Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Lời nói đầu Trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Quyết định phân phối là một trong 4 quyết định của Marketing- mix, nổi lên nh một công cụ Marketing quan trọng giúp các doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Trong khi các yếu tố giá, sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp dễ bị bắt trớc thì yếu tố phân phối là giải pháp và cũng là chìa khoá để doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá, qua đó mà tồn tại và phát triển trên thị trờng. Lợi thế và tiềm năng của hệ thống phân phối vững chắc không đa lên đợc bảng cân đối tài chính nhng nó có sức mạnh vô hình rất lớn dẫn doanh nghiệp tới thành công. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á đợc thành lập và năm 1995, hoạt động trong hai lĩnh vực là sản xuất và thơng mại. Quá trình phát triển, hoạt động sản xuất của Công ty không có hiệu quả nên hiện nay công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại. Vì vậy ta nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty dới góc độ là một công ty thơng mại. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tạo ra đợc lợi thế riêng biệt và không ngừng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á có trách nhiệm tổ chức bán hàng thông qua các đại lí bán buôn, cửa hàng bán lẻ. Đứng trớc tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty không ngừng đẩy mạnh và hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng. Công ty đã cố gắng cải tiến và đổi mới hệ thống kênh Marketing mà cụ thể là hình thành hệ thống bán buôn, bán lẻ. Thực tế vấn đề tổ chức và quản lí kênh Marketing nh thế nào để đảm bảo tính linh hoạt, tiết kiệm chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các kênh cũng nh giữa các bộ phận của kênh trên cơ sở giải quyết thoả đáng các đối tợng này nhằm phát huy sức mạnh tổng thể trong quá trình tiếp cận và đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng theo cách hiệu quả hơn so với các công ty cùng ngành hàng đang là trách nhiệm lớn nhất của ban lãnh đạo Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Công ty sản xuất và thơng mại Châu á kinh doanh nhiều mặt hàng, trong đó máy bơm nớc là mặt hàng truyền thống và cũng là mặt hàng chính trong danh mục các mặt hàng của công ty. Công ty giành nhiều nguồn lực cả về tài chính cũng nh nhân lực để thiết lập một hệ thống phân phối vững chắc cho Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing máy bơm nớc. Hệ thống phân phối vững chắc của máy bơm nớc là cơ sở và nền tảng để công ty phân phối các mặt hàng khác. Xuất phát từ vai trò của kênh Marketing và vấn đề này đối với Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á nên em chọn đề tài nghiên cứu: "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á ". Mục đích nghiên cứu của đề tài: * Nhằm làm rõ thực trạng hoạt động và xu hớng phát triển của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á, từ đó chỉ ra một số yếu tố quan trọng có ảnh hởng tới việc thiết kế và quản lí kênh Marketing của Công ty Sản xuất & Th- ơng mại Châu á. * Đề xuất các kiến nghị trên cơ sở vận dụng lí thuyết và phân tích thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á để tạo ra sự thay đổi của hệ thống phân phối hiện tại theo hớng linh hoạt hơn, liên kết chặt chẽ hơn và tăng cờng sự thích nghi với đặc điểm thị trờng tiêu dùng Việt Nam cũng nh xu hớng của nó trong tơng lai hớng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp là tính an toàn, ổn định, phát triển và sự gia tăng giá trị của doanh nghiệp. * Chỉ ra cách thức thiết kế và quản lí hệ thống phân phối cho Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á với mục tiêu sử dụng các nguồn lực sẵn có và quản lí sự thay đổi nhằm tạo ra kênh Marketing linh hoạt và năng động trong môi trờng kinh doanh có nhiều biến động. Mục đích này luôn đợc thể hiện trong bài viết và đóng vai trò quan trọng do các vấn đề đợc phân tích và kiến nghị đem lại tính hữu ích cũng nh khả năng thực thi rất lớn đối với Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Đối tợng nghiên cứu: Để đạt đợc mục đích nh đã đề cập, luận văn lấy hệ thống phân phối của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á làm đối tợng nghiên cứu chính. Tuy nhiên, để đảm bảo tính khách quan và tính hàn lâm của luận văn thì hệ thống phân phối của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á đợc đặt trong mối quan hệ với các biến số khác của môi trờng kinh doanh và các biến số vĩ mô khác. Phạm vi nghiên cứu: Để có đợc những kết luận xác đáng về đối tợng nghiên cứu nhằm đạt đợc mục đích đề ra, luận văn đã lựa chọn phạm vi nghiên cứu phù hợp với từng đối tợng. Khi phân tích về môi trờng kinh doanh và các yếu tố vĩ mô khác, bài viết đứng trên giác độ thị trờng nói chung. Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Phơng pháp nghiên cứu: Các phơng pháp đợc sử dụng chủ yếu là phơng pháp phân tích và tổng hợp dựa trên các tài liệu thu đợc từ kết quả kinh doanh, các cuộc nghiên cứu của công ty và tài liệu thống kê của các cơ quan quản lí. Để đi tới các đánh giá xác đáng làm cơ sở cho việc đề ra các kiến nghị nhằm nâng cao tính phù hợp, linh hoạt và hiệu quả của bài viết, em tiến hành so sánh giữa thực tế và lí thuyết trong tơng quan với môi trờng kinh doanh và không tách rời đối với công ty và ngành hàng luôn đợc tiến hành xuyên suất bài viết. Nội dung của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Một số lí luận về hệ thống phân phối của các doanh nghiệp th- ơng mại và sự cần thiết thiết lập, quản lí hệ thống phân phối ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Chơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức, quản lí hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á em đã đợc sự hớng dẫn tận tình của TS. Nguyễn Hữu Lai và sự giúp đỡ của các anh chị phòng Marketing. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo và các anh chị đã giúp em hoàn thành bản luận văn này. Hà Nội, ngày 29 tháng 5 năm 2003 Sinh viên Trần Thị Hằng Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Chơng I: Một số lí luận về hệ thống phân phối của các doanh nghiệp thơng mại và sự cần thiết thiết lập, quản lí hệ thống phân phối ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á I. Marketing trong các doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm, vị trí và các loại hình doanh nghiệp thơng mại Khái niệm. Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán bằng hàng hoá hiện vật trên thị trờng. Vị trí. Nh khái niệm về doanh nghiệp thơng mại đã nêu, các công ty thơng mại không trực tiếp sản xuất ra hàng hoá để bán, mà các Công ty thơng mại mua hàng hoá của các nhà sản xuất hoặc từ các nhà phân phối khác với mức giá thấp rồi bán lại cho khách hàng của mình với giá cao hơn. Lợi nhuận mà các công ty thơng mại thu đợc chính là khoản chênh lệch giữa giá bán ra trừ đi giá mua vào và các khoản chi phí khác. Với các nhà sản xuất lớn, có nhiều tiềm lực thì họ sẽ tổ chức tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Nhng đối với các nhà sản xuất có tiềm lực hạn chế thì không thể tự mình tổ chức bán hoặc bán nhng hiệu quả không cao. Ngay cả đối với các nhà sản xuất có tiềm lực mạnh thì việc tự mình bán sản phẩm trong hầu hết các trờng hợp cũng không có hiệu quả bằng việc bán sản phẩm qua các trung gian và tập trung vào sản xuất. Sở dĩ nh vậy là do sự chuyên môn hoá về lao động dẫn đế hiệu quả kinh tế cao. Chính vì vậy mà xuất hiện các công ty chuyên mua hàng của các nhà sản xuất rồi tổ chức bán cho khách hàng mà ngời ta gọi là các công ty thơng mại. Ngày nay, hàng hoá đợc sản xuất với khối lợng lớn, chủng loại phong phú, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình thì việc tiêu thụ hàng hoá trở nên ngày càng khó khăn. Dù các nhà sản xuất có tiềm lực đến đâu mà không tiêu thụ đợc hàng hoá thì cũng không thể tồn tại đợc. Việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn thì các nhà sản xuất càng phải cần đến các trung gian có kinh nghiệm phân phối để tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính vì vậy mà vai trò của các công ty thơng mại ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong môi trờng kinh doanh ngày nay. Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Phân loại. Có nhiều cách tiếp cận để phân loại các công ty thơng mại, dựa vào cấu trúc các loại hình công ty thơng mại thờng đợc phân chia theo các tiêu thức sau: -Phân theo lĩnh vực thơng mại, các công ty thơng mại hàng hoá, dịch vụ đợc phân thành: + Các công ty thơng mại bán buôn hoạt động chủ yếu trên thơng trờng bán buôn nhằm mục đích chuyển bán và hợp lí hoá tổ chức dòng Marketing phân phối. + Các loại hình công ty thơng mại bán lẻ có đối tợng hoạt động chủ yếu trên thơng trờng bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng và kết thúc quá trình lu thông. Trong thực tế hiện nay không tồn tại một công ty thơng mại thuần tuý bán buôn hoặc bán lẻ nào rõ rệt. Vì vậy khi đánh giá thờng căn cứ vào mức doanh số theo từng lĩnh vực thơng mại và vận hành qui tắc "quá bán" để phân loại. -Phân loại theo tính chất và phạm vi nhất thể hoá hoạt động kinh doanh, tồn tại các loại hình: + Công ty thơng mại bán lẻ- bán buôn. + Công ty thơng mại bán buôn-bán lẻ. + Công ty sản xuất- bán lẻ. - Phân theo phạm vi mặt hàng và hình thức tổ chức kinh doanh, các công ty thơng mại đợc phân thành: + Công ty thơng mại chuyên doanh. + Công ty thơng mại hỗn hợp và liên hợp. + Công ty thơng mại tổng hợp. - Phân theo hình thái kinh tế và hình thức tổ chức tài sản, các công ty th- ơng mại bao gồm các loại hình: + Công ty thơng mại quốc doanh thuộc sở hữu nhà nớc. + Công ty thơng mại t nhân. + Công ty thơng mại cổ phần. + Công ty thơng mại trách nhiệm hữu hạn. + Công ty thơng mại liên doanh và 100% vốn nớc ngoài. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á thuộc loại hình Công ty thơng mại TNHH 2 thành viên. Công ty hoạt động với t cách là nhà phân phối các thiết bị nội thất cho các nhà sản xuất. Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 2. Marketing- mix trong các doanh nghiệp thơng mại Cũng nh bất kì một doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trờng, các Công ty thơng mại phải quan tâm đến Marketing- mix. Nó bao gồm 4 biến số, ta sẽ đi xem xét từng biến số. 2. 1. Sản phẩm. Sản phẩm là mọi thứ đợc chào bán trên thị trờng nhằm thu hút sự chú ý, mua, sử dụng, hay tiêu dùng, có thể thoã mãn đợc một mong muốn và nhu cầu của con ngời. Những hàng hoá đợc bán trên thị trờng bao gồm hàng hoá, vật chất, dịch vụ địa điểm, tổ chức và ý tởng. Đối với các doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, họ là ngời mua sản phẩm của ngời sản xuất rồi bán lại cho ngời tiêu dùng, họ đóng vai trò nh thành viên kênh của nhà sản xuất. Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại là mua để bán: mua của ng- ời sản xuất ( nhà cung cấp ) bán cho khách hàng ( ngời tiêu thụ ) khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị trờng qua sự tham gia của các nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà ngời tiêu thụ có thể nhận đợc có thể mô tả: Sản phẩm ngời tiêu dùng nhận = Sản phẩm đợc chế tạo + Sản phẩm có đợc từ đợc từ nhà thơng mại bởi nhà sản xuất nhà thơng mại Đối với khách hàng, cái họ cần đợc đáp ứng từ phía doanh nghiệp thơng mại và sẵn sàng trả tiền cho doanh nghiệp là khả năng cung cấp cho họ một tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ giúp họ thoả mãn nhu cầu. Tập hợp các dịch vụ này tạo thành sản phẩm của những doanh nghiệp thơng mại dới con mắt khách hàng. Các loại máy bơm nớc mà Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á cung cấp cho khách hàng đợc nhập nguyên chiếc từ nớc ngoài. Do đặc điểm của sản phẩm thì Công ty không bao gói hay phân chia hàng hoá, Công ty sau khi mua về thì đa luôn ra thị trờng bán cho khách hàng có kèm theo dịch vụ bảo hành, ngoài ra Công ty có bán một số linh kiện tạo điều kiện cho khách hàng có thể thay thế từng bộ phận khi cần thiết. 2. 2. Chính sách giá. Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về giá, nhng theo một cách đơn giản hơn, cụ thể hơn giá có thể đợc hiểu là:" Giá là một khoản tiền phải trả cho một cái gì đó" Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Thông thờng giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động thơng mại ( mua bán ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân giữa ngời mua và ngời bán. Việc xác lập một chiến lợc giá đúng đắn là điều cực kì quan trọng đối với Công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng và có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá nh ta thấy chịu tác động của rất nhiều yếu tố, sự vận động và hình thành của nó rất phức tạp. Việc xác lập một chiến lợc giá hợp lí đòi hỏi giải quyết nhiều vấn đề. Các doanh nghiệp thơng mại khi hoạch định chiến lợc, chính sách và giá cả trong kinh doanh cần nghiên cứu và nắm vững: - Khái niệm giá - Các mục tiêu định giá. - Các chính sách giá. - Các phơng pháp tính giá. Tuy nhiên với đặc trng của mình các doanh nghiệp thơng mại thờng xác định giá bán của mình theo công thức: Giá bán = Giá mua + Chi phí vận chuyển, bảo hành + Lợi nhuận + Chi phí liên quan khác. 2. 3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Trong các doanh nghiệp thơng mại chính sách xúc tiến đợc gọi là xúc tiến th- ơng mại. Và theo TS Nguyễn Bách Khoa trong cuốn Marketing thơng mại thì: "Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và thiết lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm xác lập phối hợp triển khai năng động chiến lợc của chơng trình Marketing- mix đã lựa chọn của Công ty" 1 Xúc tiến thơng mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc trong Marketing- mix, xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác. Hoạt động xúc tiến thơng mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh với các bạn hàng nớc ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến thơng mại các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt động thơng mại doanh nghiệp có thêm thông tin về 1 Marketing thơng mại- TS. Nguyễn Bách Khoa- Nhà Xuất Bản Thống Kê- Năm 2000 Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing thị trờng, có điều kiện để phát triển kinh doanh và hội nhập kinh tế khu vực, giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 2. 4. Chính sách phân phối. Chính sách phân phối của các doanh nghiệp thơng mại sẽ đợc nói cụ thể trong các phần sau. II. Kênh phân phối và vai trò của nó trong hoạt động marketing của các doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm và thực chất của kênh phân phối. 1. 1 Khái niệm và chức năng của kênh Marketing trong các doanh nghiệp thơng mại. "Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về kênh Marketing. Sở dĩ có nhiều định nghĩa nh vậy là do có sự tiếp cận khác nhau. Song với t cách là một nhà quản lí Marketing và dới con mắt của nhà phân phối thì kênh Marketing đợc định nghĩa nh sau: " Kênh Marketing của công ty thơng mại là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thơng mại ( với t cách là một trung gian thơng mại hoàn chỉnh ) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác với ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức bán phân phối và vận động hợp lí nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty. Nh vậy kênh Marketing của một công ty thơng mại tạo ra các tác nghiệp vận động hàng hoá từ cơ sở nguồn hàng của công ty đến khách hàng trực tiếp của mình nhằm khắc phục các chênh lệch thời gian, không gian, mặt hàng và danh nghĩa sở hữu. Do vậy, một kênh Marketing của công ty thơng mại phải đợc tổ chức hợp lý cho các thành viên kênh thực hiện các chức năng cơ bản sau: - Nghiên cứu Marketing phân phối. Thu thập các thông tin cần thiết để thực hiện các thơng vụ. - Khuyếch trơng thơng mại, triển khai và phổ biến có tính thuyết phục về cách chào hàng thơng mại. - Giao dịch thơng mại: Phát hiện và giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng. Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing - Làm thích ứng: làm chính xác và phù hợp các chào hàng đối với nhu cầu của khách hàng. Các chức năng này bao hàm các hoạt động tập hợp, chỉnh lí, bao gói, làm trọn bộ và nhãn hiệu thơng mại. - Thơng thảo thơng mại: cố gắng đạt đợc thoả hiệp cuối cùng về giá và các điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hoá thơng vụ. - Phân phối vật chất: Bao gồm quản trị dự trữ điều vận và hoạt động kho. - Đảm bảo tài chính: Tạo lập và phân phối các ngân quĩ để bù đắp chi phí vận hành kênh. - Mạo hiểm: Chấp nhận mạo hiểm và tăng cờng độ tin cậy của các hoạt động có liên quan đến vận hành kênh Marketing. Trong các chức năng trên thì 5 chức năng đầu giúp cho việc thực hiện nội dung giao dịch, thơng vụ, 3 chức năng sau giúp cho việc hoàn hảo các th- ơng vụ giao dịch. So với các loại hình công ty khác, công ty thơng mại có những đặc điểm sau: - Trình độ tán xạ lớn của các hoạt động cơ bản. - Tính phức hợp và phân hoá cao của các tổ chức kinh doanh và bộ máy công ty. - Tỷ trọng lao động sống lớn. - Tính nhất thể hoá hữu cơ trong các hoạt động thơng mại ( bán lẻ- bán buôn- dịch vụ ) hỗn hợp. Những đặc trng này dẫn tới sự khác biệt về sản xuất so với các công ty sản xuất là tính đa dạng của các hoạt động, ngoài các hoạt động có tính công nghệ và hoạt động sản xuất ( phân loại, bao gói, chỉnh lí, tái chế, bảo quản, vận chuyển ), còn bao hàm một hỗn hợp linh hoạt và nhạy cảm của các hoạt động có đặc trng tổ chức và quản trị thơng mại để lạ chọn, xâm nhập, khai thác và phát triển thị trờng tiềm năng của mình, điều này đặc biệt thể hiện trong hoạt động thơng mại bán lẻ hàng hoá. Hơn nữa, công ty thơng mại là công ty đứng giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Điều này khác hẳn với công ty sản xuất- đó là các công ty đầu nguồn. Xuất phát từ đặc trng này mà việc tổ chức của các công ty thơng mại có nhiều nét khác biệt so với các công ty sản xuất. Hệ thống phân phối của các công ty thơng mại phải đợc thiết kế theo hai hớng song song lên trên và xuống dới, vừa phải quan hệ với đầu vào là nhà sản xuất vừa phải quan hệ với đầu ra là khách hàng của mình. Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 1. 2. Phân loại kênh Marketing trong các doanh nghiệp thơng mại. Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình thông qua những nhà trung gian. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành nên kênh Marketing cho riêng mình. Có rất nhiều cách phân loại kênh Marketing: Căn cứ vào cấp độ kênh ngời ta phân ra thành: Kênh trực tiếp ( kênh 0 cấp ) : Nhà sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng không qua trung gian. Có ba phơng thức bán trực tiếp cơ bản: bán lu động, bán qua bu điện, qua cửa hàng của các nhà sản xuất. Kênh 1 cấp: Là kênh có 1 trung gian giữa nhà sản xuất - ngời tiêu dùng. Kênh cấp 2: Là kênh có 2 trung gian giữa ngời sản xuất- ngời tiêu dùng. Kênh cấp 3: Là kênh có 3 trung gian giữa ngời sản xuất- ngời tiêu dùng. Sơ đồ 1: Các cấu trúc kênh thay thế. Kênh cấp 0 Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 Cấp Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A. 10 Nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu Ng ời tiêu dùng Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng Nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu Nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu Bán buôn cấp 1 Bán buôn cấp 2 Bán lẻ Ng ời tiêu dùng. Nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu. Nhà bán buôn Nhà bán lẻ. Ng ời tiêu dùng [...]... đa kênh đối với Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á là rất hợp lí Bởi vì Công ty không trực tiếp sản xuất ra máy bơm nớc mà chỉ nhận phân phối cho các nhà sản xuất Vì vậy mà hoạt động phân phối là hoạt động chính, cơ bản, và quyết định sự tồn tại của Công ty Một hệ thống đa kênh giúp Công ty sớm bao phủ thị trờng Nhng Công ty cũng phải thận trọng trong quá trình mở rộng hệ thống phân phối hiện nay sao... thiết bị kém, kinh nghiệm sản xuất không có nên hoạt động sản xuất của công ty không có hiệu quả Hiện nay hoạt động sản xuất hầu nh không có, Công ty chỉ nhập linh kiện một số mặt hàng và lắp ráp công ty hoạt động chủ yếu với vai trò là nhà phân phối, tiến hành xuất nhập khẩu một số mặt hàng nội thất cho các nhà sản xuất trong đó chủ yếu là nhập khẩu, công ty chỉ xuất khẩu đợc một số thiết bị vệ sinh của... một chút nhng chúng ta không có quyền lựa chọn 51 Khi sản xuất không có đà để đi lên, công ty sản xuất thơng mại châu á đã nghiêng về phần thơng mại hơn là sản xuất Năm 1998 công ty lại chính thức trở thành đại lý phân phối độc quyền máy bơm Hanil- một trong những nhãn hiệu hàng đầu của Hàn Quốc và lắp ráp máy bơm nhập khẩu từ Hàn Quốc, ở cơ sở bên Gia Lâm 52 Ngoài ra Công ty cũng nhận phân phối các... thành phố Hồ Chí Minh 38 Công ty có một xởng sản xuất bên Gia Lâm khá lớn, ngoài ra công ty còn thuê một cơ sở sản xuất ở Xuân Hoà 39 Máy móc, thiết bị của công ty hiện nay cũng tơng đối hiện đại, một số máy móc đợc nhập từ Hàn Quốc và Ytaly ( máy móc chủ yếu để lắp ráp chứ cha sản xuất ) 40 Đặc biệt các trang thiết bị lắp đặt tại trụ sở và các chi nhánh của công ty là khá hiện đại, đầy đủ và tiện lợi... của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á và đặc điểm của máy bơm nớc thì Công ty chỉ có thể sử dụng một cách linh hoạt sức mạnh khuyến khích để khuyến khích các thành viên trong kênh Trong trờng hợp không thể thơng lợng Công ty mới sử dụng công cụ pháp lí bởi vì Công ty hiện nay đang trong giai đoạn mở rộng thị trờng nên cần nhiều trung gian phân phối 4 Các biện pháp giải quyết xung đột Tất cả các hệ... nguồn lực của Công ty, các yếu trong thị trờng để có hệ thống kênh Marketing hợp lí và có hiệu quả Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A 26 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Chơng II: thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức quản lí hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á Lịch sử ra đời và cơ cấu bộ máy của công ty 1 Lịch sử ra đời của công ty Sau 10 năm đổi mới... các khách hàng tiềm năng, mà phải bán hàng thông qua hệ thống phân phối Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á mua các loại máy bơm nớc từ các nhà sản xuất rồi bán lại cho các khách hàng tiềm năng, nhng công ty cũng không thể tự mình bán hàng cho toàn bộ khách hàng tiềm năng trên thị Sv: Trần Thị Hằng- Lớp Marketing 41A 14 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing trờng Việt Nam Vì vậy Công ty cần tổ chức một. .. khá và cao Cho nên các khu vực có mật độ thị trờng cao các loại máy bơm nớc của công ty tập trung ở các thành phố nh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, rồi đế các khu thị xã, thị trấn nh Thái Bình, Hà Nam, Yên Bái, Còn dân c ở các vùng khác nói chung hầu nh không sử dụng sản phẩm của công ty Vì vậy mà công ty cần thiết kế hệ thống nhiều kênh ở các thành phố đặc biệt là các thành phố lớn để phục vụ số. .. phần là nh vậy, một phần là do công tác làm thị trờng của chi nhánh trong miền Nam kém nên các loại máy bơm nớc của công ty tiêu thụ đợc rất ít trong đó + Các biến số sản phẩm * Thể tích và trọng lợng * Tính dễ bị h hỏng * Giá trị đơn vị sản phẩm: Nhìn chung giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp thì càng nên thiết kế kênh dài hơn Nh đã gới thiệu các loại máy bơm nớc của công ty là hàng hoá lâu bền, trọng... thời gian tới +Biến số trung gian * Khả năng phân phối của các trung gian: Các trung gian không sẵn sàng phân phối các sản phẩm của công ty thi các công ty sẽ tăng cờng sử dụng các loại kênh trực tiếp và ngợc lại * Chi phí sử dụng các trung gian: Nếu chi phí này quá cao thì các Công ty giảm bớt việc sử dụng các trung gian * Các dịch vụ đợc đa ra bởi các trung gian: Các trung gian đáp ứng đợc dịch vụ . Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á nên em chọn đề tài nghiên cứu: " ;Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm máy bơm nớc. mại Châu á. Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á. Trong suốt quá trình