Lời giới thiệu Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc, điều này có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào các nguồn lực của doanh nghiệp để đề ra các chiến lợc kinh doanh nhạy bén nhất hiệu quả nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong các chiến lợc kinh doanh quan trọng bậc nhất, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trong nền sản xuất xã hội, tiêu thụ mặc dù là khâu cuối cùng nhng lại có vai trò hết sức quan trọng. Sản phẩm sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì quá trình sản xuất và tái sản xuất mới đợc tiếp tục. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì hoạt động tiêu thụ càng đợc coi trọng. Phần I: Nhận dạnh doanh nghiệp trên các phơng diện. Phần II: Mô tả và đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Phần III: Mô tả đánh giá tổng hợp năng lực của doanh nghiệp. Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong thời gian qua. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo cùng ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ, CNV, công ty TNHH điện lạnh Thuận Thành đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn em hoàn thành bản báo cáo này Phần I I - Khái quát về Công ty tnhh điện lạnh thuận thành 1 - Lịch sử hình thành công ty. Tiền thân của công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là một cửa hàng chuyên kinh doanh mặt hàng vật t điện lạnh nổi tiếng ở miền Bắc. Trong thời đại mở cửa hợp tác và liên doanh liên kết cũng nh sự hội nhập của nền kinh tế quốc tế của nền kinh tế . Lúc này qui mô cửa hàng bộc lộ chiều hạn chế không đáp ứng hết đợc các yêu cầu kinh doanh của cửa hàng cũng nh yêu cầu hợp tác kinh tế. Vì vậy công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đã ra đời Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh với tên giao dịch quốc tế : "THUANTHANH Co., LTD" Ra đời năm 1999 trong bối cảnh nhà nớc ta đẩy mạnh và phát triển nền kinh tế nhiều thành phần. Công ty đã đợc thành lập theo giấy phép số 4365 ngày 27/09/1999 của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội; Giấy phép đăng ký kinh doanh số :073446 ngày 05/10/1999 của Sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà nội Vốn điều lệ đăng ký là 1.000.000.000 VNĐ do ba thành viên sáng lập đóng góp theo tỷ lệ xác định, và tỷ lệ này cũng là tỷ lệ để phân chia lợi nhuận và rủi do trong kinh doanh. Nghành nghề kinh doanh : Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng. Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá. Lắp đặt bảo dỡng, bảo hành thiết bị điện, điện lạnh. Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành có trụ sở chính tại số 109, Trờng Chinh Thanh Xuân, Hà nội. Cửa hàng để trng bày và giới thiệu, bán sản phẩm của Công ty mở tại 221C Khâm thiên Hà nội, Cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh 47- 49 Bạch Đằng, 303 Hoàng Văn Thụ Bình Thạnh Thành phố Hồ Chí Minh, và hàng loạt các đại lý phân phối sản phẩm cho công ty trải dài khắp các tỉnh trong cả nớc. 2 - Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty. - Là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh trực thuộc sở kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà nội vốn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh do các thành viên sáng lập đóng góp, mục đích chủ yếu của Công ty là đảm bảo tối đa lợi nhuận và doanh thu nhằm thực hiện đầy đủ nghiã vụ với Nhà nớc và nâng cao thu nhập cho các thành viên góp vốn cũng nh nânng cao đời sống cho ngời lao động trong toàn Công ty. Từ khi thành lập đến nay, chức năng chính của Công ty là : Kinh doanh các loại vật t phục vụ cho ngành điện lạnh dân dụng và điện lạnh công nghiệp. Công ty luôn luôn không ngừng cải tiến xắp xếp hình thức tổ chức phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh để đạt đợc hiệu quả cao nhất. Công ty trực tiếp đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc, tạo ra các mối quan hệ thơng mại mở rộng thị tr- ờng trong và ngoài nớc. Công ty có t cách pháp nhân với con dấu theo mẫu qui định và hạch toán kinh tế độc lập. 3 - Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là tổ chức quản lý theo một cấp, mọi hoạt động SXKD đều chịu sự chỉ đạo của ban giám đốc mà đứng đầu là giám đốc, là ngời lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm chung trong công tác quản lý và phân công cụ thể trách nhiệm và quyền hạn cho từng bộ phận, từng nhân viên trong Công ty. Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về pháp luật và trứoc các thành viên góp vốn về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và đời sống của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Giám đốc Phó giám đốc phòng kế toán phòng kinh doanh Kinh doanh tài chính xuất nhập khẩu phòng phòng kinh doanh lắp đặt bảo hành Hệ thống Hệ thống cửa hàng kho PhầnII: Phân tích và đánh giá môi trờng kinh doanh của doanh nghi 1. Các yếu tố của môi trờng vĩ mô Hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thơng mại nó đợc phân toả trên mạng lới cửa hàng đại lý và chi nhánh khi nói đến kinh doanh thơng mại của Công ty ta phải đề cập đến môi trờng kinh doanh. Thuận lợi : -Công ty nằm ở khu vực trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá của cả nuớc trong bối cảnh nền chính trị , pháp luật ổn định, tiền tệ và lãi xuất ít có biến động. Nhà nớc ta đang khuyến khích và tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp phát huy hết mọi tiềm năng nội lực của mình. - Đời sống và thu nhập của các tầng lớp dân c ngày càng nâng cao do vậy nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh ngày càng nhiều. Khó khăn : Bên cạnh thuận lợi doanh nghiệp còn gặp không ít khó khăn nh pháp luật cũng nh các chế độ chính sách về kinh tế của nhà nớc còn nhiều bất cập gây khó khăn cho doanh nghiệp. Nền công nghiệp điện lạnh của nớc ta cha phát triển do vậy phụ tùng và linh kiện hoàn toàn phụ thuộc vào việc nhập khẩu của nớc ngoài, nền kinh tế ngày càng mở cửa do vậy cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn . . . * Môi trờng kinh tế chính trị : -Nền kinh tế nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự chỉ đạo của Nhà nớc khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần. -Thu nhập quốc dân có chiều hớng tăng, mỗi năm tăng 8%. -Lạm phát giảm cho phép kinh doanh có hiệu quả hơn. -Lãi suất ngân hàng giảm tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp. -Do đợc khuyến khích các thành phần kinh tế trong xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh mãnh liệt hơn. -Thông tin liên lạc bùng nổ giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận hơn với thị trờng đồng thời cũng làm cho doanh nghiệp dễ mất đi nhiều lợi thế cạnh tranh. *. Môi trờng luật pháp : Hiện nay Luật pháp đã rất nghiêm khắc đối với cá nhân tổ chức kinh doanh trái pháp luật, sản xuất và kinh doanh hàng giả, khuyến khích và tạo điều kiện cho các công ty tôn trọng pháp luật. Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sánh về kinh tế của nhà nớc ngày càng hoàn thiện hơn giúp các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh. 2. Môi trờng vi mô Nớc ta hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện lạnh dân dụng cũng nh điện lạnh công nghiệp nhng đa số các doanh nghiệp trên đều chỉ chú trọng trong việc kinh doanh các loại máy móc thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu. Không chú ý đến việc nhập khẩu và kinh doanh các loại vật t thay thế, bảo hành, bảo dỡng việc này chủ yếu khách hàng có nhu cầu đều phải nhờ đến các cửa hàng sửa chữa với các linh kiện không rõ nguồn gốc, không đồng bộ dẫn đến chất lợng kém dễ bị ép giá . Mặt khác các doanh nghiệp này chủ yếu tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội không quan tâm đến thị trờng các tỉnh khác. Vì vậy Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành chọn mặt hàng kinh doanh là vật t thiết bị thay thế sửa chữa bảo dỡng thiết bị điện, điện lạnh là một hớng đi đúng và mới mẻ. Các mặt hàng công ty cung cấp ra thị trờng rất đa dạng, phong phú đáp ứng cho mọi công việc khác nhau, đồng thời công ty rất quan tâm bám sát đợc thị hiếu của khách hàng nên rất đợc a chuộng trên thị trờng hiện nay. 3.1 Thị tr ờngcủa công ty : Nớc ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nóng và ẩm mùa hè cũng nh mùa đông khí hậu rất khắc nghiệt vì vậy khi điều kiện kinh tế phát nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh là không thể thiếu đợc mặt khác nớc ta là một nớc nông nghiệp lạc hậu đang trên đà phát triển từ sản xuất và xuất khẩu sản phẩm thô sang sản xuất sản phẩm tinh. Nớc ta có bờ biển dài nhà nớc ta lại đang khuyến khích phát triển nghề cá nên thiết bị lạnh để bảo quản các sản phẩm nông sản cũng nh thuỷ sản chế biến là rất lớn vì vậy nhu cầu đòi hỏi các loại vật t linh kiện điện lạnh ngày càng cao nhất là tại các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Trình độ khoa học kỹ thuật càng phát triển thì nhu cầu về vật t linh kiện điện lạnh càng phong phú và đa dạng để đáp ứng các nhu câu trên công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đã xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và da dạng các phơng thức các kênh phân phối : Mô hình Các kênh phân phối: 1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng. 2. Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng. 3. Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng. 4. Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng. Việc kết hợp nhiều kênh phân phối trên của công ty đáp ứng đợc yêu cầu đa sản sản phẩm ra thị trờng nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao nhất. Trong đó kênh tiêu thụ thứ 3 và 4 là quan trọng nhất đối với công ty nó thể hiện qua bảng số liệu sau : -Khu vực thị trờng của công ty toả rộng khắp cả nớc thông qua các đại lý ở các tỉnh để mở rộng và phát triển hình thức phân phối này công ty đã áp dụng các biện pháp nh: Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách hàng và thị trờng sao cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng lớn trên khắp các tỉnh vì vậy số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng và chi phí bảo quản. Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm. Với khách hàng là đại lý bán buôn mua với số lợng lớn, Công ty áp dụng chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng tại địa chỉ ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, khi thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an toàn và tiện lợi cho khách. Tơng tự phơng thức thanh toán của công ty cũng rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua đờng chuyển tiền nhanh của hệ thống bu điện, hoặc gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là ph- ơng thức cạnh tranh trên thị trờng. Với khách hàng lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu cầu đó. Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu là bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng ở các vùng khác nhau. Phơng thức bán 1999 % 2000 % 2001 % Bán lẻ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33 Bán buôn 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67 Tổng giá trị 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 3.2Khách hàng : Công ty có các cửa hàng các Thành phố lớn, các cửa hàng chính và trụ sở nằm tại Thủ đô Hà Nội. Trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá trong cả nớc nơi có đời sống vật chất cao nhất trong cả nớc nên đáp ứng đợc các nhu cầu cao của khách hàng do mặt hàng của công ty đa dạng và phong phú chất lợng đảm bảo nên khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Khách hàng chủ yếu của công ty là : -Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nớc đá phục vụ tiêu dùng và sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ bảo quản hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu. -Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dỡng thiết bị lạnh dân dụng nh tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tơi sống. . 3.3 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Vì đa số các doanh nghiệp trong nghành điện lạnh chỉ chú trọng trọng kinh doanh thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu nên các đối thủ cạnh tranh hiện tại ít. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là công ty TNHH Thơng mại Hồng Phúc địa chỉ 205 Tôn Đức Thắng - Hà nội, cửa hàng điện lạnh Phụ Thọ số 10 phố Đào Duy Anh. Ngoài ra còn một số các cửa hàng bán vật nhỏ lẻ khác điều đáng lu tâm là các cửa hàng này kinh doanh các loại vật t điện lạnh nhập lậu và trốn thuế hàng nhái nhãn mác kém phẩm chất, nhìn chung các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nên nguồn lực về mọi mặt của họ có nhiều hạn chế. Chiến lợc kinh doanh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh hầu hết là chạy theo lợi nhuận. Nguồn hàng của các doanh nghiệp này chủ yếu là khai thác các mặt hàng trôi nổi, không rõ nguồn gốc, hàng nhập lậu và trốn thuế chất lợng kém do vậy giá cả của họ rất cạnh tranh trong tơng lai thì chiến lợc này không đáng lo ngại. Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh là : * Tất cả các mặt hàng kinh doanh đều là mặt hàng có chất lợng tốt, hàng có nguồn gốc rõ ràng, hàng nhập khẩu có uy tín trên thị trờng trong nớc [...]... giảm theo thời kỳ nhng chủ yếu là bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng ở các vùng khác nhau Phần IV: Mô tả v à đánh giá tổng hợp v ề tình hình hoạt động marketing của doanh nghiệp 4.1 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp Chính sách giá đối với... bảo sống sót ) và cả những thay đổi trong sự vận động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau nh một số cách sau: -Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trờng nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn - Định giá cao: kết... khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng - Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trờng phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Nh vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của mình khi mua mặt hàng đó 18 4.2.Xây dựng các... đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn em thực hiện đề tài này 25 Tài liệu tham khảo 1 Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp phần I và II : khoa Quản trị Kinh doanh tổng hợp 2 Những vấn đề cơ bản về Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ : PGS.TS Đồng Xuân Ninh, ThS Vũ Kim Dũng 3 Chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp: PGS.PTS Nguyễn Thành Độ & CN Nguyễn Ngọc Huyền Nhà xuất bản Giáo dục 1999 4 Giáo trình... quá trình tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ đơn vị kinh doanh nào và trong nhiều trờng hợp nó trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén Qua số liệu chi phí Marketing của doanh nghiệp đợc tổng kết 22 lại chỉ chiếm khoảng từ 0,5% đến 1% doanh thu bán hàng Nếu tiếp tục tình trạng nh Công ty sẽ luôn ở trong tình trạng bị động trong kế hoạch kinh doanh (khách hàng đến ký hợp đồng rồi Công ty mới tổ khai thác mặt hàng... kết quả có khi ngợc với định giá thấp và thờng áp dụng khi sản phẩm có tính u việt hơn hẳn sản phẩm khác - Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị trờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp có thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp khác - Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện... hoá vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng, để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đa một cách nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ Trong. .. lao động có tay nghề Số lao động của Công ty năm 2000 là 35 ngời, năm 2001 tăng lên 36 ngời, chứng tỏ lao động trong doanh nghiệp tơng đối ổn định chỉ tăng 1 lao động có trình độ đại học tỉ lệ lao động có trình độ đại học năm 2000 2 ngời, tỷ lệ 5,7% năm 2001 có 3 ngời tỷ lệ 8,3% đây là tỷ lệ thấp rất thấp nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh của công ty trong thời gian. .. các hình thức trung gian sau: - Ngời bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác - Ngời bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng - Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các... bảo toàn và phát triển vốn 24 kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, nó là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm; đây là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Trong cơ chế thị trờng hiện nay, vấn đề hoạt động tiêu . II: Mô tả và đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Phần III: Mô tả đánh giá tổng hợp năng lực của doanh nghiệp. Phần IV: Mô tả và đánh. nhau. Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp về tình hình hoạt động marketing của doanh nghiệp 4.1 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá đối