Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình
LỜI MỞ ĐẦU Được giúp đỡ thầy cô khoa phát hành XBP công ty cổ phần Phát hành Sách Thái Bình, thời gian thực tập em bước đầu vận dụng toàn lý thuyết học vào thực tiễn hoạt động phát hành xuất phẩm kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Đồng thời, giúp em có điều kiện làm quen với khâu nghiệp vụ trước trở thành cử nhân ngành phát hành xuất phẩm Báo cáo thực tập gồm chương: ChươngI: Hoạt động bán hàng chế thị trường vai trị cơng ty cổ phần phát hành Sách Thái Bình Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình Chương III: Đánh giá chung số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình CHƯƠNG I HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI CƠNG TY PHÁT HÀNH SÁCH THÁI BÌNH Phát hành sách hoạt động kinh doanh đặc thù Sách không giống hàng hoá tiêu dùng khác Đối với hàng hoá thơng thường, giá trị sử dụng khơng cịn giá trị Hàng hố- sách lại khơng Sách dù hỏng, khơng cịn giá trị giá trị tư tưởng, khoa học, giá trị nhân văn tiếp tục toả sáng sống Càng đọc nhiều sách người giàu thêm trí tuệ, lành mạnh thêm tâm hồn, cao đẹp thêm phẩm hạnh, sáng lối sống Vì vậy, sách trở thành ăn tinh thần có vai trị quan trọng cơng đổi mới, phát triển kinh tế xã hội nước ta Nhận thức rõ vai trò, tác dụng sách đời sống xã hội, hoạt động bán hàng ngành PHS nói chung cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình nói riêng ln bám sát, phục vụ tốt nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội Hoạt động bán hàng góp phần tích cực vào việc tuyên truyền chủ trương, đường lối sách Đảng pháp luật nhà nước; góp phần phổ biến kiến thức văn học, khoa học kỹ thuật… đáp ứng nhu cầu thị hiếu đọc cho đông đảo quần chúng nhân dân, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi để trì phát triển DN Hoạt động bán hàng chế thị trường Hoạt động bán xuất phẩm chế thị trường xuất phát từ nhu cầu khách hàng thị trường Khách hàng người trả lương cho doanh nghiệp Trong chế thị trường doanh nghiệp đơn vị độc lập thực chế độ hạch toán kinh doanh theo chế thị trường Hoạt động bán hàng hố nói chung bán loại xuất phẩm nói riêng hiệu kinh doanh tiền đề, điều kiện định tồn tại, phát triển doanh nghiệp thị trường Hiệu kinh tế đạt từ hoạt động bán xuất phẩm doanh nghiệp biểu qua tăng trưởng không ngừng doanh số, doanh thu bán hàng lợi nhuận Đó động lực quan trọng giúp doanh nghiệp mở mang, phát triển quy mô kinh doanh, mở rộng thị trường, tăng nhanh vòng quay vốn Trong kinh tế thị trường có định hướng nay, hoạt động bán xuất phẩm doanh nghiệp ln có kết hợp chặt chẽ hai mục tiêu kinh tế xã hội Mục tiêu kinh tế đóng vai trị động lực sở tồn phát triển doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ trị xã hội Đối với người lao động doanh nghiệp, lợi ích kinh tế đạt tập thể góp phần quan trọng vào việc phát huy tính động, sáng tạo, tự chủ lao động họ, làm họ gắn bó với doanh nghiệp Khi cá nhân đãi ngộ mức lợi ích kinh tế, họ không ngừng phát huy suất lao động lao động có chất lượng cao Vì thế, để thực có hiệu mục tiêu kinh tế, xã hội nói trên, địi hỏi doanh nghiệp phải có nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật bán hàng sử dụng hình thức, biện pháp bán cách thành thạo, uyển chuyển, phối hợp loại xuất phẩm, thị trường trao đổi, đối tác cần trao đổi, không gian thời gian tổ chức trao đổi Tóm lại, chuyển sang chế thị trường, giá trị hàng hoá xuất phẩm biểu thông qua giá thị trường xuất phẩm Gía biểu giá trị Hàng hoá xuất phẩm bán khách hàng có nhu cầu xúc có khả tốn với mức giá phù hợp Như vậy, thực giá chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá xuất phẩm hình thành thơng qua trao đổi, mua bán người bán với khách hàng Khi trình kết thúc, người mua nhận hàng hoá xuất phẩm với mong muốn thoả mãn nhu cầu xuất phẩm họ, người bán nhận tiền với mục tiêu thực hiệu kinh tế xã hội cho doanh nghiệp Vai trò hoạt động bán hàng công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình 2.1 Bán xuất phẩm ln góp phần phổ biến, tuyên truyền cách sâu rộng xuất phẩm trực tiếp thoả mãn nhu cầu khách hàng Hoạt động bán xuất phẩm công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình góp phần trực tiếp thoả mãn nhu cầu khách hàng thị trường Thái Bình Đội ngũ nhân viên bán hàng hệ thống cửa hàng, quầy hàng biểu mặt công ty Người bán hàng người thường xuyên, trực tiếp, tiếp xúc với đối tượng khách hàng họ hiểu tâm tư, tình cảm, sở thích, thị hiếu khách hàng Thông qua giao tiếp, trao đổi với khách hàng, người bán biết nhu cầu đích thực khách hàng xuất phẩm Qua đó, người bán trực tiếp gợi mở, định hướng giúp khách hàng tìm mua xuất phẩm phù hợp với nhu cầu Mục tiêu công ty phấn đấu bán xuất phẩm nhanh nhất, nhiều nhất, đưa thị trường xuất phẩm có nhu cầu cao vào thời điểm định Hoạt động bán xuất phẩm hoạt động bán sản phẩm văn hố, tinh thần, trí tuệ Trong điều kiện thực tiễn cơng nghiệp hố- đại hố nước ta nay, hoạt động bán xuất phẩm ln giữ vai trị quan trọng việc tuyên truyền phổ biến tới quần chúng chủ trương, đường lối, sách pháp luật Đảng Nhà nước Góp phần làm lành mạnh hố nhu cầu xuất phẩm, nâng cao dân trí xã hội, hướng cho người vươn tới chân, thiện, mỹ 2.2 Hoạt động bán xuất phấm trực tiếp mang lại hiệu kinh tế cho công ty phát hành sách Thái Bình Đối với cơng ty, hiệu kinh tế từ hoạt động bán xuất phẩm động lực quan trọng thúc đẩy, kích thích cá nhân phát triển tính động, sáng tạo lao động Cơng ty có điều kiện để mở rộng, phát triển hình thức, biện pháp bán xuất phẩm Không ngừng tạo doanh thu lợi nhuận bán hàng, đồng thời giúp công ty phát triển, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, tái mở rộng sản xuất, kinh doanh, góp phần tích cực vào việc cơng ty mở rộng mối quan hệ kinh tế, cạch tranh với doanh nghiệp khác Trong kinh tế thị trường nay, hiệu kinh tế góp phần nâng cao uy tín cho cơng ty thương trường, giúp cơng ty mở mang, phát triển quy mô kinh doanh 2.3 Bán xuất phẩm góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy trình tái sản xuất xuất phẩm Qua thực tiễn hoạt động bán hàng thị trường, công ty thu thập thông tin hữu ích khách hàng với nhu cầu xuất phẩm họ, xuất phẩm có thị trường, giá xuất phẩm, tình hình cạch tranh…Để từ cơng ty có kế hoạch đầu tư vốn, công sức, phương tiện đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất phẩm, đặc biệt xuất phẩm thị trường có nhu cầu cao 2.4 Bán xuất phẩm chế thị trường giúp công ty cạnh tranh với lực lượng tham gia kinh doanh khác Hàng hố xuất phẩm có chất lượng, nội dung tốt mục tiêu quan trọng công ty trình cạch tranh với lực lượng tham gia kinh doanh khác như: cửa hàng tư nhân, hiệu sách có địa bàn… Khách hàng mua xuất phẩm có giá phù hợp với khả tốn Gía biểu giá trị xuất phẩm thông qua hoạt động bán hàng thị trường Trong chế thị trường nay, để khách hàng chấp nhận mua xuất phẩm với mức giá định để cạch tranh với lực lượng tham gia kinh doanh khác Công ty phấn đấu nâng cao chất lượng, giảm giá thành, đưa thị trường xuất phẩm phù hợp với khách hàng đồng thời mang lại hiệu kinh tế, xã hội cho công ty 2.5 Hoạt động bán xuất phẩm tác động trực tiếp tới khâu nghiệp vụ khác Hoạt động bán xuất phẩm nghiệp vụ cuối hoạt động kinh doanh tác động mạnh mẽ trực tiếp tới khâu nghiệp vụ khác Qúa trình hoạt động kinh doanh phải thực khâu nghiệp vụ đầu vào, nghiệp vụ đầu tổ chức quản lý trình kinh doanh Hoạt động bán xuất phẩm khâu nghiệp vụ cuối nghiệp vụ đầu lại giữ vị trí đặc biệt quan trọng góp phần trực tiếp việc làm hình thành, phát triển đến hồn thiện khâu nghiệp vụ khác CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHS THÁI BÌNH Tình hình trị, văn hóa xã hội Thái Bình Thái Bình tỉnh đồng bằng, có vị trí bốn mặt giáp biển sơng Dân số là: 1,8 triệu dân Thái Bình gồm thành phố Thái Bình, huyện trực thuộc: huyện Vũ Thư, Đông Hưng, Tiền Hải, Thái Thuỵ, Kiến Xương, Quỳnh Phụ, Hưng Hà Thái Bình có trị ổn định phát triển Hồ chung với phát triển đất nước Thái Bình đạt nhiều thành tựu lĩnh vực trị, kinh tế, xã hội Phát hành xuất phẩm góp phần quan trọng việc tuyên truyền, phổ biến chủ trương, đường lối, sách Đảng Nhà nước sâu rộng tới quân chúng nhân dân Giúp nhân dân hiểu Đảng, tin Đảng quyền lợi nghĩa vụ Kinh tế phát triển, đời sống nhân dân nâng cao, dân trí phát triển Theo nhu cầu xuất phẩm, tinh thần, trí tuệ tăng theo Văn hoá xã hội phát triển, xây dựng hệ thống nhà văn hoá sinh hoạt phát triển địa phương Thu hút đông đảo tham gia quần chúng nhân dân Các xuất phẩm hướng cho người hồn thiện nữa, nâng cao nhận thức người xã hội Kinh tế, trị, xã hội phát triển điều kiện để xuất phẩm đến với khách hàng, thoả mãn tốt nhu cầu họ Đạt mục tiêu kinh doanh công ty Nhu cầu xuất phẩm Thái Bình Hiện nay, địa bàn tỉnh phát triển nhiều nhu cầu xuất phẩm khác phụ thuộc vào đối tượng, lứa tuổi, trình độ văn hố vào thời điểm định Nhu cầu thể rõ theo thời vụ, nhu cầu mua xuất phẩm tăng vào thời điểm như: vào đầu năm học, số lượng xuất phẩm bán nhiều phục vụ cho em học sinh, phụ huynh học sinh; vào dịp lễ tết nhu cầu mua xuất phẩm lịch, hay kỉ niệm ngày lễ nhu cầu xuất phẩm phát triển Xây dựng môi trường văn hố đọc đơng đảo, tạo cho người dân thói quen đọc sách, đến với sách Tuy nhiên, Thái Bình tỉnh có tỷ lệ làm nơng nghiệp lớn nhu cầu chưa phát triển tầng lớp nơng dân, họ có nhu cầu thật búc xúc như: loại sách khoa học kĩ thuật, sách dạy cách trồng cây, nuôi trồng thuỷ sản, dạy cách chăn nuôi giống… không cao Gía sách cao so với mức thu nhập bình quân nên cản trở việc người dân đến với sách Nhu cầu xuất phẩm thành phố phát triển nông thôn Sức mua khách hàng nhiều thu nhập cao họ dễ dàng hình thành nhu cầu mua Đồng thời họ đến với cửa hàng cách nhanh Nhưng nông thôn để đến với cửa hàng sách có nhu cầu mua khó khăn khoảng cách địa lý Cửa hàng sách nhân dân thường mở trung tâm huyện, xã có nhà văn hố xã, xuất phẩm hạn chế Gây khó khăn cho người dân có nhu cầu Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình Cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình thành lập tháng 10/ 1952 Trong điều kiện kinh tế huy Kế hoạch sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp xuất phẩm nói riêng Trong có cơng ty phát hanh sách Thái Bình thực theo tiêu kinh tế, kế hoạch nhà nước Hoạt động bán xuất phẩm kinh tế huy khơng xuất phát từ nhu cầu đích thực khách hàng thị trường mà thực thơng qua hình thức bán cung cấp nhằm phổ biến chủ trương, đường lối sách Đảng Nhà nước nâng cao dân trí xã hội Trong giai đoạn này, mục tiêu kinh doanh, hiệu kinh tế chưa đặt hoạt động xuất Công ty lãnh đạo hình thức phân phối xuất phẩm có bao cấp, trợ giá nhà nước Khơng có cạch tranh liệt Doanh nghiệp khơng có điều kiện để phát triển quy mơ, tăng suất lao động Tháng 1/ 2006, công ty tiến hành cổ phần hố có tên Cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình Trong chế thị trường nay, công ty phấn đấu không ngừng để nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng mang lại lợi nhuận mục tiêu cao công ty Nhu cầu khách hàng phong phú, đa dạng, luôn biến động phức tạp, lực lượng tham gia kinh doanh xuất phẩm thị trường ngày đông đảo Cho nên cung xuất phẩm ln vượt cầu thu hút ngày nhiều khách hàng Để có cạch tranh thị trường, địi hỏi doanh nghiệp phải có nghệ thuật bán hàng Hiện nay, công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình gồm có cửa hàng tự chọn công ty hiệu sách nhân dân huyện Trong chế thị trường, công ty sử dụng nhiều hình thức bán hàng, khốn trực tiếp cho hiệu sách nhân dân huyện, chủ yếu sách khốn cứng Cơng ty khai thác nguồn hàng chủ yếu từ nhà xuất bản, số bạn hàng kinh doanh khác từ tỉnh Mở rộng mối quan hệ kinh doanh với nhiều lực lượng tạo thị trường khai thác hàng hoá phong phú, đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng Các hình thức bán hàng cơng ty: Bán cố định: hình thức bán xuất phẩm địa điểm định, thường xuyên liên tục nhằm thoả mãn nhu cầu cho đông đảo đối tượng khách hàng Công ty có cửa hàng cố định số 7- Lê Lợi, thành phố Thái Bình Và cửa hiệu sách nhân dân huyện Tại cửa hàng tự chọn công ty, mặt hàng chủ yếu công ty khai thác bán sách Bên cạnh ấn phẩm, văn phòng phẩm đa dạng phong phú Sách bày bán, trang trí, xếp khoa học, mang tính thẩm mỹ cao Tạo cho khách hàng đến với cửa hàng cảm giác tự nhiên, dễ tiếp xúc với loại văn hoá phẩm dễ tìm cho sách mà khách hàng có nhu cầu mua Sách phong phú đa dạng thuộc nhiều lĩnh vực như: sách khoa học kĩ thuật, sách giáo khoa, sách tin học, đời sống, y học, thiếu nhi, văn học… xếp, trình bày khoa học, mang tính thẩm mỹ cao Các nhân viên bán hàng nhiệt tình, hướng dẫn giới thiệu sách cho khách hàng chu đáo, tận tuỵ Cửa hàng tạo cho khách hàng địa quen thuộc để đến với công ty Bán thường xun liên tục, cơng ty có khă thoả mãn nhu cầu khách hàng Mang lại hiệu kinh tế có sức cạnh tranh với lực lượng kinh doanh địa bàn thành phố Các cửa hiệu sách nhân dân huyện bày bán xuất phẩm phục vụ cho nhu cầu đối tượng huyện bao gồm: nhân dân, học sinh trường có địa bàn huyện Các xuất phẩm kinh doanh sách thuộc lĩnh vực, tranh, ảnh… văn phòng phẩm Tuy hiệu sách nhân dân hàng hoá bán phong phú , đa dạng Hiệu kinh tế mang lai tương đối cao, cụ thể huyện: Thái Thuỵ, Tiền Hải, Đông Hưng Hoạt động bán hàng mang lại cho hàng nhiều hiệu như: đảm bảo doanh số bán ra, nộp thuế cho công ty, lương cán công nhân viên nâng cao Bán lưu động: việc tổ chức mang hàng hoá xuất phẩm đến địa điểm xác định để bán khoảng không gian thời gian định nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu xuất phẩm cho một, hai nhóm đối tượng khách hàng định Hình thức không công ty tổ chức thường xuyên liên tục bán cố định Công ty bán lưu động vào dịp lễ tết, tham gia hội chợ sách, giao lưu, giới thiệu sách, hay phổ biến đường lối, sách Đảng, pháp luật Nhà nước 10 Thông qua hoạt động bán này, công ty mở rộng thêm thị trường hình ảnh công ty nhiều khách hàng biết đến Bên cạnh cơng ty cịn tổ chức nhiều chương trình khuyến mại , giảm giá, tuyên truyền, giới thiệu sách vao dịp như: ngày tết, trung thu, ngày kỉ niệm thành lập công ty Tham gia hội chợ, quảng cáo truyền hình, phương tiện truyền thơng Thái Bình Hiệu đạt từ hoạt động bán hàng Hoạt động bán địa điểm cố định cơng ty có khả tổ chức mặt hàng phong phú đa dạng có khả thoả mãn nhu cầu xuất phẩm khách hàng Khi thực bán cố định cơng ty có khả đầu tư phát triển bán theo phông cách đại Đơng thời cho phép cơng ty có khả tổ chức mối quan hệ bán hàng không bán lẻ cịn bán bn Bán cố định hoạt động bán hàng mang lại hiệu kinh tế cao cho công ty Bán cố định với hệ thống cửa hàng, cửa hiệu cho phép công ty có khả bao quát thị trường, mở rộng phạm vi ảnh hưởng doanh nghiệp thị trường Hoạt động bán lưu động giúp công ty mở thị trường mới, thăm dị thị trường để có cách thức, phương thức kinh doanh phù hợp Là hội để công ty thỏa mãn tốt nhu cầu chỗ khách hàng Hoạt động tham gia hội chợ triển lãm giúp cơng ty khuyếch trương hàng hố, cơng ty khả đáp ứng nhu cầu từ thực tốt việc tuyên truyền Thực chương trình khuyến mại giảm giá, tuyên truyền pháp luật mang lại hiệu bán hàng 11 CHƯƠNG III ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nhận xét chung Nhìn lại tồn hoạt động PH XBP ngành năm qua sau thực sách cổ phần hố nhà nước doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh bước đầu hoạt động có hiệu chế thị trường Các doanh nghiệp phát hành nói riêng cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình nói riêng Sau bước vào cổ phần hố, cơng ty dần vào ổn định, hoạt động công ty vào quỹ đạo chung Công ty đạt nhiều thành tựu: Chuyển sang chế thị trường, công ty thực đa dạng hố hình thức, biện pháp, xây dựng nghệ thuật bán xuất phẩm, thoả mãn tốt nhu cầu xuất phẩm khách hàng mang lại hiệu kinh tế xã hội Để có sức cạch tranh thị trường Cơng ty ln có kết hợp kinh doanh, sáng tạo hình thức biện pháp bán xuất phẩm Hình thức bán xuất phẩm địa điểm bán cố định hình thức giữ vai trị chủ đạo Cơng ty thường xun coi trọng công tác tổ chức khoa học nơi bán hàng Năng cao hiệu hoạt động bán hàng như: chọn địa điểm bán, đầu tư trang thiết bị, trình bày xếp, phát triển cửa hàng trọng điểm công ty Tuy nhiên, bên cạnh thàng tựu đạt cần phải lưu ý đến khó khăn chủ quan khách quan làm hạn chế hiệu hoạt động bán hàng Những tồn tại: Công ty chưa quan tâm nhiều cho hoạt động tuyên truyền quảng cáo Công tác tuyên truyền, giới thiệu sách mới, tác phẩm hạn chế chưa 12 phát triển, mở rộng Tại hiệu sách nhân dân việc trang trí, xếp cịn chưa khoa học Cơ sở vật chất chưa đầu tư mức Thái độ phục vụ khách hàng chưa sử dụng có hiệu nghệ thuật bán hàng giao tiếp với khách hàng Nhu cầu mua khách hàng không thường xuyên liên tục, bán với số lượng chưa cao, thường theo mùa vụ, chưa cân đối, hiệu bán hàng số huyện chưa cao huyện Kiến Xương Trình độ, thu nhập người dân ảnh hưởng đến sức mua, làm giảm doanh số bán Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty cần quan tâm, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao không ngừng hiệu bán xuất phẩm Các biện pháp xúc tiến xúc tiến quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, xúc tiến khuyến mại Xây dựng cửa hàng hấp dẫn, lựa chọn vị trí, hàng hố xếp, thái độ phục vụ nhân viên Quảng cáo trong, ngồi cửa hàng: biển hiệu, tin, băng rơn biểu ngữ… Thường xuyên tăng cường việc nghiên cứu hàng hoá xuất phẩm, nghiên cứu tâm lý khách hàng, nhu cầu xuất phẩm khách hàng Nhằm thực có hiệu mục tiêu kinh tế, xã hội thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Tăng cường công tác đào tạo cán bộ, bồi dưỡng cán có trình độ cao, có khả giao tiếp văn minh, đại phù hợp với chế quản lý kinh tế hợp với xu hướng thời đại Đảng Nhà nước cần quan tâm nên có chế độ, sách ưu đãi đặc biệt với doanh nghiệp phát hành nói chung công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình nói riêng: Thúc đẩy hiệu bán xuất phẩm Tăng cường đầu tư vốn, vốn lưu động Doanh nghiệp phát hành hầu hết gặp khó khăn vốn 13 Nhà nước cần áp dụng riêng mức thuế đặc biệt ngành phát hành sách góp phần nâng cao dân trí 14 ... chế Gây khó khăn cho người dân có nhu cầu Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình Cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình thành lập tháng 10/ 1952 Trong điều kiện... phẩm công ty cổ phần phát hành sách Thái Bình góp phần trực tiếp thoả mãn nhu cầu khách hàng thị trường Thái Bình Đội ngũ nhân viên bán hàng hệ thống cửa hàng, quầy hàng biểu mặt công ty Người bán. .. nghiệp phát hành nói riêng cơng ty cổ phần phát hành sách Thái Bình nói riêng Sau bước vào cổ phần hố, cơng ty dần vào ổn định, hoạt động công ty vào quỹ đạo chung Công ty đạt nhiều thành tựu: