Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ ( FPT)
Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầuNgày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trờng hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lờng và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh Marketing của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh trên thị trờng.Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin đợc lựa chọn đề tài: hon thin kờnh phõn phi cho sn phm ca cụng ty c phn u t v phỏt trin cụng ngh ( FPT) FPT là một doanh nghiệp nhà nớc cổ phần hoá hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau nh: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cung cấp các dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin họcCông ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp.Và trong nhiều năm qua, công ty luôn ơ vị trí dẫn đầu trong nghành công nghệ thông tin o Việt Nam. Tuy nhiên, với môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy đợc những u nhợc điểm trong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này.SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Bài viết này đợc hoàn thành dới sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo TS. Nguyễn Hoàng Long- Trởng bộ môn Marketing và của các thầy cô trong khoa cũng nh của các anh chị trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinh nghiệm còn có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đ-ợc sự chỉ bảo của các thầy, các cô. Em xin chân thành cảm ơn!SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp chơng INhững lý luận chung về kênh MarketingI/ Khái niệm, bản chất, vai trò của kênh Marketing1. Khái niệm về kênh MarketingHiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh Marketing:*Đối với ngời sản xuất: kênh Marketing là các hình thức lu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.*Đối với các trung gian thơng mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh Marketing là dòng chuyển giao quyền sở hữu.*Đối với ngời tiêu dùng: Kênh Marketing bao gồm nhiều trung gian giữa họ và ngời sản xuất.*Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh Marketing là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờngMột cách tổng quát, kênh Marketing là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng2. Bản chất của kênh MarketingTừ các định nghĩa trên đây về kênh Marketing chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của kênh Marketing. Qua đó ta có thể phân biệt đợc một cách rõ ràng giữa kênh Marketing và kênh phân phối vật chất.Trớc hết, đó là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy, việc tổ chức SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài doanh nghiệp nh: đặc điểm của thị trờng, đặc điểm của các trung gianVấn đề thứ hai, kênh Marketing cũng là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay tổ chức, những ngời có thâm gia vào chức năng đàm phán về việc đa hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, những ngời này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ đợc gọi là các thành viên của kênh Marketing Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh Marketing , tức là các doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi khi doanh nghiệp tổ chức đợc các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý Cuối cùng, kênh Marketing tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing . Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bớc từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nh vậy, xét về bản chất kênh Marketing và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh Marketing đề cập tới tất cả các hoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trờng. Nó không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêuSV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp 3. Vai trò của kênh Marketing Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị tr-ờng hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp tren thị trờng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing . Trong đó, chiến lợc kênh phấn phối đợc coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và môi trờng bên ngoàiTrong khi các chiến lợc về giá cả, sản phẩm, khuếch trơng chỉ tạo đợc trong lợi thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chớc thì các chiến lợc về kênh tạo ra đợc những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix nh: quyết định về giá cả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợpTóm lại, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp. II/ Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh Marketing1. Quá trình phát triển của kênh Marketing Cùng với sự phát triển của lịch sử, dới tác động của các yếu tố môi trờng, kênh Marketing cũng dần dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau về mức độ trực tiếp của quan hệ phân phối, tiêu thụSV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Căn cứ vào điều này, ngời ta chia quá trình phát triển của kênh Marketing làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trờng trung tâm và kênh có nhiều cấp độ1.1. Kênh trực tiếpKênh trực tiếp lằ kênh Marketing mà trong đó ngời sản xuất bán trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối cùng, hình thứec phân phối này có u điểm là rất đơn giản và nhanh gọn. Nó thờng đợc áp dụng ở trong thời kỳ đầu của sự phát triển kinh tế, khi đó các quan hệ mua bán là trực tiếpNgày nay, ở các nớc đang phát triển nh Việt Nam thì kênh Marketing trực tiếp vẫn đợc áp dụng rộng rãi. Đặc biệt, nhiều hình thức kênh Marketing trực tiếp kiểu mới đã xuất hiện nh: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng tại nhà1.2 Kênh Marketing qua thị trờng trung tâmXã hội ngày càng phát triển thf số lợng các trao đổi giữa ngời mua và ngời bán càng lớn, các mối quan hệ mua bán càng trở nên phức tạp hơn. Việc phân phối trực tiếp nhiều loại hàng hoá và dịch vụ cũng vì thế mà khó khăn hơn. Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại và đợc thay thế bằng các kênh qua thị trờng trung tâm. Hình thức nằy có u điểm là nó làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm đợc thời gian và chi phí cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Họ thực hiện các cuộc trao đổi qua hệ thống thị trờng trung tâm, đó là các chợ nằm ở các khu vực dân cDần dần, tại các thị trờng trung tâm không chỉ có ngời sản xuất và ngời tiêu dùng nữa mà xuất hiện các doanh nghiệp thơng mại, những ngời thực hiện chức năng mua của ngời sản xuất rồi bán lại cho ngời tiêu dùng, hình thức bán lẻ xuất hiện1.3. Kênh Marketing có nhiều cấp độSV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Sự chuyên môn hoá trở nên rõ nét hơn, các trung gian thơng mại xuất hiện. Trên thị trờng, các trung gian bán buôn và bán lẻ ngày càng nhiều. Hàng hoá đợc truyền tải tới ngời tiêu dùng cuối cùng qua nhiều cấp độ trung gian khác nhau và bằng nhiều con đờng khác nhauHỗu hết các nhà sản xuất đều tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các trung gian thơng mại bán buôn và bán lẻ này, vì nó giúp cho việc phân phối mang tính chuyên môn hoá cao, làm tăng hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp và các tổ chứcHơn nữa, việc sử dụng các trung gian thơng mại này còn giúp làm giảm số lần tiếp xúc, từ đó làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm đợc cả thời gian và tiền bạc cho cả ngời sản xuất lẫn tiêu dùngNgày nay, khi mà phân công lao động có vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực thì các kênh Marketing có nhiều cấp độ cũng ngày càng đợc ứng dụng một cách rộng rãi2. Cấu trúc của kênh Marketing 2.1. Khái niệmCấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các công việc phân phối phân chia họ đợc tổ chức nh thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh Marketing khác nhau có cách phân chia khác nhau.Nh vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh đợc hình thành từ những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối2.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh Marketing * Chiều dài của kênhSV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Chiều dài của kênh phân phối đợc xác định bằng số cấp độ trung gian có trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn* Chiều rộng của kênhChiều rộng của kênh đợc biểu hiện ở số lợng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Mà số lợng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phơng thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phơng thức: Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thơng mại ở mỗi cấp độ phân phối , cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thơng mại đợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một trung gian thơng mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó3. Phân loại cấu trúc MarketingNh đã nói ở trên, cấu trúc kênh marketing đợc tạo nên bởi những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối . Chính những liên kết này lại tạo ra sự tơng tác lẫn nhau giữa các cá nhân và các tổ chức đó, giúp họ đạt đợc các mục tiêu riêng của mình. Tuy nhiên, có một số hệ thông kênh phân phối thì những tơng tác này là không rõ rệt do mức độ liên kết kênh lỏng lẻo của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối . Ngợc lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tơng tác này là rõ rệt vì mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặt chẽDựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh ngời ta phân chia cấu trúc Marketing ra làm 3 loại khác nhau:SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp 3.1. Các kênh Marketing đơnĐợc biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thơng vụ trao đổi, đàm phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ đợc lặp lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng ftrực tiếp và lợi nhuận theo từng thơng vụ. Trong các trao đổi đơn, không có liên kết bền vững giữa bên mua và bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể. Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và đợc hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hếtCác kênh đơn tồn tại phổ biến trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các liên kết trên thị trờng còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ cha thực sự hoàn chỉnhBên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buôn bán quốc tế, trong các quan hệ mua bán sản phẩm nh: bất động sản, cổ phiếu, những máy móc, thiết bị lâu bền3.2. Các kênh Marketing truyền thốngĐợc tạo nên từ cơ chế thị trờng tự do và tín hiệu giá cả cũng nh các quy luật khách quan khác. Bản chất của kênh truyền thống là các dòng chảy tự do. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt đọng vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và nh thế nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ tr-ớc kết quả cuối cùng của kênhCác quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu đợc, họ sẽ rời bỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn nữaTuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhng họ hoạt động độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế cận trong kênhSV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung3.3. Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS)Là các kênh có chơng trình trọng tâm và chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hởng Marketing tối đa. Các thành viên trong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động nh một thể thống nhất. Trong kênh marketing liên kết dọc, tồn tại một hoặc một vài thành viên điển hình và đợc thừa nhận nh ngời lãnh đạo, điều khiển kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênhCác hệ thống VMS đợc phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, các kênh VMS đợc quản lý Kênh VMS tập đoànLà sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức. Ngời quản lý kênh( Ngời chủ sở hữu) có thể điều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dới. Sự hợp tác và giải quyết xung đột trong kênh đợc thực hiện qua những cách thức quản lý thông thờng trong nội bộ một doanh nghiệpTrên thị trờng Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công ty nh: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng. tổng công ty điện lực, tổng công ty bu chính viễn thông Kênh VMS hợp đồngLà hệ thống kênh phân phối mà sự lien kết giữa các thành viên trong kênh đợc thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênhTrrn thị trờng nớc ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng là phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ. Sử dụng nhiều loại hình kênh này gồm SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 [...]... tạI công ty FPT I Giới thiệu chung về công ty Fpt 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty FPT 16 năm xây dựng và trởng thành: Năm 1988, công ty cổ phần phát triển đầu t công nghệ FPT (The Corporation for Financing and Promoting Technology) đợc thành lập với 13 thành viên ban đầu và trụ sở chính đặt tại 30A phố Hoàng Diệu Hà Nội Từ một công ty nhỏ ban đầu chỉ sau một năm hoạt động và phát triển. .. công ty: FPT là một công ty tin học hàng đầu Việt Nam Với chức năng là một công ty thơng mại và dịch vụ, các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty FPT bao gồm: Phát triển phần mềm máy tính Dịch vụ đào tạo chuyên gia phần mềm Nhà cung cấp dịch vụ Internet Enxchange (IXP) ; Internet Service (ISP) và Internet Content (ICP) Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính Tích hợp hệ thống T vấn công nghệ. .. đợc bản chất của những công việc phân phối, công việc nào là chủ yếu, công việc nào cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân phối đã nêu ra ở bớc 2 Tuy nhiên, việc phân loại các công việc phân phối một cách cụ thể và chi tiết thì khác nhau đối với từng loại công ty khác nhau Bớc 4: Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Sau khi các công việc phân phối đã đợc phân loại một cách cụ thể và chi tiết... phân phối chính thức và cung cấp điện thoại di động của Samsung và đồng thời cũng chính thức đợc phân phối các sản phẩm điện thoại di động Nokia trên toàn quốc Ngoài ra công ty truyền thông FPT cung cấp dịch vụ FPT phone, và đã ra mắt chơng trình đào tạo trực tuyến tiếng Anh (E- learning) Trong tháng t FPT đã thành lập 3 công ty chi nhánh (công ty hệ thống tin học FPT, công ty truyền thông FPT và công. .. công ty phân phối FPT) và trong tháng 12 ra đời thêm 3 công ty chi nhánh nữa, đó là công ty phần mềm FPT, công ty giải pháp phần SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp mềm FPT và công ty công nghệ di động FPT FPT đã đợc đón nhận huân chơng lao động hạng nhất một danh hiệu cao quý của Nhà nớc Việt Nam Trong những tháng đầu năm 2004, FPT đã thành lập vờn ơm ý tởng FPT Đây là cơ hội tốt cho các... một đối tác quan trọng trong định hớng phát triển chiến lợc ứng dụng công nghệ phần mềm của các cơ quan Chính phủ, Bộ, Ban ngành, các công ty và tổ chức trong nớc * Sản phẩm và giải pháp chuyên dụng: triển khai nhiều sản phẩm và giải pháp chuyên dụng theo đặc thù của từng ngành nh máy dập thẻ và các giải pháp quản lý, cá thể hoá thẻ cho các công ty viễn thông và ngân hàng, hệ thống giao dịch ngân hàng... linh kiện( nguyên vật liệu đầu vào) đều đợc kiểm tra và lựa chọn một cách kỹ lỡng Đây cũng là một trong những lý do khiến cho giá thành sản phẩm của FPT thờng cao hơn so với các công ty sản xuất và lăp ráp khác Mặt khác, bộ máy tổ chức của công ty là tơng đối cồng kềnh Vì thế quá trình kinh doanh của công ty phảI thực hiện theo một nguyên tắc chặt chẽ Điều này làm tính linh hoạt của công ty kém hơn... 3.2.6 Phân phối điện thoại di động: Công ty FPT là nhà phân phối các sản phẩm điện thoại di động của Nokia, Samsung tại Việt Nam Ngoài điện thoại di động, công ty FPT mở rộng ngành hàng phân phối sang các sản phẩm kỹ thuật số tiêu biểu là máy ảnh kỹ thuật số và máy quay kỹ thuật số 3.2.7 Sản xuất máy tính: FPT Elead là đơn vị máy tính thơng hiệu Việt nam cung cấp cho thị trờng những dòng sản phẩm sau:... tốt nghiệp có các công ty có vốn đầu t nớc ngoài, công ty liên doanh nh: Coca- Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam Kênh VMS đợc quản lý Là hệ thống kênh đạt đợc một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu dchung háy hợp đồng ràng buộc mà bằng qui mô và ảnh hởng của một thành viên kênh tới các thành viên khác Trong kênh VMS đợc quản... đến hệ thống kênh đó đã đợc hoàn tất, mà ngợc lại vấn đề quan trọng là phải điều hành và quản lý kênh nh thế nào cho hiệu quả và hợp lý nhất Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh Về mặt chiến lợc, quản lý kênh đợc hiểu nh là sự xác lập các kế hoạch và các chơng trình hoạt động nhằm đạt đợc các mụctiêu phân phối của nhà sản xuất Thực . điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công ty nh: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng. tổng công ty điện lực, tổng công ty bu chính. phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy