Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại
GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Đại hội VI Đảng năm 1986 đánh dấu đổi sâu rộng toàn diện tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng Nhà nước ta, việc xố bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế hàng hố nhiều thành phần vận đơng theo chế thị trường có quản lí nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Trước chế quan liêu bao cấp hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp khơng coi trọng doanh nghiệp việc tập trung sản xuất theo kế hoạch cấp trên, Nhà nước giao cho tiêu thụ sản phẩm có nhà nước bao tiêu Ngày kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng, vấn đề sống cịn đối vói doanh nghiệp “Bán thứ khách hàng cần không bán thứ có” phương châm nhiều doanh nghiệp Thực tế cho thấy rằng, doanh nghiệp cắm đầu vào sản xuất mà không lo đến công tác tiêu thụ không trụ lại thị trường mà cạnh tranh ngày gay gắt Trái lại doanh nghiệp có chiến lược kế hoạch đầu tư nguồn lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có ưu cạnh tranh thị trường Việc coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng giúp nâng cao vị cạnh tranh thương trường, giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu bối cảnh kinh tế giới Đối với công ty cổ phần gạch Tuynen số 1, công ty chuyên sản xuất gạch xây dựng nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế khu vực lân cận Trong bối cảnh kinh tế công tác tiêu thụ ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp nào, cơng ty cổ phần gạch Tuynen số Thừa Thiên Huế không ngoại lệ Trong năm gần cơng ty cổ phần hố khơng ngừng phát triển hồn thiện đội ngũ cán có lực trình độ, nâng cao sở vật chất kỹ thuật để thích nghi với chế thị trường Hiện nay, thị trường vật liệu xây dựng có nhiều biến động, có lúc thị trường vật liệu xây dựng sơi động có lại im lặng SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp Xuất phát từ tình hình thực tế cơng tác tiêu thụ công ty cổ phần gạch Tuynen số tỉnh Thừa Thiên Huế, chọn vấn đề nghiên cứu: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch công ty cổ phần gạch Tuynen Thừa Thiên Huế” để làm khoá luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn tiêu thụ sản phẩm - Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gạch Tuynen số giai đoạn 2007-2009 - Đề số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gạch Tuynen số thời gian tới Phương pháp nghiên cứu 3.1 Phương pháp thu thập thông tin: - Thông tin thứ cấp: tổng hợp thông tin từ số liệu, báo cáo thống kê, bảng tổng kết hoạt động kinh doanh qua năm công ty cổ phần gạch Tuynen số T T Huế cung cấp - Thông tin sơ cấp: dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp vấn thu thập thông tin từ khách hàng + Chọn mẫu điều tra: vấn khách hàng sử mua sản phẩm công ty + Số lượng mẫu điều tra: chọn mẫu ngẫu nhiên dựa vào danh sách khách hàng mà công ty cung cấp với số khách hàng lựa chọn 80 + Phỏng vấn trực tiếp 16 đại lý công ty địa bàn tỉnh T T Huế 3.2 Các phương pháp xử lý phân tích số liệu * Kết bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá khách hàng sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp cơng ty xử lý phần mềm SPSS 15.0 for Windowns Chúng phát 80 phiếu khách hàng cá nhân 16 phiếu khách hàng đại lý, thu tổng cộng 96 phiếu hợp lệ xử lý 96 phiếu Đối với vấn đề định tính nghiên cứu đề tài, sử dụng thang đo mức độ (thang điểm Likert) để lượng hóa mức độ đánh giá khách hàng trở thành biến định lượng Bằng phần mềm SPSS, sử dụng: SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp + Phương pháp thống kê mô tả: Thống kê lấy giá trị Frequency (tần số), Valid Percent (% phù hợp) Mean (giá trị trung bình) bảng thống kê + Phương pháp kiểm định Cronbach’s Alpha để đo lường mức độ tin cậy thang đo + Phương pháp One- Sample T-Test để khẳng định xem giá trị kiểm định có ý nghĩa mặt thống kê hay khơng với độ tin cậy 95% * Đề tài sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích như: + Phương pháp chủ nghĩa vật biện chứng sử dụng phương pháp luận chung xuyên suốt đề tài, để xem xét tượng kinh tế – xã hội mối quan hệ tác động lẫn + Phương pháp thu thập xử lý số liệu, tổng hợp, phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hố + Phương pháp phân tích kinh doanh để xem xét ảnh hưởng nhân tố + Phương pháp so sánh + Và số phương pháp khác Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu công tác tiêu thụ gạch xây dựng công ty Tuynen số giải pháp nâng cao hiệu công tác tiêu thụ - Không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần gạch Tuynen số Thừa Thiên Huế - Thời gian nghiên cứu: Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2007-2009 đề xuất giải pháp thời gian tới SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội, đặc trưng lớn sản xuất hàng hoá nhằm thực mục tiêu xác định chương trình hoạt động người sản xuất người kinh doanh thương mại Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm cốt lõi hoạt động sản xuất kinh doanh là: sản xuất kinh doanh gì? Sản xuất kinh doanh nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần hiểu theo nghĩa hẹp nghĩa rộng * Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất (DNSX) tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) cuối việc thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao Do tiêu thụ hàng hóa q trình gồm nhiều hoạt động khác có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào q trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng khâu có nghĩa khâu q trình tiêu thụ hàng hóa khơng thể đảo lộn cho mà phải thực cách theo chu trình Doanh nghiệp khơng thể tổ chức sản xuất trước nghiên cứu nhu cầu thị SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khố luận tốt nghiệp trường, điều làm cho hàng hóa khơng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, có nghĩa khơng thể tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp phá sản * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hiểu hoạt động bán hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền Vậy tiêu thụ hàng hóa thực thơng qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hố chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp 1.1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm - Đối với người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp góp phần thoả mản nhu cầu thông qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cần thiết doanh nghiệp điều kiện cạnh tranh gay gắt Có lựa chọn mua sắm hàng hố hưởng sách hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Mặt khác người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết trình mua sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội - Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Bởi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên chi phí bình qn đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán ra, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, nên cịn vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ thương trường Thơng qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới -Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách thường xun, liên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường tiến hành dựa sở chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm Do vây, không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp 1.1.1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khố luận tốt nghiệp Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch tốn kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận = doanh thu - chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với toàn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường Thứ ba: Mục tiêu an toàn Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm sản xuất để bán thị trường thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục, trôi chảy 1.1.1.4 Nội dung chủ yếu công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công thương trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu Đây cơng việc phức tạp tốn phải tuân thủ chặt chẽ bước để tránh sai lầm tốn vơ ích Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu thị trường, thơng số bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu loại thị SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khoá luận tốt nghiệp trường, loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy lợi vốn, doanh nghiệp phải xác định đạt mục tiêu không thiết lập tổ chức thông tin kinh doanh Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin việc cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin sở cho việc đề định kinh doanh đắn, tiền đề cho phát triển kinh doanh doanh nghiệp Bước 2: Phân tích sử dụng thơng tin Phân tích xử lý thơng tin để thu thập nhu cầu loại thị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm định Việc xử lý thơng tin phải đảm bảo tính khả thi thông tin doanh nghiệp Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng Khi nhu cầu thị trường lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá dịp - Xác định dung lượng thị trường - Sản xuất gì? đặc điểm sản phẩm? - Giá bình quan thị trường thời kỳ - Những yêu cầu thị trường hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức toán, chất lượng, phương thức toán, vận chuyển - Tình hình hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường đối thủ cạnh tranh thị trường - Doanh nghiệp cần đạt phần trăm thị phần thời gian tới * Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kế hoạch hành động doanh nghiệp dùng lần để thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Chương trình bán hàng không để mục tiêu bán hàng cần đạt mà cịn xác định trình tự tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu cần thực bước sau: SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khố luận tốt nghiệp Bước 1: Tập hợp thơng tin, cần thiết làm sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, đó, đặc biệt ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ ký kết, nhu cầu thị trường xác định, dự báo nhu cầu thị trường tương lai Bước 2: Xây dựng phương án mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm đưa định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ thời kỳ hoạch định Bước 3: Chia tồn cơng việc cần thực để đạt mục tiêu bán hàng thành phần việc hay dự án Xác định mối quan hệ phần việc xắp xếp chúng theo trình tự thực sở lập tiến độ bán hàng Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm phần việc, phân cơng theo dõi ngành hàng địa phương, khách hàng, đại lý hay số cửa hàng Bước 5: Lựa chọn định cách thức thực hiện, nguồn chi phí nguồn lực khác dành cho bán hàng * Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Đây khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán hàng nhiều nhất, hiệu bán hàng cao Nghệ thuật người bán làm chủ q trình bán hay khơng Q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có bước sau: Bước 1: Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn bên tham gia hợp đồng, mà quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ đạt độ an toàn cao Bước 2: Tổ chức kho thành phẩm: Đây công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước đem tiêu thụ sản phẩm Do phải thực nghiêm chỉnh quy định tổ chức kho thành phẩm Nhà nước doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mát, suy giảm chất lượng Chuẩn bị kho phải với sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ kỳ, thuận tiện cho chuyên chở chi phí kho Bước 3: Tổ chức vận chuyển hàng hố theo phương thức vận tải thích hợp SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát Khố luận tốt nghiệp có hiệu Bước 4: Các phương thức toán giao nhận hàng hoá *Các phương thức giao nhận chủ yếu - Giao nhận xưởng: người bán phải đặt hàng quyền định đoạt người mua thời hạn địa điểm hợp lý theo quy định, người mua phải nhận hàng xưởng người bán chịu rủi ro phí tổn vận chuyển - Giao nhận cho người vận tải: Phương thức áp dụng quen thuộc xuất nhập với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, cho người nhận hàng chất lượng, thời gian địa điểm quy định - Giao hàng điạ điểm người mua: Hàng giao tận nơi tiêu thụ, chi phí rủi ro vận chuyển người bán chịu * Các phương thức toán: Thanh toán tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá Trả tiền sau nhận hàng Trả tiền trước nhận hàng Trả tiền sau nhận hàng khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn phương thức giao nhận hợp lý giúp doanh nghiệp tránh rủi ro tiêu thụ hàng hoá tăng khả tốc độ tiêu thụ 1.1.1.5 Các sách hỗ trợ cơng tác tiêu thụ sản phẩm * Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng công tác tiêu thụ sản phẩm Là phương thức kinh doanh xây dựng lâu dài để thích ứng kịp thời tình hình biến động thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Có thể nói sách sản phẩm tảng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nhất điều kiện mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, với gia tăng nhu cầu tiêu dùng làm cho sản phẩm hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, đồng thời làm cho cạnh tranh nhà sản xuất thị trường ngày sâu sắc Vì doanh nghiệp cần xác định mặt hàng, sản phẩm mà thị trường có nhu cầu có khả cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Một số loại sách sản phẩm: SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM Trang 10 ... cơng tác tiêu thụ công ty cổ phần gạch Tuynen số tỉnh Thừa Thiên Huế, chọn vấn đề nghiên cứu: ? ?Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch công ty cổ phần gạch Tuynen Thừa Thiên Huế? ?? để... I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. 1 Cơ sở lý luận 1. 1 .1 Tổng quan tiêu thụ sản phẩm 1. 1 .1. 1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh... thành phẩm Do vây, không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp 1. 1 .1. 3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm
