Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Phần giới thiệu CÂU CHUYỆN HOA TƯƠI COLOMBIA Dịch từ “Plowing the Sea – Nurturing the Hidden Sources of Growth in the Developing World” hai tác giả Michael Fairbank Stace Lindsay, Nhà xuất Trường Quản trị Kinh doanh Harvard xuất năm 1997 Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright nhà xuất cho phép dịch sử dụng Tại nước phát triển lại gặp nhiều khó khăn việc tạo cải vật chất cho đa số công dân họ vậy? Chúng kết luận lý phương thức cạnh tranh truyền thống họ sai lầm Các nhà lãnh đạo nước phát triển phải tìm hình thức cạnh tranh kinh tế toàn cầu Nhưng trước áp dụng phương thức mới, phải hiểu rõ hạn chế phương thức cũ Có thể tìm hiểu hạn chế qua câu chuyện ngành xuất hoa tươi Colombia - ngành công nghiệp có lẽ trở nên ưu tiên nước vùng Andes Câu chuyện cho thấy mơ hình cụ thể giả thiết hành động Các mơ hình thấy lặp lặp lại ngành xuất thời huy hoàng xuống dốc Các giả thiết hoan nghênh kinh tế cũ, lại tự thất bại kinh tế Những giả thiết làm cho nhiều hội phát triển bị bỏ lỡ tạo điều kiện phát sinh mơ hình cạnh tranh cần phải phá bỏ, để nhận thức tiềm to lớn nước phát triển Tìm kiếm thiên đàng El Dorado Edgar Wells người giàu ý tưởng Là nhà doanh nghiệp xuất thân từ lòng yêu thích trồng hoa, ơng gia đình trở Colombia sau 20 năm sống nước với dự định biến quê hương thành nguồn cung cấp loại hoa tốt Châu Mỹ Thời đó, Mỹ nơi Tây bán cầu có nhà trồng hoa chất lượng cao Năm 1950, doanh thu hoa cắt cuống nhà trồng hoa Mỹ 220 triệu USD, 68% bán sang khu vực đông bắc Mỹ, vùng Boston, Philadelphia, New York 70% tổng số nhà trồng hoa - thường doanh nghiệp gia đình cỡ nhỏ M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu nằm khu vực đông bắc Do hạn chế giao thơng hồi chất dễ héo hoa, nhà trồng hoa vùng chủ yếu cạnh tranh với nhau, không cần biết đến người sản xuất hay tiêu dùng nơi khác nước nước Nhưng thay đổi to lớn đến Trong thập niên 1960, phát triển trang trại lớn tiến giao thông biến đổi hẳn thị trường Bắc Mỹ giàu có Trong nhiều năm, hoa nhà vườn vùng đông bắc tương đối tươi nên giá so với nhà vườn phía tây phía nam Nhưng đến thời hồng kim máy bay phản lực Các chuyến bay thương mại theo lịch trình đặn xóa sổ ưu nhà vườn vùng đông bắc Vận tải đường không với vận tải mặt đất xe có máy lạnh cho phép chuyển hoa tươi cắt cuống đến địa điểm Mỹ vòng vài Các tay chơi bắt đầu vào Các nhà vườn di chuyển đến vùng nơng thơn miền tây, nơi có chi phí sản xuất thấp hơn, chi phí nhân cơng Từ họ đánh bại nhà vườn phía đơng bắc, chi phí vận chuyển từ miền tây cao Năm 1968, 2/3 hoa tươi Mỹ trồng hai bang California Colorado Năm 1975, Bộ Nông nghiệp Mỹ cho biết 25% nhà vườn Mỹ sản xuất 75% tổng sản lượng hoa tươi cắt cuống Mỹ Các nông trại miền tây, với chi phí thấp quy mơ lớn, đặc biệt giá nhân công cắt hoa rẻ, khiến cho nhiều nhà vườn phía đơng nước Mỹ phải đóng cửa Ơng Edgar Wells khơng qn học thay đổi thị trường Mỹ Tuy chuyên viên lãnh vực trồng hoa hàng loạt quy mô lớn Wells biết Colombia có khả cung cấp cho nhà bn hoa tươi lợi tương tự khu vực miền tây nước Mỹ, chí Vùng đồng cỏ Bogota đồng xung quanh thủ đô Colombia - khu vực có khí hậu thuận lợi để trồng hoa toàn tây bán cầu Vùng đồng cỏ có nhiệt độ điều hịa ổn định quanh năm, ban ngày kéo dài 12 tiếng đồng hồ đầy ánh nắng mặt trời đất đai màu mỡ Các điều kiện tự nhiên thuận lợi nhiều năm sau nhà vườn trồng hoa nhắc lại: "Thời trước, cần cắm cọc xuống đất, rắc hạt giống xung quanh, nhổ nước bọt lên mặt đất, phủ nylông lên trên, hoa mọc lên ngay." M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Đó mà Wells nhà trồng hoa khác thời làm Quanh năm, loại hoa chất lượng cao mọc tươi tốt thùng đơn giản làm gỗ nhựa khu vực đồng cỏ Bogota Không trồng dễ dàng mà thu hoạch không tốn Lương trả cho nhân công nông nghiệp người Colombia khoảng nửa đô la Mỹ ngày Năm 1966, mức lương tăng lên chút thành 0,8USD - thấp so với mức lương nhân cơng Mỹ Sau nhiều năm tìm tịi áp dụng kỹ thuật trồng hoa Mỹ, Wells nhân viên thuyết phục nhà buôn sỉ hoa người Mỹ mua thử hoa Ngày 18/10/1965, lơ hoa tươi họ vận chuyển Mỹ Tuy nhiên, lúc khơng có Wells nhận thấy tiềm Colombia ngành trồng hoa tươi xuất Cùng năm đó, chuyến hàng Wells lên đường Mỹ, số nghiên cứu trường đại học Chicago cho thấy khí hậu khu vực đồng cỏ Bogota thích hợp với hoa cẩm chướng Năm 1969, nhóm người Mỹ, có nhà vườn California, người đầu tư 25,000 USD để thiết lập công ty tiên phong việc xuất hoa từ Colombia Công ty mang tên Floramerica khởi đầu kinh doanh việc xuất hoa cẩm chướng hoa cúc loại hoa tươi lâu khơng địi hỏi kỹ thuật trồng tỉa, xử lý vận chuyển phức tạp Sau cơng ty nhanh chóng thêm vào hoa hồng - vốn yếu ớt đòi hỏi phải trồng tỉa, xử lý vận chuyển tỉ mỉ khó khăn Floramerica xuất vào Mỹ khoảng 400,000 USD hoa cẩm chướng năm 1970 gần triệu USD vào năm 1972 Năm 1986, doanh số bán năm công ty lên đến gần 50 triệu USD trở thành công ty xuất hoa tươi cắt cuống lớn giới Các công ty Colombia khác nhanh chóng bắt chước phương thức sản xuất tiếp thị Floramerica đồng thời tuyển dụng nhân viên Floramerica sang làm cho họ Các công ty phát triển tận dụng ưu vụ canh tác dài chi phí nhân công rẻ Colombia để tạo 31% ưu chi phí cạnh tranh so với nhà vườn Mỹ, tính chi phí vận chuyển cao Từ năm 1966 đến 1978, hoa tươi cắt cuống Colombia xuất vào Mỹ tăng từ 1% lên 89.6% tổng sản lượng nhập hoa tươi Mỹ Một nghiên cứu phủ Colombia tiến hành năm 1971 ước lượng nhà vườn Colombia xuất hoa tươi vào Mỹ theo thang giá bán Mỹ kiếm mức lợi nhuận cao M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu đến 57% doanh thu Tỷ lệ lợi nhuận cho phép nhà đầu tư thời nhận lãi suất cao đến 600% vốn đầu tư Edgar Wells so sánh công nghệ trồng hoa tươi lúc với nguồn vàng huyền thoại mà thực dân Tây Ban Nha tìm thấy Colombia ngày xưa: "400 năm sau, kho tàng thực thiên đàng El Dorado khám phá nguồn cải vô tận cho công dân Colombia " Mơ hình: Q phụ thuộc vào yếu tố sản xuất Các nhà sản xuất nội địa giả thiết lợi tài nguyên thiên nhiên chi phí nhân cơng rẻ giúp họ đạt vị trí dẫn đầu thị trường xuất khẩu, họ khơng tạo điều kiện thuận lợi để sáng tạo Điểm tập kết Miami: Hoàn chỉnh chuỗi giá trị xuất Phấn khích với kết khả quan ban đầu, nhà vườn Colombia tìm cách phát huy thành cơng bước đầu Nhưng họ nhanh chóng nhận có lợi đáng kể chi phí muốn xuất vào Mỹ đạt tiềm tối đa, họ phải vượt qua hai thử thách: tìm phương thức phân phối hiệu cho sản phẩm, tìm cách mở rộng phạm vi khách hàng tiêu thụ Họ kịp thời tìm phương thức để thực hai mục tiêu Các giải pháp họ tạo điều kiện cho bước tăng trưởng vượt bậc lúc đồng thời gieo rắc mầm mống rắc rối cho ngành trồng tỉa kinh doanh hoa tươi tương lai Thử thách mà người trồng hoa Colombia phải đối diện - phân phối sản phẩm hoa tươi vào thị trường Mỹ nhanh chóng hiệu - trở ngại khó vượt Hệ thống sở hạ tầng giao thơng vận tải nội địa Colombia yếu khó có triển vọng cải thiện nhiều Đường sá chất lượng xấu, khơng có cơng ty vận tải đường cung cấp xe tải có thiết bị làm lạnh, kho bãi sân bay bốc dỡ hàng hóa hiệu nóng bức, làm ảnh hưởng mức độ tươi hoa Hơn nữa, thập niên 1990, phi trường Bogota có đường băng, dẫn đến việc chuyến bay thường bị trì hỗn hoa tươi bị héo tàn, dịp Lễ Tình yêu quan trọng Mơ hình: Yếu hợp tác công ty với M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Các ngành nghề có liên quan phục vụ cho ngành nghề xét, chẳng hạn giao thông vận tải, liên kết yếu làm ảnh hưởng tiêu cực nghiêm trọng đến doanh nghiệp nước phát triển Ngành sản xuất hoa tươi Colombia thuyết phục Avianca - hãng hàng không quốc gia Colombia - nhiều công ty vận tải Colombia khác cung cấp cho họ dịch vụ vận tải đặc biệt, để hoa tươi xuất vào Mỹ vận chuyển cẩn thận có trách nhiệm hơn, ban đầu khoang để hành lý máy bay dân dụng sau máy bay vận tải chuyên dụng Nhưng lúc đó, mạng lưới thơng tin viễn thơng yếu việc thiếu nỗ lực tiếp thị trực tiếp thị trường Mỹ hạn chế khả Colombia việc điều phối đường hoa tươi từ Bogota đến địa điểm khác khắp nước Mỹ Nếu Colombia không khắc phục khó khăn họ khơng thể trì ưu đất Mỹ Các nhà vườn Colombia đối phó với thử thách cách tiên phong xây dựng hệ thống tiếp nhận phân phối hoa tươi công phu Miami Thông qua hiệp hội ngành hoa tươi Asocoflores, nhà sản xuất hoa Colombia thành lập công ty xử lý phân phối hoa chung, gọi Transcold Công ty chịu trách nhiệm bốc dỡ hoa tươi vào kho trữ lạnh, chuẩn bị sẵn sàng cho việc hoàn tất thủ tục hải quan sau vận chuyển xe tải đến cho nhà buôn sỉ, nơi hoa tươi phân phối lại cho nhà bán lẻ Dần dần, hệ thống phức tạp đơn vị phân phối trung gian hình thành để đáp ứng việc đưa nguồn cung hoa tươi từ Colombia đến với nguồn cầu hoa tươi nhà buôn sỉ khắp nơi đất Mỹ Trung tâm phân phối Miami cho phép nhà xuất Colombia có điểm tập kết cần thiết để thâm nhập vào thị trường Mỹ Trung tâm tập kết hoa tươi Miami đời góp phần tạo điều kiện cho xuất nhiều khách hàng khó tính dọc theo tuyến đường vận chuyển Quy mô lớn giúp hạ thấp chi phí vận chuyển hoa tươi đến từ Colombia so với hoa tươi đến từ bờ biển phía tây nước Mỹ Nhiều cơng ty xuất hoa tươi Colombia, có Floramerica, thiết lập công ty nhập phân phối hoa tươi thuộc quyền sở hữu họ Miami, cho phép họ xóa bỏ đơn vị phân phối trung gian nhờ đó, có phạm vi chi phối trực tiếp việc tiếp thị sản phẩm hoa họ Vượt qua thử thách công đoạn phân M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu phối, sản lượng xuất hoa tươi Colombia tăng vọt nhà vườn Bogota trở thành đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhà vườn Mỹ thị trường Mỹ Các thị trường Tăng cường hiệu kênh phân phối hữu, nhà sản xuất Colombia bắt đầu đương đầu với trở ngại thứ hai - mở rộng phạm vi khách hàng thông qua kênh phân phối Cho đến thời điểm này, hầu hết đầu mối bán lẻ hoa tươi Mỹ cửa hàng hoa nhỏ Vốn quen thuộc với mức giá cao nhà trồng hoa Mỹ sản lượng chất lượng hoa tươi dao động mạnh theo mùa vụ, cửa hàng hoa thường bán loại hoa tươi mà họ phải chăm sóc lưu trữ đặc biệt cẩn thận với giá cao Người tiêu dùng Mỹ quen nghĩ hoa tươi mặt hàng xa xỉ có bán cửa hàng đặc biệt Theo quan điểm nhà vườn Colombia, nhận thức người tiêu dùng Mỹ góp phần hạn chế mức tăng trưởng tiêu dùng hoa tươi nói chung Những giới hạn phải phá bỏ cách tập trung công người tiêu dùng thông qua kênh phân phối - hành động mà nhà vườn Colombia tiến hành Hoa tươi Colombia chất lượng cao, giá rẻ cung cấp quanh năm hoàn toàn biến đổi phương thức tiếp thị phân phối loại hoa tươi nói chung thị trường Mỹ Nguồn cung cấp ổn định giá phải góp phần hạ thấp chi phí cho cửa hàng bán lẻ hoa tươi giảm thiểu rủi ro việc lưu trữ nhiều hoa tươi lúc Điều có nghĩa đầu mối bán lẻ hoa tươi tiềm khác, chẳng hạn siêu thị, khai thác khơng cần phải dựa vào ưu truyền thống cửa hàng hoa tươi Ngồi ra, quy mơ sản xuất Colombia với việc nhà vườn sẵn sàng kết hoa thành bó nơng trại Colombia hay Miami khiến cho siêu thị không ngần ngại mà khơng cho hoa tươi Colombia hội Các nhà vườn Colombia làm điều mà họ cần phải làm, nghĩa kích cầu thơng qua việc gia tăng kênh phân phối - thông qua kênh người tiêu dùng Mỹ mua hoa tươi cách dễ dàng Bằng việc làm cho hoa tươi giá phải có mặt thị trường Mỹ qua kênh phân phối khác nhau, Colombia gia tăng mức cầu hoa tươi cắt cuống thị trường Mỹ, việc quảng cáo rộng rãi, họ làm cho mức cầu ngày tăng, chuyển đổi nhận thức hoa tươi M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu từ mặt hàng xa xỉ phẩm thành hàng hóa thơng dụng tầm với đại đa số dân Mỹ Hoa tươi trở thành mặt hàng phổ biến nhiều siêu thị, cửa hàng trung tâm mua sắm Chẳng hạn, năm 1977, có 13% siêu thị có bán hoa tươi, đến năm 1986, tỷ lệ tăng đến 86% Phản ứng người tiêu dùng nói chung tích cực Từ năm 1978 đến 1988, tổng mức tiêu thụ hoa tươi Mỹ tăng 300%, từ 227.5 triệu USD đến 713.6 triệu USD Sản lượng hoa tươi nhập từ Colombia tăng trung bình 21% năm, từ 22.6 triệu USD lên 175.6 triệu USD Các nhà sản xuất hoa tươi Colombia phát phân khúc thị trường hấp dẫn chủ yếu dựa vào mức giá thấp chất lượng chấp nhận được, hấp dẫn người tiêu dùng mua sắm mà không dự định trước địa điểm mua nhu yếu phẩm phổ biến dân Mỹ Họ đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn từ trước đến nhanh chóng học cách điều chỉnh lợi tự nhiên họ với người tiêu dùng địi hỏi Tuy nhiên chúng tơi trình bày đây, nhà vườn Colombia lúc không quan tâm đến hai yếu tố: phân khúc thị trường mà họ khám phá dàng thâm nhập hay không mối quan hệ người sản xuất - người tiêu dùng linh hoạt đến mức Các nhà sản xuất hoa đáp ứng tìm kiếm mức cầu hữu họ cách tạo nguồn cầu tinh tế đại phận người tiêu dùng thông qua việc giáo dục người tiêu dùng giá trị hoa tươi họ cung cấp Mơ hình: Kém hiểu biết khách hàng Các doanh nghiệp thường thiên việc sản xuất hàng hóa sau tìm kiếm thị trường để tiêu thụ hàng hóa Các nỗ lực tìm hiểu nhu cầu người mua trước đẩy hàng hoá vào tay người mua khác thừơng bị xem nhẹ Ngồi ra, có tìm hiểu ý nghĩa chiến lược lựa chọn phân khúc thị trường tiêu dùng để phục vụ Chính phủ Phần lớn thành công ban đầu công nghiệp sản xuất hoa tươi Colombia công sức nhà vườn đồng cỏ Bogota đối tác linh hoạt họ Miami Tuy nhiên nhà tiên phong công nghiệp hoa tươi hưởng nhiều lợi từ thay đổi sách xuất phủ Colombia, diễn lúc với thời kỳ tăng trưởng mạnh mẽ ngành sản xuất hoa tươi Từ năm 1967 đến 1973, M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu phủ tiến hành hành động nhằm cải thiện mơi trường phản-xuất-khẩu nói chung kinh tế Colombia, hạ giá đồng tiền peso (vốn định giá cao thực tế), giảm nhẹ hạn chế nhập vốn gây sức ép lạm phát lên đồng peso, thiết lập hệ thống điều chỉnh tỷ giá có kiểm sốt nhằm ngăn chặn việc tái diễn tăng giá đồng peso Kết tỷ giá hối đoái thực tương đối ổn định suốt năm 1972 Ngồi việc thay đổi sách ngoại hối, phủ cịn áp dụng nhiều biện pháp khuyến khích xuất Đầu tiên việc đưa giấy phép xuất mới, Certificado de Abono Tributario (CAT) với mức hoàn thuế rộng rãi từ trước đến cho mặt hàng sản phẩm xuất truyền thống, bao gồm hoa tươi cắt cuống Thứ hai, quan xúc tiến quỹ hỗ trợ xuất thành lập, PROEXPO, cung cấp dịch vụ xúc tiến thương mại tổ chức hội chợ tiến hành nghiên cứu thị trường, hỗ trợ cho vay "vốn lưu động" (và vay dài hạn) Thứ ba, kế hoạch Vallejo cho phép nhập miễn thuế yếu tố đầu vào để phục vụ xuất Các sách tạo điều kiện cho mức tăng trưởng vượt bậc lãnh vực xuất truyền thống Trong suốt giai đoạn phát triển xuất 1967 1974, sản lượng xuất mặt hàng phi truyền thống tăng 500%, so với tỷ lệ tăng có 86% mặt hàng truyền thống Sản lượng hoa tươi xuất thời kỳ tăng từ gần 100,000 USD lên 16.5 triệu USD Áp lực Đồng thời với việc sản lượng xuất hoa tươi đạt mức kỷ lục, nhà vườn trồng hoa Bogota bắt đầu cảm thấy áp lực Giống người hùng bi kịch Hy Lạp, nhà vườn Colombia nhận thành cơng họ ngun diệt vong họ Hiện nay, nhà vườn Colombia cảm thấy ngày mà lợi nhuận đến với họ dễ dàng qua xa vời Một người trồng hoa Colombia nói: "Bây chúng tơi cố gắng để sống sót." Tại việc thay đổi nhanh chóng đến thế? Vấn đề quyền chi phối lúc mạnh mẽ người kiểm sốt hệ thống kênh phân phối Thành cơng đem lại cải cho nhà vườn Bogota, đồng thời gia tăng mức lợi nhuận đơn vị trung gian phân phối Miami Thực tế M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu nhà vườn Bogota đa dạng hóa chức (vertically intergrated) cách mua quyền sở hữu đơn vị trung gian Miami ngày nhận tầm quan trọng tiêu điểm việc xây dựng quan hệ với khách hàng tiến hành thu thập thông tin thị trường Dần dần họ tìm cách củng cố quyền lực cách mặc riết (hay nói cách khàc lợi dụng) với nhiều nhà vườn Colombia quy mơ nhỏ khơng đa dạng hố chức năng, vốn cần dịch vụ trung gian Họ tìm cách dự phịng rủi ro thị trường vốn có mức cầu dao động nhiều theo mùa vụ mức giá dao động theo Các đơn vị trung gian đạt hai mục đích Đầu tiên họ chấp nhận phân phối hoa tươi bên thứ ba theo hình thức ký gửi Điều có nghĩa bên thứ ba không nhận đơn đặt hàng theo giá cố định Các đơn vị trung gian mua hoa tươi nông trại khác nguồn hoa tươi họ khơng đủ cung cấp cho thị trường, họ hưởng 15% doanh số bán hoa tươi bên thứ ba cung cấp hồn tồn khơng chịu trách nhiệm hoa khơng bán Hơn nữa, để dự phịng việc giá bán bị giảm, đơn vị trung gian thiết lập hệ thống "thu phí theo hộp hoa" Đối với hộp hoa họ phân phối, họ thu phí 12 USD cho dù hoa bán với giá Hệ thống có lợi cho bên trồng hoa lẫn bên trung gian phân phối hoa tình hình sản xuất phát triển giá ổn định mạnh Nhưng tình hình sản lượng cung cao giá giảm có bên trung gian phân phối hoa hưởng lợi Do hướng tập trung chiến lược nhà vườn trồng hoa Columbia trồng số loại hoa định, mức độ đa dạng hạn chế cung vượt cầu lúc có khả xảy Viễn cảnh kiềm chế giá bán hoa tươi ảnh hưởng tiêu cực lên cấu trúc ngành trồng hoa - trước mắt khơng ảnh hưởng đến đơn vị trung gian phân phối hoa Mơ hình: Thất bại việc mở rộng kênh phân phối tiếp cận người tiêu dùng Nhiều doanh nghiệp phụ thuộc vào đơn vị trung gian phân phối Những đơn vị có nhiều quyền chi phối doanh nghiệp cản trở doanh nghiệp tìm hiểu thực tế thị trường Những doanh nghiệp thực việc mở rộng kênh phân phối để tiếp cận người tiêu dùng lại có khuynh hướng thiết lập chế phát huy lợi nhuận ngắn hạn không tái kiểm tra tái thiết lập nguồn lợi cạnh tranh họ M Fairbanks & S Lindsay Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Các nhà sản xuất Mỹ báo hiệu thay đổi quan trọng Dòng nhập ạt từ Colombia thập niên 1970 tạo phản ứng phòng vệ Năm 1977, nhà vườn trồng hoa Mỹ đòi hỏi phủ giảm sản lượng hoa tươi cắt cuống nhập khẩu, cho dù quốc gia xuất có vi phạm luật phá giá hay không Năm 1979, yêu sách khác tiếp tục đệ trình, địi hỏi hạn chế mức nhập hoa hồng Tuy yêu sách không đề cập đến quốc gia xuất cụ thể, rõ ràng hành động nhằm cơng Colombia, vào thời điểm chiếm 89% tổng sản lượng hoa hồng nhập vào Mỹ Cuối hai yêu sách bị bác bỏ Chính phủ Mỹ kết luận khó khăn mà nhà vườn trồng hoa Mỹ gặp phải phần lớn ảnh hưởng suy thoái kinh tế khủng hoảng giá dầu hỏa 1973 - 1974, chất ngành trồng hoa hồn tồn khơng có vấn đề rắc rối, việc nhập hoa tươi không gây ảnh hưởng tiêu cực nghiêm trọng hay bất công Nhưng yêu sách nhà vườn trồng hoa Mỹ khiến cho nhà vườn Colombia đối tác phân phối họ Miami liên kết với thành mặt trận thống Chính điều báo hiệu thay đổi lớn vai trò hiệp hội ngành hoa tươi Asocoflores Hiệp hội ngành hoa tươi ban đầu thành lập nhằm mục đích hỗ trợ cho thành viên thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường Mỹ, liên kết củng cố nguồn cung cấp, nghiên cứu nông nghiệp sinh học Bắt đầu từ đụng độ thị trường cuối thập niên 1970, Asocoflores chuyển sang hoạt động quan điều phối nguồn lực để đối phó lại nỗ lực bảo hộ thị trường nội địa nhà trồng hoa Mỹ Một nỗ lực Asocoflores việc sáng lập Ủy ban Hoa tươi Colombia, đóng vai trò lãnh đạo việc điều phối hoạt động vận động quảng cáo cho nhà vườn trồng hoa Colombia Mỹ Sau Asocoflores tập trung vào trở ngại mà nhà vườn phải đối diện Colombia Quyết định rút khỏi hoạt động cạnh tranh thị trường Mỹ tập trung vào vấn đề Colombia hiệp hội đánh dấu cột mốc không bật quan trọng lịch sử ngành trồng hoa tươi Colombia Giữa việc tập trung lợi cạnh tranh vào thị trường bảo hộ phủ kết hợp với vận động, nhà trồng hoa Colombia lựa chọn bảo hộ vận động M Fairbanks & S Lindsay 10 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Từ bắt đầu hình thành mơ hình hiệp hội ngành xem đóng vai trị vận động phủ Colombia gây hấn với phủ Mỹ, vốn bảo vệ quyền lợi nhà vườn trồng hoa Mỹ Hiệp hội tiến hành vận động phủ Colombia để nhận ưu đãi chi phí đầu vào thấp hơn, có chi phí nhân cơng trang thiết bị máy móc nhập khẩu, sách kinh tế vĩ mơ có lợi hơn, chẳng hạn việc giảm giá đồng nội tệ để làm cho hoa tươi từ Colombia rẻ người tiêu dùng Mỹ Mơ hình: Chủ nghĩa gia trưởng Chính phủ cảm thấy có trách nhiệm nhiều mức cần thiết thành công ngành kinh tế, lịch sử chứng minh sách khơng có hiệu việc tạo lợi bền vững Các doanh nghiệp khơng cảm thấy có trách nhiệm tương lai Do quen với việc thiếu áp lực cạnh tranh thực tế quen phủ hỗ trợ, doanh nghiệp bắt đầu dựa vào lợi không độc đáo dễ bị doanh nghiệp khác bắt chước Cung vượt cầu lẽ tất nhiên Tuy nhà trồng hoa Mỹ không đạt biện pháp bảo hộ mong muốn để chống lại nguồn hoa từ Colombia, nhà trồng hoa Colombia bắt đầu nhận kẻ thù đến gần kẻ thù thân họ Tận dụng điều kiện canh tác tuyệt hảo chi phí nhân cơng rẻ mạt quốc gia láng giềng Ecuador, nhà đầu tư Colombia góp phần gia tăng diện tích trồng hoa từ 50 hecta vào đầu thập niên 1980 lên 500 hecta vào đầu thập niên 1990 800 hecta vào năm 1996 Ngoài ra, nhu cầu vốn tương đối thấp việc tiếp cận kỹ thuật cần thiết dễ dàng hấp dẫn nhiều nhà vườn trồng hoa Colombia mở rộng sản xuất sang Ecuador Mức cầu thị trường Mỹ không tăng tương ứng với tốc độ tăng trưởng sản xuất nhanh Hậu giá bán bắt đầu giảm Từ năm 1980 đến 1990, giá trung bình thực tế giỏ hoa tươi giảm từ 18.88 xuống 15.96 USD Các siêu thị - kênh phân phối giá thấp chiếm thị phần ngày tăng tổng doanh số hoa tươi bán - góp phần vào việc giảm giá bán Ngồi ra, chế thu phí nhằm bảo vệ quyền lợi đơn vị phân phối trung gian Miami bắt đầu làm giá bán giảm nhiều Các đơn vị phân phối trung gian lo lắng số lượng hoa tươi không bán héo M Fairbanks & S Lindsay 11 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu dần kho trữ buộc phải định giá theo nhu cầu thị trường, số trường hợp mức giá đưa chí thấp chi phí sản xuất Mặc dù điều có nghĩa đơn vị trung gian nhà trồng hoa không kiếm lợi nhuận từ việc bán hoa đơn vị trung gian thu mức phí cố định "theo hộp hoa" Đầu thập niên 1990, lợi nhuận đơn vị phân phối trung gian giảm xuống thấp 10% lợi nhuận nhà vườn Colombia hồn tồn bốc Đối với nhà vườn có sở phân phối hoa Miami, vấn đề đau đầu, nhà vườn chưa có trạm phân phối mối nguy hiểm chết người Việc thiếu thông tin định vị chi phí tương đối nhà sản xuất thị trường Colombia nước trở thành vấn đề cần khó giải Ngồi Ecuador, nước khác Mexico gia tăng diện tích sản xuất hoa nhà kính từ 100 hecta năm 1982 lên 750 hecta năm 1992 Tuy vốn xem đối thủ cạnh tranh chuyên xuất hoa tươi chất lượng thấp sang thị trường khác nhà vườn Mexico cải thiện chất lượng sản phẩm dự định chuyên chở hoa tươi họ đường trực tiếp sang Mỹ Định vị giá thành họ đâu? Định vị giá thành kế hoạch phát triển họ tương lai sao? Những câu hỏi tương tự trở nên nghiêm trọng Mơ hình: Thiếu kiến thức vị trí tương đối Các doanh nghiệp phủ khơng hiểu, khơng lường hết vị trí tương đối họ so với doanh nghiệp công ty phủ khác cạnh tranh với họ Vận hành mà khơng có kiến thức khiến cho doanh nghiệp cơng ty khơng thể định hình tương lai ngành kinh doanh họ Nền kinh tế mở cửa Như nhà vườn trồng hoa đơn vị trung gian phân phối hoa Colombia gặp rắc rối bị kẹt hệ thống có động lực mạnh Thị trường Mỹ rơi vào tình trạng cung vượt cầu, phạm vi sản phẩm hoa tươi họ cung cấp không đa dạng, hoa tươi ngày trở thành hàng hóa phổ thơng, đến đầu thập niên 1990 mức lợi nhuận họ có nguy trở thành số âm Lúc liệu nhà vườn trồng hoa Colombia trơng đợi biện pháp hỗ trợ từ phía phủ Colombia khơng? M Fairbanks & S Lindsay 12 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Thế phải nói phủ Colombia khơng tỏ thái độ để nhà vườn trồng hoa Colombia hy vọng nhiều vào việc phủ có sẵn sàng có khả giúp đỡ họ hay khơng Lịch sử quan hệ phủ ngành trồng hoa không ổn định Từ 1973 đến 1982, phủ tiến hành nhiều biện pháp lật ngược lại khuynh hướng ủng hộ xuất môi trường kinh tế Colombia Để ngăn chặn lạm phát ngày tăng, phủ giảm tỷ lệ giảm giá đồng peso để tỷ giá hối đoái thực gia tăng liên tục từ 1975 đến 1981 Năm 1978, tỷ lệ giảm xuống thấp mức năm 1967 Trợ cấp theo chương trình CAT giảm năm 1982 quy định hạn chế nhập siết chặt để đối phó với vấn đề cân kinh tế vĩ mơ Tuy nhiên nhà vườn trồng hoa gia tăng xuất giai đoạn Trong nhóm lãnh vực xuất khơng phải truyền thống gia tăng tổng quát 2% năm sản lượng xuất hoa tươi cắt cuống tăng 17%, nhờ có hỗ trợ hệ thống phân phối tiếp thị Miami Năm 1984, phủ quay ngược lại giảm giá đồng peso ạt giảm nhẹ hạn chế nhập khẩu, ngành trồng hoa tươi lại tăng doanh thu xuất với tốc độ trung bình 20% năm Nhìn chung lúc ngành trồng hoa tươi tự phục hồi khơng cần có hỗ trợ cụ thể phủ tiếp tục phát triển cho dù khơng có sách thuận lợi từ phía phủ Sau phủ định hỗ trợ xuất khẩu, phủ giúp đỡ cho nhà vường trồng hoa Bogota khơng biết có đủ để giảm thiểu khó khăn mặt chiến lược mà ngành trồng hoa phải đối diện khơng Chính phủ Colombia rõ ràng bất lực việc trả đũa lại đòi hỏi bảo hộ lúc tăng nhà trồng hoa Mỹ Từ tháng năm 1986, nhà vườn Mỹ bắt đầu đệ trình hàng loạt kiến nghị yêu cầu phủ Mỹ bảo hộ phân khúc thị trường phần hoa tươi bị sản phẩm nhập cạnh tranh dội Nêu lên 10 quốc gia xuất hoa tươi có Colombia, Ecuador Hà Lan, nhà vườn trồng hoa Mỹ tìm cách phịng vệ chống lại 98% tổng số hoa tươi nhập vào Mỹ, vốn đến từ nước Những địi hỏi thật vơ lý yêu cầu tương tự bị bác bỏ vào thập niên 1970 Tuy nhiên tình hình thương mại có quản lý phủ vào thập niên 1980, nhiều yêu sách chấp thuận Mỹ Những phản ứng phủ Colombia khơng có tác dụng việc ngăn cản phủ Mỹ áp dụng mức thuế phạt có hiệu lực từ thời điểm trước (retroactive penalty duties) mức hạn chế thương mại chống lại việc nhập từ Colombia M Fairbanks & S Lindsay 13 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu nước khác Thực loại thuế mức hạn chế khơng nặng nề (tuy chi phí quản lý pháp luật đáng kể) Asocoflores nhà vườn trồng hoa Bogota cảm thấy phủ Colombia không hỗ trợ họ cần thiết Và cảm giác bị bỏ rơi lúc tệ Năm 1989, Tổng thống Barco khai triển chương trình Apertura chuyển tiếp kinh tế Columbia sang giai đoạn tự thương mại, nhằm tái lập cân kinh tế vĩ mô Columbia dẫn đến việc tăng trưởng bền vững Chính phủ ơng giảm tỷ lệ giảm giá đồng peso Điều với tỷ lệ lạm phát khiến cho đồng tiền peso tái định giá gây gia tăng chi phí nhà vườn Colombia thị trường mà sản lượng cung hoa tươi vượt xa mức cầu Đó giọt nước cuối làm tràn ly nước đầy Căng thẳng gia tăng Các nhà vườn Bogota liên kết với thông qua hiệp hội nghề nghiệp Asocoflores bày tỏ ý kiến phản đối ngày liệt phủ Theo quan điểm họ, phủ khơng khơng thơng cảm với khó khăn họ gặp phải mà thực cịn cố tình gây ảnh hưởng tiêu cực cho họ cách thao túng đồng peso cách vô tội vạ Sử dụng tiếng nói báo chí, Asocoflores bắt đầu buộc tội phủ có hành vi "phản cạnh tranh" Cuộc chiến bắt đầu Bực tức lời buộc tội Asocoflores, Bộ trưởng Ngoại thương Colombia trích ngành trồng hoa tươi "lười biếng" phải đối diện với cạnh tranh tồn cầu Có lẽ nên tham khảo số câu trả lời phản bác ơng trình bày hội nghị tự thương mại Mỹ nước vùng Andes vào tháng 6/1993 Trong giới ngày cạnh tranh khắc nghiệt hơn, ngủ quên bị trôi Tuy ngành trồng hoa hưởng nhiều ưu đãi từ Hiệp định ưu đãi thương mại dành cho nước vùng Andes ngành sản xuất kinh doanh khác, nhà trồng hoa Colombia khơng “chuyển động” vịng năm họ biến Ngành trồng hoa phát triển sở lợi tương đối tự nhiên ánh nắng, vị trí địa lý, nhân cơng rẻ Với lợi họ đạt vị trí thứ hai giới xuất Tuy nhiên trình phát triển linh hoạt nào, lợi trở thành không đủ nhà vườn cho lợi M Fairbanks & S Lindsay 14 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu hồn chỉnh họ có nguy ngạc nhiên điều Chúng ta phải noi gương Hà Lan, vốn hồn tồn khơng có lợi tự nhiên lại trì vị trí dẫn đầu giới họ Bằng cách nào? Với chiến lược thương mại, phân khúc thị trường, cải thiện phân phối, cải tiến kỹ thuật Trong đó, tơi đau lịng phải nói lên điều này, nhà vườn Colombia ngủ quên chiến thắng Chẳng hạn, họ có điểm tiếp cận thị trường Mỹ Miami Họ tập trung vào Florida, nơi tiêu thụ có 10.2% tổng nhu cầu tiêu thụ hoa tươi nước Mỹ Tơi hồn tồn hiểu phủ phải cố gắng nhiều nhằm cải thiện sở hạ tầng phi trường, đường sá hệ thống viễn thông phải tránh không để biến động tỷ giá xảy quy mô lớn Chúng xúc tiến việc Thế chờ đợi nhà vườn phải hành động để tránh bị biến thành nạn nhân thành công họ Mấy ngày sau chủ tịch Asocoflores phản pháo lại thư công bố rộng rãi báo chí Thưa ngài Bộ trưởng, Tơi trân trọng mạnh mẽ phản đối nhận định ngài phát biểu Hội nghị tự thương mại nhà vườn trồng hoa ngủ quên chiến thắng chúng tơi phải tích cực việc tìm phân khúc thị trường chưa khai thác noi gương Hà Lan - đất nước mà theo quan điểm ngài trì vị trí số giới đơn nhờ vào việc phát triển chiến lược thương mại Đầu tiên xin cho phép tơi nhắc lại vị trí mà Colombia đạt thị trường quốc tế ngày khơng hồn tồn kết điều kiện tự nhiên thuận lợi - lợi mà nhiều quốc gia khác giới có Thành cơng Colombia có nhờ vào kỹ thuật sản xuất mà chúng tơi tìm tịi phát triển (hoa trước trồng phục vụ mục đích thương mại quốc gia có mùa khác năm) Thành cơng nhờ vào việc phát triển kênh phân phối quan trọng linh hoạt kết hợp với chiến lược xuất nghiêm túc, trật tự hướng đến tương lai doanh nghiệp Nỗ M Fairbanks & S Lindsay 15 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu lực hỗ trợ 70,000 người Colombia lao động cần mẫn hiệu hàng ngày để trồng nên hoa chất lượng tuyệt hảo cho giới Khi phân tích q trình phát triển công nghệ xuất hoa tươi Hà Lan, thưa ngài Bộ trưởng, thật đáng ngạc nhiên cần phải ý trùng hợp việc tái định giá đồng guilder với việc thị phần Hà Lan thị trường Bắc Mỹ Trong trường hợp hoa cúc chẳng hạn, Hà Lan chiếm 3% thị trường Bắc Mỹ, mà năm 1985 họ chiếm đến 30% Không cịn nghi ngờ nữa, Hà Lan quốc gia hàng đầu giới việc xuất hoa tươi Và vị trí đạt Hà Lan phục vụ cho thị trường châu lục với họ, nơi mà thu nhập bình quân đầu người cao khiến cho công dân châu lục trở thành người tiêu dùng hoa tươi lý tưởng giới Ngoài ra, vị trí địa lý cấu trúc giao tiếp gần gũi giúp cho việc vận chuyển phân phối sản phẩm diễn nhanh chóng - lợi rõ ràng việc tiếp thị sản phẩm dễ hư hỏng Việc tái định giá tiền tệ chắn khiến cho Hà Lan tính cạnh tranh thị trường Bắc Mỹ Vì vậy, tơi chia sẻ nhận định ngài khơng "chuyển động" Colombia biến khỏi thị trường Bắc Mỹ Điều có nghĩa phủ khơng định áp dụng sách khuyến khích xuất khẩu, xóa bỏ chênh lệch lạm phát nội địa giảm giá tiền tệ - năm tỷ lệ chênh lệch lên đến 25% Thật đáng ngạc nhiên nhà vườn xuất hoa cịn trì vị trí họ thị trường giới cho dù gặp trở ngại nước, có thay đổi tỉ giá tiền tệ, thiếu hụt sở hạ tầng viễn thông phi trường, chi phí lượng q cao, chưa kể khủng hoảng lượng gần Như ngài nêu, quốc gia khác phát triển ngành trồng hoa họ với hỗ trợ phủ nước họ - phủ hiểu đấu trường quốc tế, khơng có khu vực kinh tế tư nhân tiến hành cạnh tranh, mà quốc gia đối đầu với Và sau phúc đáp ngài Bộ trưởng: M Fairbanks & S Lindsay 16 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Tôi quan tâm, xin thú thực ngạc nhiên, đọc thư mà ông có nhã ý gửi cho tơi Tơi ngạc nhiên rõ ràng hiệp hội nghề nghiệp bất khả xâm phạm Chính phủ khơng thể đề cập đến họ, đề nghị họ nên có thái độ tích cực thay đổi cách thức hoạt động, làm họ bực bội Với tinh thần hợp tác, tơi cho cần phải thay đổi tình trạng Như phát biểu diễn văn mình, tơi lựa chọn ví dụ ngành trồng hoa số nhiều ví dụ khác tơi sử dụng để minh họa luận điểm, Colombia phải định hướng hoạt động sản xuất, tiếp thị, phân phối để tập trung vào người tiêu dùng Colombia phải đa dạng hóa chức hoạt động để cải thiện hiệu mắt xích tồn chuỗi xích, quan trọng hết, để thay đổi hệ tư tưởng Tơi chưa phản bác việc phải nỗ lực nhiều việc cải thiện sở hạ tầng, tin Bộ trưởng phản đối mạnh mẽ việc thay đổi tỉ giá tiền tệ Nhưng điều khơng có nghĩa nhà xuất không cố gắng để đạt bước tiến dài nhằm trở nên hiệu giới mà suất đổi ngày trở nên quan trọng Tình hình ngành trồng hoa hết lên lại xuống Đây ngành sản xuất kinh doanh có lịch sử đáng ý Colombia, sau nói ngành khơng khai triển hết tiềm hứa hẹn ban đầu Một ngun nhân khu vực kinh tế tư nhân phủ khơng có quan điểm tiềm năng, nhược điểm ưu điểm ngành này, khiến cho đôi bên bắt bẻ lẫn luận điểm bên phần Mơ hình: Đổ lỗi cho Khi tình hình cạnh tranh ngành xuất trở nên gay gắt, khu vực kinh tế tư nhân phủ phân chia thành hai phía đối lập bên cho bên phải chịu trách nhiệm thất bại trước mắt Chính phủ quở trách tư nhân sai lầm mặt quản lý chiến lược Tư nhân buộc tội phủ khơng tạo mơi trường kinh tế vĩ mô thuận lợi Cả đôi bên có lý M Fairbanks & S Lindsay 17 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu Tóm tắt Mục đích tường thuật câu chuyện ngành trồng hoa Colombia để giới thiệu bảy mơ hình phổ biến nhiều doanh nghiệp ngành nghề nước phát triển Mơ hình tổng qt doanh nghiệp xây dựng hình thức kinh doanh thành công áp dụng vào thị trường thực tế Đối với nước phát triển, thành công chủ yếu dựa kết hợp tài nguyên dồi dào, ưu đãi phủ, nhân cơng rẻ, số lợi khác Về ngắn hạn, thành cơng lợi ích tồn thể kinh tế, niềm tự hào khách, chuẩn mực "tính cạnh tranh" cộng đồng kinh doanh Tuy nhiên việc thay đổi Công thức đem lại thành công buổi ban đầu khơng cịn hiệu Tại nước phát triển, vịng luẩn quẩn hết tìm phương thức cạnh tranh thành cơng, sau lại khơng thích nghi với thực tế cạnh tranh thay đổi, lặp lặp lại liên tục Chúng chứng minh lợi đáng kể mà nước phát triển có tài nguyên thiên nhiên dồi dào, nhân công rẻ, đất đai màu mỡ nói cho góp phần làm cho tình trạng nghèo nàn họ khó vượt qua, khơng phải tạo tăng trưởng kinh tế Những lợi tương đối họ có khơng đủ để nâng cao cải thiện mức sống cho công dân trung bình nước Và nỗ lực để biến lợi tương đối không độc đáo, dễ bị bắt chước thành lợi cạnh tranh bền vững phức tạp thường không thành công Dường khơng có có khả phá vỡ vịng luẩn quẩn này, cho dù doanh nghiệp tư nhân, phủ, hay tổ chức hỗ trợ đa phương Hàng tỷ đô la Mỹ đổ Châu Phi Châu Mỹ Latinh nhằm xóa bỏ đói nghèo cải thiện tình hình tăng trưởng kinh tế Nhưng khu vực phụ thuộc vào nguồn xuất tài nguyên thiên nhiên viện trợ nước không ổn định từ trước đến Bảy mô hình nêu lý giải góp phần tạo nên chất không thay đổi vấn đề Hãy xem xét nhận định sau: ngành trồng hoa "mảnh" tồn cảnh nước Colombia - bảy mơ hình nêu tái xuất doanh nghiệp ngành trồng hoa, ngành sản xuất kinh doanh khác Colombia, hoạt động Colombia với tư cách quốc gia, vận hành quốc gia khác Một ẩn dụ minh họa cách thức bảy mơ hình xuất tầm mức M Fairbanks & S Lindsay 18 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Hà Nội, tháng 11/2004 Marketing Địa phương Cày xới biển Phần giới thiệu doanh nghiệp, ngành nghề, quốc gia tập hợp nước phát triển cọng trông tương tự cành cây, mà cành trơng lại hao hao thân M Fairbanks & S Lindsay 19 Dịch: Hữu Đức Hiệu đính: Bùi Văn ... đầu mối bán lẻ hoa tươi Mỹ cửa hàng hoa nhỏ Vốn quen thuộc với mức giá cao nhà trồng hoa Mỹ sản lượng chất lượng hoa tươi dao động mạnh theo mùa vụ, cửa hàng hoa thường bán loại hoa tươi mà họ phải... phối hoa tươi công phu Miami Thông qua hiệp hội ngành hoa tươi Asocoflores, nhà sản xuất hoa Colombia thành lập công ty xử lý phân phối hoa chung, gọi Transcold Công ty chịu trách nhiệm bốc dỡ hoa. .. hoa tươi giảm thiểu rủi ro việc lưu trữ nhiều hoa tươi lúc Điều có nghĩa đầu mối bán lẻ hoa tươi tiềm khác, chẳng hạn siêu thị, khai thác không cần phải dựa vào ưu truyền thống cửa hàng hoa tươi