Phân tích đối thủ cạnh tranh Trong q trình kinh doanh ngân hàng thương mại nay, điều kiện cạnh tranh ngày trở nên gây gắt Để ngân hàng quản trị tốt thị trường, khách hàng mục tiêu kinh doanh ngân hàng, ngân hàng cần xác định đối thủ cạnh tranh cách cụ thể xác Trong chương này, mục tiêu giúp người đọc thấy tầm quan trọng, cách xác định, nhận dạng đối thủ caanh tranh ngân hàng, để từ giúp ngân hàng quản trị hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày hiệu I SỰ QUAN TRỌNG CỦA PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Đa số NH hoạt động môi trường cạnh tranh Trong nhiều thị trường mức độ cạnh tranh gia tăng năm gần theo sau xâm nhập ngân hàng nước Một kết gia tăng cạnh tranh tạo tăng trưởng nhận thức nhận biết điều để kinh doanh thành cơng khơng phân tích thị trường khách hàng cách cẩn thận mà cịn phải bao gồm phân tích chi tiết đối thủ cạnh tranh Vấn đề giúp cho nhà lập kế hoạch thị trường NH, nhà lãnh đạo NH, cải tiến lực họ để phân tích đối thủ cạnh tranh tăng lên hội đạt đến thành cơng Để tìm hiểu phân tích đối thủ cạnh tranh, NH bạn có thể: + Đề chiến lược cho NH làm vơ hiệu điểm mạnh đối thủ nơi có thể, đặt trọng tâm vào dịch vụ mà nơi NH bạn có mối quan hệ mạnh chọn hoạt động cách cẩn thận nơi mà NH bạn có hội lớn đưa đến thành công + Giúp cho khách hàng tiềm đánh giá dịch vụ NH bạn cách thực tế ngược lại đối thủ bạn + Chứng minh với tin khách hàng nên chọn NH bạn đối thủ bạn + Tự tin gia tăng hiểu biết điểm mạnh, điểm yếu liên quan đến dịch vụ NH bạn II PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Phát triển hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng hoạch định chiến lược phân khúc thị trường Phát triển hệ thống thơng tin thích hợp dành riêng cho mình, điều tra tồn tiềm đối thủ cạnh tranh, nhiệm vụ quan trọng tiến hành cho tất cấp NH + Ở mức độ hợp tác, phân tích đối thủ cạnh tranh NH đó, quan tài khác tác động mạnh lên mục tiêu sứ mệnh chung NH + Ở mức độ thị trường địa phương, đối thủ thường NH xứ nằm địa thích hợp thị trường phục vu phân tíchû Ở tầm chi tiết yêu cầu chương trình hoạt động cá nhân, tổ chức, cấu trúc công việc, chi nhánh tài trợ với quan điểm thích hợp chiến lược phân khúc thị trường mà sử dụng dể xâm nhập vào thị trường đối phương III NHẬN DẠNG ĐỐI PHƯƠNG Trong việc tiến hành phân tích đối phương bí cần thiết để xem xét hoạt động đối phương tại, tương lai có ảnh hưởng lớn chiến lược NH hàng bạn Những đối thủ ngân hàng bạn bao gồm: Các đối thủ trực tiếp tồn Tập trung đối thủ NH lớn NH có kỷ lục tăng trưởng cao, đặc biệt họ hoạt động cách thích hợp chiến lược thành cơng Bạn nên ý NH không cạnh tranh với NH bạn xuyên qua lãnh đạo mà qua thị trường sản phẩm cụ thể Đây đối thủ hoạt động địa bàn với ngân hàng chúng ta, dành chia phần thị trường với ngân hàng cách đưa sản phẩm dịch vụ loại với chất lượng khác Các đối thủ Bạn phải ý NH nước danh tiếng mở rộng hoạt động nước, đặc biệt địa bàn với ngân hàng bạn Đây đối thủ lớn với bề dầy kinh nghiệm trình kinh doanh tiền tệ Chúng ưu kinh nghiệm quản lý, tiên tiến công nghệ có lực lượng lao động với trình độ chuyên môn cao Xâm nhập thị trường tiềm Các đối thủ NH: Sự đe dọa lớn NH không cần thiết phải từ đối thủ trực tiếp mà cịn tổ chức tài phi ngân hàng khác Ngân hàng bạn ø có nhiều thua lỗ việc phá cấu trúc thị trường đối thủ khác gây Những đối thủ cạnh tranh bao gồm quan khác với sở khách hàng thiết lập, dễ dàng đạt đến mở rộng phân phối, theo sử dụng cơng nghệ chi phí thấp IV CÁC NGUỒN THÔNG TIN VỀ DO THÁM ĐỐI THỦ Thu thập thơng tin đối thủ dễ dàng bạn thực tiếp cận nguồn thông tin mức độ giới hạn có cho cơng việc bạn Tuy nhiên, số tổ chức thực cố gắng xem xét đối thủ họ phương diện tài Nguồn thơng tin đối thủ cạnh tranh bao gồm: - Các báo cáo hàng năm, nơi có sẵn báo cáo hàng năm thu nhập chi nhánh/ đơn vị kinh doanh - Những tài liệu sản phẩm cạnh tranh - Tạp chí, báo chí thuộc ngân hàng, thơng tin hữu ích chi tiết trình độ nhân viên, hoạt động kinh doanh, triết lý kinh doanh, chi nhánh mới, dịch vụ sản phẩm, thay đổi chiến lược - Lịch sử công ty NH, nội dung hữu dụng làm tăng thêm hiểu biết văn hóa tổ chức, lý vị trí tồn chi tiết hệ thống nội nguyên tắc trị - Quảng cáo Những lời quảng cáo làm rõ chủ đề, lựa chọn phương tiện truyền thông, mức sử dụng thời gian chiến lược cụ thể - Niên giám NH Đây nguồn quan trọng để nhận biết tổ chức, loại dịch vụ khách hàng, bao gồm chuyên mơn sâu, hình thức hoạt động vị liên quan - Báo chí ngành tài Đây nguồn hữu ích chi tiết thay đối sản phẩm, giá cả, bán, nhân viên tiếp thị, đơn vị đầu tư - Báo chí tài nước quốc tế, nguồn hữu ích cho thông báo chiến lược tài ngân hàng phân tích thơng báo tổ chức /nhân viên - Những viết diễn văn giám đốc Những vấn đề hữu ích cho tổ chức , phương pháp, triết lý quản trị mục đích chiến lược - Nhà quản lý chi nhánh/ lãnh đạo hoạt động Những báo cáo từ nhà quản lý nầy cho thấy hoạt động thị trường đối phương, khách hàng, giá cả, sản phẩm dịch vụ, chất lượng, phân phối - Khách hàng Báo cáo từ khách hàng thơng tin cung cấp thị trường tích cực - Người cung cấp Báo cáo từ nhà cung cấp hữu ích đặc biệt việc đánh giá kế hoạch đầu tư, mức hoạt động, hiệu - Các cố vấn chuyên nghiệp Nhiều NH nhờ đến cố vấn NH cách tích cực, cố vấn nầy thường cho Nh biết nhiều loại hệ thống phương pháp để NH chấp nhận - Báo cáo nhà mơi giới chứng khốn Những báo cáo thường cung cấp thơng tin hữu ích chi tiết tổ chức thường thu thập từ thông tin bên với phân tích tài - Hội liên hiệp NH giao tiếp xã hội, diễn đàn để thảo luận hội để tìm hiểu phương pháp hoạt động đối phương - Phân tích dịch vụ đối phương Xem xét thật kỹ dịch vụ đối phương , phải cẩn thận khơng tìm kiếm đặc trưng chúng mà phải biết vận dụng cải tiến chúng cho - Chiêu mộ nhân viên đối phương Xin nhớ giới thiệu dịch vụ hay sản phẩm chi cao, mướn người từ NH đổi dịch vụ thành công rẽ - Các cố vấn điều hành hưu Các nhà điều hành hưu từ NH đối phương mướn nhà cố vấn, thông tin yêu cầu họ xác định rõ ràng lãnh vực công việc cụ thể V DỮ LIỆU CƠ BẢN PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ Để đánh giá điểm mạnh yếu đối phương, cần thiết phải thu thập liệu thực tế đối thủ đối thủ tiềm ẩn (xuất tương lai) cách có ý nghĩa Các liệu thu thập nên bao gồm: - Tên NH đối thủ đối thủ tiềm ẩn - Số lượng địa phương văn phòng, chi nhánh, chi nhánh phi NH - Số lượng đặc điểm nhân viên chi nhánh - Chi tiết tổ chức NH cấu trúc phận kinh doanh - Chi tiết tài nhóm NH, cá nhân NH, phận kinh doanh phi NH - Khả sinh lợi, tỷ lệ tăng trưởng NH hay nhóm NH - Chi tiết dịch vụ sản phẩm, bao gồm giá cả, chất lượng dịch vụ - Chi tiết thị phần phân khúc thị trường, theo vùng địa lý - Chi tiết quảng cáo khuyến - Chi tiết phạm vi lãnh vực hoạt động NH - Chi tiết khách hàng phục vụ hoạt động - Chi tiết thị trường chuyên môn - Chi tiết nghiên cứu phát triển sử dụng - Chi tiết hoạt động hệ thống phương tiện, qui mô lực, sử dụng tài sản, đánh giá hiệu quả, tăng cường vốn - Chi tiết đơn vị cung cấp - Chi tiết số lượng nhân viên - Chi tiết cá nhân quan trọng NH - Chi tiết hệ thống kế hoạch, thơng tin kiểm sốt Những nguồn thơng tin cung cấp cho bạn chi tiết đối thủ bạn, từ bạn hiểu đối thủ bạn mạnh yếu minh điểm nào, chẳng hạn giá thành, khả quản lý, nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường Để từ bạn điều chỉnh hạn chế phát huy mạnh cách có hiệu VI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐỐI THỦ Chiến lược đối thủ nên phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu có liên quan họ để chọn lựa chiến lược cho ngân hàng bạn, thiết lập thay đổi chiến lược cho NH bạn Hầu hết NH lớn quan tâm đến nhiều lãnh vực kinh doanh, chiến lược đối thủ cần đánh giá mức độ khác nhau, cụ thể: - Vai trò chức - Mục tiêu phận kinh doanh - Mục tiêu ngân hàng, hay nhóm NH Phân tích vai trị chức Nhận xét đánh giá vai trò chủ yếu, chiến lược đối thủ sử dụng số nội dung sau: + Chiến lược thị trường, + Chiến lược hoạt động + Sự phát triển dịch vụ / sản phẩm + Chiến lược tài 1.1 Chiến lược thị trường - Chiến lược dịch vụ đối thủ áp dụng liên quan đến chiến lược bạn gì? - Thị phần đối thủ phân chia thị trường? - Tốc độ tăng trưởng đối thủ loại dịch vụ/ phân loại khách hàng bao nhiêu? - Chiến lược dịch vụ đối thủ gì? - Chính sách dịch vụ đối thủ gì? Tốc độ giới thiệu dịch vụ năm qua nào? Phương pháp tiếp cân cụ thể việc đưa dịch vụ sử dụng cách thích hợp gì? - Chất lượng dịch vụ liên quan đối thủ so sánh với loại dịch vụ bạn gì? - Chiến lược giá đối thủ áp dụng cho loại dịch vụ/ khách hàng gì? - Chiến lược quảng cáo khuyến đối thủ gì? 1.2 Chiến lược hoạt động - Số lượng, qui mô nơi chi nhánh, văn phịng đối thủ? Những dịch vụ mà chi nhánh cung cấp Khả cung cấp? - Năng lực thực đối thủ? Khả sử dụng lực? - Vốn đối thủ tài sản? Tài sản đối thủ? Mỗi loại tài sản so sánh với vốn chủ sở hữu nào? - Số lượng nhân viên thu nhận chi nhánh/ văn phòng? Lương bao nhiêu? - Các khoản cho vay dịch vụ bao nhiêu? Vốn huy động đối phương? - Số lượng cho vay dịch vụ cho nhân viên bao nhiêu? Chi phí cho nhân viên liên quan bao nhiêu? - Tổ chức đoàn thể đối thủ cạnh nào? Sự không an tâm lao động đối thủ gì? - Tỷ lệ phần trăm nguồn vốn cung cấp từ nội bộ? Bao nhiêu % số lượng cung cấp dùng cho nội bộ? - Chi phí dịch vụ bạn ước lượng cho đối thủ có liên quan đến bạn? - Hệ thống tổ chức sử dụng đối thủ? - Sự tổ chức có phù hợp với tổ chức đối thủ không? Cán điều hành chủ chốt có am hiểu tổ chức khơng? - Từng đối thủ linh động cách có thay đổi điều kiện thị trường? Sự đáp ứng điển hình có tính cách lịch sử khơng ổn định nhu cầu? 1.3 Sự phát triển dịch vụ - sản phẩm - Những dịch vụ phát triển đâu? - Mức chi phí phát triển dịch vụ đối thủ đánh giá bao nhiêu? Nhữỵng chi phí thay đổi qua năm nào? - Có nhân viên thu nhận đối thủ phát triển dịch vụ mới? Bao nhiêu số bạn đánh giá được? - Tài liệu giới thiệu dịch vụ/ cải tiến sản phẩm đối thủ năm qua gì? - Bằng cách đối thủ phản ứng lại giới thiệu dịch đơn vị khác cách nhanh chóng? Phản ứng thường sử dụng? 1.4 Chiến lược tài - Tình hình tài đối thủ cạnh tranh hoạt động kinh doanh nào? Đối với ROA, lưu chuyển tiền tệ, tỷ lệ tổn thất tín dụng? - Tỷ lệ tăng trưởng vốn chủ sỡ hữu? - Các khoản nợ phải trả hoạt động vị trí nó? - Những khoản nợ nào/nguồn vốn khác sử dụng cho hoạt động? - Tỷ lệ tăng trưởng đối thủ so sánh với tỷ lệ trung bình ngành nào? Trong trường hợp có giảm sút tiền gửi nguồn bổ sung có được? Chi phí cho nguồn nào? - Sự quản trị khỏan nợ phải trả đối thủ cạnh tranh điều kiện thị trường thay đổi tăng lên lãi suất, tăng lạm phát, tăng chi phí tiền lương? Mục tiêu phận kinh doanh Điểm bắt đầu cho việc đánh giá NH đối thủ góc độ phân khúc thị trường/cấp phận kinh doanh đánh giá mong đợi phận chiến lược kinh doanh Điều thấy rõ ràng từ khác yếu tố phát biểu Ban Quản trị, lựa chọn người quản lý để điều hành đơn vị, quan điểm Ban Quản trị đơn vị, số lượng nguồn phân phối Để đánh giá mục tiêu đơn vị kinh doanh, câu hỏi sau thật hữu ích: - Những mục tiêu tài hoạt động kinh doanh: ROA, dòng tiền tệ thị phần chiếm lĩnh gì? - Quan điểm Ban quản trị rủi ro gì? Lợi nhuận/thị phần/ Sự tăng trưởng tài sản rủi ro đơn vị cân nào? - Cơ cấu tổ chức đơn vị kinh doanh đối thủ gì? Trách nhiệm định phân chia nào? Chức phân chia có liên kết (điều phối) đơn vị kinh doanh tốt không? Mục tiêu kinh doanh nhóm ngân hàng Sự hiểu biết chiến lược quan điểm nhóm thành phần cấu tạo cần thiết việc đánh giá chiến lược đối thủ phát họa hành vi đối thủ Ở mức độ nhóm cố gắng đánh giá yếu tố sau: * Mục tiêu tài tổng qt nhóm gì? Kiểm tra tác động của: - Lạm phát - Thay đổi cơng nghệ - Chi phí lương - Tỷ giá hối đoái - Lãi suất - Nhu cầu vốn - Chi phí vốn * Khả tăng trưởng đối thủ gì? - Năng lực tăng trưởng ngắn hạn gì? - Năng lực tăng trưởng dài hạn gì? - Tốc độ tăng trưởng giữ vững thuộc tài gì? - Khả chiến lược đối thủ thay đổi với tăng trưởng? * Những điểm mạnh yếu đối thủ gì? v v VII ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Mục tiêu việc hướng dẫn phân tích đối thủ cạnh tranh làm rõ chiến lược đối phương thay đổi chiến lược phản ứng lại Đánh giá khả chiến lược đối phương bao gồm câu trả lời sau đây: Từ phân tích mục tiêu cạnh tranh, chiến lược khả năng, lực, đánh giá: - Đánh giá chiến lược cơng kích đối phương - Đánh giá chiến lược phòng thủ đối phương - Đánh giá chiến lược mục tiêu ngân hàng VIII TĨM TẮT Hệ thống thơng tin đối thủ cạnh tranh ngân hàng yếu tố quan trọng phát triển thị trường chiến lược tổng hợp Vị trí cạnh tranh liên quan ngân hàng cần phải thành lập cách hệ thống hóa thành phần phân phối chiến lược đầu tư thị trường Kiểm tra phân tích đối thủ thích đáng mức độ tổng quát, phận mức độ thị trường sử dụng số câu hỏi - Những đối thủ thích đáng có nhận dạng cách xác khơng? - Những đối thủ xâm nhập vào có nhận dạng khơng? - Những nguồn thơng tin thích hợp đối thủ có thu thập đầy đủ khơng? 10 - Dữ liệu đối thủ có đáp ứng cho phân tích đối thủ khơng? Có liệu quan trọng chưa có, tìm từ đâu, cách nào, chi phí bao nhiêu? - Chiến lược phận kinh doanh đối thủ có xác định cách đầy đủ khơng? Vị trí chiến lược phận tồn bộdanh mục NH đối thủ có đánh giá cách thực tế không? - Sứ mệnh mục tiêu NH đối thủ có xác định rõ khơng? - Danh mục thị trường đâ tư đối thủ phát triển thăm dị cách đầy đủ khơng? - Về văn hóa, tổ chức, thuật lãnh đạo lịch sử đối thủ phân tích khơng? tác động yếu tố nầy chiến lược đánh giá không? - Năng lực chiến lược đối thủ đánh giá không? Sự thay đổi chiến lược cơng phịng thủ có nhận dạng cách đắng không? - Điểm mạnh, điểm yếu liên quan NH hàng bạn có đánh giá cách trung thực không? Và hầu hết thay đổi chiến lược cách thích hợp để chống lại đối thủ riêng biệt có nhận dạng khơng? 11 ... chiến lược đối thủ thay đổi với tăng trưởng? * Những điểm mạnh yếu đối thủ gì? v v VII ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Mục tiêu việc hướng dẫn phân tích đối thủ cạnh tranh làm... cụ thể V DỮ LIỆU CƠ BẢN PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ Để đánh giá điểm mạnh yếu đối phương, cần thiết phải thu thập liệu thực tế đối thủ đối thủ tiềm ẩn (xuất tương lai) cách có ý nghĩa Các liệu thu thập... chi nhánh, văn phòng đối thủ? Những dịch vụ mà chi nhánh cung cấp Khả cung cấp? - Năng lực thực đối thủ? Khả sử dụng lực? - Vốn đối thủ tài sản? Tài sản đối thủ? Mỗi loại tài sản so sánh với vốn