Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG KHÁCH SẠN 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong quá trình phát triển kinh tế của Việt Nam, du lịch đang từng bước
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Lời nói đầu Trong kinh tế ngày nay, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường địi hỏi phải cạnh tranh khốc liệt mặt hàng, ngành hàng Đối với Công ty DAESCO vậy, Công ty muốn trở thành doanh nghiệp có uy tín thị trường địi hỏi phải tạo cho vị trí riêng cách xây dựng sách mareting phù hợp Trong q trình thực tế Cơng ty em thấy sách truyền thơng cổ động Cơng ty sản phẩm xe KAMAZ chưa đầu tư trọng mức nên em chọn đề tài:” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY DAESCO” Đề tài chia thành ba phần: Phần I: Cơ sở lí luận Phần II: Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Phần III: Xây dựng sách truyền thơng cổ động sản phẩm xe KAMAZ Công ty Để thực đề tài em xin cảm ơn giúp đỡ tận tình anh chị phịng kinh doanh xuất nhập Công ty DAESCO hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo Hồ TấnTuyến Đà Nẵng, ngày tháng năm2005 SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến MỤC LỤC Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN I.Các khái niệm q trình truyền thơng cổ động II Xây dựng chiến lược truyền thông 1.Định dạng công chúng mục tiêu .4 Xác định mục tiêu truyền thông 3.Thiết kế thông điệp 4.Lựa chọn phương tiện truyền thông 5.Xây dựng ngân sách cổ động 6.Quyết định hệ thống truyền thông a Đặc điểm hệ thống cổ động a.1 Quảng cáo a.2.Khuyến a.3.Marketing trực tiếp a.4.Quan hệ công chúng a.5.Bán hàng trực tiếp .7 b.Những yếu tố định cấu hệ thống .7 7.Đánh giá kết cổ động III.Thiết kế chương trình quảng cáo 1.Xác định mục tiêu quảng cáo 2.Quyết định ngân sách quảng cáo 3.Quyết định thông điệp quảng cáo 4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo 10 III.Xây dựng chươg trình khuyến 11 Xác định mục tiêu khyến 11 2.Xác định ngân sách khuyến .11 3.Xây dựng chương trình khuyến .12 4.Tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá kết khuyến 12 IV.Xây dựng mối quan hệ công chúng 12 1.Mục tiêu MPR 12 2.Lựa chọn thông điệp phương tiện MPR 13 3.Tổ chức thực vầ đánh giá kết MPR 13 V.Bán hàng trực tiếp 13 1.Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp 13 2.Thiết kế lực lượng bán hàng 13 a.Mục tiêu lực lượng bán hàng .13 b Chiến lược lực lượng bán hàng 13 c.Quy mô bán hàng 14 Phần II.Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty DAESCO A-Q trình hình thành phát triển Cơng ty 15 I.Lịch sử hình thành phát triển Công ty 15 II.Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty 16 Chức 16 2.Nhiệm vụ 16 3.Quyền hạn 16 SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến II.Đặc điểm cấu tổ chức Công ty 17 1.Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 17 2.Chức năng, nhiệm vụ phòng ban .17 III.Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 18 1.Tình hình tài 18 2.Kết hoạt động kinh doanh Công ty 20 3.Các thơng số tài 21 4.Tình hình sở vật chất Công ty 21 5.Tình hình nguồn nhân lựccủa Cơng ty 22 IV Tình hình kinh doanh nhập Cơng ty 23 B-Thực trạng công tác truyền thông cổ động Công ty DAESCO I.Hoạt động Marketing Công ty 24 II.Chính sách Marketing mix Cơng ty 24 1.Chính sách sản phẩm .24 2.Chính sách giá 25 3.Chính sách phân phối .25 4.Chính sách cổ động 26 4.1.Quảng cáo 26 4.2.Khuyến .27 4.3.Quan hệ công chúng 27 4.4.Marketing trực tiếp 27 4.5.Bán hàng trực tiếp 27 Phần III.Xây dựng sách truyền thơgn cổ động sản phẩm xe KAMAZ Công ty I.Những tiền đề .29 1.Mục tiêu kinh doanh 29 a.Mục tiêu dài hạn 29 b.Mục tiêu ngắn hạn 29 2.Mục tiêu marketing 29 II.Xây dựng sách truyền thơng cổ động Cơng ty .30 1.Mục tiêu sách truyền thơng cổ động 30 2.Định dạng công chúng mục tiêu .30 3.Thiết kế thông điệp truyền thông 30 4.Lựa chọn kênh truyền thông 30 5.Xây dựng ngân sách cho cổ động 31 6.Triển khai đánh giá kết truyền thông cổ động 31 III.Xây dựng sách quảng cáo 31 1.Mục tiêu quảng cáo 31 2.Xây dựng ngân sách cho quảng cáo 31 3.Quyết định thông điệp quảng cáo 32 4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo 33 5.Đánh giá hiệu công tác quảng cáo 36 V.Xây dựng chương trình khuyến .36 1.Mục tiêu khuyến 36 2.Thực chương trình khuyến 37 VI Xây dựng phối thức cổ động 39 Kết luận……… .40 SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ THỤ TÙNG ĐÀ NẴNG I Các khái niệm trình truyền thơng cổ động Hệ thống truyền thơng marketing hay gọi hệ thống cổ động việc sử dụng công cụ marketing chủ yếu nhằm truyền đạt thơng tin cần thiết hình ảnh, sản phẩm hay dịch dich vụ đến với khách hàng mục tiêu Hệ thống truyền thông cổ động bao gồm cơng cụ sau; Quảng cáo: Là hình thức truyền thông không trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng hình thức thư tín, điện thoại hay công cụ liên lạc khác để thông tin cho khách hàng có, khách hàng tiềm hay yêu cầu họ đáp lại Khuyến mãi: Là hinh thức khích lệ ngắn hạn nhằm giới thiệu hay khuyến khích mua thử, dùng thử sản phẩm hay dịch vụ Bán hàng trực tiếp: Là việc giới thiệu trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ hình thức nói chuỵên trực tiếp với hay nhièu người mua tiềm ẩn với mục đích bán hàng Quan hệ công chúng: Là bao gồm chương trình khác nhauđược thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh Cơng ty, dịch vụ, hay sản phẩm định II Xây dựng chiến lược truyền thông Định dạng công chúng mục tiêu Người truyền thông muốn thực công việc truyền thơng trước hết phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thuộc ngành cơng nghiệp định dạng công chúng mục tiêu phải xác định rõ công chúng mục tiêu ai, tổ chức hay cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm doanh nghiệp tương lai hay không chúng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Cơng ty Từ người truyền thơng định nói gì, nói nào, nói nào, nói đâu nói với phù hợp Xác định mục tiêu truyền thông: Khi xác định cơng chúng mục tiêu người truyền thơng phải định phản ứng đáp lại mong muốn công chúng làm cho người mua mua hàng hài lịng Người làm marketing tìm cơng chúng mục tiêu phản ứng đáp lại nhận thức, cảm thụ hay hành vi có nghĩa người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng điều thay đổi thái độ họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chổ hành động Việc xác định mục tiêu truyền thông việc áp dụng mơ hình “mức độ hiệu quả”(nhận thức, cảm thụ, hành vi) mô tả áu trạng thái sẵn SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến sàng người mua( biết, hiểu, thích, chuộng, tin mua) Người tiêu dùng bất trạng thái người truyền thơng phải xác định xem đa số người tiêu dùng giai đoạn để triển khai chiến dịch truyền thơng hợp lí để đưa họ đến giai đoạn Thiết kế thông điệp Sau xác định đáp ứng mong muốn người mua, công việc người truyền thông cần phải thiết kế thông điệp có hiệu Theo mơ hình AIDA thơng điệp có hiệu phải gây ý người nghe, tạo quan tâm, khơi dậy mong muốn người xem thúc đẩy họ hành động Một thơng điệp địi hỏi phải giải bốn vấn đề sau: -Nội dung: thơng điệp nói -Cấu trúc thơng điệp: nói cho hợp lí -Hình thức thơng điệp: nói cho diễn cảm -Nguồn thơng điệp: nói cho có tính thuyết phục Lựa chọn phương tiện truyền thông Kênh truyền thơng có hai loại: kênh trực tiếp kênh gián tiếp Tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh doanh nghiệp để lựa chọn kênh truyền thông phù hợp có hiệu cao Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cơng nghiệp tốt hết nên lựa chon kênh truyền thông gián tiếp, kết mang lại cao dễ tiếp cận với người tiêu dùng Và sử dụng kênh truyền thông gián tiếp sau: -Các phương tiện truyền thông đại chúng: bao gồm phương tiện truyền thông dạng ấn phẩm( thư trực tiếp, báo tạp chí), phương tiện truyền thơng quảng bá( truyền hình, truyền thanh), phương tiện truyền thơng điện tử(internet, ) phương tiện trưng bày ( panơ, áp phích, bảng hiệu) -Các kiện: cơng việc có chủ tâm nhằm chuyển tải thơng điệp đặc biệt đến với công chúng mục tiêu tổ chức buổi họp báo, tài trợ hoạt động thể thao,… 5.Xây dựng ngân sách cổ động Một khó khăn phức tạp doanh nghiệp cần phải tính tốn, định chi cho hoạt động truyền thông cổ động Cơng ty hợp lí điều phụ thuộc vào tình hình tài doanh nghiệp Có bốn phương pháp để xác định ngân sách cổ động Cơng ty sử dụng phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh thu: Ở phương pháp xác định ngân sách cổ động tỷ lệ phần trăm doanh thu năm hay dự kiến có số ưu điểm sau: -Chi phí dành cho cổ động thay đổi tuỳ theo khả doanh nghiệp -Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ chi phí cổ động, giá bán lợi nhuận trênđơn vị sản phẩm -Khuyến khích ổn định cạnh tranh mức độ mà doanh nghiệp chi cho cổ động tỷ lệ phần trăm doanh thu xấp xỉ Tuy nhiên áp dụng phương pháp có số nhược điểm: SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến -Xác định ngân sách dựa vào ngân quỷ có khơng phải theo hội thị trường -Khơng khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ hay theo chi phí tiến công -Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn -Không tạo lôgic để lựa chọn phần tỷ lệ phần trăm cụ thể Phương pháp vào khả ngân sách dành cho cổ động: Theo phương pháp đơn giản, cần hỏi ban lãnh đạo Cơng ty cụ thể phịng tài kế hoạch định chi ngân sách cho truyền thông cổ động thời gian đến Phương pháp hoàn toàn bỏ qua vai trò cổ động khoản đầu tư ảnh hưởng tức thời cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến ngân sách cổ động hàng năm khơng xác định gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn c.Phương pháp cân cạnh tranh: Việc xác định ngân sách cho cổ động theo phương pháp theo nguyên tắc ngang với chi phí đối thủ cạnh tranh Ở phương pháp có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí đối thủ cạnh tranh thể sáng suốt tập thể ngành việc trì cân cạnh tranh giúp ngăn chặn chiến tranh cổ động d Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ: Phương pháp đòi hỏi người làm marketing phải xây dựng ngân sách cổ động sở xác định mục tiêu cụ thể nhiệm vụ phải hoàn thành để đạt mục tiêu cụ thể nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đựơc mục tiêu ước tính chi phí để thực nhiệm vụ Phương pháp có ưu điểm địi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ giả thuyết mối quan hệ tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng thử mức sử dụng thường xuyên Quyết định hệ thống cổ động a Đặc điểm hệ thống cổ động a.1 Quảng cáo + Tính đại chúng: Quảng cáo hình thức mang tính đại chúng cao, khẳng định tính thức sản phẩm tạo nên tiêu chuẩn cho sản phẩm Vì nhiều người nhận thơng điệp nên người mua biết người hiểu động mua sản phẩm + Tính sâu rộng: Quảng cáo phương tiện truyền thông sâu, cho phép người bán lặp thơng điệp nhiều lần, cho phép ngươì mua nhận so sánh thơng điệp đối thủ cạnh tranh Quảng cáo với quy mô lớn nói lên điều tốt quy mơ, khả thành cơng người bán + Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo nên hội lớn để giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm cách sử dụng hình ảnh, âm màu sắc +Tính chung: Quảng cáo hình thức thực độc thoại, không ép buộc đối thoại với công chúng Quảng cáo sử dụng tạo hình ảnh lâu bền cho sản phẩm hay để kích thích tiêu thụ SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến a.2 Khuyến mãi: + Truyền thông: thu hút ý thường cung cấp thơng tin đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm cáhc nhanh +Khuyến khích: kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hổ trợ có giá trị người tiêu dùng + Mời chào: chứa đựng lời mời chào thực việc mua bán a.3 Marketing trực tiếp : + Không công khai: thông điệp thường chuyển đến người cụ thể, không đến với người khác +Theo ý khách hàng: thơng điệp soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫncá nhân người nhận +Cập nhật: thông điệp gửi đến tay người nhận nhanh a.4 Quan hệ công chúng tuyên truyền: +Tín nhiệm cao: thơng tin đưa có tính xác thực đáng tin cậy +Giới thiệu cụ thể: quan hệ cơng chúng có khả nang giới thiệu cụ thể sản phẩm hay hình ảnh doanh nghiệp a.5, Bán hàng trực tiếp: +Trực diện: bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động trực tiếp qua lại hai bên hay nhiều người Mỗi bên tham dự nghiên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm để điều chỉnh tức thời +Xây dựng mối quan hệ: bán hàng trực tiếpcho phép thiết lập nhiều mối quan hệ từ quan hệ mua bán đến quan hệ bạn bè thânt hiết + Phản ứng đáp lại: bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời chào hàng, người mua cần ý nghe đáp lại b Những yếu tố định cấu hệ thống cổ động -Kiểu thị trường sản phẩm Tuỳ thuộc loại thị trường để doanh nghiệp tổ chức hệ thống cổ động phù hợp với mục tieu đề ban đầu Đối với thị trường hàng tiêu dùng xây dựng hệ thống cổ động phải ý đến cơng cụ quảng Cịn thị trường tư liệu sản xuấtthì ý đến công cụ bán hàng trực tiếp -Chiến lược đẩy kéo: Đối với chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing nhà sản xuất(chủ yếu lực lượng bán hàng khuyến mãi) hướng vào ngươì trung gian kênh để kích thích họ đặt hàng bán sản phẩm quảng cáo cho người sử dụng cuối Đối với chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (quảng cáo khuyến người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối để kích thích họ yêu cầu người trung gian cung ứng sản phẩm nhờ kích thích người trung gian đặt hàng nhà sản xuất -Giai đoạn sẵn sàng người mua: Người làm công tác marketing phải nghiên cứu xem nhu cầu mong muốn người mua giai đoạn để tiến hành công tác cổ động phù hợp với nhu cầu người mua -Hạng bậc thị trường củ:a doanh nghiệp SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Những doanh nghiệp có danh tiếng thị trường hoạt động cổ động nhằm hổ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm hay củng cố nhãn hiệu sản phẩm hay hình ảnh doanh nghiệp tâm trí người tiêu dùng vơi s khoản kinh phí khơng dáng kể Đối với doanh nghiệp chưa có danh tiếng hoạt động cổ động đòi hỏi khoản đầu tư ban đàu lớn gây ý người xem Đánh giá kết cổ động Sau thực kế hoạch cổ động ngươ ì truyền thơng phải đo lường tác động đến cơng chúng mục tiêu Việc địi hỏi phải khảo sát cơng chúng mục tiêuxem họ có nhận thấy hay ghi nhớ gì, họ cảm thấy thơng điệp đó, họ nhìn thấy thơng điệp lần, thái độ trước họ sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp Người truyền thơng cần thu thập số đo hành vi phản ứng đáp lại cơng chúng mục tiêu có nười mua sản phẩm, thích nói chuyện với người khác III.Thiết kế chương trình quảng cáo 1.Xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ định trước thị trường mục tiêu, định vị trí sản phẩm thị trường marketing-mix Do sản phẩm cần quảng cáo sản phẩm Cơng ty phân bố rộng rãi thị trường khắp nước, doanh nghiệo xây dựng chương trình quảng cáo nhằm: a Mục tiêu thông tin: -Thông báo cho thị trường biết sản phẩm công ty -Mô tả dịch vụ có cơng ty -Điều chỉnh lại ấn tượng không người mua -Giảm bớt lo ngại người mua -Tạo dựng hình ảnh ccủa doanh nghiệp tâm trí người mua Quảng cáo thơng tin dùng giai đoạn gới thiệu sản phẩm thị trường với mục tiêu chủ yếu tạo nhu cầu ban đầu b.Mục tiêu thuyết phục: -Hình thành ưa thích nhãn hiệu sản phẩm -Khuyến khích người mua chuyển sang nhãn hiệu Cơng ty -Thuyết phục người mua mua sản phẩm Công ty -Thuyết phục người mua tiếp tục chào hàng mở giao dịch… Quảng cáo thuyết phục dùng giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu doanh nghiệp tạo nên nhu cầu có chọn lọc với nhãn hiệu cụ thể c Mục tiêu nhắc nhở: -Nhắc nhở người mua tới họ cần mua sản phẩm -Nhắc nhở người mua địa điểm mua sản phẩmđó -Duy trì biết đến sản phẩm mức độ cao Quảng cáo nhắc nhở vô quan trọng thời kỳ sung mãn chu kỳ sống sản phẩm Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần vào kết phân tích kỷ lưỡng tình hình marketing doanh nghiệp SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Ở mục tiêu quảng cáo Công ty vừa kết hợp mục tiêu thông tin, mục tiêu thuyết phục mục tiêu nhắc nhở lại nhằm thuyết phục người mua mua sản phẩm Công ty nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cơng ty thời gín đến Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định mục tiêu công tác quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo Vai trò quảng cáo đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng khó khăn nhà quản trị xác định khoản ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo cho phù hợp Có phương pháp xác định ngân sách quảng cáo sau: -Phương pháp vào khả ngân sách dành cho quảng cáo Ở phương pháp người làm công tác marketing chi cần hỏi xem ph ịng kế hoạch tài chi cho hoạt động quảng cáo thời gian tới từ đị họ tiến hành cơng việc quảng cáo -Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu Ở sách quảng cáo dựa vào doanh thu năm , phương pháp có số ưu điểm là: chi phí cho quảng cáo thay đổi theo khả doanh nghiệp khuyến khích doanh nghiệp cạnh tranh hoạt động quảng cáo Hiện thị trường hầu hết doanh nghiệp xác định ngân sách quảng cáo dựa phương pháp Công ty Thiết bị phụ tùng xác định ngân sách theo phương pháp để xây dựng ngân sách cho cổ động nói chung quảng cáo nói riêng -Phương pháp cân cạnh tranh: hình thức xác định ngân sách dựa vào chi phí cạnh tranh đối thủ thị trường -Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ: xác định ngân sách dựa vào mục tiêu nhiêm vụ thời gian đến Công ty, phương pháp doanh nghiệp áp dụng rộng rãi thị trường +Một số yếu tố cần ý xác định ngân sách quảng cáo : -Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm -Thị phần điều kiện sử dụng -Tần suất quảng cáo -Khả thay sản phẩm Quyết định thông điệp quảng cáo Mức độ sáng tạo thông điệp quảng cáo yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại chiến dịch quảng cáo Việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải qua bước: a.Thiết kế thông điệp: Khi soạn thảo thơng điệp quảng cáo địi hỏi nhà truyền thơng phải giải vấn đề: nói gì(nội dung thơng điệp), nói cho hợp lơgic(cấu trúc thơng điệp), nói để dễ hình dung(hình thức thơng điệp), nói( nguồn phát thông điệp) +Nội dung thông điệp: Người truyền thông hình dung điều nói với cơng chúng mục tiêu để tạo phản ứng mong muốn, nói chung nêu lên số lợi ích động cơ, đặc điểm hay lí cơng chúng phải nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Một thách thức việc thiết kế thông điệp đảm bảo khơng thống mức độ vừa phải tránh hai thái cực +Kết cấu thông điệp: Hiệu thông điệp phụ thuộc vào bố cục nội dung nó, cách quảng cáo tốt nêu lên câu hỏi người xem tự rút kết luận cho Cách lập luận hay hai vế đặt vấn đề người tryền thơngcó nên ca ngợi sản phẩm hay nên thêm số nhược điểm sản phẩm Trong trường hợp thơng điệp vế cách trình bày luận mạnh trước tiên có ưu điểm tạo ý quan tâm, thông điệp hai vế vấn đề nên trình bày luận ủng hộ trước tiên hay sau Nếu công chúng lần đầu có thái độ đối lập người truyền thơng luận vế khác +Hình thức thơng điệp: Người truyền thơng phải tạo cho thơng điệp hình thức có tác dụng mạnh mẽ, quảng cáo ấn phẩm, người truyền thông phải định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ hình ảnh màu sắc Tuỳ thuộc vào cơng cụ quảng cáo để có thơng điệp phù hợp +Nguồn thông điệp: Những thông điệp phát từ nguồn hấp dẫn vớisự nhân cách hố hình ảnh nhân vật thu hút ý đông đảo công chúng b Đánh giá lựa chọn thông điệp Tác dụng thông điệp không phụ thuộc vào nội dung truyền đạt mà phụ thuộc vào cách truyền đạt nửa Người sáng tạo phải tìm phong cách, lời lẽ hình ảnh để thực thơng điệp đó, quan trọng phải tạo nên hình ảnh thông điệp cô đọng Nội dung truyền đạt phải trung thực để lô I người xem c Thực thông điệp: Bất kỳ thông điệp quảng cáo trình bày theo nhiều phong cách thể khác Lựa chon phương tiện quảng cáo a Thông qua định phạm vi tần suất cường độ tác động quảng cáo -Phạm vi: số người hay hộ gia đình khác tiếp xúc với mục quảng cáo thời kỳ định -Tần suất: số lần mà người hay hộ gia đình tiếp xúcvới thơng điệp quảng cáo thời kỳ định -Cường độ tác động: giá trị định lượng lần tiếp xúc qua phương tiện định b Lựa chọn phương tiện quảng cáo Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo phải biết khả loại phương tiện đạt đến phạm vi, tần suất cường độ tác động phải biết ưu nhược điểm loại phương tiện quảng, đặc điểm sản phẩm cần quảng cáo Và doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo cần phải ý đến thói quen sử dụng phương tiện cơng chúng mục tiêu, đặc điểm sản phẩm ý đến khoản chi phí dánh cho hoạt động Do đặc tính sản phẩm Cơng ty xe tơ nên Công ty lựa chọn phương tiện quảng cáo sau: SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 10 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến PHẦN III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ PHỤ TÙNG ĐÀ NẴNG I.Những tiền đề cho việc xây dựng sách cổ động Công ty Mục tiêu kinh doanh: Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, hoạt động chủ yếu Công ty nhập loại thiết bị phụ tùng loại xe ô tô tải từ nước giới Trong q trình kinh doanh Cơng ty chịu tác động nhiều từ mơi trường bên ngồi mơi trường bên nội Cơng ty Do để mở rộng phát triển bền vững hoạt động kinh doanh phù hợp với xu cạnh tranh ngành kinh tế quốc tế ngày naythì Cơng ty đề số mục tiêu chiến lược phát triển tương lai Công ty sau: a Mục tiêu dài hạn: Công ty DAESCO phấn đấu xây dựng phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu dựa vào nguồn lực có cơng ty với mục tiêu cụ thể là: -Tạo uy tín vững chắc, ổn định cấu hoạt động cho tồn Cơng ty -Tạo mơi trường làm việc tốt, giải công ăn việc làm ổn định cho tồn thể nhân viên Cơng ty -Tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, tăng thị phần, giảm chi phí nhằm đạt hiệu kinh doanh ngày cao -Mở rộng quan hệ mua bán với nước giới b Mục tiêu ngắn hạn( năm 2006) -Tạo ổn định nguồn nhân lực cáchtổ chức tốt công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng chúng cách hiệu -Mở rộng thị trường, nâng cao kết tiêu tụh xe KAMAZ sách truyền thơng cổ động Cơng ty -Tăng doanh số từ 15%-20%, tăng lợi nhuận từ 20%-25% sách truyền thơng cổ động nổ lực bán hàng Công ty Gia tăng thị phần thị trường có phát triển thêm số thị trường cách tăng cường sách truyền thông cổ động xe KAMAZ Công ty 2.Mụctiêumarketing: Mụctiêumarketinglàmụctiêucuốicùnglàmchongư ờitiêudùngbiết,hiểuvàquyếtđịnhmua.Vìkhikhách hàngmuốnmuamộtsảnphẩmnàođóthìtrớchếthọphải SVTH: Hunh Th Ngc Loan-Lp 21QT2 Trang 28 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến t×m hiểu, so sánh, lựa chọn đến định cuối Để thực mục t i marketing phải dựa vào mục t i kinh doanh đề để đ chiến l îc a market ing phï hîp nh»m hæ tr î cho mơc t i ªu kinh doanh Với mơc t i kinh doanh đề trờn mục t i marketing ca Công ty th i gian tới là: - Hoµn th iƯn hƯ thèng marketing- mix, đặc biệt ý đến hệ thống truyn thụng c ng, kênh phân phối đáp ứng tốt nhu cầu t i dùng tr ên thị tr êng toµn quèc to àn quốc - Phát tr iển th ơng hiệu, nhón hiu sn phm ®Ĩ ngêi t i ªu dïng t in t ëng - Giữ vững gia tăng thị phần tr ên thị tr ờng mục t i - Nâng cao hiệu t i thụ sn phm ca Cụng ty II Xây dựng sách truyền thơng cổ động Cơng ty Mục tiêu sách truyền thơng cổ động Tổ chức triển khai chương trình quảng cáo, khuyến nhằm quảng bá hình ảnh Công ty giới thiệu sản phẩm Công ty đến với công chúng mục tiêu , từ kích thích tiêu thụ, tăng doanh số, tăng thị phân, tăng khả cạnh tranh tạo uy tín cơng ty thị trường tồn quốc Nhìn chung mục tiêu truyền thông Công ty đưa công chúng mục tiêu lên giai đoạn sẵn sàng cao nghĩa quan tâm đến sản phẩm xe KAMAZ từ kích thích họ mua hàng cơng cụ khác Định dạng công chúng mục tiêu: Đối tượng công chúng mà Công ty nhắm đến người mua tiềm tàng sản phẩm Công ty Do đặc điểm sản phẩm phần lớn đối tượng công chúng mà doanh nghịêp nhắm đến tổ chức vận tải, tổ chức xây dựng tổ chức kinh tế khác có nhu cầu sử dụng sản phẩm xe KAMAZ cho hoạt động kinh doanh sản xuất doanh nghiệp tương lai, bên cạnh cịn có cá nhân có nhu cầu mua xe phục vụ cho công việc kinh doanh họ Thiết kế thông điệp truyền thông cổ động Thông điệp truyền thông áp dụng xuyên suốt trình cổ động doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua khách hàng cịn ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp đó, tuỳ vào đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp để thiết kế thông điệp phù hợp với sản phẩm Đối với Cơng ty DAESCO sản phẩm mà Công ty muốn cổ động thời gian đến xe ô tô tải tự đổ hiệu KAMAZ, sản phẩm Công ty, với đặc điểm sản phẩm xe KAMAZ có xuất xứ từ Trung Quốc, người tiêu dùng có ấn tượng khơng tốt chất lượng sản phẩm, thơng điệp mà Công ty muốn truyền đạt đến công chúng mục tiêu sản phẩm nhằm nhấn mạnh với người tiêu dùng biết chất lượng sản phẩm Và nội dung thông điệp thiết kế sau: “KAMAZ-đỉnh cao chất lượng.” SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 29 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Lựa chọn kênh truyền thơng Để đảm bảo tính hiệu q trình truyền thơng phù hợp với đặc điểm sản phẩm yêu cầu người tiêu dùng Công ty định kênh truyền thông gián tiếp mang tính đại chúng tính sâu rộng cao, đồng thời có hổ trợ yếu tố kỷ thuật hình ảnh , âm góp phần tích cực đến việc định khách hàng Và công cụ truyền thông mà Công ty sử dụng thời gian đến phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm công cụ quảng cáo khuyến Xây dựng ngân sách cho cổ động: Trong thời gian qua Công ty xác định ngân sách cổ động dựa vào phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh thu năm, nghĩa hàng năm doanh số bán nhiều ngân sách dung cho hoạt động truyền thông lớn ngược lại Và thời gian đến Công ty xác định ngân sách truyền thông dựa phương pháp Mục tiêu Công ty doanh thu năm 2006 tăng từ 15%- 20%, có nghĩa tăng lên 750 tỷ đồng Công ty dự kiến chi cho ngân sách truyền thông 0,8% từ doanh thu đó, cụ thể chi 750 x 0,8 = tỷ đồng Ngân sách dự tính chi cho hoạt động truyền thông cổ động năm 2006 là: (ĐVT: t ỷ đ ồng) Hình thức cổ động Giá trị Tỷ trọng(%) Quảng cáo 3,6 60 2.Khuyến 2,4 40 Tổng 6,0 100 Triển khai đánh giá kết truyền thơng cổ động Sau triển khai sách cổ động, Công ty tiến hành đánh giá kết cơng tác truyền thơng hình thức: khảo sát công chúng mục phạm vi thị trường thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam xem hiệu sách đạt đến đâu, gây ấn tượng tốt hay xấu, họ cảm nhận điều hình ảnh sản phẩm, hình ảnh cơng ty , khảo sát xem có người mua xe cách đo lường doanh số bán trước sau tiến hành truyền thơng Hay phát phiếu thăm dị, cử nhân viên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dung để đánh giá hiệu III Xây dựng phối thức cổ động A Xây dựng chương trình quảng cáo sản phẩm xe KAMAZ Công ty DAESCO Mục tiêu quảng cáo Do đặc tính sản phẩm xe KAMAZ đặc điểm nhu cầu người tiêu dung, Công ty xây dựng chương trình quảng cáo thời gian đến với mục tiêu sau: -Quảng bá hình ảnh sản phẩm Công ty đặc biệt quảng cáo giới thiệu sản phẩm xe KAMAZ đến với người tiêu dung -Hình thành ưa thích nhãn hiệu sản phẩm người tiêu dung -Tạo tin tưởng cho khách hàng chất lượng sản phẩm có Cơng ty chất lượng xe KAMAZ -Khuyến khích khách hàng chuyển sang mua xe Cơng ty SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 30 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến -Thuyết phục người mua mua xe Công ty -Gia tăng thị phần, doanh số bán xe KAMAZ… Xây dựng ngân sách cho quảng cáo Ngân sách dự định cho hoạt động Công ty thời gian đến công ty tập trung chủ yếu vào hai công cụ chủ yếu là: quảng cáo khuyến Tổng ngân sách dự định cho cổ động truyền thông chiếm 0,8% doanh thu cua năm( tỷ đồng) , ngân sách cho hoạt động quảng cáo chiếm 60% tổng ngân sách, lại chi cho hoạt động khuyến Ngân sách quảng cáo dự kiến năm 2006 sau: (ĐVT: tỷ đồng) Tổng Trong Phương tiện quảng cáo NS Quý I Quý II Quý III Quý IV Quảng cáo truyền hình 1.44 0.5544 0.3528 0.1872 0.3456 -Quảng cáo VTV3 1.008 0.4032 0.2016 0.1008 0.3024 -Quảng cáo DRT, DVTV 0.432 0.1512 0.1512 0.864 0.0432 Quảng cáo báo 1.08 0.27 0.27 0.27 0.27 -Báo kinh tế Sài Gòn 0.324 0.081 0.081 0.081 0.081 -Báo Thanh niên 0.216 0.054 0.054 0.054 0.054 -Báo Lao động 0.216 0.054 0.054 0.054 0.054 -Báo Xây dựng 0.324 0.081 0.081 0.081 0.081 Quảng cáo pano, áp 0.72 0.504 0.216 0 phích 4.Quảng cáo catalog 0.36 0.09 0.09 0.09 0.09 Tổng 3.6 1.4184 0.9288 0.5427 0.7056 Ta thấy ngân sách Công ty dành cho hoạt động quảng cáo thời kỳ không nhau, ngân sách dành cho quý I lớn thời điểm Cơng ty triển khai sách quảng cáo nên cần phải quảng cáo liên tục ạt để gây ý công chúng mục tiêu, quý hai tương đối lớn giai đoạn kích thích người tiêu dùng mua xe, quý III quảng cáo rải rát thời điểm điều kiện khí hậu khơng tốt nên nhu cầu mua xe Công ty tiến hành quảng cáo giai đoạn nhằm trì hình ảnh cơng ty người tiêu dùng, quý IV Công ty tiền hành quảng cáo ạt trở lại Cơng ty muốn nhắc nhở người mua mua hàng vào dịp cuối năm Nói chung chương trình quảng cáo xây dựng tương đối phù hợp với mục tiêu Công ty Quyết định thông điệp quảng cáo Thiết kế thông điệp quảng cáo xe KAMAZ ta nên thiết kế logo kèm theo slogan sản phẩm nhằm truyền đạt nội dung mà mục tiêu truyền thơng nhắm đến, ngồi chúng cịn tạo nét độc đáo , tính trung thực để gây ý từ phía cơng chúng mục tiêu Thông điệp quảng cáo thiết kế thông điệp cổ động: “KAMAZ- đỉnh cao chất lượng” SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 31 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến KAMAZ- đỉnh cao chất Lựa chọn phương tiện quảng cáo a.Yêu cầu nội dung quảng cáo: Khi thực chương trình quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng phải thể nét độc sản chất lượng mẫu mã sản phẩm đẹp hình ảnh nhân vật tiếng, âm sống động , tạo gần gủi thân thiện sản phẩm người, xoá bỏ định kiến người uy tín chất lượng, gây ý từ phía người xem Cụ thể sử dụng nhân vật diễn viên điện ảnh CHI BẢO mặc áo công nhân màu xanh ngồi lái xe KAMAZ, sau xe chở thêm số vật liệu xây dựng chạy qua đoạn đường gập ghềnh với tốc độ lớn, phía trước cầu treo thật nguy hiểm lái cách an toàn,… b Quyết định phạm vi , tần suất cường độ tác động - Phạm vi quảng cáo Chiến dịch quảng cáo Công ty triển khai toàn thị trường mục tiêu Cơng ty tồn quốc đặc biệt trọng đến thị trường tiêu dùng Quảng Nam, Đà Nẵng, dự kiến bao quát hết toàn khách hàng mục tiêu -Tần suất quảng cáo SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 32 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Dự kiến thời gian quảng cáo tiến hành năm.Và phát hành quảng cáo liên tục phương tiện, số lần mà khách hàng tiếp xúc trực tiếp với quảng cáo lớn -Cường độ tác động quảng cáo Vì sử dụng nhiều công cụ quảng cáo nên cường độ tác động nhiều hay phụ thuộc vào loại hình quảng cáo Thơng thường quảng cáo qua truyền hình có cường độ tác động lớn b Lựa chọn phương tiện quảng cáo Phương tiện quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm, đồng thời tiếp xúc với đơng đảo cơng chúng mục tiêu Do Cơng ty chọn hình thức quảng cáo sau: -Quảng cáo truyền hình -Quảng cáo báo chí -Quảng cáo panơ, áp phích -Quảng cáo internet c Triển khai chương trình quảng cáo Cơng ty Chiến dịch quảng cáo Công ty không tiến hành liên tục phương tiện quảng cáo, khơng quảng cáo ạt mà tập trung vào thời kỳ, lại quảng cáo theo thời kỳ Cụ thể lịch trình quảng cáo phương tiện Công ty sau: - Đối với quảng cáo truyền hình: Cơng ty tiến hành quảng cáo toàn quốc thể kênh truyền hình VTV3, ngồi ta Cơng ty cịn quảng cáo đài truyền hình địa phương DRT, DVTV thành phố Đà Nẵng Trong Cơng ty tập trung quảng cáo mạnh vào quý I, II kênh VTV3 thời điểm bắt đầu năm mới, cá nhân, tổ chức có nhu cầu mua sắm xe phục vụ cho hoạt động kinh doanh năm, gọi mùa xây dựng năm nên nhu cầu xe phục vụ cơng trình xây dựng, nhu cầu vận chuyển tiêu dùng cao Và quảng cáo trở lại vào quý IV nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng vào dịp cuối năm -Đối với đài truyền hình địa phương DRT, DVTV tiến hành quảng cáo nhiều vào quý I, II nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm thời gian có đặc điểm thời tiết nắng nóng nên nhu cầu xe phục vụ cho hoạt động kinh doanh sản xuất tổ chức, cá nhân cao, cịn q khác Cơng ty tiền hành quảng cáo để khắc hoạ hình ảnh sản phẩm hình ảnh Cơng ty tâm trí người tiêu dùng -Đối với quảng cáo báo: Do sản phẩm Công ty xe ô tô tải nên Công ty tiến hành quảng cáo báo có khối lượng khách hàng mục tiêu tiếp xúc lớn Công ty tiến hành quảng cáo báo sau: Thời báo kinh tế Sài Gịn, báo kinh tế Thái Bình Dương, báo Thanh niên, báo Lao động, báo Xây dựng Cường độ quảng cáo báo năm Đây phương tiện quảng cáo nhằm tạo gần gủi hình ảnh sản phẩm với cơng chúng -Đối với quảng cáo panơ, áp phích: Cơng ty dự kiến vào đầu năm quảng cáo panơ lớn ngã đường có đơng người qua lại tỉnh thành nước, thị trường Đà Nẵng Công ty quảng cáo panơ quảng cáo hình ảnh xe KAMAZ ngã tư SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 33 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến bồng bênh Siêu thị Đà Nẵng - Điện Biên Phủ panô bồng bênh cầu Nguyễn Văn Trỗi-đường 2/9 Đây nơi có đơng đảo người qua lại Cơng ty tiến hành quảng cáo bàng panô nhằm tạo thân thuộc hình ảnh sản phẩm xe KAMAZ Cơng ty hình ảnh Cơng ty tâm trí người tiêu dùng Cịn áp phích: Cơng ty quảng cáo cửa hàng, đại lí Cơng ty áp phích lớn nhằm giới thiệu hình ảnh sản phẩm Công ty đến với khách hàng -Đối với quảng cáo catalog: Công ty dự kiến in 8000 catalog quảng cáo đợt, đợt có số lượng phát hành không giống Ngày với phát triển không ngừng công nghệ thông tin Cơng ty cần đầu tư thiết kế cho website để quảng cáo giới thiệu hình ảnh Cơng ty hình ảnh sản phẩm có Cơng ty đến với khách hàng ngồi nước, quảng cáo dịch vụ mua bán trao đổi mạng,…Đây hình thức quảng cáo phổ biến nay, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng thời gian ngắn Có thể thiết kế website Công ty sau: Website: http//www.thietbiphutungdng.com.vn Lịch quảng cáo Công ty dự kiến vào quý I, II năm 2006 sau: Phương tiệnQC 1Truyền hình -VTV3 -DRT Lịch phát sóng/tuần Số lần lặp lại Tối thứ hàng tuần Thứ hàng tuần Chủ nhật hàng tuần Sáng thứ hàng tuần(sau thời sự) Thứ hàng tuần (giờ cao điểm) SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 CP/lầ n CP/tháng CP/Q I CP/ QII 12 15 15 48 120 120 56 144 360 120 168 144 360 120 168 64 192 192 Trang 34 Chuyên đề thực tập -DVTV 2.Báo -Thanh niên -Lao động -Thương mại -TBKTS.Gịn -Xây dựng 3.Catalog 4.Panơ,ápphích GVHD:Hồ Tấn Tuyến Các ngày tuần ( vào buổi trưa) 180 540 540 Chủ nhật Thứ hàng tuần Thứ 3& hàng tuần Thứ hàng tuần Thứ hàng tuần 300tờ 1 1 3 12 12 40 24 20 36 36 120 72 60 30 300 36 36 120 72 60 30 300 Đánh giá hiệu công tác quảng cáo Để đánh giá hiệu đạt quảng cáo tốt hay xấu, thành công hay thất bại ta dựa vào khả nhận biết khách hàng sản phẩm hình ảnh Công ty nhanh hay chậm, đo lường doanh số bán xe KAMAZ trước sau quảng cáo cửa hàng đại lí Cơng ty tiêu kinh tế, ngồi cịn phải nghiên cứu xem hiệu quảng cáo đến đâu cách phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, cử nhân viên trực tiếp vấn người tiêu dùng xem họ có ấn tượng với chương trình quảng cáo Công ty hay không, họ dự định mua xe có nhu cầu,… tiêu yêu cầu đặt tương đối khả thi chiến dịch quảng cáo Cơng ty thành cơng, cịn nêu kết ngược lại Cơng ty nên xem lại sách quảng cáo V.Xây dựng chương trình khuyến 1.Mục tiêu khuyến Mục tiêu Cơng ty xây dựng chương trình khuyến nhằm tăng khối lượng sản phẩm bán đặc biệt ý đến sản phẩm xe KAMAZ, tăng khả nhập xe Công ty đồng thời tăng lợi nhuận Công ty thời gian đến Tuỳ thuộc vào nhóm khách hàng mà Cơng ty có mục tiêu riêng biệt - Đối với khách hàng người tiêu dùng: Khuyến nhằm kích thích người mua mua sản phẩm Công ty, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh -Đối với khách hàng người bán lẻ: khuyến nhằm khuyến khích họ bán hàng nhiều dự trữ hàng nhiều -Đối với lực lượng bán hàng: khuyến khích họ tìm kiếm mở rộng đại lí bán hàng Cơng ty, kích thích bán hàng ủng hộ hoạt động kinh doanh Cơng ty 2.Thực chương trình khuyến Để thực chương trình khuyến dài hay phải xác định ngân sách dành cho hoạt động khuyến Đối với DEASCO ngân sách dành cho khuyến thời gian đến chiếm 40% tỷ trọng ngân sách chi cho cổ động (2,4 tỷ đồng), Cơng ty tiến hành khuyến đợt nhằm kích thích khách hàng mua hàng, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới, thị trường sản phẩm Cơng ty đặc biệt trọng xe KAMAZ Và công tác khuyến có hiệu địi hỏi lực lượng bán hàng Cơng ty phải nhiều, động nhiệt tình cơng việc, có trình độ chun mơn kỷ SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 35 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến thuật sâu giỏi, khả giao tiếp tốt để đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng lúc nơi nhằm tạo uy tín cho Cơng ty Ngồi Cơng ty phải biết kết hợp cơng cụ cổ động để thực chương trình khuyến phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng Ở sản phẩm Cơng ty xây dựng chương trình khuyến xe ô tô tải KAMAZ nên Công ty sử dụng công cụ khuyến sau; -Chiết khấu phần trăm, đồng thời khen thưởng cho khách hàng đại lí bán hàng đạt tiêu quy định Công ty -Giảm giá cho khách hàng mua lẻ -Tặng quà tặng phẩm -Hổ trợ bán hàng -Tham gia hội chợ triển lãm -Tổ chức hội nghị khách hàng sản phẩm xe KAMAZ Công ty Triển khai chương trình khuyến sau: Cơng ty xây dựng chương trình khuyến theo đợt Đợt 1: Thực từ ngày tháng đến ngày tháng năm 2006 Đợt 2: Thực từ ngày tháng 11 đến 30 tháng 12 năm 2006 Chương trình khuyến áp dụng phạm vi tồn quốc, phương tiện thơng tin: truyền hình ,báo chí, băng rơn,tờ rơi quảng cáo Đây hình thức khuyến nhằm kích thích, thu hút khách hàng mua xe nhanh nhằm tăng doanh số bán Với thông điệp khuyến là: “Mua nhiều tặng nhiều” Hình thức khuyến hai đợt sau: -Đối với người mua : Nếu mua xe KAMAZ thời gian khách hàng nhận khuyến mãi: +Hổ trợ 50% chi phí vận chuyển xe từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu +Chiết khấu 1% so với giá bán Công ty +Tặng áo pull cao cấp Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành xe năm Nếu khách hàng mua từ trở lên khách hàng khuyến sau: +Hổ trợ 80% chi phí vận chuyển từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu +Chiết khấu 1,5% giá bán +Tặng áo pull cao cấp Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành năm +Tặng máy casset player(Sony) lắp sẵn xe +Tặng máy điều hoà nhiệt độ (LG) lắp sẵn xe -Đối với người bán lẻ(đại lí): Nếu thời gian khuyến bán xe hưởng thêm 1% hoa hồng ngồi hoa hồng Cơng ty Nếu bán từ 5-10 thưởng 1,5% hoa hồng, ngồi cịn thưởng tủ lạnh trị giá 40 triệu SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 36 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Nếu bán 10 xe thưởng 2% hoa hồng thưởng thêm ti vi hình phẳng trị giá 120 triệu Ngồi Cơng ty thực khuyến cách tổ chức hội nghị khách hàng vao dịp cuối năm: phận marketing tư vấn lái xe an toàn cho khách hàng, đồng thời giao lưu trao đổi yêu cầu thắc mắc khách hàng sử dụng xe KAMAZ, bên cạnh cịn dị hỏi ý kiến khách hàng xem họ có thoả mãn với yêu cầu chất lượng xe không Qua hội nghị khách hàng nhằm tạo mối quan hệ thân thuộc nhà sản xuất với người tiêu dùng để người tiêu dùng cảm thấy yên tâm sử dụng sản phẩm Công ty -Tham gia hội chợ triển lãm: phận marketing giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng những, để từ tạo niềm tin cho khách hàng, tìm khách hàng Ngồi Cơng ty cịn phải hổ trợ bán hàng cho cửa hàng, cách hổ trợ bảng hiệu,panô quảng cáo, giá trưng bày phụ tùng phụ kiện xe, cho nhân viên trực tiếp tư bảo hành xe, vấn lái xe cho khách hàng khách hàng yêu cầu III Xây dựng phối thức cổ động Để thực hịên tốt công tác truyền thông cổ động ta nên kết hợp công cụ quảng cáo khuyến lại với Và chúng thể bảng sau: TG PT T1 T2 T3 Quảng cáo thực quảng cáo ạt phương tiện thông tin quảng cáo liên tục phương tiện thông tin:truyền hình, báo chí 2.Khuyến Khơng khuyến T4 T5 Thực chương trình khuyến đợt Nếu mua xe KAMAZ thời gian khách hàng nhận khuyến mãi: +Hổ trợ 50% chi phí vận chuyển xe từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu +Chiết khấu 1% so với giá bán Công ty +Tặng áo pull cao cấp Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành xe năm Nếu khách hàng mua từ trở lên khách hàng khuyến sau: +Hổ trợ 80% chi phí vận chuyển từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 quảng cáo liên tục phương tiện quảng cáo lai rai Không khuyến quảng cáo ạt trở lại phương tiện Thực chương trình khuyến đợt Nếu mua xe KAMAZ thời gian khách hàng nhận khuyến mãi: +Hổ trợ 50% chi phí vận chuyển xe từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu +Chiết khấu 1% so với giá bán Công ty +Tặng áo pull cao cấp Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành xe năm Nếu khách hàng mua từ trở lên khách hàng khuyến sau: +Hổ trợ 80% chi phí vận chuyển từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu +Chiết khấu 1,5% giá bán +Tặng áo pull cao cấp Trang 37 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến +Chiết khấu 1,5% giá bán +Tặng áo pull cao cấp Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành năm +Tặng máycassetplayer(Sony) lắp sẵn xe SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Công ty +Tặng phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng +Bảo hành năm +Tặng máy casset player(Sony) lắp sẵn xe Trang 38 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Kết luận Sau thời gian dài thực tế Công ty em thấy việc xây dựng sách cổ động truyền thơng cần thiết cho Cơng ty.Vì kinh tế cạnh tranh khơng lành mạnh doanh nghiệp muốn đững vững thương trường địi hỏi hoạt động marketing phải mạnh đặc biệt trọng đến hoạt động truyền thông cổ động Đối với Công ty DAESCO hoạt động truyền thông cổ động Công ty sản phẩm có cịn yếu chưa trọng mức, đặc biệt sản phẩm xe KAMAZ, sản phẩm có tính cạnh tranh cao thị trường chưa đông đảo công chúng mục tiêu biết đến Do em muốn xây dựng sách quảng cáo khuyến để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng thời gian đến (năm 2006) để hồn thiện sách marketing mix Cơng ty mang đến cho Cơng ty kết lợi nhuận khả quan Trong trình thực đề tài em có tham khảo số sách sau: 1.Quảng trị Marketing- Lê Thế Giới 2.Marketing bản- PHILP KOPLER 3.Quản trị chiêu thị- T.S Hoàng Trọng Nhận xét đơn vị thực tập SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 39 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Nhận xét giáo viên hướng dẫn SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 40 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 41 Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến Nhận xét giáo viên phản biện SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang 42 ... 0.4 45383 2 .1 4 717 4 1. 9 17 91 0.2 28094 1. 3 42209 1. 7 14 115 0.4 58349 2.7 794 51 3.2 211 02 0.5 10 805 0.5 22346 0.9 11 5 41 0.4 15 128 0.7 32277 1. 3 17 149 0.6 216 1087 10 0 2482884 10 0 3 217 97 Nhận xét:... 4.780.854 18 .097.590 2.678.560 15 . 419 .034 3.890.340 11 .528.690 51. 028.020 26.069 225.462 59.777.239 39 .11 6 .17 8 11 .678.566 1. 0 31. 000 210 .949 10 .453. 813 745. 510 9.708.307 1. 8 91. 586 7. 816 . 716 Nhận... Chỉ tiêu I Thiết bị Phụ tùng 3.Hàngđiệnmáy 4.Vật tư Tổng Năm 2003 Giá trị TT(%) 16 813 26 77.8 18 8 015 8.7 58349 2.7 233397 10 .8 216 1087 10 0 Năm 2004 Giá trị 19 38388 16 65 61 152078 15 6906 2 413 933 TT(%)