1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HÀ NỘI 1.1 Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp thương mại Hà Nội Xí nghiệp Thương mại Xây dựng Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hiện nay, Xí nghiệp có trụ sở số 93 Láng Hạ - Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội Tiền thân Xí nghiệp chi nhánh cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ - Đây sở giao dịch Hà Nội công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Ngày 01 – – 2003, theo định số 1006/QĐ-TCCB, Chi nhánh hợp với trung tâm kinh doanh vật tư thiết bị kim khí tổng hợp thành lập nên Xí nghiệp Thương mại Xây dựng Hà Nội, trực thuộc công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Xí nghiệp UBND thành phố Hà Nội định thành lập số 3988/QĐ-UB ngày 9/7/2003 1.2 Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Thương mại Xây dựng Hà Nội a Chức năng, nhiệm vụ Theo giấy phép đăng ký kinh doanh ngành nghề kinh doanh xí nghiệp là: - Kinh doanh, xuất nhập trực tiếp, xuất nhập uỷ thác loại thiết bị phụ tùng, sắt thép, xi măng, xăng dầu, nguyên liệu, phụ liệu, máy móc, thiết bị phục vụ ngành sản xuất than, hàng tiêu dùng - Kinh doanh sở hạ tầng bất động sản - Xây dựng cơng trình giao thơng, cơng nghiệp dân dụng - Khai thác, chế biến, tận thu kinh doanh khoáng sản loại - San lấp mặt bằng, bốc xúc vận chuyển đất đá - Dịch vụ kho bãi Cho đến qua gần năm hoạt động xí nghiệp bước lớn mạnh đóng góp vào trưởng thành Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ b Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Là xí nghiệp non trẻ qua gần năm hoạt động, Xí nghiệp Thương mại Xây dựng Hà Nội bước khẳng định vị trí thị trường Hiện lĩnh vực hoạt động kinh doanh xí nghiệp kinh doanh mặt hàng tiêu dùng máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất Các khách hàng xí nghiệp chủ yếu khách hàng nội ngành than Chính mà mặt hàng kinh doanh mũi nhọn xí nghiệp thời gian qua mặt hàng phục vụ cho ngành than như: dầu diesel, máy khoan điện, mũi khoan bê tông, máy cào, đầu tầu điện, băng tải, hệ thống cột chống thuỷ lực dùng cho hầm lò, loại máy xúc, máy ủi, san gạt dùng cho ngành than, hệ thống sàng tuyển than… Với phương châm: không ngừng phấn đầu để xứng đáng cờ đầu phong trào thi đua “Doanh nghiệp nhà nước có hiệu quả”, ban giám đốc xí nghiệp bước đạo tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường, bước nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh xí nghiệp CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH Với đặc điểm đơn vị hoạt động lĩnh vực thương mại có quy mơ nhỏ, máy xí nghiệp tổ chức theo mơ hình trực tuyến - chức Đây mơ hình tổ chức có nhiều ưu điểm áp dụng hiệu doanh nghiệp Sơ đồ máy quản lý xí nghiệp: Giám đốc Phó Giám đốc Kế tốn trưởng Phịng Phịng Phịng Phịng Phịng Kế Hành Kế tốn Kinh Kinh hoạch Tài doanh doanh khai thác Trong đó: - Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm mặt hoạt động xí nghiệp, người có thẩm quyền định điều động, tuyển dụng, xếp, đề bạt, kỉ luật, khen thưởng nâng bậc lương cho cán cơng nhân viên chức - Phó Giám đốc: Là người phụ giúp Giám đốc công tác điều hành cơng việc - Kế tốn trưởng: Là người đạo trực tiếp công việc tài xí nghiệp, chịu trách nhiệm tất vấn đề tài xí nghiệp + Phịng Kế hoạch khai thác: Có chức tìm kiếm, khai thác đơn đặt hàng sản phẩm, thị trường cho xí nghiệp + Phịng Hành chính: Chịu trách nhiệm xếp tổ chức nhân sự, tuyển dụng nguồn nhân lực, bồi dưỡng đào tạo nhân lực giải chế độ sách cho cán cơng nhân viên chức + Phịng Kế tốn tài chính: Có chức quản lý nguồn lực xí nghiệp, chịu trách nhiệm tổng hợp Báo cáo tài chính, Báo cáo tổng hợp, tổng hợp loại sổ sách, chứng từ theo quy định + Phòng Kinh doanh: Có chức mua, bán sản phẩm mà xí nghiệp cung cấp cho thị trường QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC Tồn tổ chức xí nghiệp có 95 người, có phịng kinh doanh với quy mơ nhân lực phịng kinh doanh I 15 người chiếm 14,25% tổng số nhân công ty phòng kinh doanh II 20 người, chiếm 19% tổng số nhân công ty Những yêu cầu đặt công tác tuyển dụng nhân phòng kinh doanh là: - Đã đào tạo chuyên ngành Marketing, cử nhân kinh tế, kĩ sư kinh tế - Có kinh nghiệm kinh doanh - Có mối quan hệ rộng ngành than Trong phịng kinh doanh tỉ lệ làm ngành nghề 67%, lại số nhân viên làm văn phòng số nhân viên kỹ thuật (33%) 4 KHẢO SÁT ĐIỀU TRA XÃ HỘI HỌC Những yêu cầu, trình độ hiểu biết, kiến thức xí nghiệp bắt đầu tư cử nhân tiếp đến kiến thức xã hội, môi trường; giới quan, nhân sinh… Đặc biệt hoạt động quản trị Marketing kinh doanh cần đáp ứng yêu cầu sau: - Kỹ thực hành: nhanh nhạy, thao tác chuyên nghiệp, thục công việc - Phương pháp công tác: Thường xuyên thực tế, khảo sát thị trường, nắm bắt tốt nhu cầu thị trường - Kinh nghiệm thực tiễn: có số năm kinh nghiệm hoạt động Marketing Tố chất cần thiết để thực chức trách, nhiệm vụ ngành Marketing thương mại: - Có kiến thức chuyên ngành Marketing - Có kỹ giao tiếp tốt - Khả làm việc độc lập kết hợp nhóm cao - Có số năm kinh nghiệm ngành Marketing Theo liệu phịng hành chính: tỷ lệ sinh viên làm chuyên ngành đào tạo, theo bậc chức danh công ty cao, đạt 76%, tỷ lệ tương đối cao Sở dĩ tỷ lệ sinh viên làm ngành nghề cao chương trình đào tạo nhà trường ngày sát với thực tế, đáp ứng yêu cầu xí nghiệp, bên cạnh động, chịu khó tiếp thu học hỏi kinh nghiệm học hỏi nhanh sinh viên Tuy nhiên, bên cạnh cịn số bạn sinh viên làm khơng ngành nghề phần nguyện vọng khả thích ứng cao với cơng việc trái với ngành đào tạo, phần thiếu hụt nhân số ban ngành mà xí nghiệp chưa thể tuyển nhân viên thích hợp TỰ ĐÁNH GIÁ Ngay từ ngày thực tập xí nghiệp, nhà tuyển dụng cho em biết thiếu hụt sinh viên tuyển dụng vào phịng thực chức Marketing thiếu hụt kinh nghiệm, khả làm việc độc lập chưa cao, cầ giúp đỡ nhân viên khác, thao tác chưa thật thành thạo có hội thực hành Bên cạnh tư tưởng dám nghĩ, dám làm giới tri thức trẻ chưa phát huy cách triệt để Nhìn vào nhận xét từ phía nhà tuyển dụng em thấy nhận xét hồn tồn có sở xét từ thân em thấy thao tác vào làm việc cịn lúng túng, chưa tự đảm nhận tồn cơng việc mà nhân viên Marketing cần thực Về mặt lý thuyết, nói em tất bạn sinh viên khác đào tạo trường cách chi tiết áp dụng vào thực tế em thấy chưa nhanh nhẹn để thực cơng việc cách có hiệu Từ dễ nhận thấy nhà tuyển dụng ln muốn tuyển nhân viên có kinh nghiệm “trăm hay không tay quen” 6 XU THẾ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 6.1 Kết tổ chức sản xuất, kinh doanh xí nghiệp Chỉ tiêu ĐVT Tổng DT triệu đồng Tổng giá trị Kết sản xuất Năm 2006 304.341 50.608 3.565 Năm 2007 276.679 46.007 3.241 Năm 2008 350.000 58.200 4.100 kinh doanh Từ số liệu ta thấy doanh thu xí nghiệp năm 2007 so với năm 2006 tăng 10% năm 2008 so với năm 2007 tăng 15%, kết kinh doanh doanh nghiệp tương đối tốt Thành tích kinh doanh đạt năm 2008 cao 6.2 Ảnh hưởng môi trường quản lý kinh doanh vĩ mơ tới lĩnh vực kinh doanh xí nghiệp thương mại xây dựng hà nội: Về mặt kinh tế: biến động kinh tế đất nước lạm phát tăng cao, giá thị trường không ổn định, lãi xuất ngân hàng thường xuyên điểu chỉ, giá hàng hoá kinh doanh vật tư thiết bị nhập tăng đồng đô la biến động lên xuôngs thất thường bên cạnh đó, nhiều đơn vị sản xuất chưa chấp nhận giá tăng để giảm chi phí đầu tư sản xuấ nên ảnh hưởng đến khâu định giá hàng hố dẫn đến doanh thu khơng ổn đinh Về mặt trị tương đối ổn định nên khơng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp 6.3 Mục tiêu kinh doanh xí nghiệp: Công tác kinh doanh vật tư thiết bị mục tiêu để trì ổn định đảm bảo doanh thu xí nghiệp Tận dụng lợi địa bàn hoạt động, uy tín với khách hàng kinh nghiệm chuyên sâu vê công tác thương mại, mặt hàng lốp, vật tư thiết bị, phụ tùng dược xí nghiệp khai thác triệt để Khách hàng xí nghiệp chủ yếu công ty khai thác sản xuất than Đặc điểm loại thị trường kinh doanh xí nghiệp thị trường hẹp sở, đơn vị sản xuất than có số lượng định khơng nhiều Trước ngành than đươc nhà nước bao cấp, chưa có tham gia cơng ty tư nhân nên mặt hàng xí nghiệp kinh doanh coi độc quyền khơng có cạnh tranh hoạt động cung cấp thiết bị cho ngành than Nhưng sau có chế mở cửa, Nhà nước cho phép doanh nghiệp tư nhân tham gia hoạt động kinh doanh ngành than Lúc này, xí nghiệp nhà nước khơng cịn nắm độc quyền cung cấp thiết bị ngành than mà thị trường lại có hạn nên khó khăn khơng nhỏ xí nghiệp 6.4 Một số giải pháp đề xuất phát triển thị trường thương mại xí nghiệp: Nhìn chung kết kinh doanh số năm gần xí nghiệp tốt, tiêu kinh tế tăng trưởng vượt mức kế hoạch công ty giao đầu năm bên cạnh cịn khó khăn thiếu sót cịn tồn Sau số đề xuất giải pháp để phát triển thị trường thương mại xí nghiệp: - Bám sát định hướng phát triển sản xuất chế xí nghiệp từ phát triên mở rộng liên doanh liên kết với công ty tư vấn dầu mỏ công nghiệp để mở rộng thị trường kinh doanh - Tận dụng lợi địa bàn hoạt động, uy tín với khách hàng nhằm cung cấp mặt hàng kinh doanh cách triệt để - Tiếp tục đổi chế sản xuất kinh doanh xí nghiệp để tăng hiệu sản xuất hiệu sử dụng nhân viên 6.5 Chính sách kinh doanh xí nghiệp a, Mặt hàng kinh doanh: Chiến lược công ty chủ yếu tập trung vào thị trường hầm lò lộ thiên Đặc biệt khai thác dự án lớn tập đoàn liên kết với đơn vị mỏ, phát triển mở rộng liên doanh với công ty tư vấn đầu tư mỏ cơng nghiệp để cung cấp mặt hàng lị giếng đứng giếng nghiêng, dự án chiến lược, giá trị đầu tư lớn Các mặt hàng vật tư thiết bị mục tiêu chính, mặt hàng lốp, phụ tùng ý khai thác triệt để Các công tác kinh doanh vật tư, phụ tùng nhập từ nước về, nên tất đối thủ cạnh tranh cung cấp mặt hàng xí nghiệp Tuy nhiên xí nghiệp chiếm ưu uy tín b, Định giá kinh doanh; - Các kĩ thuật định giá xí nghiệp sau: Giá hàng hố = giá nhập + giá uỷ thác Trong đó: giá uỷ thác bảo gồm: 0.8-2% doanh thu, chi phí vận chuyển, thủ tục hải quan, đăng ký phòng nổ, chi phí lắp đặt, vận hành c, Quản trị kênh - mạng phân phối, hậu cần phân phối Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối: Các nhà sản xuất cung ứng thiết bị Xí nghiệp Khách hàng Mơ hình kinh doanh xí nghiệp trực tuyến, kênh phân phối kênh phân phối dọc Hàng hoá trực tiếp từ xí nghiệp đến tay khách hàng khơng qua trung gian Công nghệ bán hàng bán hàng cá nhân, sử dụng nhân viên kinh doanh đến trực tiếp đơn vị sản xuất kinh doanh tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tư vấn máy móc thiết bị phù hợp, thiết bị nhằm đổi công nghệ… Sau khách hàng hợp đồng đặt hàng, đưa yêu cầu bắt đầu tìm nguồn hàng đáp ứng Do hoạt động hậu cần chủ yếu hoạt động bảo hành, bảo trì, bảo đảm cung ứng hàng hố, vận chuyển hàng hoá thời gian, địa điểm hợp đồng Xí nghiệp có trách nhiệm cử người đến khắc phục hay thay thiết bị hư hỏng trường hợp sửa chữa d, Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại hàng hoá: Do thị trường xí nghiệp thị trường hẹp, đặc thù nên hoạt động xúc tiến thương mại gần Hoạt động xúc tiến xí nghiệp chủ yếu bán hàng cá nhân, PR dựa uy tín có ngành Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý khu vực thị trường định, có trách nhiệm bám sát đáp ứng nhu cầu kịp thời đơn vị kinh doanh sản xuất than NHỮNG KHĨ KHĂN HIỆN TẠI CỦA XÍ NGHIỆP Cơng ty kinh doanh nhập vật tư thiết bị giá trị sản xuất thấp, chưa đánh giá tình hình biến động thị trường dẫn đến khơng cân doanh thu Công tác thu hồi công nợ hạn, số hợp đồng mua bán vật tư, thiết bị với khách hàng thiếu chặt chẽ điều khoản tốn Bên cạnh biện pháp tích cực để giảm chi phí nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chưa có Mặt khác, ngành than nhà nước bao cấp, chưa có tham gia cơng ty tư nhân doanh nghiệp nên mặt hàng kinh doanh xí nghiệp coi độc quyền, khơng có cạnh tranh hoạt động cung cấp thiết bị cho ngành than Vì mối quan hệ, liên hệ với khách hàng chưa phải vấn đề quan tâm số xí nghiệp Nhưng Việt Nam gia nhập WTO, nhà nước bắt đầu cho phép doanh nghiệp, 10 công ty tư nhân tham gia hoạt động ngành than Họ có quyền làm hồ sơ mời thầu dự án lớn, tạo cạnh tranh thị trường hẹp màu mỡ Khi khơng cịn nắm độc quyền cung cấp thiết bị xí nghiệp buộc phải cao sức cạnh tranh, việc quan tâm, chăm sóc khach hàng, mở rộng thêm hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán để giữ vững vị trí thị trương Để đạt điều cần có cố gắng nỗ lực phịng ban xí nghiệp, đặc biệt hoạt động phòng kinh doanh Phòng kinh doanh phối hợp với phòng kế hoạch khai thác để có chiến lược xúc tiến hiệu công tác kinh doanh vật tư thiết bị, tạo lợi cạnh tranh thị trương ngành Tận dụng lợi địa bàn hoạt động, uy tín với khách hàng đặc biệt đội ngũ cán nhân viên động chịu khó, có kinh nghiệm chuyên sâu để tạo mối liên kết dài lâu với khách hàng XÁC ĐỊNH HƯỚNG CHUYÊN ĐỀ: Sau phân tích ván đề cịn tồn xí nghiệp mảng khách hàng vấn đề đáng quan tâm xí nghiệp Vì phương hướng chun đề định hướng sau: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp (và quan hệ cơng chúng) xí nghiệp thương mại xây dựng Hà Nội 11 Mục lục Trang 12 ... cịn khó khăn thiếu sót cịn tồn Sau số đề xuất giải pháp để phát triển thị trường thương mại xí nghiệp: - Bám sát định hướng phát triển sản xuất chế xí nghiệp từ phát triên mở rộng liên doanh liên... hạn nên khó khăn khơng nhỏ xí nghiệp 6.4 Một số giải pháp đề xuất phát triển thị trường thương mại xí nghiệp: Nhìn chung kết kinh doanh số năm gần xí nghiệp tốt, tiêu kinh tế tăng trưởng vượt... động xí nghiệp bước lớn mạnh đóng góp vào trưởng thành Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ b Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Là xí nghiệp cịn non trẻ qua gần năm hoạt động, Xí nghiệp Thương