Hệ thống phân phối sỉ Metro Cash and Carry Việt Nam 1 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận 3 1/ Khái niệm phân phối 3 2/ Tầm quan trọng của phân phối trong doanh nghiệp 3 3/ Chức năng của hệ thống phân phối 4 4/ Vai trò của trung gian trong hệ thống phân phối 5 5/ Cấu trúc kênh phân phối 7 6/ Cách thức tổ chức của hệ thống phân phối 14 6.1. Hoạt động của kênh phân phối 14 6.2. Mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống phân phối 22 CHƯƠNG II: Phân tích hoạt động phân phối sỉ tại Metro Cash and Carry Việt Nam 27 1/ Giới thiệu về công ty TNHH Metro Cash and Carry Việt Nam 27 2/ Lịch sử hình thành và phát triển Metro cash anh cary Việt Nam 27 3/ Phương châm hoạt động của công ty 30 4/ Cơ cấu tổ chức của công ty 32 5/ Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty 34 6/ Metro Cash & Carry: Chiến lược mở rộng toàn diện tại Việt Nam 43 2 CHƯƠNG 3: Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và kết luận của nhóm 52 1.Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty 52 2.Kết luận 53 KẾT LUẬN 3 Chương I: Cơ sở lý luận 1/ Khái niệm phân phối a/ Khái niệm phân phối Phân phối là tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức hoạt động khác nhau. Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường. 2/ Tầm quan trọng của phân phối trong doanh nghiệp Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào ? Đây chính là chức năng của kênh phân phối, chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ của doanh nghiệp. Các kênh phân phối tạo lên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển một chiến lược phân phối thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc hết sức khó khan, phức tạp. Việc đạt được lợi thế ưu việt về sản phẩm ngày càng trở lên khó khăn. Các chiến lược cắt 4 giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận . Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sang tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và mất khả năng trong dài hạn. Vì thế tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có ở đúng địa điểm , thời gian và phương thức mà người tiêu ùng mong muốn. Chỉ có qua việc tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả năng này mới có thể được thực hiện. 3/ Chức năng của hệ thống phân phối Hệ thống phân phối giúp hàng hóa lưu thông từ các nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ đó khắc phục được những khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: • Thông tin : Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. • Cổ động : Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. • Tiếp xúc : Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. • Cân đối : Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. 5 • Thương lượng : Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. • Phân phối vật phẩm : Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. • Tài trợ : Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. • Chia sẻ rủi ro : Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. 4/ Vai trò của trung gian trong hệ thống phân phối Có nhiều lý do để những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai? Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế. Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. • Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. • Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh 6 doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nếu một doanh nghiệp đạt được tỉ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm. • Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. • Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. Qua sơ đồ dưới đây ta nhận thấy số lần tiếp xúc của nhà sản xuất với khách hàng giảm từ 9 lần xuống còn 6 lần khi có sự tham gia của các trung gian thương mại. Hình 1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm công sức 7 Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú. 5/ Cấu trúc kênh phân phối. Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng lưới, bao gồm các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của hệ thống phân phối có quan hệ mật thiết với nhau trong quá trình hoạt động. Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới cấu trúc của hệ thống phân phối: + Chiều dài của kênh : được xác định bửi số cấp trung gian có mặt trong hệ thống phân phối + Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở cấp độ trung gian + Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối. a. Chiều dài của kênh phân phối Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài. Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh. Chiều dài của kênh :  Kênh zero cấp  Kênh 1 cấp 8  Kênh 2 cấp  Kênh 3 cấp 1. Kênh phân phối hàng tiêu dùng  Kênh trực tiếp (Kênh A/Kênh 0): Là kênh không có các thành viên trung gian, nhà sản xuất sản phẩm trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Khi đó nhà sản xuất thực hiện tất cả các chức năng trong kênh. Ví dụ: bán hàng đến tận các hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông và bán qua cửa hàng của nhà sản xuất. • Ưu điểm:  Tốc độ lưu thông hàng hóa được đẩy nhanh, đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối.  Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng, các thông tin được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng chính xác, kịp thời.  Lợi nhuận mà người sản xuất thu được sẽ cao hơn. • Nhược điểm: 9  Không tận dụng được các công việc và chức năng mà các trung gian có thể thực hiện.  Việc quản lý phức tạp do vừa phải quản lý sản xuất vừa phải quản lý phân phối trực tiếp, phải đầu tư vốn và nhân lực.  Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng. Do đó, kênh phân phối này phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp và phù hợp với hàng hóa dễ hư hỏng.  Kênh 1 cấp (kênh B): Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi kênh phân phối gián tiếp cấp một, bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian. Ví dụ như qua người bán lẻ, thông thường được sử dụng đối với các mặt hàng chuyên doanh hay cá sản phẩm là hàng tươi sống dễ hỏng… • Ưu điểm:  Doanh nghiệp vẫn có khả năng phát huy được những ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp.  Doanh nghiệp có thể giải phóng được một phần chức năng lưu thông để tăng cường hoạt động chuyên môn hóa, sản xuất giảm bớt số lượng vốn và nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối. Vì vậy, kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.  Kênh 2 cấp (Kênh C): Trong kênh có thêm người bán buôn. • Ưu điểm: Tận dụng được lợi thế của cả nhà bán buôn và nhà bán lẻ Do vậy, kênh này thường được áp dụng cho những loại hàng hóa có giá trị thấp, tiêu dùng thường xuyên như : bánh kẹo, thuốc lá….  Kênh dài (Kênh D): Là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp  Áp dụng cho những chủng loại hàng phong phú, có thị trường rộng và đặc biệt là thị trường ở những vùng địa lý khác nhau.  Đây là loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến nhất trong hoạt động 10 [...]... quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn 26 Chương II: Phân tích hoạt động phân phối sỉ tại Metro Cash and CarryViệt Nam 1/ Giới thiệu về công ty TNHH Metro Cash and Carry Việt Nam Tên công ty: Công ty TNHH Metro Cash and Carry Việt Nam Văn phòng chính: Lô B, Khu Đô thị mới An Phú – An Khánh, Phường An Phú, Quận 2, Tp Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện... 02/09/2010 METRO Cash & Carry Việt Nam khai trương trung tâm METRO thứ 10 tại thành phố Long Xuyên, tình An Giang - Khu vực đồng bằng Sông Cửu Long METRO Long Xuyên 29 Ngày 13/10/2010 METRO Cash & Carry Việt Nam khai trương trung tâm METRO thứ 11 tại thành phố Quy Nhơn, tình Bình Định - Khu vực Nam Trung Bộ: METRO Quy Nhơn Ngày 17/11/2010 METRO Cash & Carry Việt Nam khai trương trung tâm METRO thứ... phát triển Metro cash anh cary Việt Nam Metro là tập đoàn thương mại lớn thứ ba thế giới và đứng đầu trong lĩnh vực bán sỉ Metro Cash & Carry Việt Nam được Bộ Kế hoạch và đầu tư cấp phép hoạt động ngày 14.3.2001 với tổng vốn đầu tư 120 triệu USD 27 Ngày 28.3.2002, công ty Metro Cash & Carry Việt Nam khai trương hoạt động trung tâm Metro đầu tiên tại quận 6, TP HCM Ðây là loại hình phân phối sỉ mới ở... khắp toàn Việt Nam Dự kiến sẽ khai trương thêm 3 trung tâm nữa trên toàn quốc vào năm 2010 Năm 2009: Ngày 16/1/2009 METRO bắt đầu xây dựng trung tâm bán sĩ trả tiền mặt và tự vận chuyển tại thành phố Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai, thuộc miền Đông -Nam Việt Nam Ngày 09/07/2010 METRO Cash & Carry Việt Nam tưng bừng khai trương tại thành phố Biên Hòa ( METRO Biên Hòa) Ngày 11/09/2009 METRO Cash & Carry ký hợp... công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn Giới bán sỉ thường được phân phối thành bốn nhóm: • Nhà bán sỉ thương nghiệp Nắm quyền sở hữu hàng hóa Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục... thức tổ chức của hệ thống phân phối 6.1 Hoạt động của kênh phân phối Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác Các nhà phân phối xe Ford dựa vào công ty Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách Công ty Ford thì lại dựa vào các nhà 14 phân phối để thu hút... thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có 3 phương thức: • Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối , cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của • nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ 12 phân phối Phân phối. .. Dương - Khu vực Đông Nam Bộ: METRO Bình Dương Ngày 23/12/2010 METRO Cash & Carry Việt Nam khai trương trung tâm METRO thứ 13 tại Thành phố Vũng Tàu - Khu vực Đông Nam Bộ: METRO Vũng tàu Ngày 05.05.2011: Lễ Động Thổ xây dựng trung tâm METRO tại thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh, nơi có kỳ quan thiên nhiên nổi tiếng thế giới, vịnh Hạ Long Ngày 08.07.2011: Lễ Động Thổ xây dựng trung tâm METRO tại thành phố... METRO Hưng Lợi chính thức khai trương vào ngày 22.12.2004 Tiếp sau đó, công ty METRO Cash & Carry Vietnam nổ lực hỗ trợ phát triển thương hiệu cho một số sản phẩm ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long, và tạo điều kiện cho sản phẩm ở khu vực này thâm nhập vào một số thị trường nước ngoài Năm 2005: Công ty METRO Cash & Carry Vietnam tưng bừng khai trương thêm hai trung tâm METRO ở thành phố Hải Phòng (METRO. .. cầu của khách hàng ở từng địa phương b/ Nguyên tắc hoạt động của Metro Cash and carry Việt Nam Theo chiến lược kinh doanh, Metro Cash & Carry tập trung chủ yếu vào các đối tượng khách hàng chuyên nghiệp như nhà hàng, khách sạn, căng tin, cũng như các cửa hàng bán lẻ có quy mô vừa và nhỏ, cùng các công ty về dịch vụ và văn phòng Metro Cash & Carrry đem lại cho nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả hoạt . phối sỉ tại Metro Cash and Carry Việt Nam 27 1/ Giới thiệu về công ty TNHH Metro Cash and Carry Việt Nam 27 2/ Lịch sử hình thành và phát triển Metro cash. Hệ thống phân phối sỉ Metro Cash and Carry Việt Nam 1 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận 3 1/ Khái niệm phân phối 3 2/ Tầm quan trọng của phân