Đang tải... (xem toàn văn)
kế hoạch bán hàng Sản phẩm sữa nước của Vinamilk cho các siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi tại khu vực Hà Nội năm 2022 Sản phẩm sữa nước của Vinamilk cho các siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi tại khu vực Hà Nội năm 2022 Sản phẩm sữa nước của Vinamilk cho các siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi tại khu vực Hà Nội năm 2022
Kế h o c h b n h n g S ả n p h ẩ m s ữ a n ướ c c ủ a V i n a m i l k c h o c c s i ê u t h ị v c h u ỗ i c a h n g t i ệ n lợi t i k h u v ự c H N ộ i n ă m 2022 Công t y Vinamilk NỘI DUNG KẾ HOẠCH Giới thiệu công t y Tình hình cơng t y Mục tiêu bán hàng nhóm Khách hàng mục tiêu Kế hoạch t h ự c VInamil k Giới thiệu Tiền thân Công ty sữa Việt Nam thành lập năm 1976 Năm 2003 cổ phần hóa thành cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Slogan công ty: “ Vươn cao Việt Nam” Vinamilk Các dị ng sản p hẩm chính: sữa đặc, sữa tươi, kem, sữa chua, sữa b ộ t b ộ t dinh d ỡ n g loại, sữa đậu nành, nước ép trái loại Tình hình Các yếu t ố bên t r on g Thương hiệu mạnh: 10 năm Vinamilk đư ợc Ch ín h sách ch o lự c lư ợn g b án : Đảm b ảo t h u nhập, phúc lợi, không giảm l n g liên tiếp vinh danh vị t r í Lực l ợ n g nhân lực: Vinamilk có n gu ồn nhân lực ng đảo, có kinh nghiệm chun sâu , kiến th ứ c t ố t đào tạo Sự đa dạng sản phẩm: Vin am ilk có q u y mơ m ạn h , n ăn g t ài mạnh kh ả p h át t r iển 250 sản p hẩm loại, riêng ngành hàng sữa nước sở h ữ u gần 50 loại sản p hẩm Hệ thống phân Kênh truyền thống Do thị trường nơng thơn đóng góp 70% cấu vào doanh thu nội địa phối VNM, kênh truyền thống với điểm bán lẻ rộng khắp nước kênh chủ lực doanh nghiệp Kênh khách hàng chiến lược Các khách hàng VNM kênh trường học (chương trình Sữa học đường, doanh thu ~1.000 tỷ đồng/năm, khoảng 2% cấu doanh thu nội địa), nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hãng hàng không… Kênh đại Siêu thị lớn : big C , Coop mart , lan chi mart, mega mart, vinmart… Cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini : vinmart+, circle K , K-market, T- mart … Yếu tố bên Dân cư t ập t rung đông t ại Hà Nội: Nhu cầu t iêu dùng Sản phẩm thay đa dạng Đối thủ cạnh tranh Sữ a chua uống, s ữ a chua lên men, n c có ga, trà xanh Đối thủ trự c diện true milk ngồi cạnh tranh Vinamilk ( sữ a cịn tư i) có lady , ba vì, nutifood TH T h n g 7/2021 t h ì H N ộ i l N h u c ầ u c h ă m só c sức t h n h p h ố đ ô n g d â n thứ k h o ẻ v t ă n g c ườ n g đ ề c ủ a c ả n ướ c , c h ỉ kháng cao , dutch sau TP H Chí M i n h với h n , t r i ệ u h ộ g i a đình Sữa nước ngành hàng đóng góp vào cấu doanh thu t hị t r n g nội địa Vinamilk (thị phần dao động quanh mức 40%) H ệ t h ố n g s i ê u t h ị , c a h n g t i ệ n l ợ i, s i ê u t h ị m i n i t i H N ộ i n g y c n g p h t t r i ể n , m ọ c l ê n n g y m ộ t n h i ề u = > V i n a m i l k c ầ n c ó k ế h o c h b n h n g đ ể t ă n g d o a n h t h u t r o n g n ă m 2 v p h t t r i ể n h ệ t h ố n g p h â n p h ố i c ũ c ũ n g n h m i đ ố i với c c s ả n p h ẩ m , đ ặ c b i ệ t đ ố i với s ả n p h ẩ m s ữ a n ướ c c ủ a v i n a m i l k t h ô n g q u a h ì n h t h ứ c b n h n g t r ự c t i ế p Công t y Cổ phần sữa Việt Nam Phân tích SWOT St r e n gt h VINAMILK m ộ t t h n g hiệu mạnh t ro n g ngành sữa Hệ th ố n g phân phối r ộ ng khắp địa bàn Hà Nội Danh mục sản phẩm đa dạng (trong sữa nước sở h ữ u gần 50 loại sản phẩm W e a kne ss V inamil k đ a d n g v ề c h ủ n g loại s ả n p h ẩ m , n h â n viên b n h n g c h a n ắ m rõ t h ô n g t i n c ụ t h ể c ủ a sản p h ẩm D ễ xảy xu n g đột c c thành viên kênh phân phối c ủ a Vinamilk Op p o t u n it ie s Các sách u đãi thuế Lực l ợ n g khách hàng tiềm cao l ợ n g cầu lớn Chính sách n g i Việt u tiên dùng hàng Việt Công t y Vinamilk Sản phẩm S ả n p h ẩ m c ủ a n h ó m l ự a c h ọ n l s ữ a n ướ c v i l o i s ữ a c h í n h l s ữ a t ươ i v s ữ a h t C c s ả n p h ẩ m s ữ a đ a d n g p h ù h ợ p với n h i ề u l ứ a t u ổ i n h s ữ a t ươ i 0 % V i n a m i l k , s ữ a d i n h d ưỡ n g d n h cho trẻ e m , sữa ch o n g ườ i ă n k i ê n g , S ả n p h ẩ m v i n h i ề u s i z e ( 1 m l - m l - lít ) p h ù h ợ p v i n h u c ầ u c ủ a n g ườ i t i ê u d ù n g đ n g th i d ễ b ả o q u ả n Công t y Vinamilk Lợi i c h c ủ a k h c h h n g m ụ c t i ê u Đảm bảo ng uồn hà ng số lượn g hà ng đ ược đ ặ t tr ướ c từ V i n a m i l k T h ự c h i ệ n m ứ c c h i ế t k h ấ u t h e o đơn đ ặ t h n g C ó c c t r ìn h q u ả n g bán tă n g d oa nh c o, hàng th u l ý S ả n phẩm đa dạng c h ươn g PR k h u yế n m ã i g iú p c c đ i lý t iê u th ụ s ả n ph ẩ m h iệ u q u ả h ơn , c ửa h n g v t ă n g l ợ i n h u ậ n c h o c c đ i Cách thức thực hi ệ n Số lượng siêu thị cửa hàng ti ệ n lợi N ă m 2020: 957 2021 tăn g thêm 56 = > N ă m 2021: 1013 = > T ố c đ ộ t ă n g tr ưở n g l , % D ự đ o n n ă m 2 , t ố c đ ộ t ă n g t r ưở n g % l Số lượng khách hàng tiếp c ậ n s i ê u t h ị v c a h n g t i ệ n lợi K h c h h n g c ũ : 950 K h c h h n g l : Cách thức thực hi ệ n N h i ệ m v ụ c ủ a l ự c l ượ ng b n Đ ố i với k h c h h n g c ũ : C ủ n g c ố mối q u a n h ệ gi ữa c ô n g ty k h c h h n g H ỗ trợ h o t đ ộ n g k i n h d o a n h c h o k h c h h n g ( H ỗ trợ k h c h h n g tư v ấ n c h o k h c h h n g c ủ a h ọ ) Đ ô n đ ố c k h c h h n g t h ự c h i ệ n n g h ĩ a v ụ với C t y ( t r ả đ ú n g t i ề n h n g , b ả o q u ả n h n g đ ú n g ) T h ự c h i ệ n t ố t c c q u y đ ị n h c ủ a c ô n g t y t r o n g h o t đ ộ n g b n h n g ( K h ô n g h g i c h o k h c h h n g n h ậ n t h ứ c v ề g i s ẽ t h a y đ ổ i) Đ ố i với k h c h h n g m i T í c h c ự c c ả i t i ế n n â n g c a o h i ệ u q u ả b n h n g ( X lý từ c h ố i đ ể c ả i t i ế n l i c c h t h ứ c c h o h n g ) Tư v ấ n g i ú p k h c h h n g l ự a c h ọ n s ả n p h ẩ m h i ệ u q u ả Cách thức thực hi ệ n P h â n c h i a lực l ượ n g b n h n g tiêu doanh thu theo q u ậ n địa bàn H N ộ i Quy trình bán Chu ho đ ẩn ạch ịnh bị kế Tìm kiếm thơng Tiếp cận khách hàng Giới thiệu sản t i n khách hàng xác phẩm, dịch vụ tiềm tiêu Thuyết phục khách hàng giải khúc mắc Thống chốt Chăm sóc khách hàng đơn hàng sau bán hàng - Xác định tiêu cho lần đầu bán - Xác định tiêu cho lần lặp lại -Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết hình thức, nội dung, ưu nhược điểm sản phẩm sữa Vinamilk khách hàng quan trọng lợi ích khách hàng thu -Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh từ đối thủ cạnh tranh - Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, -Lên kế hoạch bán hàng cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự, Bước Chuẩn bị kế hoạch xác định tiêu Bước 2: Tìm ki ế m thông tin khách hàng ti ề m N N N Bước 3: Ti ế p c ậ n khách hàng T iế p cận c h hàng thông qua g iới t h iệ u sản phẩ m t r ực t iế p tạ i sở h o ặ c t r a o đ ổ i q u a đ i ệ n t h o i N h â n viên b n h n g c ầ n c h u ẩ n bị kỹ n h ữ n g t h ô n g tin c ầ n t h i ết , n ắ m t ượ n g k h c h h n g đ ể t h u y ế t p h ụ c đ ượ c h ọ c h ấ p n h ậ n m u a h n g b ắ t đ ượ c đ ặ c đ i ể m c ủ a t n g đ ố i Bước 4: Giớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m d ị ch vụ Đưa sản p h ẩ m c h ủ lực trọng o Vinamilk dòng Organic h ưưaớrnagb ảtniêg ug iád ùv ànmg ứhc icệhniế t k h ấ u Đ s ữ a n ướ c , xu Bước 5: Thuy ế t ph ụ c khách hàng gi ả i khúc m ắ c L ắ n g nghe vấn đề m khách hàng g ặ p phải G i ả i q uy ế t c c k h ú c m ắ c c ủ a k h c h h n g dựa nội d u n g quy định c ủ a c ô n g ty Bước 6: Th ố ng nh ấ t ch ố t đơn hàng N N N Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau bán Th ông báo d ịc h vụ hậu c ầ n, m ức c c lần H ỗ trợ v h ướ n g d ẫ n k h c h h n g t r o n g v i ệ c b ả o q u ả n s ả n p h ẩ m c h iế t khấ u tron g Công t y MDM Ng ày t háng năm 2021 Dán ảnh bạn thích t h ứ truyền cảm hứng Giai đoạn bán Tách chúng xếp bảng bạn hàng Sử dụng giấy ghi để thêm nhận xé t suy nghĩ Bắt đầu m ột d ự án việc tuyển chọn ý tưởng Bảng t âm ảnh t rạ ng cho phép chúng t a xếp t ổ chức suy nghĩ, ý t n g nguồn cảm hứng Chúng t a dán ghi vào Thêm ý hình ảnh cho bấ t kỳ bình luận mà chúng t a khơng muốn quên tưởng bạn Thêm ý tưởng bạn Thêm ý tưởng bạn Thêm ý tưởng bạn ở Thiết lập tả ng cho t ấ t ý t n g chúng t a r ấ t quan trọng để bước d ự án chúng t a t r nên rõ ràng Sử dụng mũi tên hình trịn để thu hút ý đến hình ảnh k ế t nối ý t n g với i na y da y! CQ5 / 2.01 Thank you for listening Chúc bạn ngày tốt lành ... khách hàng 120 siêu thị c a hàng tiện l ợi 12 quản lý giám sát C cấu lực lượng cũ 188 nhân viên bán hàng bán 50 nhân viên giao hàng tăng thêm Công t y Vinamilk Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu... suất bán hàng Báo cáo doanh thu trung bình cửa hàng chuỗi siêu thị bán lẻ cửa hàng tiện lợi nửa đầu năm 2021 theo MSB research Công t y Vinamilk Sản phẩm S ả n p h ẩ m c ủ a n h ó m l ự a c h... thiệu sản t i n khách hàng xác phẩm, dịch vụ tiềm tiêu Thuyết phục khách hàng giải khúc mắc Thống chốt Chăm sóc khách hàng đơn hàng sau bán hàng - Xác định tiêu cho lần đầu bán - Xác định tiêu cho