Tư vấn Marketing doanh nghiệp Năng lực – Truyền thông Trong 03 năm gần đây, hãy so sánh doanh số với kế hoạch Marketing gốc. Công ty có ghi nhận những thành công trong việc đạt được kế hoạch Marketing không? Công ty phối hợp các hình thức chiêu thị (promotion) nào sau đây: Quảng cáo Bán hàng trực tiếp (bao gồm nhân viên kinh doanh và bán hàng qua điện thoại) Khuyến mãi Chi phí hàng năm cho hoạt động xúc tiến bán hàng là bao nhiêu? Ban quản lý đánh giá hiệu quả các hoạt động đó bằng cách nào? Bằng cách nào so sánh mức độ quảng cáo của công ty với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp? Rà soát các vật phẩm quảng cáo: * Các vật phẩm quảng cáo có theo một kiểu (“house style”) chung cố định không? * Vật phẩm quảng cáo có tạo được cảm giác thanh nhã và chất lượng không? Hay trông chúng thấp kém và rẻ tiền? * Vật phẩm quảng cáo có bao quát toàn bộ sản phẩm chủ yếu không? * Vật phẩm quảng cáo có được cập nhật không? * Vật phẩm quảng cáo có luôn sẵn có không? Có sự sai biệt hay chồng chéo nào trong chức năng giữa kinh doanh và marketing không? Năng lực – Phân phối: Thông qua kênh nào dưới đây sản phẩm được bán trước khi đạt được lượng khách hàng lớn: * Trực tiếp đến người tiêu dùng? * Qua người bán lẻ? * Qua người bán sỉ? * Qua đại lý/đại diện nhà sản xuất? Có mức tồn kho hiện tại đáng kể trong các kênh phân phối không? Nó có ảnh hưởng đến doanh số sắp tới không? Có kênh phân phối nào khác để thâm nhập thị trường? Có tổn thất và lợi ích gì nếu thay đổi cách phân phối hiện hữu? Công ty có sự lệ thuộc đáng kể vào đại lý ở những điểm nào: Đối với những sản phẩm và khu vực mà đại lý đang khai thác? * Tỷ lệ hoa hồng bao nhiêu? * Hoa hồng có liên quan đến thời gian đặt hàng, gửi hay nhận thanh toán không? Chu trình/vòng đời giao dịch – Nhận đơn hàng Ban quản lý có chuẩn bị kế hoạch marketing cụ thể cho những khách hàng chính trong hiện tại lẫn tiềm năng không? Những kế hoạch như thế thành công như thế nào trong quá khứ? Dòng sản phẩm chủ lực là gì? Quy luật 80/20 có ứng dụng không? Với 80% doanh số tạo ra bởi 20% sản phẩm. Trong những phân khúc thị trường sản phẩm nào mà công ty đủ khả năng đáp ứng nhưng không thường giành được đơn hàng? Tại sao công ty không giành được đơn hàng trong phân khúc thị trường sản phẩm đó? Nếu có bảng báo giá, phạm vi nào cho nhân viên kinh doanh có thể biến đổi so với giá niêm yết? Ban quản lý có hiểu biết sâu về giá cả của các đối thủ không? Ban quản lý định giá cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh? Những yếu tố dưới đây khác biệt với đối thủ cạnh tranh như thế nào: * Tiền trợ cấp thêm * Chiết khấu * Thời hạn công nợ Công ty triển khai bán hàng theo kiểu nào: * Theo địa lý? * Theo sản phẩm? * Theo thị trường? Có bằng chứng nào cho thấy việc triển khai sang một kiểu mẫu khác có thể làm tăng doanh số không? (vd: từ việc tổ chức kinh doanh theo địa lý sang theo sản phẩm hay theo thị trường đặc trưng) Ban quản lý mô tả kiểu bán hàng của công ty như thế nào: * Bán hàng lâu dài (gồm các đặc trưng: bán nhiều lần cho mỗi khách hàng, dịch vụ khách hàng cao cấp, kiến thức sản phẩm cao và với phương châm “duy trì sự hài lòng khách hàng” * Bán hàng “Ăn xổi ở thì” (gồm các đặc trưng: khách hàng chỉ mua một lần, dịch vụ khách hàng thấp, kiến thức sản phẩm không quan trọng, hệ thống thưởng theo hoa hồng là chính và với phương châm “bán với mọi giá” Kiểu bán hàng của công ty có phù hợp với các sản phẩm và các thị trường không? Có ảnh hưởng gì nếu cắt giảm hay tăng thêm lực lượng bán hàng? Công ty đang làm gì để khuyến khích lực lượng bán hàng? * Doanh thu của nhân viên cao hơn hay thấp hơn mức bình quân ngành? * Mọi cấp bậc nhân viên kinh doanh đều được huấn luyện phải không? Chỉ số nào đánh giá hiệu quả của lực lượng kinh doanh: * Số đơn hàng/doanh số trên mỗi cuộc gọi của mỗi nhân viên kinh doanh? * Giá trị đơn hàng bình quân? * Số lượng tiếp cận được so với số lượng cuộc hẹn? * Doanh số trên mỗi khách hàng chủ lực? * Số lượng mặt hàng trên mỗi đơn hàng? * Doanh số trên mỗi giờ của thời gian bán hàng? * Doanh số trên mỗi đơn vị chi phí kinh doanh? * Tần suất cuộc gọi trên mỗi khách hàng? * Tỷ trọng khách hàng mới trên tổng khách hàng hiện hữu? * Doanh số thực trên giá trị tiềm năng dự kiến của thị trường? Những hành động gì được thực hiện nếu một nhân viên kinh doanh đạt thấp hơn chỉ tiêu? Có sự thừa nhận gì hay khen thưởng gì cho việc vượt chỉ tiêu? Công ty có bất kỳ hợp đồng dài hạn nào không? Những điều khoản chính trong các hợp đồng dài hạn đó là gì? Những nhân tố sau ảnh hưởng ở mức độ nào đối với doanh số trong một thời kỳ: * Sản phẩm mới được tung ra? * Sản phẩm cũ không bán nữa? * Thêm nhiều khách hàng đáng kể? * Mất nhiều khách hàng đáng kể? Những lý do cho việc mất nhiều khách hàng như trên là gì? * Tham gia những phân khúc thị trường mới? * Không phục vụ một số phân khúc thị trường nữa? * Giá bán trong điều kiện lạm phát? * Lượng doanh số chung tăng lên? Có thể tính được chi phí cho việc xử lý mỗi đơn hàng không? Nếu hiện tại chưa thể tính được chi phí cho việc xử lý mỗi đơn hàng thì liệu nó có lợi cho việc kinh doanh trong tương lai không? Công ty có đưa ra những cam kết nào không? (vd: việc chuẩn bị giao hàng, ngày giao hàng, thời gian, hướng dẫn kỹ thuật sử dụng, lắp đặt, hoa hồng) Các cam kết được đưa ra bằng cách nào? Các bước nào được thực hiện để bảo đảm đạt được các cam kết đó? Chức năng xử lý đơn hàng được tổ chức bằng cách nào: * Bao gồm bao nhiêu người? * Họ được bố trí ở đâu? * Cấu trúc của chức năng xử lý đơn hàng như thế nào? * Trách nhiệm của nhân viên trong bộ phận đó là gì? * Bằng cách nào nhận đơn hàng từ khách hàng? (bằng email, điện thoại, fax, điện tín…) * Biểu đồ nhận đơn hàng có những đỉnh điểm nào? (xét trong tuần, trong tháng) * Thước đo nào để giám sát độ chính xác của việc xử lý đơn hàng? TuVanNhanSu.com