Đang tải... (xem toàn văn)
Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch
Lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chun biÕn tÝch cùc, tõ nỊn kinh tÕ hiƯn vËt sang nỊn kinh tÕ hµng hoá, từ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xà hội chủ nghĩa Hoạt động chế thị trờng dới quản lý Nhà nớc, doanh nghiệp thực trở thành chủ thể kinh trình tái sản xuất xà hội Doanh nghiệp phải vận động thị trờng, tìm mua yếu tố cần thiết cho sản xuất tìm khách hàng tiêu thụ sản phẩm sản xuất Phơng châm chi phối hoạt động doanh nghiệp sản xuất đa thị trờng mà thị trờng cần bắt thị trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn Điều chứng tỏ rằng, thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dung, thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá doanh nghiệp Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ bán sát, thích ứng đợc với biến động thị trờng có trách nhiệm đến với sản phẩm mình, kể sản phẩm đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lÃi thật vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Muốn đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở bình thản trớc đời Là sinh viên năm cuối mong muốn đợc hiểu đợc tất vấn đề liên quan tới thị trờng cách hệ thống sâu sắc Và lý thúc định chọn đề tài: Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty khí Hà Nội Phần thứ Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trờng Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hoá đợc bán thị trờng Có nhiều quan điểm khác thị trờng : 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học : Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định Công ty sản xuất gì, sản xuất nh định ngời công nhân việc làm bao lâu, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá 1.2 Theo quan điểm Marketing : Thị trờng tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hoà đó, la nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hoá tiền tệ Các chức thị trờng Chức thị trờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng tới trình sản xuất tới đời sống kinh tế xà hội Thị trờng có chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết thông tin 2.1 Chức thừa nhận Chức đợc thể chỗ : hàng hoá hay dịch vụ dn có bán đợc hay không, bán đợc có nghĩa đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá dịch vụ đa thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng hàng hoá, dịch vụ 2.2 Chức thực Thị trờng nơi diễn hành vị mua bán hàng hoá dịch vụ, hàng hoá đà đợc thị trờng thừa nhận hành vu mua bán đợc thực Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua lại cần giá trị sử dụng hàng hoá, nhng theo trình tự thực giá trị xảy thực đợc giá trị sử dụng 2.3 Chức điều tiết kích thích thị trờng * Chức điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, nhà sản xuất kinh doanh chủ động ®iỊu tiÕt tiỊn vèn, vËt t, lao ®éng cđa m×nh từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều Điều có thị trờng đợc * Chức kích thích : Thị trờng chấp nhận hàng hoá có chi phí sản xuất lu thông trung bình hay mức thấp Do đó, kích thích nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán Muốn vậy, họ phải tiết kiệm lao động vật hoá 2.4 Chức thông tin Thị trờng cung cấp thông tin cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng : thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ , với khối lợng để đa sản phẩm thị trờng vào thời điểm thích hợp có lợi Thị trờng cho ngời tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá, dịch vụ nào, đâu, vào thời điểm có lợi cho họ Chức quan trọng, chứa đựng thông tin : Tổng số cung cầu, chế cung cầu, quan hệ cung cầu yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán Bốn chức thị trờng có quan hệ mật thiết với Mỗi tợng kinh tế diễn thị trờng thể chức Các cách phân loại phân đoạn thị trờng 3.1 Các cách phân loại thị trờng Phân loại thị trờng chia thị trờng theo góc độ khách quan khác Phân loại thị trờng cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, kinh doanh nguời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng a) Căn vào quan hệ mua bán nớc, ngời ta chia thành : * Thị trờng nớc : - Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn - Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc * Thị trờng quốc tế : b) Căn vào hàng hoá lu thông thị trờng, ngời ta chia thành: * Thị trờng hàng hoá : - Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX) - Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trờng dịch vụ c) Căn vào vai trò nguời mua, ngời bán thị trờng, ngời ta chia thành : * ThÞ trêng ngêi mua * ThÞ trêng ngêi bán d) Căn vào khả biến nhu cầu thành thực, ngời ta chia thành : * Thị trờng thực tế : thị trờng mà ngời mua thực tế đà mua đợc hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng * Thị trờng tiềm : thị trờng thực tế + phận khách hàng có nhu cầu, có khả toán nhng lý mà cha mua đợc hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu * Thị trờng lý thuyết : thị trờng tiềm + phận khách hàng có nhu cầu nhng khả toán e) Căn vào vai trò thị trờng hệ thống thị trờng ngời ta chia thành : * Thị trờng (Trung tâm) ã Thị trờng phụ (nhánh) f) Căn vào số lợng ngời mua - ngời bán thị trờng nguời ta chia thành : * Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng + Độc quyền đa phơng * Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo * Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo 3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng Phân khúc thị trờng việc vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty ¸p dơng chiÕn lỵc Marketing thÝch hỵp cho khóc hay đoạn thị trờng Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, thị trờng thể thống nhng không đồng nhất, có nhiỊu ngêi mua, ngêi b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác khả doanh nghiệp có hạn Chính vậy, phải tìm cho khúc (đoạn) thị trờng phù hợp với đặc điểm áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng Thị trờng đa dạng, bất cức thị trờng phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào tiêu thức sau: ã Tiêu thức dân số ã Tiêu thức địa lý ã Tiêu thức tâm lý ã Tiêu thức thái độ khách hàng Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp , yếu tố ảnh hởng tới thị trờng phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại nhân tố 4.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trờng Ngời ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xà hội, tâm sinh lý ã Các nhân tố kinh tế có vai trò định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú ã Các nhân tố thuộc trị - xà hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình Nhân tố trị xà hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trờng ã Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trờng ã Cũng nh nhân tố thuộc t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu cịng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trờng 4.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Ngời ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô ã Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trờng, sách, biện pháp Nhà nớc, cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhân tố thể sử quản lý Nhà nớc với thị trờng, điều tiết Nhà nớc thị trờng ã Tuỳ theo điều kiện cụ thể nớc, thị trờng, thời lỳ mà chủ trơng, sách biện pháp Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác ã Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lợc, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thờng sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lợc, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trờng sở kinh doanh quản lý đợc nhân tố Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt lợng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng tìm khoảng trống thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng tơng ứng với chúng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá (kinh doanh tự do, kinh doanh có ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh) Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá quy mô thị trờng Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng chi thị trờng tổng số hàng ? khả nhập ? Khả dự trù (tồn kho) xà hội ? Giá hàng bán doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán (trên thị trờng bán) giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần mua nhập Nghiên cứu sách phủ loại hàng kinh doanh cho phép Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan Ngoài vấn đề trên, nghiên cứu khái thị trờng cần phải nghiên cứu động thái cầu, cung địa bàn thời điểm 5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua ? Cơ cầu loại hàng, mua đâu ? Mua hàng dùng ? Đối thủ cạnh tranh ? Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần doanh nghiệp) thị phần doanh nghiệp khác nghành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mÃ, mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trờng không nơi diễn hoạt động mua bán, thể quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng đợc cọi môi trờng kinh doanh Thị trờng khách quan, sở sản xuất, kinh doanh khả làm thay đổi thị trờng ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Thị trờng thớc đo khách quan sở kinh doanh Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô quan trọng Thị trờng đối tợng, kế hoạch hoá Cơ chế thị trờng chế quản lý kinh tế hàng hoá Thị trờng công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc Thị trờng môi trờng kinh doanh, nơi Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh sở Nh vậy, thị trờng có vai trò định sống doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày trở nên quan trọng quản lý kinh tế nh toàn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp II quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hoá tơng ứng, ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm) doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loại hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị đợc hoàn thành Tiêu thụ hàng hoá trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hoá đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền thực đợc tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp : Lợi nhuận nguồn bổ xung vốn lu động tự có nguồn hình thành loại quỹ cđa doanh nghiƯp dïng ®Ĩ kÝch thÝch vËt chÊt tËp thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm ngời lao động doanh nghiệp điều kiện nâng cao thu nhập bớc cải thiện đời sống Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau : 3.1 Những nguyên nhân thuộc chất doanh nghiệp Hàng hoá tiêu thụ kỳ chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá : Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua công thức : Khối lợng SP Số SP, H2 Số H2 mua vào Số xuÊt kh¸c & = + - tån kho cuèi lú H bán tồn đầu kỳ SX kỳ b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá : Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hoá mà hàng hoá có công dụng tiêu dùng định Chất lợng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vơn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lợng tốt sản phẩm có uy tín thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hởng không đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hởng đến lợi nhn cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng giá bán sản phẩm hàng hoá đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán đơn vị hàng hoá cao khối lợng tiêu thụ giảm ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với Đờng cong biểu thị mối quan hệ cầu giá thờng có dạng sau : Ngêi tiªu dïng cuèi cïng y1 y2 y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều hay phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ đợc nhanh chóng 3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua : Trong kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thơ, thãi quan, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tơc ngời tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lợng hàng mua Thông thờng, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nớc Thuế khoá, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nớc sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng sách tài (thuế khoá, lÃi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá Nội dung công tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ ) a) Nội dung hoạch định ã Phải xác định đợc mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? LÃi ? ã Phải lập đợc tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt : Tháng ? Quý I ? ã Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức toán, mức chiết khấu ã Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ) ã Phải dự kiến đợc biến động trình bán b) Căn để hoặch định Để xác định chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau : ã Nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp đà đợc xác định bao gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng ã Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đà lựa chọn ã Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp ã Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà đợc ký kết ã Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả thu hút khách hàng ã Chính sách vĩ mô Nhà nớc d) Các bớc tiến hành trình hoạch định Chơng trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không đề mục bán hàng cần đạt đợc mà xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu cần thực bớc sau : * Bíc : Thu nhËp th«ng tin vỊ : + Mục tiêu bán hàng + Các đơn vị đặt hàng đà ký kết đợc + Những dự báo nhu cầu thị trờng tơng lai * Bớc : Xây dựng phơng án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bớc : Lập tiến độ bán hàng công việc cần thực * Bớc : Phân công ngời chịu trách nhiệm phần công việc * Bớc : Lựa chọn định cách thức hoạt động 4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp Mạng lới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (ngời sản xuất) ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm Mạng lới bán hàng doanh nghiệp đợc cấu thành nhân tố sau : a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi ngời bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất b) Ngời tiêu dùng : ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mÃn nhu cầu họ c) Ngời bán buôn : ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp d) Ngời bán lẻ : ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên trực tiếp với khách hàng, hoc ngời hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trờng e) Ngời đại lý : Ngời đại lý thực việc bán buôn thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho ngời bán buôn, chí ngời bán lẻ Đại lý đợc chia thành : ã Đại lý uỷ thác ã Đại lý hoa hồng ã Đại lý độc quyền f) Ngời môi giới : ngời chắp nối quan hệ mua bán thị trờng Công việc ngời môi giới thờng : ã Giúp ngời bán tìm ngời mua ngợc lại ã Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán để điều kiện ã Thùc hiƯn viƯc mua, b¸n theo quan hƯ ủ th¸c chuyến hàng, lô hàng đợc hởng thù lao hai bên Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn b»ng nhiỊu c¸ch kh¸c Căn cức vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngêi tiªu dïng cuèi cïng, ngêi ta chia hai cách tiêu thụ : ã Tiêu thụ trực tiếp : hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua trung gian ã Tiêu thụ gián tiếp : hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thông qua ngời môi giới Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau : 10 + Máy tiện T630LD tiêu thụ dới mức kế hoạch 220.800 (1000đ) đạt 78,6% kế hoạch + Máy bào B635 tiêu thụ dới mức kế hoạch 212.800 (1000đ) đạt 37,2% kế hoạch + Máy tiện T14L tiêu thụ dới mức kế hoạch 245.400 (1000đ) đạt 31,7% kế hoạch + Máy khoan bàn K612 tiêu thụ dới mức kế hoạch 3.400 (1000đ) đạt 73,8% kế hoạch + Máy tiện T6A20 tiêu thụ dới mức kế hoạch 80.000 (1000đ) đạt 50% kế hoạch + Máy tiện T16 x 1000 sản phẩm công ty nên tiêu thụ dới mức kế hoạch 1.015.000 (1000 đ) đạt 0,095% kế hoạch + Máy đại tu tiêu thụ dới mức kế hoạch 194.000 ( 1000đ) đạt 44,6% kế hoạch Năm 2001 : Tỉ lệ % thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng 5.434.000 x100=68,3% 7.957.800 Trong khối lợng tiêu thụ máy công cụ đạt 71,3% ( theo kết bảng 7) Nh năm 2000 vừa qua Công ty khí Hà nội đà không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch 31,7%, cụ thể : - Sản phẩm : Máy phay P72, maý tiện T6A20, máy tiện T6A25 máy tịên T6 x 1000 CNC Công ty đà hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 100% sản phẩm - Sản phẩm : Máy tiện T630A20, máy bào B365 máy khoan cần K252, máy khoan bàn K612, K612A Công ty đà hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ Còn sản phẩm : + Máy tiện T6P16L tiêu thụ dới mức kế hoạch 518.700 (1000đ) đạt 78,9% so với kế hoạch + Máy tiện T8L tiêu thụ dới mức kế hoạch 547.500 (1000đ) đạt 44,4% so với kế hoạch + Máy tiện T630L tiêu thụ dới mức kế hoạch 247.200 (1000đ) đạt 63,6% so với kế hoạch + Máy tiện T14L tiêu thụ dới mức kế hoạch 267.400 (1000đ) đạt 6,7% so với kế hoạch + Sản phẩm máy tiện T6 x 1000 tiêu thụ dới mức kế hoạch 105.000 (1000đ) đạt 62,5% kế hoạch tăng so với kế hoạch năm 1999 62,4% + Máy đại tu tiêu thụ giảm so với kế hoạch 187.500 (1000đ) đạt 35,9% kế hoạch + Máy chuyên dùng không tiêu thụ đợc so với kế hoạch III Phân tích hình thức tiêu thụ, phơng thức tán công ty Phân tích hình thức tiêu thụ: 37 Tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa định đến tồn phát triển doanh nghiệp nói chung nh Công ty khí Hà Nội nói riêng Việc lựa chọn hình thức tiêu thụ thông qua kênh phân phối vấn đề quan trọng đợc công ty quan tâm Bởi Công ty xác định đắn kênh phân phối giúp cho trình vận động hàng hoá đợc tăng nhanh, từ công ty có điểu kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Hiện công ty thực việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu : Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn : Công ty Người tiêu dùng Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài : Công ty Đại lý Người tiêu dùng a, Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn : Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối nghĩa sản phẩm ( máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán ) mà công ty sản xuất đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng ( quan, cá nhân ) mà không qua ngời trung gian Bởi sản phẩm công ty thờng mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có hớng dẫn chi tiết, cụ thể ngời bán hàng thuộc công ty Kết tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối qua năm Công ty nh sau : ĐVT: 1000đ Năm 1999 2000 2001 Doanh thu bán hàng 32.129.000 40.024.810 60.104.282 Bán thẳng 2.698.836 3.682.282,5 7.092.30,2 % 8,4 9,2 11,8 Nhìn vào bảng ta thấy : Tỉ lƯ doanh thu liªn tơc trùc tiÕp so víi tỉng doanh thu Công ty năm sau cao năm trớc Điều chứng tỏ công ty đà mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm b, tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài : Theo hình thức này, sản phẩm công ty tiêu thụ chiếm 80% Hiện Công ty có ahi đại lý đóng Hà nội thành phố Hồ chí Minh, có nhiều đại lý nhỏ hầu hết tỉnh nớc Trong năm tới 38 Công ty chuẩn bị mở thêm đại lý lớn khu vực miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà, Đắc Lắc nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 39 Kết tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối : ĐVT: 1000đ Năm Doanh thu bán hàng Đại lý % 1999 32.129.000 23.936.105 74,5 2000 40.024.810 32.420.096 81 2001 60.104.282 52.290.726 87 Qua kÕt qđa trªn, ta cã thể khẳng định; công ty có mối liên hệ tốt với đại lý tiêu thụ Thông qua kênh phân phối công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất Đó hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu công ty năm qua Trên thực tế công ty đà áp dụng đồng thơi hai hình thức không tách biệt Có sản phẩm công ty đợc tiêu thụ qua ngời môi giới Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức giúp cho sản phẩm công ty đợc tiêu thụ nhanh chóng đem lại lợi nhuận cao Phơng thức toán, công thức toán công ty: Một nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp làm ảnh hởng đến trình tiêu thụ sản phẩm phơng thức toán doanh nghiệp Nhận thức đợc vấn đề Công ty khí Hà nội bốn năm trở lại (từ 1998) đà trọng quan tâm đặc biệt đến phơng thức toán, công tác toán công ty Phơng thức toán chủ yếu công ty tiền mặt, séc ngân phiếu: Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn (mua hàng trực tiếp công ty mà không qua khâu trung gian phân phối) công ty ho phép họ toán tiền mặt séc, ngân phiếu (tuỳ khả khách hàng) Bên cạnh công ty cho phép khách hàng có quyền toán chậm vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng) Trong trờng hợp sản phẩm công ty đợc tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài (thông qua đại lý) công ty thực sách u đÃi đại lý dới hình thức sau: ã Bán chịu cho toán sau 15 ngày Giá trị hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản chấp cầm cố Bằng cách này, đại lý phải có trách nhiệm tối u hàng hoá sản phẩm công ty giao cho buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn ã Đối với số đại lý lớn, Công ty bán hàng vợt giá trị tài sản chấp, cầm cố ã áp dụng chế độ thởng luỹ tiến theo số lợng sản phẩm tiêu thụ theo hàng tháng, quý, năm, theo mùa theo loại sản phẩm để 40 tăng lợi ích cho đại lý khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty ã Trờng hợp sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ chậm không đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cho phép Công ty thực việc sửa chữa, đổi sản phẩm cho đại lý nhằm giữ vững, đảm bảo chất lợng sản phẩm đem tiêu thụ công ty Qua việc áp dụng hình thức toán Công ty đà tạo tín nhiệm đại lý tiêu thụ nh khách hàng họ, tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty IV Phân tích thị trờng tiêu thụ khách hàng công ty Nói đến sản xuất hàng hoá phải nói đến thị trờng tiêu thụ thị trờng tiêu thụ có quan hệ mật thiết kế hoạch sản xuất, phơng hớng sản xuất, đầu t tài chính, sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín sản phẩm Từ thực đa dạng hoá sản phẩm Công ty khí Hà Nội đến đà sản xuất nhiều loại sản phẩm đạt chất lợng cao, mẫu mà hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng Nhìn chung công ty có nhóm khách hàng : ã Các doanh nghiệp quốc doanh : họ mua sản phẩm máy công cụ loại công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất sản phẩm hàng hoá khác Do sản phẩm công ty đòi hỏi cao chất lợng Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thị trờng chiếm tỉ trọng cao, công ty đặc biệt quan tâm đến thị trờng khu vực ã Các nhà máy đờng nớc, đặc biệt nhà máy đờng thuộc khu vực phía Nam, Công ty đà cung cấp đợc loại máy móc thieet bij cho nhà máy đờng Việt Nam : Thứ tự Khách hàng Công ty đờng Quảng NgÃi Công ty đờng Hiệp Hoà Công ty đờng Bình Dơng Công ty đờng Phan Giang Công ty đờng La Ngà Công ty đờng Biên Hoà Công ty ®êng VÜnh Phó 41 10 11 12 13 Công ty đờng Văn Diễm Công ty đờng Sông Lam Công ty đờng Lam Sơn Công ty đờng Diên Khánh Công ty đờng Tây Ninh Công ty đờng SBT - Việc cung cấp sản phẩm cho nhà máy ®êng thùc hiƯn chđ u qua viƯc ký kÕt häat động kinh tế Đây nhóm khách hàng mục tiêu công ty năm gần Công ty cố gắng giữ vững trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với thị trờng có nhóm khách hàng - Nhóm khách hàng thuộc khu vực t nhân cá nhân ngời tiêu dùng, thị trờng nhỏ công ty nhng lại có xu hớng tiến triển tốt tơng lai giúp công ty thu hồi vốn nhanh chóng thúc đẩy tốc độ sản xuất Do đó, công ty tìm cách trì, mở rộng thị trờng tỉêu thụ với nhóm khách hàng nâng cao tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ, giá ổn định Nh hội thị trờng công ty nhỏ Tính riêng năm 2001 công ty đà mở rộng đợc số lợng khách hàng, tức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm toàn quốc Đáng mừng phải kể đến sản phẩm công ty đà đợc xuất thị trờng nớc Qua thấy thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty tập trung chủ yếu khu công nghiệp lớn có nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất Những thị trờng thuộc khu vực khác thị trờng tiềm công ty Công ty phải tìm cách để thâm nhập vào thị trờng thị trờng có lớn sản phẩm công ty đợc tiêu thụ nhanh nhiều, từ có điều kiện mở rộng thị trờng hớng đến xuất V Đánh giá chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Những vấn đề tồn chủ yếu việc tiêu thụ sản phẩm công ty: Bất kỳ hoạt động có hai mặt nó, tồn song song đối lập với nhau: mặt tốt mặt xấu Từ vào hoạt động kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt liệt, HAMECO đà vơn lên đạt đợc số thành công định Bên cạnh Công ty số tồn : - Thiết bị công nghệ đà cũ lạc hậu (75% máy móc công nghệ đà hoạt động liên tục 20 năm) - Mất cân đối nghiêm trọng khâu tạo phôi gia công khí 42 - Hạ tầng sở môi trờng xuống cấp trầm trọng - Thiếu vốn nghiêm trọng để sản xuất đầu tu chiều sâu - Các loại máy công cụ công ty sản xuất đà cũ kỹ lạc hậu đơn điệu kiểu dáng nh tính kỹ thuật 1.1 Mặc dù công ty đà quan tâm ý đến công tác nghiên cứu thị trờng, kinh doanh tiếp thị song trình thực lại cha tốt, cha mang lại hiệu cao cho công ty HAMECO cha thiết lập đợc mối quan hệ ổn định lâu dài với bạn hàng lớn ( ngành đờng) để chiếm lĩnh thị trờng cha có điều tra nhu cầu tổng thể vùng nớc để xác định hớng lâu dài Điều dẫn đến việc sản phẩm sản xuát cha thâm nhập vào thị trờng, việc mở rộng thị trờng gặp nhiều khó khăn, trở ngại định 1.2 Công ty cha có chiến lợc sản phẩm thích hợp, cha xác định đợc thị trờng mục tiêu cho loại sản phẩm, việc xây dựng triển khai sản phẩm cha đạt đợc hiệu cao 1.3 Một tồn đặc biệt cần quan tâm sản phẩm HAMECO sản xuất cha tập hợp đợc hoàn chỉnh yếu tố cấu thành sản phẩm : Chất lợng sản phẩm cha đáp ứng đợc đòi hỏi cao thị trờng, kiểu dáng, tính kỹ thuật đơn điệu, lạc hậu 1.4 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty cha đợc mở rộng, kênh tiêu thụ nhỏ, hẹp Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm, cha kết hợp đồng hai kênh phân phối, sản phẩm công ty cha phân bổ nớc, bị hạn chế khối lợng tiêu thụ 1.5 Việc sử dụng kỹ thuật yểm trợ cha đợc công ty quan tâm thích đáng, công tác dịch vụ sau bán hàng cha kịp thời, để lòng tin khách hàng Việc giới thiệu, hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho ngời tiêu dùng gặp nhiều khó khăn Sản phẩm công ty cha đợc tuyên truyền quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng Tất tồn đà ảnh hởng không tốt đến công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Để có đợc phơng hớng biện pháp đắn cần phải tìm hoeeur kỹ nguyên nhân dẫn đến tình trạng 43 Phần thứ ba Một số phơng hớng biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty khí hà nội I Một số phơng hớng mục tiêu công ty thời gian tới Với sách đổi mới, Việt Nam ®· tõng bíc hoµ nhËp víi nỊn kinh tÕ thÕ giới khu vực, Việt Nam thành viên níc ASEAN sÏ thùc hiƯn mËu dÞch tù (AFTA) vào năm 2006, chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thơng mại giới (WTO) diễn đàn hợp tác kinh tế Châu - Thái Bình Dơng (APEC) năm 2002 năm có nhiều thách thức ®èi víi kinh tÕ ViƯt Nam, nhÊt lµ ®èi víi ngành khí: - Cuộc khủng hoàng tiền tệ nớc Đông Nam trở thành khủng hoảng trầm trọng khu vực - Đầu t nớc vào Việt nam giảm sút Từ đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát Công ty năm 2002 năm là: Tiếp tục công đổi mới, mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp hớng tới xuất Chuẩn bị tốt điều kiện cho đầu t chiều sâu nâng cao lực sản xuất kinh doanh Công ty Trong đó, Công ty đặt mục tiêu mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp hớng tới xuất lên hàng đầu Muốn trì tốc độ tăng trởng sản xuất kinh doanh, Công ty phải có thị trờng, việc giữ mở rộng thị trờng điều kiện tiên đảm bảo giữ vững tốc độ cao tăng trởng điều kiện tiềm sở vật chất Công ty cha huy động hết Định lợng Đảng Nhà nớc giai đoạn tập trung đầu t cho công nghiệp chế biến, chế biến sản phẩm nông nghiệp Vì thị trờng lớn Công ty phải tìm cách tiếp cận thâm nhập mở rộng chế tạo thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa Kế hoạch sản xuất đầu t Công ty từ đến năm 2003 là: Mục tiêu sản xuất: + Hớng sản xuất chủ yếu Công ty máy công cụ, Công ty phấn đấu thay đổi mẫu mÃ, đổi công nghệ, chế tạo thử nghiệm mẫu máy tiên tiến, dẫn đến chế tạo loại máy có điều khiển số thay cho hệ máy lạc hậu, suất thấp Đến năm 2003 phấn đấu đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số máy thông dụng 20% + Hớng khác đầu t nhằm chế tạo đợc thiết bị cho nhà máy xi măng ữ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đờng 1000 mía/ngày, trạm 44 bơm cỡ lớn phụ tùng siêu trờng siêu trọng ngành công nghiệp khác Mục tiêu đầu t: Với yêu cầu cấp bách việc đáp ứng sản phẩm đa dạng chất lợng phục vụ thị trờng, năm qua Công ty đà lập luận chứng đầu t chiều sâu, cài tạo hoàn thiện khu vực sản xuất với tổng giá trị 170 tỷ cho thời gian từ đến năm 2003 Trong ®ã cho: - Xëng kÕt cÊu thÐp tỷ - Cải tạo nâng cấp xởng đúc 45 tỷ - Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá chế tạo thiết kế 48 tỷ - Xây dựng xởng máy xác 25 tỷ - Đầu t thiết bị cho khí lớn 35 tỷ - Cải tạo khu quản lý, đờng xá 10 tỷ Dựa đặc điểm tình hình nớc, Công ty, dựa mục tiêu nhiệm vụ tổng quát Công ty sau trình nghiên cứu, phân tích hoạt động Công ty công tác thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trên sở kết đà đạt đợc, nh số tồn cần đợc khắc phục Tôi xin đề xuất số phơng hớng biện pháp góp phần trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Những biện pháp đợc nêu dới đợc hình thành sở kế thừa điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục điểm yếu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua tạo ph¬ng híng thêi gian tíi II - Mét sè biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình thu thấp xử lý thông tin yếu tố cấu thành thị trờng, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hởng ®Õn trêng ë mét thêi ®iĨm nhÊt ®Þnh ®Ĩ tõ rút kết luận hình thành định hớng đắn cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Xuất phát điểm việc nghiên cứu phải từ lợng cân loại sản phẩm lu hành sản phẩm chuẩn bị tiêu thụ, từ xác định lợng cung tơng ứng Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty Cơ Khí Hà Nội nên tiến hành số nghiên cứu trờng cụ thể loại sản phẩm, nghiên cứu bao gồm: a Nghiên cứu mức độ cạnh tranh: Nhiệm vụ quan trọng việc nghiên cứu công ty nên làm cách thờng xuyên việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp 45 Công ty có đợc phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững trờng có đề phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực trờng Sau vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ: 1/ Các loại sản phẩm 2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing bán hàng 4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu công nghệ 6/ Giá thành 7/ Tiềm lực tài 8/ Các mục tiêu chiến lợc 9/ Các chiến lợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về: - Khả tăng trởng đối thủ cạnh tranh? - Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm có tăng trởng - Khả phản ứng nhanh đối thủ trớc thay đổi xảy ? - Khả đơng đầu với cạnh tranh kéo dài ? Bảng: Các thông tin cần thiết cho việt phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết kế Tiềm vật chất a Tiềm kỹ thuật - Công suất sản xuất - Quan điểm - Thiết bị - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật - Công nghƯ - Doanh sè - Liªn kÕt kü tht - Chi phí nguyên liệu b Nhân lực - Giá thành sản xuất - Cán kỹ thuật - Tay nghề công nhân - Sử dụng nhóm kỹ thuật bên Marketing - Lực lợng bán hàng + Trình độ + Quy mô + Vị trí + Loại hình + Mạng lới phân phối - Quảng cáo - Chính sách bán hàng - Thị phần Tài - Tổng vốn + Vốn tự có + Vốn ngân sách - Tỷ lƯ nỵ /vèn - Chi phÝ vay nỵ - Híng tÝn dơng - Vßng quay vèn - L·i / vèn - LÃi /doanh thu + Mặt hàng + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa nguồn thông tin phải tính đến khía cạnh là: - Chiến lợc thời họ 46 - Tiềm hạn chế - Mục đích tơng lai - Nhận định đối thủ trờng Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ cho phòng hội đồng kinh doanh, ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê tài phòng đảm bảo tính hiệu cho hoạt động Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty nắm bắt tốt thông tin chủ yếu đối thủ, thị trờng khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay Biện pháp đòi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần có trình độ, am hiểu thị trờng hoạt động Marketing káhc b Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí triển vọng sản phẩm Công ty: * Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí thêi gian tíi Theo sè liƯu cđa viƯn th«ng tin kinh tÕ, Bé C«ng NghiƯp, thêi kú bao cấp ngành khí Việt Nam đà đáp ứng đợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu nớc Hiện nay, số từ - % Theo dự báo Bộ Kế Hoặch Đầu t nhu cầu trang bị khí cho ngành công nghiệp lĩnh vực khác là: Bảng: Dự báo nhu cầu sản phẩm khí đến năm 2010 §VT: Tû USD LÜnh vùc 1999 - 2003 2005 - 2010 Công nghiệp 60 Lĩnh vực khác 10 50 Tổng 18 110 Theo dự báo nhu cầu sản phẩm khí bình quân giai đoạn 2005 - 2010 vào khoảng 11 tỷ USD/năm Mục tiêu ngành khí Việt Nam tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/ năm để cung cấp cho nhu cầu nớc 30% giá trị snả lợng, tơng đơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất Bình quân tổng giá trị sản lợng sản phẩm khí/ năm giai đoạn 2005 - 2010 khoảng 5,7 tỷ USD * Nghiên cứu triển vọng sản phẩm công ty - Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu ban khí phủ, nớc có khoảng 50.000 máy công cụ Trong có khoảng 40.000 máy hoạt động phần lớn số máy đà bị cũ, thời gian hoạt động đà 20 năm Hiện số máy hoạt động tại: + 460 xí nghiệp khí quốc doanh + 929 C¬ së tËp thĨ + 42 XÝ nghiƯp t doanh + 28.464 Hộ cá thể 47 Ngoài xí nghiệp sở trên, hàng loạt khu chế xuất, khu công nghiệp đà đợc quy hoạch xây dựng đối tợng sử dụng máy công cụ Công ty khí Hà Nội sau Theo đề án: Quy hoặch tổng thể ngành khí Việt Nam đến năm 2010 viện nghiên cứu lý luận sách kinh Cộng hoà áo, nhu cầu máy công cụ Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD Theo mặt giá giới này, nhu cầu máy công cụ vào năm 2005 vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm Sau phân tích nghiên cứu thị trờng, nhu cầu số lợng chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau: + Từ đến năm 2003 nhu cầu máy công cụ tăng không đáng kể + Từ năm 2005 đến năm 2006 nhu cầu máy công cụ tăng lên nhanh ngành khí công nghiệp đợc đầu t thích đáng + Từ năm 2007 nhu cầu máy công CNC míi thùc sù trë nªn phỉ biÕn Dùa vào kết dự báo nhu cầu thị trờng năm tới công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất maý công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nớc - Nhu cầu cung cấp thiết bị phụ tùng thay cho ngành kinh tế quốc dân: + Nhu cầu phụ tùng cho ngành sản xuất thép: Phụ tùng mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép trục cán hoa mai, kẹp bích hoa mai Bảng: Sản lợng thép phụ tùng thay Danh mục ĐV 1999 2003 2005-2010 Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tÊn 2.400 4000 10.000 Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 480 800 2000 + Nhu cầu thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng: Nhu cầu số phụ tùng ngành xi măng Danh mục ĐV 1999 2000 2001 2002 2005 -2010 Sản lợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cÇu tÊm lãt 1000tÊn 1,8 2,3 3,8 Nhu cầu phụ tùng khác 1000 1,4 1,8 2,5 3,2 C¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam míi đáp ứng đợc 40% nhu cầu phụ tùng phần lại nhập Để đáp ứng đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu xi măng vào năm 2003, Nhà nớc đà tiến hành cải tạo nhà máy xi măng cỡ lớn xây dựng nhà máy xi măng đại với sản 48 lợng bổ xung 13 triệu tấn/năm Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy vào khoảng 60.000 Đây đối tợng mà Công ty cần quan tâm + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành đờng mía Nhằm đạt mục tiêu sản xuất triệu đờng/năm vào năm 2003 1.5 triệu tấn/năm vào năm 2005, Nhà nớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đờng giai đoạn từ 1999 - 2003 Trong có 11 nhà máy công suất 1000 mía/ ngày Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy đờng vào khoảng 3,5 triệu đến 4,5 triệu Hiện nay, ngành đờng mía bạn hàng lớn tơng đối ổn định Công ty Cơ khí Hà Nội Theo kết nghiên cứu trên, Công ty nên trì mối quan hệ kinh tế với bạn hàng ngành đờng cách phục vụ ngày tốt thiết bị phụ từng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đờng + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành khí nông nghiệp @ Sản xuất máy kéo nhỏ máy kéo bánh cỡ 50-80CV nhằm giới hoá khâu làm đất đạt tỷ lệ 40-50% vào năm 2003 80% vào năm 2005 Để thực mục tiêu nói trên, ngành khí (trong đứng đầu Cơ khí Hà Nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400-500 máy kéo cỡ 50-80 CV, 800-1000 máy kéo cỡ 13-35CV 2000-3000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000-20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất ) máy thu hoặch khai hoang khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tính bột Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5 triệu tấn/năm với kho sấy, thiết bị chứa @ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau Cụ thể: nâng cấp, cải tạo xây dựng 25 sở chế biến, ngành khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, lại nhập ngoại Đặc biệt, cải tạo nhà máy chế biến cao su xây dựng 25-30 dây chuyền loại 6000 tấn/ năm (chế tạo nớc 80%) Trang bị thiết bị xát vỏ cà phên cho hộ gia đình Xây dựng thêm sở chế biến cà phê mới, công suất 50.000-100.000 tấn/năm, chế tạo nớc 20% thiết bị, chế tạo dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến + Nhu cầu gang đúc thép đúc bán thẳng: Sau dây chuyền công nghệ đúc gang chất lợng cao, sản lợng 6000 tấn/năm đợc xây dựng dây chuyền công nghệ đúc thép sản lợng 6000 tấn/ năm đợc đại hoá, Công ty có khả cung cấp cho thị trờng từ 3000-4000 phôi đúc/ năm Lợng phôi đúc bán thị trờng phụ thuộc vào thiết bị phụ chế tạo Công ty Khi sản lợng máy công cụ máy công nghiệp tăng phôi đúc bán thẳng xẽ giảm Ngoài thị trờng kể Công ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoặch sản xuất, tiêu thụ Công ty cần quan tâm đến việc cung cấp phụ cho ngành dầu khí, khai thác tuyển quặng phần thiết bị dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo Hình thành sản phẩm thích hợp 49 Từ phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ trên, qua kết nghiên cứu thị trờng ta thấy nhu cầu sản phẩm tơng lai gia tăng nhanh Điều quan trọng Công ty nên làm phải xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trờng Yếu tố định đến thị trờng Công ty là: - Sản phẩm Công ty có vợt qua sản phẩm cạnh tranh đợc hay không ? - Vợt nào? - Làm để khách hàng tập trung mua hàng Công ty mà không mua đối thủ khác? Điều thực đợc Công ty xây dựng cho chiến lợc sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lợng tốt Nhân tốt quan trọng định thành công Công ty thâm sản phẩm Công ty Việt xác định chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống tồn Công ty thời gian tới có liên quan chặt chẽ đến vấn đề lớn: - Toàn sản phẩm mà Công ty sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với mà thị trờng cần? - Nên phát triển sản phẩm nh nào? Tất điều đố năm nội dung chiến lợc sản phảm Vậy, nội dung chiến lợc sản phẩm Công ty thời gian tới là: Xác định sản phẩm thị trờng: Sản phẩm Công ty thị trờng thời gian tới là: - Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân nghiệp công nghiệp hoá- đại hoá đất nóc, bao gồm: Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc thép đúc bán thẳng Những sản phẩm phải phát huy đợc u gia công khí xác, đại Công ty áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà Công ty nghiên cứu ứng dụng lĩnh vực chế tạo máy lĩnh vực công nghiệp hoá - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo trung tâm đào tạo hớng nghiệp nh đào tạo công nhân, mở khoá đào tạo sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho khu công nghiệp doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp khu chế xuất thời gian tới - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật trung tâm kỹ thuật chuyển giao công nghẹe - Những sản phẩm mang tính giải pháp tình nh thép xây dựng - Những sản phẩm đợc điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trờng thời gian tới nh máy công cụ thông thờng, máy chuyên dùng sản phẩm đợc ký theo hợp đồng gia công với nớc 50 Nói chung, sản phẩm Công ty trớc mắt chủ yếu phục vụ cho thân ngành khí công nghiệp Việt Nam, công cụ nâng cao lực sản xuất cho toàn ngành kinh tế Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm: Đặc tính tiêu dùng sản phẩm Công ty sản xuất đợc xác định sở đặc tính tiêu dùng nhu cầu Đây biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm Công ty thích ứng với thị trờng Trong Công ty cần quan tâm đến tiêu chất lợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật sản phẩm, đặc biệt sản phẩm máy công cụ Mỗi tiêu liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí giá thị trờng Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lÃng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ nâng cao khả cạnh tranh giá, mở rộng thị trờng Xác định chủng loại sản phẩm: Đây biện pháp để khai thác triệt để thị trờng đảm bảo an toàn kinh doanh công ty Luôn cung cấp cho thị trờng sản phẩm Điểm mấu chốt chiến lợc sản phẩm phải đảm bảo lúc Công ty phải có sản phẩm đợc gọi Khi đà tung sản phẩm thị trờng, Công ty cần nghĩa đến việc chế tạo sản phẩm khác u việt hơn, có khả giữ đợc độc quyền, tồn đứng vững cạnh tranh tránh né đợc rủi ro, tăng cờng đợc sức sống Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo công ty phải hớng vào thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo đợc sản phẩm có sắc thái riêng tính năng, công dụng hình thể, đồng thời phải đảm bảo phù hợp với xu phát triển tiến kỹ thuật thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng khu vực thị trờng mà công ty tham gia Để đáp ứng đợc yêu cầu trên, trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết áp dụng biện pháp sau đây: - Mạnh dạn đầu t cho chất xám, cho kỹ thuật đại - Thờng xuyên tổ chức hội thảo khoa học nghiên cứu phát triển sản phẩm - Chú ý nghiên cứu phát nhợc điểm sản phẩm Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi sản phẩm Muốn phải thực cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến ngời tiêu dùng, đặc biệt lời chê - Tận dụng điều kiện để lợi dụng u ngời khác kể đối thủ cạnh tranh (nếu đợc) để phát triển sản phẩm Tạo bầu không khí thân mất, cởi mở để tất ngời Công ty thờng xuyên trao đổi, bàn bạc nghiên cứu phát triển sản phẩm 51 ... sản phẩm, chí trả lại phần thứ hai 16 phân tích thực trạng công tác trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty khí hà nội a/ đặc điểm chung Công ty I Quá trình hình thành phát triển Công ty khí hà. .. viƯc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty khí Hà Nội Tính chất nhiệm vụ sản xuất Công ty Công ty khí Hà Nội đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục... đợc tình hình tiêu thu sản phẩm Công ty khí Hà nội Từ năm 1999 trở lại đây, Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt sản phẩm thép cán loại sản xuất tiêu thụ theo hợp đồng
