Đàm phán kinh doanh H’sfaces ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Phần 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I/ Khái niệm Roger Fisher & William Ury (1991): “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” II/ Những nguyên tắc đàm phán Đàm phán hoạt động tự nguyện hai bên phá vỡ từ chối thảo luận thời điểm Một đàm phán bắt đầu bên muốn thay đổi tình hình tin đạt thỏa thuận làm hài lịng hai bên Mục đích đàm phán thỏa thuận Không phải đàm phán kết thúc với thỏa thuận Không đạt thỏa thuận tốt đạt thỏa thuận bất lợi Thời gian yếu tố đóng vai trị quan trọng để tác động đến bầu khơng khí ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn Một kết mỹ mãn đàm phán luôn thắng lợi với giá thắng, đạt mà hai bên mong muốn Tiến trình tất loại đàm phán bị ảnh hưởng mạnh mẽ nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ cảm xúc người bàn đàm phán III/ Các phương pháp đàm phán Đàm phán với tư cách nghệ thuật chia làm phương pháp dàm phán bản: Đàm phán cứng: Người đàm phán cứng rắn coi tình đọ sức mà đặt giá cao trụ lâu thắng Họ muốn giành phân thắng điều mà họ đạt lại thái độ cứng rắn không đối phương làm họ mệt mỏi làm cho quan hệ hai bên xấu trơng thấy Mục đích đạt điều muốn Đàm phán mềm Đàm phán kinh doanh H’sfaces Người đàm phán dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân chuẩn bị sẵn số nhượng để đạt thỏa thuận Họ muốn giải vấn đề cách hữu nghị, kết thường cay đắng bị lợi dụng Mục đích giữ quan hệ Đàm phán nguyên tắc Cách đàm phán không cứng, không mềm, mà cứng mềm Vấn đề Đối tác Mục tiêu Điểm xuất phát Thái độ Đàm phán mềm Coi bè bạn Đạt thuận Đàm phán nguyên tắc Coi người cộng tác giải vấn đề thắng Giải vấn đề trọn vẹn, hiệu Nhượng để Yêu cầu bên tăng tiến quan hệ nhượng bộ, không quan tâm đến quan hệ Phân tích vấn đề quan hệ , vừa giải vấn đề vừa tăng tiến quan hệ Đối với người Đối với người Đối với người ơn hịa, việc ơn hịa việc cứng rắn việc cứng rắn Tín nhiệm Cách làm Coi kẻ địch thỏa Giành lợi Tín nhiệm đối tác Lập trường Đàm phán cứng Khơng tín nhiệm đối Tín nhiệm hay khơng, tác khơng liên quan đến đàm phán Dễ thay đổi lập Kiên trì giữ vững lập Trọng điểm đặt lợi trường trường ích không lập trường Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Cùng tìm kiếm lợi ích cộng đồng Thỏa thuận Nhượng để đạt Muốn có giành Đạt thỏa thuận có thỏa thuận chịu thỏa lợi cho hai bên thuận Phương án Tìm phương án Tìm phương án mà Vạch nhiều phương đối tác chấp chấp thuận án cho hai bên lựa thuận chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững lập Kiên trì tiêu chuẩn thỏa thuận trường khách quan Biểu Kết Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh ý Căn vào tiêu chuẩn khí nóng nảy chí đơi bên khách quan để đạt thỏa thuận Khuất phục trước Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên tắc sức ép đối tác bên khuất phục không khuất phục Đàm phán kinh doanh H’sfaces bị đổ vỡ sức ép III Các hình thức đàm phán Ưu nhược điểm lưu ý hình thức đàm phán Hình thức Ưu điểm Nhược điểm - Chi phí thấp - Tốc độ truyền - Có nhiều thời đạt thơng tin gian chuẩn bị chậm Đàm - Khó hiểu biết phán thông cảm lẫn văn - Dễ dàng dấu - Khó đốn biết kín ý định ý định đối tác - Có văn - Có văn làm chứng làm chứng cho điều cho điều thỏa thuận thỏa thuận có - Khơng bị bất - Không thuận lợi sân nhà lợi sân khách hay sân khách - Tốc độ truyền - Chi phí cao đạt thơng tin - Khơng có nhanh nhiều thời gian để Đàm suy nghĩ, cân phán nhắc - Có thể đoán - Dễ để lộ ý điện biết ý định định thoại đối tác qua thơng qua giọng nói giọng nói - Khơng có văn - Khơng có văn làm làm chứng chứng có - Khơng bị bất - Khơng thuận lợi sân nhà lợi sân khách hay sân khách - Các bên dễ - Sự khác biệt Đàm dàng hiểu biết, văn hóa, khí phán gặp thơng cảm lẫn hậu,… Thủ tục nên dễ đến lại khó khăn, chi mặt thỏa thuận phí tốn - Dễ thuyết - Dễ bị khách Lưu ý - Nên sử dụng thứ tiếng mà đối tác quen dùng để gây thiện cảm - Khẩn trương việc trả lời - Cần nghiên cứu kỹ văn bên trước trả lời - Cần bàn bạc, cân nhắc kỹ lưỡng trước gửi văn - Tìm hiểu xác thuật ngữ viết tắt mà đối tác sử dụng - Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ - Cần lưu giữ tất phong bì thư lại hồ sơ - Nên thông báo cảm ơn đối tác việc đàm phán cho dù không đạt kết mong muốn - Chỉ sử dụng trường hợp cần thiết đối tác quen biết - Cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu cần thiết cho đàm phán trước tiến hành - Người đàm phán phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán - Sau đàm phán phải xác nhận lại văn - Tìm hiểu khác biệt văn hóa - Nên coi trọng mối quan hệ cá nhân với đối tác - Cần rèn luyện kỹ đàm phán Đàm phán kinh doanh H’sfaces phục khách hàng - Dễ đoán ý định khách hàng thơng qua thái độ, cử chỉ, giọng nói - Có thuận lợi sân nhà hay sân khách hàng thuyết phục - Người đàm phán nên nắm ngôn ngữ đàm phán - Dễ để lộ ý - Nên có biên đàm phán cho định lần đàm phán có chữ ký bên - Khơng có thuận lợi sân nhà hay sân khách Các bước bước tiến hành đàm phán 2.1 Hỏi giá (Inquiry/ Enquiry) Là việc người mua bày tỏ nhu cầu đề nghị người bán cho biết điều kiện bán hàng hóa dịch vụ Đây lời mời giao dịch, khơng ràng buộc người hỏi phải mua 2.2 Chào hàng (Offer) Là đề nghị bên muốn ký kết hợp đồng theo điều kiện định * Chào hàng cố định (Firm offer): Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời gian định, gọi thời hạn hiệu lực chào hàng * Chào hàng tự (Free offer): Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng 2.3 Đối giá (Counter offer) Là việc bên từ chối phần toàn đề nghị phía bên đưa ra, đưa đề nghị Khi đối giá xuất hiện, trở thành chào hàng chào hàng cũ hết hiệu lực 2.4 Chấp nhận (Acceptance) Là việc bên đồng ý hoàn toàn với đề nghị phía bên đưa Một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo: - Là chấp nhận hồn tồn vơ điều kiện - Chấp nhận chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng (Offeree) chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng (Offeror) 2.5 Xác nhận (Confirmation) Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn chúng để phân biệt với điều đàm phán ban đầu Những nguyên tắc giao tiếp gặp mặt điện thoại Bắt tay Đàm phán kinh doanh H’sfaces Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Người chìa tay trước: Phụ nữ ; Người lớn tuổi; Người có chức vụ cao; Chủ nhà Cần tránh: đeo găng tay; bóp tay mạnh; cầm tay hờ hững; lắc tay mạnh; giữ tay lâu Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người vị trí xã hội thấp với người vị trí xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ Trao nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần ý: - Đưa mặt có chữ dễ đọc - Không cầm hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa danh thiếp hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên - Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý: - Nhận hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất - Trao lại danh thiếp Nếu khơng có danh thiếp phải xin lỗi, hẹn lần sau Đối với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ phụ nữ (trừ nước theo đạo Hồi) Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà ngồi bên trái, khách ngồi bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà không giới thiệu Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi điện thoại? - Người nhận thể sẵn lòng nghe - Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại - Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy Nếu cần giữ lâu Đàm phán kinh doanh H’sfaces u cầu người gọi xem gọi lại cho họ hay không - Sẵn sàng ghi chép điện thoại - Người gọi kết thúc nói chuyện cám ơn III/ Những lỗi thông thường đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc khơng minh mẫn Khơng biết người có quyền định đàm phán Khơng biết giá trị sức mạnh sử dụng có hiệu Bước vào đàm phán với mục đích chung chung đạt kết cuối đàm phán Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc Đàm phán kinh doanh H’sfaces Phần 2: QUẢN LÝ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I/ Chuẩn bị đàm phán Công việc chuẩn bị nhân tố đàm phán Hầu kết lỗi thông thường đàm phán kinh doanh phản ánh việc chuẩn bị chưa thích đáng Phần lớn lỗi bị loại bỏ giảm đáng kể, có quan tâm thích đáng đến cơng việc có tính tảng Đánh giá tình hình 1.1 Thu thập thông tin 1.1.1 Thị trường Tất thông tin thị trường mà bạn tiến hành kinh doanh có lợi cho việc đàm phán bạn cách trực tiếp hay gián tiếp 1.1.2 Đối tượng kinh doanh Hàng hóa, dịch vụ hay đối tượng đàm phán kinh doanh cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin 1.1.3 Đối tác Tổ chức nhân Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định Lĩnh vực hoạt động khả Mục tiêu Khách hàng trọng giá Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chất lượng với chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy giao dịch với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải Đàm phán kinh doanh H’sfaces pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng Lịch làm việc Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép 1.1.4 Đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác 1.2 Phân tích SWOT * Strength- Điểm mạnh Là tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy * Weakness - Điểm yếu Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy * Opportunity- Cơ hội Là tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta * Threat- Nguy Là tất xảy bên ngồi có tác động bất lợi đến hoạt động ta Đề mục tiêu - Một mục tiêu cao nhất- kết đạt tốt - Một mục tiêu thấp nhất- kết thấp nhất, chấp nhận - Một mục tiêu trọng tâm- mà bạn thực mong muốn giải Khoảng nằm mục tiêu cao hai bên vùng đàm phán Khoảng nằm mục tiêu thấp hai bên vùng thỏa thuận Chuẩn bị nhân Thành viên đoàn đàm phán Trưởng đoàn; chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại; phiên dịch (nếu cần) Tự đánh giá Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người để biết điểm có lợi điểm bất lợi cho đàm phán Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.1 Lựa chọn kiểu chiến lược Cộng tác (Collaborating) Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ Đàm phán kinh doanh H’sfaces quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm xung đột hành động cá nhân khơng đại diện cho lợi ích thân mà cịn đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải thích hợp để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác mà địi hỏi hai bên giữ quan điểm “thắng- thắng”, nhiên địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Sử dụng tốt khi: - Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp - Mục đích để hợp quan điểm khác - Cần cam kết để giải công việc - Mong muốn xây dựng trì quan hệ quan trọng Thỏa hiệp (Compromising) Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” khơng thể có, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, hai liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách chấp nhận mà phần làm hài lịng hai bên Tình thỏa hiệp có nghĩa hai bên chấp nhận thực quan điểm “ thắng ít- thua ít” Sử dụng tốt khi: - Vấn đề quan trọng giải - Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải - Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích - Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp - Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian - Chỉ có lựa chọn khơng có giải pháp khác Hịa giải (Accommodating) Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua lợi ích, cho phép phía bên thắng Sử dụng tốt khi: - Nhận thấy sai - Mong muốn xem người biết điều - Vấn đề quan trọng phía bên - Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu Đàm phán kinh doanh H’sfaces Đối phó với thủ thuật bên Sắp xếp chỗ ngồi Nếu bên xếp chỗ ngồi bất tiện cho bạn, cần yêu cầu họ xếp lại Quan sát Có biểu lộ tình cảm nét mặt, qua giọng nói, cử bạn khiến cho bên quan sát họ đốn suy nghĩ bạn Bạn cần tìm cách che dấu Lảng tránh Trong trường hợp bên đưa câu trả lời mập mờ, cần: - Nhắc lại câu trả lời họ yêu cầu làm rõ chi tiết chưa rõ - Bỏ qua câu trả lời họ, bất ngờ đặt lại câu hỏi cũ vào thời điểm để họ khơng kịp đề phịng (vì tưởng ta bỏ qua) phải đưa câu trả lời hoàn toàn khác - Đặt câu hỏi để họ vào guồng ta - Kiên trì hỏi tìm câu trả lời, khơng sợ họ tức giận Đe dọa - Cần xác định có phải hù dọa hay khơng? - Liệu phía bên có gặp khó khăn họ thực điều họ nói? - Họ có giải pháp thay khơng đàm phán thất bại? - Có liên hệ tính cách họ với điều họ tuyên bố? Nếu hù dọa bị phát hiện, bạn có thể: - Nêu rủi ro khó khăn họ họ thực lời tuyên bố - Thể bạn biết mà họ cần - Bỏ qua coi không nghe thấy chờ xem bên hù dọa phản ứng Cần ý, hù dọa bị lật tẩy người hù dọa bị mặt, cần tránh lật tẩy công khai hù dọa Phản bác Khi gặp bên phản bác, không nên phản bác lại họ, có phản bác lại kích thích họ tìm cách trả đũa, gây căng thẳng đối đầu Ta nên biết kiềm chế không biến ý kiến phản bác họ thành nội dung thảo luận Đưa đề nghị cuối Đôi bên đưa đề nghị tuyên bố đề nghị cuối họ, chưa đề nghị cuối mà đòn tâm lý - Ta bác bỏ đề nghị họ nêu lý bác bỏ Nếu họ tiếp tục đàm phán ta có hội để đạt thỏa thuận có lợi - Một cách khác ta bỏ qua đề nghị họ Nếu họ tiếp tục đàm phán 18 Đàm phán kinh doanh H’sfaces đe dọa bỏ bàn đàm phán họ thủ thuật thúc ép Giận thù địch - Phải biết đứng ngồi: bên bắt đầu nóng họ sơ hở lúc Nếu bạn đáp lại thái độ nóng nảy làm giảm khả quan sát tạo sơ hở bạn - Khi giận thù địch bên vượt ngưỡng cho phép, cần thiết tạm ngừng đàm phán Một khoảng thời gian tĩnh tâm cho họ thấy ta đến để thỏa thuận khơng phải thách đấu Địi mức giá phải Khách hàng địi hỏi mức giá phải khi: - họ so sánh với mức giá khứ: chứng minh với họ giá thời điểm có khác tùy thuộc vào nhiều yếu tố - so sánh với giá nơi khác: nêu khác biệt vùng - so sánh với nhà cung cấp khác, cần nêu rủi ro mà họ gặp phải để tác động vào tâm lý ngại rủi ro họ - so sánh với giá hàng hóa khác: chứng minh mức giá phải khơng liên quan đến lợi nhuận, tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh - Nêu quan hệ giá- chất lượng Nếu khách hàng so sánh quan hệ giá chất lượng, cần chứng minh cho khách hàng sản phẩm là: + sản phẩm ấn tượng + sản phẩm độc tôn + sản phẩm chất lượng tiềm ẩn Nhượng Khi gặp nhượng cần xem xét: - Sự nhượng bên cho có giá trị khơng? - Bên địi lại nhượng bộ? - Liệu nhượng thực chưa không? Cần tỏ thái độ không quan tâm đến nhượng họ: Câu giờ/Kéo dài thời gian Nếu bạn gặp phải mánh khóe này, bạn nên: - Thể sẵn sàng làm việc đêm cần thiết để đàm phán giải vấn đề; - Đề nghị tạm ngừng tiếp tục vào lần đàm phán sau Tự đề cao Khi bên nêu điểm mạnh bật họ, bạn thể thờ xem 19 Đàm phán kinh doanh H’sfaces chúng khơng có lạ với bạn Lấn tới Nếu bên lấn tới, ta thông báo cho đối tác biết ta hết giới hạn khơng cịn quan tâm đến việc tiếp tục đàm phán Nhượng Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có ln trơng đợi đàm phán 3.1 Trước đưa nhượng Trước đưa nhượng cần đặt ba vấn đề: - Có nên thực hay khơng? - Nên nhượng bao nhiêu? - Sẽ trả lại gì? 2.2 Kỹ thuật nhượng - Một nhượng tốt thường nhượng nhỏ - Khi đưa nhượng có điều kiện, nêu điều kiện trước phía bên lịng đàm phán điều kiện đưa chi tiết nhượng - Trước hết nêu lý do, sau đưa nhượng Giữ cho chúng ngắn gọn đơn giản - Diễn đạt lý lẽ nhượng bạn từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Phá vỡ bế tắc 4.1 Nguyên nhân bế tắc Bế tắc xảy số nguyên nhân sau: - Chưa hiểu biết lẫn - Cả hai bên có mục tiêu khác xa - Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn - Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng 4.2 Cách xử lý bế tắc Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu Tìm phương án khác để đạt mục đích Thơng báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp 20 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Chuyển sang thảo luận vấn đề quan trọng mà hai bên thỏa thuận Nhượng điểm không quan trọng Tạo thời gian ngưng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa u cầu cần thơng tin bổ sung Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc Sử dụng người thứ ba: Yêu cầu người hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi: - phía bên khơng muốn ký kết thỏa thuận - bên muốn kết thúc thỏa thuận mà ta chấp nhận - bên đưa đề nghị mà ta không dự kiến - có số liệu cung cấp khiến cho việc đến thỏa thuận khơng cịn có lợi với ta V/ Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc cơng việc sau: 1.Hồn tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng: Làm cho dễ hiểu điều kiện thỏa thuận Tự hỏi câu hỏi: AI đạt BAO NHIÊU CÁI GÌ KHI NÀO? (WHO gets HOW MUCH of WHAT WHEN?) Lập thỏa thuận thành văn Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi câu hỏi sau: Bạn có hài lòng với kết đàm phán không ? Ai người đàm phán có hiệu nhất? Ai nhường nhịn nhất? Tại sao? Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? Những hành động cản trở đàm phán? Bạn tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt khơng? Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? 21 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng? 10 Bạn hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu hiểu bạn chưa? 11 Sự chuẩn bị bạn thích đáng chưa? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? 12 Những lý lẽ mạnh mẽ phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ bạn nào? 13 Những điểm mà bạn học từ đàm phán này? Bạn làm khác lần đàm phán tới? Phần 3: VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Một lỗi lớn thảo luận thực tiễn đàm phán bỏ qua khác biệt văn hóa I/ Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác: - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người mà bạn định đàm phán Trước bước vào đàm phán, tìm hiểu văn hóa người mà bạn định đàm phán với họ, tập quán, tiêu chuẩn, giá trị thói quen họ 22 Đàm phán kinh doanh H’sfaces - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa: khơng có hai người văn hóa giống hoàn toàn - Linh hoạt: Những phong cách, chiến lược chiến thuật đàm phán bạn cần làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh định - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản Đơi từ tương tự có ý nghĩa khác ngôn ngữ khác - Sự truyền đạt không lời yếu tố quan trọng đàm phán văn hóa Hãy cẩn thận ngơn ngữ cử bạn ý nghĩa kèm theo với cử chỉ, giọng nói, im lặng biểu nét mặt phía bên - Những kiểu đàm phán khác theo văn hóa Mơi trường văn hóa định lớn đến thành viên đoàn đàm phán, trưởng đoàn, tiến hành đàm phán lúc Việc hiểu biết khác biệt quan trọng muốn tránh lỗi lầm ngớ ngẩn II Một số khác biệt văn hóa phương Đông phương Tây Vấn đề Phong tục tập quán Đổi Phương Tây Phương Đông Chú trọng tới quyền, mục Chú trọng tới tính cộng đồng, riêng đích, ý muốn riêng coi phần chung người Coi trọng ý nghĩ mới, cách Coi trọng phong tục, tính kế thừa thực tốt cơng việc trì cấu trúc xã hội làm Có tính động cao Khơng Năng động cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch Diễn cảm Ít động Những người đồng kinh doanh có khuynh hướng bn bán với lâu dài thường khoan dung cho khuyết điểm người (ở mức độ định) Mạnh dạn biểu cảm xúc Thường hay không bộc lộ cảm xúc cách tự nhiên mạnh nơi công cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất ngạo Hợp tác, đạt mục tiêu chung tránh mạn điều thuộc hành vi làm mặt chất nhiều mối quan hệ Mất uy tín Sau thua trận (mất uy tín), “Mất mặt”là điều xấu hành động bình tổn hại tới công việc sau thường Quan điểm Việc định có khuynh Việc định có xu hướng dựa vào số hướng dựa vào tính hợp lý dựa trực giác sở số liệu tổng quát liệu 23 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Cách suy nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát vật xung quanh thận trọng rút nguyên lý hành động cho tình cụ thể Đó kiểu suy nghĩ “dưới lên” Người đàm phán Người đàm phán thường Người chủ công ty thường người ủy viên thừa hành công ty đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào mục tiêu việc khác đầu Họ nghĩ giao dịch kết hợp với việc đàm phán Thời gian Bắt đầu với nguyên lý chung hành động gắn vào tình Đó kiểu suy nghĩ “trên xuống” Thời gian mối bận tâm Công việc đạt kết mỹ mãn có chủ yếu giá trị cơng việc thực tiến độ Luật pháp Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Sống theo đạo đức Cảm giác tín nhiệm đạo đức III Một số điểm lưu ý đàm phán với thương nhân nước Ai Cập Thích khen đối tác thích khen lại Khi say rượu không nên khỏi nhà, không bất kính người theo đạo Ixlam Anh - Kỵ ba điều: thắt cravat kẻ sọc; lấy chuyện Hoàng tộc chế diễu; bảo người Anh người Anh - Hạn chế bắt tay tránh hôn tay phụ nữ - Chủ đề nói chuyện tối ưu thời tiết - Thường hay giao hàng chậm - Ngôn ngữ: bắt buộc phải dùng tiếng Anh - Ngón tay trỏ ngón tay tạo chữ V với lịng bàn tay hướng ngồi có nghĩa “chiến thắng”, hướng vào sỉ nhục Ấn độ - Người Ấn Độ đồng ý hay nói “a ha” nghiêng đầu sang phía trái, cịn khơng đồng ý lại gật đầu - Ln ln phải dùng tay phải để “bốc” thức ăn - Không u cầu bị bít tết nhà người Hinđu - Không hỏi thăm người Hồi giáo sức khỏe vợ, gái ông ta Phải cởi giầy trước ngồi vào thảm phòng ăn hay vào đền thờ người Hồi giáo 24 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Các nước Ả Rập Người Hồi giáo không ăn thịt heo uống rượu Khi chào khách, người Ả Rập bắt tay, chào đón thân mật, họ lên hai má bạn tự nhiên đáp lại vậy, đừng lúng túng Nữ thương nhân không nên mặc quần tây hay trang phục bó sát người làm việc nước Ả Rập Chú ý: không mặc loại áo để trần cánh tay, cánh tay phụ nữ ln phải che kín từ vai đến cổ tay Brazin Tránh không đưa muối cho người ngồi bên cạnh, điều chứng tỏ mang lại điều gở cho bạn hữu Canada Khi làm việc với người Canada nói tiếng Pháp cần có văn tiếng Pháp cho họ, dù họ biết tiếng Anh Khi làm việc với người Canada nói tiếng Anh cần ý: họ thích đồ khơng cịn “toanh” phải thật vừa vặn, sang trọng gọn gàng Đức - Tặng hoa: hoa tặng cho bà chủ nhà đến sau bỏ giấy bọc - ăn uống: ăn hết thứ bầy - Rất coi trọng ngày sinh nhật, nên nhớ ngày sinh nhật họ - Đừng tặng rượu, trừ bạn biết rõ vị người tặng Hà Lan - Họ đòi hỏi xác thời gian lẫn tiền bạc Ở tiệm ăn toán riêng cho người - Coi trọng trầm tĩnh Tránh tử tế thái thân mật - Số đông người Hà Lan khơng thích người Đức, khơng thích người nước tỏ “bài Đức” Hàn Quốc - Không nên tỏ hiểu biết nhiều xã hội ngôn ngữ họ - Khi ăn xúp bạn phải húp xùm xụp để chứng tỏ xúp ngon lành - Tặng quà: Coi trọng vật dụng đắt tiền Pháp Không tặng dao kéo dấu hiệu đoạn tuyệt quan hệ Hong Kong - Tránh tặng hoa màu vàng điều dấu hiệu muốn cắt quan hệ bạn hữu - Coi trọng số tốt (cùng âm với chữ “lộc”), (cùng âm với chữ “được”), (cùng âm với chữ “phát”), (cùng âm với chữ “lâu bền”), số coi may mắn 25 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Hy lạp - Lắc bàn tay nhè nhẹ (như vẫy) có nghĩa: “Xéo mẹ mày đi” Khi vẫy tay chào tạm biệt, họ đưa mu bàn tay - Có tác phong làm việc thoải mái, giấc có lúc “dây thun” - Ra dấu OK theo kiểu người Mỹ, người Hy Lạp cử tục tĩu Khơng dấu số cách xịe ngón tay dấu hiệu “xui” Lắc đầu từ trái qua phải có nghĩa “phải”; gật đầu từ xuống, cằm đưa phía trước, cần, tắc lưỡi nhướn mày nhẹ, có nghĩa “khơng”; - Khi đến chơi nhà bạn tránh xem đồng hồ họ nghĩ bạn xem thường họ Indonesia - Dùng ngón tay ngón tay trỏ khoanh trịn để biểu thị OK việc đại kỵ, coi động tác xấu Nắm bàn tay lại, chìa ngón biểu thị ý tốt, ngón tay chìa xuống biểu thị ý xấu Cần kỵ việc dùng tay người, chống nạnh hỷ mũi - Người Indo có lịng tự trọng cao nên khơng gây tiếng ồn ào, không để chéo hai tay hai chân Không dùng tay trái đỡ cầm đồ vật họ, tay trái không coi Iran - Nếu mua hoa hay ăn khác, tránh sờ vào chúng - Sẽ xúc phạm người Iran ném bánh mì xuống đất cho chim bồ câu Israel Ba điều nên tránh: không hút thuốc ngày Sabbath (bắt đầu lúc mặt trời lặn ngày thứ sau kết thúc lúc mặt trời lặn ngày thứ bảy); không gọi bơ sữa nhà hàng chay Israel; khơng đề cập đến viện trợ nước ngồi cho Israel Mỹ - Làm cần tìm giúp đỡ luật sư cố vấn chuyên mơn - Có thể bước vào đàm phán, chí bữa ăn sáng - Nói chuyện tiền bạc vấn đề bình thường - Ngơn ngữ đàm phán tiếng Mỹ - Nếu giơ ngón cái, ngón trỏ ngón hiểu số - Khi mời ăn tối, thường mang đến quà nhỏ mở quà ra, thường gửi hoa đến sau bữa ăn tối Nam Mỹ - Cho dù thời tiết nóng nên chọn trang phục màu sẫm - Khi đàm phán phải tỏ thân mật, ngồi gần Nga: Tính người Nga thẳng thắn, dễ gần, lễ nghi Tiếp khách quí thường có lễ mời bánh mì muối để tỏ tình cảm chân thành 26 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Nhật Bản - Chào hỏi: đàn ông đứng lại đặt hai tay lên đùi, đàn bà đặt hai tay chéo trước bụng cúi xuống - Khi vào nhà phải cởi giầy xỏ giép dành riêng cho việc lại nhà - Khi toán tiền nhà hàng nên tế nhị, người Nhật khơng thích thấy tiền mặt bàn bữa ăn Nếu họ dành trả tiền đừng giành lấy nên đáp lại vào dịp khác - Khi trao quà thiết phải nâng hai tay Không xé rách tờ giấy bọc người Nhật coi việc từ tốn mở giấy bọc biểu cẩn trọng, đáng kính - Đừng tiến tới nhanh Nhật, kinh doanh Bàn luận với người Nhật phải kiên trì, nhã nhặn - Đừng đem theo luật sư dễ làm tin cậy Pháp - Tặng hoa:không tặng hoa cúc (dành cho tang lễ), hoa cẩm chướng (tin xấu), hoa hồng đỏ (dành cho người yêu hay bạn bè thân thiết) - Khi ăn phải đặt hai tay lên bàn không đặt khuỷu tay - Để tay vào túi bị xem lịch - Có ác cảm với việc tặng quà gặp lần đầu Phần Lan - Thích xưng hơ chức vụ đàm phán - Không nên từ chối lời mời tắm nước lễ nghi quan trọng Philippine - Phải biết kiềm chế cảm xúc, đừng nóng nảy, giận Họ phản ứng lại nóng nảy kiểu cách mà thiếu kiềm chế họ - Nói nhỏ nhẹ, từ tốn điều họ yêu thích Bạn thấy họ nói lớn q vui mừng hị reo mà - Đừng từ chối tham dự lời mời tham gia kiện xã hội, dịp chiêu đãi hội hè Đây lúc thuận tiện để tranh thủ tình cảm họ Singapore Người Singapore ghét người nước nam giới để râu, tóc dài đến nước họ Thụy sỹ - Gửi thư nên gửi cho cơng ty - Thích cơng ty có thâm niên - Khơng tặng bó hoa có ba bơng, dành cho người tình tặng 27 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Trung Quốc Đã tặng q phải có cho tất phái đồn đón tiếp bạn Để biểu mến khách đặc biệt, người ta đãi khách mắt cá, từ chối không ăn dễ bị chủ nhà phật ý Ú́c Phần lớn giao dịch quán rượu Cần nhớ bữa trả tiền Nếu sốt sắng quên trả tiền bất nhã Venezuela Hãy nhớ quà tặng phải chất lượng Đừng tặng đồ vật có hình vỏ ốc, vỏ ốc đồng nghĩa với tang tóc điều bất hạnh Ý - Bấm dái tai cách máy móc: nói người đối thoại nam nữ - Đứng trước người mà sờ nhẹ cửa quần: người có tiếng đem lại xui xẻo hay để xua điềm xấu - Bao nên mang theo quà mời đến nhà riêng Chớ tặng hoa cúc cho người Italia, ngoại trừ trường hợp đến dự tang lễ 28 Đàm phán kinh doanh H’sfaces PHỤ LỤC Khi đối đầu xung đột với người khác, làm việc sau: Tránh né người Chuyển thành chủ đề trung lập Cố gắng tìm hiểu quan điểm người Cố gắng quay trở lại xung đột câu chuyện hài hước Lắng nghe ý kiến người Thừa nhận sai, cho dù khơng tin sai Nhượng hồn tồn Địi hỏi nhiều thực giải Dùng sức mạnh để ngăn phía bên đạt mục đích ho.̣ 10 Cố gắng tìm điểm riêng biệt mà hai bên đồng ý không đồng ý 11 Cố gắng đến thỏa hiệp 12 Giả vờ đồng ý 13 Chuyển hướng vấn đề mà giải tốt 14 Yêu cầu người khác phân xử xem 15 Gợi ý cách mà hai bên đạt 16 Đe dọa phía bên 17 Đấu tranh cách tự nhiên 18 Cố gắng tìm mục đích bên 19 Phàn nàn đạt biện pháp 20 Nhượng bộ, cho bên biết bị thiệt hại 21 Xin lỗi 22 Nhượng số điểm để trao đổi với phía bên 23 Cố gắng để đạt thỏa thuận thỏa thuận 24 Tạm hoãn lại việc thảo luận 25 Tìm kiếm giải pháp dung hòa 26 Tránh xúc phạm đến lòng tự trọng phía bên 27 Đưa vấn đề cách cơng khai 28 Hy sinh quyền lợi mối quan hệ 29 Dung hịa quan điểm hai bên 30 Yêu cầu bên nhượng số điểm để trao đổi với bạn 29 Đàm phán kinh doanh H’sfaces 31 Cho phép phía bên nhận trách nhiệm để tìm giải pháp 32 Cố gắng nhấn mạnh vào điểm mà hai bên đồng ý 33 Cố gắng để phía bên giải cách thỏa hiệp 34 Cố gắng thuyết phục bên lập luận logic 35 Cố gắng đáp ứng yêu cầu phía bên 30 Đàm phán kinh doanh H’sfaces Bảng đánh giá kiểu chiến lược đàm phán Hồn tồn khơng đồng ý: điểm Không đồng ý: điểm Không đồng ý lắm: điểm Không đồng ý mà không phản đối: điểm Hơi đồng ý: điểm Đồng ý: điểm Hoàn toàn đồng ý: điểm Kiểu đàm phán Hành động Điểm 10 Cộng tác 13 18 27 32 Tổng cộng: 11 15 22 Thỏa hiệp̣ 25 29 30 33 Tổng cộng: 20 Hòa giải 21 26 28 31 Đàm phán kinh doanh H’sfaces 35 Tổng cộng: 16 Giám sát 17 19 23 34 Tổng cộng: Tránh né 12 14 24 31 Tổng cộng: 32 ... khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc Đàm phán kinh doanh H’sfaces Phần 2: QUẢN LÝ Q TRÌNH ĐÀM PHÁN I/ Chuẩn bị đàm phán Cơng việc chuẩn bị nhân tố đàm phán. . .Đàm phán kinh doanh H’sfaces ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Phần 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I/ Khái niệm Roger Fisher & William Ury (1991): ? ?Đàm phán phương tiện... thức, thái độ cảm xúc người bàn đàm phán III/ Các phương pháp đàm phán Đàm phán với tư cách nghệ thuật chia làm phương pháp dàm phán bản: Đàm phán cứng: Người đàm phán cứng rắn coi tình đọ sức