BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH    KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO GVHD :Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH :Lương Phan Chương MSSV :106401028 LỚP :06DQD Khóa :2006 - 2010 Tp.Hồ Chí Minh, tháng 9/2010 i LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Tác giả (ký tên) Lương Phan Chương TP. HCM, ngày 19 tháng 9 năm 2010… ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt bốn năm học tại trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP.HCM, quý thầy cô đã tận tình giảng dạy, trang bị cho chúng em một kiến thức vô cùng vững vàng khi bước chân vào cuộc sống và môi trường làm việc sau này. Trước hết, em xin gửi đến tất cả quý thầy cô trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP.HCM lòng biết ơn sâu sắc về những kiến thức vô cùng quý giá mà thầy cô đã truyền đạt cho chúng em, chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, những người luôn hết mình và tận tâm. Cảm ơn thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình chỉnh sửa, góp ý cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Tiếp đến, em chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty dược Sài Gòn – Sapharco đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại đơn vị. Đặc biệt cảm ơn Tổng Giám Đốc Ds. Lê Minh Trí, Giám Đốc Bộ phận kinh doanh Ds. Trần Đình Khoa, Trưởng phòng kinh doanh Ds. Phạm Ngọc Tú đã giúp đỡ tận tình, tạo điều kiện cho em tiếp xúc thực tế tích lũy kinh nghiệm, và cung cấp thông tin số liệu cần thiết cho quá trình làm khóa luận tốt nghiệp. Sau cùng, em muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình luôn là chỗ dựa tinh thần và bạn bè luôn là nguồn động viên em trong suốt thời gian thực hiện khóa luận tốt nghiệp này. Chân thành cảm ơn tất cả! Kính chúc toàn thể quý thầy cô, quý Công ty, cùng gia đình và bạn bè sức khỏe dồi dào và thành công trong cuộc sống. TP.HCM, ngày tháng năm 2010 Sinh viên thực hiện LƯƠNG PHAN CHƯƠNG iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 A. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI . 1 B. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: . 2 C. NỘI DUNG ĐỀ TÀI: 2 CHƯƠNG I CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH 3 1.1. Khái niệm cạnh tranh 3 1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh 4 1.2.1. Đối với nền kinh tế: . 4 1.2.2. Đối với doanh nghiệp: . 5 1.2.3. Đối với ngành: . 6 1.2.4. Đối với sản phẩm: . 6 1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh 6 1.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: 9 1.5. Cạnh tranh trong kênh phân phối: . 10 1.6. Các công cụ cạnh tranh: 11 1.6.1. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: . 11 1.6.2. Cạnh tranh bằng giá cả: 12 1.6.3. Cạnh tranh bằng độ bao phủ: . 14 1.6.4. Cạnh tranh bằng chính sách Maketing: . 14 1.7. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh: . 15 1.7.1. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối: 15 1.7.2. Năng suất lao động: 16 1.7.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận: 16 CHƯƠNG II GIỚI THIỆU CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO . 18 2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY : 18 2.1.1. Lịch sử hình thành: 18 2.1.2. Quá trình phát triển của Sapharco: 19 2.2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vị hoạt động của Sapharco: 22 2.2.1. Phạm vi hoạt động: 22 2.2.2. Lĩnh vực hoạt động của Sapharco: . 22 2.2.3. Hệ thống phân phối: . 23 iv 2.3. Cơ cấu bộ máy quản lý: . 24 2.4. Tổng quan về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: . 25 2.5. Chính sách phát triển và phương hướng hoạt động thời gian tới: . 27 2.5.1. Chính sách công ty: 27 2.5.2. Các chiến lược đang thực hiện: 28 CHƯƠNG III THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ 29 3.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ: . 29 3.1.1. . Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối bán lẻ Dược phẩm hiện nay: . . 29 3.1.2. Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối của Sapharco: 30 3.1.3. Thực trạng hoạt động của kênh phân phối bán lẻ của Sapharco: 31 3.1.3.1. Về doanh thu: . 31 3.1.3.2. Về độ bao phủ: . 34 3.1.3.3. Về chiến lược đang thực hiện: 35 3.2. THỰC TRẠNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: 37 3.2.1. Công ty dược phẩm Trung Ương 2- Codupha: . 37 3.2.1.1. Khái quát về công ty: 37 3.2.1.2. Thế mạnh của Codupha về kênh phân phối bán lẻ: . 37 3.2.2. Công ty Cp dược phẩm Phano: . 38 3.2.2.1. Khái quát về công ty: 38 3.2.2.2. Thế mạnh của Phano về kênh phân phối bán lẻ: . 39 3.2.3. Công ty Cp Dược phẩm ECO: . 40 3.2.3.1. Khái quát về công ty: 40 3.2.3.2. Thế mạnh của ECO về kênh phân phối bán lẻ: 41 3.3. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ QUA CÁC CÔNG CỤ: 43 3.3.1. Độ bao phủ: . 43 3.3.2. Chất lượng sản phẩm: . 44 3.3.3. Chính sách giá cả: . 46 3.3.4. Chính sách Marketing: . 48 3.4. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ QUA CÁC CHỈ TIÊU: 50 3.4.1. Thị phần: 50 3.4.2. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận: . 53 v 3.5. NHỮNG KẾT LUẬN RÚT RA TỪ VIỆC PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ: . 55 3.5.1. Những thành tựu đạt được: . 55 3.5.2. Những mặt còn tồn tại: 56 3.5.2.1. Các khó khăn do chuẩn GPP gây ra: . 56 3.5.2.1.1. Tiêu chuẩn GPP chưa được phổ biến: . 56 3.5.2.1.2. Khó khăn về chi phí đầu tư ban đầu: 57 3.5.2.1.3. Khó khăn về nhân lực: . 57 3.5.2.1.4. Khó khăn về hành vi người tiêu dùng: 58 3.5.2.2. Các khó khăn do việc quản lý của các cơ quan Nhà nước: . 58 3.5.2.3. Khó khăn của Sapharco về nguồn lực: 59 3.5.2.4. Khó khăn của Sapharco về phát triển hình ảnh thương hiệu: 60 CHƯƠNG IV KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ 61 4.1. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH BÁN LẺ DƯỢC PHẨM VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ CỦA CTY SAPHARCO NÓI RIÊNG: . 61 4.1.1. Tình hình phát triển ngành Dược cả nước: . 61 4.1.2. Xu hướng phát triển ngành bán lẻ dược phẩm Việt Nam: . 62 4.1.3. Xu hướng phát triển về ngành bán lẻ dược phẩm của Sapharco: 63 4.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA SAPHARCO: . 64 4.2.1. Giải pháp 1: Tập trung nguồn lực. 65 4.2.2. Giải pháp 2: Phát triển hình ảnh thương hiệu. . 66 4.2.3. Giải pháp 3: Giải pháp về công nghệ . 67 4.2.3.1. Công nghệ thẻ Mifare . 67 4.2.3.2. Công nghệ truyền thông hợp nhất: 69 4.2.4. Giải pháp 4: Quản lý khâu phân phối, cắt giảm chi phí. 71 4.2.5. Giải pháp 5: Đầu tư nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ . 72 4.2.6. Giải pháp 6: Mở ra một hướng đi mới cho Thực phẩm chức năng 75 4.3. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC: . 76 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Cp : Cổ phần ĐVT : Đơn vị tính ERP : Enterprise Resource Planning: Quản lý nguồn lực doanh nghiệp GDP : Good Distribution Practices GLP : Good Laboratory Practice GMP : Good Manufacturing Pratice GPP : Good Pharmacy Practices GSP : Good Storage Practices PR : Public relation – Quan hệ công chúng Sapharco : Công ty dược Sài Gòn SCM : Supply Chain Management – Quản lý dây chuyền cung ứng TP. HCM : Thành phố Hồ Chí Minh TPCN : Thực phẩm chức năng TW : Trung Ương UBND TP.HCM : Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh USD : Đô la Mỹ VNĐ : Đồng tiền Việt Nam WTO : Tổ chức thương mại thế giới vii DANH SÁCH BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH SỬ DỤNG TRONG ĐỀ TÀI 1.Danh sách bảng: Bảng 2.1: Bảng thống kê doanh thu giai đoạn 2005 – 2009 25 Bảng 2.2: Bảng thống kê lợi nhuận trong giai đoạn 2006 – 2008 26 Bảng 3.1: Tình hình doanh thu kênh phân phối bán lẻ của Sapharco .31 Bảng 3.2: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối bán lẻ của Sapharco 33 Bảng 3.3 Tình hình lợi nhuận của kênh phân phối bán lẻ của Công ty Sapharco .53 Bảng 3.4 Tỷ suất lợi nhuận kênh phân phối bán lẻ của Công ty Sapharco 54 2.Danh sách biểu đồ: Biểu đồ 2.1: Biểu đồ doanh thu Sapharco giai đoạn 2005 – 2009 25 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ lợi nhuận trong giai đoạn 2006 – 2008 .26 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ thị phần Sapharco 2008 .27 Biểu đồ 3.1: Biểu đồ doanh thu 3 kênh phân phối .30 Biểu đồ 3.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu các kênh phân phối 31 Biểu đồ 3.3 Thị phần bán lẻ năm 2009 51 Biểu đồ 4.1: Doanh thu tiêu thụ dược phẩm của ngành dược cả nước 2001 – 2009 61 Biểu đồ 4.2: Chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người/năm 62 3. Danh sách hình ảnh: Hình 2.1: Thông tin về Cty Dược Sài Gòn – Sapharco 18 Hinh 2.2: Hệ thống phân phối của Sapharco .23 Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức của Cty Dược Sài Gòn 24 Hình 3.1 Một số thông tin về thực phẩm chức năng được đăng tải trên một website ngày 16/08/2010) 33 Hình 3.2: Thông tin tìm kiếm đối tác được Sapharco đăng tải trên website ngày 6/10/2009 36 viii Hình 3.3: Mạng lưới phân phối của Codupha .37 Hình 3.4: Thông tin về Cty Phano được đăng tải trên website ngày 12/08/2010 .38 Hình 3.5: Thông tin về Cty ECO được đăng tải trên website ngày 12/08/2010 .40 Hình 3.6 thông tin về nhà máy Roussel Việt Nam 48 Hình 4.1 Thẻ Mifare của hãng điện thoại Nokia và thiết bị đọc thẻ .68 Hình 4.2 .Ảnh minh họa của việc ứng dụng truyền thông hợp nhất .71 1 GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD LỜI MỞ ĐẦU A. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Bất cứ một công ty nào muốn phát triển một cách bền vững đều phải luôn có một chiến lược kinh doanh vững vàng. Thông thường các công ty thường quên đi chiến lược kinh doanh vì họ mãi bận rộn với công việc hiện tại. Tuy nhiên, nếu không có một chiến lược, một hướng đi cụ thể thì người chủ doanh nghiệp sẽ không thể lèo lái con thuyền của mình đi đúng hướng. Những năm gần đây, đất nước đang ngày càng đổi mới, khuyến khích mở cửa đón nhận làn sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài, đồng thời cũng sẽ vấp phải nhiều sự cạnh tranh khốc liệt hơn. Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động, bỏ qua các yếu tố ngẫu nhiên thì vấn đề quyết định đến thành công của doanh nghiệp là lựa chọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh cho hợp lý và kịp thời. Sự cạnh tranh ngày càng tăng cao không chỉ đem lại nhiều thách thức mà còn là cơ hội để các doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thế giới. Từ khi thành lập đến nay, công ty Dược Sài Gòn – Sapharco đã và đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực phân phối dược phẩm, mục đích của công ty là trở thành một nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp. Tuy nhiên, môi trường kinh doanh luôn thay đổi, các đối thủ cạnh tranh ngày một linh hoạt và lớn mạnh hơn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm hiện nay. Do vậy, Sapharco càng phải tích cực đưa ra những chiến lược mới của mình nhằm phát huy những thế mạnh vốn có, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Qua quá trình thực tập ở công ty Dược Sài Gòn – Sapharco, trên cở sở hệ thống lý thuyết đã được trang bị trên ghế nhà trường, và căn cứ vào thực tế của công ty, em đã chọn đề tài: “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. Mục đích của việc nghiên cứu đề tài lần này là vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế nhằm góp phần đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh về kênh phân phối bán lẻ của Sapharco. Tuy nhiên, kiến thức trên giảng đường và thực tế là hoàn toàn khác nhau. Do đó, đề tài chỉ mang tính xây dựng và