HỌC VIỆN TÀI CHÍNH TRỊNH THỊ THẮM Lớp: CQ54/32.02 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG Chuyên ngành: Marketing Mã SV: 165D3401010197 Khoa Quản trị kinh doanh Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Sơn Lam Năm 2020 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi em toàn thể giảng viên trường Học viện Tài nói chung tồn thể q thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh, môn Marketing lời cảm ơn chân thành nhất! Nhờ kiến thức động viên mà thầy cô truyền dạy suốt chương trình học, em có hành trang để bước vào đợt thực tập Trong thời gian thực tập em có thêm nhiều kinh nghiệm thực tế hữu ích phục vụ cho hành trang tới sau tốt nghiệp Để có kết em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến thầy Nguyễn Sơn Lam Thầy nhiệt tình hướng dẫn giúp em giải khó khăn trình việc hồn thiện luận văn tốt nghiệp Đặc biệt, em trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông tạo điều kiện hết mức cho em hồn thành tốt khóa luận thực tập mình, cảm ơn nhiệt tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc tận tình anh chị phịng truyền thơng cơng ty suốt q trình thực tập Do khả kiến thức chuyên môn em khó tránh khỏi hạn chế nội dung luận có thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp q giá thầy để em có điều kiện bổ sung vào hành trang kiến thức Xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn “ Hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng ” cơng trình nghiên cứu riêng em, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế công ty giúp đỡ thầy giáo TS Nguyễn Sơn Lam Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, Ngày 25 tháng 05 năm 2020 Người thực TRỊNH THỊ THẮM Danh mục bảng Danh mục hình LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Cùng xu hướng mở cửa kinh tế, công tác quản trị bán hàng phát triển năm gần Các doanh nghiệp ngày khẳng định vị môi trường đầy biến động cạnh tranh vơ gay gắt Để tồn phát triển doanh nghiệp phải tự chủ hoạt động kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Trước tình hình với yêu cầu ngày cao từ phía khách hàng địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược biện pháp kịp thời để nâng cao hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng cơng đoạn quan trọng định đến tồn doanh nghiệp Công ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng thức có định thành lập nhà máy năm 1962, hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng Với bề dày thương hiệu 58 năm trình quản trị bán hàng mang lại kết to lớn cho hiệu hoạt động kinh doanh Do vậy, sản lượng hàng hóa tiêu thụ, hiệu bán hàng Cơng ty có thay đổi theo hướng tích cực, cụ thể hiệu kinh doanh Công ty đạt kế hoạch tăng trưởng năm sau so với năm trước Tuy nhiên, hiệu đạt chưa cao so với khả nguồn lực doanh nghiệp Việc phân tích, đánh giá trạng để tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng yêu cầu cấp thiết phương diện lý luận thực tiễn Vì vậy, Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng làm để thực hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng? Thực trạng bán hàng Công ty nào? Nguyên nhân tình hình gì? Cần có giải pháp gì, đặc biệt giải pháp để nâng cao hiệu hiệu kinh doanh công ty? Nhận thức thực tế tồn mong muốn đóng góp vào phát triển chung Cơng ty, em định chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng ” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Thứ nhất: Hệ thống hóa lý luận bán hàng quản trị bán hàng Thứ hai: Đi sâu vào tìm hiểu trình quản trị bán hàng cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông Thứ ba: Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Phân tích thực trạng hiệu hoạt động cơng ty, hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Phạm vi thời gian: từ năm 2017 đến năm 2019 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thu thập liệu: Khóa luận sử dụng thơng tin thứ cấp thu thập từ giáo trình Marketing Học viện Tài chính, giáo trình quản trị bán hàng, giáo trình quản trị kênh phân phối, nguồn nội cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng, tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet, thu thập thêm liệu Công ty từ nguồn thống kê uy tín có liên quan v.v… để làm sở lý luận phân tích hệ thống quản trị bán hàng cơng ty - Phương pháp phân tích, thống kê so sánh: Phương pháp so sánh phân tích thống kê sử dụng việc phân tích số liệu, hoạt động kinh doanh đối chiếu so sánh để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng cơng ty qua thời điểm từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Kết cấu luận văn Đề tài gồm phần : Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài trình bày ba chương: Chương 1: Lý luận chung hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1 Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Tổng quan bán hàng Bản chất bán hàng Bán hàng nghề xuất từ lâu phát triển kinh tế - xã hội loài người Xã hội phát triển, nhu cầu mua - bán, trao đổi hàng hóa ngày gia tăng, nghề bán hàng lại phát triển mạnh mẽ công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay mong muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên Bán hàng hoạt động trung gian, thực chức cầu nối cungcầu hàng hóa, sản xuất tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hóa vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới đối tượng tiêu dùng, hồn thiện chu trình sản xuất kinh doanh tái sản xuất xã hội Vai trò bán hàng Bán hàng nằm khâu lưu thông phân phối, q trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa xã hội Đó khâu đặc biệt quan trọng, cầu nối sản xuất tiêu dùng Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa lưu thơng thơng suốt, đảm bảo cho q trình tái sản xuất diễn bình thường, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh tế - xã hội Đối với xã hội: Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hố lưu thơng thơng suốt đảm bảo cho trình sản xuất thúc đẩy xã hội phát triển, thoả mãn tốt nhu cầu xã hội tiêu dùng cá nhân Đối với doanh nghiệp, chức họ sản xuất cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội Vì vậy, sản xuất bán hàng hai nhiệm vụ có mối quan hệ mật thiết chiến lược kinh doanh Mặc dù sản xuất vấn đề gốc rễ bản, song tiêu thụ, bán hàng hoàn tất sứ mệnh doanh nghiệp Nhiệm vụ có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến trình sản xuất nhà kinh doanh Bởi vấn đề bán hàng không thực tốt gây nên đình đốn cho sản xuất Nhìn từ góc độ khác, hiệu kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp tính tốn kết kinh doanh công việc bán hàng hồn tất Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Đối với hoạt động Marketing doanh nghiệp bán hàng quản trị bán hàng nội dung quan trọng nhằm thực mục tiêu đáp ứng tốt nhu cầu cho thị trường khách hàng Với phương châm "chỉ sản xuất bán thị trường cần", chiến lược Marketing doanh nghiệp định hướng vào lợi ích mình, mà trước hết định hướng vào lợi ích khách hàng mục tiêu Thơng qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp vừa mong muốn thể tinh thần chiến lược Marketing, vừa kiểm tra đánh giá lại chương trình Marketing Bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt tốt thông tin thị trường triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó yếu tố quan trọng chiến lược Marketing doanh nghiệp Đối với người làm nghề bán hàng, nghề bán hàng không mang lại cho người ta thu nhập cao mà cịn mơi trường rèn luyện thăng tiến cho cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành khẳng định giá trị 1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng toàn giải pháp mà công ty tiến hành nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt mục tiêu mong muốn Nhìn cách tổng quát, nội dung chủ yếu trình quản trị bán hàng bao gồm: quản trị lực lượng bán hàng tổ chức trình bán hàng Quản trị bán hàng trình dài bao gồm nhiều giai đoạn, nội dung khóa học em xin phép giới thiệu khái quát quản trị bán hàng chi tiết, làm rõ mục xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung trình quản trị bán hàng bao gồm: Quản trị lực lượng bán hàng tổ chức trình bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng: Hoạch định chiến lược bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Đánh giá động viên lực lượng bán hàng Tổ chức trình bán hàng: Nghệ thuật kỹ bán hàng trực tiếp Chế độ bán hàng cho khách hàng lớn bán hàng qua quan hệ Với thời lượng phạm vi luận văn, sau em xin phép sâu vào nội dung chủ yếu kế hoạch bán hàng, bao gồm bước sau: Bước 1: Phân tích tình hình Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng lựa chọn sản phẩm chủ lực 2.3 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 2.3.1 Kết đạt cơng ty Nhìn chung q trình quản trị bán hàng cơng ty mang lại hiệu cao Cơng ty có kết doanh số tăng trưởng ổn định theo năm, vượt tiêu mà công ty đưa Chi phí kiểm sốt lợi nhuận có phần sụt giảm năm 2018 năm 2019 tăng trưởng mạnh trở lại Rạng đơng triển khai tốt q trình quản trị bán hàng tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp lên cao Cơng ty có tiềm lực tài tốt, lực thị trường ngày mở rộng hiệu Với mục tiêu bán hàng năm 2020 hợp lý, có khả cao đạt so với tiềm lực có doanh nghiệp Sản phẩm chủ lực nắm bắt xu thị trường nên khả tăng trưởng cao ngồi cịn nhà nước ưu tiên trình sản xuất bán hàng sản phẩm tiết kiệm điện Về khách hàng mục tiêu, công ty tối ưu tốt khách hàng khu vực thành phố lớn, mang lại doanh thu cao cho công ty Kênh phân phối rộng khắp, dày đặc thành phố lớn đơng dân cư nên q trình mua hàng khách hàng khu vực dễ dàng Kế hoạch tổ chức thực hợp lí mang lại hiệu cao cho q trình bán hàng Quá trình kiểm tra đánh giá thực nghiêm túc 2.3.2 Những điểm hạn chế nguyên nhân hạn chế Những điểm hạn chế Cơng ty có lượng hàng tồn kho, khoản nợ vay lớn Hàng tồn kho tồn đọng kho dẫn tới nhiều chi phí chi phí nguyên vật liệu đầu vào, chi phí tài chính, chi phí kho bãi Các khoản nợ vay lớn địn bẩy tài giúp cho doanh nghiệp đột phá khoản vay vay ngắn hạn Công ty cần lưu ý cho khoản vay Công ty theo đuổi mục tiêu doanh thu, chưa có sách cụ thể cho việc giảm chi phí, trình quản trị bán hàng cần đầu tư cho nguồn nhân lực trực tiếp bán hàng Để đảm bảo lợi nhuận, công ty đầu tư thêm khoản tiền cho lực lượng bán hàng phải cắt giảm số chi phí mục khác chi phí khơng cần thiết, rà sốt lại tồn chi phí Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, phải tăng cường chi phí bán hàng để thực chủ chương tăng quyền lợi cho khách hàng, hỗ trợ chi phí đưa sản phẩm Rạng Đơng phủ kín khắp vùng thị trường Khách hàng mục tiêu hướng tới vùng đô thị, nơi tập trung dân cư đông đúc có sống phát triển Chưa tiếp cận sâu vào vùng nông thôn, thị trường đầy tiềm Kênh phân phối sử dụng chủ yếu kênh truyền thống, chưa đẩy mạnh triển khai kênh thương mại điện tử Quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhiều hạn chế, chủ yếu nhân tố người Để hoàn thiện trình tổ chức cần có lực nhà quản trị bán hàng thật tốt, dung hịa cơng việc người cho đội ngũ bán hàng làm việc hiệu Quá trình quản trị bán hàng chưa linh hoạt, chưa tận dụng mạnh thương hiệu sản phẩm chất lượng công ty Phát triển thị trường giới nhiều hạn chế cần vượt qua Khâu kiểm tra đánh giá điều chỉnh đơi cịn nhiều sai sót, cần thực nghiêm túc quy định Nguyên nhân hạn chế Hàng tồn kho cịn nhiều chủ yếu bóng đèn, trình chuyển đổi sang dùng đèn led, loại bỏ sản phẩm cũ tiêu hao điện đèn sợi đốt, đèn compact khỏi cấu, lúc đèn led đời đèn cịn lại khơng bán dẫn đến tồn kho Vốn vay ngắn hạn lớn điều đương nhiên doanh nghiệp, kiểm soát chặt chẽ khoản vay xem khoản đến hạn cần toán, khoản cần vay thêm ổn định nguồn vốn Theo đuổi mục tiêu lợi nhuận Rạng Đông công ty lớn lâu đời, nên có sẵn nguồn lực khác thị trường, khách hàng, sản phẩm, thị phần… nên điều họ đẩy mạnh doanh thu Khách hàng chủ yếu vùng đô thị nguồn lực định hướng phát triển Rạng Đông tập trung vào vùng đơng dân cư nên có hệ thống kênh phân phối dày đặc kênh vùng khác chưa triển khai, tiềm cho đối thủ cạnh tranh khai thác Kênh thương mại điện tử chưa triển khai mạnh mẽ kênh bán hàng mới, hệ thống bán hàng Rạng Đông lại lớn nên khó khăn q trình triển khai, địi hỏi hệ thống xây dựng bản, đáp ứng cho tất q trình bán hàng cơng ty, đại lý nhà phân phối Rạng Đông CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐƠNG 3.1 Dự báo phát triển ngành mà Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng triển khai Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng 3.1.1 Trên thị trường quốc tế Hiện nay, giới lượng sử dụng cho chiếu sáng chiếm 20% tổng lượng điện tiêu thụ hàng năm Hệ thống chiếu sáng làm thay đổi khơng gian mà khơng cần tác động lên nó, đem lại sức sống thị, tạo điều kiện thuận lợi cho tương tác cộng đồng, truyền đạt thông tin, làm cho không gian có tính tương tác hơn, tác động đến tinh thần Khi khả công nghệ tăng lên giá giảm đi, loạt tính ấn tượng đem lại hội để thay đổi cách thức người tương tác với cộng đồng, không gian sống ánh sáng Mặc dù chiếu sáng trở thành nhu cầu lớn đời sống xã hội, thị tình trạng bố trí hệ thống chiếu sáng sử dụng thiết bị chiếu sáng nhiều bất cập Đặc biệt bối cảnh khan nguồn lượng khai thác mức vấn đề tiết kiệm điện lĩnh vực chiếu sáng có ý nghĩa vơ quan trọng Chính quan trọng nguồn lực vậy, nên thị trường giới cần thiết bị chiếu sáng tiết kiệm điện Sự phát triển ngành sản xuất kinh doanh sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng lên thời gian tới Và có hội tăng trưởng mạnh mẽ nhà sản xuất tìm đột phá từ sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng cụ thể thiết bị chiếu sáng tiết kiệm điện phích nước tiện lợi bền đẹp, giá hợp lý Đây giai đoạn thú vị ngành công nghiệp chiếu sáng, nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng 3.1.2 Trên thị trường Việt Nam Ở Việt Nam lượng sử dụng cho thiết bị chiếu sáng 25% Doanh thu sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh phích đựng nước nóng thị trường Việt Nam tăng mạnh mục tiêu doanh nghiệp tăng trưởng 20% so với năm trước.Các DN sản xuất bóng đèn, thiết bị chiếu sáng Việt Nam phần lớn có quy mơ nhỏ vừa, có nhiều khó khăn nguyên nhân khách quan nên chưa thực có bứt phá mạnh mẽ Khơng doanh nghiệp Việt Nam cố gắng khai thác thị trường Việt Nam mà doanh nghiệp nước bước chen chân vào thị trường Các doanh nghiệp ngoại kinh doanh lĩnh vực đèn LED đối thủ cạnh tranh khó nhằn Các DN nước ngồi mạnh vốn khơng ngần ngại hạ giá thành sản phẩm, tổ chức chương trình khuyến hấp dẫn để cạnh tranh định nhằm giành thị phần tốt Cùng với đó, có nhiều nhà sản xuất LED tiếng giới diện Việt Nam qua nhiều hình thức mua bán & sáp nhập (M&A), liên kết bán hàng, đầu tư trực tiếp,… Với cách này, nhiều nhà đầu tư nước ngồi nhanh chóng thâm nhập vào thị trường Việt Nam mà không cần trải qua bước xây dựng thương hiệu Đây thách thức vươn lên mạnh mẽ doanh nghiệp muốn tồn Theo công ty nghiên cứu thị trường IMARC, thị trường chiếu sáng Việt Nam đạt 1,4 tỷ đô la Mỹ với mức tăng trưởng kép 9.3% giai đoạn 20172022, thị trường đèn LED chiếm khoảng 24.8% đạt khoảng 360 triệu đô la Mỹ vào năm 2022 Cụ thể, thị trường đèn LED phân khúc công nghiệp, quan tăng trưởng mạnh mẽ với mức tăng trưởng kép 19,6% 16,9% Cơng ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng kinh doanh hai sản phẩm đèn led phích nước LED công nghệ chiếu sáng tiết kiệm lượng sử dụng rộng rãi toàn cầu So với đèn sợi đốt đèn huỳnh quang, đèn LED mang lại nhiều ưu điểm cho người tiêu dùng tiêu thụ lượng hơn, tỏa nhiệt lượng tối thiểu, tuổi thọ sản phẩm dài có kích thước nhỏ gọn Một báo cáo nghiên cứu IMARC Group, có tựa đề “Thị trường LED Việt Nam (LED SMD): Xu hướng, ứng dụng, tăng trưởng, hội dự báo cho giai đoạn 2018-2023” ước tính thị trường đèn LED Việt Nam trị giá 190 triệu USD vào 2017 Báo cáo tiếp tục dự đoán thị trường vượt mức 520 triệu đô la Mỹ vào năm 2023, với tốc độ tăng trưởng khoảng 18% giai đoạn Chính phủ Việt Nam liên tục hỗ trợ khuyến khích sử dụng đèn LED Ví dụ, Chính phủ phát động nhiều chương trình ủng hộ ứng dụng LED Dự án chiếu sáng công cộng hiệu lượng Việt Nam (VEEPL) Kế hoạch hiệu lượng quốc gia Việt Nam (VNEEP) Ở Việt Nam, đèn sợi đốt ngày thay đèn LED, đặc biệt đường phố đèn LED thân thiện với mơi trường giúp giảm tiêu thụ lượng dư thừa phát thải lượng khí carbon gây nhiễm môi trường Hơn nữa, du lịch Việt Nam trở nên phổ biến rộng rãi thị trường ánh sáng LED có ảnh hưởng tích cực từ số lượng khách sạn khách sạn ngày tăng Một số yếu tố khác bao gồm dân số gia tăng, thị hóa nhanh, tăng khả chi tiêu, ứng dụng đa dạng đèn LED, v.v Đối với sản phẩm phích nước, ngồi tiêu thụ nội địa, sản phẩm phích nước cịn xuất sang nhiều nước Thế giới, đánh giá cao chất lượng tin dùng, Trung Quốc – quốc gia trước xuất phích nước sang Việt Nam nhập sản phẩm phích nước Rạng Đơng sang bán nội địa Trung Quốc 3.1.3 Ngành mà doanh nghiệp kinh doanh Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng ln có tăng trưởng năm gần đây, mục tiêu năm 2020 có doanh thu tăng 20% so với năm 2019 Năng lực sản xuất đèn led 100 triệu sản phẩm/ năm, phích nước 23 triệu sản phẩm/ năm Sau thời gian dài chiếm lĩnh thị trường sản phẩm chiếu sáng truyền thống (FL, CFL, IL), đến tháng 1/2012, Công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng thức trình làng sản phẩm LED thị trường đón nhận Sản lượng LED tăng nhanh qua năm, vừa bán thị trường nội địa vừa xuất Năm 2017, Công ty xuất 98 tỉ sản phẩm LED & Điện tử tới thị trường Trung Quốc, Cuba, Hàn Quốc, Trung Đông, Sri Lanka, Mỹ Sản lượng đèn Led liên tục tăng gấp 2-3 lần Để sản xuất đèn LED có chất lượng cao, Rạng Đông đầu tư nghiên cứu sản xuất LED Rạng Đông doanh nghiệp chiếu sáng Việt Nam đầu tư phần mềm thiết kế quản lý nhiệt ANSYS ICE PAK phục vụ cho sản xuất đèn LED Đây phần mềm tiếng Mỹ mà chuyên dùng thiết kế mô nhiệt sản phẩm phức tạp ô tô, máy bay Rạng Đông đầu tư hệ thống đánh giá độ tin cậy sản phẩm nước G7, đầu tư thiết bị đánh giá LED theo tiêu chuẩn LM80, đầu tư thiết bị kiểm tra đánh giá độ tương thích điện từ EMC, thiết bị kiểm tra đánh giá tuổi thọ nhanh Mỹ, đầu tư dây chuyền đại hoàn tự động, độ xác cao giúp nâng cao độ tin cậy, chất lượng sản phẩm LED Các sản phẩm LED Rạng Đông sử dụng chip Led samsung đạt tiêu chuẩn an toàn quang sinh học IEC 62778; IEC 62471, đảm bảo tỷ lệ ánh sáng xanh giúp tạo môi trường ánh sáng thân thiện, an toàn thị lực Bên cạnh đó, Rạng Đơng sở hữu cơng nghệ sản xuất thủy tinh bình phích hồn tồn điện thân thiện mơi trường Dây chuyền sản xuất phích nước đại Việt Nam với lực sản xuất 18,5 triệu sản phẩm/năm, vừa phục vụ tiêu thụ thị trường nội địa vừa xuất sang thị trường nước Nhật Bản, Hongkong, Trung quốc, Indonesia, Braxin, Pakistan, nước Trung Đông Để giữ vững thương hiệu lớn lĩnh vực sản xuất đèn Led, thiết bị chiếu sáng phích nước, Rạng Đơng lựa chọn chiến lược phát triển bản, lấy uy tín chất lượng lên hàng đầu Hàng năm Rạng Đông dành 2% doanh thu cho đầu tư thiết bị công nghệ đại 20% lợi nhuận sau thuế cho phát triển khoa học công nghệ, phối hợp chặt chẽ với chuyên gia hàng đầu lĩnh vực chiếu sáng nước nước để nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, nâng cao trình độ tự động hóa tồn Cơng ty, ứng dụng cơng nghệ thơng tin, phát triển thương mại điện tử Đối với sản phẩm phích nước, giảm cấu cơng ty tiềm thị trường Việt Nam xuất sang Trung Quốc Trong giai đoạn 2018- 2020, cơng ty đặt mục tiêu trì phát triển sản phẩm Rạng Đông thị trường Việt Nam đưa sản phẩm bóng đèn, phích nước xuất sang nước G7,G20 3.1.4 Định hướng phát triển hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Định hướng đưa hoạt động quản trị bán hàng trở thành hoạt động quan trọng hàng đầu công ty Hoạt động quản trị bán hàng giúp tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường cụ thể Điện Quang Philips Cố gắng gia tăng thêm thị phần thị trường phích nước thiết bị chiếu sáng Xây dựng trình quản trị bán hàng, bán không bán, nâng cao thỏa mãn khách hàng mục tiêu, hiểu khách hàng cách thấu đáo đến mức độ sản phẩm vừa ý họ tự tiêu thụ Q trình quản trị marketing cần thật hiệu trình quản trị bán hàng hiệu Khi tất việc cần làm đảm bảo cho sản phẩm hay dịch vụ ln sẵn có Để bán hàng trước phải tiến hành số hoạt động marketing đánh giá nhu cầu, nghiên cứu marketing, phát triển sản phẩm, đánh giá phân phối Nếu người làm marketing thực tốt việc xác định nhu cầu người tiêu dùng, phát triển sản phẩm thích hợp, định giá, phân phối khuyến mại chúng cách có hiệu quả, sản phẩm tiêu thụ dễ dàng Chiến lược 2020-2025, tăng thêm thị phần đèn led, tìm thêm nhiều thị trường để xuất phích nước bóng đèn, tăng doanh thu, giảm chi phí để tối đa hóa lợi nhuận 3.2 Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng 3.2.1 Kiểm sốt hàng tồn kho giảm thiểu tối đa hàng tồn kho Rạng Đơng cơng ty sản xuất, để đảm bảo tính hiệu theo quy mơ lượng hàng hóa sản xuất phải lớn, đảm bảo cho chi phí thấp sản phẩm Sở dĩ hàng tồn kho nhiều công ty chưa nắm bắt kịp xu hướng sử dụng sản phẩm tiết kiệm lượng Quá trình sản xuất trước sản xuất nhiều sản phẩm cũ, có sản phẩm đời cụ thể đèn led đời, triệt tiêu hoàn toàn sản phẩm cũ đèn compact mang lại lợi nhuận khủng cho cơng ty trước Và đồng nghĩa, cơng ty có thêm lượng hàng tồn kho lớn, dẫn tới hàng loạt chi phí cho hàng tồn kho Cơng ty cần nghiên cứu xu hướng tiêu dùng thường xuyên khách hàng, nắm bắt tình hình khách hàng chương trình nghiên cứu marketing Gia tăng chi phí cho trình bán hàng, tăng lương, thưởng cho nhân viên, tạo động lực để họ nỗ lực bán hàng chăm sóc khách hàng Chính sách ưu đãi, giảm giá, hỗ trợ đại lý phân phối để họ nhân viên công ty, đảm bảo mức doanh thu ổn định cơng ty dễ dàng việc tính quy mơ sản xuất Thường xuyên tổ chức chương trình ưu đãi, giảm giá, tri ân khách hàng đặc biệt khoảng thời gian nhận thấy dấu hiệu sản phẩm tốt mà công ty nghiên cứu chuẩn bị đời Đánh giá thường xuyên xem vùng có doanh thu tốt, vùng có doanh thu kém, tìm hiểu nguyên nhân, đánh giá lại trình bán hàng thị trường để nâng cao doanh số Cốt lõi sản phẩm sản phẩm đứng đầu thị trường rồi, cần tận dụng sản phẩm thương hiệu lâu đời, đẩy mạnh sản phẩm 3.2.2 Hồn thiện việc xây dựng mục tiêu quy trình quản trị bán hàng: Xác định mục tiêu cụ thể vùng miền, đại lý nhân viên Mỗi lực lượng bán hàng khác có quy trình bán hàng khác Bán hàng để tối đa lợi nhuận, hiệu kinh doanh mức cao toán khó Xây dựng mục tiêu theo lộ trình, thời kỳ, lực lượng khác Hoàn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cụ thể mục tiêu 2020 5100 tỷ, tăng 20% so với năm 2019 cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Lợi nhuận năm 2019 đạt 359.6 tỷ, đạt 8,4% doanh thu Mục tiêu lợi nhuận 2020 công ty phải mức cao hơn, sản phẩm công ty giai đoạn tốt nhất, nhà nước khuyến khích ưu tiên sản phẩm tiết kiệm lượng Cụ thể mục tiêu lợi nhuận 428 tỷ 8,4% năm quý ảnh hưởng nặng nề dịch Covid 19 nên doanh số công ty bị giảm sút, xuất gặp nhiều khó khăn Quý 1/ 2020 doanh thu giảm so với quý 1/2019 lớn Nhưng tình hình kinh tế dần ổn định, tích cực thúc đẩy bán hàng nước, tìm thị trường xuất nước ngoài, đấu thầu thêm hạng mục cơng trình dự án Việt Nam nước ngồi Phối hợp với chương trình Marketing như: thu thập thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm…Để hoàn thiện sản phẩm, phù hợp với nhu cầu khách hàng phân khúc thị trường với chất lượng sản phẩm, giá cả, sách bán hàng phù hợp Quản trị thơng tin hiệu tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Các thơng tin thị trường, sách, liệu khách hàng phải cập nhật thường xuyên Nâng cao lực nhân viên bán hàng, thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo nhân viên bán hàng, nâng cao kiến thức, chuyên môn, hiểu biết sản phẩm Tổ chức khóa học nâng cao kỹ bán hàng, thấu hiểu khách hàng, giúp cho nhân viên thấy lộ trình thăng tiến khả Củng cố kiến thức cập nhật kiến thức cho nhân viên bán hàng lâu năm, nhân viên bán hàng có sách hợp lý kèm cặp Có kịch bán hàng chi tiết, cụ thể đầu việc cho nhân viên bán hàng Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng 3.2.3 Tăng thêm lượng khách hàng mục tiêu Thị trường cơng ty chủ yếu thành phố, tỉnh thành lớn Hà Nội, Hải Phịng, Thái Ngun, Đà Nẵng, Bình Dương, Hồ Chí Minh Công ty lựa chọn thị trường trọng điểm thị trường Hà Nội Không theo đuổi mục tiêu doanh số, công ty cần theo đuổi mục tiêu thị phần, lợi nhuận Thị trường Việt Nam tiềm khai thác phần thành phố lớn Các thành phố nhỏ chưa khai thác được, đặc biệt vùng nông thôn, thị trường cần nhiều chi phí cho chương trình ưu đãi, khuyến mại sản phẩm Khai thác thị trường nông thôn tổ chức buổi hội thảo nhà văn hóa giới thiệu sản phẩm, tặng sản phẩm dùng thử mục đích để giúp cho khách hàng nhận diện thương hiệu Rạng Đông, sản phẩm chất lượng cao, cho khách hàng tự tìm đến sản phẩm từ buổi Vùng nông thôn quan trọng giá, độ bền, dùng kĩ thuật phân tích cho khách hàng hiểu rõ mức tiêu hao điện chia theo thời gian cụ thể làm rõ lợi ích sản phẩm Hệ thống chiếu sáng khắp toàn quốc cần thay sản phẩm tiết kiệm điện Rạng Đông, với hạng mục cơng trình dự án nhận dự án tỉnh có sách hỗ trợ từ cơng ty cho tỉnh 3.2.4 Đẩy mạnh q trình bán hàng cách tăng thêm chi phí Tăng thêm chi phí cho q trình quảng cáo sản phẩm cụ thể dòng sản phẩm đèn led phích nước Quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình, phương tiện truyền quảng cáo kênh online facebook, zalo Nêu bật ưu điểm sản phẩm mới, sản phẩm đèn led tiết kiệm điện, so sánh sản phẩm cũ sản phẩm nêu bật tính tối ưu sản phẩm Chi phí quảng cáo đề xuất 5% doanh thu năm 2019, thuê thêm nhiều địa điểm treo biển quảng cáo, banner, vị trí đẹp vùng nơng thơn để treo biển bảng quảng cáo 3.2.5 Có sách phát triển kênh thương mại điện tử Phát triển kênh thương mại điện tử xu hướng tất yếu thời đại 4.0 Cần có lộ trình phát triển cụ thể, cần đầu tư nguồn lực thời gian cho kênh Kết nối công ty, nhân viên, đại lý bán hàng khách hàng Hỗ trợ đại lý xây dựng quy trình bán hàng đồng nhất, chuẩn theo yêu cầu công ty Tất đại lý cửa hàng Rạng Đông kết nối với tổng công ty Khách hàng mua hàng, lựa chọn vị trí gần nhất, đặt hàng, để giảm thời gian nhận hàng chi phí vận chuyển Điều cần nỗ lực quản lý công ty, chiết khấu cho đại lý tham gia chương trình thấp đại lý tự bán thuận tiện tự động Gắn vị trí địa lý cửa hàng lên trang thương mại điện tử để thuận tiện cho trình khách đến cửa hàng 3.3 Điều kiện thực kiến nghị 3.3.1 Điều kiện để trình quản trị bán hàng thực hiệu Để trình quản trị bán hàng thực hiệu cần có giúp sức q trình quản trị marketing Cơng ty cần đánh giá nhu cầu, nghiên cứu marketing, phát triển sản phẩm, giá cả, đánh giá, xúc tiến bán hàng Một bước sai lầm q trình làm cho công ty sụp đổ Về đánh giá nhu cầu, công ty xác định đắn thay đổi nhu cầu khách hàng sản phẩm chiếu sáng phích nước, khách hàng cần tiết kiệm điện năng, tiện lợi sản phẩm Trước xây dựng chương trình hay chiến dịch cần phải nghiên cứu cách kỹ lưỡng, phân tích hành vi tiêu dùng khách hàng, phải trọng đến mong muốn, cảm nhận khách hàng Công ty cần phải lựa chọn hình thức quảng cáo, chương trình quảng cáo phù hợp với điều kiện hồn cảnh cơng ty Phát triển sản phẩm sản phẩm đèn led hợp với xu nắm bắt cầu thị trường Giá vấn đề quan trọng, cần tối ưu chi phí, giảm giá thành sản phẩm, phù hợp với thu nhập người Việt Nam Đánh giá trình quản trị tổng thể, quản trị marketing, quản trị bán hàng phải song hành với nhau, gặp vấn đề trình phải nhìn tổng thể xem phù hợp hay chưa Xúc tiến bán hàng cần thực có quy mơ, cơng ty thực q trình hiệu quả, cần đẩy mạnh ngân sách cho trình Đầu tư thiết kế, cải tiến hệ thống kênh Marketing online, thân thiện hơn, cập nhật Mang đến cho người dùng trải nghiệm online thú vị Cải thiện hệ thống báo cáo hoạt động Marketing Nhằm xác định hiệu hoạt động quảng cáo, để từ khơng có định cảm tính đưa kế hoạch cho chiến dịch quảng cáo 3.3.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước Từ phía cơng ty mong muốn nhận giúp đỡ từ quan quyền cấp, số kiến nghị như: Vai trò nhà nước định hướng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát huy khả kinh doanh Các thơng tin thị trường nước giới cần minh bạch để tạo điều kiện cho công ty nước phát triển hướng nhanh chóng Có sách riêng cho doanh nghiệp Việt Nam, ưu tiên phát triển, cho doanh nghiệp nước vào thị trường Việt Nam cấu Nhà nước cần trì mở rộng mối quan hệ hợp tác theo hướng đa dạng hóa Việc củng cố quan hệ hợp tác gắn bó thường xuyên quốc gia tạo điều kiện giúp doanh nghiệp tiến hành trao đổi thương mại thuận lợi, phát huy lợi quốc gia KẾT LUẬN Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng” đã: Nêu khung lý thuyết chung quản trị bán hàng hiệu sản xuất kinh doanh tác động hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Phân tích thực trạng tác động quản trị bán hàng tới việc nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng từ năm 2017 đến năm 2019 ưu điểm hạn chế công ty triển khai hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty Luận văn đề số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông Với kết đạt khóa luận, em hy vọng góp phần nhỏ bé việc hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Mặc dù có cố gắng xong hạn chế kiến thức, lực sinh viên thời gian nghiên cứu nên đề tài nghiên cứu em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô môn, hội đồng khoa học Học Viện Tài Chính để khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Thơng qua luận văn này, em xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc, cán bộ, nhân viên cơng tác phịng truyền thơng Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Em xin kính chúc q cơng ty hoạt động tốt để đạt mục tiêu đề Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn thầy giáo TS Nguyễn Sơn Lam – khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Tài Chính tạo điều kiện giúp đỡ để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng” Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2020 Sinh viên TRỊNH THỊ THẮM ... pháp hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ... trạng hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng sau:... hiệu bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần bóng đèn phích