Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 2) Đừng quá làm nổi bật tài năng của bản thân Tất nhiên có nhiều cách đơn giản, thông minh để điều hành doanh nghiệp và làm tăng giá bán. Nhưng người mua rất sợ những doanh nghiệp là giá trị của nó đính kèm hoàn toàn với người chủ sở hữu doanh nghiệp, ngay cả khi họ có thể duy trì việc người chủ đó quanh quẩn ở công ty. Những người lo lắng: Điều gì sẽ xảy a nếy bạn bị ô tô đâm? Và người mua sẽ muốn hỏi những người quản lý chính về doanh nghiệp để xem câu trả lời của mọi người có khớp nhau không. Và đừng dựa quá nhiều vào một khách hàng. Người mua lo rằng một khi công ty đã chuyển sang bàn tay khác quản lý thì người khách hàng chủ chốt này có thể không mua nữa. Trong trường hợp nhà Moon và doanh nghiệp điện tử Tulsa của họ, họ có hơn 1000 khách hàng. Herman Moon cho biết nếu một khách hàng đặt một đơn đặt hàng lớn, họ sẽ làm cân bằng bằng cách nỗ lực kéo thêm những khách hàng mới. Hãy vạch ra tiềm năng của doanh nghiệp Hãy bắt đầu bằng việc viết một bản ghi bán hàng trong năm năm, nêu chi tiết tiềm năng của doanh nghiệp của bạn trong năm năm tới. Nhiệm vụ khó khăn này có làm bạn phấn khích không? Bạn có một tài liệu giá trị để cho bên mua xem; người mua trả tiền cho tiềm năng chứ không trả tiền cho thời điểm lợi nhuận cao nhất. (Tuy nhiên, nên nhớ rằng bạn càng hứng thú với tương lai của doanh nghiệp, bạn bán nó càng được giá, nhưng bạn lại càng muốn giữ nó lại hơn.) Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không sẵn sàng để ra đi về mặt cảm xúc. Vụ mua bán này dính dáng nhiều đến các luật sư, nhà tư vấn và các quy định pháp luật – những thứ khiến nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp phát điên. Và nếu việc bán doanh nghiệp này có vẻ làm bạn nản lòng, thì việc loanh quanh nó và làm việc cho người khác điều hành doanh nghiệp thậm chí còn tệ hơn. Vì thế, ngoài sổ ghi bán hàng, hãy đảm bảo rằng bạn có những kế hoạch để làm sau khi bán doanh nghiệp. Keith McCloed, một người môi giới doanh nghiệp ở Tucson, Arizona, đã tham gia vào vài vụ mua bán mà cuối cùng vợ chồng người bán lại quay lại văn phòng của ông. Người vợ nói: “Xin hãy tìm ra một doanh nghiệp nào đó để chồng tôi mua. Anh ấy đang làm tôi phát điên lên.” Hãy cảnh giác với những lời khuyên ở địa phương Đôi khi, người cuối cùng muốn bạn bán doanh nghiệp lại chính là nhân viên kế toán hoặc luật sư địa phương. Họ thấy có thể sắp mất món lợi béo bở. Ông McCloed nói: “Và họ làm bất cứ điều gì có thể để phá hỏng cuộc giao dịch của bạn.” Nhiều người bạn đã sai lầm khi tìm kiến lời khuyên về vụ giao dịch từ một luật sư có hai đặc điểm: Luật sư này giúp tôi nhận được món bảo hiểm khổng lồ sau một vụ đắm tàu của tôi; và tôi gặp anh ta tại trân đấu bóng của con trai tôi. Tuy nhiên, nên lịch sự hỏi các luật sư này xem họ đã từng tham gia vào bao nhiêu vụ giao dịch kiểu này rồi. Để có thêm sức mạnh, bạn có thể làm theo kịch bản của Dick Israel, một người môi giới doanh nghiệp ở Beverly Hills, California. Hãy gọi một hãng luật lớn hay tham gia các vụ giao dịch kiểu này và gọi điện cho một nhân viên, ngay cả khi phải trả cho anh ta tới $400 mỗi giờ làm việc. Rồi nói: “Tôi có một vấn đề tương đối đơn giản. Có lẽ chỉ cần năm đến tám giờ làm việc mỗi tuần. Tôi chắc rằng chỗ ông có một cộng sự trẻ và thông minh để giải quyết vụ này. Người nào sẽ làm tốt việc này nhỉ?” Hãy cẩn thận với miếng mồi của người môi giới Nghe một số những người môi giới nói, khả năng bạn tự bán được doanh nghiệp của mình cũng bằng khả năng bạn bay lên mặt trăng. Lời rao hàng truyền thống của người môi giới như sau: Chúng tôi có thể mang hàng trăm người mua tới cửa nhà bạn, ngay cả khi chúng tôi giữ bí mật với các nhân viên, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn. Jim Moon nói: “Bạn biết câu ngạn ngữ cổ của người Pháp rồi đấy? “Tào lao ấy mà.” Khoảng năm 1990, ông lái xe tới Dallas để dự một buổi hội thảo miễn phí do Geneva Co., Ivrine, California, tổ chức. Họ định lấy tiền phí ban đầu của ông là $20.000, và tiền phần trăm bán doanh nghiệp của ông nữa. Theo ông Moon, riêng số phần trăm này có thể lên tới $200.000. Ông từ chối, ngay cả khi sau đó đại diện của Geneva tới gặp ở tân Tulsa. Người phát ngôn của Geneva từ chối bình luận về câu chuyện này. Lý thuyết của ông Moon là: Hãy điều hành tốt doanh nghiệp, và người mua sẽ tới với bạn. Và ngay cả khi ông phải tự đi tìm người mua, thì ông cho rằng ông sẽ nhận biết được các khách hàng tiềm năng tốt nhất – có thể là các đối thủ cạnh tranh hoặc những người quen làm cùng ngành điện tử. Và nên cẩn thận với ngay cả lời khuyên của người môi giới. Ron Hottes, người điều hành Torrance, văn phòng của công ty Môi giới Doanh nghiệp Sunbelt – một dây chuyền môi giới toàn quốc - ở California, cũng nói như vậy về những người chuyên nghiệp: “Hầu hết bọn họ chẳng khác gì những người buôn xe cũ cả.” Bạn cũng cần cẩn thận với “sự định giá doanh nghiệp” của các nhân viên kế toán, những người sẵn lòng thu của bạn $10.000 cho một doanh nghiệp giá chưa đến mười lần số tiền đó. Với những người môi giới và các chuyên gia định giá, chỉ nên hỏi họ để tham khảo ý kiến mà thôi. Nếu họ có vẻ ngại ngần trong việc khuyên bạn, thì cứ tiếp tục công việc của bạn. Tất nhiên là một người môi giới tốt sẽ rất hữu ích – đặc biệt là khi bạn ngại tham gia vào các cuộc đối đầu và đàm phán quyết liệt. Hãy để người môi giới đóng vai “kẻ xấu”. Cuối cùng thì bạn vẫn phải điều hành một doanh nghiệp, và cuối cùng bạn có thể phải làm việc cho người mua của mình, ít nhất cũng trong một thời gian ngắn. Nhìn chung, sổ sách của bạn càng lộn xộn – hay bạn càng hay bày trò với nhân viên thu thuế - thì bạn càng cần có một người môi giới. Chẳng hạn số tiền hoàn thuế của bạn cho thấy bạn lỗ hàng năm khoảng $12.000. Và bạn đưa số tiền này cho một người mua tiềm năng, người này lại mang tiền này tới ngân hàng của anh ta. Vì thế, với tư cách là người bán, bạn cần một người bán hàng chuyên nghiệp, một người để sắp xếp kế hoạch tài chính và cho người mua vay tiền. Cuối cùng, nếu bạn chọn dùng một người môi giới, thì hãy chỉ làm việc với một mình anh ta thôi. Nếu hai người môi giới cùng bán doanh nghiệp của bạn, điều không tránh khỏi là họ sẽ gặp phải người mua tiềm năng giống nhau – và như vậy sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn mang tiếng là bị đem “bán dạo.” . Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 2) Đừng quá làm nổi bật tài năng của bản thân Tất nhiên có nhiều cách. nhớ rằng bạn càng hứng thú với tương lai của doanh nghiệp, bạn bán nó càng được giá, nhưng bạn lại càng muốn giữ nó lại hơn.) Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ