Thực trạng hoạt động marketing cho công ty dịch vụ thương mại-bộ thương mại.DOC

Thực trạng hoạt động marketing cho công ty dịch vụ thương mại-bộ thương mại

Lời nói đầu

Kinh tế thị trờng ra đời ở nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sự thay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao Nói đến cơ chế thị trờng là nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trờng, nh chất lợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán và sau bán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trơng

Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, các doanh nghiệp phải có cung cách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phơng tiện hỗ trợ, ứng dụng có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phơng hớng mục tiêu hoạt động để có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh Việc nắm bắt nhạy bén các quy luật của thị trờng không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để mở rộng quy mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu.

Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động

tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại"

Chuyên đề gồm các chơng sau:

Chơng I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ Traserco.

Chơng III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ Traserco.

Chơng I

Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩmi những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm tiêu thụ.

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọng tái sản xuất Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành.

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết định Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất và bán Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác định từ khi bắt đầu sản xuất.

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phơng thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác nhau.

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt ) hoặc ngời mua đã ứng trớc tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.

Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.

Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ.

Nh vậy, do việc áp dụng phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu đợc là bằng nhau.

2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chếthị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh Trong cơ chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong cơ chế thị trờng khách hàng là thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơng thức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng, đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua Còn ngời bán thì muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua đó điều chỉnh cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình

tái sản xuất Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hớng, đáp ứng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình "Vạn ngời bán, trăm ngời mua" thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán và tiền đã đợc thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi đầu của sự phá sản Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởng kinh tế đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.

Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp Trong

sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này quá trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức thanh toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn Chuyển sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tục chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc về doanh nghiệp mới thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu động và tích luỹ vốn.

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất.

Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng hàng ngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng

trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.

Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.

II Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ củadoanh nghiệp.

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.

Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ xung thay thế Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấu thị trờng trong tơng lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ.

2 Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ cản: bán cho ai?

Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối t-ợng để thực hiện việc mua sản phẩm Phải có khách hàng thì sản phẩm mới đợc tiêu thụ Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc cần phải có khách hàng.

Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Tuy nhiên tất cả các công việc này đều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó mang một phần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phug hợp với từng đối tợng khách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếm khách hàng có thể đợc phân loại ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ ra sao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh thế nào?

- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?

- Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay nhỏ

Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty Muốn đa ra sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay cha?

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thơng trờng.

3 Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):

Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh

nghiệp Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.

Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và tr-ớc các đối thủ cạnh tranh.

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.

Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau:

- Thu nhập của dân c - Quy mô thị trờng

- Sở thích và tập quán tiêu dùng

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc - Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh tranh)

4 Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối)

Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khác nhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu ) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời bán lẻ lại bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

1

Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi giới.

5.Thơng lợng đàm phán.

Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhận hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.

Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán đợc sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Đôi khi thực chất của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng lợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng,

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong chu trình này.

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của hai bên ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện.

Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh chóng, đúng tiến độ.

Đờng thuỷ Đờng sắt

Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và đờng hàng không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua biên giới guốc gia.

Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã đợc thu về thì khi đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quy trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với nó.

7 Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt Vì vậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực hiện dịch vụ này.

Các dịch vụ bán:

Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng của sản phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động Trong thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.

Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:

Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.

Dịch vụ t vấn:

Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, t vấn cũng là một hình thức Marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng các Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.

Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.

II ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm:

Môt trờng Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lợng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh h-ởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng.

Môi trờng Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cần phải cập nhật thông tin về môi trờng Marketing, kinh doanh của doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi tr-ờng và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trtr-ờng đó.

Các yếu tố của môi trờng Marketing thờng gồm các lực lợng không khống chế đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khai thác yếu tố đó.

Môi trờng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu và khai thác tốt những thuận lợi của môi trờng Marketing sẽ góp phần đẩy mạnh lợng tiêu thụ trên thị trờng.

1 Môi trờng vi mô.

Môi trờng vi mô là lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó Những yếu tố của

2.1 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi Giảm giá là yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công nghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

2.1 ảnh hởng của môi trờng kinh tế.

Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủ cạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.

2.2 ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội.

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn luôn ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng Mặt khác lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của nhu cầu.

2.3 ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật

Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ nh tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu dùng Việc định hớng của Chính Phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến dung lợng thị trờng.

Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện.

Do vậy Nhà nớc, Chính Phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh h-ởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một Công ty, Doanh nghiệp.

Chơng II

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Côngty dịch vụ Traserco

I Tổng quan về Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC-Trade and Service Company) là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập bởi phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI-Vietnam Chamber of Commercal and Industry) VCCI là một tổ chức phi chính phủ phi lợi nhuận và là một tổ chức tự nguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên Do tính chất này mà phòng Thơng mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng Vì vậy, Công ty Thơng mại và dịch vụ ra đời đáp ứng thích đáng nhu cầu của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam nói riêng cũng nh là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nớc đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực

Công ty Thơng mại vá dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ cần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, nó là Công ty đầu tiên ra đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thơng nhân n-ớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại từ Việt Nam ra nn-ớc ngoài Công ty Th-ơng mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay phòng ThTh-ơng mại làm dịch vụ thu tiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thơng mại một khoản hoa hồng cố định.

Là "con đẻ" của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam , Công ty thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng Th-ơng mại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:

Phòng Thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng với những yêu cầu về dịch vụ của họ Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống cho các cộng tác viên của mình thực hiện.

Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một khoản tiền( %) cho phòng Thơng mại

Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang

khẳng định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.

Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với số vốn ban đầu do phòng Thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam Cơ cấu tổ chức vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và số lợng cán bộ công nhân viên là 45 ngời Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trên mọi miền đất nớc, không những thế còn có các chi nhánh ở nớc ngoài nh TSC Singapore, TSC Nhật Bản Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngời ban đầu đã tăng lên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh Vốn ban đầu là 4tỷ đã tăng lên gần 100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm Với sự phát triển này, TSC ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam có đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nớc và quốc tế Từ đó chuẩn bị cho mình những thị trờng tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tơng lai.

Tất cả những thành tựu mà TSC đã, đang và sẽ đạt đợc là một minh chứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng Th-ơng mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân.

2 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC.

2.1.Đặc điểm về vốn:

Công ty thơng mại và dịch vụ trực thuộc phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật doanh nghiệp Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ đồng.

Trong đó: Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng Vốn lu động: 2.300.000.000 đồng.

Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế Công ty cũng có những biến đổi về vốn thể hiện nh sau:

Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm nắm bắt thị trờng, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng trong nớc và nớc ngoài Bên cạnh đó thiết lập đợc thêm nhiều chi nhánh trong và ngoài nớc đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trờng.

Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty đợc đẩy mạnh nhằm nâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Việc huy động vốn của Công ty đợc thể hiện nh sau:

Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm

Nh vậy ta thấy tình hình huy động vốn của Công ty rất mạnh mẽ Năm 1997 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn của VCCI lên tới 15 tỷ nhng cho đến năm 1998 và năm 1999 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuống còn có 7 tỷ và vay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ Nhìn vào những côn số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.

2.2 Đặc điểm về vị trí địa lý:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu-Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc Hơn nữa mạng lới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc Thay mặt cho TSC trong nớc thực hiện các hoạt động ngay trên nớc đó Cũng đóng vai trò nh của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi nhánh Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội, mọi quyết định đều đợc đa ra bởi TSC Hà Nội, nhng trên thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập, cũng nh TSC đối với phòng Thơng mại Nghĩa là: cũng có cơ cấu tổ

chức khép kín khá hoàn chỉnh, có đầy dủ các phòng ban nh: phòng kế oán, phòng xuất nhập khẩu, phòng t vấn, phòng kinh doanh Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội Mọi quyết định về kinh doanh của các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đợc, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình nh: trả lơng công nhân viên, trích quỹ nộp, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế và một khoản bắt buộc nh khoản phần trăm mà Công ty Thơng mại và dịch vụ TSC phải nộp cho phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam.

Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các TSC chi nhánh TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo trung chi nhánh trình lên phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam Lúc này, ngời có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám đốc Công ty Thơng mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh.

2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý.

Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là từ sau Đại Hội II của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều thay đổi dáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới.

Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm: Ban giám đốc

Các phòng chức năng Mạng lới chi nhánh Các đại diện, đại lý.

Các phòng chức năng của Công ty: phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe Tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) nh sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)

Phòng thơngmại và côngnghiệp Việt Nam

Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chi chức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm của từng bộ phận riêng biệt Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịu trách nhánh nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho giám dốc.

Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:

Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mu cho giám đốc trong

- Trung tâm tổng hợp: Điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế toán.

- Trung tâm khai quan: xuất nhập khẩu hàng hoá - Trung tâm t vấn: T vấn xuất nhập khẩu, pháp luật

- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất nhập khẩu lao động.

- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đa ra các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệp trng bày và bán sản phẩm của mình.

Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.

2.4 Đặc điểm về lao động:

Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội.

Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công ty nên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại học trở lên và thông thạo ngoại ngữ Cơ cấu lao động của Công ty đợc thể hiện nh sau:

- Lao động nam chiếm 65,5% - Lao động nữ chiếm 34,6%

- Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5% - Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28% - Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%

Cơ cấu lao động theo nghành nghề đợc thể hiện nh sau:

Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thơng mại

Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh th-ơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty tơng đối khác với các Công ty sản xuất trực tiếp.

Số cán bộ quản lý của Công ty tăng từ 12 ngời năm 1997 lên 20 ng-ời năm 1998 và 28 ngng-ời năm 1999 do Công ty mỏ thêm các chi nhánh tại các thành phố lớn trong nớc và ở nớc ngoài.

Số cán bộ kỹ thuật của Công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng số cán bộ năm 1997 là 18 ngời: 1998 là 15 ngời và 1999 là 17 ngời.

Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 ngời năm 1997 do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới.

2.5 Đặc điểm về cơ sở vật chất:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính là Toà nhà 4 tầng đặt tại 33 phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệu dùng cho thuê văn phòng.

Công ty đang sở hữu một nhà hàng "Global" tại số 9A - Đào Duy Anh - Hà Nội.

Ngoài ra Công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả nớc nh: TP Hồ Chí Minh, TP Đà nẵng, Tp Hải Phòng và tại các nớc trên thế giới nh: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore.

Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ôtô các loại phục vụ cho nhu cầu chính của Công ty và để kinh doanh dịch vụ.

Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chi nhánhất lợng phuch vụ công tác Phơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị.

II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoádịch vụ của Công ty TSC.

Do đặc thù kinh doanh dịch vụ và thơng mại , các sản phẩm của Công ty TSC rất đa dạng và phong phú bao gồm cả hàng hoá t liệu sản xuất, hàng hoá t liệu tiêu dùng, các loại dịch vụ về thơng mại , dịch vụ tiêu dùng Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC đợc thực hiện trên cả 2 thị trờng: thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.

TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụ nên lợng cung của Công ty luôn có sẵn Với một hệ thống các cơ sở sản xuất vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tác viên đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Vấn đề ở đây là TSC phải có đợc một thị trờng tiêu thụ ổn định và không ngừng khai thác, mở rộng thị trờng và khách hàng tiềm năng.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này Tranh thủ các mối quan hệ có đợc từ phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam cũng nh

các mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc sở TSC đã luôn chủ động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện đợc bố trí ở trong nớc và quốc tế.

Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nớc ngoài do vậy việc thơng lợng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rất quan trọng Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanh khác nhau Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mới phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Không ngừng củng cố các mối quan hệ với bạn hàng cũ và đa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàng mới nh thực hiên việc giảm giá, chiết khấu Từ đó dần dần thu hút khách hàng về phía mình.

Một khâu khác nữa cũng đợc TSC đầu t thích đáng đó là khâu giao nhận sản phẩm: Thông thờng TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free on board) TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàng trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng an toàn và đúng thời hạn.

Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụ sản phẩm nhng bên cạnh đó một số công tác khác còn cha đợc đầu t thích đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng Do TSC trớc đây đợc VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng, tuy nhiên ngày nay sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cờng độ cạnh tranh gay gắt yêu cầu TSC phải không ngừng đầu t và đẩy mạnh công tác này.

* Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số nămqua của Công ty TSC.

Ra đời trong nền kinh tế thị trờng với cờng độ cạnh tranh cao, TSC đã sớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thơng mại Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhng cũng không ít những khó khăn và thử thách.

Với lợi thế về nhiều mặt nh: thừa hởng những kinh nghiệm quý báu từ đối tác nớc ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tài năng, đầy nhiệt huyết Công ty Thơng mại và dịch vụ TSC đã ngày càng trởng thành và phát triển thành một trong những Công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này.

Để thấy đợc sự trởng thành của Công ty xin nêu tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC.

1 Doanh thu.

Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty Khác với các Công ty sản xuất trực tiếp, Công ty TSC có đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng dịch vụ và thơng mại đo đó doanh thu của Công ty có 2 loại:

Doanh thu từ hoạt động bán hàng Doanh thu từ dịch vụ thơng mại

Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm:

Đơn vị: Triệu đồng.

1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng 13.025.25 14.957.35 21.910.28 - Doanh thu từ hoạt động bán hàng

3 Tốc độ phát triển (%)

Nh vậy tốc độ phát triển của TSC là rất khả quan điều này đợc thể hiện thông qua tốc độ tăng trởng của cả 2 loại doanh thu, đặc biệt là doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 1998 tăng 115% so với năm 1997 và tăng lên tới 146,5% vào năm 1999 Sở dĩ có sự tăng mạnh vào năm này là do TSC bắt đầu thực hiện việc xuất khẩu lao động đã đem lại một nguồn thu

- Chi phí cho hoạt động bán hàng 9.675.25 11.397.35 17.530.28 - Chi phí cho hoạt động kinh doanh 2.596.55 3.358.25 4.876

- Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 3.350 3.560 4.380 - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

thơng mại

1 Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ trên thị tr-ờng nội địa.

1.1 Dịch vụ thơng nhân:

Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của phòng Thơng mại đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của Công ty, các thơng vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nớc ngoài cũng nh các văn phòng đại diện của các tổ chức kinh doanh nớc ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng.

Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở phòng giao dịch thơng mại và du lịch, nó là đầu nối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánh của mình hoạt động trên thị trờng một cách hữu hiệu nhất.

Phòng giao dich thơng mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụ của TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hớng cho các đoàn kinh tế thơng mại và thơng nhân nớc ngoài vào Việt Nam.

Công ty thơng mại và dịch vụ TSC đảm bảo các mọi dịch vụ cần thiết để đảm bảo cho các thơng vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách đến và rời khỏi Việt Nam Các dịch vụ thơng nhân chủ yếu của TSC tập trung vào:

- Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và đợc thực hiện chỉ khi các dịch vụ khác đợc sử dụng việc làm và gia hạn Visa (chỉ thu xếp gia hạn đối với những Visa đã đợc thông qua dịch vụ thơng mại TSC) đợc tiến hành theo biểu phí sau:

Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC:

Chỉ tiêu Giá Gia hạn Giá Làm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USD Làm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USD Làm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD

- Đa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này đợc tính theo số l-ợng ngời trong đoàn:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 10USD/chuyến Đoàn từ 4 - 7 ngời : 15USD/chuyến Đoàn từ 8 - 12 ngời : 20USD/chuyến Đoàn từ 13 - 16 ngời : 30USD/chuyến

- Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ tại khách sạn thông thờng đợc thực hiện trớc khi khách sang Việt Nam Việc thu phí tuỳ theo khách sạn (khách sạn bình thờng là 5USD/ngời, khách sạn khó đặt nh Pullman; Hà Nội 10USD/ngời).

- Bố trí chơng trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nớc ngoài với các cơ quan nớc ngoài hoặc các đối tác kinh doanh của Việt Nam thì thu phí nh sau:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 35USD/ngày Đoàn từ 4 - 7 ngời : 50USD/ngày Đoàn từ 8 - 16 ngời : 80USD/ngày Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ngày

- Cung cấp phiên dịch có chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày.

Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác

- Hớng dẫn du lịch cho các thơng nhân: Với dịch vụ này Công ty có biểu giá là:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 20USD/ngày Đoàn từ 4 - 7 ngời : 55USD/ngày Đoàn từ 8 - 16 ngời : 35USD/ngày

Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thơng nhân đã tăng từ 183,86% năm 1998 lên 282,33% năm 1999 Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm Visa năm 1997 mới chỉ chiếm 20,2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thơng nhân, thì đến năm 1998 đã chiếm tới 37,36% và đến năm 1999 là 58,8%.

1.2 Dịch vụ cho thuê:

TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này, ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nớc ngoài vẫn tiếp tục có nhu cầu Thực tế trong thời gian qua, Công ty đã đáp ứng rấ tốt nhu cầu của khách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua càng tăng lên dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng, bao gồm mọi dịch vụ phục vụ cho một tổ chức cá nhân nớc ngoài sống và làm việc tại Việt Nam Các dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ôtô, cho thuê các thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê th ký và phiên dịch có trình độ

Thông thờng ngời nớc ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng ngời bản địa vào công việc của mình Do yêu cầu công việc của họ đặt ra là khá cao Mặt khác đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan đến cả phong tục, tập quán của ngời nớc ngoài và luật pháp của nớc sở tại Tuy nhiên TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặt mục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu Bộ phận này có một ngời đứng ra chịu trách nhiệm thực hiện chung quản lý một đội ngũ các cán bộ của mình Ngoài các danh mục cho thuê mang tính vật chất thuộc sở hữu của chính Công ty, các danh mục cho thuê mang yếu tố con ngời nh th ký và phiên dịch chỉ có một số lợng nhỏ là thuộc biên chế của TSC, còn lại là các đối tợng làm hợp đồng hoặc làm theo thời vụ Tức là TSC có quan hệ với các trờng đại học, các tổ chức kinh tế Bất cứ khi nào có nhu cầu thì các đơn vị này sẽ cung cấp cho TSc một đội ngũ nhân viên đáp ứng mọi nhiệm vụ từ th ký, phiên dịch cho đến cả ngời quản lý riêng

Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình này, TSC đã có đợc một vị thế khá vững chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng nh đã có đợc uy tín

đối với khách hàng Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các Công ty trên thị trờng cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này, nhng số hợp đồng cho thuê mà TSC có đợc trong những năm qua vẫn ổn định Sự ổn định này đợc thể hiện nh sau:

Biểu 10: Số hợp đồng TSC đã thực hiện từ dịch vụ thơng nhân

Thông qua số liệu ở bảng trên ta thấy số hợp đồng cho thuê năm 1998 tăng lên so với năm 1997 là 40% Nhng số hợp đồng của năm 1999 lại giảm đi so với năm 1998 là 9,7 điều này chứng tỏ rằng cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á đã phần nào ảnh hởng đến loại hình dịch vụ này Mặc dù giảm đi về số lợng nhng về mặt giá trị lại tăng lên, điều này đợc thể

Nh vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng Riêng dịch vụ cho thuê văn phòng làm việc năm 1997 đã đem lại cho TSC 1,2 tỷ Năm 1998 là 1,5 tỷ, cho đến năm 1999 đã lên gần 2 tỷ đồng.

Dịch vụ cho thuê xe ôtô ngày càng giảm vì ngời nớc ngoài ngày nay vào Việt Nam làm việc đều có ôtô riêng và tự lái mà không cần thuê lái xe Năm 1997 doanh thu từ dịch vụ này là 100 triệu đồng; năm 1998 là 50 triệu đồng; năm 1999 chỉ còn 30 triệu đồng/năm.

Dịch vụ cho thuê th ký và phiên dịch ngày càng tăng Năm 1997 dịch vụ cho thuê th ký chỉ đem lại 10 triệu đồng, dịch vụ cho thuê phiên dịch là 13 triệu đồng thì đến năm 1998, cho thuê th ký đem lại 115 triệu đồng, cho thuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 1999 cho thuê th ký đem lại 70n triệu đồng và cho thuê phiên dịch là 50 triệu đồng Sự thay đổi này là do trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ th ký và phiên dịch

ngày càng đợc nâng cao, hoàn toàn có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng trong khi giá thuê lại rẻ.

1.3 Dịch vụ giao nhận vận tải:

TSC đứng ra các các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng, các chứng từ thơng mại , các thiết bị, văn phòng phẩm từ nớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ này ngày càng có xu hớng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tế mới, sự giao lu với các đối tác nớc ngoài ngày càng đợc mở rộng Tranh thủ cá mối quan hệ giữa phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam đối với các tổ chức kinh tế trong nớc và nớc ngoài TSC đã có đợc cá khách hàng th-ờng xuyên sử dụng dịch vụ này.

Các mặt hàng mà TSC nhận vân chuyển bao gồm: Các chứng từ th-ơng mại , các thiết bị văn phòng từ nớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại.

Cần căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lợng sản phẩm, cũng nh độ dài vân chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cớc vận chuyển khác nhau.

Thông thờng TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tại miền Bắc đến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội Tại miền Nam từ cảng Sài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nớc ngoài TSC nhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nớc ra cảng, chịu trách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển.

Với một đội xe có sẵn và một đội cộng tác viên đông đảo có tinh thần trách nhiệm cao, dịch vụ vận tải của TSc đã phát triển một cách vững chắc và ngày càng hoạt động có hiệu quả.

Năm 1997 số lợng chuyển là 5.270 lợt/năm

Trong đó: Vận chuyển từ nớc ngoài vào Việt Nam: 4.327 lợt Với doanh thu là 927 triệu đồng.

Vận chuyển từ Việt Nam ra nớc ngoài: 493 lợt, với doanh thu là 76 triệu đồng.

Năm 1998 số lợng vận chuyển là 6.320 lợt.

Trong đó: Vận chuyển từ nớc ngoài vào Việt Nam: 5.743lợt Với doanh thu là 1.034 triệu đồng.

Vận chuyển từ Việt Nam ra nớc ngoài: 587 lợt, với doanh thu là 37 triệu đồng.

Năm 1999 số lợng vận chuyển là 3.700lợt/năm