Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B lời nói đầu Một thế giới hòa bình và ổn định là ớc muốn của toàn thể nhân loại. Một đất nớc giàu và mạnh, đó là ớc muốn của tất cả những con ngời sống trong đất nớc ấy. Một gia đình hạnh phúc là ớc muốn của tất cả các thành viên trong gia đình. Và đối với một công ty cũng vậy, một sự bề thế, dẫn đầu, một sự chặt chẻ, hiệu quả là tất cả những ớc muốn của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Để có đợc điều đó đòi hỏi sự phấn đấu, nổ lực của toàn bộ tập thể công ty. Ngoài các yếu tố quan trọng nh: xây dựng các tiềm lực về lao động, vốn, các mối quan hệ trong và ngoài công ty, muốn vơn lên tầm cao mới, muốn trải rộng cánh tay ôm phủ một vùng trời, công ty cần xây dựng cho mình một mạng lới kinh doanh hoạt động chặt chẻ, kết quả và hiệu quả cao. Đối với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy thì vấn đề này càng trở nên tối thiết hơn bao giờ hết. Trong những năm qua, tiềm lực mọi mặt của công ty không ngừng đợc tăng lên, nhng vấn đề là làm thế nào để cho quá trình sản xuất đó đợc tái diễn và ngày càng mở rộng, điều đó chỉ có thể là sản phẩm sản xuất ra phải tiêu thụ đợc. Để làm đợc điều đó thì cần phải có một mạng lới kinh doanh vững mạnh và rộng lớn. Mạng lới kinh doanh bao gồm tổng hợp các yếu tố liên quan đến quá trình kinh doanh, đồng thời nó là một công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp. Việc xây dựng một mạng lới kinh doanh hoàn hảo là hết sức khó khăn, đòi hỏi tiêu tốn nhiều công sức, tiền của. Tuy nhiên, mạng lới kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục và hoàn thiện nếu muốn vơn lên làm chủ thị trờng. Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo PGS.TS Hoàng Đức Thân, em đã chọn đề tài cho bài chuyên đề tốt nghiệp của mình là: Hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy. Chuyên đề gồm ba phần chính: Chơng I. Lý luận chung về mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy. Chơng III. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy. Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS Hoàng Đức Thân và sự giúp đở của các cô chú đang công tác tại công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy, cùng với sự nổ lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! 1 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B Chơng I. lý luận chung về mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. I.kinh doanh và tầm quan trọng của mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. 1.Bản chất của mạng lới kinh doanh. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các dại lý mua bán dợc bố trí ở các địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng nh tngdf đơn vị trực thuộc nói riêng. Tuỳ theo đặc điểm của ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới kinh doanh. Đối với những doanh nghiệp lớn, phạm vi hoạt động rông có thể đặt các chi nhánh(hoặc đại diện) của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng, tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng. Đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thiết bị kĩ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kĩ thuật, các xí nghiệp lắp ráp, sữa chữa, bảo hành để đáp ứng yêu câud của khách hàng ở những khu vực khác nhau. Mạng lới kinh doanh phổ biến ở các doanh nghiệp là hệ thống các cửa hàng chuyên doanh hoặc tổng hợp và các kho, trạmđợc bố trí ở các khu dân c, những nơi tập trung cung cầu hoặc các đại điểm thuận tiện mua bán. Trực thuộc các cửa hàng là các quầy hàng tạo thành hệ thống liên hoàn, đáp ứng tối đa nhu cầu của các khách hàng. Ơ những nơi cha có điều kiện hoặc cha cần thiết mở cửa hàng thì doanh nghiệp thờng tiếp tục duy trì hoặc phát triển mạng lới đại lý nhằm giữ vững và phát triển thị trờng theo chiều rộng và chiều sâu. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp cũng bao gồm mạng lới kho hàng, trạm thu mua chế biến của doanh nghiệp. Nó đợc bố trí phù hợp với quá trình vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất, đầu mối nhập khẩu đến nơi tiêu dùng, đảm bảo dự trữ lu thông tối ucho cả mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ hoạt động nào cũng hớng tới một mục đích nhất định. Và mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp cũng không phải la một ngoại lệ. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp đợc xây dựng và phân bố một cách hợp lý tối u đảm bảo cung cấp hàng hoá và các dịch vụ cho khách hàng moọt cách thuận tiện nhất . Do đó, việc quản lý mạng lới kinh doanh phải gắn liền với các mục tiêu của nó đợc xác định ban đầu. Khi các mục tiêu này thay đổi thì các yếu tố trong tổ chức mạng lới kinh doanh có thể cũng sẽ thay đổi theo nhằm đạt tới các mục tiêu mới cần đạt tới. Việc làm rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh là rất quan trọng. Nó giúp cho những ngời quản lý mạng lới kinh doanh nhận thức rõ ràng 2 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B yêu cầu, nhiệm vụ của việc quản lý nhằm phát triển , hoàn thiện mạng lới kinh doanh một cách phù hợp và đồng thời phối hợp các chiến lợc sản phẩm, giá, khuyếch trơng và phân phối để thoả mãn thị trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt. Hơn nữa, việc hiểu rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh còn giúp phân biệt đợc và đánh giá đúng mức tầm quan trọng giữa quản lý mạng l- ới kinh doanh và việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh. Quản lý mạng lới kinh doanh có phạm vi rộng lớn hơn và là nội dung cơ bản, toàn diện trong việc hoàn thiện mạng lới kinh doanh so với việc trực tiếp hoàn thiện các hoạt động ở trong đó. Quản lý mạng lới kinh doanh liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức các phần tử để thực hiện các mục tiêu đề ra. Trong khi đó, việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh tập trung vào khía cạnh hẹp hơn nhiều là đảm bảo cho sản phẩm đúng thời gian và địa điểm cho khách hàng. Tuy nhiên , việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện mạng lới kinh doanh . hoạt động của các phần tử có hiệu quả thờng đóng góp to lớn cho thành công cho hoạt động của toàn mạng lới kinh doanh. Một thực tế mà ngày nay mọi công ty đều nhận thấy rằng là trong môi trờng cạnh tranh gay gắt thì để hành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh, mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng, ở đâu, khi nào và nh thế nào ngời tiêu dùng muốn chúng. 2. Sự cần thiết phải xây dựng mạng lới kinh doanh. Xây dựng mạng lới kinh doanh là việc xây dựng một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lý mua bán cùng với mối quan hệ chức năng và nhiệm vụ nhất định giữa chúng. Sở dĩ phải xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp là vì những lý do cơ bản sau: Thứ nhất, mạng lới kinh doanh giúp thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Vì vậy sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ càng nhiều càng tốt. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ tốt thì các vấn đề khác của doanh nghiệp tất nhiên sẽ đợc tốt đẹp. Thứ hai, mạng lới kinh doanh gồm các xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm thực hiện tốt chức năng dự trữ đảm bảo cung cấp cho khách hàng đúng thời gian và địa điểm. Dự trữ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh diễn ra bình thờng theo đúng kế hoạch dự kiến. Việc phân bố và sắp xếp các phần tử trong mạng lới kinh doanh đảm bảo việc quy định đúng đắn mức dự trữ có ý nghĩa rất lớn, nó cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho các phần tử trong mạng lới có đủ những vật t hàng hoá trong sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình. Dự trữ vừa đủ để cho quá trình sản xuất kinh doanh của các phần tử trong mạng lới kinh doanh đợc liên tục, vừa hơp lý để nâng cao hiệu quả khâu dự 3 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B trữ, giảm vốn ngng đọng do dự trữ và tăng hiệu quả kinh doanh chung của toàn bộ công ty. Thứ ba, mạng lới kinh doanh bao gồm mạng lới kho hàng, trạm thu mua chế biến của công ty đảm bảo cho công tác tạo nguồn và mua hàng đầy đủ, hợp lý và thông suốt. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động của mạng lới kinh doanh. Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất lợng kém hoặc không mua đúng số lợng, chất lợng hàng hoá, đúng thời gian yêu cầu, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, vốn sẽ không lu chuyển đợc, sẽ không bù đắp đợc chi phí, sẽ không có lãi Do đó, ng- ời ta chỉ rõ tác dụng của công tác tạo nguồn mua hàng là: -Một là, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh , nếu không có nguồn hàng thì không thể tiến hành sản xuất kinh doanh đợc. -Hai là, nguồn hàng và tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy đợc nhanh tốc độ lu chuyển của hàng hoá, vừa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bán hàng nhanh, đồng thời bảo đảm uy tín với khách hàng, làm cho công việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn. -Ba là,nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh doanh hạn chế bớt đợc tình trạng thừa thiếu, hàng ứ động, chậm luân chuyển, hàng kém phẩm chất, hàng không bán đợc vừa gây chậm trể cho khâu lu thông, vừa ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. -Bốn là, nguồn hàng và công tac tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng tốt giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển kinh doanh 3. Vai trò của mạng lới kinh doanh. Trớc hết chúng ta phải khẳng định rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, nó sẽ giúp cho quá trình sản xuất hoàn thành, tạo điều kiện cho việc tái sản xuất và duy trì, mở rộngthị trờng. Công việc tiêu thụ đợc thực hiện thông qua mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọngtrong điều kiện nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh vô cùng gay gắt nh hiện nay. Chính vì vậy, mạng lới kinh doanh ngày càng đợc các công ty coi trọng vì nólà một trong những yếu tố góp phần tạo sự khác biệt cho công ty. Mạng lới kinh doanh có nhng vai trò sau: -Giúp giải quyết mau thuẩn giữa ngời sản xuất chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng đa dạng và khối lợng nhỏ. Ngày nay các công ty có thể chỉ sản xuất một loại sản phẩm với quy mô lớn, trong khi ngời tiêu dùng lại rất đa dạng và ở khắp mọi nơi. Những trung gian trong mạng lới kinh doanh giúp giải quyết mâu thuẩn này bằng cách chia nhỏ sản phẩm và phân phối tới ngời tiêu dùng. 4 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B -Mạng lới kinh doanh kinh doanh giúp giải quyết những khác biệt về không gian và thời gian sản xuất với không gian và thời gian mà ngời tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm. Đối với sản phẩm hiện hữu thì không gian và thời gian sản xuất thờng không trùng khớp với thời gian và không gian tiêu dùng. _Quả thật nếu không có mạng lới kinh doanh, các doanh nghiệp khó có thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình, không thể biết đợc cũng nh không thể nắm bắt nhanh nhạy những thông tin về thị trờng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh. Sở dĩ nh vậy là vì các doanh nghiệp chỉ có thể sản xuất sản phẩm tại một nơi cố định với số lợng lớn, nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã khác nhau. Vì vậy không còn cách nào khác, các doanh nghiệp phải tìm cách vận chuyển, cung cấp khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại nơi khách hàng có nhu cầu thông qua các trung gian. Ví dụ: công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy có trụ sở đặt tại Vĩnh tuy, nhng khách hàng lại nằm rất rãi rác rộng khắp, vì vậy công ty đã đầu t tổ hợp vận tải nhằm cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời và hiệu quả. II.Xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Các hình thức tổ chức mạng lới kinh doanh. Mạng lới kinh doanh của một doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố tạo thành hệ thống các kênh phân phối phục vụ quá trình vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nh vậy, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng. Dù mạng lới kinh doanh đợc tổ chức theo hình thức nào thì nó cũng là một hệ thống các kênh phân phối. Ngời ta phân loại các kênh phân phối theo số cấp cấu thành chúng. Cấp của kênh phân phối-đó là một trung gian bất kì thực hiện một công việc nào đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần ngời mua cuối cùng. Bởi vì chính nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng cũng thực hiện một công việc nhất định nên họ cũng nằm trong thành phần của một kênh phân phối bất kì. Nói chung một mạng lới kinh doanh bao gồm một hệ thống nhiều kênh phân phối khác nhau. Nhng tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty, đặc điểm sản phẩm và thị trờng tiêu thụ, ngời quản lý phải biết công ty mình nên thiết kế, xây dựng và sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thống những kênh phân phối nào, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh của mạng lới kinh doanh nh thế nào cho hợp lý nhất. Sau đây, chúng ta đi phân tích hai hình thức tổ chức chính của mạng lới kinh doanh: a. Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung: Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều ngời bán sĩ và một hay nhiều ngời bán lẽ hoạt động nh một hệ thống thống nhất. Trong trờng hợp này, các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp 5 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B nhau đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất. Các trung gian trong mạng lới kinh doanh không hoạt động độc lập mà chịu sự quản lý của công ty trong việc tổ chức các hoạt động kinh doanh và hạch toán lỗ lãi. Ví dụ: công ty sherwn williams nắm quyền sở hữu và hoạt động của hơn 2000 doanh nghiệp bán lẽ. Theo số liệu hiện có, 50% số hàng do công ty sirs bán ra đều chuyển từ các xí nghiệp đến các cửa hàng của công ty. Công ty cũng có một phần trong các xí nghiệp này. Công ty khách sạn holiday inc dần dần đã biến thành một doanh nghiệp tự cung cấp và đã có nhà máy dệt thảm, nhà máy sản xuất đồ gỗ riêng và nhiều cơ quan nội bộ công ty để phân phối lại hàng hoá. Nói tóm lại, các tổ chức này là những hệ thống nhất thể hoá theo chiều dọc, hùng mạnh. b. Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung: Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung bao gồm những công ty, đơn vị kinh doanh độc lập về hoạt động kinh doanh và hạch toán, ho gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và những chơng trình phối hợp hoạt động nhằm đạt đợc mức tiết kiệm hay những kết quả thơng mại lớn hơn so với mức mà họ đạt đợc nếu hoạt động riêng lẽ. Mô hình này gần đây đợc sử dụng rất phổ biến và là một trong những hiện tợng đáng kể của đời sống kinh tế. Mô hình phi tập trung có ba kiểu: * Liên kết tự nguyện của những ngời bán lẽ dới sự bảo trợ của ngời bán sĩ: Những ngời bán sĩ tổ chức hợp nhất trên cơ sở tự nguyện của những ngời bán lẽ thành những liên đoàn để giúp đở nhau đứng vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lới kinh doanh với những kênh phân phối lớn. Ngời bán sĩ soạn thảo chơng trình tiêu chuẩn háo hoạt động thơng mại của những ngời bán lẽ độc lập và đảm bảo tính kinh tế cho việc mua sắm, nhờ vậy, toàn bộ nhóm có thể cạnh tranh có hiệu quả với những mạng lới kinh doanh khác. Ví dụ nh liên đoàn những ngời bán thực phẩm độc lập * Hợp tác xã của những ngời bán lẽ: Những ngời bán lẽ có thể chủ động tổ chức một liên hiệp kinh tế độc lập mới để làm cả những nghiệp vụ bán sĩ và có thể là cả sản xuất nữa. Những ng- ời liên hiệp sẽ mua hàng chủ yếu thông qua hợp tác xã và cùng lên chơng trình hoạt động quảng cáo. Lợi nhuận thu đợc sẽ phân phối cho các thành viên của hợp tác xã, tỉ lệ với lợng hàng hoá họ đã mua. Những ngời bán lẽ không phải là thành viên của hợp tác xã cũng có thể mua hàng thông qua nó, nhng không đợc tham dự phân chia lợi nhuận. * Tổ chức những ngời đợc hởng quyền u đãi: Một thành viên của kênh đợc gọi là chủ sở hữu quyền u đãi, có thể thống nhất vào trong tay mình một số giai đoạn kế tiếp của quá trình sản xuất và phân phối. Thực tiễn cấp quyền u đãi thơng mại đã phát triển nhanh chóng trong những năm gần đây và là một trong những hiện tợng đáng chú ý nhất trong lĩnh vực bán lẽ. Mặc dù ý tởng hiện tợng này đã có từ lâu nhng mới đây mới xuất hiện một số hình thức hoạt động thực tiễn trên cơ sở quyền u đãi. 6 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B 2. Căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh. Để xác định đợc các căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh kinh doanh, trớc hết chúng ta phải hiểu rõ yêu cầu của việc xây dựng mạng lới kinh doanh. Nó gồm các yêu cầu cơ bản sau: -Phải tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng nh toàn bộ mạng lới kinh doanh, tránh sự phân bố lẫn lộn, diệt trừ lẫn nhau. -Đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá hợp lý trong nội bộ doanh nghiệp. -Kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu của mạng lới kinh doanh. - Thực hiện đợc những nhiệm vụ chính trị-xã hội. Nh vậy, khi hiểu rõ đợc yêu cầu của việc xây dựng, dựa theo các yêu cầu đó để ta xác định căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh: a. Nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa trên các nguyên tắc chủ yếu sau: -Thứ nhất, xây dựng mạng lới kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận động vật chất khách quan của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Tổ chức kinh doanh trong cơ chế thị trờng bao gồm tổ chức vận động hàng hoá và tổ chức quan hệ mua bán. Vì vậy, tổ chức mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc thiết lập trên cơ sở tổ chức vận động vật chất của hàng hoá kinh doanh một cách hợp lý. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm riêng trong quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhựng tất cả các hàng hoá đều tuân theo một quy luật vận động chung là quảng đờng ngắn nhất, thời gian nhanh nhất với chi phí ít nhất. Mức độ hợp lý của tổ chức vận động hàng hoá phụ thuộc vào các yếu tố cơ sở hạ tầng nh giao thông vận tải, tình hình đờng sá, phơng tiện và tổ chức quản lý vận tải, phụ thuộc vào thông tin giữa hai đầu nơi đi và nơi đến và phụ thuộc vào trình độ nhận thức, năng lực tổ chức quản lý kinh tế. -Thứ hai, xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải phù hợp với quy mô, tính chất và loại hình kinh doanh. Tổ chức mạng lới kinh doanh nhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đặt ra nên phải phù hợp với quy mô, tính chất và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố đánh giá quy mô của doanh nghiệp là số lợng và giá trị hàng hoá sản xuất kinh doanh, số vốn kinh doanh mà doanh nghiệp sử dụng, số lợng cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp Tính chất kinh doanh và ngành nghề kinh doanh, đặc điểm hàng hoá tiêu dùng tập trung hay phân tán, phơng thức và phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp. Các loại hình sản xuất kinh doanh thờng gặp: +Loại hình sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá: là việc xây dựng mạng lới kinh doanh, chuyên doanh ở những nơi có nhu cầu lớn, ổn định nh các tổng 7 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B công ty(công ty), doanh nghiệp chuyên doanh và mạng lới kinh doanh bố trí ở những đầu mối giao thông thuận tiện cho hoạt động kinh doanh, nhằm phát huy u thế của tổ chức sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá. +loại hình kinh doanh tổng hợp: đó là việc xây dựng mạng lới kinh doanh bao gồm các phần tử kinh doanh nhiều mặt hàng ở nơi có nhu cầu ít, phân tán , không ổn định với danh mục mặt hàng nhiều hơn. tổ chức kinh doanh tổng hợp nhằm khắc phục nhợc điểm của tổ chức kinh doanh chuyên môn hoá ở nơi có nhu cầu ít và tận dụng công suất của máy móc, thiết bị để sản xuất kinh doanh những mặt hàng thị trờng có nhu cầu. +Loại hình tổ chức đa dạng hoá kinh doanh: là việc xây dựng mạng lới kinh doanh thực hiện kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanh nhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất kĩ thuật và phân tán rủi ro trong kinh doanh. Đây là hình thức đợc sử dụng của các hãng, các công ty đa quốc gia, trong đó gồm các bộ phận sản xuất, mạng lới bán hàng, trung tâm thực hiện các hoạt động dịch vụ, các cơ quan nghiên cứu khoa học, một số công ty còn có cả trung tâm tài chính để tự chủ về vốn kinh doanh. -Thứ ba, mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xây dựng dựa trên mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phần tử trong mạng lới kinh doanh là phơng tiện để thực hiện mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Vì vậy, chính mục tiêu và chiến l- ợc kinh doanh là cơ sở, là xuất phát điểm để xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp chứ không phải ngợc lại. Đây là yếu tố chủ quan quyết định việc xây dựng mạng lới kinh doanh. Ví dụ: mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận, tăng trởng thế lực và đảm bảo an toàn có thể đạt đợc thông qua mở rộng mạng lới kinh doanh hoặc đầu t phát triển các phần tử theo chiều sâu để nâng cao chất lợng hoạt động của toàn bộ mạng lới, ngợc lại, mạng lới kinh doanh th- ờng lạc hậu hơn chiến lợc kinh doanh và tác động đến mục tiêu kinh doanh. Xây dựng mạng lới kinh doanh đợc thực hiện theo tiến trình riêng từ cơ cấu giản đơn một chức năng đến cơ cấu đa chức năng, đa bộ phận. Sự thay đổi của mạng lới kinh doanh từ giai đoạn này sang giai đoạn khác chỉ xảy ra khi có áp lực mạnh mẽ. b. Căn cứ xây dựng mạng lới kinh doanh. Để thực hiện đợc các yêu cầu khi xây dựng mạng lới kinh doanh cần phải dựa vào những căn cứ sau: -Thứ nhất, khối lợng và cơ cấu nhu cầu. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa vào khối lợng và cơ cấu nhu cầu về sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Ví dụ: với những nhu cầu có khối lợng lớn và tập trung thì ta xây dựng mạng lới kinh doanh theo mô hình trực tiếp hoặc chỉ qua một cấp trung gian. Còn với những nhu cầu có khối lợng nhỏ và phân tán rãi rác rộng khắp thì doanh nghiệp cần sử dụng mạng lới kinh doanh có nhiều cấp trung gian để đảm bảocung cấp đầy đủ cho khách hàng đúng thời gian và địa điểm đồng thời đảm bảo dự trữ hợp 8 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B lý tránh tồn động vốn lâu ngày. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phù hợp với cơ cấu và nhu cầu có ý nghĩa to lớn. Một mặt đảm bảo cung ứng hàng hoá phù hợp với khách hàng và thị trờng, mặt khác lại sử dụng hợp lý các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp. -Thứ hai, trạng thái cạnh tranh của thị trờng. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào trạng thái cạnh tranh của thị trờng. Trong nền kinh tế, thị trờng tồn tại ở những trạng thái sau: +Trạng thái cạnh tranh hoàn hảo: Đây là thị trờng gồm nhiều ngời bán và cũng nhiều ngời mua. Ơ đây có sự cạnh tranh lẫn nhau giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời mua, ngời mua với ngời bán. Do đó, không thể có ngời mua hay ngời bán nào có quyền chi phối thị trờng mà ngợc lại phải phụ thuộc vào thị trờng. +Trạng thái cạnh tranh độc quyền: Đây là thị trờng gồm có một số ít ngời bán (hay ngời mua) nhng có nhiều ngời mua (hay ngời bán). Trong hình thức này, các doanh nghiệp vừa có tính độc quyền nhng cũng vừa cạnh tranh, nhòm ngó đối thủ của mình. + Trạng thái độc quyền thuần tuý: đây là thị trờng gồm có một ngời bán (hay ngời mua) và có nhiều ngời mua (hay ngời bán). Ơ đây có sự độc quyền bán hoặc độc quyền mua. Khi đó, doanh nghiệp có sức mạnh rất lớn trong việc chi phối thị trờng. Nh vậy, thị trờng có ba trạng thái cạnh tranh cơ bản. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải hiểu rõ tiềm lực của mình, nắm bắt đợc trạng thái cạnh tranh, các thông tin trên thị trờng để đảm bão xây dựng mạng lới kinh doanh phù hợp. -Thứ ba, đặc điểm của ngành hàng kinh doanh. Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào đặc điểm của ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc điểm của ngành hàng có nghĩa là hàng tơi sống hay không tơi sống, hàng cao cấp hay thấp cấp, hàng thiết yếu hay xa xỉ Ví dụ: đối với hàng tơi sống thờng sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc chỉ qua một trung gian, còn hàng cao cấp thì xây dựng mạng lới kinh doanh bằng việc phân bố ở khu dân c có thu nhập cao, hàng thiết yếu thì phân bố mạng lới đồng đều giữa các vùng dân c Tóm lại, xây dựng mạng lới kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm ngành hàng kinh doanh. Nó vừa đảm bảo hớng đúng vào thị trờng mục tiêu, vừa đảm bảo khai thác tốt năng lực tự có của doanh nghiệp. -Thứ t, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải và thông tin liên lạc. Giao thông vận tải và thông tin liên lạc là hai yếu tố quan trọng hàng đầu đối với quá trình kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Nó hiện đại hay lạc hậu là tuỳ thuộc vào điều kiện chung của toàn quốc gia, đồng thời nó cũng là yếu tố phụ thuộc tiềm lực doanh nghiệp. Nếu điều kiện giao thông vận tải và thông tin liên lạc tốt thì việc cung cấp hàng hoá trở nên dễ dàng hơn, và việc 9 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Ngọc Văn-TM 40B xây dựng mạng lới kinh doanh trở nên đơn giản hơn. Còn nếu diều kiện giao thông vận tải và thông tin liên lạc lạc hậu thì việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải ngợc lại. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải dựa vào các điều kiện đó để xây dựng mạng lới kinh doanh sao cho hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. -Thứ năm, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là tiềm lực về con ngời, tiền vốn, các kết cấu cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải và thông tin liên lạc Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và việc xây dựng mạng lới kinh doanh nói riên. Tiềm lực của doanh nghiệp tốt thì sẽ rất thuận lợi trong việc lập kế hoạch, xây dựng và quản lý mạng lới kinh doanh, còn nếu tiềm lực doanh nghiệp yếu thì sẽ ngợc lại. Vì vậy, khi xây dựng mạng lới kinh doanh, vấn đề mà ngời quản lý cần chú ý đầu tiên là tiềm lực của doanh nghiệp. Có nh thế mới xây dựng đợc một mạng lới kinh doanh vừa đảm bảo phù hợp với doanh nghiệp vừa đảm bảo kinh doanh có hiệu quả trên thị trờng. Tóm lại, việc xây dựng , phân bố các phần tử trong mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải căn cứ vào những yêu cầu khách quan của thị trờng và cả tiềm năng của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án cho phù hợp, đảm bảo kinh doanh có lãi và ngày càng đạt hiệu quả kinh doanh cao, phát triển vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. 3. Xây dựng các yếu tố của mạng lới kinh doanh. Nh đã trình bày ở trên, trong mạng lới kinh doanh, các phần tử trong mạng lới rất đa dạng, có thể là các thành viên độc lập, cũng có thể là phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thể quy về một số nhóm phần tử cơ bản sau: +Ngời sản xuất (ngời cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản phẩm đầu ra. Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nào đó nhằm thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ. Tuy nhiên, việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng thì sẽ khó đạt hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngủ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác, việc thiết lập một mạng lới kinh doanh bằng đội ngủ cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp sẽ khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trờng mới đó. Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới kinh doanh với các phần tử là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp. +Ngời bán buôn: là những tổ chức, các doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán cho ngời khác với một khối lợng lớn để họ bán lại hoặc sử dụng để sản xuất nh bán cho những ngời bán lẽ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho những nhà bán buôn khác. Nó cũng 10 [...]... hiệu quả kinh doanh của toàn bộ mạng lới kinh doanh Chơng III Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy I Định hớng của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy trong thời gian tới 1 Những cơ hội và thách thức của công ty a Những cơ hội * Những điểm mạnh của công ty: - Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập vào ngày... 10/8/1999 của UBND Thành phố Hà nội có Quyết định số 3247/QĐ-UB đổi tên và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ: - Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông định hình đúc sẵn, b tông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung - Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bị chuyên nghành xây. .. là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trờng , nâng cao khả năng cạnh tranh Hoạt động xúc tiến sẽ cung cấp cho khách hàng các thông tin cần thiết về công ty , sản phẩm, giúp xây dựng hình ảnh về công ty và lôi kéo khách hàng d Kết quả hoạt động của mạng lới kinh doanh: Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh vực sản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tớiản phẩm công ty. .. thị trờng của công ty, đó là: - Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trờng phát triển , sức cạnh tranh lớn nhất là các công ty tầm cở nh công ty Bê tông và xây dựng Thịnh liệt, công ty Bê tông và xây dựng Hà nội va các công ty t nhân khác họ có sức cạnh tranh lớn vì có vốn, lại chủ động hạch toán, trong khi các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung và công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy nói riêng còn... công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy cũng không phải là một ngoại lệ Từ thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua có thể đa ra một số đánh giá sau: 1 Những thành tựu đạt đợc của mạng lới kinh doanh Trong những năm gần đây, tuy còn nhiều khó khăn trở ngại song hoạt động của mạng lới kinh doanh của công ty cũng thu đợc những kết quả đáng kể: - Thứ nhất là, mạng lới kinh doanh của. .. II Thực trạng hoạt động kinh doanh và mạng lới kinh doanh của công ty 1 Thực trạng kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty Trong những năm trở lại đây hoạt động kinh doanh của công ty ngày tiến triển , qui mô sản xuất mở rộng, uy tín không ngừng đợc nâng cao trên thị trờng * Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty: Bảng 1 Một số chỉ tiêu kinh tế và tài chính của công ty Chỉ tiêu Năm 1999 Năm... các thành viên trong kênh của mạng lới kinh doanh ủng hộ III Các nhân tố tác động đến việc xây dựng và hoạt động của mạng lới kinh doanh 1 Mục tiêu của mạng lới kinh doanh Trớc hết, để xây dựng mạng lới kinh doanh hoạt động có hiệu quả, các nhà quản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của nó Từ mục tiêu của mạng lới kinh doanh Ngời ta có thể xác định đợc mạng lới kinh doanh có thể vơn tới thị... mạng lới kinh doanh, ngời ta sử dụng hỗn hợp nhiều kênh phân phối với nhiều thị trờng nhằm đạt đợc sự tối u cho mạng lới kinh doanh Mặc dù khả năng và quy mô của công ty còn yếu cả về tài chính lẫn nhân sự nhng do đặc điểm đặc trng của sản phẩm nên công ty phải xây dựng mạng lới kinh doanh theo cách của riêng mình Sản phẩm của công ty có hai loại chính: Bê tông đúc sẵn và Bê tông thơng phẩm ( Bê tông tơi)... khái quát về công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy 1 Quá trình hình thành và phát triển Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một doanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đợc hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thơng... 4,2%,6,68% 3 Quản lý mạng lới kinh doanh của công ty Mạng lới kinh doanh là công cụ để thực hiện mục tiêu cả về trớc mắt và lâu dài của công ty Nó là một công cụ để cạnh tranh với các công ty khác Để có đợc một hệ thống kênh tốt thì rất càn phải có sự hợp tác của các thành viên tham gia vào hoạt động của mạng lới kinh doanh * Sơ đồ dòng chảy của kênh phân phối của mạng lới kinh doanh: Các xí nghiệp . trạng mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy. Chơng III. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng. và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy. Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ: - Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây