Đang tải... (xem toàn văn)
Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội.doc
lời mở đầu Xà hội ngày phát triển, đời sống ngời ngày đợc cải thiện, nhu cầu ngời ngày đa dạng phức tạp nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tơng lai ngày đợc quan tâm Thực việc tích trữ tơng lai có nhiều cách khác nhau: tự tích trữ tiền mặt ,vàng, đôla, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu t Tất biện pháp đem lại lợi nhuận nhng không tránh khái rđi ro Tỉn thÊt rđi ro g©y nhiều làm hại không cho thân mà ảnh hởng đến ngời thân ngời phụ thuộc Bảo hiểm nhân thọ đời biện pháp bảo vệ gặp rủi ro mà biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch gia đình, tạo quỹ giáo dục cho vào đại học lËp nghiƯp, hay cíi xin, n©ng cao møc sèng hu Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ- thực việc tiếp cận đến với ngời dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây yếu tố cần hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đạt kết nh mong muốn Có đợc kết đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến thực phù hợp với yêu cầu thị trờng Trớc thực trạng trên, công ty đà đa nhiều sách biện pháp vấn đề nhng thời gian kinh nghiệm hạn chế nên công việc không tránh khỏi khiếm khuyết Do vậy, sau thời gian em thực tập tổng hợp công ty, em đà định chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp em Nội dung đề tài đợc chia làm ba phần: Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Phần II Thực trạng triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Phần III Một số giải pháp phần : Lý Luận Chung Bảo Hiểm Nhân Thọ Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ: a Trên giới: Bảo hiểm nhân thọ chia sẻ rủi ro số đông vài ngời số họ phải gánh chịu Có thể nói nguyên tắc lần đợc ghi vào lịch sử năm 1583 London hợp đồng đợc ký kết với ngời đợc bảo hiểm William Gibbons Trong hợp đồng thoả thuận mét nhãm ngêi gãp tiỊn vµ sè tiỊn nµy sÏ đợc trả cho ngời số họ bị chết vòng năm Lúc ông William Gibbons phải đóng 32 bảng phí bảo hiểm ông chết (trong năm đó), ngời thừa kế ông đợc hởng số tiền 400 bảng Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đời vào năm 1583 London nhng đến năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đời, công ty bảo hiểm Philadelphia Mỹ, nhiên bán hợp đồng bảo hiểm cho chiên nhà thờ họ Tiếp theo Anh năm 1765, Pháp năm 1787, Đức năm 1828, Nhật Bản năm 1881, Hàn quốc năm 1889, Singapore năm 1909 Năm 1860 bắt đầu xuất mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo số liệu ngân hàng học viện bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản Nhật Bản nớc đứng đầu tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ theo đầu ngời 1909 USD/ngời (1994) Năm 1990 phí bảo hiểm nhân thọ Châu chiếm 33,8% tổng số phí bảo hiểm nhân thọ toàn giới Năm 1993, tổng số phí bảo hiểm nớc Đông 6,1 tỷ USD, doanh số bảo hiểm nhân thọlà 45,1 tỷ USD chiếm 73%, doanh số bảo hiểm phi nhân thọ 16 tỷ USD chiếm 27% Phí bảo hiểm nhân thọ số nớc giới năm 1993 Tên nớc Hàn Quốc Nhật Bản Đài Loan Singapore Philippin Thái Lan Malaisia Indonesia Mỹ Đức Pháp Anh Phí BHNT (triệu USD) 28717,43 236457,62 6798,60 1039,92 735,74 1140,92 923,9 372,98 216510,74 42689,1 47673,35 66093,85 C¬ cÊu phÝ BHNT 79,66 73,86 68,77 62,42 59,43 43,64 46,45 30,25 41,44 39,38 56,55 64,57 PhÝ BHNT trªn Tû lệ phí đầu ngời BHNT (USD/1000 ngời) GDP (%) 651201 8,68 1909870 5,61 325311 3,14 358620 1,89 11294 1,38 19470 0,92 48125 1,43 1974 0,26 838223 3,41 524138 2,25 826320 3,80 1141450 7,00 Nguån: Swiss Re3/1995 Qua sè liÖu bảng ta thấy nớc khu vực Đông Nam mà có kinh tế có nét tơng đồng nh nớc ta nh: Thái Lan, Philippin, Malaisia có tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ gần với tỷ lệ phí phi nhân thä Nh vËy chóng ta cã thĨ tin tëng r»ng bảo hiểm nhân thọ nớc ta chắn phát triển mạnh thời gian tới b.Tại Việt Nam: Trớc năm 1954, miền Bắc ngời làm việc cho Pháp đà mua bảo hiểm nhân thọ số gia đình đà đợc hởng quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm Các hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970, 1971 miền Nam công ty bảo hiểm Hng Việt đà triển khai số loại hình bảo hiểm nhân thọ nh: an sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh (bảo hiểm nhân thọ đời), bảo hiểm có thời hạn 5,10 năm hay 20 năm Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn 1-2 năm nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đà tổ chức nghiên cứu đề tài: "Lý thuyết bảo hiểm nhân thọ vận dụng vào thực tế Việt Nam" đà đợc Bộ Tài công nhận đề tài cấp Qua việc ®¸nh gi¸ c¸c ®iỊu kiƯn kinh tÕ - x· hội Việt Nam, năm 1990 Bộ Tài đà cho phép Bảo Việt triển khai "bảo hiểm sinh mạng cá nhân - loại hình ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ " Đến hết năm 1995 đà có 500000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí 10 tỷ VND Qua việc nghiên cứu tác dụng nh cần thiết phải có loại hình bảo hiểm - bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ Tài đà ký định số 281/ TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ: bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5-10 năm chơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trởng thành (an sinh giáo dục) Ngày 22/6/1996 Bộ Tài ký định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) từ Bảo Việt nhân thọ tiến hành hoạt động nhằm triển khai tốt loại hình bảo hiểm cách khẩn trơng Hoạt động bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển giữ vai trò quan trọng kinh tế Đối với tổ chức cá nhân điều thấy rõ qua tác dụng bảo hiểm nhân thọ Tác dụng bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có nhiều tác dụng đời sống kinh tế xà hội Chính tác dụng đà giúp tồn đạt đợc thành công nh ngày a Đối với ngời tham gia bảo hiểm: Bảo hiểm nhân thọ đà góp phần ổn định sống dân c, bảo vệ cho cá nhân gia đình họ chống lại bất ổn định tài gây bất hạnh nh: tử vong, thơng tật, đau ốm, giảm thu nhập ngời trụ cột gia đình qua đời để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn thành ( trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, bảo đảm học hành cho cái, khoản vay chấp ) Nói cách khác bảo hiểm nhân thọ chia sẻ tổn thất ngời tham gia b¶o hiĨm nh»m thay thÕ sù bÊt ỉn ổn định tài trờng hợp có cố bảo hiểm xảy Trờng hợp rủi ro không xảy ra, ngời tham gia bảo hiểm đợc hởng quyền lợi từ số phí đà đóng Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao sức khoẻ cho nhân dân thông qua việc kiểm tra sức khoẻ miễn phí trung tâm y tế công ty bảo hiểm định trớc ký kết hợp đồng Mặt khác, ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro nh ốm đau, phẫu thuật tàn tật công ty bảo hiểm chi trả số tiền để họ phục hồi sức khoẻ nhanh chóng Pháp năm 1995, chi phí chăm sóc y tế thuốc men đạt 862 tỷ F (12,4 tỷ USD) công ty bảo hiểm tham gia toán 31% b Đối với kinh tế xà hội: Bảo hiểm nhân thọ đời nhân tố thúc đẩy kinh tế phát triển Nó có số tác dụng sau: + Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách khối lợng vốn lớn để bồi thờng cho cá nhân, công ty gặp rủi ro (trợ cấp việc, trợ cấp ốm đau ) dới hình thức trợ cấp Đây điều bất hợp lý gây cho ngân sách bị thiếu hụt (bội chi), làm hạn chế việc phát triển kinh tế mặt khác đời sống xà hội Ngày nay, cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân sách hay tổ chức sử dụng lao động mang ý nghĩa động viên vai trò định nh trớc Các quỹ dự phòng cho trờng hợp rủi ro sử dụng vào mục đích khác Bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Việt Nam thực trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớc Một yếu tố đảm bảo thắng lợi mục tiêu chiến lợc kinh tế xà hội đà đề vấn đề tạo vốn đầu t Nghị đại hội Đảng VII đà khẳng định ngn vèn níc lµ chđ u, ngn vèn níc quan trọng Nhng tốt tự lực, tự cờng lẽ đón nhận nguồn vốn đầu t nớc phải trả lÃi suất nhiều tự chủ kinh tế Chẳng hạn công ty liên doanh, ông chủ nớc góp 50% vốn, họ chi phối hầu nh toàn hoạt động công ty, ngời Việt Nam hình thức bên ngoài, thực tế quyền hành Bảo hiểm nhân thọ giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục tõ viƯc tiÕt kiƯm thêng xuyªn, cã kû lt cđa gia đình Đây giải pháp đắn góp phần xây dựng mục tiêu công xà hội Vì dự trù cho tơng lai giáo dục em nên coi trách nhiệm gia đình Xét giác độ vi mô tham gia bảo hiểm nhân thọ đảm bảo đợc quỹ giáo dục cho ngời trụ cột gia đình không may qua đời Bảo hiểm nhân thọ góp phần lớn vào giải việc làm cho xà hội Bảo hiểm ngành có mạng lới đại lý rộng khắp nớc Bảo hiểm nhân thọ ngành thu hút nhiều lao động cần có mạng lới nhân viên khai thác bảo hiểm, máy vi tính, tài chính, kế toán lớn Vì vậy, việc phát triển bảo hiểm nhân thọ tạo nhiều công ăn việc làm cho thị trờng lao động Mặc dù điều kiện sống ngày đợc nâng cao nhng rủi ro bất ngờ rình rập xung quanh xảy lúc Tham gia bảo hiểm nhân thọ cách tự bảo vệ cá nhân, gia đình chống lại bất ổn tài rủi ro xảy Nh vậy, bảo hiểm nhân thọ góp phần làm giảm ngời bần cùng, nghèo khổ cho bất hạnh sống đem lại Hơn phải lo cho tơng lai sau hu Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ đà góp phần giải gánh nặng trách nhiệm xà héi ®èi víi ngêi lao ®éng vỊ hu, ti cao Vậy bảo hiểm nhân thọ tính chất sao? Khái niệm tính chất bảo hiểm nhân thọ: a Khái niệm: Có nhiều khái niệm khác bảo hiểm nhân thọ Thực tế bảo hiểm nhân thọ cam kết Công ty bảo hiểm với ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) khoản tiền định có kiện định trớc xảy (ngời đợc bảo hiểm bị chết, thơng tật toàn vĩnh viễn, hay sống đến thời điểm rõ hợp đồng) Còn ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ hạn Tuy nhiên đứng góc độ pháp lý, xà hội-kỹ thuật, có khái niệm bảo hiểm nhân thọ khác Đó là: Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng để nhận đợc phí bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm (ngời ký kết hợp đồng) ngời bảo hiểm cam kÕt sÏ tr¶ cho mét ngêi hay nhiỊu ngêi thơ hởng bảo hiểm số tiền định (đó số tiền bảo hiểm hay khoản trợ cấp định kỳ) trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay ngời đợc bảo hiểm sống đến thời điểm ghi rõ hợp đồng Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết thc chđ u vµo ti thä cđa ngêi Nh bảo hiểm nhân thọ giải nỗi lo âu mặt an toàn đời sống nhng gắn với biến cố liên quan đến thân ngời nh: tử vong, sống sót, tai nạn bệnh tật kéo theo khả lao động, thơng tật chi phí y tế Đôi cố tơng ứng với thiết hại Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ thay bảo trợ xà hội nơi mà bảo trợ xà hội không tồn tại, bổ sung cho bảo trợ xà hội bảo trợ xà hội thiếu sót b.Tính chất bảo hiểm nhân thọ: Để tiến hành kinh doanh sản phẩm, ngành nghề, lĩnh vực trớc hết phải nắm đợc tính tác dụng Khác với sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng Thứ nhất, bảo hiểm loại sản phẩm đặc biệt Sở dĩ nh sản phẩm bảo hiểm dịch vụ, dịch vụ đặc biệt Điều đợc thể rõ qua đặc tính cụ thể sau: - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không định hình Thực chất hoạt động bảo hiểm hoạt động chuyển giao rủi ro ngời tham gia bảo hiểm với ngời bảo hiểm Vào thời điểm bán, sản phẩm chủ yếu mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trờng lời høa, lêi cam kÕt båi thêng hay tr¶ tiỊn b¶o hiểm nhà bảo hiểm xảy cố thuộc phạm vi bảo hiểm Đó sản phẩm vô hình mà ngời bán không đợc màu sắc, kích thớc hay hình dạng cảu ngời mua không cảm nhận đợc giác quan nh cầm, nắn, sờ, mó, ngửi hay nếm thử Ngời mua buộc phải tin vào ngời bán - nhà bảo hiểm - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có hiệu xê dịch Có nghĩa lợi ích khách hàng từ việc chi trả, bồi thờng bấp bênh xê dịch theo thời gian Ngời ta mua bảo hiểm nhân thọ nhng sử dụng loại sản phẩm mang tính rủi ro khách hàng mua bảo hiểm mong muốn mà ý nghĩ gặp rủi ro để đợc bồi thờng - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm "của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc" Các doanh nghiệp bảo hiểm bỏ vốn trớc mà nhËn phÝ b¶o hiĨm tríc cđa ngêi tham gia b¶o hiểm đóng góp thực nghĩa vụ sau với bên đợc bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Do tính đợc xác hiệu sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dễ bắt chớc Một hợp đồng bảo hiểm dù gốc không đợc cấp phát minh sáng chế không đợc bảo hộ quyền Về lý thuyết, doanh nghiệp bảo hiểm bán cách hợp pháp hợp đồng chép đối thủ cạnh tranh ngoại trừ tên cách thức tuyên truyền quảng cáo Thứ hai, giới tâm lý bảo hiểm phức tạp Đó việc chia sẻ an toàn hợp lý mê tín Ngời ta mua bảo hiểm nhân thọ với pha trộn hai cân nhắc, hợp lý đề phòng rủi ro, biĨu lé sù mª tÝn Ngêi mua coi viƯc mua s¶n phÈm b¶o hiĨm nh mua mét chiÕc bïa mệnh Sự pha trộn hai lập luận đà làm cho ngời bảo hiểm khó khăn đề cập đến vấn đề bảo hiểm với khách hàng đánh giá xác mức độ đảm bảo cần thiết Nghĩa là, ngời bảo hiểm bị chi phối việc thoả mÃn nhu cầu cho khách hàng, đảm bảo tối thiểu - phí thấp, việc đề nghị bảo đảm cho an toàn cần thiết mà làm cho ngời bảo hiểm khó khai thác đợc phạm vi bảo đảm rộng phí cao Thứ ba, mối quan hệ ngời bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm đợc ghi nhận nh lµ mét sù "nghi ngê kÐp" - VỊ phÝa ngêi đợc bảo hiểm: họ nhìn nhận ngời bảo hiểm đồng thời hai ngời - ngời bảo trợ ngời thu thuế Ngời đợc bảo hiểm tìm kiếm thấy ngời bảo hiểm nh nhà t vấn đa giải pháp để giải vấn đề lớn nh: tơng lai họ, thu nhập gia đình hay thu nhập họ hu Nhng đồng thời, ngời đợc bảo hiểm lại coi ngời bảo hiểm nh ngời thu thuế Bởi lẽ xuất phát từ khái niệm: "hiệu xê dịch" mà ngời tiêu dùng cảm thấy việc nộp phí thời gian dài không đem lại hiệu kiện bảo hiểm xẩy - Về phía nhà bảo hiểm: khía cạnh đó, họ có thái độ ngờ vực khách hàng Khi bán bảo hiểm, họ nghi ngờ ng9 ời tham gia có khai tình trạng sức khỏe hay không? Khi thiệt hại xảy ra, liệu ngời bị hại có khai báo thực hay không? Chính thái độ đà dẫn đến việc c xử với khách hàng bị thiệt hại nh "công an", trớc tiên trấn áp II Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Đặc trng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trớc hết ta phân biệt điểm khác biệt bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ Con ngời Bảo hiểm phi nhân thọ Phạm vi bảo hiểm Tài sản Con ngời Trách nhiệm dân Thời hạn bảo hiểm Dài hạn 5-10 năm Thờng năm suốt đời 3.Phí bảo hiểm a Nhân tố ảnh hởng - Thêi gian tham gia - X¸c st rđi ro - Sè tiỊn b¶o hiĨm - Sè tiỊn b¶o hiĨm - Tỷ lệ lÃi kỹ thuật - Chế độ bảo hiểm - Xác suất tử vong b.Số lần đóng phí Phí đóng theo tháng, quý, Thờng đóng phí lần tháng hay năm sau ký hợp đồng Quyền lợi bảo Chi trả tiền bảo hiểm Chỉ đợc bồi thờng tổn hiểm trờng hợp: thất giới hạn hợp - Chết đồng có tổn thất xảy - Thơng tật toàn vĩnh viễn - Hết hạn hợp đồng Tính chất Vừa mang tính chÊt rñi ro ChØ mang tÝnh rñi ro võa mang tính tiết kiệm Chỉ số ngời đợc Tất c¶ mäi ngêi tham gia nhËn sè tiỊn b¶o hiĨm đợc nhận số tiền bảo gặp rủi ro thuộc hiểm trách nhiệm bảo hiểm Qua bảng so sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ trên, ta thấy bảo hiểm nhân thọ có số đặc trng sau: Thứ nhất: có phức tạp mối quan hệ ngời ký, ngời đợc bảo hiểm ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 10 Nhng nhìn chung chi phí giảm dần qua năm, từ 64,2% năm 1997 xuống 23,7% năm 1999 tổng chi Điều ®ã chøng tá c¬ së vËt chÊt kü tht cđa Công ty vào ổn định Doanh thu chi phí hoạt động kinh doanh công ty ba năm đợc thể qua biểu đồ sau: Biểu đồ Biểu đồ tăng giảm doanh thu chi phÝ 60000 50000 40000 Doanh thu 30000 Chi phÝ 20000 10000 1997 1998 1999 Chi hoa hång cho đại lý tăng lên với tốc độ tăng doanh thu Chi hoa hồng cho đại lý năm sau cao năm trớc ngày chiếm tỷ trọng lớn tổng chi Nếu nh năm 1997 tỷ lệ chi hoa hồng cho đại lý 35,4% đến năm 1998 52,3% đến năm 1999 số 57,3% Đây khoản chi lớn song Công ty khó tiết kiệm đợc lÏ chóng tû lƯ thn víi tỉng thu Khi doanh thu tăng khoản chi tăng lên, lẽ đơng nhiên Khoản chi bồi thờng thực giá trị giải ớc tăng lên đột biến năm 1999 từ 0,4% năm 1997 đến 1,7% năm 1998 19% năm 1999 Nhng tỷ lệ chi trả nh nằm khuôn khổ cho phép, điều chứng tỏ chất lợng khai thác đại lý đà đạt yêu cầu Tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 1997-1999 Qua bảng ta thấy Công ty hoàn thành xuất sắc kế hoạch đặt ra, cụ thể doanh thu năm 1997 đạt 118% so với kế hoạch (tăng 2,2 tỷ đồng) năm 1998 đạt 154,2% so với kế hoạch (tăng 10,8 tỷ đồng) Điều dễ 43 hiểu nhờ trọng đến khâu khai thác nh: tuyển thêm cán khai thác mới, tăng cờng tập huấn cán lý khai thác cho số lợng hợp đồng phát hành hai năm tăng liên tục kéo theo doanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc tăng lên đáng kể Mặc dù, năm 1998, với ba loại hình bảo hiểm NA4, NA5, NA6 đạt 88,4%, 55,8%, 78,7% kế hoạch năm nhng doanh thu loại hìng chiếm tỷ trọng nhỏ loại hình NA1, NA2, NA3, tổng doanh thu năm 1998 (do đa vào khai thác từ 15/5/1998) nên không ảng hởng nhiều đến kết năm 1998 mà đảm bảo mức độ hoàn thành kế hoạch cao năm B ả n g T ố c ® é d o a n h t h u t r on g g i a i đ oạ n 9 - 9 Loại hình Mức độ hoàn thành kế hoạch 1997 Tổng doanh thu Loại hình NA1 Loại hình NA2 Loại hình NA3 Loại hình NA4 Loại hình NA5 Loại hình NA6 Loại hình khác 118% 119,3% 166,3% 112,3% 1998 154,2% 194,2% 154,6% 179,4% 88,4% 55,8% 78,7% 1999 101,9% 102,4% 98,5% 99,1% 130,7% 74,4% 125,3% Tốc độ tăng trởng qua năm 1998/199 1999/1998 217,2% 181,6% 175,4% 107,6% 130,1% 104% 191,7% 106,6% 562,2% 433,2% 540,2% 184,2% Năm 1999, công ty đà hoàn thành kế hoạch đặt ra, cụ thể đạt 101,9% so với kế hoạch Kết không cao so với năm trớc năm 1998 công ty đà đạt đợc thành tựu to lớn điều đà làm để Tổng công ty xây dựng kế hoạch năm 1999 tơng đối cao với công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Với số liệu phần tốc độ tăng trởng qua năm bảng cho thấy tốc độ tăng trởng năm 1998 so với năm 1997là cao217,2% (tăng 30,84 - 14,2 = 16,64 tỷ đồng) Trong loại hình NA3 đạt tốc độ cao 191,7% Trong năm 1997, công ty áp dụng loại hình bảo hiểm năm 1996 NA1, NA2, NA3 nên tổng doanh thu đạt 14,2 tỷ đồng nhng đến năm 1998 cung với NA1, NA2, NA3 tiếp tục dẩntì để thu phí bảo hiểm định kỳ đời loại hình NA4, NA5, NA6 đà góp phần làm tăng doanh thu lên 30,84 tỷ Trong ba loại hình NA1, NA2, NA3 đà bắt đầu vào ổn định, tốc độ đạt 104,9%, 103,1%, 105,4% so với năm 1998 (vì đà ngng khai thác mới) năm 1999 năm đợc mùa ba loại hình NA4, NA5, NA6, với tốc độ tăng vợt trội 562,2%, 433,2%, 540,2% Ngoài số điều 44 khoản riêng sau: bảo hiểm sinh kỳ tuý, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn mà thực chất loại hình bảo hiểm nhng doanh thu loại không đáng kể so với loại hình Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh công ty Từ số liệu bảng 1, ta cã b¶ng sau: B ¶ n g Mứ c đ ộ t ă n g g i ¶ m c h i p h Ý k i n h d oa n h g i a i đ o n 9 - 9 Năm Chênh lệch năm Chênh lênh năm 1998/1997 1999/1998 Loại chi phí Số tuyệt đối % Sè tut ®èi % (Tr ®) (Tr ®) Tỉng chi phÝ kinh doanh +1278,2 +23,22 +4192,45 61,8 Chi phÝ qu¶n lý -410,38 -11,62 -526,07 -16,9 Chi phÝ hoa hång +1600,49 +82,1 +2738,28 +77,1 Chi phÝ båi thêng vµ +88,09 +388,5 +1980,24 +1787,9 hoàn phí Nhìn chung tình hình chi phí kinh doanh công ty qua năm có tăng lên Năm 1998 so với năm 1997 1278,2 tỷ đồng (tốc độ tăng 23,22%), năm 1999 so với năm 1998 4,19245 tỷ đồng tơng đơng với tăng 61,8% Qua số liệu bảng ta thấy chi phí quản lý chi hoa hồng chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp Do vËy, mn tiÕt kiƯm chi phí cần phải có kế hoạch giảm chi tiêu lĩnh vực quản lý, chi phí hoa hồng vµ chi båi thêng dêng nh rÊt khã cã kÕ hoạch tiết kiệm chi phí hoa hồng tỷ lệ thuận với doanh thu (công ty áp dụng tỷ lệ hoa hồng 12% doanh thu phí bảo hiểm thu đợc năm đâù tiên hợp đồng, từ năm thứ hai 5% doanh thu) chi phí bồi thờng cho cố bảo hiểm khách quan đem lại Chi quản lý kinh doanh đà có xu hớng giảm xuống qua năm (theo số liệu bảng 1) nhiên chiếm tỷ trọng cao tổng chi Các khoản chi cho hoạt động quản lý bao gồm: chi giao dịch kinh doanh, mua sắm tài sản công cụ lao động Đặc biệt công ty tiếp tục mở thêm phòng khai thác khu vực, nâng tổng số thành 10 phòng, chi phí thuê nhà nhu cầu mua sắm trang bị công cụ lao động lớn Trong tơng lai chi phí giảm xuống, vật chất sở hạ tầng công ty thành lập vào ổn định Ngoài ra, công ty cần trọng tới công tác nâng cao uy tín, tạo lòng tin khách hàng để hạn chế số khách yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, 45 lấy lại giá trị giải ớc Những số lớn so víi tỉng doanh thu vµ tỉng chi phÝ nhng nÕu tăng nh rõ ràng ảnh hởng xấu tới uy tín hiệu kinh doanh doanh nghiệp So sánh tơng quan doanh thu chi phí hai năm 1997 1998, ta thấy: Năn 1998 doanh thu tăng thêm 1,172 lần tức 217,2% (bảng 2) so với năm 1997 chi phí tăng thêm 0,2322 lần tức 23,22% Và nh năm 1997 tổng chi phí 5,504 tỷ đồng chiếm 38,76% doanh thu năm 1998 tổng chi phí 6,782 tỷ đồng chiếm 22% doanh thu Nh vậy, năm 1998 chi phí tăng lên 1,2782 tỷ so với năm 1997 nhng thực tế công ty đà sử dụng việc chi tiêu cách hợp lý Đặc biệt chi phí quản lý đà đực công ty triệt để tiết kiệm : năm 1997, chi phí dành cho quản lý 3,532 tỷ chiếm 24,87% doanh thu 64,16% tổng chi phí năm 1998 đà giảm xuống 3,122 tỷ chiếm 10,12% doanh thu vµ 46% tỉng chi phÝ, vËy lµ tiÕt kiệm đợc 3,532 - 3,122 = 0,41 tỷ Tuy nhiên, xét tổng thể, chi phí năm 1998 tăng lên do: + Số lợng hợp đồng khai thác tăng + Doanh thu thực vợt gấp 1,172 lần so với năm 1997 Do chi phí tăng lên theo nh: + Chi phí hoa hồng tăng 1,6 tỷ đồng + Chi trả bồi thờng hoàn phí tăng 88,09 triệu đồng + Các chi phí khác nh chi phí giao dịch, ấn chỉ, tờ rời tăng theo Cũng với phân tích lý luận nh trên, ta dễ dàng thấy năm 1999 doanh thu tăng thêm 0,618 lần (tăng 4,192 tỷ đồng) Và nh năm 1998 tổng chi phí chiếm 22% doanh thu năm 1999 tổng chi phí 10,975 tỷ đồng chiếm 19,6% doanh thu Chi phí năm 1999 tăng lên so với năm trớc chủ yếu do: + Chi trả hoa hồng cho đại lý tăng 2,7383 tỷ = 6,288 tỷ - 3,5497 tỷ tơng đơng với 77,1% Đáng ý chi bồi thờng hoàn phí tăng mạnh 2,091 tỷ 0,11076 tỷ = 1,9802 tỷ tơng đơng tăng 1787,9% Nguyên nhân phát sinh nhiều rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm kéo theo công ty phải thực nghĩa vụ khách hàng Đặc biệt có đến 657 trờng hợp chi trả giá trị giải ớc Do vậy, khoản chi cao 46 + Chi phí quản lý năm 1999 2,596 tỷ đồng chiếm 4,63% doanh thu chiếm 23,7% tổng chi phí hoạt ®éng kinh doanh cđa c«ng ty Nh vËy, c«ng ty ®· tiÕn tíi gi¶m tû lƯ chi qu¶n lý doanh nghiệp từ 10% doanh thu năm 1998 giảm xuống 4,63%, nh so với tổng chi phí giảm từ 46% tổng chi phí năm 1998 xuống 23,7% Điều chứng tỏ công ty đà cố gắng tiết kiệm tối đa khoản chi phí giao dịch, tiếp khách, mua sắm công cụ lao động, đồ dùng văn phòng Tổng quan lại ta thấy víi ®ång chi phÝ bá nh nhng năm 1999 công ty đà thu nhiều đồng doanh thu hiệu đem lại cao so với năm trớc V Phân tích kết khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trong thời gian gần đây, công ty đà đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng phơng tiện thông tin đại chúng với nhiều hình thức phong phú đa dạng nh: quảng cáo, đăng tin, viết bài, xây dựng phóng báo, truyền hình, phát thanh, chơng trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng nhằm phục vụ cho công tác khai thác không ngừng nâng cao uy tín công ty Bên cạnh đó, công ty tiếp tục củng cố sở vật chất tạo điều kiện làm việc tốt cho cán công nhân viên không ngừng chăm lo nâng cao đời sống cho họ Những tác động đà có ảnh hởng tích cực đến kết khai thác công ty đợc minh chứng số cụ thể sau: Bảng Kết hoạt động khai thác công ty giai đoạn 1997-1999 Năm Thực Tổng số hợp khai thác Loại hình NA1/1996 Loại hình NA2/1996 Loại hình NA3/1996 Loại hình NA4/1998 Loại hình NA5/1998 1997 KH 1998 KH TH 1999 KH TH TH ®ång 5000 7128 10550 BV- 2800 3805 3500 BV- 300 422 350 BV- 1900 2901 3000 4331 Cha cã 1500 3588 7500 7578 _ 250 266 1200 466 BV- Cha cã BV- _ 47 17921 18850 5520 Ngõng KT _ 318 _ 17091 Ngõng KT _ _ Loại hình BVNA6/1998 L hình BV-NB 1,2,3 Loại hình BV-NC1 Loại hình BV-ND1 Số hợp đồng huỷ _ _ 1400 3798 8200 8266 _ _ 550 100 950 406 _ _ _ _ 257 500 500 187 188 1794 Cha có Cha có 2073 Nguồn: Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Từ số liệu bảng trên, ta có biểu đồ thực kế hoạch khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Biểu đồ Biểu đồ số lợng hợp đồng khai thác theo kế hoạch 20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 Sè H§ khai thác kế hoạch Số HĐ khai thác thực tế 1997 1998 1999 thực Tơng đơng với tỷ trọng doanh thu loại hình bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm An sinh gáo dục nên tỷ trọng hợp đồng tổng số hợp đồng khai thác hai loại hình cao tơng ứng Năm 1997 tỷ trọng hợp đồng loại hình NA1 53,4% tổng số hợp đồng loại hình NA3 40,7% Nhìn chung 3năm tỷ trọng hợp đồng khai thác sản phẩm loại NA1, NA3, NA4 NA6 cao so với tổng số hợp đồng Còn loại hình bảo hiểm lại có tỷ trọng nhỏ đồng thời không hoàn thành kế hoạch đặt ra, chứng tỏ sản phẩm cần đợc hoàn thiện tơng lai nhằm thu hút đợc nhiều khách hàng tham gia 48 Với số liệu trên, ta sâu phân tích số hợp đồng khai thác đợc qua bảng tốc độ tăng trởng năm sau so với năm trớc mức độ hoàn thành kế hoạch B ả n g T ố c đ ộ t ă n g v Ị s è l ỵ n g h ợ p đ n g p h t h µ n h t r o n g g i a i đ oạ n 1997-1999 Tốc độ Loại hình Tổng số hợp đồng Loại hình NA1 Loại hình NA2 Loại hình NA3 Loại hình NA4 Loại hình NA5 Loại hình NA6 Loại hình khác Mức độ hoàn thành kế hoạch Tốc độ tăng trởng (%) (%) 1997 1998 1999 1998/1997 1999/1998 142,56 169 90,7 251,4 95,4 135,89 157,7 145,07 140,67 90,86 75,36 152,68 144,37 149,29 239,2 101,04 211,2 106,4 38,83 175,19 271,29 100,8 217,64 18,2 42,73 Chóng ta biết công tác khai thác hợp đồng bảo hiểm có tầm quan trọng lớn, định kết kinh doanh nghệp vụ bảo hiểm Do công ty đà liên tục tổ chức lớp bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán khai thác địa bàn 10 quận, huyện Hà Nội, đồng thời đà tổ chức đợc mạng lới cộng tác viên 38 tỉnh, thành nớc Tính đến hết năm 1999, công ty đà đào tạo đợc 13 khoá đại lý với tổng số cán khai thác 301 ngời Nhờ vậy, năm 1998, công ty đà khai thác đợc 17822 hợp đồng, so với năm 1997 gấp 2,5 lần (tăng 17822 -7128 = 10694 hợp đồng) đạt 169% kế hoach năm Nhìn chung công tác khai thác hai năm 1997, 1998 đạt đợc kết cao, vợt mức kế hoạch với tỷ lệ cao Riêng năm 1999, công ty cha đạt tiêu đề (90,7%) số lợng hợp đồng khai thác không thực năm 1998 (chỉ 95,4%, tơng đơng với 17091 - 17921 = -830 hợp đồng) Kết đợc giải thích nh sau: Thứ nhất, năm 1997, công ty đà bớc đầu ổn định kinh doanh, công tác tuyển dụng tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho cán khai thác đà đợc tổ chức chu đáo nên số lợng hợp đồng khai thác mứi năm 7128 hợp đồng, vợt kế hoạch 2128 hợp đồng Thứ hai, năm 1998 nói năm khởi sắc công tác đào tạo bồi dỡng cán khai thác, công ty mở thêm văn phòng khai thác Từ chỗ có phòng trực tiếp khai thác nhng năm 1998 đà có thêm phòng 49 khai thác mới, nâng tổng số lên phòng khai thác địa bàn Hµ Néi Ngoµi víi sù tham gia cđa loại hình NA4, NA5, NA6 đà góp phần làm số hợp đông khai thác năm 1998 đạt cao năm 17822 hợp đồng Thứ ba, năm 1999, số lợng hợp đồng khai thác 17091 hợp đồng, so với năm 1998 giảm 830 hợp đồng tơng đơng với 95,4% cha hoàn thành kế hoạch đặt Kết đợc lý giải số nguyên nhân sau: + Năm 1993, loại hình bảo hiểm NA1, NA2, NA3 đà hoàn toàn dừng khai thácvà thay avò ab loại hình NA4, NA5, NA6 Trong loại hình NB1, NB2, NB3 lại hiệu NC1, ND1 đến gần cuối năm triển khai Hơn nữa, loại hình NC1, ND1 cha thật hấp dẫn khách hàng đồng thời hoa hoòng cho đại lý dối với hợp đồng không cao nên cha khuyến khích đợc đại lý giới thiệu sản phẩm + Do số lợng hợp đồng khai thác đợc năm 1998 tơng đối nhiều khiến cán khai thác cũ phải dành nhiều thời gian thu phí định kỳ hợp đồng nên điều kiện khai thác Trong đó, cán khai thác lại cha nắm vững đợc chuyên môn, nghiệp vụ kinh nghiệm nh bậc đàn anh họ + Một nguyên nhân khiến số lợng hợp đồng giảm đầu năm 1999 nhà nớc áp dụng luật thuế nên sức mua hàng hoá nói chung ngời dân đà giảm sút đáng kể, có sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Mặc dù năm 1999, công ty cha hoàn thành kế hoạch đặt nhng xét riêng tốc độ tăng trởng loại hình NA4, NA5, NA6 ta thấy có vợt trội so với năm 1998 (cụ thể tốc dộ tăng trởng lần lợt loại hình là: 21,2%, 175,19%, 217,64%) Điều chứng tỏ tiềm khai thác loại hình lớn, hứa hẹn kffts tốt đẹp tơng lai Tuy vậy, để đánh giá cách toàn diện hoạt động khai thác công ty, cần có nhìn toàn diện vấn đề 50 Bảng Kết tổng hợp khâu khai thác đại lý BHNT Năm Chỉ tiêu Số hợp đồng khai thác Số hợp đồng huỷ Doanh thu phí Chi hoa hồng đại lý Số đại lý hoạt động đến cuối năm Số hợp đồng khai thac Số hợp đồng huỷ bình quân dại lý Doanh thu phí bình quân đại lý Thu nhập bình quân đại lý Đơn vị 1997 1998 1999 HĐ 7122 17921 17091 HĐ Tr.đ Tr.đ ĐL 257 14200,39 1949,23 165 2073 30847,44 3549,72 225 1794 56019,65 6288 301 HĐ 43,17 79,65 56,8 HĐ 1,6 9,2 5,96 Tr.đ 86,06 137,1 186,11 Tr.đ 11,8 15,78 20,9 Số lợng hợp đồng khai thác năm1998 so với năm 1997 gấp 2,52 lần năm 1999 lại có số lợng hợp đồng khai thác thấp năm 1998 830 hợp đồng (17921-17091) Kết khai thác năm 1998 chứng tỏ năm thành công đại lý tạo thách thức cho năm 1999 Tuy nhiên số lợng hợp đồng huỷ năm 1999 lại giảm so với năm 1998 279 hợp đồng (2073-1794) Nh xét tổng quan chất lợng khai thác năm 1999 tốt Mặc dù số lợng hợp đồng khai thác giảm so với năm 1998 nhng lại có tỷ lệ huỷ hợp đồng giảm so với năm 1998 Nh ta kết luận năm1998 đại lý khai thác chạy theo số lợng hợp đồng nhiều chất lợng Nhng từ năm 1999 thực phơng châm " Tăng trởng tăng cờng quản lý kinh doanh " nên số lợng hợp đồng hủy giảm đáng kể ( chênh lệch số hợp đồng huỷ năm xấp xỉ với số lợng hợp đồng huỷ năm 1997 ) Công ty cần tiếp tục trì công tác để tỷ lệ hủy giảm dến mức có thể, vừa đỡ công sức đại lý vừa đỡ gây khó khăn trình quản lý hợp đồng Qua bảng số liệu bảng ta thấy số lợng lao động hoạt động lĩnh vực khai thác bảo hiểm nhân thọ không ngừng tăng lên qua năm Nếu nh đếncuối năm 1997, số lợng đại lý 165 ngời đến năm 1999 số lên đến 301 ngời không kể đến đội ngũ cộng tác viên Sau năm (1997-1999) số đại lý khai thác đà tăng 1,82 lần điều chứng tỏ hấp dẫn nghề đại lý, đặc biệt đại lý bảo hiểm nhân thọ điều kiện làm 51 việc thu nhập thoả đáng ngời yêu công việc có tính độc lập cao (điều đợc thể rõ tiêu thu nhập bình quân đại lý) Nhìn chung, kết số lợng hợp đồng khai thác hai năm 1998 1999 vợt trội so với năm 1997 Mặc dù số lợng hợp đồng khai thác năm 1999 không năm 1998 nhng đặc điểm tình hình kinh tế cuối năm 1998 năm 1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hởng đến hoạt động khai thác kết đạt đợc nh khả quan Có thể nêu lên số nguyên nhân dẫn đến kết khai thác hợp đồng thấp năm 1998 là: + Sự khủng hoảng tài nớc khu vực năm 1997-1998 dẫn đến tâm lý hoang mang lo lắng khách hàng dịch vụ tài chính-tiền tệ nói chung sản phẩm nhân thọ nói riêng + Trình độ khai thác cán khai thác không đồng số cán khai thác cha xác định đắn nghề nghiệp, cha thực chăm chỉ, tâm Đặc biệt cán khai thác có khả khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian ngày nên cha phát huy đợc khả khai thác + Việc áp dụng quy trình khai thác động lực khuyến khích khai thác ngày khoa học, hoàn thiện đà có tác dụng nâng cao chất lợng khai thác nhng phần làm cho số lợng hợp đồng khai thác giảm Những nguyên nhân tác động lớn đến số lợng hợp đồng khai thác bình quân đại lý Con sô qua năm 1997, 1998, 1999 lần lợt là: 43,17 hợp đồng, 79,65 hợp đồng 56,8 hợp đồng Con số năm 1998 so với năm 1997 tăng 84,5% năm 1999 so với năm 1998 lại giảm 28,7%, nhng số hợp đồng huỷ bình quân đại lý lại giảm xuống từ 9,2 hợp đồng năm 1998 xuống 5.96 hợp đồng năm 1999 Điều chứng tỏ công tác chăm sóc khách hàng đánh giá rủi ro trớc ký kết hợp đồng ngày hoạt động có hiệu Chỉ tiêu phản ánh số hợp đồng huỷ binhd quân đại lý Đây tiêu thức để đánh giá chất lợng khai thác đại lý Số hợp đồng huỷ bình quân đại lý năm 1998 cao (9,2 hợp đồng /1 đại lý) năm Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng năm lần lợt là: 3,6%, 11,6%, 10.2% so với số lợng hợp đồng khai thác Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng nh đợc đánh giá cao Qua thực tiễn khai thác rút số nguyên nhân dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao là: + Một số khách hàng huỷ bỏ có gặp khó khăn tài thời hạn bảo hiểm dài dẫn đến tâm lý muốn huỷ hợp đồng 52 + Một số cán khai thác cha làm tốt công việc t vấn, chạy theo doanh thu, đà không giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm nên có khách hàng sau đọc kỹ điều khoản hợp đồng thấy có vấn đề cha phù hợp đà đề nghị huỷ hợp đồng việc trì hợp đông khó khăn + Tâm lý lo sợ cố Y2K khách hàng tiêu 8, nhận thấy doanh thu phí bình quân đại lý tăng rõ rệt qua năm từ 86,06 triệu đồng năm 1997 đà tăng lên 137,1 triệu đồng năm 1998 đặc biệt năm 1999 186,11 triệu đồng gấp 1,94 lần năm 1997 1,36 lần năm 1998 Những số đà minh chứng cho biết lớn mạnh phù hợp bảo hiểm nhân thọ, đồng thời nói lên cố gắng nh trtởng thành toàn cán bộ, công nhân viên công ty Thu nhập địa lý bảo hiểm phụ thuộc vài kết khai thác hợp đồng nh thu nhập đại lý bảo hiểm thân họ định Giữa ngời đại lý không bị ràng buộc lÉn bëi tỉng q l¬ng hay hƯ sè tiỊn lơng ngời làm việc cho công ty Chỉ tiêu đà chứng tỏ tính hấp dẫn nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Từ chỗ thu nhập bình quân đại lý 11,81 triệu đồng năm 1997 đà tăng lên 15,78 triệu đồng năm 1998 (tăng 33,73% so với năm 1997) đặc biệt số lên đến 20,9 triệu đồng năm 1999 gấp 1,77lần năm 1997 1,32 lần năm 1998 Nh thu nhập đại lý không ngừng tăng lên qua năm Đây động lực lớn để khuyến khích đại lý làm việc chăm không ngừng học hỏi Điều khẳng định ngời làm nghề đại lý phải có tính kiên trì, chịu đựng, cởi mở Ngoài kết công tác khai thác chịu tác động số yếu tố không định lợng đợc nh: + Công tác tuyển dụng đại lý ngày khoa học, xac + Mạng lới đại lý đợc tổ chức ngày phủ kín phù hợp với đặc trng khu vực + Trình độ khai thác đại lý ngày đợc nâng cao, hiểu biết khách hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty ngày tăng + Các sách, biện pháp quản lý ngày hoàn thiện đồng Phần III Một số giải pháp 53 Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội công ty hoạt động dịch vụ, giải đồng thời mục tiêu kinh tế mục tiêu xà hội Do vậy, trình triển khai nghiệp vụ, công ty phải xác định cho hớng đắn hiệu cao nhất, không ngừng cải tiến trìng kinh doanh, đặc biệt trọng nâng cao chất lợng công tác khai thác bảo hiểm, phơng thức phục vụ, đảm bảo giữ vững nâng cao uy tín công ty tốt Do tính chất sản phẩm bảo hiểm nh©n thä mang tÝnh tù ngun cao cïng víi sù mẻ loại sản phẩm này, song công tác triÓn khai rÊt tÝch cùc B»ng sù nhÊt trÝ cao tập thể ban lÃnh đạo toàn thể cán công nhân viên quan, công ty đặt kế hoạch kinh doanh việc triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn thị trờng năm qua nên đà đạt đợc thành tích đánh kể Cùng với mặt thuận lợi, công ty gặp không khó khăn việc triển khai nghiệp vụ Do vậy, cần phải làm để nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ? Đây vấn đề cần giải nhanh chóng Chúng ta dều biết hiệu kinh doanh nghiệp vụ chênh lệch tổng thu tổng chi Song tại, công ty hoạt động đợc năm, khoản chi lớn cha phát sinh nhng đòi hỏi công ty phải tăng khoản thu từ Điều có nghĩa tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ Tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ cách sau: - Tăng phí bảo hiểm - Tăng số lợng hợp đồng - Tăng phí bảo hiểm số lợng hợp đồng phát hành Nhng nh tăng phí bảo hiểm khai thác đợc hợp đồng khó khăn, ¶nh hëng ®Õn viƯc triĨn khai nghiƯp vơ Nh vËy, có nghĩa phải tăng số lợng hợp đồng phát hành Điều hoàn toàn phụ thuộc vào công tác khai thác đội ngũ đại lý LÃnh đạo công ty cho rằng: tồn phát triển đội ngũ cán khai thác ảnh hởng lớn đến tồn phát triển công ty Nhng không trọng đến công tác đánh giá rủi ro ban đầu, quản lý trì hiệu lực hợp đồng Đây mục tiêu đắn có tính khả thi cao mà công ty đặt hoạt động phát triển kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo số liệu thống kê cho biết: Hà Nội với dân số gần triệu ngời, cha kể số đông ngời tạm địa bàn, thu nhập bình quân đầu ngời khoảng 600 USD/năm, với hàng nghìn quan, ngành, đơn vị, trờng học, bệnh 54 viện 3000 doanh nghiệp đóng địa bàn yếu tố thuận lợi để khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Để đóng góp thêm cho hoạt động công ty đợc tiến triển tốt đẹp, giúp công ty xây dựng hoàn thành kế hoạch, giữ vững vị trí cờ đầu việc triển khai bảo hiểm nhân thọ tổng công ty, em xin phép đợc đa số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Sự đời công ty bảo hiểm nhân thọ khác (ngoài hệ thống Bảo Việt) có công ty 100% vốn nớc vừa yếu tố tích cực thúc đẩy phát triển thị trờng, nhng yếu tố tạo cho Bảo Việt nhân thọ nhiều khó khăn trình hoạt động Do vậy, Nhà nớc nên tạo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hành lang pháp lý, đặc biệt cạnh tranh lành mạnh công ty Qua đảm bảo cho Bảo VIệt công ty đầu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đồng thời hạn chế ảnh hởng tiêu cực chế thị trờng Bảo hiểm nhân thọ đợc hởng nhiều sách u đÃi Nhà nớc thuế, thuế doanh thu (1998), thuế giá trị gia tăng (1999) Chính công ty giảm đợc mức phí bảo hiểm xuống mức định, phù hợp với nhu cầu, khả tài ngời tham gia Nhng có yếu tố định việc lựa chọn hình thức tiết kiệm tham gia bảo hiểm y tế ngời thuế thu nhập Mọi ngời nhận thấy đợc ý nghĩa tích cực loại hình bảo hiểm nhân thọ song họ nhìn khía cạnh tiết kiệm, việc đánh giá thu nhập từ số tiền bảo hiểm với số tiền đóng phí bảo hiểm điểm bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ công ty Hiện biểu thuế suất thuế thu nhËp hiƯn hµnh rÊt cao vµ hiƯu lùc sách thuế thu nhập phát huy tối đa số ngời diện chịu nộp thuế nhiều lên ViƯc miƠn th thu nhËp cã ý nghÜa rÊt lín hay việc nhà nớc không tính thuế thu nhập với phần thu nhập đóng phí bảo hiểm nhân thọ cã søc thut phơc rÊt lín ®èi víi mäi ngêi Họ nhận thấy tham gia bảo hiểm nhân thọ có hiệu cao hình thức tiết kiệm khác Giả sử rằng: ngời chịu thuế thu nhập thờng xuyên với mức thuế suất quy định Nhà nớc thấp 10% ngời có thu nhập từ 2-3 triệu đồng/tháng Nếu thu nhập tháng 2,5 triệu đồng phải đóng thuế 250.000 đồng Với số tiền 250.000 đồng tham gia bảo hiểm nhân thọ phí đóng hàng tháng chịu thuế thu nhập cá nhân, tức tiết kiệm đợc 250.000 đồng đóng thuế Nhng để đảm bảo tính công xà hội, tránh tình trạng cân thu chi ngân sách Nhà nớc, 55 công ty nên xin miễn thuế thu nhập số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ cho đối tợng thuộc diện sách Nhà nớc, tổ chức nhân đạo, tổ chức hoạt động xà hội Một mặt thu hút thêm số lợng đông đảo ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ tạo nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn cho hoạt động phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Mặt khác, khuyến khích họ phát huy hết tâm huyết, sức lực đóng góp cho mục tiêu phát triển kinh tế đất nớc Do vậy, Nhà nớc có sách cụ thể miễn thuế thu nhập cho phần thu nhập đóng phí bảo hiểm nhân thọ đối tợng tham gia mang lại ý nghĩa lớn Mọi ngời đợc hởng quyền lợi hoạt động bảo hiểm hiệu tiết kiệm nhiều Công ty nên xem xét có ý kiến cụ thể trình lên lÃnh đạo cấp lên Bộ Tài Chính xin đợc hởng sách u đÃi nói hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Từ mà việc kinh doanh công ty trở nên thuận lợi hiệu nhiều Đẩy mạnh việc quản lý mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viêc Ta đà biết tầm quan trọng đại lý nh việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Quản lý lực lợng nghệ thuật, để đại lý gắn bó với công ty, quyền lợi họ gắn liền với công ty Đó vấn đề hoa hồng dành cho đại lý Số phần trăm (%) từ phí bảo hiểm mà đại lý thu đợc hàng tháng thấp hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho ngời đại lý tâm lý lo ngại hợp đồng số tiền hoa hồng mà họ thu đợc không đáng kể so với công sức họ phải bỏ trình ký hợp đồng Vậy công ty nên có khoản phụ thêm cho hợp đồng mà đại lý khai thác đợc Đợc biết công ty có chế độ trợ cấp đại lý chuyên nghiệp từ 100 nghìn đồng/tháng sang chế độ 10 nghìn đồng/1 hợp đồng, chế độ phần kích thích đợc tinh thần làm việc đại lý Bên cạnh đó, công ty cần xem lại đại lý bán chuyên nghiệp đội ngũ cộng tác viên, đội ngũ hoạt động thực cha hiệu việc quản lý họ gặp nhiều khó khăn Do vậy, để họ hoạt động có hiệu quả, công ty ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp với họ, tạo cho họ cảm giác yên tâm làm việc, gắn bó với công ty Việc đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham gia đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động khai thác công ty không Những ý kiến cần đợc quan tâm, xem xét, thấy phù hợp với khả công ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch việc khai thác đại lý Công ty nên mạnh dạn áp dụng cải tiến Bên cạnh đó, cán công ty cần thông suốt t tởng "tất dành cho việc khai thác khách hàng trì khách hàng cũ" Suy cho hoạt động công ty có mục đích khai thác hợp đồng bảo hiểm 56 nhân thọ Vậy ngời đại lý mục tiêu quan tâm hàng đầu công ty, điều tất yếu Tát nhiên bên cạnh việc động viên khen thởng đại lý làm việc tốt, công ty nên tìm cánh giúp đỡ đại lý làm việc hiệu Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác đại lý, tránh tình trạng khách hànglại có đến hai, ba đại lý đến khai thác "cùng ngời công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" tạo hình ảnh không đẹp công ty tâm trí khách hàng Công ty nên lập hai phận phong khai thác, phận chuyên thu phí phận khai thác HIện cán khai thác có khả khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian ngày nên cha phát huy đợc khả khai thác Thực tế Công ty đà có phận chuyên thu, song đợc thành lập nên công tác tổ chức quản lý có nhiều điểm bất hợp lý Việc quy định cho bé phËn chuyªn thu hëng 35% hoa hång trªn doanh thu cán khai thác hởng 65% hoa hồng đà cha thực khuyến khích đại lý khai thác chuyển số hợp đồng mà họ khai thác đợc cho phận chuyên thu Phần trăm hoa hồng cho đại lý nh thấp, dẫn đến việc khó khăn việc đời hai phận phòng khai thác Ngoài gây khó khăn cho phận tài chính- kế toán việc lập chơng trình quản lý thu nhập hai loại đối tợng Nh nên có chế độ sách đại lý nh nào? Theo em, Công ty nên khoán số lợng hợp đồng cố định cho cán chuyên thu thu nhập họ mức lơng cố định Họ nhận toàn thu nhập nh thu đợc phí đầy đủ khoảng 95-100% số lợng hợp đồng đợc giao Nh vậy, cán chuyên thu đợc hởng lơng với tính chất công việc họ phía cán khai thác họ không bị thiệt thòi Công ty nên mua bảo hiểm xà hội cho đại lý để họ gắn bã víi nghỊ nghiƯp cđa m×nh Tuy vËy tham gia bảo hiểm xà hội phải có định mức lơng cụ thể để tính tiền nộp Nhng mức lơng cán khai thác phụ thuộc vào hoa hồng doanh thu nên gây khó khăn việc tham gia bảo hiểm xà hội Chính vậy, Công ty nên bớc đầu tham gia bảo hiểm xà hội cho số cán khai thác tốt, đồng từ giúp cho cán khai thác yên tâm với nghề nghiệp mình, phần khích lệ lòng nhiệt tình tâm cán khai thác yếu Công ty cần mở rộng thị trờng mạng lới khai thác nhằm phủ kín địa bàn thủ đô Những cán khai thác Công ty tuyển dụng cần thờng xuyên đợc tập huấn, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành công tác khai thác tốt Đồng thời Công ty nên mở rộng thị trờng quan doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế mở rộng thị trờng khu dân c phờng, xà tức khai thác cá nhân, điều phần tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng khách hàng, tình trạng nợ phí dịp 57 ... phẩm bảo hiểm nhân thọ Nh vậy, thị trờng bảo hiểm nhân thọ sơ khai cần đợc công ty tập trung khai thác Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội thành lập đợc gần năm, mà chu kỳ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. .. Tổng công ty đà lập riêng phòng quản lý bảo hiểm nhân thọ để quản lý toàn tình hình hoạt động công ty bảo hiểm địa phơng Vì vậy, bảo hiểm nhân thọ đợc đổi tên thành bảo hiểm nhân thọ hà nội quản... khác bảo hiểm nhân thọ Thực tế bảo hiểm nhân thọ cam kết Công ty bảo hiểm với ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo
