Đang tải... (xem toàn văn)
BCTT Kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng tại công ty mậu dịch Bách hóa Hà Nội
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM ơ lời mở đầu Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc do Đảng và nhà nớc lãnh đạo, các doanh nghiệp đóng một vai trò vô cùng quan trọng, đã và đang trở thành xơng sống trụ cột của nền kinh tế quốc dân. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế. Để nền kinh tế phát triển mạnh và bền vững thì trớc hết đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cũng phải tồn tại và phát triển bền vững. Trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp đều phải giao nộp cho nhà nớc, từ đó phân phối cho các đơn vị thành viên trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp không lo đầu ra và mọi cố gắng của doanh nghiệp đều nhằm hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao cho. Ngày nay, trong điều kiện sản xuất kinh doanh vận hành theo cơ chế thị trờng, có sự quản lý định hớng và điều tiết của nhà nớc, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại không còn đơn thuần là tiếp nhận và phân phối hàng hoá theo kế hoạch áp đặt từ trên xuống mà họ phải tự xoay sở kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của mình. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải làm tốt công tác quản trị nh hoạch định -tổ chức-lãnh đạo kiểm tra kiểm soát, và dặc biệt hơn nữa là trong khâu bán hàng, làm sao để doanh nghiệp bán thật nhiều hàng và đạt hiệu quả tốt nhất đó là yêu cầu đặt ra đối với công tác bán hàng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm đợc những nhân tố ảnh hởng, mức độ xu hớng tác động của từng nhân tố đến nhiệp vụ bán hàng. Điều này chỉ đợc thực hiện trên cơ sở của việc phân tích nghiệp vụ bán hàng. Đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn luôn phải đơng đầu với nhiều khó khăn và thách thức lớn, song cũng có nhiều cơ hội làm giàu cho những nhà quản trị kinh doanh có tài giám nghĩ giám làm. Vì vậy các nhà quản trị phải tập chung mọi nguồn lực lắm bắt 1 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM thông tin kịp thời, đa ra những quyết định làm lợi cho doanh nghiệp mình, vì mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận. Muốn kinh doanh đặt hiệu quả cao, lợi nhuận lớn thì doanh nghiệp phải có sự quản lý tốt, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng, bố trí hợp lý công tác nhân sự, tiết kiệm chi phí kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, thu hồi đồng vốn nhanh. Đặc biệt trong những năm qua hệ thống doanh nghiệp nhà nớc có nhiều chuyển biến quan trọng , nhiều doanh nghiệp đã đi dần vào thế ổn định thích nghi với cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Cửa hàng bách hoá Phố Huế thuộc công ty bách hoá Hà Nội là một điển hình. Trên cơ sở kiến thức đã đợc thầy cô giáo trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật Thơng Mại trang bị . Với sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Cao Mai Lan , để hiểu biết thêm và làm quen với thực tế em đã đi thực tập tại cửa hàng bách hoá Phố Huế. Qua đó em đã chọn đề tài : NGHIệP Vụ BáN HàNG TạI CửA HàNG BáCH HOá PHố HUế . Trong thời gian thực tập, đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của lãnh đạo cửa hàng cùng các bộ phận, em đã thu thập đợc những số liệu để làm cơ sở để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp. Do thời gian thực tập có hạn, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên báo cáo thực tập còn nhiều thiếu sót. Mong đợc sự góp ý của các thầy cô phần I Tìm hiểu chung 2 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM I - khái quát chung về cửa hàng 1/ Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng Công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội thành lập ngày 28/09/1954 là một doanh nghiệp lớn của nhà nớc dới sự chỉ đạo của Sở Thơng Nghiệp Hà Nội, có một hệ thống mạng lới kinh doanh rộng nằm rải rác khắp 7 quận nội thành với địa điểm kinh doanh đẹp, với địa lý tự nhiên thuận lợi. Trong suốt thời gian hơn 40 năm qua, công ty không ngừng phấn đấu tự nâng cấp các cửa hàng quầy hàng hiện đại , khang trang phù hợp với nền kinh tế thị trờng. Đó là phát huy hết khả năng u việt của đaị lý cho từng cửa hàng nhằm tăng cờng sức cạnh tranh mua bán trên thị trờng, đồng thời làm cho công ty có uy tín, chỗ đứng vững chắc trên thơng trờng hiện nay. Ngày 07/11/1992 theo quyết định số 2883-QD/UB của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội đổi tên thành công ty bách hoá Hà Nội với 14 cửa hàng, 4 phòng ban, 2 trạm kinh doanh và một kho lớn tại số 1E Cát Linh. Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một trong những cửa hàng đợc tách ra, có trụ sở đặt tại 362 Phố Huế, gồm ba điểm kinh doanh chính: 98 Phố Huế; 96 Phố Huế và 362 Phố Huế. Việc thành lập cửa hàng bách hoá Phố Huế nhằm thực hiện nhiệm vụ mở rộng thị trờng, khai thác tiềm năng kinh doanh trên địa bàn Hà Nội nhằm cung cấp sản phẩm hàng hoá thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo uy tín và có vị thế trên thị trờng. trong quá trình thành lập và phát triển cửa hàng bách hoá Phố Huế đã đạt đợc nhiều thành quả tốt đẹp trong hoạt động kinh doanh của công ty nói riêng cũng nh lợi ích kinh tế của toàn xã hội nói chung. 2/ Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng Hoạt động kinh doanh chủ yếu của cửa hàng là bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm công nghệ, hàng may mặc đồ dùng gia đình, văn hoá giáo dục ,dụng cụ gia dụng 3 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Tuy là một đơn vị hạch toán riêng nhng cửa hàng luôn hoạt động d- ới sự chỉ đạo trực tiếp của công ty bách hoá Hà Nội nên hàng tháng , hàng quý và hàng năm cửa hàng vẫn phải xây dựng và báo cáo kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính với công ty. Quản lý và sử dụng vốn đúng với chế độ hiện hành, lập kế hoạch và thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh mà công ty giao để đảm bảo sao cho việc kinh doanh luôn có lãi, bảo toàn và không ngừng tăng trởng vốn. Nắm bắt khả năng sản xuất kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng của thị trờng để có biện pháp kinh doanh hợp lý, có hiệu quả cao nhất. Luôn đáp ứng đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầu của thị trờng và đạt đợc lợi nhuận tối đa . áp dụng các phơng pháp và triết lý kinh doanh của các doanh nghiệp nổi tiếng trong kinh doanh trên thế giới và trong nớc vào lĩnh vực phục vụ khách hàng . Các triết lý nh : Khách hàng là thợng đế , Uy tín, chất lợng sản phẩm là hàng đầu Chấp hành và thực hiện đầy đủ mọi chính sách , chế độ với công ty và nhà nớc. Trong hoạt động kinh doanh luôn thực hiện các chức năng và nhiệm vụ mà công ty đề ra. Bên cạnh đó cửa hàng còn : Đa dạng hoá hình thức bán hàng : ngoài việc bán lẻ, cửa hàng còn nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát truyển mở rộng phạm vi bán buôn , cửa hàng đang cố gắng tận dụng u thế là một doanh nghiệp nhà nớc để trở thành trung tâm phân phối lớn . Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng. Phát động ,đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ ,tết bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ truyển lãm 4 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM và th ờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng 3/ Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng : Khi bớc ra hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số vốn là 100 triệu đồng. Có 45 cán bộ nhân viên với 80% trình độ đại học và trung cấp. Cửa hàng đã tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí ngời lao động vào từng khâu phù hợp với khả năng từng ngời. tiến hành từng b- ớc ổn định tổ chức, bán các biện pháp tổ chức kinh doanh, xác định dự án chiến lợc kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế. Cửa hàng trởng : Đứng đầu cửa hàng, là ngời chịu trách nhiệm trớc công ty về quản lý và sử dụng nguồn vốn và hoạt động kinh doanh của cửa hàng cũng nh việc bố trí nhân sự trong cửa hàng. Cửa hàng phó : Có nhiệm vụ tham mu và giúp việc cho cửa hàng tr- ởng trong công tác kinh doanh cũng nh trong công tác nhân sự của cửa hàng. Cùng với các anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị trờng, thị hiếu khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm tra đôn đốc khâu bán hàng. Tổ bán hàng : Có ba tổ bán hàng nằm dới sự chỉ đạo kinh doanh trực tiếp của ban phụ trách. Mỗi tổ có một tổ trởng , mọi công việc trong tổ nh sắp xếp nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng , quản lý tốt tiền hàng thông qua việc kiểm kê hàng ngày. Cùng mọi ngời phấn đấu hoàn thành kế hoạch đợc giao. Tổ kế toán : Có nhiệm vụ giúp cửa hàng trởng trong việc theo dõi tổng hợp và cân đối trên sổ sách các nguồn tiền và hàng giữa mua và bán để thấy đợc kết quả công việc kinh doanh của cửa hàng. Tổ kho hàng : Có nhiệm vụ xuất nhập và bảo quản hàng hoá của cửa hàng. 5 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Tổ bảo vệ : Tổ chức mạng lới bảo vệ hàng hoá, cơ sở vật chất và an ninh trật tự của cửa hàng. Để đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cửa hàng, các tổ chức phải thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Tuy cùng trực thuộc cửa hàng nhng các tổ chức vẫn độc lập trong công việc, khi thực hiện nhiệm vụ các tổ chức phải nên phơng án với cửa hàng và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của cửa hàng trởng. Căn cứ vào khả năng mua bán của cửa hàng, các tổ chức phải tìm ra những nguồn hàng và chào bán những mặt hàng sao cho phải đem đợc lợi nhuận và uy tín cho cửa hàng. Việc điều hành công tác quản lý kinh doanh của cửa hàng đợc tiến hành theo chế độ một thủ trởng và theo nguyên tắc tập trung dân chủ. Nó đợc thể hiện qua sơ đồ sau : Mô hình tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến chức năng,có u điểm thực hiện tốt nguyên tắc một thủ trởng , bộ gián tiếp tinh giảm gọn 6 cửa hàng trưởng cưa hàng phó Tổ bán hàng tổ bảo vệ tổ kế toán tổ kho Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM và tập trung để chỉ đạo mỗi bộ phận, trực tiếp lãnh đạo từng bộ phận độc lập, do đó tận dụng đợc hết năng lực của mỗi cán bộ công nhân viên, lại có thời gian nghiên cứu chiến lợc hoạt động kinh doanh cho từng đơn vị độc lập. 4/ đặc thù kinh doanh của cửa hàng bách hoá phố huế : Công ty bách hoá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng bách hoá , công nghệ phẩm, hàng may mặc, đồ dùng gia đình . Nguồn hàng này chủ yếu đợc sản xuất trong nớc và chỉ số ít đợc nhập khẩu từ nớc ngoài nh hàng điện máy, máy văn phòng .sản xuất thông qua con đờng kinh doanh. Vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào tình hình biến động của thị trờng .Do đặc thù của công ty nh vậy ,là một thành viên trực thuộc Công ty nên cửa hàng bách hoá Phố Huế đợc giao nhiệm vụ kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau ,đa dang về chủng loại , đảm bảo về chất lợng . Với tổng số lao động của cửa hàng là 60 ngời bao gồm :cửa hàng trởng ,cửa hàng phó, các tổ và các phòng ban . Trong đò tổ bán hàng tại quầy 198 Lò Đúc có 9 ngời vời 8 nhân viên bán hàng và một tổ trởng quản lý việc sắp xếp lịch làm việc cho các nhân viên bán hàng ,chấm công ,đảo ca. Cửa hàng có bốn quầy nên mỗi quầy có hai ngời đứng một sáng một chiều để quản lý hàng cho tốt . Cửa hàng mở cửa 14 giờ một ngày chia làm hai ca : Ca sáng : từ 7 giờ 30 phút đền 14giờ . Ca chiều : từ 13 giờ 30 phút đến 21giờ . Khoảng thời gian 30 phút từ 13 giờ 30 phút đền 14 giờ là khoảng thời gian giao ca giữa hai ca để bàn giao công việc và sổ sách bán hàng. Do mỗi quầy có hai ngời đứng nên việcđảo ca đợc sắp xềp mỗi ngời làm một ca sáng và một ca chiều cứ thế luôn phiên đổi ca cho nhau. Phơng thức kinh doanh : bán buôn bán lẻ Hình thức kinh doanh : kinh doanh và phuc vụ 7 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Lĩnh vực hoạt động : trong nớc Mang lới hoat động : rộng ,nằm trên địa bàn thành phố Hà Nội . II - Khái niệm - vị trí - vai trò của nghiệp vụ bán hàng 1/ Khái niệm nghiệp vụ bán hàng : 1.1. Khái niệm theo nghĩa cổ truyền : Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng. 1.2. Khái niệm theo Marketing :Bán hàng là làm cho ngời ta mua hàng thu tiền giao hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng 1.3. Khái niệm theo nghiệp vụ kỹ thuật: Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của công nhân bán nhằm làm cho xã hội thừa nhận cái giá trị của hàng hoá 1.4. Bán hàng văn minh :là sự đáp ứng đầy đủ công bằng hợp lý với mọi nhu cầu hợp pháp của khách hàng với thời gian chi phí ít phục vụ lịch sự điều kiện tiện ghi phục vụ tối đa. * Nội dung của bán hàng văn minh : Về bộ mặt cửa hàng: phải có sự lôi cuốn thu hút khách hàngvà luôn tạo tâm lý vui vẻ thoải mái cho khách trong việc tìm hiểu và lựa chọn hàng hoá. Hàng hoá đầy đủ về số lợng giá cả hợp lý chất lợng tốt phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Trang thiết bị ngày càng hiện đại hoàn thiện đủ phục vụ yêu cầu bán, chính xác đẹp bố chí hợp lý thuận lợi cho công việc bán hàng. Ngời bán hàng phải có bằng cấp chuyên môn nghiệp vụ đợc đào tạo qua các trờng do nhà nớc mở,có một số nghành hàng mặt hàng phải có thêm chứng chỉ phòng cháy chữa cháy. + Hình thức trang phục: trang nhã lịch sự thu hút đợc sự chú ý của khách hàng. 8 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM + Thái độ tác phong văn minh lịch sự giỏi giao tiếp, ứng sử linh hoạt hoà nhã biết phán đoán tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu mong muốn của họ. Phơng thức và phơng pháp bán hàng: +Sử dụng phơng pháp bán hàng văn minh +Phải tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng một cách thuận tiện vui vẻ. + Đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng,thực hiện đợc văn minh th- ơng mại. 2/ Vị trí của nghiệp vụ bán hàng : Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh th- ơng mại. Nó là khâu trực tiếp kết thúc quá trình nghiệp vụ kho, nghiệp vu kinh doanh thơng mại, đó là khâu để đánh giá tổng hợp hiệu quả của việc kinh doanh trong các công ty thơng mại. Là khâu quyết định các khâu khác ở một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại ( mua, dự trữ , vân chuyển, .)về cả nội dung quy mô tốc độ phơng thức hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. 3/ vai trò của nghiệp vụ bán hàng: Có thể nói bán hàng là nghiệp vụ đặc trng, chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại , là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá . Nhờ có nghiệp vụ bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền , thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuển kinh tế trong xã hội , đảm bảo phục vụ cho mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi , thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất , qua đó tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phàn thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh . Đặc biệt đối với công ty .quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng . Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát truyển của mỗi 9 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM công ty , cũng chính nhờ nó mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh đợc xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy nghiệp vụ bán hàng vừa là cộng việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh . Đối với các công ty kinh doanh thơng mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lu thông hàng hoá . Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngàh nay vời việc bùng nổ thông tin . Sự phát truyển nh vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía . Thực tế có những mặt hàng vừa đợc đa ra thị trờng , thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác u việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thờng xuyên thay đổi . Chính vì thế nghiệp vụ bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nghiệp vụ bán hàng làm tốt thì sẽ giúp cho cửa hàng thu hồi vồn nhanh hơn , tiết kiệm đợc chi phí bảo quản . Nó sẽ đem lại cho cửa hàng một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của cửa hàng chiếm đợc lòng tin của khách hàng , tăng nhanh vị thế của cửa hàng cũng nh công ty trên thị trờng . Còn nếu không bán đợc hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ phá sản III- Những nhân tố ảnh hởng đến nghiệp vụ bán hàng : 1 / Nguồn hàng Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một đơn vị kinh doanh trực tuyến của công ty bách hoá Hà Nội nên cửa hàng nhận các nguồn hàng từ rất nhiều nơi khác nhau với các chủng loại mặt hàng phong phú và đa dạng ở các công ty trong nớc và ngoài nớc và chủ yếu là nhập hàng từ trên tổng công ty đa về. - Các công ty trong nớc nh : + Bánh kẹo nhập tại : xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội ,công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu . + Bút, vở nhập tại công ty Hông Hà , Hải Tiến 10 . sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội ,công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu . + Bút, vở nhập tại công ty Hông Hà , Hải Tiến 10 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM. vụ bán hàng. Bán hàng không trực tiếp thu tiền( bán hàng theo háo đơn) : - Là phơng pháp bán hàng có ngời lập hoá đơn thu tiền riêng nhân viên bán hàng
