Đang tải... (xem toàn văn)
kế hoạch bán hàng nước mắm chinsu năm 2022. Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) có tiền thân là Công ty CP Công nghệ Kỹ thuật Thương mại Việt Tiến, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến và các sản phẩm ngành gia vị. Masan Consumer đã tạo nên các thương hiệu được yêu thích và tin dùng hàng đầu tại Việt Nam như Chinsu, Omachi, Kokomi, Nam Ngư… Đồng thời, được đánh giá là một trong những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam.
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU CHO CÁC ĐẠI LÝ KHU VỰC HÀ NỘI NĂM 2022 Giới thiệu công ty Masan Consumer - Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) có tiền thân Cơng ty CP Công nghệ - Kỹ thuật - Thương mại Việt Tiến, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến sản phẩm ngành gia vị - Masan Consumer tạo nên thương hiệu yêu thích tin dùng hàng đầu Việt Nam Chinsu, Omachi, Kokomi, Nam Ngư… Đồng thời, đánh giá công ty hàng tiêu dùng lớn Việt Nam Giới thiệu nước mắm Chinsu - Thương hiệu Chinsu khơng cịn q xa lạ với bà nội trợ Việt, kể người khó tính - Ra đời vào năm 2002, Chinsu nhãn hiệu cao cấp với sứ mệnh đem đến gia vị hảo hạng cho bữa ăn ngon ngày hàng triệu gia đình Việt Nam - Các dịng sản phẩm nước mắm Chinsu: Nước mắm Chinsu hương cá hồi, Nước mắm Chinsu thượng hạng vị mặn mà, Nước mắm Chinsu cá cơm mùa xuân, Nước mắm Nam Ngư, Đệ Nhị 1.Phân tích tình hình 1.1 Các yếu tố bên ngồi a, Mơi trường vĩ mơ - Văn hố ẩm thực truyền thống - Dân cư tập trung nhiều Hà Nội - Đại dịch Covid-19 - Sự phát triển công nghệ 1.1 Các yếu tố bên ngồi b, Mơi trường vi mô - Nhu cầu tiêu dùng - Sức mua thị trường - Chất lượng đại lý - Đối thủ cạnh tranh - Sản phẩm thay đa dạng MA TRẬN EFE STT Danh mục yếu tố Trọng số ảnh Điểm Điểm mức độ hưởng đánh giá ảnh hưởng Kết luận: => Theo ma trận, tổng số Văn hoá ẩm thực truyền thống - nước mắm 0.15 0,6 Dân cư tập trung nhiều Hà Nội 0,1 0,4 Đại dịch Covid-19 0.05 0,2 Thu nhập người dân tăng 0.05 0,1 Sự phát triển công nghệ 0.05 0,1 Nhu cầu tiêu dùng 0.2 0,6 Sức mua lớn thị trường 0.15 0,45 Chất lượng đại lý 0,05 0,15 Đối thủ cạnh tranh ngày nhiều 0,1 0,4 10 Sản phẩm thay đa dạng 0,1 0,3 Tổng cộng 1.00 3,3 điểm công ty 3,3 Cho thấy hoạt động bán hang công ty phản ứng tốt với yếu tố bên nghiệp ngồi doanh 1.2 Các yếu tố mơi trường nội - Tiềm lực tài lớn mạnh - Thương hiệu có uy tín - Chất lượng sản phẩm tốt - Chất lượng lực lượng bán hàng - Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt - Chính sách bán hàng - Hình thức bán hàng phù hợp - Chính sách Marketing - Năng lực sản xuất - Nhận thức Masan tầm quan trọng bán hàng MA TRẬN IFE STT Danh mục yếu tố Tiềm lực tài lớn mạnh Thương hiệu có uy tín Điểm đánh Điểm mức độ ảnh giá hưởng 0,075 0,375 0,1 0,5 Trọng số ảnh hưởng Kết luận: => Theo ma trận, Chất lượng sản phẩm tốt 0,2 0,8 Chất lượng lực lượng bán hàng 0,2 0,6 Chế độ đãi ngộ nhân viên tốt 0,1 0,3 cho thấy công ty Chính sách bán hàng hiệu 0,1 0,3 mạnh nội Hình thức bán hàng phù hợp 0,05 0,15 Chính sách Marketing 0,05 0,15 Năng lực sản xuất 0,05 0,2 10 Nhận thức Masan tầm quan trọng bán hàng 0,75 0,3 Tổng cộng 1.00 3,675 tổng điểm công ty 3,675 Điều Đánh giá chung thực trạng bán hàng sản phẩm nước mắm Chinsu năm 2020: - Doanh thu tăng trưởng vượt trội 26,3% lên 23.343 tỷ đồng so với năm 2019 Năm 2020, doanh thu ngành gia vị đạt 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2019 nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp - Trong năm 2020, công ty triển khai kênh bán hàng truyền thống đại - Hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi ngày mang lại nhiều doanh thu => Masan cần có kế hoạch bán hàng phù hợp để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm công ty đặc biệt nước mắm thơng qua hình thức bán hàng trực tiếp cho đại lý 2 Xác định mục tiêu bán hàng Chỉ tiêu sở kết bán hàng (dự kiến 2022) + Doanh số bán: Tổng doanh số bán tất đại lý địa bàn Hà Nội khoảng 250 tỷ đồng, tỷ lệ tăng doanh thu so với năm 2021 15% + Khối lượng bán: tăng 500.000 lít nước mắm bán so với năm 2021 2 Xác định mục tiêu bán hàng Chỉ tiêu dựa hành vi khách hàng tiêu hoạt động - Số lượng đại lý mong muốn tăng thêm năm 500 cửa hàng - Các đại lý nhập hàng lặp lại tháng lần - Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng chất lượng bán hàng - Tiến hành buổi giới thiệu sản phẩm Chinsu cho khách hàng tháng 3 Xác định khách hàng mục tiêu - Đặc điểm: Các đại lý có quy mô kinh doanh lớn vừa - Sản phẩm kinh doanh: Hàng tiêu dùng => Khách hàng mục tiêu đại lý bán hàng tiêu dùng địa bàn Hà Nội ( ~ 6000 đại lý) Trong đó: + 5500 đại lý kinh doanh số loại sản phẩm nước mắm Chinsu + 500 đại lý chưa kinh doanh sản phẩm nước mắm Chinsu => Kế hoạch bán hàng hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu 4 Xác định cách thức bán hàng sử dụng Bán hàng offl ine cho đại lý trung gian, cửa hàng bán bn bán lẻ, tạp hố… thơng qua việc nhân viên đến chào hàng trực tiếp đại lý 5.Xây dựng kế hoạch tổ chức thực 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline: 5.1.1 Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm - Lập danh sách đại lý bán hàng tiêu dùng tiềm khu vực Hà Nội - Chọn lọc đại lý (Đại lý chưa kinh doanh sản phẩm Đại lý kinh doanh số sản phẩm nước mắm Chinsu) - Ghi lại thông cụ thể khách hàng Từ lên kế hoạch cụ thể cho việc gặp gỡ đại lý - Lưu trữ lại thông tin đại lý thiết lập hẹn cập nhật liên tục danh sách đại lý tiềm 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline 5.1.2 Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc - Tiếp cận khách hàng qua điện thoại tiếp cận trực tiếp để thiết lập hẹn - Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng khách hàng: quy mô kinh doanh sản phẩm bán, khu vực địa lý, chất lượng hoạt động bán, mua sản phẩm nước mắm công ty đối thủ cạnh tranh? hiểu yếu tố dẫn tới định lựa chọn sản phẩm kinh doanh họ - Chuẩn bị tài liệu thông tin cá nhân, sản phẩm nước mắm (Bảng báo giá, name card, giấy giới thiệu Công ty Masan cung cấp, ) đồng phục làm việc 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline 5.1.3.Nhận dạng nhu cầu vấn đề • Dựa vào thơng tin tìm hiểu được, thời điểm này, điều cần làm tạo mối quan hệ tốt với khách hàng tiếp tục thu thập thêm thơng tin cần thiết, từ xác định xác nhu cầu, mong muốn họ • Mỗi nhân viên bán có cách thức tiếp cận, trò chuyện khác Cần ý kỹ chào hỏi trả lời giao tiếp với khách hàng 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline: 5.1.4 Giai đoạn trình bày biểu diễn • Nhân viên bán hàng cần nhìn vào sản phẩm góc độ đại lý để lợi ích họ nhận bán sản phẩm nước mắm Chinsu; sâu giải khó khăn đáp ứng mong muốn họ thay lịng vịng nói q nhiều sản phẩm • Nếu đại lý chưa có ý định mua sản phẩm, nhân viên cần khuyến khích họ mua thử nước mắm với đơn hàng nhỏ nhằm kết nối lâu dài 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline 5.1.5 Giai đoạn xử lý phản ứng khách hàng Theo tâm lý thông thường, khách hàng đưa ý kiến trái chiều phản đối sản phẩm Trong trường hợp này, nhân viên cần có thái độ mực, kỹ xử lý tình chuyên nghiệp 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline 5.1.6 Giai đoạn thương lượng • Hai bên thương lượng với giá cả, điều khoản toán, thời gian giao hàng… • Người bán cần chuẩn bị phân tích tốt yếu tố khách hàng ngành kinh doanh để việc thương lượng đạt hiệu tốt 5.1 Xây dựng quy trình bán hàng offline 5.1.7 Giai đoạn kết thúc bán hàng • Người bán hàng cần biết cách kết thúc bán hàng lúc thông qua nhận diện biểu khách hàng • Cần ý theo dõi mức độ hài lòng khách hàng sau mua có hoạt động chăm sóc khách hàng thường xun 5.2 Phân cơng cơng việc cụ thể cho NVBH - Phân công cụ thể cho nhân viên bán hàng phù hợp với địa phận quận/phường/đường Hà Nội • Thống kê, phân loại thu thập thông tin danh sách đại lý hàng tiêu dùng địa bàn Hà Nội • Thiết lập kế hoạch tư vấn, chào hàng chăm sóc khách hàng hợp lý - Phân cơng cho giám sát bán hàng khu vực thường xuyên theo dõi điều chỉnh cần thiết 5.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân • Mỗi cá nhân dựa kế hoạch công ty, từ có sửa đổi cách thức tư vấn, chào hàng chăm sóc khách hàng cho phù hợp với thân địa bàn đảm nhận • Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần thiết kế cho đồ khu vực bán mà họ phụ trách, xây dựng phương án dự phòng thay cho trường hợp đột xuất xảy trình bán 5.4 Làm rõ đặc điểm lợi ích sản phẩm • Giải thích rõ với KH họ nhập sản phẩm Chinsu bán, thu doanh thu tốt đặn Bởi vì, sản phẩm nước mắm quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam Ngồi ra, cửa hàng tạp hóa, đại lý khác nhập sản phẩm bày bán, trường hợp nhiều người tiêu dùng muốn mua sản phẩm mà đại lý chưa nhập bị lượng KH • Ngồi ra, KH lựa chọn kinh doanh nước mắm Chinsu đảm bảo số lượng chất lượng sp Đồng thời mặt hàng tiêu dùng khác Masan nước tương, tương ớt, hạt nêm ưu tiên đảm bảo nguồn cung B 6.Kiểm tra đánh giá điều chỉnh • Kiểm tra tiêu chuẩn: + Định tính: Mục tiêu bao phủ thị trường Hà Nội thực hay chưa? Khách hàng có quan tâm đến việc kinh doanh nước mắm Chinsu hay khơng? Có thường xun mua lại sản phẩm hay khơng? + Mục tiêu doanh số, sản lượng có đạt hay không? Đạt %? Chỉ tiêu khách hàng? Chỉ tiêu bao phủ thị trường có đạt hay khơng? • Điều chỉnh: Trong q trình thực phát sinh vấn đề cần điều chỉnh, ví dụ như: Bố trí lại nhân viên cho khu vực chưa đạt hiệu bán hàng, khuyến khích hỗ trợ nhau; Điều chỉnh kế hoạch bán lại cho phù hợp với thực tế Cảm ơn Cô bạn lắng nghe ! ... doanh sản phẩm nước mắm Chinsu => Kế hoạch bán hàng hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu 4 Xác định cách thức bán hàng sử dụng Bán hàng offl ine cho đại lý trung gian, cửa hàng bán bn bán lẻ, tạp... công ty đặc biệt nước mắm thơng qua hình thức bán hàng trực tiếp cho đại lý 2 Xác định mục tiêu bán hàng Chỉ tiêu sở kết bán hàng (dự kiến 2022) + Doanh số bán: Tổng doanh số bán tất đại lý địa... trình bán hàng offline 5.1.7 Giai đoạn kết thúc bán hàng • Người bán hàng cần biết cách kết thúc bán hàng lúc thông qua nhận diện biểu khách hàng • Cần ý theo dõi mức độ hài lòng khách hàng sau