Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội
Chuyên đề tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trường, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vơ gay gắt Phải nói kinh tế thị trường phát huy tính mặt cách mạnh mẽ, thành cơng với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản Nhà nước Công tác tiêu thụ sản phẩm yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản khơng phải khơng sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, mà sản phẩm họ không phân phối tới tay người tiêu dùng Thực tiễn thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nước ta thành công kinh doanh nhờ xây dựng kênh phân phối chất lượng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống người lao động doanh nghiệp cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới tay người tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn khơng quay vịng được, lương cơng nhân khơng tốn, lãi mẹ đẻ lãi dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản Trước thực tế trên, em lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội” Qua q trình thực tập cơng ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em nhận giúp đỡ nhiều cô anh chị phòng kinh doanh hướng dẫn, bảo thầy Nguyễn Thế Trung em hoàn thành báo cáo chuyên đề Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn hạn chế kinh nghiệm trình độ hiểu biết nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót Do vậy, kính mong thầy cơ, bạn bè người quan tâm đóng góp ý kiến để báo cáo hoàn thiện Nội dung chuyên đề thực chương: Chương I Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing trình phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên Nguyễn Thế Vân SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái quát kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh Marketing) doanh nghiệp Có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác xuất phát từ khác biệt quan điểm sử dụng kênh Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, họ coi kênh Marketing hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Người trung gian nhà bán buôn, bán lẻ- người hy vọng có dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức lại quan niệm kênh phân phối dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Người tiêu SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp dùng lại quan niệm kênh phân phối đơn giản “có nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất sản phẩm Các nhà quản trị doanh nghiệp định nghĩa kênh Marketing “ Một tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” Qua định nghĩa, ta thấy kênh phân phối (kênh Marketing) tồn bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Nó gồm tổ chức-những người có tham gia vào q trình đưa hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói tóm lại: “kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng, hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hoá ” Kênh phân phối (kênh Marketing) đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mơ Vai trị, chất, chức nhiệm vụ trung gian kênh Có ba vấn đề kinh tế giải trình phân phối tổng thể: Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu tiêu dùng cụ thể đa dạng Thứ hai khác biệt không gian, sản xuất địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Thứ ba phải tạo ăn khớp cung cầu thời gian, sản xuất quanh năm tiêu dùng vào thời điểm ngược lại Ba vấn đề cần giải trình trao đổi tổng thể Kênh phân phối giải vấn đề cố hữu này, thực trình phân loại, xếp hàng hố, làm gần khơng gian thời gian sản xuất tiêu dùng Sự khác kiểu phân phối mức độ trực tiếp cấu trúc kênh Các kênh Marketing trực tiếp biểu chỗ khơng có trung gian thương mại kênh sản phẩm chảy trực tiếp từ nơi sản xuất đến nới tiêu dùng Các kênh không trực tiếp bao gồm cấp độ trung gian quản lý sản phẩm trình phân phối để thực trao đổi cách hiệu xã hội phát triển Sự xuất trung gian kênh phân phối giải hai vấn đề : Một thực chức “chun mơn hố phân công lao động” Đây nguyên tắc để tăng hiệu hoạt động tổ chức Ở đây, công việc phân phối phức tạp chia thành cơng việc nhỏ hơn, phức tạp phân chia chúng cho doanh nghiệp chuyên môn hoá thực Hoạt động mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận tải, lưu kho, đặt hàng, cung cấp thông tin, phân chia hợp lý cho người sản xuất, đại lý, bán buôn, bán lẻ để đạt hiệu phân phối cao Hai “hiệu tiếp xúc” Đó mức độ cố gắng đàm phán người bán mua để đạt mục tiêu phân phối Những người trung gian chia thành hai loại: Một trung gian bán buôn, họ bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp nghề quan Nhà nước quan Nhà nước khác bao gồm công ty hoạt động đại lý người mơi giới việc mua bán hàng hố cho khách hàng Người bán bn hàng hố cấp độ kênh Marketing, họ địng vai trị chuyên gia thực công việc phân phối nên hoạt động mức khối lượng bán cao, chi phí trung bình thấp người sản xuất trực tiếp làm, họ có khả đưa hàng hoá doanh nghiệp bao phủ thị trường rộng khắp, thực tiếp xúc bán, giữ hàng tồn kho, thực đặt hàng, thu nhận thông tin từ thị trường trợ giúp khách hàng Thứ hai phải nói tới trung gian bán lẻ, họ bao gồm doanh nghiệp, kinh doanh bán hàng hoá cho cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hố Vai trị trung gian bán lẻ to lớn, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá thời gian, địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn, họ tạo hỗn hợp hàng hoá phù hợp thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua, họ tạo nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí mà họ sinh sống, quảng cáo trưng bày để bán sản phẩm người sản xuất, phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin đến với người sản xuất, phân chia số lượng hàng hoá thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, thực dự trữ tồn kho san sẻ rủi ro với người sản xuất Nói tóm lại vai trị trung gian kênh vơ quan trọng họ ngày góp phần to lớn thành công hay thất bại doanh nghiệp, họ ngày có quyền lực lớn nhà sản xuất, chí họ khống chế nhà sản xuất hàng hoá, áp đặt điều kiện nhà sản xuất Tuy nhiên, họ lực lượng thiếu kênh SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Marketing đại, góp phần thực việc tiêu thụ hàng hố cách nhanh chóng, hiệu với chi phí thấp thời gian thực nhanh II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đắn cầu thị trường cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng hoạt động yểm trợ nhằm bán nhiều hàng hố với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán thấp đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ Thị trường tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, cơng tác nghiên cứu thị trường phải nắm cho thị trường cần loại hàng hố gì? bao nhiêu? với dung lượng cầu hướng doanh nghiệp? từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để kinh doanh Vì vậy, việc nghiên cứu xác định cầu thị trường loại hàng hoá để lựa chọn khơng làm lần mà q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải thực liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trường SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng hay thu hẹp quy mô doanh nghiệp thâm nhập (rút khỏi thị trường) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt chất lượng sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện tốn tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trước biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trường Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp mà sản xuất sản phẩm tương tự, sản phẩm thay Và cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông yếu tố gắn với khả thương mại khác Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào yếu tố cung cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghiệp cụ thể đối thủ cạnh tranh SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Tổ chức hoạt động phân phối dịch vụ sau tiêu thụ 4.1 Xác định hệ thống kênh phân phối Ta phân hệ thống kênh phân phối làm hai hệ thống chủ yếu: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng trung gian khác Kênh phân phối gián tiếp chia thành nhiều hệ thống với trung gian kênh phân phối khác Biểu Sơ đồ kênh phân phối Các kênh phân phối Trực tiếp Người SX Gián tiếp Người SX Người SX Người SX Đại diện thương mại Đại lý bán buôn Đại lý bán buôn Thương mại Cửa hàng bán lẻ Người TD SV Nguyễn Thế Vân Người TD Người TD 10 Người TD Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp dàng thu hút ý khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng hợp lý Để thực mở rộng đại lý tiêu thụ cách có hiệu quả, công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kĩ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tiềm khu vực từ ký kết hợp đồng với đại lý - Các tổng đại lý phải có tư cách pháp nhân - Các tổng đại lý thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ tổng đại lý phải tăng qua năm Ngồi ra, cơng ty phải nên xây dựng cho lực lượng hùng hậu, có kiến thức trình độ xã hội, am hiểu sản phẩm cơng ty để cần hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm tính tác dụng • Hiệu biện pháp mang lại: Hồn thiện sách phân phối giúp cho sản phẩm công ty sản xuất tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả xâm nhập sản phẩm cơng ty vào thị trường Việc hình thành đại lý tạo điều kiện cho công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng khối lượng hàng hoá bán thị trường Nếu việc khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trường miền Trung diễn thuận lợi việc mở tổng đại lý làm tăng sản phẩm tiêu thụ công ty tăng lên nhiều Ngồi biện pháp cịn giúp cơng ty đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng, tạo uy tín khách hàng Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm SV Nguyễn Thế Vân 59 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp 4.1 Quan tâm đến thơng tin quảng cáo • Sự cần thiết biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng người luôn biến đổi không ngừng tăng lên, địi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trường Song, dừng lại giai đoạn sản xuất hàng hố khơng tiêu thụ được, cần có cơng cụ quảng cáo Thông tin quảng cáo giúp cho cung- cầu gặp thị trường Mặt khác, quảng cáo tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đến định mua sản phẩm Quảng cáo cơng cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm công ty ngày nhiều lên Ngày nay, quảng cáo coi vũ khí cạnh tranh sắc bén • Nội dung biện pháp Sản phẩm gạch ceramic công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng trực tiếp phục vụ cho ngành cơng nghiệp xây dựng Vì vậy, quảng cáo phải hướng vào doanh nghiệp xây dựng cụ thể cơng ty xây dựng cơng trình nước Quảng cáo phải nêu lên ưu việt sản phẩm gạch ceramic công ty so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu đặt công tác quảng cáo phải cho nhãn hiệu công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu nên khác biệt mẫu mã, chủng loại sản xuất chất lượng sản phẩm Bước phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối toàn trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hố cơng ty thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà cơng ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể công ty đưa loại sản 60 SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty có thị trường quảng cáo tăng cường Sản phẩm tiêu thụ chậm tiếp tục quảng cáo trì Các mục tiêu quảng cáo xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh mục tiêu công ty làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trưởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng • Cách thức thực Cơng tác quảng cáo công ty nên thực theo bước: - Cơng ty cần có phận chun nghiên cứu nội dung quảng cáo công ty cho quảng cáo phải thật xúc tích, hút người xem, cấp cho người xem thông tin sản phẩm uy tín cơng ty thị trường - Lập kế hoạch quảng cáo: công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch ceramic với nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo thời điểm quảng cáo, đồng thời phải nêu nên dự tốn chi phí quảng cáo thời gian kéo dài quảng cáo - Thực chương trình quảng cáo: quảng cáo tiến hành theo chu kỳ phương tiện thông tin như: đài phát thành, truyền hình, báo chí, hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, đặc biệt, công ty tập trung quảng cáo báo tạp chí kinh tế như: thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngồi, giá thị trường, tạp chí cơng nghiệp, tạp chí xây dựng, kinh tế thị, SV Nguyễn Thế Vân 61 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp phương tiện mà doanh nghiệp công nghiệp quan tâm + Trên ti vi: công ty nên chọn thời điểm quảng cáo có mật độ khán giả đơng Có thể chọn thời điểm quảng cáo bắt đầu chương trình giải trí +Trên báo chí: cơng ty phải lựa chọn trang quảng cáo cho đưa hình ảnh đẹp sản phẩm công ty trang báo với số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng + Ngồi cơng ty cịn tiến hành in catolog giới thiệu thông tin cách đầy đủ mặt hàng mà công ty sản xuất gửi tới đối tác ngành xây dựng + Quảng cáo xe chở hàng công ty: khó đánh giá hiệu cho việc thực quảng cáo loại thấy số ưu điểm: - Chi phí thấp - Quảng cáo tỉnh xa tuyến đường vận chuyển - Thời gian quảng cáo dài - Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo truyền hình - Thơng điệp quảng cáo xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng loại sản phẩm cơng ty, hình thức quảng cáo phương tiên giao thông khác cần khai thác xe tải, taxi, xe khách liên tỉnh + Panô áp phích quảng cáo ngã tư, cơng viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư, trung tâm, tuyến đường hỗ trợ nhiều cho công tác quảng cáo ti vi làm cho người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty SV Nguyễn Thế Vân 62 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp + Đánh giá hiệu quảng cáo công tác tiêu thụ sản phẩm: sau định tham gia chương trình quảng cáo, công ty bắt đầu thông báo cho đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm công ty, yêu cầu đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng thời gian quảng cáo để công ty lấy sở để đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Qua đó, cơng ty có điều chỉnh hợp lý sản xuất kinh doanh nội dung quảng cáo cho phù hợp Công ty nên dành khoảng kinh phí 5% doanh thu cho hoạt động quảng cáo xúc tiến • Điều kiện thực hiện: Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý người tiêu dùng Muốn quảng cáo cần phải: + Xoáy vào ưu chất lượng sản phẩm gạch ceramic cơng ty, cần nhấn mạnh rằng: sản phẩm đảm bảo qua tất khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu đến khâu nung qua kiểm tra chất lượng sản phẩm + Làm bật ý nghĩa biểu tượng cơng ty: hình tượng lửa- hình tượng quen thuộc người dân, mang đậm nét lịch sử dân tộc Việt Nam • Hiệu thực biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc công ty Qua quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hãng khác nhau, người tiêu dùng biết đến ưu sản phẩm cơng ty lúc họ có định lựa chọn sản phẩm cơng ty 4.2 Quan tâm tới cơng tác chào hàng • Sự cần thiết biện pháp SV Nguyễn Thế Vân 63 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Ta biết chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong đièu kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho cơng ty khẳng định vị trí góp phần làm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh công ty thị trường • Cách thức thực + Đối với thị trường nước ngồi: cơng ty nên mạnh dạn tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm công ty + Với thị trường nước: cơng ty cần tăng cường chủ đọng tìm kiếm gửi chào hàng đến khách hàng Đối tượng mà cơng ty cần tìm đến tập trung vào công ty xây dựng, công ty xây lắp, nhà thầu xây dựng địa đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lượng lớn thường xuyên sản phẩm công ty Công ty phải chủ động nắmbắt thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi thảo chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên công ty mang dến qua phương tiện điện thoại, điện báo, fax, thư từ, thực tế cho thấy việc kết hợp gửi thảo chào hàng qua phương tiện truyền tin đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu cao cả, làm cho chi phí tăng cao Tuy nhiên xét cách tổng quát lợi ích việc bán hàng theo phương thức cao việc chào hàng cần diễn cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch nên tập trung vào khách hàng quan trọng công ty Để thành công việc chào hàng ngồi việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào 64 SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp hàng khác như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh (nhất khu vực phí Nam thành phố Hồ chí Minh), gửi hồ bình ký gửi, tham gia hội chợ cơng nghiệp • Điều kiện thực Cơng ty nên mở thêm khố học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho người làm cơng tác chào hàng thuộc phịng kinh doanh, để họ có kiến thức cơng tác chào hàng Họ khơng biết sản phẩm mà cịn phải biết sản phẩm loại cạnh tranh, cần cho họ biết cơng tác chào hàng quan trọng để họ có trách nhiệm nhiệt tình với cơng việc giao 4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng • Sự cần thiết biện pháp Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin họ sản phẩm công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với cơng ty • Nội dung biện pháp Thông qua hội nghị, công ty khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, ưu điểm nhược điểm cịn tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị tạo bầu khơng khí thân thiện cơng ty với khách hàng • Cách thức thực Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng sau: + Lập kế hoạch danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị + Thực kế hoạch: gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải SV Nguyễn Thế Vân 65 Lớp: Marketing 42A Chun đề tốt nghiệp tạo khơng khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ ưu nhược điểm sản phẩm, vướng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà cơng ty (nếu có) u cầu họ sản phẩm nhu cầu tương lai Trong hội nghị công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách mình, biện pháp vĩ mơ tác động tới trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ công ty cấp + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm thiếu sót hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau • Điều kiện thực Việc tổ chức thực hội nghị khách hàng tổ chức cơng ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm cơng ty 4.4 Hồn thiện dịch vụ bán hàng cơng ty • Sự cần thiết biện pháp Dịch vụ bán hàng chia thành giai đoạn: dịch vụ trước, sau bán hàng + Dịch vụ trước bán hàng: hiểu biết xác, tồn diện khách hàng tình hình thị trường gạch ceramic, cơng ty tương úng vấn cho khách hàng giá thị trường, điểm bán hàng hố bổ xung có chất lượng, phương thức toán phù hợp với khả toán họ, đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt, + Dịch vụ bán hàng: khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng giao nhận hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng thực giao hàng, toán ngy địa khách hàng yêu cầu Ngồi q trình nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đặt 66 SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chun đề tốt nghiệp thơng số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng mua + Dịch vụ sau bán hàng: khách hàng có yêu cầu dịch vụ bổ xung kiểm tra chất lượng cơng trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ sản phẩm cơng ty đứng cung cấp dịch vụ • Hiệu thực biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm công ty tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu nguồn nhân lực vật lực công ty vừa hồn thành mục tiêu đa dạng hố kinh doanh 4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng • Nội dung phương pháp Đây hình thức phổ biến Việt Nam, hình thức thường xuất khách hàng tự nguyện Về hình thức, “tính điểm” tương tự việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định thời gian định, công ty thưởgn cho khách hàng phần thưởng hay số phần trăm định mức đạt khách hàng Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay khách hàng mua tham gia số điểm họ có nhận q tặng khách hàng thích, tạo cho khách hàng ham thích tham gia chương trình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty • Cách thức thực Cách thức thực việc tính điểm xây dựng sau: + Bước 1: xác định chi phí kinh doanh đơn vị sản phẩm mà công ty bỏ + Bước 2: xác định khoản chi phí mà cơng ty bỏ thêm cho đơn vị sản phẩm SV Nguyễn Thế Vân 67 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp + Bước 3: Căn vào chi phí bỏ thêm để chia điểm khách hàng có tương úng với tiền đơn vị sản phẩm tương ứng với điểm Khi khách hàng mua sản phẩm công ty “tính điểm” số lượng đặt hàng mà họ mua + Bước 4: cộng dồn số điểm khách hàng có theo thời gian Việc thưởng cho khách hàng vào chi phí điểm, số điểm khách hàng có họ lĩnh tiền mặt, quy thành tiền, hay quà tặng có giá trị tương đương như: tivi, tủ lạnh, máy giặt dĩ nhiên khách hàng muốn có thứ q tặng họ phải tích số điểm đủ lớn thời gian tham gia mua hàng công ty tương đối dài, họ quen với việc mua sản phẩm cơng ty, lợi ích to lớn uy tín hình ảnh cơng ty mua khơng dễ đạt Thí dụ như: giả sử cơng ty gạch ốp lát Hà Nội xác định mà khách hàng mua 200.000 đồng = điểm Khách hàng mua sản phẩm công ty, công ty cộng dồn điểm vào cuối tháng cho khách hàng Nếu khách hàng muốn nhận quà vào số điểm họ quy sản phẩm tương úng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng công ty) Chẳng hạn cuối tháng năm 2004 khách hàng A có số điểm 25 nhận quà mũ mang biểu tượng cơng ty, cịn khách hàng B có số điểm 100 nhận đồng hồ treo tường Nếu khách hàng chưa muốn nhận q cơng ty cộng dồn theo quý, năm để khách hàng tích đủ số điểm lớn để nhận quà có giá trị cao • Hiệu phương pháp tính điểm Phương pháp thực tính điểm nêu làm giảm lợi nhuận đạt cơng ty đơn vị sản phẩm, bù lại cơng ty có vị 68 SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp cạnh tranh tốt, doanh thu tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ mặt hàng linh hoạt, cơng ty tạo gắn bó lâu dài khách hàng mình, số lợi nhuận doanh thu mang lại lớn nhiều lần so với chi phí bỏ để thực việc tính điểm Hơn phương pháp thu hút gợi tò mò với nhiều khách hàng Việc tính điểm thường tổng kết vào cuối chu kỳ kinh doanh tháng, quý, năm thông báo tới khách hàng, tháng sau, quý sau họ nhận quà tặng để họ đạt số điểm mong muốn Thời gian chương trình tuỳ thuộc vào mục tiêu công ty III CÁC KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Trong điều kiện chế thị trường nước ta nay,các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chịu tác động chi phối yếu tố luật pháp, trị, Nhà nước với công cụ tay tác động tới kinh tế, để khuyến khích tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Dưới số kiến nghị Nhà nước: Thứ nhất, thường xuyên thông tin thị trường nước bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập tìm hiểu khả doanh nghiệp nước Đây nhiệm vụ quan trọng Nhà nước giúp doanh nghiệp nước tìm thị trường tiêu thụ, lựa chọn đối tác kinh tế Thứ hai, giảm cước Internet để doanh nghiệp sử dụng rộng rãi Internet có trang Web riêng nhằm giới thiệu sản phẩm công ty Thứ ba, Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch ceramic việc cấp vốn ban đầu ban hành sách lãi suất hợp lý, giảm thuế SV Nguyễn Thế Vân 69 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp nhập thiết bị, nguyên liệu ngành Nhà nước cần có sách bảo hộ hàng sản xuất nước, thực chất việc chống hàng ngoại hiệu thấp Nhà nước cần phải tăng cường công tác ngăn chặn nạn buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa Có ngành sản xuất gạch ceramic nói riêng ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung giảm bớt khó khăn có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh nước giới Riêng công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm để bước hồ nhập với khu vực nước giới, xin đề suất số vấn đề sau: Một là: kiến nghị Nhà nước cho phép công ty xuất trực tiếp để huy động khả vốn thị trường công ty thông qua việc buôn bán với nước ngồi cơng ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trường giới khu vực đồng thời khơng ngừng nâng cao trình độ cán công ty Hai là: thực phương thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, coi biện pháp đẩy mạnh xuất Phương thức tạo điều kiện thuận lợi mua bán việc trao đổi hàng hoá treen thị trường giới Ba : mặt gạch ceramicc công ty chất lượng mẫu mã chưa hoàn hảo nước giới Vì Nhà nước cần phải hỗ trợ vốn, đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất để tăng sức mạnh cạnh tranh thị trường giới Bốn là: Đa dạng hoá thị trường bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập nhằm tăng cường xuất vào số thị trường chủ yếu chuyển dịch cấu thị trường xuất theo hướng: tăng nhanh thị trường tiêu thụ trực tiếp lớn EU, Hàn Quốc, SV Nguyễn Thế Vân 70 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Thái Lan, nước Đông Âu nhằm tạo sở vững cho tăng trưởng xuất Ngoài Nhà nước nên có sách thuế đảm bảo cho doanh nghiệp có khả tích luỹ, giảm thuế nhập thiết bị máy móc mà nước chưa sản xuất để khuyến khích đầu tư đổi cơng nghệ, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp SV Nguyễn Thế Vân 71 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính sống tồn doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu ngày tăng, lợi nhuận ngày lớn từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất có hiệu Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vơ quan trọng cơng ty nói chung công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng, ảnh hưởng sâu sắc đến chiến lược kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty Vì vậy, vấn đề tối quan trọng mà doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm trọng Để đảm bảo tồn phát triển, Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải tự hạch tốn lỗ lãi, cơng ty cần phải xây dựng hệ thồng kênh tiêu thụ chắn vững mạnh đê phát huy hết cơng suất Tuy nhiên, vấn đề vơ khó khăn thị trường gạch ốp lát diễn cạnh tranh gay gắt khốc liệt Trên phân tích khái quát công ty gạch ốp lát Hà Nội, thành tích, kết đạt cơng ty giải pháp đưa nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty Tuy nhiên, thời gian lực nhiều hạn chế, báo cáo khơng tránh khỏi nhiều sai sót hạn chế định, kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn bè quan tâm để chuyên đề thực tập tơi hồn thiện SV Nguyễn Thế Vân 72 Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Thế Trung, giúp đỡ anh chị phịng kinh doanh cơng ty giúp tối hồn thành báo cáo SV Nguyễn Thế Vân 73 Lớp: Marketing 42A ... hoạt động Marketing q trình phân phối sản phẩm cơng ty gạch ốp lát Hà Nội Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Em xin chân thành cảm...Chuyên đề tốt nghiệp ? ?Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội? ?? Qua trình thực tập công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em nhận giúp đỡ... SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VIGLACERA Quá trình hình thành phát triển công ty gạch ốp lát Hà NộiViglacera * Một vài
