Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam bộ.doc.DOC

Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam bộ

lời nói đầu

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chế thị trờng đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thơng mại quốc doanh nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức gay go Thay vì một thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ Thì nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trờng càng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, một vấn đề bức súc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay là để phát triển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận động của thị tr-ờng.

Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ở công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ trong thời gian vừa qua, tôi nhận thấy công ty đã có những hoạt động năng động vợt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà n-ớc Tuy nhiên cũng nh nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hởng đến quá trình kinh doanh của công ty.

Trên cơ sở định hớng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 nam bộ”

Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trịbán hàng.

Giới hạn nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 ch ơng:

Ch ơng I:Cơ sở lý luận của hoàn thiện quản trị bánhàng tại công ty thơng mại.

Ch ơng II:Đánh giá thực trạng tình hình quản trị bánhàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ.

Ch ơng III:Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quảntrị bán hàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ.

ơng I

Những tiền đề lý luận của quản trị bán hàngtrong doanh nghiệp thơng mại

1-/Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp th-ơng mại

Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trng, chủ yếu của doanh nghiệp th-ơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh.

1.1 Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp trớc hết phải giải quyết các vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hớng tới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.

Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giũa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại là một quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do việc bán hàng trên thị trờng trong một thời kỳ nhất định Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trờng, chính vì thế việc

mở rộng bán hàng là con đờng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.

Chính vì vậy khi lập kế hoạch bán hàng thì phải tính đến cái yếu tố căn bản nh: nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh, qua đó tăng cờng tiếp cận với khách hàng, tăng cờng quảng cáo, khuyến mại, năng cao chất lợng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng các hình thức, phơng thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ và có chính sách bán hàng hợp lý hơn.

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Đối với công ty, quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phất triển của mỗi công ty, cũng chính nhờ nó mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh đợc xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh Đối với các công ty kinh doanh thơng mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin Sự phát triển nh vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có những mặt hàng vừa đợc đa ra thị trờng, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác u việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thờng xuyên thay đổi Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động bán hàng mà tốt thì sẽ giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản Nó sẽ đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của công ty chiếm đợc lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế của công ty trên thị trờng Còn nếu không bán đợc hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.

1.3 Khách hàng của doanh nghiệp thơng mại và vị trí của họ trong quátrình bán hàng.

Do vậy công ty thơng mại chỉ có thể thực hiện đợc kế hoạch bán hàng khi có khách hàng và bán hàng là một quá trình tơng hỗ, là cầu nối giữa công ty với khách hàng.

Có thể nói khách hàng là một nhân tố then chốt của thị trờng, vì vậy nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trờng mục tiêu là nhiệm vụ căn bản của quản trị kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng dới quan

Tiền tệ

đa nhu cầu bằng hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà ngời đó chọn lọc trên thị trờng Các khách hàng của công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và hàng loạt thuộc tính khác Do vậy nhiệm vụ của mỗi công ty kinh doanh (bán hàng) trên thị trờng hiện nay, thì không những phải quan tâm đến sự khác nhau này còn phải tìm ra đợc một cách phục vụ tốt nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và đặc biệt là phục vụ tốt nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty.

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm doanh nghiệp Và bằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn tối đa nhu cầu của họ, trên cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trờng Tức là “chỉ bán cái gì thị trờng cần, chú không phải bán cái gì mình sẵn có”.

Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp đợc cho họ các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy đợc ở những nơi khác Nh vậy ta đã hình dung ra rằng đối với các công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay thì phải coi khách hàng có một vị trí u tiên nhất trong chiến lợc tiêu thụ

+/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:

Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trong, ngời bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệ những yếu tố tạo thuận lợi lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.

+/ Giai đoạn tiến hành bán:

Bán hàng bao gồm năm pha:

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể, ngời bán cần phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có lợi ích khi quyết định mua, đồng thời phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng sau khi mua.

Xúc

tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời những bác bỏ của khách Kết thúc

Chính vì vậy phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc đẩy bán hàng trong thời gian tới.

Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không thể thiếu trong giai đoạn hiện nay.

*/ Mô hình quản trị bán hàng:

2.2 Các phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các đối tợng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ đó các doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn.

Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thơng mại có thể áp dụng hai phơng thức bán hàng chủ yếu đố là: phơng thức bán lẻ, phơng thức bán buôn.

*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng

hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất kinh doanh Có thể phân loại những ngời bán lẻ thành những cửa hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những ngời bán lẻ ở các cửa hàng lại có nhiều loại hình: nh các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, của hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trng bày Cataloge Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ Cũng giống nh các nhà sản xuất, bán lẻ cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trờng mục tiêu, về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở cửa hàng…

Qua những đặc điêm trên có thể nêu ra một số kiểu cách bán lẻ khác nhau:

+/ Công nghệ bán hàng truyền thống.

Đợc sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phát triển cha cao trong đó sức lao động (mậu dịch viên) có vai trò quyết trong công nghệ bán này.

Mô hình công nghệ bán truyền thống

Với u điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng đợc với hầu hết các mặt hàng, và nhợc điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm khả năng mua hàng của khách và giảm hiệu quả tiếp khách của ngời bán.

+/ Công nghệ bán tự phục vụ.

Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ

Tức là khách hàng tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn Và mậu dịch viên chỉ việc làm công việc hớng dẫn khách và tính tiền, chuyển hàng cho khách.

Ưu điểm của nó là thoả mãn cao nhu cầu lựa chọn của khách, giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số, nâng cao năng suất lao động Với hạn chế là không áp dụng đợc với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thơng mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động của hàng hoá và tính tiền.

+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng đợc vơí 1 số mặt hàng.

*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và dịch vụ

cho những ngời mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh Những ngời bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc đa sản phẩm của họ đến tay các nhà bán lẻ và những ngời tiêu dùng trên nhiều khu vực Ngời bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trờng, làm dịch vụ quản lý và t vấn.

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh

quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.

Trong thơng mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến nh sau:

+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.

Hay đợc áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà nớc Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định cao.Ta có thể sơ lợc mô hình nh sau:

+/ Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn: Nó có đặc điểm là thờng đợc

với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán Để hiểu rõ hơn ta có thể xem

2.3 Các yếu tố cơ bản tham dự trong quá trình bán hàng.

Có thể nói rằng quá trình tổ chức bán hàng là trùng với quá trình tổ chức lao động cho nên các yếu tố tham dự trong quá trình bán hàng chính là các yếu tố về: (sức lao động, công cụ lao động và đối tợng lao động) Đối với một doanh

nghiệp thơng mại thì đó là các yếu tố về con ngời (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phơng pháp bán hàng, các loại hàng hoá dịch vụ Trong khi đối tơng phục vụ của quá trình bán là khách hàng đợc đặt vào vị trí trung tâm của quá trình trao đổi, thì các yếu tố tham dự vào quá trình bán lại trở nên cực kì quan trọng, là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công của doanh nghiệp.

Đối với đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là ngời thuyết phục khéo léo trong quá trình quyết định mua của khách hàng Do vậy với vai trò là nhà quản trị thì phải biết cách điều hành, phối hợp chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên vào một qui trình lao động một cách khoa học nhằm phát huy đợc các tiềm năng nỗ lực của mậu dịch viên đảm bảo khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao.

Đối với các trang thiết bị kỹ thuật và phơng pháp bán hàng cũng góp phần quan trọng vào kết quả của quá trình bán hàng Ngày nay các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên không thể thiếu đợc, nó không chỉ đơn giản là một công cụ để bán hàng mà nó còn góp phần rất lớn đến kết quả của bán hàng, nó không những là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà nó còn góp phần nâng cao năng suất lao động của mậu dịch viên Về phơng pháp bán hàng nó có vai trò làm thoả mãn tối đa nhu cầu mua hàng của khách hàng về thời gian và địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.

Đối với hàng hoá và dịch vụ bổ sung Có thể nói rằng hàng hoá và dịch vụ là do khách hàng quyết định Do vậy các doanh nghiệp thơng mại phải có kế hoạch đáp ứng đầy đủ về các loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ngoài ra đội ngũ mậu dịch viên cũng chính là ngời tạo ra các dịch vụ đó với thái độ lịch sự, chu đáo, tận tình với các yêu cầu của khách hàng thì sẽ đảm bảo quá trình bán hàng đợc thuận tiện hơn tạo ra niềm tin cho cửa hàng và cho toàn công ty, đảm bảo khả năng phát triển không ngừng cho doanh nghiệp.

3-/Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanhnghiệp thơng mại

3.1 Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing.

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Quá trình bán hàng sẽ không thực hiện đợc nếu thiếu sự hoạt động của các nhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàng chính là ngời tạo nên các hoạt động

công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng khác nhau và đồng thời họ mang về cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng Ngợc lại nhân viên bán hàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với khách hàng đang có dự định mua, thậm chí khách hàng còn phụ thuộc vào những thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp trong việc ra quyết định mua hàng Chính là quá trình nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình.

Hiệu quả của việc thực hiện bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào việc hoạt động bán hàng Hay hiểu theo một cách bao quát tổng thể hơn thì quản trị bán hàng là điều khiển đợc các yếu tố tham gia vào quá trình bán: Gồm có:

_Sức lao động _Công cụ lao động _Đối tợng lao động

Trong đó yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của quản trị bán hàng là quản trị sức lao động tức là (quản trị lực lợng bán hàng) nhằm đạt đợc mục tiêu của công ty cũng nh mục tiêu xúc tiến hỗn hợp.

Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận của quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất.

Nh đã học thì Marketing là chức năng quản lý công ty, là toàn bộ các hoạt động của tổ chức và quản lý kinh doanh kể từ khi phát hiện ra nhu cầu thị trờng về một loaị hàng hoá hay dịch vụ nào đó cho tói khi có đợc các giải pháp để thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng về hàng hoá hay dịch vụ nào đó Đồng thời đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty.

Từ đây chúng ta có thể nêu ra một vài chức năng cơ bản của quản trị Marketing để phân biệt chúng với quản trị bán hàng.

+/ Chức năng hoạch định: Nhằm ấn định những mục tiêu và xác định

những phơng pháp để đạt đợc mục tiêu Marketing đề ra.

Hoạch định tạo ra một t duy có hệ thống để từ đó có khả năng tiên lợng những tình huống Marketing có thể xảy ra Đồng thời nó có khả năng phối hợp Marketing.

+/Chức năng tổ chức: Nó liên quan đến những hoạt động nhằm tạo lập nên

các bộ phận, tổ chức Marketing bao gồm các khâu, các cấp để đảm nhiệm các hoạt động Marketing cần thiết, mà còn xác định, phân công trách nhiệm, quyền hạn giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.

+/Chức năng điều hành chỉ đạo: Chúc năng này nó tác động lên con ngời

trong hệ thống một cách có chủ định để họ có thể tự nguyện, nhiệt tình phấn đấu đạt đợc những mục tiêu của quá trình.

+/Chức năng kiểm tra: Là quá trình đo lờng và chấn chỉnh thực hiện nhằm

đảm bảo mục tiêu đạt đợc, kế hoạch đề ra đợc hoàn chỉnh.Tong khi đó quản trị bán hàng chỉ nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất Nh vậy ta đã hiểu rằng quản trị bán hàng chỉ là một bộ phận của quản trị Marketing của công ty.

3.2 Nội dung quản trị bán hàng.

*/Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt đợc mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng lai cho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại để làm gì.

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giá trị Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêu chung Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh Thông thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:

_Mục tiêu tăng doanh số bán _Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.

_Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.

_Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu.

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng và chất lợng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-ờng tiêu thụ Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

*/Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng)

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công tác quản trị bán hàng Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thức bán lẻ và hình thức bán buôn.

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá.

Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểu bán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến.

+/Công nghệ bán hàng truyền thống(kiểu bán kín) +/Công nghệ bán hàng tự phục vụ.

+/Công nghệ bán hàng theo mẫu

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng Do vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bán hàng và khách hàng là mục tiêu Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng nào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra.

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh

Mỗi công nghệ cũng có những u điểm và nhợc điểm riêng Khi đó sẽ tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà đa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.

Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc các khách hàng mới Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn này ngời bán cần nắm đợc các thông tin về:

+/Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng +/Khả năng tài chính của họ.

+/Quyền quyết định mua.

+/Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.

Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu khi đó công ty phải tăng cờng đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về số lợng, chất lợng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng.

*/Tuyển mộ, đào tạo lực lợng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lợc, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.

_Lựa chọn và tuyển mộ lực lợng bán hàng.

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra Để có đội ngũ nhân viên tốt, trớc hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có.

+/Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà ngời bán hàng cần có Ngời bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thơng vụ Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trớc tiên là phẩm chất của ngời bán hàng.

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán ngời bán hàng Vì vậy để tạo đợc ấn tợng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.

_Đào tạo lực lợng bán hàng.

Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánh giá họ.

Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần đ-ợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.

*/Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách dành cho bán hàng trực tiếp.

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:

_Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.

_Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trờng _Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung đợc ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trờng.

*/Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lợng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lợc bán hàng sau đó mới tiến hành điều khiển lực lợng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lợc đề ra một cách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch.

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lợc cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bán là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến

quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phơng pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.

Có cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản lý Quy mô của lực lợng bán hàng phải đòi hỏi ớc tính tổng khối lợng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao của lực lợng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lợng lao động bằng phong pháp khoán cho họ một số lợng bán, số lợng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trờng lao động hăng say tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hớng nhân viên bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lợc đã vạch ra.

Việc điều khiển lực lợng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng.

*/Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không Trên thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát.

+/Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trình chủ động.

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý đúng đắn.

+/Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngời thực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng Vì chi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có đợc mức chi phí hợp lý để vừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.

*/Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trờng hợp:

_Thu nhập = chi phí _Thu nhập > chi phí _Thu nhập < chi phí.

Nhng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì cha thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy ngời ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau:

+/Tổng lợi nhuận trong kỳ +/Tỉ suất doanh lợi.

+/Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.

+/Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh +/Tỉ lệ chi phí lu thông.

+/Vòng qua vốn lu động.

+/Thu nhập bình quân của một công nhân viên.

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu đợc tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của công ty Khi đó với t cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.

ơng II

đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ

1-/Khái quát về tình hình hoạt động kinh doanh tại công tyBách hoá số 5 Nam bộ.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bách hoá số 5 Nam bộ

Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một công ty kinh doanh tổng hợp, nguyên là Bách hoá Cửa Nam cũ đợc thành lập tháng7/1957 nằm trên hai trục đ-ờng chính của thủ đô Hà Nội (ngã t đđ-ờng Lê Duẩn và đđ-ờng Nguyễn Thái Học) thuộc quận Ba Đình Căn cứ vào Quyết định số 853 QĐ/UB, UBND Thành phố Hà Nội quyết định tách cửa hàng Bách hoá thuộc công ty Bách hoá Hà Nội để thành lập doanh nghiệp độc lập mang tên:

Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ.

Thuộc Sở Thơng mại Hà Nội.

Giấy phép đăng ký kinh doanh số 103505 cấp ngày 7-4-1993 ĐT: 8.232.887 - 8.254853 - 8.452314 - 8.455.814

Fax: 84-4-8.455814.

Vốn điều lệ: 530.800.000 đồng VNĐ.

Công ty chính thức hoạt động ngày 30-3-1993, là một doanh nghiệp thơng mại Nhà nớc, hạch toán theo phơng thức độc lập tự chủ trong hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động bán buôn, bán lẻ, kinh doanh tổng hợp các loại hàng hoá dịch vụ nh: các mặt hàng công nghệ phẩm, hàng điện máy, dụng cụ kim khí, hoá mỹ phẩm, tạp phẩm, văn hoá phẩm, hàng may mặc sẵn, dụng cụ gia đình,

Song song với sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập của ngời dân ngày càng đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng lên rất nhanh đặc biệt ở những thành phố lớn nh Thủ Đô Hà Nội Mặc dù có gần 30 năm xây dựng và phát triển trong nền kinh tế bao cấp trớc kia, đã hạn chế rất nhiều tiềm năng phát triển của công ty Nhng kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, ban đầu còn gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã đứng vững và không ngừng phát triển Không những thế do tìm hiểu kỹ thị trờng, nắm bắt đợc sự tiến bộ trong phong cách mua sắm của khách hàng, công ty đã quyết định đầu t mở một siêu thị và một quầy hàng thời trang tự chọn ở tầng hai (28/1/2004).

Qua một thời gian dài xây dựng và phát triển, công ty đã có bề dày và kinh nghiệm trong kinh doanh, tổ chức lãnh đạo, và có nhiều thành tích tốt đóng góp cho ngân sách Nhà nớc và chiếm vị trí quan trọng trong mạng lới thơng mại Hà Nội Công ty đã đợc Nhà nớc tặng nhiều huân chơng, bằng khen, cờ của UBND thành phố và Sở Thơng mại Hà Nội.

1.2 Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

Là công ty có tầm cỡ của Sở Thơng mại khi mới thành lập cửa hàng Bách hoá Cửa Nam có chức năng chính là bán lẻ các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của nhân dân Từ khi thành lập cho đến nay công ty đã không ngừng phát triển, cố gắng thực hiện các chức năng và nhiệm vụ cấp trên giao phó Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng và sự mở rộng quy mô không ngừng của công ty, công ty không những vẫn duy trì tốt chức năng truyền thống mà còn tăng lợng mặt hàng với nhiều chủng loại mẫu mã Bên cạnh đó công ty còn là nhà phân phối của nhiều nhà sản xuất trong cũng nh ngoài nớc nh: Unilever, P&G, xí nghiệp bánh kẹo Hải Hà, nhà máy dệt 10-10, may Thăng Long, nhà máy Cao su Sao Vàng,

Trong giai đoạn hiện nay công ty có một số chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:

- Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh thoả mãn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân về các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân và tập thể.

- Là một mắt xích quan trọng trong mạng lới thơng mại, công ty có nhiệm vụ tổ chức tốt công tác cung ứng và tiêu thụ hàng hoá, nhanh chóng đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng giảm bớt khâu trung gian đến mức tối đa, góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.

- Trong nền kinh tế hiện nay, là một doanh nghiệp thơng mại Nhà nớc đóng vai trò chủ đạo trên thị trờng, công ty có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh tạo ra lợi nhuận đồng thời tạo công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập và quyền lợi của ngời lao động góp phần ổn định xã hội.

- Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triển số vốn đợc Nhà nớc cấp, thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, quy định về tài chính, kế toán do Nhà nớc ban hành, giúp cho việc kiểm tra, kiểm soát của Nhà nớc đối với hoạt động kinh doanh của công ty.

- Với vai trò là một doanh nghiệp Nhà nớc công ty có nhiệm vụ là thực hiện nghiêm chỉnh các quy định, các chỉ tiêu của cơ quan quản lý kinh tế về giá cả

cũng nh chất lợng hàng hoá, dịch vụ, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đảm bảo quyền lợi của ngời tiêu dùng.

- Công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúngyêu cầu của cơ quan quan rlý, đạt đợc các mục tiêu, chính sách của Nhà nớc, giúp Nhà nớc có thể tham gia can thiệp vào thị trờng, điều tiết quản lý nền kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa.

- Ngoài ra công ty còn thử nghiệm các loại hình kinh doanh mới nh mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, đa nền kinh tế nớc ta nhanh chóng hội nhập vào nền kinh tế của các nớc trong khu vực và thế giới.

- Thực hiện tốt các nhiệm vụ đối với Nhà nớc và xã hội, ngời lao động, chăm lo đến đời sống của cán bộ, nhân viên, không ngừng nâng cao, bồi dỡng trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty.

Bên cạnh đó công ty còn sử dụng một số biện pháp khác nh:

- Đa dạng hoá hình thức bán hàng: ngoài việc bán lẻ, công ty còn nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát triển mở rộng phạm vi bán buôn, công ty đang cố gắng tận dụng u thế là một doanh nghiệp Nhà nớc để trở thành trung tâm phân phối lớn.

- Công ty đang tiến hành thực hiện trả lơng theo doanh thu, xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng Phát động, đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ, tết bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ triển lãm, và thờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng.

1.3 Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh vàbán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

Kể từ khi có quyết định thành lập Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đã cố gắng tổ chức hoạt động kinh doanh tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng về các loại hàng hoá tiêu dùng Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong hai năm qua (2005-2006).

7Lãi thuần từ hoạt động kinh doanh259.314.575264.746.8235.432.2482.18Thu nhập bất thờng10.780.95612.776.6341.995.668 18.59Chi phí bất thờng9.029.15010.876.6821.847.532 20.510 Lợi nhuận bất thờng1.751.8061.889.942148.1368.511 Tổng lợi tức trớc thuế216.066.381266.646.7655.580.348 2.1412 Thuế lợi tức phải nộp110.000.000111.000.000100.0000.913 Lợi tức sau thuế151.066.381155.644.7654.580.384 3.03

BH1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2005-2006

Qua số liệu ở bảng ta thấy rằng:

Tổng doanh thu của công ty trong năm 2006 so với 2005 tăng 16% (tơng đ-ơng với 3.277.309đ), trong đó doanh thu thuần tăng 15,6% so với năm 2005 (t-ơng đ(t-ơng với 3.120.184.900đ).

- Lợi tức gộp năm 2006 so với 2005 tăng 41,8% (tơng đơng với 695.097.778), tốc độ tăng của lợi tức nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu cho ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hớng tốt.

- Chi phí năm 2006 so với năm 2005 tăng khá cao là 49,1% (tơng đơng với 85.665.530đ) do vậy trong thời gian tới công ty cần có biện pháp thích hợp để hạ chi phí đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt hơn.

- Do doanh thu tăng, lợi tức tăng  Thuế lợi tức phải nộp tăng 9% so với năm 2005 (tơng đơng 100.000đ).

Với những kết quả khả quan nh trên ta có thể nhận xét rằng công ty đã từng bớc khẳng định vị thế của mình và đang cố gắng nâng cao mức sống của ngời lao động Cụ thể là làm tăng mức thu nhập bình quân đầu ngời từ 550.000 đồng năm 2005 lên 604.000 đồng năm 2006 Tuy nhiên với mức thu nhập này cha phải là cao so với các doanh nghiệp khác trên thị trờng, song đó là dấu hiệu của sự quan tâm chú ý của ban lãnh đạo công ty đối với đời sống của ngời lao động trong

công ty nhằm tạo nên sự ổn định trong bộ máy tổ chức của công ty, tạo đà cho công ty phát triển trong những năm tới.

Cùng với việc tăng lơng cho cán bộ công nhân viên, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã đầu t, nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của nhân viên đồng thời công ty có chính sách xét duyệt trợ cấp đột xuất cho ngời lao động gặp khó khăn và tiến hành xét tăng lơng cho cán bộ công nhân viên trong diện đến hạn và thi tay nghề cho anh chị em, ngoài ra công ty còn trích một khoản bảo hiểm xã hội để đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động, đồng thời thể hiện sự quan tâm và tạo điều kiện của công ty đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên.

Chính những yếu tố trên là động lực giúp công nhân hăng say và nhiệt tình lao động, tạo đà cho năng suất lao động đợc nâng cao, công ty thu đợc nhiều lợi nhuận, đây là yếu tố quyết định giúp công ty đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng.

2-/Phân tích các nhân tố quyết định tới hoạt động bán hàngtại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty.

Công ty muốn tồn tại và phát triển, lẽ đơng nhiên là phải quan tâm đến nhu cầu, sở thích và sức mua của ngời tiêu dùng Có nghĩa là phải quan tâm tìm hiểu về con ngời mà trong kinh doanh gọi là khách hàng Để thành công trong hoạt động kinh doanh, bất luận công ty kinh doanh mặt hàng gì cũng phải thu thập thông tin về thị trờng để có những quyết định đúng đắn, những chiến lợc tối u trong hoạt động kinh doanh của mình.

Vì đối tợng khách hàng của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy phạm vi phục vụ khách hàng là không rộng, chủ yếu là phục vụ khách hàng trong một bán kính quanh khu vực công ty Với đặc điểm dân c quanh khu vực kinh doanh của công ty là rất đông đúc với các tầng lớp nhân dân khác nhau từ ngời có thu nhập cao cho đến ngời có thu nhập trung bình và thấp trong đó tập khách hàng mục tiêu của công ty là ngời có thu nhập trung bình và thấp Đồng thời công ty cũng có những sản phẩm có giá trị cao để phục vụ tập khách hàng có thu nhập khá.

Bằng phơng pháp khảo sát thực tế ngời tiêu dùng và thăm dò quan sát chúng tôi nhận thấy: khách hàng đến với công ty chủ yếu ở lứa tuổi từ 25 đến 45 tuổi chiếm tỷ lệ cao, ngoài ra còn một số các ông, bà đã về hu và các em thiếu niên Với thói quen tiêu dùng của họ là có tính đổn định do uy tín của công ty có từ trớc đến nay, và hàng hoá của cửa hàng phong phú, đa dạng, chất lợng đảm bảo và giá cả phải chăng Có thể nói rằng tập khách hàng có độ tuổi từ 45 tuổi

cho đến các ông bà đã về hu là những khách hàng luôn luôn trung thành với sự tồn tại và phát triển của công ty.

Với đặc điểm dòng khách hàng của công ty có độ tuổi chủ yếu từ 25 tuổi đến 45 tuổi do đó họ là những ngời đang trong độ tuổi đi làm và điều kiện đi mua hàng của họ là hạn chế về thời gian, họ có thói quen đi mua hàng vào ngày nghỉ cuối tuần Do vậy công ty đang có những kế hoạch cụ thể để phục vụ tốt hơn đối tợng khách hàng này, bằng việc nâng cao chất lợng dịch vụ bằng các biện pháp nh là: dự trữ hàng hoá để đảm bảo sức mua của khách, khuyến mại, giảm giá hàng hoá vào các dịp lễ tết để kích thích sức mua cũng nh tạo ra tâm lý thoải mái cho khách hàng đã đến với công ty.

Ngoài ra công ty còn nằm ở trung tâm là đầu mối giao thông rất đông đúc, với lợng ngời đi lại qua công ty rất đông hàng ngày, cộng thêm là gần ga Hà Nội với một lợng khách đông đúc đã tạo ra một lợng khách vãng lai rất lớn cho công ty Đã tạo ra khả năng thuận lợi trong việc bán hàng cho công ty.

Với lợng khách hàng mục tiêu là đông đúc, đa dạng cộng thêm lợng khách vãng lai khá lớn đã tạo ra thị trờng mục tiêu của công ty đợc mở rộng hơn và tạo ra khả năng phát triển bền vững, chắc chắn hơn nữa trên thị trờng thủ đô Hà Nội.

2.2 Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trờng mục tiêu:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay với nền kinh tế nhiều thành phần, các công ty đều bình đẳng trớc pháp luật Do đó công ty không còn kinh doanh ở thế đa quyền nh trớc (thời kỳ bao cấp) mà công ty phải chấp nhận kinh doanh theo quy luật chung của nền kinh tế thị trờng.

Trong những năm qua, công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế Nhà nớc và t nhân.

Trong đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty trên thị trờng mục tiêu lại là các cửa hàng t nhân mọc lên nh nấm ở khu vực quanh công ty kinh doanh, với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn bởi vì các cửa hàng t nhân quanh khu vực công ty họ có những lợi thế về cơ chế quản lý gọn nhẹ, linh hoạt trong kinh doanh nên đã ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng khu vực truyền thống Ngoài ra công ty còn gặp phải sự cạnh tranh gián tiếp cũng rất gay gắt của các loại hình doanh nghiệp bán lẻ trên địa bàn Hà Nội Trong đó có một số tổ chức chính nh: cửa hàng Bách hoá Giảng Võ, công ty Bách hoá Tổng hợp Hà Nội, Trung tâm Thơng mại Cát Linh, Siêu thị Marko (Cầu Giấy) Ngoài ra tại Hà Nội còn có một số chợ lớn nh: chợ Đồng Xuân, chợ Hôm, Mức độ cạnh tranh của các tổ chức trên là rất mạnh mẽ họ cung cấp đa dạng về mặt hàng cho ngời tiêu dùng, phong phú về chủng loại hàng hoá Các

ngoài khả năng là làm hài lòng khách hàng mua trên thị trờng Đối với các siêu thị tuy mới xuất hiện nhng nó đã chứng tỏ vị thế của mình, nó thích ứng nhanh chóng với ngời tiêu dùng trong nền kinh tế hiện nay Tuy nhiên một số tổ chức đã áp dụng các chiến lợc và kế hoạch marketing cha đúng đắn và đó là những điểm hạn chế của họ.

Đây là sức ép, là động lực để công ty không ngừng đổi mới và phát triển Để cạnh tranh với các thành phần kinh tế có bề dày kinh nghiệm và uy tín trên thị trờng.

Công ty đã hoạt động theo phơng châm “Bán những gì mà thị trờng cần chứ không bán những gì mình sẵn có” Với giá cả phù hợp, bù đắp đợc chi phí, có lãi và đợc thị trờng chấp nhận Thêm vào đó là phơng thức bán hàng linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Tất cả các phơng thức hoạt động trên là làm tăng thêm thế mạnh trong cạnh tranh giúp công ty tồn tại và không ngừng phát triển.

2.3 Các yếu tố nguồn lực của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

* Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà công ty đang sử dụng là: 2828,4m2 trong đó:

- Diện tích phòng bán hàng : 1684,2m2

- Diện tích các phòng ban : 535m2

- Diện tích dành cho khách : 514,2m2

Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích của toàn công ty, đó là một điều tơng đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh nh công ty Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán hàng lên nữa.

Diện tích kho hàng chiếm 123,5% đủ để dự trữ một lợng hàng hoá lớn phục vụ cho quá trình kinh doanh.

Hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ có tổng cộng là 21 quầy bán hàng của cả tầng 1 và tầng 2 Trong đó tổng mặt hàng kinh doanh khoảng 4.000-5.000 mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Ví dụ nh: đồ uống, đồ hộp, bánh kẹo, các loại tạp phẩm, mỹ phẩm, đồ gia dụng,

Nh vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo đợc tính lựa chọn của khách hàng đợc thuận tiện, nhng vẫn đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng đồng bộ của khách hàng.