LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY 247 Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Văn Tuấn Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Anh MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1. Khái niệm về thị trường 3 1.2. Quy luật của thị trường 5 1.2.1. Quy luật giá trị 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ 6 1.3. Vai trò của thị trường 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp 8 1.4. Chức năng của thị trường 8 1.4.1. Chức năng thực hiện 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích 9 1.4.4. Chức năng thông tin 10 1.5. Phân loại thị trường 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp .34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 3.1.4. Khách hàng 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan 37 3.2.1. Chính trị luật pháp 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng 38 Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 Công ty 247 39 39 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 48 2.2.1. Thị trường đầu vào 48 2.2.2. Thị trường đầu ra 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty 67 1.1. Dự báo thị trường 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới 68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường 75 3.3. Thực hiện chính sách giá 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 77 3.5.1. Quảng cáo 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 81 3.9. Biện pháp vốn 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên 84 Kết luận 85 LỜI NÓI ĐẦU Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không – Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247 Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo này. Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Anh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về thị trường Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua . Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau. Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể. Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”. Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu ? - Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào? Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được : - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển. 1.2. Quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản : 1.2.1. Quy luật giá trị : Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị. Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị ) 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả : [...]... nặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp 2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ... của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại  Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới  Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường. .. phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới 1 Chiến lược xâm 3 Chiến lược phát nhập thị trường sản triển phẩm Thị trường hiện có 2 Chiến lược phát triển (Chiến lược đa dạng thị trường hoá) Thị trường mới Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu: Lưới mở rộng sản phẩm /thị trường của Ansoff Khi công ty dự định mở rộng thị. .. từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường 2.5 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường. .. cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao  Nghiên cứu thị trường: Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm. .. của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ : Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các... tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp. .. trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Chiến lược phát triển sản. .. phẩm mới trên thị trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động 2.4 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm. .. mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị . LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY 247 Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Văn Tuấn Sinh. thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình.