Đang tải... (xem toàn văn)
Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại LỜI NÓI ĐẦU Marketing từ lâu trở thành ngành thiếu kinh tế quốc dân cần thiết cho doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trên giới, hầu hết doanh nghiệp từ quy mô lớn Công ty đa quốc gia đến doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ tổ chức phận Marketing đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường chiến lược thâm nhập thị trường, bảo đảm đầu vào tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp… Đối với kinh tế Việt Nam từ chuyển đổi sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế đòi hỏi phải thực thi hoạt động liên quan đến Marketing cần chuyên gia Marketing đào tạo Chính lý mà chuyên sâu Marketing Giáo sư - Hiệu trưởng định thành lập trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Sau học xong môn học chuyên ngành như: tổ chức nghiên cứu Marketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng… môn lý thuyết lớp Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” thực tiễn phương châm “học đơi với hành” sau khoá học chuyên ngành phần sinh viên đến doanh nghiệp thực tập tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau trường “vững chuyên môn, giỏi nghiệp vụ” Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây phân cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty Căn vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đơng có địa điểm kinh doanh thị xã Hà Đông trung tâm văn hoá lớn tỉnh Hà Tây cung ứng nhiều giá trị cho khách hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách Để làm việc địi hỏi cơng nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng phải tổ chức hợp lý Sau thời gian thực tập cửa hàng với hướng dẫn bảo tận tình tập thể cán cơng nhân viên cửa hàng thầy giáo T.S Trần Thanh Tồn tơi nhận thấy cửa hàng có nhiều hoạt động hợp lý song bên cạnh cịn có vấn đề cần phải nghiên cứu hoàn thiện Do tơi lựa chọn đề tài: “Những giải pháp hồn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây” nhằm mục đích tập duyệt vận dụng lý luận học nhà trường năm qua vào việc xem xét, đánh giá, Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại phân tích thực tế kinh doanh kiến thức chuyên ngành Marketing xem xét đánh giá, công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng Thông qua việc sử dụng lý luận thực tiễn để có giải pháp phát triển hoạt động coi hợp lý đặc biệt giải pháp hồn thiện cơng nghệ Marketing bán qua nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh phục vụ người tiêu dùng Ngồi đề tài cịn nhằm củng cố nâng cao bước nhận thức Marketing sở kinh doanh thương mại, rèn luyện hoàn thiện phương pháp nghiên cứu để vận dụng q trình cơng tác cá nhân sau tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng, phân tích thống kê đồng thời kết hợp với quan điểm Marketing khác nhau, qua chủ trương đường lối sách Đảng Nhà nước hiểu biết qua quan sát thực tế Giới hạn đề tài nói cơng nghệ kinh doanh, cơng nghệ Marketing hàng hố cơng nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, công nghệ Marketing bán lẻ thời gian phạm vi có hạn tơi đặc biệt sâu vào cơng nghệ Marketing bán lẻ Trong công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm công nghệ bán lẻ khác truyền thống cổ điển, đại, mặt hàng khác cơng nghệ khác luận văn đặc biệt sâu vào công nghệ truyền thống nhóm hàng Luận văn kết cấu làm chương - Chương I: Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán lẻ -Chương II: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông Chương III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Tây Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại CHƯƠNG NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HỐ Ở CỬA HÀNG I/ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN LẺ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái niệm, vai trò chức Công ty Thương mại 1.1 Khái niệm: Công ty Thương mại hiểu chỉnh thể tổ chức công nghệ tiếp thị - bán hàng thị trường mục tiêu nó, tổng hợp đơn vị doanh nghiệp thương mại: (Cửa hàng, trạm, kho, trung tâm ) cấu quản trị: Văn phòng quản trị Trung tâm, Phòng ban quản trị chức năng, trung tâm điều hàng đơn vị doanh nghiệp thương mại trực thuộc 1.2 Vai trị Cơng ty Thương mại kinh tế thị trường Công ty Thương mại phận cấu thành kinh tế, đời q trình phân cơng lao động xã hội Trong kinh tế thị trường nhiều thành phần, có mặt Cơng ty Thương mại làm cho tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh hơn, điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu người tiêu dùng đáp ứng thoả mãn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sản phẩm phát triển nâng cao đời sống nhân dân 1.3 Chức năng: Xuất phát từ vị trí Cơng ty Thương mại kinh tế thị trường, trung gian kênh phân phối vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, làm rút ngắn khoảng cách lại giảm chi phí thời gian mua sắm khách hàng Chính xét mặt tác nghiệp Công ty Thương mại nói chung có nhóm chức chủ yếu thực sau nhóm chức kết nối thương mại, nhóm chức thương mại thị trường nhóm chức hàng hố Biểu hình 1: Kết cấu chức tác nghiệp Công ty Thương mại theo quan điểm Marketing (xem biểu hình phần phụ lục 1) Khái quát bán lẻ hàng hố Cơng ty Thương mại 2.1 Khái niệm bán lẻ hàng hố - Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng thực hiệu trình bán hàng Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại - Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Cơng nghệ: Bán lẻ hàng hoá tổ hợp hoạt động cơng nghệ, dịch vụ phức tạp tính từ hàng hoá nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm thành giá trị thực hàng hố - Tiếp cận góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ phận kết thúc q trình Marketing, chức người bán thường cửa hàng, sở dịch vụ người mua, người tiêu dùng chủ yếu trao đổi hàng hoá dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình nhóm tổ chức xã hội 2.2 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ Q trình bán lẻ hàng hố q trình nhân viên trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối thông qua thiết bị phục vụ bán Cấu thành trình bán lẻ bao gồm yếu tố sau: + Hàng hoá - dịch vụ + Sức lao động người bán + Sức lao động khách hàng + Mặt trang thiết bị công nghệ Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trưng bày, bảo quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng… Cơng nghệ bán bao gồm công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ chi tiết cụ thể hố thơng qua hai biểu hình sau: * Biểu hình 2a: Cơng nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống Sức lao Sức lao động động của người bán người bán Thời gian Khách Khách hàng hàng ứng xử tâm lý Phương tiện lao động ứng đối tượng xử tâm lýLĐ Chi phí + cường độ Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly quầy hàng, điều gây hạn chế việc tìm kiếm nguồn hàng khách hàng, đồng thời không phát huy khả chủ động sáng tạo mua hàng * Biểu 2b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật đại Sức lao Sức lao động động của người bán người bán Sức lao động khách hàng Thời gian ứng xử tâm lý Phương tiện lao động ứng đối tượng xử tâm lýLĐ Khơng gian Chi phí + cường độ Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn tiềm kiếm hàng hố muốn, khơng bị cách ly khỏi quầy hàng Công nghệ đời hạn chế tối đa chi phí thời gian mua hàng khách hàng 2.3 Đặc trưng trình bán lẻ Đặc trưng lớn trình bán lẻ sau q trình bán, hàng hố vào lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng, kết thúc vòng chu chuyển hàng hố Q trình bán lẻ Cơng ty Thương mại phụ thuộc vào yếu tố môi trường vĩ mô, điều kiện tự nhiên xã hội có đặc trưng riêng Các đặc trưng q trình bán lẻ bao gồm: - Quá trình bán lẻ hàng hố q trình địi hỏi cơng nghệ kỹ thuật phức tạp - Số lượng khối lượng hàng hoá trao đổi lần thường nhỏ sau bán giá trị sử dụng thực - Lao động bán lẻ hàng hoá lao động dựa kỹ thuật công nghệ cao gắn liền với việc khơng ngừng hồn thiện nâng cao hình thức dịch vụ khách hàng - Trong trình bán lẻ hàng hố địi hỏi phải giải tối ưu mối quan hệ kinh tế tiền - hàng, quan hệ người với người theo quy luật tâm lý quan hệ vật chất dựa quy luật tâm lý quan hệ vật chất sở quy luật tự nhiên quan hệ nhiều lĩnh vực khác Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại - Hiệu hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, trình độ sở vật chất kỹ thuật khả kỹ xảo người bán 2.4 Các loại hình sở bán lẻ Cơ sở bán lẻ địa điểm tuý riêng rẽ doanh nghiệp để thực cách riêng rẽ chức Marketing, việc bán hàng chủ yếu tiến hành cho người tiêu dùng cuối Mỗi loại hình sở bán lẻ khác lại có cơng nghệ bán hàng thích hợp, đặc trưng mặt hàng khác việc áp dụng phù hợp loại hình sở kinh doanh đem lại hiệu cao cho Cơng ty Dưới loại hình sở bán lẻ phân loại theo số tiêu thức: - Theo phạm vi tính chất mặt hàng thương mại có : Các cửa hàng hỗn hợp, liên hợp, chuyên doanh, siêu thị trung tâm thương mại - Theo hình thái lớp sở hữu sở có: Các cửa hàng đơn ngun độc lập, cửa hàng bán lẻ HTX cá thể, cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán) - Theo quy mơ sở kinh doanh có : To, nhỏ, vừa khác tuỳ theo diện tích cửa hàng Tư Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hố 3.1 Q trình hoạt động Marketing Cơng ty Thương mại Có thể mơ hình hố trình biến động hoạt động kinh doanh theo sơ đồ sau: Biểu hình 3: Mơ hình hóa biến động hoạt động kinh doanh Thị trường - nhu cầu Ấn định sản phẩm Chọn thị trường đích mụctiêu Theo dõi khuyếch trương bán giao tiếp thương mại Quyết định mặt hàng hỗn hợp Định sức bán Định giá bán Định kênh phân phối Quá trình hoạt động Marketing Cơng ty q trình khép kín xuất phát từ tìm hiểu nhu cầu thị trường kết thúc việc thoả mãn nhu cầu thị trường Q trình hoạt động Marketing cung cấp điều kiện cần thiết cho hoạt động kinh doanh, giúp đỡ cách chắn cho định chọn kinh doanh loại sản phẩm tìm cách bán sản phẩm tới người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cách tốt Trong Marketing đại thị trường sản xuất, phân phối trao Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại đổi nghiên cứu thể thống Khẩu hiệu Marketing đại "hãy bán thứ mà thị trường cần khơng bán mà có" 3.2 Vai trị Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hố Trong bán lẻ, vai trị Marketing trở nên quan trọng có mối quan hệ gắn bó liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ hoạt động phức tạp địi hỏi người bán phải có kỹ trình độ hiểu biết để vận dụng kiến thức Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục lơi kéo khách hàng với Cụ thể, thương mại bán lẻ Marketing có vai trị : Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, trung gian trình vận động hàng hố, điều hồ chức năng, vai trị mạo hiểm Như vậy, Marketing hoạt động cần thiết quan trọng Công ty Thương mại nói chung đặc biệt hoạt động bán lẻ hàng hố cửa hàng nói riêng Nó thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận qua ảnh hưởng đến kết kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh vị Công ty thị trường Cuối Marketing đại có vai trị động việc khắc phục tính lập, khơng thống Cơng ty việc hồ nhập ứng xử linh hoạt, uyển chuyển có trí tuệ với diễn biến tình thị trường, kích thích nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi việc tăng trưởng phát triển Công ty II/ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HỐ Ở CƠNG TY THƯƠNG MẠI Các nội dung Công nghệ Marketing 1.1 Công nghệ thông tin thị trường Là q trình thu thập phân tích thơng tin thị trường tạo tiền đề cho nhà quản trị đưa định kinh doanh Để thu thập thông tin thị trường người ta dùng phương pháp nghiên cứu bàn trường Q trình thơng qua nội dung sau: - Xác định nhu cầu thông tin - Xác định nguồn thu thập phương pháp thu thập - Phân tích xử lý thơng tin - Thơng đạt thông tin cho phận sử dụng thông tin 1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu Thực chất Marketing mục tiêu việc tập trung nỗ lực Marketing thị trường, xây dựng cho Công ty sản phẩm Cơng ty hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng quán thị trường chọn, để nguồn lực công ty Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại khai thác cách có hiệu - thoả mãn nhu cầu, ước muốn khách hàng có khả cạnh tranh Nội dung Marketing mục tiêu bao gồm: 1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trường Công ty Thương mại Là nhằm phân chia thị trường tổng thể thành đoạn, đoạn thị trường nhỏ có thơng số, đặc tính đường nét hành vi mua khác đoạn thị trường đoạn thị trường lại có đồng với mà Cơng ty vận dụng Mar - mix hữu hiệu đoạn thị trường trọng điểm lựa chọn Nhưng phải bảo đảm yêu cầu tính xác, tính tiếp nhận được, tính khả thi, tính hữu hiệu 1.2.2 Cơng nghệ lựa chọn định vị mục tiêu thương mại bán lẻ đoạn thị trường mục tiêu Sau phân đoạn thị trường Công ty Thương mại thấy may có đoạn thị trường Trên sở Cơng ty xác định đoạn thị trường cho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ để định rõ mục tiêu thương mại cho chiến lược cụ thể đoạn thị trường trọng điểm Đó thị trường mục tiêu mà Công ty nhắm tới, để lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty phải tiến hành đánh giá thị trường dựa vào tiêu chuẩn sau: Quy mô tăng trưởng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn, mục tiêu khả Công ty Để đáp ứng thị trường mục tiêu Cơng ty Thương mại áp dụng chiến lược như: Marketing khơng phân biệt, có phân biệt tập trung 1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại doanh nghiệp bán lẻ thị trường mục tiêu Đó hoạt động Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng tun truyền lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu chắn khách hàng mục tiêu có hình ảnh rõ ràng tâm trí họ họ thấy sản phẩm doanh nghiệp đáng chọn mua sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh 1.3 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp 1.3.1 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ Mặt hàng thương mại cửa hàng tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại nhãn hiệu đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua kênh thương mại xác định khu vực thị trường định Trong thương mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ vai trò trọng yếu, hầu hết cửa hàng kinh doanh số lượng lớn danh mục mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thường xuyên Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại ổn định nơi công tác bán lẻ cửa hàng phù hợp với số lượng, chất lượng, cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua khách hàng 1.3.2 Cơng nghệ định giá thực hành giá bán lẻ: Cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹ thuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho nhóm hay mục mặt hàng * Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế Giá bán lẻ thường mức giá thịnh hành chung thị trường, mức người tiêu dùng cuối chấp nhận để mua loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu 1.3.3 Cơng nghệ Marketing phân phối bán lẻ Một nội dung chủ yếu Marketing phân phối bán lẻ cửa hàng lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ định vị gian hàng, quầy hàng bán lẻ cho hợp lý tiện lợi để quầy hoạt động hết cơng suất địi hỏi mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, thuận tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách tiết kiệm chi phí thời gian lại mua sắm khách 1.3.4 Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại Doanh nghiệp thông qua hoạt động giao tiếp khuyếch trương quảng cáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào hàng xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo kế hoạch chương trình hoạt động doanh nghiệp theo định kỳ khơng theo định kỳ nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.3.5 Phát triển sắc văn hố: Bản sắc doanh nghiệp hình ảnh ấn tượng Công ty thương mại, phần tích hợp phối thức bán hỗn hợp Nó để lại tâm trí người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp hình ảnh đẹp doanh nghiệp lâu bền mà doanh nghiệp muốn tạo cho đặc trưng, sắc riêng, không pha trộn giống khác, để ln lưu giữ trí nhớ khách hàng ấn tượng doanh nghiệp khó phai mờ trường tồn thời gian năm tháng doanh nghiệp ln coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu Lựa chọn phương thức bán hàng dịch vụ khách hàng Doanh nghiệp thương mại cần tiến hành lựa chọn phương thức bán hàng dịch vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh điều kiện nguồn lực Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại doanh nghiệp, có phương thức bán lẻ hàng hoá là: Phương thức bán hàng truyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trước 2.1 Phương thức bán cổ điển Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách, chào hàng, giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng sau giúp đỡ, tư vấn thử hàng cho khách Sau khách hàng chấp nhận mua bao gói, trao hàng cho khách toán tiền, mậu dịch viên chào tiễn khách kết thúc lần bán Biểu hình 4: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất công ty thương mại (xem phần phụ lục 2) 2.2 Phương thức bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ Bao gồm bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửi hành lý, tư trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng giỏ đựng hàng tiếp khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng để mở sau khách hàng lựa chọn hàng phù hợp với nhu cầu với giúp đỡ, tư vấn nhân viên thương mại, hình thành đơn ngun mua hàng, tiếp cận nơi cơng tác thu tính tiền tập trung sau tốn tiền hàng bao gói giao hàng mua cho khách Sau bán xong nhân viên cửa hàng xếp trưng bày bổ xung hàng hố giá hàng với trả lại hành lý tư trang cho khách, tiễn khách gây ấn tượng sau bán Biểu hình 5: Qui trình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 3) III/ VẬN DỤNG CHUỖI GIÁ TRỊ TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Khái niệm giá trị khách hàng cung ứng giá trị khách hàng Giá trị giành cho khách hàng chênh lệch tổng giá trị khách hàng tổng chi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng toàn lợi ích mà khách hàng trơng đợi sản phẩm hay dịch vụ định Biểu hình 6: Các yếu tố định giá trị cho khách hàng (xem phần phụ lục 4) Tổng giá trị khách hàng hình thành từ giá trị nguồn, sản phẩm, dịch vụ, người hình ảnh Cơng ty Tổng chi phí khách hàng lớn chi phí, bao gồm phí tổn thời gian, sức lực tinh thần mà người mua bỏ để có hàng hố dịch vụ Yêu cầu đặt doanh nghiệp bán lẻ làm để nâng cao tổng giá trị giảm tổng chi phí khách hàng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Cơng ty Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại cửa hàng có lãi Do cửa hàng phải có chế giá khoa học hợp lý bảo đảm vừa có lợi cho cửa hàng mà khách hàng lại chấp nhận 4.3 Hoàn thiện nỗ lực phân phối Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cửa hàng qua hình thức bán buôn bán lẻ đến người tiêu dùng miễn tiêu thụ hàng nhanh gọn - Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để hàng cho phù hợp, hàng kho cần nhận, lựa chọn xếp, phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học - Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ Cơng ty, nhà máy xí nghiệp sản xuất kho từ kho vận chuyển đến cửa hàng xe ô tô chuyên dùng cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng - Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng động nhiệt tình sáng tạo, u nghề có kiến thức sản phẩm cửa hàng bán 4.4 Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp Xúc tiến thương mại hoạt động hỗ trợ cho bán hàng Công ty Thương mại bán lẻ Đây việc làm cần thiết, đặc biệt kinh tế thị trường vai trị xúc tiến thương mại trở nên quan trọng, làm khách hàng nhận biết thơng tin sản phẩm, cửa hàng, địa điểm bán làm cho hàng hoá bán dễ dàng động Đưa hàng vào kênh phân phối xác lập kênh hợp lý Do nhận thức phần quan trọng xúc tiến hỗn hợp định thành công hay thất bại cửa hàng Cửa hàng phải nhận thức nội dung chủ yếu phối thức hi vọng đưa giao tiếp hiệu Căn vào mục tiêu tập khách hàng trọng điểm mà Công ty xác định Mặt khác, khách hàng truyền thống với khách hàng khó phân biệt nên thành công Công ty để thu hút khách, tạo ý khách hàng khách hàng tiềm Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Vì tơi xin đưa vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông sau: - Quảng cáo bao gồm truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua giá kiện bầy hàng, Cataloge, tham gia chương trình hội trợ triển lãm, báo tạp chí mua bán khác - Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, lễ, tết cửa hàng tung số đợt khuyễn hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán để nhắc nhở tới khách hàng cửa hàng - Chào bán trực tiếp công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng vận dụng thơng qua kinh nghiệm lực đội ngũ nhân viên bán hàng Phần lớn khách hàng bước vào cửa hàng có ý nghĩ "chỉ xem hàng thơi" Vai trị nhân viên bán hàng trực tiếp thúc đẩy khách hàng tiềm thành khách hàng hữu quan trọng Cửa hàng nên tổ chức khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo đợt để bảo đảm hiệu hoạt động chào bán trực tiếp thường xuyên III/ MỘT SỐ CÁC KIẾN NGHỊ KHÁC Đối với nhà nước 1.1 Phát triển đồng yếu tố Mơi trường kinh doanh hồn thành chế tự kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho Công ty kinh doanh Các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh theo giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hành Nhà nước cần phải quản lý số hữu hạn tiêu tài Cơng ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp 1.2 Hồn thiện sách chế quản lý sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ tỉnh thành phố Nhà nước cần có hệ thống sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với số giải pháp chủ yếu sau: - Sớm củng cố tăng cường cơng tác quản lý thị trường - Khuyến khích, hỗ trợ mặt tài cho tổ chức kinh tế Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại - Hồn chỉnh sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh - Phát triển hệ thống ngân hàng với loại hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn - Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động - Giảm thiểu thủ tục hành phức tạp rườm rà đăng ký kinh doanh 1.3 Phát triển tổ chức xúc tiến thương mại Bao gồm hệ thống xúc tiến phủ phi phủ nhằm hỗ trợ hội giao dịch doanh nghiệp nói chung Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nói riêng Nhà nước tạo điều kiện để Công ty kinh doanh tham gia hội chợ triển lãm thương mại… để nâng cao uy tín thương hiệu Đặc biệt qua hệ thống phương tiện thông tin đại chúng, nhà nước quản lý cung cấp hệ thống thông tin dự báo kinh tế – xã hội đầy đủ, đa dạng 1.4 Hoàn thiện sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn lực nhân tài kinh doanh Cần phối hợp với giáo dục đào tạo trường đào tạo nghề cán quản lý có trình độ, đội ngũ thợ nước ta tình trạng “thừa thầy, thiếu thợ” để tạo cân đối cán quản lý cơng nhân đồng có chất lượng Những kiến nghị tỉnh Hà Tây Tỉnh cần tạo điều kiện thơng thống cho doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh tỉnh sách hỗ trợ khuyến khích kịp thời giúp doanh nghiệp đẩy nhanh thủ tục hành để với doanh nghiệp đẩy nhanh dự án, mặt khác nên có sách ưu đãi thuế khoản thu thuế khác tránh sách nhiễu phiền hà gây khó dễ cho doanh nghiệp Tạo mơi trường đầu tư thơng thống hấp dẫn thu hút nhà đầu tư Ngoài sở thương mại tỉnh nên thường xuyên tổ chức triển lãm hội trợ thương mại nhằm giúp doanh nghiệp giới thiệu mặt hàng với người tiêu dùng có điều kiện học tập doanh nghiệp bạn Những kiến nghị Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Hiện với tổng vốn kinh doanh từ phía Cơng ty rót xuống mà cửa hàng thường xuyên rơi vào tình trạng bị động vốn Để tránh tình trạng ban lãnh đạo Cơng ty cần quan tâm phối hợp tạo điều kiện vốn để cửa hàng chủ động nguồn vốn tạo tiền đề việc tìm kiếm bạn hàng kinh doanh Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ cán công nhân viên cửa hàng để tiếp cận với cách bán lẻ khoa học kỹ thuật Giải chế độ sách theo chủ trương nhà nước, cụ thể năm tới Công ty giải triệt để NĐ 41/ CP việc nghỉ hưu cán cao tuổi Công ty cần đầu tư thêm vốn cho cửa hàng để nâng cao sở vật chất để đáp ứng với nhiệm vụ nhu cầu xã hội, Thường xun cung cấp thơng tin xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng Ngồi ra, cơng ty cần hồn thiện phịng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị trường cách khoa học, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định chiến lược đắn, đặc biệt lĩnh vực công nghệ Marketing bán lẻ, đáp ứng nhu cầu cần thiết người tiêu dùng ban lãnh đạo Cơng ty định hướng cho cửa hàng mở thêm dịch vụ giải trí chờ đợi trước sau mua hàng uống cafê, chơi bolling, môn thể thao khác nhằm cấp dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại LỜI KẾT Công nghệ Marketing bán lẻ vấn đề cốt lõi Công ty muốn tồn phát triển điều kiện cạnh tranh khốc liệt Đổi hồn thiện cơng nghệ phương thức nhanh để đạt mục tiêu, tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại nói chung cửa hàng nơng sản thực phẩm Hà Đơng nói riêng Mục tiêu, tiêu thụ hàng hố nâng cao nhu cầu hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ lớn Là cửa hàng trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, cửa hàng thực phẩm Hà Đông thời gian qua góp phần khơng nhỏ vào doanh thu chung Công ty, giải nghèo nàn, thiếu thốn mặt hàng địa bàn thị xã Hà Đơng nói riêng tồn tỉnh Hà Tây nói chung Đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng mặt hàng người dân Hà Đông vùng lân cận thông qua cửa hàng Tóm lại, cơng nghệ phạm trù rộng lớn, công nghệ Marketing bán lẻ thực tế vô phức tạp vậy, cho dù cố gắng xong luận văn em không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy, tồn thể bạn Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Đông, tháng năm 2005 Sinh viên thực Nguyễn Văn Thêm Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Lý thuyết Marketing – Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Quản lý nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - PGS.TS Trần Văn Chu Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ đại – NXB Thống kê Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hố thơng tin Lê Hồng Qn – Nghiệp vụ quảng cáo tiếp thị – NXB Khoa học kỹ thuật Marketing - Philip Kotler Quản trị Marketing – Philip Kotler Các báo, tạp chí tài liệu chuyên ngành tham khảo khác Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại PHẦN PHỤ LỤC Phụ lục 1: Biểu hình 1: Kết cấu chức tác nghiệp công ty thương mại theo quan điểm Marketing CƠNG TY THƯƠNG MẠI Nhóm chức kết nối thương mại Kết nối không gian Kết nối thời gian Giao tiếp phối hợp Chức thông tin Nhóm chức thương mại thị trường Nghiên cứu Marketing mục tiêu Chức tư vấn Chức thực Chức giáo dục giáo dưỡng nhu cầu Nhóm chức hàng hố Hình thành dự trữ Bảo vệ quản lý chất lượng hàng hoá Chuyển hoá mặt hàng Nghiên cứu phát triển mặt hàng kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Phụ lục 2: Biểu hình 4: Quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống đề xuất Công ty thương mại quốc doanh Đón tiếp khách hàng Tìm hiểu nhu cầu Chào hàng - Giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng Giúp đỡ, tư vấn thử hàng cho khách Chuẩn bị giao hàng - bao gói hàng mua xác định dịch vụ sau bán với khách hàng (nếu có) Tính toán, thu tiền Chào, tiễn khách hàng gây ấn tượng sau bán Kết thúc lần bán Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Phụ lục Biểu hình 5: Quy trình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ Đón tiếp khách hàng Khách hàng gửi hành lý, tư trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng giỏ đựng hàng Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng để mở Khách hàng lựa chọn hàng phù hợp nhu cầu với giúp đỡ, tư vấn nhân viên thương mại Hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung Thanh tốn tiền hàng, bao gói giao hàng mua cho khách hàng Sắp xếp trưng bày bổ sung hàng hoá giá hàng Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng, tiễn khách gây ấn tượng sau bán Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Phụ lục 4: Biểu hình 6: Các yếu tố định giá trị cho khách hàng Giá trị sản phẩm Giá trị dịch vụ Giá trị nhân Tổng giá trị khách hàng Giá trị hình ảnh Phí tổn thời gian Phí tổn cơng sức Phí tổn tinh thần Phí tổn tiền Tổng chi phí khách hàng Giá trị dành cho khách hàng Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Phụ lục 5: Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung khách hàng Cơ sở hạ tầng Nhân lực Các hoạt động hỗ trợ Nghiên cứu phát triển Quản lý vật tư - chế tạo Hậu cần đầu vào Điều hành sản xuất Hậu cần đầu Marketing - Bán lẻ Dịch vụ Biểu hình 8: Các mục tiêu chức nng chộo C h u ỗ i g iá trị C c m ụ c t iê u c h ứ c n ă n g c h é o N h © n lù c C h Õ tạ o Đổim ới Q u ả n lý v Ë t t C h Ê t l ỵ n g R & D T h o¶ m ·n ch hàng C s h tầ n g H iƯ u q u ¶ Các hoạt động Giá trị gia tăng M a r k e t in g Giá trị gia tăng Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại MỤC LỤC Lời nói đầu Chương1: Những tiền đề lý luận công nghệ marketing bán lẻ hàng hoá cửa hàng I Hoạt động marketing công ty thương mại bán lẻ kinh tế thị trường Khái niệm, vai trò chức Công ty thương mại 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trị Cơng ty thương mại kinh tế thị trường 1.3 Chức Khái qt bán lẻ hàng hố cơng ty thương mại 2.1 Khái niệm bán lẻ hàng hoá .3 2.2 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ 2.3 Đặc trưng trình bán lẻ 2.4 Các loại hình sở bán lẻ Tư Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hoá .6 3.1 Quá trình hoạt động Marketing cơng ty thương mại 3.2 Vai trò Marketing đại hoạt động bán lẻ hàng hoá II Những nội dung công nghệ Marketing bán lẻ hàng hố cơng ty thương mại Các nội dung công nghệ Marketing 1.1 Công nghệ thông tin thị trường 1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu 1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trường Công ty thương mại .7 1.2.2 Công nghệ lựa chọn định vị mục tiêu thương mại bán lẻ đoạn thị trường mục tiêu 1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại doanh nghiệp bán lẻ thị trường mục tiêu 1.3 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp 1.3.1 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ 1.3.2 Công nghệ định giá thực hành giá bán lẻ 1.3.3 Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ 1.3.4 Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại 1.3.5 Phát triển sắc văn hoá Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Lựa chọn phương thức bán hàng dịch vụ khách hàng .9 2.1 Phương thức bán cổ điển .9 2.2 Phương thức bán hàng tự phục vụ doanh nghiệp bán lẻ 10 III Vận dụng chuỗi giá trị công nghệ Marketing bán lẻ 10 Khái niệm giá trị khách hàng cung ứng giá trị khách hàng .10 Các thành phần cung ứng giá trị khách hàng .10 Mục tiêu chéo Công ty thương mại cung ứng giá trị khách hàng 11 Chương 2: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông 12 I Lịch sử hình thành trình phát triển cửa hàng 12 Khái quát cửa hàng 12 Chức - nhiệm vụ 12 Cơ cấu tổ chức máy kinh doanh 13 Sơ đồ mặt cửa hàng .13 Kết tình hình hoạt động kinh doanh 14 Thời gian mở cửa hàng 14 Khảo sát chất lượng khách cửa hàng 14 Mặt hàng kinh doanh cửa hàng .15 II Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây 15 Phân tích khái quát chung 15 Phân tích việc sử dụng yếu tố công nghệ thiết bị lao động người 16 2.1 Công nghệ thông tin cửa hàng .16 2.2 Thiết bị lao động 17 Phân tích nội dung nội dung nắm nhu cầu STP phối thức 17 3.1 Thực trạng việc triển khai công nghệ STP cửa hàng 17 3.2 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp .18 Phân tích cơng nghệ bán lẻ cửa hàng .19 III Đánh giá chung tình hình (thực trạng) cửa hàng .20 Ưu điểm 20 Nhược điểm 21 Nguyên nhân 22 3.1 Chủ quan 22 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại 3.2 Khách quan 22 Chương 3: Một số đề xuất hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ cho cửa hàng thực phẩm Hà Đông .23 I Những nhiệm vụ đổi doanh nghiệp thương mại bán lẻ hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ cửa hàng 23 Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ đến năm 2020 .23 1.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ Hà Tây 23 1.2 Một số dự bán triển vọng thị trường bán lẻ Hà Tây xu hội nhập kinh tế 23 Nhiệm vụ - định hướng chiến lược kinh doanh cửa hàng tương lai .25 2.1 Nhiệm vụ năm .25 2.2 Định hướng chiến lược kinh doanh 25 II Giải pháp hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng 26 Hoàn thiện yếu tố công nghệ 26 1.1 Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ 26 1.2 Giải pháp hoàn thiện Marketing STP cửa hàng 26 1.3 Hoàn thiện đội ngũ cán công nhân viên 27 1.4 Hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật 27 Hoàn thiện qui tắc bán lẻ 27 Hồn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ 27 Giải pháp hồn thiện cơng nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix 28 4.1 Hoàn thiện sản phẩm 28 4.2 Hoàn thiện giá 28 4.3 Hoàn thiện nỗ lực phân phối .29 4.4 Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp .29 III Một số kiến nghị khác .30 Đối với Nhà nước 30 1.1 Phát triển đồng yếu tố 30 1.2 Hoàn thiện sách chế quản lý sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ tỉnh thành phố 30 1.3 Phát triển tổ chức xúc tiến thương mại .31 1.4 Hồn thiện sách đào tạo, bồi dưỡng, nguồn lực nhân tài kinh doanh .31 Những kiến nghị tỉnh Hà Tây 31 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại Những kiến nghị với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây 31 Lời kết 33 Tài liệu tham khảo Phần Phụ lục ... từ thành lập nay, cửa hàng thực phẩm Hà Đông cửa hàng trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà Tây nên nhận quan tâm ưu Công ty Trong suốt thời gian tồn phát triển nay, cửa hàng. .. chung cửa hàng nơng sản thực phẩm Hà Đơng nói riêng Mục tiêu, tiêu thụ hàng hố nâng cao nhu cầu hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ lớn Là cửa hàng trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà. .. trạng công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Đông Chương III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ cửa hàng thực phẩm Hà Tây Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương mại CHƯƠNG NHỮNG TIỀN