Đang tải... (xem toàn văn)
Làm thế nào để dẫn đầu đội ngũ nhân viên bán hàng đỉnh cao trên thế giới và trở thành một tư vấn viên thường xuyên cho những công ty hàng đầu, ký kết được những hợp đồng lớn thậm chí ngay cả trong điều kiện một nền kinh tế đầy biến động và thử thách như ngày nay? phần 2 của tài liệu 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt sẽ giúp bạn đạt được sự toàn diện trong kỹ năng bán hàng và đạt được những đột phá trong lĩnh vực này. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.
Chương 13 MƯỜI SẮƯ CHIẾN tược BẮN HÀNG MỨC Cơ HỘI Một cách tốt đ ể vạch chiến lược tự hỏi bạn: “Bằng cách đâu tơi phát huy nguồn lực mình?” Câu trả lời bạn chiến lược é t I R H enry Miglione Một p h n g p h ả p MBO đ ến kê hoạch dài h n Những c â u hỏi quan trọ n g T riển khaỉ nguồn lự c th ế nào? Đ ánh b ại dôi thủ thê nào? T h ắn g m ột hợp đồng b ằn g cá ch nào? Chiến lược bán hàng nên phân định rạch ròi với chiến lược quảng cáo Chiến lược quảng cáo thường mơ hình chiến lược qn lịch sử (Đó lý cho ví dụ quân đội sách, chúng in nhỏ cho người trân trọng chúng người khơng thích chúng) Chỉ đơn giản phân đoạn đặt tên cho kế hoạch khơng làm trở thành chiến lược Chúng ta bí qơyết để đqt kỹ bán hàng siêa việt 205 định nghĩa mười sáu chiến lược bán hàng cụ thể theo năm mục truyền thống Mục phổ biến lập nhóm gán cho chiến lược nhóm chiến lược minh họa yếu tô' quan trọng chiến lược bán hàng - gì, cho ai, vào lúc NHỮNG CHIẾN LƯỢC c ó Ư a THỂ Kiểu mẫu chiến lược bán đấu giá ưu tiên giành chiến thắng chiến đấu trước bắt đầu Một phương pháp bắt đầu giải đ ò i hỏi sá n g tạo đòi hỏi s ự p h ả n ứ n g Đôi khởi đầu tốt lại khơng có dẫn Điều đặc biệt đứng tính tốn mà chúng tơi ln phải nhanh trí Nếu ban quản lý tài làm việc tốt ban quản lý hội khơng cần có chúng tơi giành quyền từ chơì đầu tiên, địa vị bán hàng Ưu đãi, hội để gây ảnh hưởng đến yêu cầu Khi khởi đầu chấp nhận cạnh tranh biết đến đua bắt đầu Một phương pháp khác để giành ưu th ế phải đòi hỏi tìm tịi p h n g n đĩỉợc đ n h g ió Nó hồn tồn có hội tốt để thu hút M 206 những khách hàng đáng tin cậy số người bán không coi điều mục tiêu “Ơng/Bà khách hàng tương lai, ông/bà không xem xét hệ thống phân loại chúng tôi? Là người hướng dẫn, đáp ứng nhu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu ơng/bà ơng/bà tiết kiệm thời gian rút ngắn trình lựa chọn di đến đinh cuối cùng” Một chiến lược ưu có hiệu phải đến thoả thuận với đối tác có ¿ầm cỡ Một số cơng ty phần mềm liên kết với cơng ty tư vấn có quan hệ kiểm tốn Những người thường có q trình kết hợp sức mạnh mối quan hệ hợp tác có ưư với khách hàng Đi đến thoả thuận với đối tác mạnh giành chiến thắng cạnh tranh trước bắt đầu Tìm kiếm giải pháp thống cho phép bạn đẩy đối thủ sang lĩnh vực mà họ khơng có khả Một chiến lược ưu tiên khác phải đạt ch iến th ắ n g cá ch d ễ d n g nhanh chóng, đặc biệt nơi mà bạn nghĩ trình định không công không cho phép bạn tập trung sức mạnh Bằng cách bạn khơng chiến thắng bạn làm cho họ thay đổi tiến trình họ để mang lại cho bạn hội cơng bí qơyết để đạt kỹ nỏng bán hồng siẻa việt 207 Đơi bạn giành chiến thắng cách dễ dàng tiếp tục trì sức mạnh Nếu bạn người chơi chơi điều gây ngạc nhiên cho người quản đốc công ty việc kiểm tra lại tiến trình định đội kế hoạch xem xét liệu có phải lĩnh vực chơi công hay không Sử dụng chiến lược hàm số hội mà bạn có nguồn hàng vận chuyển Trong phần chơi, chiến lược không thực coi người thua thảm hại Khi hội vẫy tay chào tạm biệt bạn để Nhưng phần đầu chơi chúng cần bạn trí tính siêng bạn vừa chiến thắng dễ dàng mà tiếp tục trì Rõ ràng, chiến thắng chiến lược dễ dàng nêu người bán hàng có nguồn hội dồi để lựa chọn NHỮNG CHIẾN LƯỢC PHÍA TRƠỚC Những chiến lược cịn phía trước Nhưng điều xảy bạn có đươc sư vượt • m m trội Trong thời gian chiên tranh trước đây, có nghĩa vượt trội ba kẻ địch 208 băn nạp lại đạn nhều lần trước chiến sĩ băng qua chiến trường Dĩ nhiên, số thay đổi nội chiến Mĩ chiến tranh giới thứ I nòng súng trường súng máy cải tiên Trong giai đoạn này, kĩ thuật vượt trội chiến thuật tướng lĩnh không đưa chiến lược Trong việc bán hàng thứ diễn y Nhiều hội bị bỏ lỡ người bán hàng làm việc cách mù qng Có thể họ khơng biết làm khác họ khơng có hệ thơng trinh sát để báo trước cho họ lúc chuyển sang kế hoạch B BÁN SẢN PHẨM HAY BÁN KỂ HOACH BÁN CÂÜ CHCIYỆN CÜA CÔNG TY Nhờ chiến lược trực tiếp chiến lược phía trước, bạn tiến xa khách hàng cảm nhận công ty sản phẩm công ty bạn vượt trội Bạn tiến hành ln việc dưa sản ♦ • ♦ phẩm mà bỏ quên lợi ích gắn với khách hàng Khi đối thủ bạn có chứng minh tương đối ngang cho sản phẩm họ bạn phải nhận bạn bỏ qua hai bước chu kì bán hàng —xác định yêu cầu xác định nhu cầu Nếu ưu sản phẩm khơng cịn phát huy tác bí qayết để đạt đơỢc kỹ năn9 bán bàng siêci việt 203 dụng lúc bạn khơng thể quay lại hỏi: “Xin lỗi, chúng tơi tìm hiểu đầy đủ nhu cầu bạn không?” Người ta đặt trứng đả vỡ trở lại giá hay cho thuốc đánh trở lại tuýp thuốc N ếu d ụ n g cụ n h ấ t tro n g tay bạn búa, bạn hăy coi th ứ n h cải đinh A braham Maslow Những chiến lược phía trước thực việc bán hàng bạn có sản phẩm vượt trội Nếu bạn có loại sản phẩm vượt trội Phía bão táp Geoffrey Moore, đừng cố gắng tự làm trội hẳn lên, đưa sản phẩm sớm, thường xuyên nhiều triển vọng tốt.21 Doug Adams người bán hàng chuyên nghiệp khơng có chun mơn kĩ thuật nhà cung cấp trang thiết bị mắt với chất lượng tốt thuê Trong buổi đầu làm quen với việc bán hàng, đồ xem kĩ sư có kinh nghiệm phác hoạ đồ thị lưu lượng xoắn chu kì bán Cuối buổi gặp, kĩ sư đưa cho Doug (người đến) bút Anh tiến thẳng tới chỗ bảng viết: Thuyết minh Kết thúc 21Ũ Anh ta bán 28 máy năm đó, vượt hẳn so với kỷ lục trước Anh ta biết có vượt trội sản phẩm có người định đơn, bác sĩ trị liệu Tại lại phức tạp hoá thứ khơng cần phải vậy? Giờ trở thành chuyên gia mạng lưới kinh doanh (INC) chuyên mua bán công ty dịch vụ chăm sóc sức khoẻ • # Khi hãng IBM giđi thiệu sản phẩm - máy tính xách tay, phương pháp tiếp cận thực Sự quảng cáo rầm rộ, nhãn hiệu lớn màu xanh da trời kênh phân phối dã khiến đạt phần vượt trội Dell đánh vào sườn công ty việc dạo qua kênh thơng tin mạng Internet Khi máy tính xách tay trở thành mặt hàng, Dell chuyển thị trường khiến trở nên thành cơng CHIẾN Lơợc PHỊNG BỊ Nhóm thứ hai chiến lược nhóm chiến lược phịng bị, đem sức mạnh chống lại yếu đuối Việc địi hỏi phải có sáng kiến, tốc độ bất ngờ Để chuyển dứt khoát từ kế hoạch A sang kế hoạch B, câu hỏi trở trở lại đầu người bán hàng là: “Nếu họ phải định ngày hôm nay, thắng?” bí qciyết để đạt kỹ nõng bán bàng siẻu việt 211 Nếu câu trả lời “khơng phải tơi” lúc chuyển qua kê hoạch B Việc phịng bị mang tính trun thơng dịch chuyển gián tiếp cách đem sức mạnh chống lại yếu kẻ địch, yếu đặt dấu chấm hết cho tuyến phòng thủ họ Trong bước chuyển phòng bị, cho dù bạn có đội ngũ nhỏ tất việc bạn cần làm nâng tầm nhìn bạn lên để bao qt tồn bối cảnh kẻ thù để bắn hạ người lính ỏ’ cuối hàng bắn vào bạn Đây cách mà Trung sĩ York làm để giam giữ 132 lính chiến hào hồi chiến tranh giới thứ I Nếu bạn có thê tiếp cận kẻ thù từ phía sau lưng cắt đứt đường tiến công, rút lui đường viện trợ chúng bạn uy hiếp kẻ thù bảo toàn đội ngũ Douglas McArthur làm Inchon, Stonewall Jackson làm Chancellorsville Norman Schwarzkopf làm chiến Vùng Vịnh Phòng bị tiếp thị kinh doanh bao gồm thay đổi mở rộng sản phẩm, thay chu trình bán hàng giới thiệu bạn hàng cho lợi bạn 212 cf cấp độ thị trường, Miller tạo chiến lược phòng bị với hãng bia Lite thị trường bia Mĩ Hãng hàng khồng quốc gia Mĩ làm điều chuyến bay thường xuyên chúng đem lại cho họ lợi sáu tháng Lee Lacocca Chrysler làm điều thị trường thay đổi từ kĩ thuật sang bảo hành, giảm giá phủ trắng Thời báo Mĩ thay đổi ngành xuất với tờ báo quốc gia dễ đọc Ted Turners TBS tạo đường truyền qua mạng truyền hình Mĩ thơng qua vệ tinh truyền hình để truyền trực tiếp chương trình Nếu khơng trực tiếp qua mạng lưới Mĩ, khơng thành cơng Turner đă làm điều với CNN Với Federal Express, Fred Smith phòng bị vượt trội công ty xe tải Anh ta làm luận văn nói cách hiệu để chuyển đồ từ Sanfrancisco tới Los Angeles đường Memphis Tôi nghĩ nhận điểm c cho luận văn Rất nhiều nhà sáng lập vĩ đại ngành quảng cáo bị đuổi học Điều người ta khơng dạy kĩ quảng cáo trường Các chiến dịch quảng cáo lớn chưa nghĩ tới Do bạn dạy kiểu sáng tạo ị bí qơyết để đạt kỹ bán bàng siêa việt 213 theo việc quản lỷ tài khoản đ ể bán hàng lặp lại Nếu bạn thất bại việc đáp ứng nhu cầu khách hay chứng minh giá trị bạn làm hại khả bán hàng tương lai Dù vậy, có lịng tin giảm thiểu rủi ro cho người có quyền lực đem lại tiến trình mua ngắn đỡ đầu đ ể tiếp cận ban quản trị khác thông qua s tỏo bo hoc vic kinh doanh ã JL ô * « Xâm nhập Việc xâm nhập vào tài khoản diễn qua đáp ứng nhu cầu hay tạo nhu cầu Sự đáp ứng nhu cầu diễn để đáp lại điều tra hay địi hỏi dự án Quy trình R.A.D.A.R mơ tả làm th ế để quản lý phương pháp Tạo nhu cầu tài khoản nghĩa tìm người bảo trợ dẫn bạn đến với người bảo trợ, tìm vấn đề dễ gây kích động mang tính trị, gắn giải pháp bạn với nó- Sau bạn phải ủng hộ nỗ lực người bảo trợ bạn nhằm bán giải pháp bạn nội tổ chức Điểm vào tổ chức bạn cao khả thành công bạn lớn Sự xâm nhập tài khoản Điểm xâm nhập Những điểm chuẩn xâm nhập vào tài khoản 274 sử dụng giống nên chúng phải bảo vệ Để bảo vệ tài khoản bạn khỏi xâm phạm đối thủ cạnh tranh, bạn phải chứng minh giá trị dược phân phát xây dựng ưu tiên khách hàng công ty bạn, giải pháp bạn thân bạn điểm xâm nhập tiềm trước đối thủ bạn có lợi Đây • • t • q trình tiên phong, liên tục phát triển Chứng m inh Để quản lý tài khoản, khó khăn bạn phải vượt qua làm thoả mãn trông đợi khách hàng sản phẩm hay giải pháp bạn Phải bạn làm khiến cho nhà bảo trợ đánh giá cao việc họ lựa chọn bạn Điều nghĩa chứng minh giá trị khẳng định lợi ích - hữu hình vơ hình - mà giải pháp bạn mang lại Chỉ lần thực tốt cơng việc mang tính chất then chốt nhiều việc tái đầu tư vốn đòi hỏi phải cân nhắc nhiều nhng li t C J ôp ã ã # ã ích khó nhận dạng hệ thống tài khoản Đánh giá Nhận biết tài khoản đáng để đầu tư vôn thời gian thách thức người quản lý kinh doanh người quản lý cá nhân tài khoản Hai số yếu tố quan trọng hoạt động bạn trước văn hoá họ Nếu họ không mua từ khác thuộc mô bí để đạt kỹ nãng bán bàng siêu việt 275 hình đối tác văn hố họ với người bán trái ngược Mặc dù vậy, khách hàng tài khoản lớn mà không trở thành tà i khoản cộng tác Nhận lượng hàng lớn mà khơng địi hỏi giá thấp cạnh tranh điều đáng nói - bạn đừng cho họ muốn cộng tác Họ trì khơng lâu dài đáng bỏ thời gian cơng sức Câu trả lời bạn bán theo cách mà khách hàng mua, sau phân phối nguồn nguyên liệu, sản phẩm theo cách Bởi thế, vài tài khoản hứa hẹn cung cấp nguyên liệu thường xuyên số khác gọi tới Nhớ số công ty tận dụng chu đáo bạn mà xử tệ với bạn - văn hố họ Nếu bạn lãng phí nguồn lực cộng tác vào người mua hàng đơn bạn tự làm khánh kiệt • m P h â n tá n Một bạn đă có lơi • • tài khoản, chiến lược tài khoản động đòi hỏi bạn phải biết đẩy hứa hẹn ban đầu lên mức cao Nếu khơng bạn phải trở bên ngồi tài khoản mà trước bạn xâm nhập chờ đợi thụ động có kế hoạch trì kẻ xa lạ với tài khoản Khụng bao gi c 276 ô ã t nhng ngi lính lên lưng ngựa thành Tơ roa chờ đợi bên tường thành Sau làm hài lòng người bảo trợ, bước khơi lên quan hệ bảo trợ từ ban quản trị tới ban quản trị khác Mỗi ban quản trị vừa lòng với bạn giống nơ-tron đưa bạn tới với phân tử thị trường tiếp theo, tới bộ, ban khác, quan đầu não công ty khác mà nhà bảo trợ tới - tạo nguồn lượng lớn cho bạn Nhờ cách chuyển từ ban quản trị sang ban quản trị khác vậy, bạn thay đổi đường từ lên thành từ xuống dưới, cách tiếp cận hiệu gấp nhiều lần Song trình diện bạn khơng tốt, tiếng xấu lan theo cách mà bạn chẳng hiểu đươc diễn Không đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng nghĩa với việc thời gian dài, bạn thực bị loại khỏi hoạt động kinh doanh với bạn, việc kinh doanh tài khoản bạn bị phong toả Trở ngại bên lớn việc phân tán công nhận thu nhập nội sách phân chia thu nhập, mục tiêu ngắn hạn việc đền bù, sở thích săn đuổi tài khoản mới, thiếu hụt nhà quản lý kế hoạch tài khoản thực táo bạo bí qciyếì để đạt kỹ bán bàng sỉêci việt 2TT & Cộng tá c nâng cao Bạn phải nâng cao hai đội ngũ tài khoản để giành chi phối Thứ nâng lời tuyên bố giá trị lên giá trị dây chuyền: từ hoạt động mua hàng khác biệt chiến lược Thứ hai nâng cao quan hệ cá nhân từ "thiện cảm" lên "tin tưởng" Chuyển thành địa vị tay nghĩa đem nhừng kỷ tinh thông kinh doanh giúp khách hàng với khách hàng cử tri họ Sự hợp tác có nghĩa làm việc với đội thiết kế họ để phát triển sản phẩm hay hệ thống sửa lỗi chuyên biệt cho nhu cầu họ Nó tiếp tục nỗ lực thăng tiến chung ngành bán hàng Nó đưa sáng kiến quản lý bán hàng cho việc sản xuất Hoặc hợp tác đào tạo chất lượng, kết hợp nhận linh kiện cung ứng cho toàn dây chuyền hoạt động đưa tới khu chế tạo thức - nơi vận chuyển thẳng tới tay khách hàng Khi kiểu hợp tác phát triển, rủi ro cá nhân bị giảm thiểu, lợi th ế cạnh tranh tăng - hiểu biết bạn công ty khách hàng cách thứ tổ chức họ diễn Trong số trường hợp, chẳng hạn dự án mạo hiểm, bạn phương tiện tạo thay đổi 27S to lớn văn hố cách thức Có giải pháp tương đương với việc đánh cược vận mệnh công ty bạn đóng vai trị bác sĩ cố vấn G iành ưu th ế Giành ưu nghĩa thao túng Nó có nghĩa đáp ứng nhu Cầu khách hàng cách vượt trội khơng cho có lý để đến với đối thủ cạnh tranh Việc có kết tốt giảm thiểu rủi ro tạo tài khoản cố định - xu hướng tài khoản cô" định tài khoản bạn » Nếu mục tiêu bạn đôi với tài khoản trở thành người bán Ưu tiên đối tác, thi xuất khái niệm - thị phần ngồi tài khoản Có loại sản phẩm dịch vụ mà họ cần đến phần chúng ta? Những phần nên chúng ta? Bạn có lẽ hài lịng với tài khoản lớn với ban bạn thực đo đếm có • m V + ã ô ằ kh nng tim tng tồn thực Sự phòng bị th ốn g Lòng trung thành cảm xúc người: tài khoản khơng thể trung thành người tài khoản Đó lý việc quản lý mối quan h ệ k h c h h n g m ộ t cá ch đ ắn cấp độ b a n quản trị không vấn đề máy tính bí để đạt kỹ nđng bốn bàng siêa việt 279 mà vấn đề người với người Để tãng cường phòng bị với đối thủ cạnh tranh, bạn cần làm tăng trung thành cá nhân công ty bạn, giải pháp bạn thân bạn với tư cách cá nhân Họ phải trở thành đồng minh cua bạn, làm "trạm nghe ngóng” xâm phạm bất ngờ đối thủ hay người Họ gọi cho bạn sơm, nhờ bạn phản ứng lại xâm phạm đối thủ Một đối thủ cạnh tranh xâm nhập tài khoản bạn nào? Từ vị trí tương tự mà bạn xâm nhập lần - người chơi mới, vấn đề khó khăn, hồ hợp với quy trình khác sản phẩm khác, tổ chức chuyên nghiệp, phận khác đồng minh chiến lược có chức vụ cao Để bảo vệ tài khoản, bạn phải xác định rõ có khả trở thành người định sản phẩm dịch vụ bạn qua tổ chức xây dựng Ưu th ế trước đối thủ cạnh tranh làm điều Bạn phải tìm đường đi, tốt thông qua người bảo trợ, đồng thời chứng minh văn giá trị phân phát khác biệt mà công ty bạn tạo Những người cần chào đón họ đặt chân tới cửa vào Việc xác định địa vị hay 280 khéo nói việc trước tiên gây ấn tượng không tốt cho người mđi đến Họ có sẵn Ưu tiên giành cho công ty khác việc bạn phải làm tăng thích thú họ bạn, đồng thời đưa chứng thiết thực chi phí chuyển đổi khiến họ chọn trận chiến khác dể chiến đấu Thêm vào đó, hệ thống tích hợp, q trình, thiết kế, huấn luyện, sở hữu trí tuệ làm tăng giá trị phân phát, đồng thời làm chi phí chuyển đổi tăng lên Khi mối quan hệ, quy trình văn hố phát triển phụ thuộc lẫn tăng lên theo GIÀNH ĐƠỢC VỊ TRÍ CAO m m Trong quản lý thời cơ, dẫn đầu điều tót Nhưng quản lý tài khoản, dẫn đầu điều xấu Sự dẫn đầu giới hạn tài khoản nghĩa đánh giá mang tinh cạnh tranh bắt dầu khơng biết điều Thị phần khơng ngang với trung thành khách hàng Lòng tin người có quyền lực vào tài khoản bạn, dù cao hay thấp tổ chức ngang với lịng trung thành ố bí qciyết để đạt kỹ nâng bán bồng siêci việt 281 khách hàng Mục tiêu bạn tài khoản lựa chọn phải xây dựng họ lịng trung thành với cơng ty bạn, giải pháp mà công ty đưa với bạn, họ lý để tìm nơi khác Chúng ta dạy cho người tác động - mức độ - trị, vấn đề, cạnh tranh, trình định trước đánh giá diễn Có thể phải đấu thầu chúng muốn có vị trí cao - khơng phải dựa thao túng mà dựa tin tưởng Một q trình đánh giá thức diễn muộn-tường thành cao lính gác bên ngồi Có thể bạn hàng tốt bạn khơng nói với bạn lúc muộn để trở thành bạn tốt họ Khi niềm tin tạo lập, thời gian chu kỳ bán "zero" Mức độ cao tin tưởng khách hàng cảm thấy "Dù anh có bán gì, tơi mua Nói cho tơi biết tơi cần gì" Điều hiển nhiên bạn quản lý tài khoản tốt bạn chẳng cần phải quản lý hội Việc từ bỏ quan hệ thù địch chi phôi lẫn để giải rắc rối kinh doanh cách hợp tác quan hệ người bán - người mua hữu 282 ích nhiều cơng ty thực cách nghiêm túc Nếu giải vấn đề lớn xây dựng tin tưởng công ty với cơng ty (dù vậy, có quan hệ cộng tác giới hạn đơn vị ban xí nghiệp lớn cịn lớn hầu hết cơng ty) có lợi ích sau: • ■ Sự tạo nhu cầu • m hối vào ban quản trị Địa vị cố vấn nội + « ♦ f Giá lên xuống Quyền đươc chọn lựa trước Sự phụ thuộc lẫn Người mua hưởng lợi từ việc rủi ro thấp hơn, nhiều người bán hơn, lực đẩy lớn hơn, người bán biết cách giải rắc rối cơng ty họ, có vị trí vụ mua bán tương lai Mặc dù quan hệ cộng tác cấp độ cá nhân thấp đầy rẫy bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới việc bán hàng có ban quản trị với quyền hành mang tính tổ chức có đủ bảo dảm quyền hạn để giữ lời hứa làm ngắn chu kỳ bán cho bộ, ban tổ chức kinh doanh bí qayết để đạt kỹ bớn hàng siêa việt 283 Dù việc bán giải pháp ngày phức tạp bí lại đơn giản Đó xây dựng quan hệ với người Hiểu khó khăn họ Giải vấn đề họ Giành niềm tin họ Aristotle nói: Những mối quan hệ dựa ba tảng: đạo, cảm thông, riêng chảng tộc Năng lực, uy tín, cá tính Đó bạn làm, người bạn biết thân bạn * Trong kinh doanh phức hợp: Người mua người - người có giải pháp Đơi tá c mua người họ th ích họ tin tưởng Để tin cậy, bạn phải đáng tin cậy Đó có phải cơng ty bạn? Người có phải bạn? 284 MUCLUC PHẦN S ự thử thách - Giao dịch phức tạp CHƯƠNG Mết kiếm sốt CHƯƠNG Điều ỉàm c c giao dịch đa phần phức tạp? CHƯƠNG Hẻm núi vả nồi nhiệt Quá trình đánh giá cạnh tranh CHƯƠNG Tài vả đội bán hàng: người thương lượng, người bán hảng, thợ sản, nông dân, người phát triển kinh doanh, đối tác tư vấn viên m ạng lưới công nghiệp CHƯƠNG Kho vũ khí c ủ a lợi cạn h tranh PHẦN Giải pháp - R.A.D.A.R CHƯƠNG R.A.D.A.R - đơn giản hóa giao dịch phức tạp 85 CHƯƠNG Chia khóa thứ - Kết nối giải pháp với điểm yếu (hay thành cơng) 90 CHƯƠNG Chìa khoá thứ hai - Đánh giá triển vọng 117 CHƯƠNG Chìa khố thứ ba - Xây dựng ưu cạnh tranh 129 CHƯƠNG 10 Chìa khóa số bốn Xác định trình định 145 CHƯỜNG 11 Chìa khố số Năm - Bán cho người có quyền lực 162 CHƯƠNG 12 Chìa khố số - Liên kết kế hoạch chiến lược 183 PHẦN Chiến lược hành động 204 CHƯƠNG 13 Mười sáu chiến lược bán hảng mức hội 205 CHƯƠNG 14 Thay đổi vấn đề chiến thuật kinh doanh dựa sở thời gian 230 CHƯƠNG 15 Mười chiến lược cấp c nhân 243 CHƯƠNG 16 Bán "cấp độ C" Triệu kiến ban quản trị c ấ p c a o bước đường trị 250 PHẦN Chiến thắng trước trận đấu - quản lý tài khoản 269 CHƯƠNG 17 Từ quản lý thời đến quản lý tài khoản 270 NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI BÍ QUYẾT ĐỂ ĐẠT Được KỸ NĂNG BÁN HÀNG SIÊU VIỆT m Biên soạn: HƯƠNG THÙY ■ Chịu trách nhiệm xuất bản: NGUYỄN ĐÌNH TH1ÊM Chịu trácíi nhiệm thảo: NGUYỄN BÁ NGỌC ■ Biên tập: MINH PHƯƠNG ■ Thiết kế bìa: ■ CIENDESIGN I ■ Trình bày: -I HUONGTHUY DESIGN co ị ế o < • Sữa in: THU HÀ o ♦ Liên kết xuất + Phát hành tại: ■ CƠNG TY VÃN HỐ PHUƠNG BẮC NHÀ SÁCH HƯƠNG THỦY 24B Hạ Hổi - Hoàn Kiếm - Hà Nội ĐT: 04.822 1480 - Fax: 04.942 5565 In 1.500 cuốn, khổ 13x19cm Cơng ty in vầ bao bì Thăng Long Giấy phép xuâỉ số 99 * 2005/CXB/02 - 155/LBXH In xong nộp lưu chiểu quý I năm 2006 ... người bán hàng có chiến lược: làm để thay đổi tầm quan trọng lợi ích khách hàng Qua chu kì bán hàng dài hạn để đặt mốc cho thay đổi chiến lược bạn -bán mặt hàng vào thời điểm bí để đạt kỹ bán bàng... nên dễ biến đổi Thường người bán hàng chí có kinh nghiệm thất bại, họ bán mặt hàng sai thời điểm Các vân đề thay đổi chu kì bán hàng dài hạn Vì vậy, chiến thuật bán hàng nên dựa sở thời gian, phụ... tiền trả lần, giảm giá, thuê, hàng đổi hàng? ” “Hừm, hàng đổi hàng? ?? Tự nhiên nhớ chúng tơi có hợp đồng từ ESPN nểày chúng tơi cịn sở hữu cơng ty phần mềm Peachtree” 21 8 “Vâng, thật mạo hiểm, xong”