có chức là: + Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường + Chức phân phối +Chức tiêu thụ + Chức hỗ trợ + Chức mạo hiểm +Chức điều hoà phối hợp *Chức tiêu thụ:Thể chất lượng vận hành chức lại Tiêu thụ hiểu hoạt động có chủ đích qua cơng ty thực cung ứng bán hàng hoá dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng cá nhân hay sản xuất cánh trực tiếp hay gián tiếp qua khâu trung gian Nội dung chức tiêu thụ gồm: - Nghiên cứu marketing người tiêu dùng - Tổ chức hậu cần kinh doanh công ty hoạt động - Ân định kiểm soát giá bán - Lựa chọn phương pháp cơng nghệ quy trình kỹ thuật thương lượng bán hàng - Quyết định sức bán lực lượng bán - Tổ chức dịch vụ thương mại trước, sau bán Tiêu thụ khâu quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp thương mại Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển ổn định Qua khâu tiêu thụ tính hữu ích sản phẩm xác định cách hoàn toàn Qua khâu này, chu kỳ kinh doanh kết thúc, vòng chu kỳ vốn thực doanh nghiệp chuyển sang chu kỳ kinh doanh Tiêu thụ hàng hố góp phần đảm bảo q trình tái sản xuất diễn liên tục Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Cũng nói tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp , góp phần củng cố thị trương , mở rộng thị trường * Mối quan hệ tiêu thụ với chức marketing khác Tiêu thụ hàng hoá chức quan trọng marketing, sở cho chức khác marketing vận hành như: Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, chức phân phối, chức hỗ trợ , chức mạo hiểm, chức điều hồ phối hợp - Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Tính hấp dẫn sản phẩm người mua thể nhiều khía cạnh là: hình dáng, kích cỡ, mầu sắc, tính thực dụng,phẩm chất Tuy nhiên khơng cố định thời gian nhu cầu đa dạng biến đổi khơng ngừng.Vì việc làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường phải việc làm thường xuyên marketing - Chức phân phối : Trong marketing phân phối hiểu tối ưu sản phẩm hàng hố từ sau kết thúc q trình sản xuất giao cho người bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng cuối để thực mục tiêu cách nhanh chóng hiệu - Chức hỗ trợ: Bao hàm hoạt động như: nghiên cứu khách hàng, sử dụng yểm trợ bán với hoạt động quảng cáo xúc tiến - Chức mạo hiểm : Mạo hiểm theo quan điểm marketing mát hại có tác động khơng chắn từ kết kỳ vọng hoạt động kinh doanh - Chức điều hoà phối hợp: marketing điều hoà phận chức cuả doanh nghiệp vận hành theo mục tiêu chung Nhiều người thường sai lầm quan niệm marketing hệ thống biện pháp mà người bán hàng sử dụng để kích thích tiêu thụ thu tiền cho người bán Thực tiêu thụ khâu hoạt động marketing doanh nghiệp Một sản phẩm thích hợp với địi hỏi người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng hấp dẫn , giá đắt dù người ta có bỏ cơng sức tiền để thuyết phục khách hàng việc tiêu thụ chúng hạn chế Nhưng trước tung sản phẩm nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng để tạo mặt hàng phù hợp với nó, quy định mức giá thích hợp, có phương thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc tiêu thụ hàng hoá dễ dàng 1.13 Vai trò marketing tiêu thụ kinh doanh doanh nghiệp Marketing tiêu thụ không bao gồm sách mạng lưới tiêu thụ, thực biện pháp hỗ trợ xúc tiến mà cò sách ứng xử thực hướng khách hàng, hấp dẫn khách hàng, đem lại lợi ích cho khách hàng để qua đạt lợi ích Chính marketing tiêu thụ có vai trị quan trọng kinh doanh doanh nghiệp, Nhờ có mà việc tiêu thụ hàng hố thực cách có hiệu nhiều, lợi ích doanh nghiệp tăng lên 1.2 Phân định nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng Xi măng loại vật tư xây dựng quan trọng khơng thể thiếu cơng trình xây dựng Khi mua sản phẩm xi măng người tiêu dùng thường quan tâm đến chất lượng , giá cả, phân phối , sách khuyến mại chất lượng đặc biệt quan tâm chất lượng xi măng ảnh hưởng nhiều đến chất lượng cơng trình xây dựng Mặt hàng nhà nước khơng cịn độc quyền sản xuất kinh doanh phải chịu quản lý nhà nước thông qua Bộ xây dựng Sản phẩm xi măng sản khác cấu thành lớp - Lớp sản phẩm cốt lõi: Cơng dụng xi măng loại vật liệu khơng thể thiếu cơng trình xây dựng -Lớp sản phẩm hữu gồm: Bao gói, tên nhãn hiệu, đặc tính trội, phong cách mẫu mã, chất lượng cảm nhận được, dịch vụ trước bán -Lớp sản phẩm gia tăng gồm: Điều kiện giao hàng tốn( giao xi măng ga, cảng, kho, chân cơng trình ,có thể tốn ngay, hay theo hình thức trả chậm ) 1.2.2 Đặc điểm, mơ hình thị trường sản phẩm xi măng Trên thị trường có nhiều chủng loại xi măng đủ thành phần kinh tế: Xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập Sự đa dạng tạo môi trường cạnh tranh gay gắt liệt Trong xi măng Tổng cơng ty xi măng Việt Nam chiếm khoảng 50% thị phần xi măng nước , xi măng liên doanh chiếm khoảng 26%, lại xi măng địa phương phần nhỏ xi măng nhập Xi măng liên doanh có xu hướng ngày tăng thị phần Việc kiểm tra việc thực kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời kiểm tra việc thực phương châm chiến lược chưa tiến hành cách tồn diện hệ thống Cơng ty tiến hành phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn giám sát, huấn luyện đánh giá người bán cơng ty Nhưng Cơng ty cịn chưa quan tâm mức đến việc giám sát nhân viên bán hàng hoạt động,đưa biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động chế độ trả thù lao tiền thưởng Việc đánh giá nhân viên bán hàng chưa tiến hành cách thưòng xuyên 2.4 Đánh giá chung 2.4.1 Thành công nguyên nhân Trong năm qua Công ty có nỗ lực đáng kể vượt qua khó khăn thị trường xi măng Cơng ty có uy tín định nhiều thị trường Các chủng loại xi măng mà Công ty kinh doanh người tiêu dùng ưa chuộng Hoạt động kinh doanh tiến triển tương đối tốt, sản lượng tiêu thụ ngày tăng, lợi nhuận tăng, đời sống cán nhân viên ngày cải thiện Công ty đạt đựơc kết chứng tỏ đường lối phát triển công ty năm qua đắn phù hợp với điều kiện Cơng ty mơi trường Cộng thêm Cơng ty có đội ngũ cán nhân viên có trình độ cao tương đối đồng đều, nhạy bén với chế thị trường 2.4.2.Tồn nguyên nhân Mặc dù đạt nhiều thành công kinh doanh xi măng Cơng ty cịn số tồn Nguồn vốn lưu động Cơng ty cịn hạn chế Các hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động XTTM hiệu chưa cao Mạng lưới phân phối Cơng ty cịn cồng kềnh, số địa bàn có lãng phí Giá bán xi măng Công ty nhiều không chủ động thay đổi linh hoạt, nhanh chóng theo biến động thị trường Do hoạt động kinh doanh Công ty bị chi phối nhiều Tổng Công ty xi măng Ngân sách dành cho hoạt động XTTM hạn chế, phương tiện phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường chưa đầy đủ Một số tồn Công ty tồn chung doanh nghiệp kinh doanh điều kiện kinh tế nước ta Chươg3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 3.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Công ty 3.1.1.Xu hướng thị trường sản xuất kinh doanh xi măng Dự báo xu hướng thị trường vấn đề cần thiết cho hoạt động marketing Tất định lĩnh vực marketing Công ty dựa dự báo thị trường Nếu dự báo có độ xác cao cơng ty có nhiều khả đưa định đắn Do đặc trưng riêng việc kinh doanh sản phẩm xi măng mà việc dự báo chủ yếu hướng vào dự báo nhu cầu thị trường Với tốc độ phát triển đất nước nhu cầu xi măng tăng khơng thể giảm Các cơng trình xây dựng khơng ngừng mọc lên với tốc độ chóng mặt, mà xi măng khơng thể thiếu cơng trình xây dựng Tuy có nhiều nhà máy sản xuất xi măng thực tế xi măng cung khơng đủ đáp ứng cầu Do kinh doanh xi măng có lợi Nhưng điều khơng có nghĩa cạnh tranh công ty sản xuất kinh doanh xi măng không gay gắt, cạnh tranh chủ yếu cạnh tranh giá Sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA xi măng nhập vào nước ta với khối lượng lớn với giá rẻ nhiều so với xi măng sản xuất nước Nên cạnh tranh diễn liệt 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới - Căn tình hình thực kế hoạch kinh doanh năm 2002 - Căn vào tình hình thị trường xi măng thời gian tới - Căn vào kế hoạch Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho thực năm tới - Căn vào phương hướng, mục tiêu phát triển kinh tế Đảng nhà nước thời gian tới Công ty VTKTXM đề hướng phát triển kinh doanh năm 2003 sau *Dự kiến kế hoạch năm 2003 cho đơn vị Tổng số Hoàng (tấn) Thạch Tổng số 1.800.000 Phòng tiêu thụ Diễn giải Ph.kế hoạch + xí nghiệp VT Chi nhánh Thái Nguyên Chi nhánh Phú Thọ Chi nhánh Vĩnh Phúc Chi nhánh Lào Cai Hải Hồng Phịng Mai 600.000 100.000 100.000 100.000 429.000 - 94.000 3.000 - 17.000 - - 160.000 110.000 - 50.000 - - 110.000 4.000 - 34.000 7.200 - 110.000 56.000 - 40.000 8.000 6.000 50.000 - - 30.000 20.000 - Bỉm Sơn Bút Sơn 900.000 100.000 1.350.000 727.000 20.000 *Phương hướng thực - Tiếp tục tạo nâng cao trình độ trị, nghiệp vụ ý thức xây dựng tập thể cho CBCNV tồn Cơng ty Hồn thiện máy tổ chức lãnh đạo nhằm xây dựng đơn vị vững mạnh, đồn kết Tổng cơng ty xi măng Việt Nam -Về tổ chức hoạt động bán hàng +Tiếp tục hoàn thiện phát triển mạng lưới tiêu thụ: Duy trì, phát triển số lượng chất lượng hoạt động hệ thống cửa hàng, đại lý bán xi măng địa bàn; cân đối địa bàn; xử lý linh hoạt chi phí chế bán hàng cho cửa hàng tạo điều kiện cho cửa hàng hoạt động có hiệu +Có phương thức bán hàng hợp lý phù hợp với đặc điểm thị trường địa bàn với phương thức vận tải để đáp ứng kịp thời linh hoạt nhu cầu mua xi măng khách hàng +Phối hợp chặt chẽ khâu bán với khâu khác : khâu vận tải, khâu dự trữ, khâu quản lý điều hành để hoạt động bán hoạt động cách hợp lý - Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường + Hoàn thiện hệ thống tổ chức điều tra, khảo sát thị trường từ công ty đến chi nhánh bố trí cán bộ, trang thiết bị sở vật chất kỹ thuật, chế, sách nhằm phát huy cao lực, nhiệt tình đội ngũ làm cơng tác + Bám sát cơng trình xây dựng với nguồn vốn hay quy mô, đặc biệt cơng trình giao thơng, xây dựng bản, cơng trình xây dựng nơng nghiệp từ khâu dự án, đâu thầu để kịp thời có hợp đồng cung ứng xi măng lớn ổn định +Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường địa bàn cụ thể để nắm vững nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thơng tin cập nhập họ, từ có biện pháp đối phó kịp thời - Về cơng tác điều độ –vận tải +Có kế hoạch cụ thể thời kỳ năm nguồn hàng chủ động khai thác hiệu phương tiện vận tải để đưa đủ hàng địa bàn, đáp ứng kịp thời nhu cầu + Cân đối lượng hàng đầu nguồn theo luồng, tuyến vận tải đem lại hiệu cao + Thực gắn bán hàng với vận tải, giảm lượng bán qua kho xuống nhằm giảm chi phí lưu thông - Về tồn kho dự trữ + Tồn kho: Khắc phục hạn chế điều hành tác nghiệp để phấn đấu giảm lượng tồn kho đến mức thấp nhất, + Dự trữ: Duy trì dự trữ xi măng cách hợp lý, tránh tình trạng thừa, thiếu hàng 3.2 Những đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty VTKTXM 3.2.1.Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường Công ty trọng thực tốt, đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh Công ty Nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cịn đơn giản quy mơ nghiên cứu cịn hẹp, lượng thơng tin thu cịn ít, sơ sài chất lượng chưa cao hầu hết thông tin giá cả, chủng lọai xi măng thị trường mức khuyến mại đối thủ cạnh tranh Đó thơng tin thu thập khơng khó khăn Những thơng tin cần thiết khách hàng Cơng ty cịn hạn chế Nên Công ty cần tăng cường cho hoạt động nghiên cứu thị trường lượng chất , tức phải tăng ngân sách cho hoạt động nâng cao chất lượng công tác hoạt động mang tính chuyên nghiệp hơn, với trang thiết bị phục vụ cho hoạt động nghiên cứu đại Cụ thể khái quát sau: * Việc thu thập thông tin - Thông tin người tiêu dùng : Đây thị trường quan trọng định đến hoạt động kinh doanh Công ty Công ty cần thu thập thông tin người tiêu dùng nhu câù họ số lượng ,chất lượng, thói quen tiêu dùng, phương thức phân phối Đó thơng tin mà Công ty cần phải nắm Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin khách hàng trung thành, khách hàng tiêu thụ xi măng Công ty Và phải thu thập thông tin khách hàng tiềm Công ty Công ty thu thập thơng tin cách tổ chức điều tra thu thập tin qua mẫu phiếu điều tra khách hàng để có ý kiến, phản ứng khách hàng mặt hàng mà Công ty kinh doanh, cách thức bán hàng Công ty , thái độ nhân viên bán hàng Cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời khách hàng lớn tham gia tổ chức cá nhân thầu xây dựng, trung gian bán buôn - Thông tin nhà cung cấp: Những thơng tin tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt thơng tin tình tài họ giúp Công ty việc thay đổi phương thức kinh doanh đề nghị với Tổng công ty xi măng việc thay đổi người cung cấp - Thông tin đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh thiếu yếu tố cạnh tranh, kinh doanh xi măng cạnh tranh gay gắt Nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh cần thiết, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty, thông tin phải cập nhập xác Trước Cơng ty thường nắm thông tin số lượng đối thủ cạnh tranh, chủng loại xi măng, giá loại xi măng, mức khuyến mại họ, thông tin không khó thu thập Cơng ty cần thu thập thêm thơng tin sách giá, sách phân phối, kế hoạch xúc tiến, hoa hồng cho đại lý, khách hàng họ Công ty cần nắm tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình tài để từ biết thực lực họ để có sách đối phó hợp lý *Q trình xử lý định Sau thu thập đầy đủ thơng tin việc phân loại, xử lý nhằm định, chiến lược kinh doanh hợp lý kịp thời quan trọng Bước Công ty thực tốt mà trước thông tin thu thập sơ sài Với nhu cầu thông tin Công ty cần nâng cao nghiệp vụ cho cán làm cơng tác có phân cơng cụ thể nhiệm vụ cho phận để hoạt động có tính chun nghiệp * Về trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường Trang thiết bị kỹ thuật định đến lượng thông thu thập chất lượng chúng Phòng quản lý thị trường thiếu thiết bị đại phục vụ cho công tác nghiên cứu, phương tiện lại để tra khảo sát thị trường địa bàn chủ yếu cán nhân viên tự lo Đây tồn làm hạn chế hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường.Công ty cần trang bị thêm trang thiết bị phục vụ cho hoạt động này, có chế độ người làm cơng tác 3.2.2 Đề xuất hồn thiện q trình marketing mục tiêu Để tiến hành kinh doanh tốt thị trường, Công ty tiến hành marketing mục tiêu lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu Để đem lại hiệu cao trình marketing mục tiêu phải thực theo bước sau: Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường giúp Công ty việc lựa chọn vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho nỗ lực marketing Công ty cần nhận dạng phần hấp dẫn thị trường mà họ có khả phục vụ có hiệu Vì marketing mục tiêu hiểu cơng ty phân tích đoạn thị trường trung tâm , đặt mục tiêu vào hay nhiều phân đoạn thị trường hoạch định chương trình marketing thích ứng với phân đoạn thị trường Việc Công ty lựa chọn thị trường Hà Nội thị trường mục tiêu hồn tồn hợp lý thị trường lớn phát triển, nhu cầu xi măng cao Sau đánh giá lựa chọn hay vài thị trường mục tiêu Công ty phải tiến hành hoạch định chiến lược marketing mục tiêu Hoạch định chiến lược mar keting mục tiêu nghĩa doanh nghiệp phải xác định biện pháp marketing cụ thể sử dụng để tác động vào thị trường Cụ thể nhà quản trị phải xác định nội dung 4P marketing –mix Các nhóm biện pháp phối hợp với chương trình marketing xác định rõ ngân sách đầu tư cho biện pháp, thời hạn thực người chịu chách nhiệm thực tế, việc lựa chọn thị trường mục tiêu hoạch định marketing –mix có liên quan mật thiết với nhiều định marketing-mix cần phải cân nhắc cẩn thận từ trước Trong trình thành lập chiến lược marketing, Cơng ty phải thăm đị thử nghiệm nhiều yếu tố cách nêu lên câu hỏi, vấn đề thường xuyên Một loạt vấn đề cơng ty đối mặt với địi hỏi mơi trường biến động nhanh, công ty phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tình hình đưa dự đoán thực tế 3.2.3.Đề xuất giải pháp marketing hỗn hợp *Hồn thiện sách sản phẩm Xi măng mặt hàng chiến lược kinh tế quốc dân, vật liệu thiếu cơng trình xây dựng Nhu cầu xi măng ngày lớn nên ngày có nhiều đơn vị tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh xi măng Cạnh tranh thị trường xi măng liệt Do Cơng ty cần phải có sách sản phẩm hợp lý đáp ứng yêu cầu ngày cao thị trường Đối với sản phẩm hữu Thị trường Hà Nội thường ưa chuộng xi măng Hoàng Thạch gần xi măng Bút Sơn sử dụng nhiều, thị trường Hà Tây, Hồ Bình lại có thói quen sử dụng xi măng Bỉm Sơn Vì Cơng ty cần phải đảm bảo cung ứng xi măng theo nhu cầu khách hàng chủng loại, số lượng, chất lượng Đặc biệt phải ý đến thị trường Công ty thị trường Hà Nội nơi mà cạnh tranh gay gắt Qua nghiên cứu thị trường Công ty nhận thấy xi măng Chinfon đối thủ cạnh tranh lớn mình, tiếp xi măng Nghi Sơn Nên Cơng ty kiến nghị với Tổng công ty xi măng cho phép công ty liên kết kinh doanh thêm loại xi mang nhằm mở rộng mặt hàng kinh doanh Công ty, đáp ứng tốt nhu cầu phong phú thị trường Có thể làm tổng đại lý cho Công ty số thị trường mà Cơng ty có uy tín, điều có lợi cho hai bên Cơng ty cần danh tiếng uy tín Cơng ty Đối với thị trường nhỏ chủ yếu vùng sâu vung xa, khách hàng thường mua với số lượng Do Cơng ty nên trì số lương dự trữ loại nhãn hiệu xi măng nhằm thử nghiệm mức độ chấp nhận thị trường Tại địa bàn công tác vận tải bảo quản quan trọng Nhãn hiệu sản phẩm nhân tố tác động trực tiếp tới thị hiếu khách hàng Cơng ty cần có kiến nghị với nhà sản xuất quy cách, mẫu mã, chất lượng bao bì Bao bì phải đảm bảo tiêu chuẩn với chức bảo vệ hàng hoá, thuận tiện cho việc vận chuyển, đồng thời bao bì phải có đầy đủ thơng số suất xứ, ngày sản xuất, chủng loại tạo yên tâm cho người tiêu dùng mua hàng Cơng ty Ngồi Cơng ty cịn phải tăng cường giá trị bổ sung hàng hoá dịch vụ trước sau bán Công ty nên có thêm hoạt động tư vấn sử dụng cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng cách bảo quản xi măng, nhận chuyên chở tận tình chu đáo, phương thức bán linh hoạt thuận tiện *Hồn thiện sách giá Cơng ty gặp khó khăn việc đưa sách giá hồn thiện giá bán xi măng Công ty phải tuân theo khung giá Tổng công ty xi măng quy định, mà kinh doanh xi măng giá lại biến số nhạy cảm Cạnh tranh thị trường xi măng lại chủ yếu cạnh tranh giá Công ty vật tư kỹ thật xi măng doanh nghiệp thương mại nhà nước, Công ty phải thực đồng thời hai nhiệm vụ: kinh doanh có hiệu bình ổn giá khu vực hoạt động Giá bán xi măng Công ty xây dựng cho chủng loại xi măng mà Công ty kinh doanh tuỳ thuộc vào chi phí mua hàng nhu cầu thị trường Giá bán Công ty quy định cho phương thức bán, tuỳ địa điểm giao nhận hàng , khu vực bán hàng Giá bán xi măng cịn có giá bán bn, giá bán lẻ, giá bán ga, cảng, kho, chân công trình Vì sách giá phải dựa khung giá nên Cơng ty phải tìm cách giảm thiểu chi phí lưu thơng chi phí khác, tận dụng mạnh để có phương thức bán, vận chuyển xi măng cách linh hoạt thuận tiện, rút ngắn thời gian lưu thông xi măng ngắn tốt, cố gắng bán không qua kho để giảm hao hụt, tiết kiệm chi phí bảo quản xếp dỡ Đồng thời phải có phối hợp đồng với sách khác để Cơng ty hồn thành tốt nhiệm vụ *Hồn thiện hệ thống kênh mạng lưới phân phối Công ty Với đặc điểm riêng việc kinh doanh xi măng Công ty sử dụng hai loại hình kênh trực tiếp gián tiếp hợp lý Công ty Đại lý Người VTKTXM tiêu Các đầu nguồn Kho công ty Các trung tâm cửa hàng Người tiêu dùng Công ty nên xem xét lại phân bố trung tâm, cửa hàng việc lựa chọn đại lý Cơng ty để từ nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh Qua thực trạng Công ty em xin đưa số ý kiến sau: Trước hết để quản lý tốt mạng lưới tiêu thụ công ty phải lựa chọn kích thích thành viên kênh đánh giá hiệu hoạt động họ Quá trình mơ tả sau Kích chọn thành kênh Tuyển thích thành viên viên Đánh giá thành viên kênh Điều chỉnh định biến thể kênh Khi lựa chọn trung gian Công ty cần xác định tiêu chuẩn cụ thể như: điều kiện kinh doanh, khả phát triển sau phải có khuyến khích để họ hoạt động tốt Cơng ty hải định kỳ đánh giá hoạt động đại lý như: đánh giá mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình qn, thời gian giao hàng đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình sở, thị phần đạt làm sở đánh giá Hệ thống phân phối đòi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứng điều kiện thị trường mục tiêu Có thể tăng thêm đại lý loại bỏ đại lý hoạt động yếu kém, hiệu Hiện địa bàn khác ngồi Hà Nội đại lý Cơng ty cịn ít, nên Công ty nên thiết lập thêm đại lý thị trường Hồ Bình, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Phú Thọ thị trường Cơng ty thị trường ngày phát triển nên cần thêm đại lý Công ty * Phát triển hoạt động XTTM Trong kinh doanh hoạt động Công ty nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Phục vụ tốt khách hàng truyền thống không ngừng mở rộng khách hàng, làm cho ngày nhiều người biết đến công ty biết hàng hố mà Cơng ty kinh doanh Để đạt mục tiêu Cơng ty cần có sách XTTM hoàn thiện,hợp lý Nhưng thực tế năm qua hoạt động công ty chưa đem lại hiệu cao phần chưa có kinh phí thích đáng cho nó, phần đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty, phần Công ty thiếu kinh nghiệm hoạt động XTTM Bên cạnh đối thủ cạnh tranh Cơng ty lại ln khuyếch trương sản phẩm hình thức phong phú Đã đến lúc Cơng ty đánh giá tầm quan trọng hoạt động XTTM để hoạt động đem lại hiệu cao Công ty tiến hành hoạt động công cụ quảng cáo chủ yếu, công cụ khác chưa sử dụng cách hợp lý, để đẩy mạnh tiêu thụ Công ty cần nghiên cứu kết hợp sử dụng công cụ khác Trước hết phải nhận thấy sản phẩm xi măng không giống hàng hố tiêu dùng chịu tác động quảng cáo Vì Cơng ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho mặt hàng, đảm bảo chi phí quảng cáo cho hợp lý có hiệu nhất.Cơng ty tiến hành quảng cáo qua báo tạp chí thương mại, đài, ti vi hay qua áp phích đặt nơi cơng cộng, khu trung tâm để quảng cáo Công ty, thơng tin như: uy tín, lực, phương thức kinh doanh, dịch vụ khách hàng Công ty nên phối hợp chặt chẽ với công ty đầu nguồn tiến hành quảng cáo sản phẩm hàng hoá nhà sản xuất đồng thời quảng cáo cho Công ty Cơng ty có lợi trụ sở Cơng ty nằm Đường Giải Phóng, nơi tập trung dân cư, nhiều phương tiện lại, Công ty nên đặt áp phích quảng cáo đây,cần có hệ thống chiếu sáng, màu sắc biển quảng cáo, thơng tin phải có nét đặc trưng nhằm thu hút ý Tại hệ thống cửa hàng cơng ty cần có đủ biển hiệu, băng quảng cáo Đây hình thức quảng cáo tương đối đơn giản có hiệu Công ty cần xem xét để thực thi hoàn thiện Thị trường xi măng thuộc thị trường tư liệu sản xuất nên chào bán trực tiếp có vai trị quan trọng Nó cho phép phát triển quan hệ từ việc giao dịch bán hàng thông thường đến tình hữu nghị sâu đậm Để làm tốt hoạt động người chào hàng phải biết phân tích thị trường khách hàng Do Cơng ty phải có đầu tư thích đáng để đào tạo đội ngũ chào hàng giỏi phải có ngân sách lớn nhiều chi phí chào bán trực tiếp công cụ xúc tiến thương mại tốn công ty thương mại Hoạt động xúc tiến bán Công ty cần phải tăng cường hình thức khuyến khích khách hàng chế độ thưởng Do không trực tiếp định giá bán xi măng nên Công ty không chào hàng với giá thấp giá Tổng công ty quy định, để khuyến khích khách hàng Cơng ty tận dụng ưu thể vận tải để giảm giá cước vận chuyển, có dịch vụ vận chuyển chu đáo thuận tiện cho khách hàng Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm có khách hàng lớn có quan hệ lâu dài tuyền thống với công ty khách hàng tiềm Trong hội nghị Công ty nên thu thập ý kiến khách hàng để khách hàng nói lên nhu cầu mong muốn việc mua hàng , nói lên ưu nhược điểm Cơng ty từ Cơng ty xây dựng củng cố phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng Tuy nhiên lâu dài, Công ty cần có kế hoạch đầu tư xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại từ nhiều nguồn khách như: trích phần từ quỹ đầu tư phát triển, từ kinh phí cấp cấp, từ vốn góp kinh doanh Tuỳ vào thời kỳ tình hình kinh doanh Cơng ty mà có sách XTTM hợp lý,đem lại hiệu cao 3.2.4 Tăng cường nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra, kiểm sốt theo dõi bán hàng Cơng ty nên tiến hành kiểm tra cánh chặt chẽ có chất lượng, Cơng ty có điều kiện việc kiểm tra thực chuyên gia nhờ việc kiểm tra thực cách khoa học có hiệu Cơng ty nên kiểm tra cách tồn diện hệ thống kế hoạch năm, khả sinh lời chiến lược Với hoạt động kiểm sốt Cơng ty cần tiến hành theo bước sau bước1: Thiết lập tiêu chuẩn: Việc thiết lập tiêu chuẩn định mơ thức q trình kiểm sốt , tiêu chuẩn thiết lập dựa mục tiêu Công ty Nếu mục tiêu Công ty lơị nhuận tiêu chuẩn phải cụ thể hoá mục tiêu Các tiêu chuẩn kiểm soát phải bao trùm tồn khía cạnh kiểm sốt marketing Đối với sản phẩm,Cơng ty xác lập tiêu chuẩn về chất lượng, tiêu mức dịch vụ Trong phân phối Cơng ty đưa tiêu chuẩn phạm vi mức độ bao phủ thị trường, hoạt động kênh Trong định giá có tiêu chuẩn linh hoạt hay ổn định việc thích nghi giá với diễn biến thị trường Trong giao tiếp khuyếch trương, Cơng ty xác lập tiêu chuẩn quy mô nội dung hoạt động quảng cáo, tiêu chuẩn đánh giá hiệu phát triển lực lượng bán bước2: Đo lường đánh giá mức độ đạt hoạt động marketing so với tiêu chuẩn bước3: Thực biện pháp điều chỉnh Đối với hoạt động theo dõi bán hàng :Công ty phải đưa định tuyển chọn đào tạo lực lượng bán Mỗi doanh nghiệp thường đưa tiêu chuẩn khác để tuyển chọn Cơng ty cịn phải quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động,đưa biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động chế độ trả thù lao tiền thưởng.Công ty cần thường xuyên đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng để có biện pháp điều chỉnh phù hợp 3.3 Một số đề xuất với cấp Bộ Ngành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Do đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm xi măng khác biệt so với hàng hố khác Nên q trình chuyển sang thương mại hoá vật liệu xây dựng cần kiểm tra quản lý nhà nước quan chức có liên quan Thị trường xi măng ln diễn biến phức tạp Tình hình kinh doanh xi măng Cơng ty chung Cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng gặp nhiều khó khăn địi hỏi phải có giúp đỡ quan cấp ngành như: Tổng công ty xi măng Việt Nam, Bộ xây dựng số vấn đề sau * Vấn đề trật tự kinh doanh: Hiện thị trường đặc biệt thị trường Hà Nội có nhiều đơn vị, tổ chức, cá nhân kinh doanh xi măng Sự cạnh tranh diễn khơng hồn tồn lành mạnh, gian lận thương mại gia tăng, xi măng lấy từ nhiều nguồn khác có nhiều loại khơng đảm bảo an toàn chất lượng Làm ảnh hưởng nhiều đến chất lượng cơng trình xây dựng gây khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh chân Do cần có kiểm tra giám thị trường chặt chẽ Tổng công ty xi măng Việt Nam Cần có phân loại đánh giá chất lượng cụ thể loại xi măng khác *Vấn đề giá cả: Công ty VTKTXM gặp bất lợi lớn khơng tự ý định giá xi măng mà phải bán theo khung giá Tổng cơng ty quy định Do tính chủ động kinh doanh bị hạn chế, bất lợi so với đối thủ cạnh tranh Tổng Công ty nên tăng thêm quyền hạn cho Công ty vấn đề định giá Tổng công ty nên hướng dẫn, điều tiết với mục đích ổn định thị trường bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Cần có sách hỗ trợ giá đạo bán xi măng vùng sâu vùng xa * Nguồn vốn lưu động Cơng ty cịn hạn chế mong Tổng công ty xi măng cân đối cấp bổ xung vố lưu động cho Công ty để đảm bảo điều kiện kinh doanh thuận lợi Với nỗ lực quan tâm cấp Bộ Ngành chắn Công ty không ngừng phát triển Kết luận: Trong đề tài tơi trình bày sở lý luận tình hình thực giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư lý thuật xi măng Dựa quan điểm đổi chế quản lý Đảng nhà nước, định hướng phát triển kinh doanh Công ty thời gian tới, đặc điểm tình hình kinh doanh Cơng ty tơi xin đưa đề xuất với mong muốn Công ty xem xét vận dụng Tài liệu tham khảo Marketing thương mại – pgs – ts Nguyễn Bách Khoa Quản trị marketing –Philip-Koler Markting bản- Philip- Koler Quản trị marketing doanh nghiệp- Trương Đình Chiến Kỹ thuật chiến lược marketing doanh nghiệp Quản trị chiến lược sách kinh doanh Các luận văn khoá trước ... động Do Cơng ty khơng ngừng tìm kiếm hoàn thiện giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ Đề tài ? ?Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng? ?? Phương pháp nghiên cứu:... thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Chương 1: Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Chức ? ?tiêu thụ hàng hố” vai trị marketing. .. hành giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 2.1.Khái quát tình hình tổ chức kinh doanh Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty