z  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dệt 1010 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam sau 40 năm chịu ảnh hưởng chế kế hoạch hố quan liêu bao cấp, thích nghi với chế - chế thị trường có điều tiết nhà nước Nhìn lại chặng đường đổi thấy nhiều điều phải ghi nhận Đó đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp với phương thức làm ăn mà thị trường địi hỏi, lâm vào tình trạng thua lỗ, có doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh lại có nhiều doanh nghiệp động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức đầu tư kinh doanh nên đứng vững thị trường mà cịn phát triển ngày với quy mơ lớn lợi nhuận thu ngày cao Trong số ngày nhiều doanh nghiệp xuất Mỗi doanh nghiệp tế bào tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân nước Doanh nghiệp có làm ăn giúp cho đất nước phồn vinh phát triển Vì chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho thân, cho doanh nghiệp tổ quốc Muốn kết doanh nghiệp phải tìm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp phải mở rộng Chính chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cách để trì thị trường truyền thống mở rộng thị trường Thị trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, chế thị trường chế cạnh tranh có đào thải, hiểu rõ thị trường, nắm bắt hội thị trường dành thắng lợi kinh doanh Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thị trường cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp có khả cạnh tranh đứng vững thị trường Như thị trường quan trọng có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Nhất giai đoạn tương lai Cũng doanh nghiệp công nghiệp khác Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Thị trường ngành Dệt có sóng gió lớn Việc tìm giải pháp hữu hiệu để đứng vững phát triển vấn đề mà Công ty quan tâm toán phải giải Vận dụng lý luận học, vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh Công ty đồng thời giúp đỡ thầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài : “Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Dệt 10-10 “ Do trình độ hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn khơng thể chánh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý ban lãnh đạo Công ty, thầy giáo hướng dẫn để luận văn em phong phú lý luận sát với thực tế Ngoài phần mở đầu phần kết luận, luận văn chia làm phần: Phần I : Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiệm lâu dài doanh nghiệp chế thị trường Phần II : Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dệt10-10 Phần III : Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10-10 PHẦN I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG : Khái niệm thị trường Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hố, mơi trường để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp công nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp người mua người bán mà doanh nghiệp khách hàng giao dịch, thoả thuận với thông qua phương tiện thông tin viễn thông đại Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày trở nên phong phú đa dạng Có số khái niệm phổ biến thị trường sau: 1) Thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán người mua người bán 2) Thị trường biểu thu gọn q trình mà thơng qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất định người lao động việc làm bao lâu, cho định giá 3) Thị trường kết hợp cung cầu, người mua người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay phản ánh quy mơ thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá dịch vụ với khối lượng giá quan hệ cung cầu định Từ ta thấy thị trường cịn nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất tiêu dùng hàng hoá 4) Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua nhân tố có mối quan hệ hữu với nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ giá hàng hoá dịch vụ 5) Khái niệm thị trường hồn tồn khơng tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Các Mác nhận định “hễ đâu có phân cơng lao động xã hội có sản xuất hàng hố có thị trường Thị trường chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vơ tận ” 6) Thị trường theo quan điểm Maketing, hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Tóm lại, thị trường hiểu nơi gặp gỡ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho đối tác có giá trị Ví dụ thị trường sức lao động bao gồm người muốn đem sức lao động để đổi lấy tiền cơng hàng hố Để cơng việc trao đổi thuận lợi, dần xuất tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động Cũng tương tự thế, thị trường tiền tệ đem lại khả vay mượn, cho vay tích luỹ tiền bảo đảm an tồn cho nhu cầu tài tổ chức, giúp họ hoạt động liên tục Như điểm lợi ích người mua người bán gía hình thành sở thoả thuận nhân nhượng lẫn cung cầu Phân loại phân đoạn thị trường : 2.1 Phân loại thị trường : Một điều kiện để sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường việc nghiên cứu phân loại thị trường cần thiết Có cách phân loại thị trường phố biến sau:  Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố doanh nghiệp - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý định Vùng hiểu khu vực địa lý rộng lớn có đồng kinh tế - xã hội - Thị trường tồn quốc: Hàng hố dịch vụ lưu thông tất vùng, địa phương nước - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn giao dịch bn bán hàng hố dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác  Phân loại theo mối quan hệ người mua người bán - Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua nhiều người bán loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hố mang tính đồng giá thị trường định - Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua người bán loại hàng hoá, sản phẩm chúng khơng đồng Điều có nghĩa loại hàng hố sản phẩm có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác Giá hàng hoá ấn định cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ thị trường - Thị trường độc quyền: Trên thị trường có nhóm người liên kết với sản xuất loại hàng hố Họ kiểm sốt hồn tồn số lượng dự định bán thị trường giá chúng  Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hố - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông thị trường loại tư liệu sản xuất nguyên vật liệu, lượng, động lực, máy móc thiết bị - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hố lưu thơng thị trường vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng dân cư quần áo, loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng  Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực giao dịch nhằm mua yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có yếu tố đầu vào có nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ) - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành giao dịch nhằm bán sản phẩm đầu Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm doanh nghiệp mà thị trường đầu tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng 2.2 Phân loại thị trường : Hiện nay, dân số giới đạt số tỷ người - số khổng lồ phân bố phạm vi rộng với sở thích thói quen khác Mọi doanh nghiệp nhận thức làm cho tất người ưa thích sản phẩm điều khơng tưởng khơng thể Trước hết, họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ phận định thị trường, tìm cách hấp dẫn chinh phục Từ xuất khái niệm “Phân đoạn thị trường” Nó hiểu việc phân chia thị trường thành nhóm người mua hàng khác theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn Khơng có cơng thức phân đoạn thị trường thống cho tất doanh nghiệp mà họ buộc phải thử phương án phân đoạn khác sở kết hợp tham biến khác theo ý tưởng riêng Tuy nhiên, tóm lại nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng sau :  Nguyên tắc địa lý - Nguyên tắc đòi hỏi chia cắt thị trường thành khu vực địa lý khác quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành khu vực có mật độ dân số khác thành thị, nông thôn, thành khu vực có trình độ dân trí khác miền núi, đồng  Nguyên tắc nhân học Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân học việc phân chia thị trường thành nhóm vào biến nhân học giới tính, tuổi tác, quy mơ gia đình, giai đoạn chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình độ văn hố, tơn giáo tín ngưỡng dân tộc Đây biến phổ biến làm sở để phân biệt Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân học việc phân chia thị trường thành nhóm vào biến nhân giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mơ gia đình, giai đoạn chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tơn giáo, tín ngưỡng dân tộc Đây biến phổ biến làm sở để phân biệt nhóm người tiêu dùng Điều lý giải sở thích, mong muốn hay nhu cầu khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân học Hơn biến dễ đo lường, đơn giản dễ hiểu biến khác - Biến giới tính: Đã áp dụng từ lâu việc phân đoạn thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo Ở có khác biệt rõ nét thị hiếu tiêu dùng nam nữ - Tuổi tác khác dẫn đến nhu cầu khác Ví dụ thị trường kem đánh trẻ em: cần ý số tiêu thức độ cao, nuốt chống sâu răng, niên cần có nhu cầu làm bóng, trắng hương thơm, người già bật nhu cầu làm cứng - Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm hay khơng lại phụ thuộc vào khả tốn khách hàng có nhu cầu Mức thu nhập người dân có cao khả tốn lớn Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp giá phân biệt cho tầng lớp lao động xã hội thu nhiều thành công  Nguyên tắc hành vi Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác theo biến lý mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng thái độ với hàng Có ngun tắc người tiêu dùng định mua hàng hoá nhằm thoả mãn lợi ích mong đợi Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ trở thành khách hàng thường xuyên trung thành doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường điều cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi khách hàng để đáp ứng thị hiếu nhóm khách hàng từ sản phẩm tự tiêu thụ thị trường  Nguyên tắc tâm lý Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý việc phân chia người mua thành nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống đặc tính nhân cách Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích người đặc biệt quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, du lịch, đọc sách báo Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường tìm sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo chí cách chơi chữ, người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lịng với thơng thường nhất, phù hợp với túi tiền ỏi Ngồi phong cách hay lối sống hàng ngày thể rõ cách tiêu dùng người dân Những người “cổ hủ“ thường thích quần bị với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay người động, lại người thích loại xe tơ dáng thể thao khoẻ mạnh Nhiều doanh nghiệp thiết kế sản xuất hàng hố dịch vụ đưa vào tính chất đặc tính làm vừa lịng người Vai trò chức thị trường 3.1 Vai trò thị trường Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn nhu cầu thị trường, kích thích đời nhu cầu nơng cao chất lượng nhu cầu Tuy nhiên chế thị trường, thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường vừa động lực, vừa điều kiện, vừa thước đo kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Là động lực: Thị trường đặt nhu cầu tiêu dùng, buộc doanh nghiệp muốn tồn phải luông nắm bắt nhu cầu định hướng mục tiêu hoạt động phải xuất phát từ nhu cầu Ngày nay, mức sống người dân tăng lên cách rõ rệt khả toán họ cao Bên cạnh đó, sở sản xuất kinh doanh thay đời cạnh tranh dành giật khách hàng cách gay gắt thị trường có chấp nhận doanh nghiệp tồn ngược lại bị phá sản Vậy thị trường động lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp có nhu cầu loại yếu tố sản xuất tình hình cung ứng thị trường có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vậy thị trường điều kiện sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thước đo: Thị trường kiểm nghiệm tính khả thi hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong qua trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với trường hợp khó khăn đỏi hỏi phải có tính toán cân nhắc trước định Mỗi định ảnh hưởng đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hố doanh nghiệp chứng minh phương án kinh doanh có hiệu ngược lại Vậy thị trường thước đo hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như thông qua thị trường (mà trước hết hệ thống giá cả) doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lực Trên thị trường, giá hàng hoá dịch vụ, giá yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu nguồn lực để tạo hàng hoá dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá thị trường xã hội 3.2 Chức thị trường  Chức thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ thị trường, tức hàng hoá doanh nghiệp thị trường chấp nhận, lúc tồn lượng khách hàng định có nhu cầu sãn sàng trả tiền để có hàng 10 thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm Cơng ty Ngồi cần trang bị cho họ kiến thức sản phẩm loại thị trường (hàng ngoại hàng Công ty sản xuất nước) để chào hàng, họ biết cách bật ưu điểm sản phẩm Công ty dấu nhược điểm - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ công dụng sản phẩm, so sánh với sản phẩm loại khác, khai thác mạnh yếu điểm sản phẩm cạnh tranh Thực tế Công ty Dệt 10-10 có phận song cán làm cơng tác chào hàng số lượng dù nhiệt tình với cơng việc hiệu chưa cao - Cách thức chào hàng: Hàng năm Công ty Dệt 10-10 đưa sản phẩm tham gia triển lãm hội chợ nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khách hàng như: Hội trợ triển lãm Giảmg Võ, hội trợ hàng công nghiệp xuất số lần tham gia thưa Mặt khác mặt hàng đem triển lãm khơng có lạ so với sản phẩm thị trường, khơng có khuyến mại không gây ấn tượng nhiều cho người đến xem triển lãm Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ mở rộng thị trường Công ty nên kết hợp số biện pháp sau: + Gửi giấy chào hàng, bán hàng ghi chất lượng cơng dụng sản phẩm kèm theo ưu đãi, khuyến khích với khách hàng + Tổ chức bán kèm theo mẫu sản phẩm tới chào hàng giới thiệu tới thị trường tiềm năng, với đối tượng khách hàng tương lai Điều kiện để tiến hành: Trước hết Công ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa trọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua mạnh hợp lý, thời điểm, để đạt hiệu cao công tác cần thực số yêu cầu sau: 59 + Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ công tác chào hàng + Đào tạo nhân viên chào hàng III THỰC HIỆN CĨ HIỆU QUẢ CƠNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING 1.Thành lập phận Marketing Bất kỳ doanh nghiệp muốn có định đắn phải dựa thơng tin thu thập xác Trong cơng tác tiêu thụ muốn có chiến lược sản phẩm hợp lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có hiệu phải nghiên cứu thị trường nhu cầu sản phẩm Công tác nghiên cứu sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh, xây dựng kế hạoc ngắn hạn, dài hạn đồng thời làm cho qua trình sản xuất kinh doanh thực nhanh chóng, nhịp nhàng tăng nhanh vòng quay vốn Trên sở kết nghiên cứu được, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng sản phẩm sản xuất với yêu cầu, thị hiếu người tiêu dùng nắm bắt, đón đầu nhu cầu tiềm ẩn cải tiến sản phẩm cho phù hợp Do công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường thiếu việc nâng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Một tồn lớn Công ty Dệt 10-10 Cơng ty chưa có phận nghiên cứu thị trường Cơng ty nên thành lập phận Marketing Bộ phận thời kỳ đầu nằm phịng kinh doanh nay, tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) nên tách riêng phận thành phận hoạt động độc lập đạo trực tiếp giám đốc, có quy chế rõ ràng, tổ chức thành phịng thị trường.Về nhân Cơng ty chọn cán có kinh nghiệm hoạt động thị trường tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách phận nghiên cứu phỉa người có chun mơn kiến thức thị trường, công tác tiếp thị Chức nghiên cứu nghiên cứu, điều tra cách tổng hợp nhu cầu 60 sản phẩm doanh nghiệp vùng thị trường Trên sở thơng tin thu thập được, tiến hành đánh gía phân tích từ đưa kết luận khả Cơng ty việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trường trình lên giám đốc xét duyệt Dựa theo tình hình Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị tuyển số nhân viên hợp đồng sinh viên theo học trường Ngồi phần lương cứng mà Cơng ty trả, nên giao cho họ số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác tháng, quý Nếu đội ngũ tiếp thị khai thác vượt mức u cầu Cơng ty trích thưởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng đơn hàng vượt mức đem lại, đòng thời biểu dương kịp thời trước Cơng ty Có thể trả lương theo sơ đồ minh hoạ sau: Tiền công Lương + hoa hồng B3 A2 A3 Cơ Lương A2 A11 B1 B B1 Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên tiêu thụ nhận mức lương cứng B1B2 = A1A2, hưởng mức hoa hồng B2B3 > A2A3 nhận mức tiền cơng B1B3>A1A3 Ngồi việc tổ chức nhân Công ty cần phải quan tâm đến trang thiết bị cho công tác Marketing Công ty cần phải tiến hành lưu trữ thông tin cách trang bị hệ thống máy đại Như cắt giảm thời gian việc tra cứu sử lý thông tin, kết nghiên cứu thị trường đưa nhanh chóng kịp thời 61 Trong thời gian tới phòng kinh doanh nên tăng cường nhân viên để nghiên cứu đối tượng khách hàng khách sạn thị trường truyền thống thị trường xuất tiềm đặc biệt loại Màn đình trịn gọng sắt nên tiếp thị quảng cáo cho đối tượng này, loại Màn có kiểu dáng nhà, lịch phù hợp với nội thất khách sạn Khi tập chung sách Marketing vào thị trường khách sạn Cơng ty nên ý đến chất lượng kiểu dáng Màn, Rèm Bên cạnh kiẻu dáng Màn tuyn gọng sắt Φ56 nên phát triển thêm kích cỡ khác, kiểu dáng phải trang nhã gọn nhẹ phù hợp với nội thất phòng khách sạn Về chất lượng nên sử dụng Màn tuyn có mắt to, mật độ cao để tăng cường độ thơng thống cho Màn Bên cạnh Marketing nước doanh nghiệp nên trọng đến Marketing quốc tế, đặc biệt nước vùng nhiệt đới Mĩ, Nhật, Canađa Với nước Marketing nên ý đến vấn đề chất lượng kiểu dáng Màn để thoả mãn nhu cầu cao khách hàng nước Xây dựng chế giá linh hoạt Vì Cơng ty sản xuất mặt hàng Màn, mặt hàng tiêu dùng thiết yếu dân chúng nên sách giá thống thơng báo rộng rãi việc làm có ý nghĩa chiến lược trước mắt lâu dài Tác dụng to lớn sách là: - Tạo tâm lý tiêu dùng tốt thị trường có nhiều loại Màn rẻ có, đắt có mà chất lượng chưa thể đo lường Nếu Công ty cổ phần Dệt 10-10 đưa mức giá thống địa bàn tồn quốc người có cảm giác an tồn tiêu dùng - Tạo rào cản lớn chống lại xâm nhập đối thủ cạnh tranh sở sản xuất hàng giả Hơn giá tương đối rẻ so với sản phẩm loại thị trường thách thức lớn đối thủ cạnh tranh 62 - Giá thống hạn chế nhà bán lẻ đặt giá tuỳ tiện sản phẩm Màn tuyn Công ty Một hành động kích thích tiêu thụ thực việc chiết khấu, giảm giá Theo quan hệ cầu giá giá giảm kích thíc tăng cầu Đối với thị trường truyền thống, khách hàng nhạy cảm giá cả, thay đổi nhỏ giá dẫn tới thay đổi lớn sản lượng tiêu thụ.Vì giảm giá thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Xét mặt hiệu lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm tốc đổ giảm nhỏ nhiều so với tốc độ tăng doanh thu tổng lợi nhuận tăng Mặc dù giá quy định khác theo mức số lượng hàng mua Dưới 501 sản phẩm, từ 501 đến 2000 sản phẩm 2000 sản phẩm, mức số lượng có giá chênh lệch 1000đ/1sp Mua 20 triệu đồng tiền hàng giảm giá tổng cộng 0,5 triệu đồng hưởng thêm số lượng hàng Tuy nhiên thời gian tới Cơng ty lên hồn thiện mức chiết khấu cho số lượng mà khách hàng mua: khách hàng mua từ 500 đến 1000 Màn giảm giá 1,5%, từ 1000 đến 2000 Màn giảm giá 2%, từ 2000 đến 5000 giảm giá 3,5% từ 5000 trở nên giảm giá 4% Trong thời gian tới Công ty nên giảm giá Màn 2% - 3% toàn thị trường truyền thống để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Khi doanh thu dự kiến tăng khoảng 4%-6% Lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm song khuyến khích mua hàng với số lượng lớn tổng lợi nhuận tăng Tổ chức hội nghị khách hàng: Theo định kỳ đột xuất cần thiết chuẩn bị đưa sô sản phẩm mới, chuẩn bị sản xuất mặt hàng với số lượng lớn Hàng năm việc tổ chức hội nghị khách hàng, Cơng ty nên trì chuẩn bị chu đạt hiệu cao 63 Khi tổ chức hội nghị khách hàng Công ty nắm bắt thơng tin thị trường thái độ khách hàng sản phẩm sở điều chỉnh lại sách sản phẩm cho phù hợp Một biện pháp áp dụng xây dựng mẫu phiếu thăm dò bảng câu hỏi sở xác định số phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm cho Công ty Cơng ty tham khảo mẫu phiếu thăm dị ý kiến khách hàng sau: Phiếu trưng cầu ý kiến Công ty Dệt 10-10 Quý Năm Khu vực khách hàng: Hà Nội Hải Phòng Đã giao dịch với Công ty thời gian: - 10 năm - năm Dưới năm Tiêu thụ sản phẩm Công ty: Màn tuyn (các loại) Rèm cửa ( - ) Vải tuyn ( - ) Trong quan hệ thương mại với Công ty Dệt 10-10 ưng ý với: (xếp theo thứ tự ưu tiên) - Giá thành sản phẩm - Chất lượng sản phẩm - Kiểu mã, kiểu dáng sản phẩm - Phương thức toán tiền hàng - Hoa hồng - Thái độ nhân viên Công ty 64 Đề xuất thêm Công ty công tác trì mở rộng thị trường tiêu thụ thời gian tới IV GIẢM GIÁ THÀNH SẢN PHẨM TRÊN CƠ SỞ GIẢM CHI PHÍ NGUYÊN VẬT LIỆU CHÍNH Giá thành tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan hoạt động, có quan hệ với hiệu sản xuất kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ sách định gía bán sản phẩm doanh nghiệp Giảm giá thành sản phẩm sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh thị trường có ý nghĩa quan trọng việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mặt khác cạnh tranh thị trường chiến lược giá chiến lược phổ biến quốc gia mà mức thu nhập dân cư chưa cao Định giá bán sản phẩm thấp đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp Nếu biện pháp có hiệu cao giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà chiếm thị phần ngành Vì thân giá thành sản phẩm thấp tạo cho doanh nghiệp ưu cạnh tranh so với đối thủ mà tăng lại lợi nhuận đạt mục tiêu nhờ vào sản lượng bán  Nội dung: Để giảm chi phí ngun vật liệu ta có hướng sau: - Tăng cường sử dụng nguyên vật liệu sản xuất nước loại sợi Polyeste (Sợi 75D/FY, Sợi 100D/31FY ) - Mua nguyên vật liệu bao bì doanh nghiệp nước Biện pháp nhằm mục đích: - Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất - Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm - Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho - Phát huy lực sản xuất nhà nước - Lợi dụng thuế xuất nhập thấp để giảm chi phí 65 V TĂNG CƯỜNG ĐỔI MỚI CƠNG NGHỆ MÁY MĨC THIẾT BỊ Cơng nghệ tác động đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh doanh nghiệp chất lượng giá sản phẩm Đầu tư vào công nghệ vấn đề quan tâm doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Từ năm 1993 trở lại Công ty bước đại hố cơng nghệ sản xuất mang lại hiệu kinh tế định Nhưng số vốn dành cho đầu tư đổi cơng nghệ cịn hạn hẹp nên chưa đảm bảo đồng cho máy móc, thiết bị  Nội dung a: Đổi công nghệ, Công ty phải tạo nguồn vốn Muốn bên cạnh nguồn vốn nhà nước cấp, Công ty thực biện pháp sau: - Tiếp tục vay vốn phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động để giảm bớt việc trả lãi vay - Thương lượng với Cơng ty nước ngồi để tốn theo phương thức trả chậm mua thiết bị máy móc bí cơng nghệ họ Việc mua máy móc địi hỏi lựa chọn kỹ lưỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc hậu không phù hợp - Dành phần vốn lưu động chuyển sang vốn cố định cách giảm bớt dự trữ nguyên vật liệu sản xuất mức hợp lý nhất, Cơng ty cịn phát hành cổ phiếu trái phiếu b: Khi có vốn phải đầu tư thiết bị thiết yếu có cân đối phần cứng, phần mềm, tránh trường hợp máy móc đại khơng có kiến thức khơng vận dụng hết cơng suất máy c: Tạo lập củng cố mối quan hệ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuệt công nghệ để phát triển cơng nghệ theo chiều sâu, tìm hiểu sửa chữa thiết bị chưa đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng phụ tùng thay nước, hạn chế phụ tùng nhập ngoại  Hiệu 66 Việc đầu tư cơng nghệ hồn thiện quy trình cơng nghệ đảm bảo đồng hệ thống máy móc mở rộng quy mơ sản xuất Khi đó, chất lượng sản phẩm nâng lên nhờ giúp Cơng ty có sản phẩm đưa vào thị trường Ngồi ra, thiết bị máy móc hồn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng suất lao động, từ hạ giá thành sản phẩm VI XÂY DỰNG HỆ THỐNG KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM THEO TIÊU CHUẨN ISO-9001  Tầm quan trọng: Trong chế thị trường biến động cạnh tranh ngày gay gắt, để tồn phát triển nhà sản xuất phải có khả quản lý tổ chức hiệu sản phẩm có chất lượng cao đường kinh tế Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 doanh nghiệp có truyền thống chất lượng sản phẩm Màn tuyn, nhiên uy tín nước Cơng ty có kế hoạch hướng thị trường nước ngồi Vì việc xây dựng hệ thống đo lường chất lượng theo tiêu chuẩn ISO điều cần thiết hết việc xuất Cơng ty cịn qua trung gian Đan Mạch, đòi hỏi sản phẩm xuất phải có chứng nhận qua hệ thống tiêu chuẩn chất lượng điều bất thành văn Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng nhằm: - Thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Tiết kiệm chi phí - Phát huy yếu tố gnười - Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp - Phát huy nội lực doanh nghiệp Việc xây dựng hệ thống chất lượng doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm mà nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp là: 67 - Nhờ mơ hình quản lý hệ thống doanh nghiệp thực nhu cầu chất lượng sản phẩm cách hiệu tiết kiệm nhất, nâng cao khả cạnh tranh - Nhờ có hệ thống hồ sơ tài liệu chất lượng, doanh nghiệp đưa biện pháp nhằm làm từ đầu, xác định nhiệm vụ cách thực để đạt hiệu mong muốn Hệ thống tài liệu hồ sơ dùng làm tài liệu để đào tạo huấn luyện nội Do nhà điều hành khơng cần phải can thiệp thường xuyên vào tác ngiệp kinh doanh - Công ty chủ động việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu cách yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống làm việc theo ISO-9000 - Đảm bảo kết hợp hài hoà thống sách chất lượng doanh nghiệp phận Thực tế việc hoạt động xuất gần khách hàng nước thường yêu cầu sản phẩm Cơng ty phải có chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng ISO-9000 không ngừng việc làm ăn với Công ty Trên nêu nên tầm quan trọng Công ty để áp dụng hệ thống đo lường tiêu chuẩn theo ISO-9000 Công ty nên áp dụng theo tiêu chuẩn ISO-9001 bao gồm việc tham gia phận thiết kế Còn qui trình cơng thực cách thức thực cơng việc mang tính chun mơn VII MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: Trong kinh tế thị trường, vai trò nhà nước to lớn Để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh cách bình đẳng, hiệu quả, nhà nước cần hồn thiện môi trường kinh doanh cho Công ty - Nhà nước phải có biện pháp chống làm hàng giả cần xử lý nghiêm khắc tổ chức, cá nhân sản xuất lưu trữ hàng giả, hàng phẩm chất, hàng nhái nhãn hiệu Cơng ty Có Công ty tiêu thụ sản phẩm - Nhà nước phải có sách tỷ gía hối đối linh hoạt nhằm giúp Cơng ty tránh rủi ro thiệt hại đáng tiếc biến động tỷ giá 68 - Nhà nước cần thồn thiện sách khuyến khích nhà đầu tư nước vào Việt nam, giảm bớt thủ tục phức tạp tăng cường lợi ích cho họ đặc biệt Việt kiều muốn đóng góp cơng sức việc xây dựng đất nước  Về sách cho vay vốn mở rộng sản xuất - Nhà nước nên giữ lại phần khoản nộp ngân sách Công ty để tái đầu tư - Cho vay kịp thời, đủ vốn Công ty làm ăn có lãi, có dự định kinh doanh khả thi hiệu KẾT LUẬN Trong chế thị trường trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ sống cịn doanh nghiệp nói chung cơng ty Dệt 10-10 nói riêng Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho cơng ty bù đắp chi phí tăng doanh thu từ tăng lợi nhuận kết cuối tăng thu nhập cho người lao động Điều mang lại hiệu xã hội lớn làm cho sống cải thiện, xã hội phát triển Qua thời gian thực tập Công ty Dệt 10-10 với kiến thức học ghế nhà trường mà kết luận văn tốt nghiệp này, em muốn đóng góp phần vào vấn đề mà Cơng ty quan tâm, trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Qua em xin trân thành cảm ơn thầy giáo TS Mai Văn Bưu cán chuyên môn phịng kinh doanh, Cơng ty Dệt 10-10 giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Hà nội , ngày 15 tháng 05 năm 2001 Sinh viên Nguyễn Chí Vương 69 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing QTKD - Trương Đình Chiến - PGS.PTS Tăng Văn Bền (NXB thống kê - 1998) Kinh tế trị học - Đại học Kinh Tế Quốc Dân (NXB giáo dục - 1998) “Chiến lược quản lý kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996 Tạp chí cơng nghiệp tài năm 2000 Maketing – Philipkotler (NXB – TK - 1997) Maketin quản lý kinh tế – Trương Đình Chiến – PSG.PTS Tăng Văn Bền (NXBTK - 1998) Một số tài liệu báo cáo Công ty Dệt 10-10 năm 1998,1999,2000 70 MỤC LỤC Trang 71 ... Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10-10 PHẦN I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I MỘT SỐ... chia làm phần: Phần I : Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiệm lâu dài doanh nghiệp chế thị trường Phần II : Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dệt1 0-10 Phần III... VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP : Thế trì mở rộng thị trường sản phẩm Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm việc trì mở rộng nơi trao đổi, mua bán