239 giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng sông cầu trên địa bàn miền bắc

37 207 1
  • Loading ...
1/37 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 12/12/2013, 16:35

xác định kế toán bán hàng, bồi dưỡng nhân lực khách sạn, xây dựng sổ tay chất lượng, yếu tố môi trường kinh doanh, giải pháp kế toán hoàn thiện, phân tích thống kê doanh thu Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG CHƯƠNG I. Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Hà Nội. 1.1Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Bên cạnh đó những tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính, suy thoái kinh tế thế giới không còn ở mức độ dự báo đề phòng mà đã và đang thể hiện cụ thể trong nhiều hoạt động của doanh nghiệp. Trong nước, hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều ngành nghề đang có sự suy giảm, đình trệ các nguồn vốn đầu tư cho nền kinh tế đặc biệt là nguồn đầu tư trực tiếp và gián tiếp nước ngoài đã chậm lại. Việc xác định hoạt động phát triển tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp phát triển thành công trên thị trường nhưng cũng không thiếu doanh nghiệp thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bởi vì chưa biết khai thác, tận dụng nguồn lực của mình, chưa có những biện pháp hữu hiệu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đứng trước tình hình đó công ty cổ phần xi măng Sông Cầu buộc phải có sự quan tâm đặc biệt tới sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm để giải tỏa được những khó khăn, vướng mắc trong thời gian qua như đầu ra cho sản phẩm của công ty, khả năng nâng cao vị thế cạnh tranh, tạo dựng thương hiệu có uy tín trên thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xi măng Sông Cầu. Tuy nhiên, việc xác lập, xác định có hiệu quả các giải pháp marketing trong tiến trình hoạt động kinh doanh của công ty không dễ dàng. Nó là vấn đề khó khăn với các nhà quản trị của công ty vì nó có thể ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. trên cơ sở lý luận chuyên nghành, việc phân tích đánh giá toàn diện thực trạng các hoạt động phát triển thị trường của công ty, chỉ ra các mặt ưu điểm, hạn chế và tồn tại cũng như chỉ ra các nguyên nhân sinh ra thực trạng đó. Bằng nhận thức tổng hợp và lý luận chuyên nghành với điều kiện PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG hoàn cảnh cụ thể của công ty trên thị trường em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc”. 1.2 Xác lập và tuyên bố trong đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. Đề tài tập trung vào các vấn đề về giải pháp marketing nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên khu vực Miền Bắc. phương pháp tiếp cận của đề tài dựa trên quan điểm của marketing, nhấn mạnh vào giải pháp marketing hỗn hợp, gắn với tình hình kinh doanh thực tế tại công ty xi măng Sông Cầu, và những vấn đề cần giải quyết trong đề tài này bao gồm: - Cần đưa ra được ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân tại thông qua việc đánh giá hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường hiện tại của công ty, nghiên cứu thị trường bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện tại và nghiên cứu thị trường tiêu thụ hiện tại của công ty. - Trên cơ sở phát hiện đó, đưa ra những giải pháp marketing theo từng chiến lược phát triển thị trường nhằm khắc phục hạn chế, tăng cường sức tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Miền Bắc của công ty. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty và nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp marketing cho công ty nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. Trong đó tập trung vào: + Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận, lý thuyết marketing-mix nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp để từ đó rút ra được cơ sở cốt lõi về phát triển thị trường sản phẩm đã có. + Phân tích đánh giá các tác động và hiệu lực của những công cụ marketing được sử dụng trong phát triển thị trường của công ty. + Tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường Miền Bắc, tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, tình hình cung, cầu thị trường từ PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 2 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG đó đánh giá vị trí hiện tại, những hạn chế, yếu kém của công ty xi măng Sông Cầu trên thị trường Miền Bắc trên cơ sở điều tra thị trường và nghiên cứu, so sánh với các sản phẩm xi măng khác. + Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty Sông Cầu trong điều kiện thị trường cạnh tranh và nhu cầu hang ngày càng gia tăng. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Trong thời gian thực tập, do năng lực còn hạn chế em không thể đi sâu giải quyết mọi vấn đề phát triển thị trường. Vì vậy luận văn chỉ tập trung nghiên cứu dưới góc độ giải pháp marketing, giới hạn của giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường công ty xi măng Sông Cầu. - Giới hạn về không gian: Đề tài này chỉ nghiên cứu tại các tỉnh, thành tiêu thụ của công ty trên địa bàn Miền Bắc. - Giới hạn về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong vòng thời gian 3 năm trở lại đây( 2008-2010) và các dữ liệu thông qua phỏng vấn các cán bộ nhân viên công ty và qua điều tra thị trường. Và đề xuất các giải pháp trong 3 năm tới (2011-2013). - Giới hạn về sản phẩm: Sản phẩm nghiên cứu chính là xi măng. - Giới hạn tập khách hàng: Khách hàng là các đại lý, tổ chức xây dựng. 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài các phần như cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu danh mục sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, các phụ lục. luận văn chia làm 4 chương nội dung như sau: Chương 1. Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. Chương 2. Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu Chương 3. Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG Chương 4. Kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG Chương II. Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm thị trường Bản thân thị trường là mối quan hệ giữa người mua và người bán nhằm thỏa mãn các nhu cầu của mình thông qua hoạt động mua bán trao đổi. Tuy nhiên thị trường tồn tại mọi lúc mọi nơi, mọi lĩnh vực dưới mọi hình thái. Nên tùy thuộc góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện mà có thể đưa ra nhiều khái niệm thị trường. - Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua- bán, là tổng số và cơ cấu cung cấp cùng điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. - Theo PhiLipkotler: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể , sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hoặc thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó - Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trừơng được hiểu là tập hợp phức tạp và liên tục các nhân tố moi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng tạo thành điều kiện tồn tại và pháp triển cho sản .xuất kinh doanh hàng hóa - Theo góc độ kinh doanh của công ty thương mại: Thị trường được hiểu là tập khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty có dự án kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó. Ngoài ra có rất nhiều cách nhìn nhận khác về thị trường, song bất cứ cách phát biểu nào thì tồn tại thị trường phải có ba điều kiện như sau: + Có khách hàng: Đó là những người mong muốn được tiêu dùng các hàng hóa đó. Như vậy thị trường không phải là một khu vực địa lý mà nó tồn tại ở bất cứ đâu có khách hàng. + Khách hàng có nhu cầu và nhu cầu này chưa được thỏa mãn PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG + Khách hàng có sức mua thể hiện ở khả năng thanh toán khi tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ 2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp) phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố tị trường đầu ra. Vai trò phát triển thị trường: Phát triển thị trường giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường chính là các nhân tố đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 2.1.3 Khái niệm Marketing- mix và bốn nhân tố của Marketing-mix Theo Philipkotler: “Marketing-mix là tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được của Marketingcông ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến là 4 biến số: Sản phẩm (product);Giá (price); Phân phối ( place); Xúc tiến khuyếch trương (promotion). Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc nhau mà phải kết hợp chặt chẽ với nhau. Tương ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lược Marketing hiệu quả, là sự kết hợp hài hòa của 4 biến số trong Marketing- mix với mức độ quan trọng khác nhau. - Sản phẩm (product): Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được mong muốn hay nhu cầu.Như vậy những sản phẩm chào bán trên thị trường có thể bao gồm hàng hóa vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức hay ý tưởng. PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG - Giá (price): Trong lý thuyết Marketing giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường giữa người bán và người mua. - Kênh phân phối (place): Là một bộ phận của Marketing-mix nhằm định hướng và chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức trung gian khác nhằm đảm bảo việc hàng hóa có thể khai thác tối đa nhu cầu thị trường. - Xúc tiến (promotion): Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích được hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác định một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty bạnbạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-mix đã lựa chọn của công ty. 2.2 Một số lý thuyết của vấn đề giải pháp Marketing phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu trên địa bàn Miền Bắc. 2.2.1 Các quan điểm phát triển thị trường 2.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff Mô hình phát triển thị trường: Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại (sản phẩm hiện tại và thị trường hiện tại) 1.Thâm nhập thị trường (sản phẩm mới và thị trường hiện tại) 3. Phát triển sản phẩm Thị trường mới (sản phẩm hiện tại và thị trường mới) 2. Phát triển thị trường (sản phẩm mới và thị trường hiện tại) 4. Phát triển thị trường và sản phẩm mới Hình 2.1 mô hình phát triển thị trường Theo quan điểm này, mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm 4 hình thái: + Thâm nhập thị trường + Mở rộng thị trường + Phát triển sản phẩm PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 7 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG + Phát triển sản phẩm và thị trường mới a. Thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh. Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua phương thức: - Tăng mức mua sản phẩm - Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh  Mô hình này được áp dụng trong các trường hợp sau: - Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bảo hòa - Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng - Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành gia tăng - Có mối tương quan giữa chi phí và doanh thu marketing - Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu.  Ưu điểm: Mức độ rủi ro thương mại và tài chính rất thấp do không phải thay đổi sản phẩm và do đã hiểu biết thị trường.  Nhược điểm: Sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa giảm sút thì rất khó khăn trong việc gia tăng khối lượng bán. Hơn nữa mô hình này ít linh hoạt là gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ. b. Phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 8 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hang một cách tích hơn. Có 3 phương pháp phát triển thị trường: - Tìm thị trường trên địa bàn mới - Tìm các thị trường mục tiêu mới - Tìm các giá trị sản phẩm mới  Mô hình phát triển thị trường được áp dụng trong các trường hợp: - Doanh nghiệp có săn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lý. - Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có. - Các thị trường khác chưa khai thác hoặc chưa bão hòa - Có đủ nguồn lực quản lý doanh nghiệp mở rộng - Khi doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi, ngành hàng của doanh nghiệp phát triển nhanh thành quy mô toàn cầu.  Ưu điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng những ưu thế về kỹ thuật và công nghệ đã phát triển sang các thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn.Hơn nữa nó có thể tăng tốc độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn liền với sản phẩm.  Nhược điểm: Chi phí bỏ ra khá lớn như chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí vận chuyển,chi phí quảng cáo .Mặt khác chiến lược này có những mạo hiểm khi đánh giá không đúng về môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường c. Phát triển sản phẩm Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp. PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 9 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG - Phát triển sản phẩm riêng biệt: Có 3 cách phát triển sản phẩm riêng biệt: + Cải tiến tính năng của sản phẩm + Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm + Thêm mẫu mã - Phát triểncấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. Ngoài ra các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại hóa cơ cấu mặt hàng.  Chiến lược này áp dụng trong các trường hợp sau: - Sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đã vào giai đoạn chín của chu kỳ - Ngành kinh doanh có đặc trưng công nghệ kỹ thuật thay đổi nhnh chóng -Đối thủ đưa ra các sản phẩm nổi trội hơn với mức giá tương đương -Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao - Doanh nghiệp có khẳ năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh  Ưu điểm: Nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng. Do đó khả năng khác biệt hóa về sản phẩm là rất lớn  Nhược điểm: Đòi hỏi chi phí lớn để thương mại hóa sản phẩm, ngoài ra nó còn chứa đựng yếu tố mạo hiểm rủi ro trong kinh doanh khi không đánh giá được khả năng cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác. d. Phát triển sản phẩm và thị trường mới Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh. Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới. 2.2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu a. Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. PHAN THỊ LIÊN- 43C6 Khoa Marketing 10
- Xem thêm -

Xem thêm: 239 giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng sông cầu trên địa bàn miền bắc , 239 giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng sông cầu trên địa bàn miền bắc

Từ khóa liên quan

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn