Đang tải... (xem toàn văn)
Phát triển hoạt động Marketing trong kinh doanh XK mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty XNK ARTEXPORT
Lời nói đầu Sau 10 năm thực đờng lối đổi mở cửa, kinh tế Việt nam đà đạt đợc thành tựu quan trọng Đời sống nhân dân bớc đợc cải thiện, hàng hoá thị trờng nớc ngày đa dạng, phong phú đáp ứng đợc nhu cầu nớc xuất sang thị trờng giới Để nhanh chóng phát triển kinh tế hội nhập vào thị trờng giới khu vực Bên cạnh mặt lợi mở cửa kinh tế phải đối mặt với khó khăn từ bên hàng hoá họ xâm nhập vào thị trờng nớc ta dẫn tới việc cạnh tranh thị trờng hàng hoá trở nên gay gắt Chính điều kiện đó, vấn đề đặt cho doanh nghiệp để vợt lên chiếm u thị trờng kinh doanh có hiệu Marketing ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, đà góp phần vào thành công doanh nghiệp đem đến cho doanh nghiệp động, linh hoạt kinh doanh khả tiếp cận thị trờng Marketing đà đợc doanh nghiệp xem nh công cụ để chiến thắng cạnh tranh Mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất nớc ta cha phát triển mạnh chủ yếu làm thủ công Hầu nh chứa có trang bị máy móc thiết bị, nên xuất hàng thủ công mỹ nghệ qui mô nhỏ, thêm vào míi chun tõ c¬ chÕ bao cÊp sang c¬ chÕ thị trờng nên có nhiều bỡ ngỡ mẫu mÃ, phẩm chất, giá Công ty ARTEXPORT công ty thực chức xuất nhập mặt hàng thủ công mỹ nghệ để thích nghi với chế thị trờng Từ tổ chức cán bộ, chiến lợc, chiến thuật sản xuất kinh doanh tới nghiên cứu thị trờng, mẫu mà sản phẩm, giá tuyên truyền quảng cáo, công nghệ sản xuất Đây vấn đề cấp bách mà doanh nghiệp có ARTEXPORT cần giải đáp Những vấn đề phụ thuộc vào kết sản xuất kinh doanh công ty Với nhận thức trên, đà chọn đề tài Phát triển hoạt động Marketing kinh doanh xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty xuất nhập ARTEXPORT để làm đề tài nghiên cứu Trên sở nghiên cứu đánh giá hoạt động Marketing xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty vận dụng t kinh tế, chế kinh doanh đối chiếu với nhận thức trình học tập tài liệu tham khảo Chỉ mặt u điểm, nhợc điểm, mâu thuẫn tìm nguyên nhân dẫn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ARTEXPORT Từ rút học thành công đồng thời đề xuất biện pháp góp phần bổ sung, hoàn thiện hoạt động Marketing xuất nhập hàng thủ công mỹ nghệ công ty Xin trân trọng cám ơn dạy tận tình thầy cô giáo Thầy giáo Th.s Vũ Minh Đức_ giảng viên Khoa Marketing Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân cán phòng xuất nhập 11 công ty xuất nhập thủ công mỹ nghệ ARTEXPORT đà giúp đỡ hoàn thành chuyên đề Chơng I: Những vấn đề lÝ ln Marketing- xt khÈu I kh¸i qu¸t chung vỊ MARketing Sự đời phát triển Marketing Các nhà sản xuất, kinh doanh có mong muốn sản phẩm họ thoả mẵn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng Để đạt đợc mục tiêu họ tiến hành thử nghiệm khác thử nghiệm Marketing đà đem lại thành công cho nhà sản xuất Nh Marketinh đợc đời áp dụng lĩnh vực bán hàng Hoạt động Marketing đà xuất vào năm đầu kỉ 20 đợc nhà kinh doanh cđa Mü, NhËt ¸p dơng b»ng c¸c biện pháp mẻ nh: Phục vụ tối đa theo yêu cầu khách hàng, sẵn sàng đổi lại sản phẩm mà khách hàng không vừa ý, bán hàng kèm quà tặng, mua nhiều có thởng, có chiết khấu, giảm giá Các biện pháp tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh với khối lợng lớn thu đợc nhiều lợi nhuận Tuy nhiên phơng pháp đợc thực cách đơn lẻ hoạt động mang tính bề thị trờng Dần dần phát triển sản xuất, qui mô cấu thị trờng, hoạt động Marketing nói không phù hợp với qui mô sản xuất thị trờng ngày lớn, thay đổi Các nhà kinh doanh đà liên kết để tạo thống cung ứng hàng hoá nhu cầu tiêu dùng Marketing trở thành hoạt động xuyên suốt từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Giai đoạn từ đầu kỉ 20 đến chiến tranh giới lần hoạt động Marketing đợc coi Marketing truyền thống Marketing truyền thống có đặc trng là: Coi thị trờng lu thông khau quan trọng trình sản xuất Hoạt động Marketing truyền thống Làm thị trờng sau tổ chức trình phân phối cung ứng hàng hoá nhanh Lúc nhà kinh doanh đà nhận rõ đợc vai trò ngời mua Tức ngời mua giữ vai trò định thị trờng Nhng có đặc trng bật Marketing giai đoạn hoạt động theo định hớng sản xuất Nghĩa bán mà có mà thị trờng cần Marketing truỳen thống tảng cho phát triển Marketing đại sau Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn gay gắt Tình hình kinh tế giới có nhiều thay đổi Cạnh tranh tự công ty để chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ đà phá vỡ cân đối cung ứng hàng hoá nhu cầu tiêu dùng Khủng hoảng kinh tế giới 1929-1932 minh chứng cho hạn chế loại hình Marketing truyền thống Chính Marketing đại đời Sự có mặt Marketing đại đà góp phần không nhỏ vào việc khăc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy sản xuất khoa học kỹ thuật phát triển ã Đặc trng Marketing đại: Thị trờng ngời mua có vai trò định, nhu cầu mục tiêu sản xuất thoả mÃn nhu cầu yếu tố định trình sản xuất Việc làm Marketing đại phát nhu cầu thị trờng (nắm bắt nhu cầu) sau đếnd việc tổ chức tất khâu khác trình tái sản xuất, nh sản xuất phân phối để có đợc cung ứng nhanh nhất, nhiều hàng hoá thị trờng nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu Khẩu hiệu Marketing đại lúc bán thị trờng cần mà ta sẵn có Marketing đại không bó hẹp lĩnh vực kinh doanh thơng mại mà đà lan rộng sang lĩnh vực khác đời sống xà hội trở thành hoạt động quan trọng chiến lợc phát triển công ty Marketing vải trò doanh nghiệp 2.1 Định nghĩa Marketing Hiện có nhiều định nghĩa Marketing mà cha có đa đợc định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen làm thị trờng hoạt động bán hàng Tuy nhiên với ý nghĩa nh cha phản ánh đầy đủ chất chức Marketing Có thể nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing ã Định nghĩa học viện HAMTION (Mỹ) Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hoá đợc da từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ã Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ Marketing việc tiến hành hoạt đông kinh doanh có liên quan trức tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ã Định nghĩa PHKOTLER (Mỹ) Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thông qua trao đổi ã Định nghĩa British of Marketing (Anh) Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt dộng kinh doanh từ việc phát triển biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối nhằm thu đợc lợi nhuận nh mong muốn Từ định nghĩa trên, đa số đặc trng Marketing nh sau: Marketing tất hình thức biện pháp, nghệ thuật quản lý kinh doanh toàn diện công ty mà nội dung gồm việc sau; - Phát nhu cầu xà hội mặt hàng biến nhu cầu thành nhu cầu thực tế - Tổ chức sản xuất hàng hoá phù hợp với nhu cầu - Tổ chức cung ứng hàng hoá cách nhanh thị trờng - ứng sử linh hoạt với biến động thị trờng để bán đợc nhiều hàng hoá thoả mÃn tôí đa nhu cầu thu đợc lợi nhuận cao Nh×n chung, Marketing cã nhiỊu néi dung phong phó, mèi định nghĩa nhấn mạnh nội dung Marketing nghiên cứu thị trờng để đa biẹn pháp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu loại hàng hoá hay dịch vụ 2.2 Vai trò Marketing doanh nghiệp Khi đời, Marketing khái niệm đơn giản giới hạn lĩnh vực thơng mại Nó bao gồm hoạt động doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đà có sẵn nhằm thu đọc lợi nhuận Việc áp dụng biện pháp Marketing đà tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá phát triển Với tính u việt Marketing không phát huy lĩnh vực thơng mại mà ngày đợc áp dụng rộng rÃi lĩnh vực phi thơng mại khác Marketing có vai trò đặcbiệt quan trọng quản trị kinh doanh doanh nghiệp Marketing làm cho khách hàng ngời sản xuất xích lại gần Ngoài ra, có vai trò hớng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để có thay đổi thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng Ngày nay, Marketing công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có đợc vị thơng trờng Với lợi Mar keting đà mang lại thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp Nó đà trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu Những sách Marketing-Mix Sau định đa sản phẩm thị trờng, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống Marketing-mix để thực Hệ thống Marketing-mix kết hợp hài hoà sách cấu thành chủ yếu sản phẩm, giá cả, phân phối giao tiếp khuyếch trơng, xúc tiến bán 3.1 Chính sách sản phẩm sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Mar-mix Chính sách sản phẩm nhân tốa định sách kinh doanh nh sách Mar-mix, công ty tồn phát triển thông qua lợng sản phẩm hay dịch vụ đợc cung ứng Hàng hoá tất thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn đợc chào bán thị trờng voứi mơc ®Ých thu hót sù chó ý, mua, sư dơng hay tiêu dùng Đó vật hữu hình, dịch vụ, sức lao động, đất đai, tác phẩm nghệ thuật Xét từ góc độ Marketing, sản phẩm, hàng hoá đèu phải qua chu kỳ sống gồm giai đoạn là: - Giai đoạn một: Giai đoạn tung sản phẩm thị trờng - Giai đoạn hai: Giai đoạn sản phẩm tăng trởng - Giai đoạn ba: Giai đoạn sản phẩm trởng thành, bÃo hoà - Giai đoạn bốn: Giai đoạn sản phẩm suy thoái Chu kỳ sống sản phẩm quÃng thời gian kể từ lúc sản phẩm đợc tung thị trờng lúc biến Các doanh nghiệp thờng phải nghiên cứu chu kỳ đời sô9ngs sản phẩm nhằm mục đích thấy đợc đặc trng giai đoạn chu kỳ, từ có giải pháp Marketing tơng ứng phù hợp nhằm làm cho sản phẩm vợt qua tất giai đoạn chu kỳ sống tốt lại tiếp tục chu kỳ 3.2 Chính sách giá Giá hàng hoá lợng tiền mà ngời tiêu dùng bỏ để chi trả loại hàng hoá đó, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giá đóng vai trò lớn phận cấu thành Mar-mix công cụ cạnh tranh đắc lực Đối với ngời tiêu dùng giá có ảnh hởng lớn trình mua hàng hoá dịch vụ Do vậy, việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, phải đảm bảo mức lÃi đợc ngời tiêu dùng chấp nhận điều kiện thị trờng Dựa vào yêu cầu khác trình hình thành giá để xác lập giá khác ban đầu loại sản phẩm dựa sau: + Dựa vào pháp luật-chính sách quản lý giá Nhà nớc Thông thờng nhà nớc quản lý giá điều kiện kinh tế thị trờng thông qua hai hình thức: quản lý trực tiếp thông qua đặt giá trần giá sàn quản lý gián tiếp cách Nhà nớc tìm phơng hớng tác động vào quan hệ cung cầu thị trờng từ điều chỉnh giá cho kinh tế + Dựa vào đặc tính sản phẩm hai yếu tố : chu kỳ sống chi phí sản xuất + Dựa vào mục tiêu doanh nghiệp nh mục tiêu doanh số bán, lợi nhuận,mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng + Dựa vào nhu cầu thị trờng tơng lai + Dựa vào khả cạnh tranh công ty thị trờng Việc xác định giá cho loại hàng hoá rÊt quan träng, ®ã nã cịng hÕt søc phøc tạp khó khăn Thông thờng trình gồm giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Công ty phải định mục tiêu hay mục tiêu Marketing cách kỹ nh: Mục tiêu bảo đảm sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành thị phần hay chất lợng hàng hoá Giai đoạn 2: Công ty cần phải tính toán xem tổng chi phí thay đổi nh khối lợng sản phẩm khác đời Giai đoạn 3: Công ty xây dựng cho đờng càu đồ thị thể số lợng hàng hoá chắn bán đợc thị trờng khoảng thời gian cụ thể theo mức giá khác Nhu cầu thị trờng không co giÃn giá công ty đặt cao Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm xác định vị trí giá cho hàng hoá Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho phơng pháp hình thành giá sau: - Chi phí bình quân cộng lÃi - phân tích điểm hoà vốn đảm bảo lợi nhuận mục tiêu - Xác định giá vào giá trị cảm nhận đợc hàng hoá - Xác định giá vào mức giá hành xác định sở thầu kín Công ty định giá cuối cho hàng hoá cần lu ý đến chấp nhận mặt tâm lý đầy đủ nhất, giá thiết phải kiểm tra xem giá có phù hợp với mục tiêu sachs công ty thi hành không ngời phân phối nhà kinh doanh, nhân viên bán hàng công ty, đối thủ cạnh tranh, cung ứng quan Nhà nớc có sẵn sàng chấp nhận không 3.3 Chính sách lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân mà qua ngời bán thực việc chun giao cho ngêi tiªu dïng qun sư dơng hay quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể Kenh phân phối đờng hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nhờ mà khắc phục đợc trở ngại thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức năng: Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi Kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối quan hệ với ngời mua tiềm ẩn Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua Việc liên quan đến hoạt động sản xuất, phân loại lắp ráp đóng gói Tiến hành thơng lợng, việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bớc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng Tổ chức lu thông hàng hoá, vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hoá Đảm bảo kinh phí- tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh ã Các thành viên kênh phân phối Marketing bao gồm: - Ngời cung ứng (doanh nghiệp sản xuất, ngời xuất ) ngời bắt đầu kênh có nhiệm vụ cấp hàng hoá cho lu thông 10 Chính phủ can thiệp vào kinh tÕ qc gia vµ nỊn kinh tÕ thÕ giíi việc trở thành thành viên, ngời lập kế hoạch, ngời điều khiển, hay ngời kích thích mà tác động đến hoạt động Marketing quốc tế nh lực lợng môi trờng 2.1 Môi trờng trị luật pháp nớc Hiện nớc ta đà chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc kinh tế quốc doanh giữ vai trò chủ đạo Các doanh nghiệp nớc đợc giao vốn kinh doanh theo nguyên tắc lấy thu bù chi có lÃi Công ty ARTEXPORT có trách nhiệm quền hạn nh Theo định Chính phủ Bộ Thơng mai, ARTEXPORT có quyền tù vµ trùc tiÕp xt khÈu HiƯn Nhµ nớc đà khuyến khích hoạt động xuất nớc nớc ngoài, đặc biệt mặt hàng đà đợc chế biến Mặt hàng thủ công mỹ nghệ nớc ta đà đợc sản xuất, chế biến đến trình độ tinh vi sản phẩm, có giá trị sử dụng cao Vì Nhà nớc cần có nhiều sách khuyến khích đầu t sản xuất xuất làm tăng kim ngạch xuất ngành hàng tỉng kim ng¹ch qc néi HiƯn ChÝnh phđ cha có văn thức qui định việc thu mua xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ Có thể nói hoạt động kinh doanh thu mua xuất mặt hàng bị nhà nứoc thả nổi, công ty nớc mạnh làm, không theo trật tự Nhng nói chung nh nhiều mặt hang khác, mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc khuyến khích xuất với mức thuế thấp 2.2 Môi trờng trị luật pháp nớc nhập Mặt hàng thủ công mỹ nghệ mặt hàng có giá trị sử dụng cao với nét văn hoá độc đáo, có nhiều quốc gia giới sản xuất tiêu thụ mặt hàng Nhng mặt hàng thủ công mỹ nghệ quốc gia nh mang sắc dân tộc nớc 45 Bạn hàng ARTEXPORT đa dạng có nhiều loại hình kinh tế xà hội khác Trớc bạn hàng chủ yếu công ty nớc xà hội chủ nghĩa nh Liên xô cũ Đông âu Do biến động trị nớc đặc biệt tan rà Liên xo cũ nên công ty đà số thị trờng Hiện bạn hàng chủ yếu công ty nớc TBCN thị trờng có ự ổn định trị luật pháp Mức thuế xuất nhập hàng thủ công mỹ nghệ nớc có khác nhng biÕn ®éng nhá, Ýt thay ®ỉi (møc th nhËp khÈu mặt hàng thủ công mỹ nghệ nớc có bạn hàng ARTEXPORT thờng 10-15% có xu hớng giảm dần) Trớc tỉ giá hối đoái ngoại tệ mạnh với nội tệ nh Rúp- Nga, Bảng Anh, Dmax Đức Đô la Mỹ ổn định việc xác định giá mặt hàng dễ dàng Trong số năm gần có ảnh hởng việc phá giá đồng tiền cđa mét sè níc vµ khđng hoangr tiỊn tƯ ë Châu nên tỉ giá đồng VND so với quốc gia khác bị biến động mạnh gây khó khăn cho việc định giá mặt hàng Vì ảnh hởng tới việc xuất nhập mặt hàng thủ công mü nghƯ cđa c«ng ty Nãi chung cã nÐt đặc trnmg mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt nam nên công ty có lợi việc xuất gạp phải cản trở quốc gia nhập mặt hàng Thêm vào đó, đồng VND giảm giá nh thời điểm (từ 12.000 VND/USD năm 1999 14.000 VND/USD năm 2002) có lợi cho công ty việc xuất giá bán hàng công ty hạ, tăng sức cạnh tranh với quốc gia xuất hàng thủ công mỹ nghệ khác Tình hình cạnh tranh thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ 46 Mọtt lực lợng môi trờng tác động đến chiến lợc Marketing công ty tình hình cạnh tranh thị trờng Mỗi hÃng phải tìm kiếm hoạt động Marketing để giữ vững vị trí thị trờng Cạnh tranh xảy hÃng kinh doanh trình tìm chỗ đứng thị trờng kinh tế giới cố gắng tạo nên tính độc đáo cao cho sản phẩm Để có đợc kế hoạch hoá Marketing quốc tế phù hợp điều quan trọng hÃng phải hiểu biết cấu cạnh tranh, số ;lợng loại cạnh tranh hoạt động đối thủ Những công cụ cạnh tranh tồn với định sản phẩm, giá cả, kênh phân phối khuyếch trơng Điều có liên quan đến sản phẩm mà đà có tiêu chuẩn quốc tế hay đợc phân hạng theo nhngx tiêu chuẩn đà đợc thừa nhận Với sản phẩm thủ công mỹ nghệ mặt hàng có nhiều quốc gia có khả sản xuất xuất Chất lợng giá sản phẩm đà đợc xác định theo nhu cầu tiêu thụ mặt hàng thủ công mỹ nghệ môĩ nớc có đặc điểm riêng có tính đặc thù sản phẩm Hiện cạnh tranh gay gắt nên giá thay đổi thích ứng với thị trờng Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty tình hình cung ứng phức tạp, cung có tăng lên cầu có giảm Thị trờng ngày bị thu hẹp nhiều nguyên nhân cạnh tranh nớc sản xuất mặt hàng nh Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Đài loan Chính lẽ đó, mức giá đa cao hay thấp để đạt đợc hiệu lÃi suất công ty phía trớc Tình hình cạnh tranh nớc mặt hàng thủ công mỹ nghệ diễn gay gắt, đối thủ cạnh tranh công ty nh Công ty Lam Sơn, Công ty ARTEX Thăng Long công ty cạnh tranh với ARTEPORT việc thu mua, lựa chọn mặt hàng xuất Công ty đà bị 47 số bạn hàng công ty Do kim ngạch xuất công ty tăng không cao tăng trởng chậm II Các yếu tố bên doanh nghiệp Qua việc xem xét cấu tổ chức công ty ARTEXPORT ta thÊy c«ng ty cha cã mét bé phËn Marketing rieeng biƯt cho tõng bé phËn xt khÈu vµ nhËp Mọi hoạt động Marketing công ty tiến hành riêng lẻ dới tiến hành riêng lẻ phòng Toàn hoạt động xuất công ty cha có kế hoạch, chiến lợc Marketing chung Các hoạt động Markeinh phòng phục vụ cho mục tiêu phòng mà cha có phối hợp, hỗ trợ phòng với Kế hoạch mục tiêu xuất công ty hàng năm mặt hàng thủ công mỹ nghệ không đợc xác định đầy đủ chu đáo, mang tính cảm tính kinh nghiệm nhiều phân tích đánh giá khoa học thị trờng, khả nhu cầu công ty kế hoạch công ty không đạt đợc 100% Đánh giá khả tài công ty Hiện số vốn pháp định công ty triệu USD ®ã vèn Nhµ níc cÊp lµ triƯu, vèn tự có công ty triệu Công ty có trách nhiệm bảo toàn vốn nộp thuế vốn Nhµ níc cÊp, kinh doanh cã l·i Trong viƯc sử dụng vốn công ty vốn lu động triệu USD vốn cố định triệu USD Những năm gần tốc đọ lu chuyển vốn công ty hiệu (thời gian 2,5 tháng/vòng) công ty ARTEXPORT đợc đánh giá doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh tốt, bảo toàn sử dụng vốn có hiệu cao Bộ thơng mại Khả cung ứng hàng thủ công mỹ nghệ ARTEXPORT Trong tình hình Nhà nớc gần nh thả hoạt động xuất hàng thủ công mỹ nghệ Các công ty cạnh tranh giành nguồn hàng, việc thu mua đợc lợng hàng đủ lớn để xuất khó công ty Nhng nhờ có giao dịch buôn bán lâu dài giữ đợc uy tín nên hàng năm 48 công ty có đợc nguồn hàng ổn định để xuất công ty xuất hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu nớc Nhờ phơng thức thu mua hiệu công ty nh liên doanh, liên kết sản xuất, hỗ trợ sản xuất, trực tiếp sản xuất mua nơi sản xuất nên hàng năm công ty có khả xuất nhiều loại mặt hàng thuộc ngành hàng thủ công mỹ nghệ : Gốm sứ, sơn mài, mây tre, gỗ mỹ nghệ cho 40 quốc gia, thị trờng giới Nhng thực tế công ty cha khai thác đợc toàn khả bạn hàng cuả công ty khả tiêu thụ không muốn tiêu thụ Vấn đề đặt công ty cần thiết phải mở rộng đợc thị trờng, tăng số lợng bạn hàng thờng xuyên có mức tiêu thụ lớn Để mở rộng đợc thị trờng tìm lại khách hàng đà mất, công ty phải tận dụng triệt để lợi công ty nguồn hàng sẵn có, chất lợng sản phẩm cao ổn định Hơn công ty đà sẵn có hệ thông kho bÃi, phơng tiện vận chuyển chuyên trách Vì điều kiện cung cấp hàng công ty cho bạn hang dễ dàng III Một số hoạt động Marketing xuất áo dụng cho hoạt động xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty ARTEXPOT hà nội Qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing xuất hàng thủ công mỹ nghệ Công ty xin đề xuất số biện pháp sách Marketing sau nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất thủ công mỹ nghệ công ty Sự cần thiết thành lập Phòng Marketing xuất công ty ARTEXPORT 49 Nh phân tích trên, viết đà đề cập đến cần thiết Marketing công ty tiến hành hoạt động kinh doanh Trong thời ®iĨm hiƯn nỊn kinh tÕ thÕ giíi ®ang phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt diễn thơng trờng công ty với Marketing giúp công ty phát đâu nhu cầu thực khách hàng để thoả mÃn cách tốt nhu cầu thực doanh nghiệp phải thực kế hoạch, chiến lợc làm nh thông qua sách sản phẩm, giá cả, phân phối giao tiếp khuyếch trơng Hoạt động xuất nhập hoạt dộng buôn bán công ty thuộc quốc gia khác Vì cần tới hoạt động Marketing để tìm đợc thị trờng tìm đợc vị trí thích hợp thị trờng quốc tế Vì thị trờng quốc tế gồm nhiều lÃnh thổ có đặc điểm kinh tế, văn hoá, luật pháp, trị khác Để tiến hành hoạt động xuất có hiệu hoạt động nghiên cứu thị trờng tiến hành sách Marketing phận riêng biệt thực thực riêng cho mặt hàng Công ty doanh nghiệp Nhà nớc nhng đà chuyển sang chế tự hạch toán kinh doanh Công ty đà hoạt động đợc năm nhng thực tế hoạt động phòng ban cha đợc rõ ràng, chẳng hạn nh phòng kinh doanh chuyên nhập bán hàng nớc, phòng kế hoạch theo dõi hoạt động xuất thờng xuyên công ty để đề kế hoạch cho năm sau nhng chiến lợc, chiến thuật kinh doanh chi tiết Các hoạt động Marketing công ty đợc tiến hành riêng rẽ, tự phát không mang tính đồng bộ, hệ thống cha có phối hợp chặt chẽ, tạo điều kiện cho phát triển Khi phòng Marketing đợc thành lập với thành viên cán nhân viên có lực, kinh nghiệm kinh doanh sé thực đợc công việc: 50 Thứ nhất, Phòng Marketing thựchiện đợc việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng đó, đánh giá toàn khả cy để đa định lựa chọn thị trờng hiệu Từ phòng Marketing xác lập đợc kế hoạch chiến lợc Marketing triển khai chiến lợc thông qua việc đề mục tiêu xuất kế hoạch hoá sách Marketing-mix cho nhóm sản phẩm xuất Thứ hai, phòng Marketing thực toàn công việc bao gồm công việc phòng kế hoạch Phòng kế hoạch không cần thiết loại bỏ Các công việc nh xác lập chiến lợc xuất khẩu, dự kiến bán, ngân sách cho việc bán hàng phòng Marketing đảm nhiệm Cacs hoạt động chi tiết nh xác định sách Marketing-mix cho phù hợp với loại sản phẩm xuất thực việc xuất phòng xuất thực Từ đặc điểm xin ®Ị xt víi q c«ng ty tËn dơng ngn lùc sẵn có để thành lập phòng Marketing riêng biệt phòng khác Công tác tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng Nh phần đà phân tích, mặt hàng thủ công mỹ nghệ có tính chất đặc biệt mang sắc dân tộc Vì hoạt động nghiên cứu thị trờng đặt lên vấn đề hàng đầu Từ trớc đến nay, Công ty thực hoạt động nghiên cứu thị trờng mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng mặt hàng xuất khác nói chung Hoạt động công ty tìm kiếm bạn hàng thông qua hội thảo, hội nghị, triển lÃm ngành phần khách hàng có nhu cầu tự tìm đến giới thiệu Bộ thơng mại Công ty có thông tin công ty có hoạt động xuất hàng thủ công mỹ nghệ nớc giới Các thông tin mà công ty thu đợc số mơ hồ nh khả xuất số công ty khả sản xuất số nớc chủ yếu, lợng tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ bình quân giới không cập nhật Đặc biệt công ty cha có sâu tìm hiểu thị trờng nớc 51 nh thị trờng nớc Vì công ty cha có đợc thị trờng tiêu thụ tốt Để thúc đẩy hoạt động công ty cần thiết phải tiến hành tốt hoạt động nghiên cứu thị trờng Công việc cập nhật thông tin thị trờng cần phải thờng xuyên, xác phòng Marketing đảm nhiệm Hoạt động gồm số công việc chủ yếu sau: Thứ nhất: tìm kiếm thị trờng có nhu cầu sản phẩm, đánh giá thị trờng cũ tất mặt nh kinh tế, trị, luật pháp, đối thủ cạnh tranh đà , có thị trờng Cần thu thập thông tin dung lợng thị trờng biến động thị trờng Thứ hai: từ việc tìm kiếm phòng Marketing tiến hành phân tích đánh giá thị trờng, kết hợp với việc đánh giá khả thị trờng để tìm doạn thị trờng thị trờng mà công ty có khả xâm nhập giữ vững mở rộng thị phần công ty Thứ ba: Thông qua việc đánh giá hội thị trờng để thực việc hoạch định phơng thức thâm nhập gĩ vững đoạn thị trờng, thị trờng đà xác định Trong công ty hoạt động xuất hàng thủ công mỹ nghệ hoạt động xuất chủ yếu việc xuất nhập tổng hợp Nh vËy lÜnh vùc xt nhËp khÈu cđa c«ng ty mặt hàng có liên kết với Việc nâng cao hiệu hoạt động xuất sản phẩm thủ công mỹ nghệ phải kèm với nâng cao hiệu xuất tổng hợp Nếu không hoạt động xuất công ty không đạt đợc mục tiêu, kế hoạch mục tiêu công ty thành lập đà quy định Vì hoạt động nghiên cứu thị trờng không góp phần hoạch định sách Marketing-mix mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà thúc đẩy hoạt động xt khÈu cã vhiƯu qu¶ cđa viƯc xt nhËp khÈu tổng hợp Xác định thị trờng , đoạn thị trờng mục tiêu 52 Từ thông tin thu đợc công tác nghiên cứu thị trờng trên, công ty cần thiết phải xác định cho đoạn thị trờng mcụ tiêu thời gian tới từ có chiến lợc , chiến thuật Marketing phù hợp Thông qua bảng số liệu tình hình xuất khÈu cđa c«ng ty ta cã thĨ thÊy r»ng mét số nớc khách hàng chủ yếu công ty Pháp, Đức, Đài Loan, Nhật công ty nên có biện pháp trọng mở rộng khu vực thị trờng cách hiệu Hoạt động thu thập thông tin Thu thập thông tin giai đoạn quan trọng đẻ lập chiến lợc Marketing Một thu thập thông tin kỹ lỡng hiệu chiến lợc Marketing công ty chắn Trớc công ty đà có biện pháp thu thập thông tin thị trờng nh đặc điểm, nhu cầu khách hàng, biến động thị trờng thôngqua biện pháp thu thập qua tạp chí, sách báo chuyên ngành, thông qua hội thảo, hội chợ, khoa học ngành hay qua phòng giao dịch hay qua số bạn hàng công ty Nói chung thông tin có giá trị giúp công ty có biện pháp, sách, chiến lợc Marketing cụ thể với thay đổi thị trờng Nhng việc thu thập thông tin có bất lợi công ty thờng bị động việc thu thập thông tin phải trờ đợi , lệ thuộc vào ngời khác thông tin đến công ty chậm (do nguồn sách báo, tạp chí đến chậm) ảnh hởng xấu đến thay đổi sách công ty hoạt động xuất thủ công mỹ nghệ Qua phân tích xin đề nghị với ban lÃnh đạo công ty : cần phải có đánh giá mức vị trí hoạt động kinh doanh xuất nhập để từ có phơng thức thu thập thông tin, tìm kiếm thông tin đắn Tôi xin đề cử số biện pháp: Nếu công ty thấy hoạt động xuất thực hoạt động quan trọng công ty công ty tổ chức việc tìm kiêms thông tin 53 cách trực tiếp qua khách hàng c«ng ty, qua viƯc mua th«ng tin tõ sët giao dịch thơng mại nớc, trung tâm thông tin thơng mại đồng thời với việc tìm kiếm thông tin thị trờng qua tạp chí sách báo chuyên ngành, qua hội thảo Đặc biệt việc thu thập thông tin qua bạn hàng quen biết công ty Việc thu thập, tìm kiếm thông tinkhông hẳn dừng lại thông tin khách hàng mới, biến động cầu hàng thủ công mỹ nghệ thị trờng giới mà cầnphải tìm kiếm thông tin tính chất, dung lợng loại thị trờng, thông tin giới tính, đặc điểm địa lý, đặc điểm kinh tế xÃa hội trị cần phải quan tâm Các sách Marketing-mix sản phẩm thủ công mỹ nghệ 5.1 Chính sách sản phẩm Mặt hàng thủ công mỹ nghệ có tính chất đặc biệt mang nét văn hoá nghệ thuật dân tộc, quốc gia, khu vực Tất có tính chất chung đợc sản xuất bới bàn tay ngời, kết hợp với tiến khoa học kỹ thuật sản phẩm có đờng nét, độ bóng, hoa văn tinh vi Tuỳ tờng mặt hàng mà có giá trị kinh tế khác Việc vận chuyển hàng thủ công mỹ nghệ cần có phơng tiện chuyên trở để tránh sớt sát đổ vỡ ra, số mặt hàng nh mây tre, gỗ mỹ nghệ, hàng thêu cần phải bảo quản nơi khô dáo để tránh khỏi bị cong, vênh, mục nát Đồng thờ phải có thời gian lu kho vân chuyển hợp lý Chính sách sản phẩm cđa Marketing xt khÈu cã hai vÊn ®Ị chđ u có liên quan với Kế hoạch hoá phát triển sản phẩm, chiến lợc sản phẩm Đối với Marketing xuất chiến lợc sản phẩm trở thành sách thích nghi hoá tiêu chuẩn hoá Cùng với việc nghiên cứu thị trờng chiến lợc lựa chọn thị trờng, chiến lợc sản phẩm xác lập thành chiến lợc 54 Marketing công ty để nghiên cứu thị trờng công ty cần có chiêns lợc nghiên cứu sản phẩm thích hợp cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ - Kế hoạch hoá phát triển sản phẩm : Trên gioí hàng thủ công mỹ nghệ có hầu hết nớc song với số lợng Thị trờng nộ địa sản xuất xuất đợc số mặt hàng thủ công mỹ nghệ với số lợng thấp, không ổn định, số loại mặt hàng thủ công mỹ nghệ nh gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ Việt nam sản xuất đa vào kinh doanh xuất với số lợng lớn nhng cha đợc tận dụng Mặt hàng thủ công mỹ nghệ cha có qui định chung tiêu chuẩn chất lợng thị trờng giới Vì để cải tiến sản phẩm việc phát triển mẫu mÃ, bao bì sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm Thay đổi kích cỡ bao bì, hình thức, mẫu mà gắn nhÃn hiệu nơi sản xuất, công ty cung cấp dịch vụ hớng dẫn vận chuyển, cải tiến mẫu mÃ, chất lợng sản phẩm hớng tiếp cận nhằm nâng cao khả xuất sản phẩm Công ty sẵn có lực lợng cán công nhân viên kỹ thuật, chuyên ngành, có trình độ cao sâu phân tích, nghiên cứu để phát triển mẫu mÃ, mầu sắc từ kích thích nhu cầu tiêu thụ thị trờng Thực chất công ty ARTEXPORT thựchiện yêu cầu khách hàng mặt hàng thủ công mỹ nghệ từ công ty có định sản xuất thu mua đtj hàng với mẫu mà công ty đà nghiên cứu chế biến loại bao bì, đóng gói sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng 5.2 Chính sách giá Nguyên lý cách vận dụng để xác định giá xuất không khác với việc xác định giá cho thị trờng nội địa Ngời tiêu dùng cần phải cảm thấy họ nhận đợc toàn giá trị tơng xứng với số tiền mà họ bỏ Ngợc lại ngời xuất phải thu đợc lợi nhuận ngắn hạn dài hạn tuỳ theo 55 mục tiêu tổng thể công ty Nói chung định giá bao gồm việc xác định giá ban đầu nh việc thay đổi mức giá xác định cho sản phẩm thời điểm khác Một yếu tố ảnh hởng tới việc xác định giá công ty ARTEXPORT nói riêng công ty nói chung việc xuất hàng thủ công mỹ nghệ khối lợng hàng xuất nhỏ so với khả cung cấp xuất thị trờng giới Vì công ty nớc ngời phải chấp nhận giá Tuy công ty phải xác định cho mức giá phù hợp để vừa tiêu thụ đợc hàng vừa có lợi nhuận không vợt qua giá quốc tế Theo thực trạng công ty, nguồn hàng công ty bị đối thủ cạnh tranh nớc kìm chế, công ty gặp phải khó khăn việc đặt hàng thu mua Thêm vào thđ tơc h¶i quan cđa ViƯt Nam viƯc xt hàng hoá phức tạp nên thời gian lu kho bÃi lâu, có nhiều phụ phí liªn quan lªn chi ph Ý cho viƯc xt khÈu tăng lên, dẫn tới việc giá xuất tăng Do tình hình trung thói quen doanh nghiệp xuất nớc, giá xuất thờng giá FOB lợi nhuận công ty mà giảm Vì công ty cần có biện pháp giải chi phí để hạ giá xuất sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh công ty với công ty xuất thủ công mỹ nghệ trực tiếp nớc công ty nớc nói chung biện pháp nh - Giảm bớt chi phí sản xuất, bao bì sản phẩm, thu mua hàng gốc - Tiến hành thủ tục hải quan trớc đa hàng vào kho bÃi, thực việc chuyên trở thu mua hàng xuất hợp lý giảm thời gian lu kho bÃi tối thiểu Tiến hành xuất theo giá CIF nhằm nâng cao lợi nhuận công ty công ty cần phải lập kế hoạch, đề mục tiêu cụ thể cho việc xuất hàng thủ công mỹ nghệ tới thị trờng Công ty cần xác định mục tiêu 56 chủ yếu thị trờng từ có biện pháp sách giá tăng hay giảm hợp lý 5.3 Chính sách kênh phân phối Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối sách quan trọng chiến lợc Marketing - NUX Trong hoạt động xuất kênh phân phối trở nên quan trọng Đối với mặt hàng, có hệ thống kênh phân phối khác Mặt hàng thủ công mỹ nghệ mặt hàng rễ bị rát, đổ vỡ nên công ty cần phải có hệ thống thông kênh hợp lý nhằm đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, tiêu chuẩn, số lợng mà giữ đợc độ bóng mặt hàng nhằm đảm bảo uy tín công ty Vì công ty cần có hệ thống kênh phân phối mà tồn hai trung gian nh đại lý, công ty nhập đa hàng tới tay ngời tiêu dùng cách nhanh Ngoài ra, công ty không xuất hàng thủ công mỹ nghệ mà xuất tổng hợp nên công ty sử dụng hệ thống kênh loại sản phẩm khác sử dụng để thực phân phối tới tay ngời tiêu dùng Trong thời gian gần công ty thực buôn bán với nớc t chủ nghĩa phơng tây nh Anh, Pháp, Đức Các bạn hàng cũ công ty nh Nga, Hung Từ năm 1993 nớc chủ yếu nhập hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu từ nớc khác nhập sản phẩm công ty Chủ yếu hàng nghị định th Đây thị trờng cũ đầy tiềm công ty mà công ty cần thâm nhập lại mở rộng thị phần thị trờng thay cho việc mở hay tạo hệ thống kênh phân phối mới, công ty quan hệ với bạn hàng trớc đà hợp tác với công ty để tận dụng khả công ty này, tiết kiệm chi phí ban đầu Một vấn đề công ty cần phải quan tâm việc xác định kênh phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ thời gian tới công ty cha có 57 quan hệ trực tiếp công ty, khách hàng trực tiếp tiêu thụ mặt hàng Công ty míi thùc hiƯn xt tíi tay ngêi nhËp Nhng vÊn đề lại nh ngời tiêu dùng số lợng bao nhiêu, ngời nhập nhập công ty cha theo dõi đợc Nói cách khác, cha có hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, số lợng mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty xt cho ngêi nhËp míi chØ thùc hiƯn theo thơng vụ, có quan hệ hợp đồng mua tõng chun chø cha cã mét sù liªn kÕt, ràng buộc thành viên kênh Do hoạt động khác công ty, nh nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu gặp nhiều khó khăn Vì vấn đề công ty nên xác lập hệ thống kênh mà công ty chi phối đợc qua kiểm soát đợc thị trờng hay đoạn trờng Hệ thống kênh phân phối công ty có dạng sau: Công ty ARTEXPORT - Đại lý nhập - Ngời tiêu dùng Đại lý nhập công ty xác nhập cách + Ký kết cam kết nghĩa vụ, quyền lợi với bạn hàng nhập trung gian công ty để họ thực vai trò thành viên hệ thống kênh phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty + Mở chi nhánh công ty, đại diện công ty số thị trờng có dung lợng lớn nh: Pháp, Đức, Đài Loan, Nhật 5.4 Chính sách giao tiếp khuyến khích trơng Trong hoạt động kinh doanh xuÊt khËp khÈu, giao tiÕp khuyÕn tr¬ng cã quan trọng hay không giữ vị trí tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố nhu vị công ty, đặt điểm chu kỳ sống sản phẩm Hiện thị trờng quốc tế, mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trở nên phổi biến đợc biết đến, đợc đợc biết, đợc tin tởng chủng loại, chất lợng Công ty ARTEXPORT đà có thời gian dài hoạt động lĩnh vực lĩnh vực 58 NXK hàng thủ công mỹ nghệ đà có đợc uy tín bạn hàng Tuy nhiên, số nguyên nhân khách quan chủ quan, lợng khách hàng công ty giảm Vì công ty cần tích cực thông qua hội trợ, hội thảo, tích cực tham gia vào thảo luận chuyên ngành để giới thiệu, khảng định chất lợng, khả cung cấp mặt hàng công ty Thông qua công ty tạo mối quan hệ, thiết lập đợc thơng vụ với bạn hàng mới, khẳng định uy tín với bạn hàng Ngoài công ty mở thêm cá phòng triển lÃm, trng bày giới thiệu sản phẩm nơi đợc giới xếp hạng danh nam thắng cảnh, di tích lịch sử giới nh ở: Huế, Hạ Long; Hội An thông qua tạp chí chuyên ngành để thực việc quảng cáo sản phẩm qua hoạt động xuất uỷ thác mặt hàng khác Tuy nhiên, số biện pháp sách Marketing - xuất nhập nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty ARTEXPORT thông qua tình hình hoạt động công ty đề xuất Do trình độ kiến thức hạn hẹp thời gian nghiên cứu có hạn nên tránh khỏi thiếu sót Vì biện pháp mang tính chất tham khảo thực quan tâm tới hoạt động xuất nhập hàng thủ công mỹ nghệ công ty Mặt khác sách thực tồn riêng lẻ mà cần có phối hợp liên kết sách với sách kia, sách tảng, động lực phát triển sách khác ngợc lại IV Một số đề xuất kiến nghị khác nhằm phát huy hiệu sách, hoạt động Marketing quốc tế hoạt động xuất thủ công mỹ nghệ công ty ARTEPORT - Hà Nội 59 ... trạng hoạt động Marketing công ty xuất nhập thủ công Mỹ nghệ -ARTEXPORT I Khái quát hoạt động kinh doanh công ty -ARTEXPORT 1) Qúa trình hình thành phát triển công ty Công ty xuất nhập thủ công mỹ. .. tài Phát triển hoạt động Marketing kinh doanh xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty xuất nhập ARTEXPORT để làm đề tài nghiên cứu Trên sở nghiên cứu đánh giá hoạt động Marketing xuất hàng thủ công. .. trọng mặt hàng chiếm 35,9% đến hàng Thêu ren, hàng cói mây gỗ mỹ nghệ Nhìn chung cấu mặt hàng công ty có biến động, thay đổi, mặt hàng XK hàng thủ công mỹ nghệ Mặt hàng vấn chiếm tỷ trọng XK tổng