Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di đông.DOC

Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di đông

Lời nói đầu

Cạnh tranh là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Doanh nghiệp ngày nay chỉ thành công khi biết vận dụng, khai thác những lợi thế cạnh tranh của mình.

Thông tin di động là một thị trờng mới mẻ của Việt Nam và hiện trong giai đoạn phát triển nhanh Tuy thông tin di động là lĩnh vực thuộc quyền sở hữu của Nhà nớc nhng không vì thế mà sự cạnh tranh lại không khốc liệt Các doanh nghiệp TTDĐ đặc biệt là Mobifone và Vinaphone luôn không ngừng nâng cao vị thế cạnh tranh của mình bằng những chiến lợc kinh doanh.

Công ty TTDĐ VMS - MobiFone là Công ty hàng đầu của Việt Nam về thông tin di động TTTTDĐ KV1 là một bộ phận của Công ty khai thác các thị trờng TTDĐ trên địa bàn các tỉnh phía bắc, hiện tại vị thế cạnh tranh của Công ty nói chung và các trung tâm nói riêng đang bị đe doạ mạnh mẽ bởi đối thủ cạnh tranh chính là Vinaphone với các trung tâm tơng tự trên ba miền đất nớc của họ Vì thế để giữ vững thị trờng, nâng cao hình ảnh về Công ty, trung tâm trong tâm trí khách hàng cũng nh khả năng cạnh tranh Công ty cần đa ra một số biện pháp Một trong những biện pháp để giải quyết vấn đề này là thực hiện những hoạt động giới thiệu, chào hàng xúc tiến bán hàng.

Đó cũng là lý do giúp em mạnh dạn chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt độngchào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vựcI ”

Giới hạn nghiên cứu:

Do những hạn chế nhất định về thời gian cũng nh điều kiện nghiên cứu nên phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại ở cơ sở lý luận về lý thuyết

chào háng xúc tiến bán là chủ yếu, đồng thời kết hợp với những nắm bắt ban

đầu thực tế qua đợt thực tập tại Trung tâm TTDĐ KVI.

Mục đích nghiên cứu

- Tập hợp hệ thống mã hoá những tiêu đề lý luận của chào hàng xúc tiến bán ở Công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay.

- Trên cơ sở phân tích đánh giá toàn diện về thực trạng vấn đề quản trị chào hàng xúc tiến bán ở Công ty Thông tin di động khu vực I trong giai đoạn vừa qua Chỉ ra u nhợc điểm cũng nh nguyên nhân gây ra thực trạng đó.

- Từ những phân tích đánh giá đó kết hợp với cơ sở lý luận để đa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới.

ơng pháp nghiên cứu

Vận dụng phơng pháp tiếp cận cơ bản về cơ sở lý luận của các môn học chuyên ngành Marketing đặc biệt là các lý thuyết về “Chào hàng xúc tiến bán” và các phơng pháp logic biện chứng cùng với những nắm bắt ban đầu về thực tế qua đợt thực tập để nghiên cứu chuyên đề sử dụng lý luận phân tích thực trạng tổ chức các chơng trình “Chào hàng xúc tién bán” của Trung tâm TTDĐ KVI trong đó có sử dụng phơng pháp mô hình hoá để phân tích.

Kết cấu đề tài gồm 3 phần

Phần I: Cơ sở lý luận của hoạt động quản trị chào hàn xúc tiến bán ởCông ty dịch vụ

Phần II Phân tích và đánh giá tình hình tổ chức quản trị chào hàngxúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động khu vực I

Phần III Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị chàohàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động khu vực I.

Phần I

Một số vấn đề lý luận của hoạt động quản trịchào hàng xúc tiến bán ở Công ty kinh doanh

Để có đợc khái niệm về sản phẩm thông tin di động ta hãy khái quát bản chất dịch vụ là gì Sản phẩm dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quana hệ giữa ngời cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vợt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.

Từ quan điểm trên chúng ta thấy rằng dịch vụ phải gắn với hoạt động để tạo ra nó Các nhân tố cấu thành dịch vụ không nh những hàng hoá hữu hiệu, chúng không tồn tại dới dạng hiện vật Từ đó có khái niệm cụ thể vì sản phẩm dịch vụ thông tin di động là số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên lạc mọi lúc mọi nơi của con ngời.

* Sản phẩm dịch vụ thông tin di động của những đặc điểm là: Mạng viễn thông GMS là một trong những ứng dụng của kỹ thuật viễn thông có nhu cầu lớn nhất và phát triển nhanh Những hệ thống điện thoại di động mang tính độc lập cao, có nghĩa là một thuê bao ở Anh không thể sử dụng ở Việt Nam đ ợc và ngợc lại Chính vì vậy hệ thống thông tin di động chung cho toàn thế giới là rất cần thiết Hội đồng các cơ quan bu chính viễn thông châu âu đã phác thảo một số đặc điểm của hệ thống mới nhằm làm mục tiêu cho các nớc nghiên cứu Những đặc điểm đó là:

- Có dung lợng cao

- Trở thành tiêu chuẩn chung - Chi phí cho trang thiết bị thấp

- Sử dụng mạng điện thoại cầm tay thuận tiện - Độ an toàn cao

- Chất lợng cuộc gọi cao

1.2 Đặc trng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động

1.2.1 Đặc trng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động

Dịch là một loại hàng hoá đặc biệt, nó có những nét đặc trng riêng mà hàng hoá hiện hữu không có Dịch vụ có 4 đặc trng đó là:

* Dịch vụ có đặc tính không hữu hiệu: đây là đặc trng cơ bản của dịch vụ Với đặc tính này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dới dạng vật thể Tuy sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính chất (chẳng hạn nghe bài hát hay, bài hát không tồn tại dới dạng vật thể nào, không cầm đợc nó, nhng âm thanh không là vật chất) Tính không hữu hiệu đợc biểu lộ khác nhau đối với từng loại dịch vụ Nhờ đó ngời ta có thể xác định đợc mức độ sản phẩm hữu hiệu, dịch vụ hoàn hảo và các mức độ trung gian giữa dịch vụ hàng hoá hữu hiệu.

* Dịch vụ có tính không đồng nhất: Sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá đợc trớc hết do hoạt động cung ứng các nhân viên cung cấp dịch vụ không thể tạo ra đợc dịch vụ nh nhau trong những thời gian làm việc khác nhau Song chúng ta phải thừa nhận rằng nụ cời buổi sáng tơi hơn buổi tối vì cơ thể đã mệt mỏi sau nhiều giờ làm việc hơn nữa khách hàng là ngời tiêu dùng là ngời quyết định chất lợng dịch vụ dựa vào cảm nhận của họ Do vậy cung cấp dịch vụ thờng thực hiện cá nhân hoá, thoát ly khỏi những quy chế Điều đó càng làm cho dịch vụ tăng thêm mức độ khác biệt giữa chúng.

* Dịch vụ có đặc tính không tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ Các sản phẩm cụ thể là không đồng nhất nhng đều mang tính hệ thống, đều từ cấu trúc của dịch vụ cơ bản phát triển thành Một sản phẩm dịch vụ cụ thể gắn liền với cấu trúc của nó là kết quả quá trình hoạt động của hệ thống với cấu trúc đó Quá trình sản xuất gắn liền với việc tiêu dùng dịch vụ Ng-ời tiêu dùng cũng tham gia vào hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ cho chính mình.

* Sản phẩm dịch vụ mau hỏng (khong dự trữ đợc): dịch vụ không thể tồn kho cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực này tới khu vực khác Dịch vụ có tính mau hỏng nh vậy nên việc sản xuất mua bán và tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn bởi thời gian Cũng từ đặc điểm này mà làm mất cân đối quan hệ cung cầu cục bộ giữa các thời gian khác nhau trong ngày, trong tuần trong tháng.

Đặc tính mau hỏng của dịch vụ quy định sản xuất và tiêu dùng dịch vụ phải đồng thời, trực tiếp trong một thời gian giới hạn nếu không tuân thủ những điều kiện đó sẽ không có cơ hội mua bán tiêu dùng.

4 đặc tính trên đợc mô tả ở sơ đồ sau:

Không hiện hữu

Hình 1: Mô tả bốn đặc tính cơ bản của dịch vụ

1.2.2 Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động

Sản phẩm dịch vụ gồm dịch vụ chính và các dịch vụ phi khác

- Sản phẩm dịch vụ chính: là dịch vụ đàm thoại mà Công ty cung cấp cho khách hàng

- Sản phẩm dịch vụ phụ:

+ Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi + Dịch vụ chờ cuộc gọi

+ Dịch vụ giữ cuộc gọi + Dịch vụ hiển thị cuộc gọi

+ Dịch vụ cấm hiển thị số gọi đến

Do áp dụng đợc những kỹ thuật mới và vận dụng khả năng của mạng thông tin di động, Công ty ngày càng đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mình, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thuận tiện nhất Đặc biệt dịch vụ chuyển fax thực sự là một kỹ thuật mới theo kịp với sự phát triển của thời đại Dịch vụ chuyển fax qua máy điện thoại giúp cho khách hàng chỉ cần có một máy tính cá nhân và một máy điện thoại di động là có thể chuyển bản fax đến bất kỳ nơi nào.

2 Điều kiện và quá trình phát triển thị trờng dịch vụ tông tin di động ởnớc ta.

Trong những năm qua với chính sách mở cửa, đa phơng hoá quan hệ và đ-ợc đảng và Nhà nớc quan tâm, ngành bu chính viễn thông đã có những phát triển mạnh mẽ.

Trong điều kiện bị cấm vận kỹ thuật cao, nguồn vốn ngân sách còn khó khăn nhng nhờ có chính sách mở cửa đúng đắn của Nhà nớc, ngành bu điện đã

Không đồng nhất

tích cực nỗ lực chủ động tranh thủ tìm mọi nguồn vốn đầu t để nâng cấp cải tạo và phát triển mạng lới theo hớng cập nhật với công nghệ hiện đại, tiên tiến của thế giới thông qua việc đi đầu để mở rộng nâng cấp, cải tạo và phát triển mạng l-ới theo hớng cập nhật vl-ới công nghệ hiện đại, tiên tiến của thế gil-ới Thông qua việc đi đầu mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế song phơng và đa phơng, tạo thế cạnh tranh giữa các tập đoàn và Công ty lớn trên thế giới Thu hút đợc công nghệ, kỹ thuật cũng nh nguồn vốn có sự phát triển Chỉ trong một thời gian ngắn mạng lới viễn thông Việt Nam đã đợc thay đổi căn bản từ mạng Analog lạc hậu chuyển sang mạng lới kỹ thuật số (Digital) hiện đại, đảm bảo thông tin liên lạc tự động trong nớc và quốc tế, cũng nh liên lạc cho các vùng nông thôn miền núi, biên giới, hải đảo, vùng sâu vùng xa, đóng góp tích cực cho sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế xã hội của đất nớc giữ vững an ninh quốc phòng, phục vụ cho nhu cầu đa dạng dân sinh và nâng cao dân trí.

Giai đoạn 1 của chiến lợc tăng tốc độ phát triển Bu chính viễn thông đến năm 2000 (1993 - 1995) đợc thực hiện thắng lợi.

Các chỉ tiêu phát triển trong giai đoạn 1 là một máy điện thoại trên 100 dân đã đợc hoàn thành trớc thời hạn.

Có thể nói 10 năm đổi mới đất nớc là 10 năm đổi mới các ngành Bu chính viễn thông với t duy đổi mới và t duy chiến lợc phát triển của ngành là đúng đắn và các biện pháp triển khai có hiệu quả Trong thời gian qua ngành Bu điện đã thực sự tạo nên một cuộc cách mạng trong lĩnh vực Bu chính viễn thông Việt Nam.

Các dịch vụ Bu chính viễn thông hôm nay đã trở thành các dịch vụ phổ cập đại chúng với đa số các tầng lớp nhân dân đợc cung cấp rộng rãi và đều khắp trên toàn quốc tới tận huyện, xã, lên đến đồn biên phòng và đến tận các hòn đảo xa xôi Vì thế ngành bu điện trong quá trình phát triển luôn coi viễn thông là một trong những lĩnh vực đợc u tiên đầu t cho đến năm 1990 dịch vụ viễn thông cung cấp cho khách hàng chỉ là dịch vụ truyền thông đơn thuần nh điện thoại, điện báo, telex chất lợng thấp, đầu nối chậm, khách hàng phải tốn nhiều thời gian chờ đợi Đến nay nhờ việc đa vào mạng lới các thiết bị chuyển mạng, truyền dẫn điện tử kỹ thuật số, nhiều dịch vụ mới đã đợc cung cấp cho xã hội nh: Truyền số liệu, điện thoại di động, vô tuyến nhắn tin, dịch vụ Intarnet đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cả về số lợng và chất lợng của ngời tiêu dùng.

Hôm nay dịch vụ viễn thông đã trở thành một phơng tiện thông tin liên lạc nhanh chóng thuận tiện và bớc đầu phổ cập đối với nhiều ngời dân không chỉ có ở các vùng thành phố, thị xã mà cả ở nhiều vùng nông thôn, miền núi, hải đảo xa xôi.

Đến cuối năm 1995 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1 máy trên 100 ngời (tơng đơng 746.000 máy) Mục tiêu này trớc đây dự báo sẽ đạt đợc vào năm 2000 Đây là kết quả quá trình nỗ lực của ngành bu điện Việt Nam Nếu so sánh với năm 1991 thì Việt Nam chỉ có 0,18 máy/ 100 dân ( cứ tơng đơng 100.000 máy) tốc độ phát triển bình quân hàng năm gần 60%.

Giữa năm 1996, chiếc máy điện thoại thứ 1.000.000 (trong đó có cả điện thoại di động) đã đợc đa vào hoạt động trên mạng lới viễn thông quốc gia Việt Nam Vào thời đó Việt Nam là nớc thứ 60/142 ngời trên thế giới có số thuê bao điện thoại đạt hơn 1.000.000 lúc đó.

Đến hết năm 1996 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1,56 máy/ 100 dân (tơng đơng 1.186.000 máy điện thoại) Và hôm nay mạng viễn thông Việt Nam đã có trên 2.500.000 máy điện thoại (đạt 3,3 máy/100 dân) trong đó có trên 240.000 máy điện thoại di động (đạt tỷ lệ 10%).

3 Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá

Văn hoá đợc định nghĩa khá phức tạp gồm các hiểu biết, niềm tin nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và những vấn đề khác đòi hỏi với mỗi thành viên của cộng đồng Nền văn hoá điều chỉnh hành vi của các cá nhân thông qua xác định các hình thức tơng tác phù hợp, cũng nh không phù hợp với xã hội và các cá nhân khác Các cá nhân còn một nền văn hoá thông qua giao tiếp hàng ngày với xã hội xung quanh và nhờ đó, các cá nhân dần dần đợc xã hội hoá Tốc độ, rút ngắn khoảng cách phát triển với các nớc trên thế giới và trong khu vực.

Ngành bu điện đợc Đảng và Nhà nớc rất quan tâm Vì thế đại hội Đảng vừa qua đã đặt ra mục tiêu cho ngành bu điện là phát triển mạng lới dịch vụ đáp ứng tối ta nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, an ninh - quốc phòng với chất l ợng cuộc gọi cao, giá thành hạ Thị trờng chứng khoán hình thành và việc phát hành trái phiếu quốc tế ở Việt Nam trong một một vài năm tới đòi hỏi phải cung cấp dịch vụ viễn thông cao cấp.

Với dân số khoảng 90 triệu ngời vào năm 2005 đó là thị trờng rộng lớn là điều kiện thuận lợi để cung cấp nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khai thác.

Cùng với sự phát triển tiến bộ xã hội loài ngời, trình độ dân trí của ngời dân Việt Nam đợc nâng cao không ngừng, mong muốn đợc tiếp cận với nền văn minh nhân loại mà sự phát triển vợt bậc của viễn thông mới có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu này Xu hớng toàn cầu hoá đời sống kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội đã làm cho vai trò của thông tin càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết đối với sự phát triển của nớc ta Ngày hôm nay trên thế giới, từng giờ từng phút những khối lợng thông tin khổng lồ đợc truy cập, khai thác, chuyển tải xử lý và khối lợng thông tin đang tiếp tục ra nhanh với tốc độ vô cùng nhanh chóng Đất

nớc ta muốn hội nhập thế giới thì phải xác định cơ sở hạ tầng Bu chính viễn thông tốt hơn, hoạt động với tốc độ nhanh hơn, dung lợng lớn hơn, tính chính xác cao hơn và kịp thời hơn Điều đó có nghĩa là nếu không có cơ sở Bu chính viễn thông hiện đại hội nhập đợc với đời sống thông tin thế giới sẽ không có đợc những lợng thông tin cần thiết kịp thời và do đó nguy cơ tụt hậu là điều không chánh khỏi.

Môi trờng pháp luật

Một trong những khía cạnh môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp là hệ thống luật pháp Nhà quản lý phải quan tâm đến từng chế độ pháp lý riêng biệt tại từng nớc hộ đầu t, cũng nh các mối liên hệ pháp luật giữa những nớc này.

Các chế độ pháp luật của một quốc gia ảnh hởng đến cách thức thực hiện các nhân tố then chốt của quá trình quản lý Các hệ thống luật pháp có thể liên quan đến công việc kinh doanh trong một nớc hay nhiều nớc Nhng ảnh hởng chủ yếu của pháp luật là:

- Luật thơng mại, hội đồng, bảo vệ các bằng sáng chế, nhãn hiệu thơng mại và quyền tác giả.

- Luật môi trờng, những quy định về an toàn và sức khỏe - Luật thành lập doanh nghiệp.

- Luật lao động

- Luật chống độc quyền các hiệp hội kinh doanh - Giá cả

- Thuế.

Việt Nam với chính sách mở cửa đổi mới nền kinh tế đã ra khỏi khủng hoảng và đang phát triển với tốc độ bền vững, chế độ chính trị, pháp luật ổn định cũng là mảnh đất tốt cho các nhà đầu t Mức tăng trởng 9 - 10%/ năm của nền kinh tế đang tiếp tục đợc duy trì trong những năm tới đã mở ra những nhu cầu to lớn về thông tin trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong phát triển mọi mặt hoạt động khác mức sống của ngời dân đợc nâng lên kèm theo những nhu cầu mới về giao tiếp trao đổi về thông tin sinh hoạt, kinh doanh sản xuất cũng nh giá trị, học tập nghiên cứu.

Tăng trởng kinh tế - mức sống đợc nâng cao - thị trờng có khả năng thanh toán đợc mở rộng - tổng cầu của xã hội đối với sản xuất và dịch vụ bu điện sẽ tiếp tục tăng với tốc độ nhanh chóng Đó là những quan hệ hữu cơ tất yếu cho việc phát triển hệ thống truyền thông của xã hội thông tin ngày mai.

Môi trờng thơng mại

Quan hệ của chúng ta với các nớc khác nhìn chung đều có chiều hớng rất tốt vì thế đã tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển bu điện.

Bình thờng hoá quan hệ Việt - Mỹ, tăng cờng hợp tác phát triển đa phơng và song phơng trong khu vực ASEAN và thế giới đều là những tiền đề tốt cho bu điện thuận lợi trong việc tìm các nguồn công nghệ, kỹ thuật, nguồn tài chính… để thực hiện thành công mục tiêu: tận dụng triệt để lợi thế của ngời đi sau tăng nhanh.

II Khái niệm và những nội dung cơ bản của quản trị chàohàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ

1 Khái niệm và mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán

1.1 Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán

Bất cứ một Công ty nào cũng đều phải có một bộ máy quản trị.

- Đây là phơng thức để điều hành mọi hoạt động của Công ty Quản trị kinh doanh của một Công ty kinh doanh thơng mại là một phơng thức thích hợp để điều hành các công việc kinh doanh của Công ty nhằm tối đa hoá năng lực hành vi của nó trong môi trờng kinh doanh và thị trờng mục tiêu xác định.

Quản trị Marketing ở Công ty kinh doanh dịch vụ là quá trình phân tích kế hoạch hoá triển khai, thực thi và kiểm tra các chơng trình đã đề ra nhằm tạo lập, duy trì và phát triển những trao đổi có lợi với tập khách hàng mà mình muốn hớng đến cho mục đích đạt thành các mục tiêu của Công ty.

Quá trình quản trị Marketing liên quan tới dịch vụ tạo ra sự trao đổi với tập khách hàng mục tiêu Mục đích của nó là tạo sự thoả mãn cho các bên quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo một cách nào đó để giúp Công ty đạt đợc mục tiêu đề ra Về cơ bản có hể hiểu quản trị Marketing là quản trị các hoạt động Marketing.

- Chào hàng xúc tiến bán là một bộ phận của xúc tiến thơng mại của Công ty (tức là một bộ phận của Marketing xúc tiến bán là các hoạt động Marketing bao gồm những cửa chính trong một khoảng thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của Công ty theo hớng một lợi ích đặc trng thuận lợi cho một tập khách hàng trọng điểm chính xác.

Chính vì vậy quản trị xúc tiến bán là quản trị hoạt động Marketing - Vậy có thể đa ra khái niệm quản trị chào hàng xúc tiến bán nh sau: “ Quản trị chào hàng xúc tiến bán là một quá trình bao gồm phân tích kế hoạch hoá, triển khai, thực thi và kiểm tra chơng trình chào hàng xúc tiến bán đã đề ra nhằm tối u hoá chơng trình đó, thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, đến với sản phẩm và dịch vụ, làm cho sản phẩm và dịch vụ đó hấp dẫn hơn với một tập khách hàng trọng điểm xác định.

1.2 M« h×nh qu¶n trÞ chµo hµng xóc tiÕn b¸n

Hình 2: Mô hình quản trị xúc tiến bán

2 Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinhdoanh dịch vụ

2.1 Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ

Chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ diễn ra trong toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, bao gồm giai đoạn trớc tiêu dùng, tiêu dùng và sau khi tiêu dùng Để có thể nắm bắt đợc bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ, chúng ta sẽ đi vào một số nội dung cụ thể sau:

- Quá trình diễn biến của một chơng trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ: Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các

Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán

Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng

Quyết định tiền thẩm định vào thực thi chào hàng xúc tiến bán Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán

nhân tố quan trọng bên trong hay những thành phần tạo nên một chơng trình Marketing của Công ty Thực hiện duy trì sự thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các giải pháp, chính sách cụ thể với những yếu tố thuộc lĩnh vực thị tr-ờng bên ngoài nh khách hàng (hành vi, động cơ, thói quen mua hàng, quy mô nhu cầu, khả năng thực hiện….)

Tới nay ngời ta đã thừa nhận 7 yếu tố cơ bản thuộc công cụ.

Marketing dịch vụ là: sản phẩm dịch vụ, phí dịch vụ, truyền thông Marketing (giao tiếp dịch vụ), phân phối con ngời quá trình dịch vụ và dịch vụ khách hàng.

- Hoạt động chuyển giao dịch vụ: là sự tác động qua lại giữa khách hàng và nhân viên cung ứng dịch vụ, nằm trong quá trình tác động tơng hỗ hoạt động này quyết định chất lợng dịch vụ và mức độ hài lòng cuả khách hàng sau khi tiêu dùng dịch vụ.

- Thị trờng hoạt động chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ gồm: thị trờng khách hàng, thị trờng chuyển giao, thị trờng cung cấp, thị trờng tuyển dụng, thị trờng uy lực, thị trờng bên trong…

2.2 Vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ.

Vai trò của trào hàng xúc tiến bán hàng của Công ty kinh doanh dịch vụ là vô cùng quan trọng vì mỗi Công ty đều phải xây cho mình một mục tiêu chiến lợc Marketing đối với sản phẩm dịch vụ ở thị trờng mục tiêu: Để thực hiện chiến lợc Marketing của Công ty mìn, Công ty phải sử dụng các công cụ khác nhau Công ty nào cũng đều hớng đến doanh số và lợi nhuận mà công cụ chào hàng xúc tiến bán là công cụ tỏ ra rất hữu hiệu trong mặt hàng dịch vụ Xúc tiến bán tác động rất lớn đến ngời tiêu dùng sản phẩm dịch vụ.

Hầu nh bất cứ một Công ty kinh doanh nào bao giờ cũng có một chơng trình Markting mix cho một chiến lợc sản phẩm Chào hàng xúc tiến bán chiếm vai trò khá quyết định trong Markting - Mix đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Phổ mặt hàng đợc cung ứng của Công ty Mặt hàng - dịch vụ - hình ảnh (giải đáp 1 nhu cầu)

Giá và chiết giá, điều kiện thanh toán Tình thế và điều kiện dịch vụ mua bán

3 Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán.

3.1 Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán.

Khi triển khai bất kỳ một hoạt động nào, ngời ta cũng phải xác định mục tiêu mà hoạt động ấy xẽ hớng đến Mục tiêu tiêu ấy nh ngời dẫn đờng giúp các hoạt động đợc thực hiện đúng hớng mọi hoạt động đều phục vụ một mục tiêu nhất định chung đã đợc đề ra tránh đợc sự hoạt động lệch lạc vì mục tiêu riêng của từng nhân bộ phận, giúp hoạt động mang tính thống nhất Chính vì sự cần thiết ấy nên việc xác lập mục tiêu bao giờ cũng là việc phải làm đầu tiên đối với các nhà quản trị khi đa ra một chơng trình nào đó.

3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng:

Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng của Công ty nhằm:

- Động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của Công ty tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh: tìm đợc đại lý mới, đẩy nhanh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chơng trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng sử dụng dịch vụ, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng xuất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.

Có nhiều phơng thức chào hàng xúc tiến bán hàng có thể dùng để khuyến khích các thành viên của lực lợng bán hàng nh hội nghị bán hàng thi đua bán hàng ….mỗi yếu tố này có mục đích đặc biệt nhng đều có mục tiêu chung đó là động viên lực lợng bán hàng.

3.1.2 Chào hàng xúc tiến bán hàng với ngời tiêu dùng.

- Mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn nữa khích lệ ngời cha tiêu dùng sử dụng thứ dịch vụ và thu hút khách hàng của những Công ty cạnh tranh.

- Bù trừ hay vô hiệu hoá các hoạt động chào hàng cạnh tranh Với những biện pháp nh vậy sẽ giúp Công ty đẩy khách hàng ra xa đối thủ cạnh tranh đồng thời kéo ngời khách hàng thành khách hàng của mình.

3.1.3 Chào hàng xúc tiến bán hàng đối với ngời trung gian.

Mục tiêu là khích lệ những ngời bán hàng bán những sản phẩm của Công ty, cố gắng chiêu khách hơn.

- Đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới và sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã ở giai đoạn suy thoái.

- Khuyến khích khách mua thờng xuyên của ngời trung gian, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ thơng mại khác.

Nh vậy những mục tiêu chào hàng xúc tiến bán có thể nhằm vào nhà tiêu dùng, nhà phân phối bán buôn bán lẻ (đại lý cấp I, đại lý cấp II) hoặc lợng bán hàng của Công ty tuỳ theo khả năng của Công ty.

3.2 Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán

Sau khi đã xác định mục đích của hoạt động chào hàng xúc tiến bán việc tiếp theo là phải lựa chọn những công cụ kỹ thuật sao cho phù hợp với mục tiêu theo đuổi và đạt đợc hiệu quả cao nhất trong quá trình triển khai thực thi hoạt động.

Có nhiều công cụ nhằm đạt những mục tiêu về khuyến mại Nhà quản trị chào hàng phải tính toán đến loại thị trờng, mục tiêu của xúc tiến bán, điều kiện của phe cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra của từng công cụ và mối quan hệ của chúng với các công cụ xúc tiến thơng mại khác để lựa chọn những công cụ sử dụng thích hợp nhất với điều kiện của Công ty.

Có thể chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau Các công cụ và hình thức chủ yếu của hoạt động xúc tiến bán và trng bày hàng hoá, u đãi thơng mại, trợ cấp khuyến mại, quảng cáo, hợp pháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng, trng bày triển lãm thơng mại.

3.2.1 Đối với lực lợng bán hàng

Có rất nhiều phơng thức để khuyến khích nh: hội nghị bán hàng, thi đua, th bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ Công ty, Brochure bán hàng.

3.2.2 Đối với ngời tiêu dùng

Công ty có thể tổ chức các hoạt động nh:

+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời tiêu dùng và xổ số trúng thởng + Phiếu mua hàng u đãi, quà tặng

+ Những hình thức u đãi khác cho ngời tiêu dùng

Cách giảm giá trực tiếp là những cách khuyến khích thành công để thu hút và duy trì ngời tiêu dùng.

Tuy nhiên để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụ chính xác cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải xem xét đến các nhân tố có ảnh hởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến bán của Công ty Các nhân tố này là:

- Hoạt động cạnh tranh: Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc thiết kế một chiến lợc chào hàng xúc tiến bán hữu hiệu Xây dựng chiến lợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà đối thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể làm từ đó

các nhà quản trị mới có thể triển khai chơng trình chào hàng xúc tiến bán của chính mình một cách có hiệu quả cao nhất.

- Thực tế ngành: Trong những năm gần đây các hoạt động chào hàng xúc tiến bán đã đợc xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lợc nhãn hiệu của Công ty Việc thay đổi quan điểm của ban giám đốc Công ty, sự gia tăng số lợng dịch vụ mới và sự cạnh tranh để giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của ngời tiêu dùng là những nguyên nhân dẫn đến sự gia tăng của hoạt động chào hàng xúc tiến bán Các nhà quản trị phải nắm rõ thực tế hiện đại của ngành để có những quyết định chính xác.

- Chiến lợc của Công ty: Tình hình của Công ty cũng ảnh hởng đến việc sử dụng chào hàng xúc tiến bán và các biện pháp chào hàng xúc tiến bán Tuỳ theo chiến lợc cụ thể của Công ty mà các hoạt động khuyến mại đợc thực hiện mạnh mẽ hay vừa phải.

3.3 Các quyết dịnh triển khai chơng trình chào hàng xúc tiến bán

3.3.1 Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán

Đó là việc xem xét hoạt động xúc tiến bán có liên hệ hữu cơ trong một tầm mức phối hợp một mặt với các công cụ chào hàng khác (quảng cáo, tuyên truyền) và với toàn bộ hoạt động Marketing Mix các hoạt động này phải có sự đồng bộ, thống nhất và hỗ trợ các mục tiêu chiến lợc với nhau.

3.3.2 Quyết định quy mô của khích lệ

ở đây khích lệ đợc hiểu là một cái gì đó có giá trị tài chính hoặc biểu trng đợc thêm vào mặt chào hàng để kích đẩy một vài đáp ứng hành vi công khai của tập khách hàng trọng điểm nhà quản trị chào hàng quyết định sẽ hứa hẹn bao nhiêu cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu chơng trình muốn thành công, kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhng với gia tốc nhỏ hơn đơn vị Ngời ta nghiên cứu các chơng trình chào hàng xúc tiến bán trớc và kiến nghị những kích lệ phù hợp cho những nhà quản trị mặt hàng dịch vụ.

3.3.3 Quyết định điều kiện tham gia

Những khích lệ có thể dành cho mọi ngời hoặc những nhóm chọn mẫu nào đó Một món quà sẽ chỉ dành cho những khách hàng đã sử dụng dịch vụ đó Một cuộc đánh cá sẽ không cho gia đình của ngời trong Công ty tham gia hoặc không cho những ngời dới một độ tuổi nào đó tham gia, kỹ thuật chọn mẫu từ các panels khách hàng.

3.3.4 Quyết định về phơng tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bánquản trị viên phải quyết định phát chơng trình chào hàng xúc tiến bán nh thếnào ? Thông qua phơng tiện truyền tin nào ? Có thể là thông qua các phiếu thơng

chiết giá, hay phân phối tại cửa hàng, qua bu điện, gói trong dịch vụ hay qua các phơng tiện thông tin đại chúng (qua phát thanh, truyền hình, qua tạp chí, qua băng phông quảng cáo….) Cần phải chú ý mỗi phơng tiện sẽ có cách phát thông

điệp, mức chi phí và ảnh hởng của mức độ khác nhau.

3.3.5 Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán

Nếu thời hạn quá ngắn thì khách hàng triển vọng sẽ không thể tham gia đ-ợc Vì có thể lúc đó họ cha cần sử dụng đến dịch vụ đó Nếu thời gian quá dài thì chơng trình sẽ mất dần tính kích đẩy “ tức thời” (theo một nghiên cứu thì tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý thì thời hạn lý tởng theo chu kỳ sử dụng dịch vụ) Thời điểm chào hàng cũng có để đa ra nhân dịp lễ tết, khai trơng cửa hàng ngày thành lập Công ty … Những thời điểm đó sẽ đợc sử dụng bởi các bộ phận cần, bán hàng và phân phối Một số chơng trình bất thờng có thể cần và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.

3.3.6 Quyết định tổng kinh phí cho chơng trình chào hàng xúc tiến bán

Đây là quyết định ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động chào hàng, hoạt động khuyến mại Vì vậy khi xem xét tổng kinh phí cho chơng trình này phải xem xét mối quan hệ mục tiêu, khả năng của Công ty với đối thủ cạnh tranh và các nhân tố tác động khác Nhng thông thờng các nhà quản trị thích một tỷ lệ phần trăm quy ớc từ tổng kinh phí giao tiếp khuyếch trơng hay chọn những chiến dịch chào hàng ( hoạt động đẩy mạnh sử dụng dịch vụ) và đánh giá tổng chi phí của nó Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số vấn đề không phù hợp trong việc tiến hành chào hàng xúc tiến bán ở các Công ty:

+ Thiếu quan tâm tới hiệu quả của mức chi

+ Có những quyết định quá đơn giản, nh sao chép lại kinh phí năm ngoái, lấy tỷ lệ từ doanh số dự định thu đợc, giữ mãi một suất cố định cho khuyếch tr-ơng.

+ Ngân quỹ dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán không đợc tính toán có liên hệ với nhau.

3.4 Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán.

Thông qua việc xây dựng chơng trình xúc tiến bán Công ty có thể đa ra quyết định thử nghiệm ở khu vực thị trờng khác nhau (Nếu có thể đợc) để xem xét chúng có phù hợp không, có quy mô đúng mức cha từ đó điều chỉnh bổ xung những công cụ, biện pháp tiếp theo nhằm thực hiện ở khu vực thị trờng khác và trên diện rộng có hiệu quả Quyết định này có ý nghĩa kiểm định hiệu ứng của thông điệp chào hàng của Công ty mặc dù có phức tạp và chi phí thực hiện lớn Trên cơ sở tính logic và kết quả tiền thẩm định của Công ty phải lập kế hoạch

tiến hành mỗi chơng trình chào hàng xúc tiến bán suốt từ lúc khởi sự xác định ý tởng cho tới giai đoạn bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chơng trình ở đây tính lựa chọn cá thể hoá có vai trò rất quan trọng yếu để có quyết định liên hoàn các tác động xúc tiến sao cho mỗi khách hàng triển vọng đều nhận đợc một hoặc vài tác động chào hàng có tính cá biệt tuỳ theo mức đáp ứng khích lệ của nó.

3.5 Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán

Sau khi thực hiện chơng trình chiến dịch chào hàng xúc tiến bán công ty cần có sự đánh giá hiệu quả và rút kinh nghiệm Phơng pháp so soánh doanh số trớc, trong và sau khi thực hiện chơng trình.Sau chơng trình doanh số có thể giảm xuống và tăng dần lên lớn hơn mức doanh số trớc khi thực hiện chơng trình, điều đó chứng tỏ chơng trình xúc tiến có hiệu quả và thu hút thêm nhiều khách hàng mới Nếu thị phần của sản phẩm dịch vụ ổn định ở mức độ trớc khi tiến hành chơng trình điều đó chứng tỏ chơng trình xúc tiến có ảnh hởng đến chính chất phân bổ nhu cầu theo thời gian và không gian cho nên chơng trình không có tác dụng ảnh hởng đến tổng cầu.

- Để đo lờng, đánh giá kết quả của các công cụ giao tiếp khuyếch trơng cũng nh công cụ xúc tiến thơng mại là rất khó bởi vì trong các công cụ đó chúng có mối quan hệ với nhau và kết quả cuối cùng của các công cụ này là khối lợng hàng bán ra và tính toán đợc chi phí trong hoạt động này Vấn đề đặt ra là phải làm sao gắn đợc chi phí cho công cụ trong mối quan hệ với các nhân tố sau:

Hình 3: Quy trình đánh giá và điều chỉnh xúc tiến bán

Đo lờng nỗ lực xúc tiến bán

Lựa chọn các thớc đo kết quả

Thiết lập các tiêu chuẩn

So sánh kết quả thực hiện và tiêu chuẩn đặt ra Thực hiện kết quả thực hiện

và tiêu chuẩn đặt ra

3.5.1 Đo lờng nỗ lực hoạt động xúc tiến bán

Mục đích cơ bản của quản trị viên khi đo lờng mà tìm những chỉ báo chính xác của nỗ lực xúc tiến bán Quản trị viên cần phải có một bớc đo có thể phán ánh chính xác các kết quả thực tế của hoạt động này Việc đo lờng nỗ lực xúc tiến bán có thể bằng các chỉ tiêu, bằng hoạt động phơng tiện những phối hợp này tạo ra các thớc đo nỗ lực xúc tiến bán chính xác hơn.

3.5.2 Lựa chọn các thớc đo kết quả

Biết xác định những gì xảy ra trong các đối tợng cụ thể (cung cấp công cụ xúc tiến bán) có vai trò quan trọng đối với việc đánh giá chơng trình xúc tiến th-ơng mại đó là cung cấp đánh giá hiệu quả thông tin, hiệu quả thuyết phục và phải xem xét mối quan hệ giữa đo lờng kết quả và mục tiêu chơng trình xúc tiến bán Các đo lờng kết quả cụ thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:

a Các chỉ tiêu định lợng

+ Hệ số tăng trởng lợng khách tiếp cận vào cửa hàng (K1)

Số khách sử dụng dịch vụ sau khi áp dụng chơng trình XTB Số khách sử dụng dịch vụ trớc khi áp dụng chơng trình XTB

+ Hệ số tăng trởng quyết định mua nhờ hoạt động xúc tiến bán (K2)

K2= Số khách sử dụng dịch vụ (sau khi xúc tiến Số khách phục vụ dịch vụ (sau khi xúc tiến

-Số khách sử dụng dịch vụ (trớc khi xúc tiến)Số khách phục vụ dịch vụ )trớc khi xúc tiến)

- Mức tăng trởng hiệu quả kinh tế trong khi thực hiện sức sử dụng dịch vụ của khách hàng nhờ công nghệ xúc tiến bán (P)

P =

Trị giá lần sử dụng dịch vụ khi áp dụng chơng trình XTB

Trị giá bình quân 1 lần sử dụng dịch vụ không áp dụng chơng trình XTB

b Các chỉ tiêu định tính:

- Tổ chức nhóm hội thảo dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những nhóm khách hàng hởng ứng chơng trìnhvà họ đã có hành vi nh thế nào sau khi kết thúc trơng trình để có thêm những tin bổ sung trung tâm có thể tiến hành thăm dò d luận khách hàng để tìm hiểu xem có nhiều ngời trong số họ nhớ đến chơng trình xúc tiến không Họ đã nghĩa gì vào thời điểm đang triển khai chơng trình, có

nhiều khách hàng đã tận dụng những lợi ích đã đề ra không ? Chơng trình xúc tiến bán đã ảnh hởng nh thế nào đến hành vi sử dụng dịch vụ sau đó trong việc lựa chọn nhãn hiệu ngời cung ứng ?.

- Tham khảo ý kiến các chuyên gia xem họ đánh giá nh thế nào về chơng trình xúc tiến này.

3.5.3 Thiết lập các tiêu chuẩn:

Trong điều kiện hoạt động thực tế tơng tự nh các hoạt động dữ kiện trớc thì các mục tiêu là các tiêu chuẩn đánh giá mức độ thực hiện Khi đó những thay đổi lớn bất ngờ trong điều kiện hoạt động của Công ty Chẳng hạn nh những điều kiện về kinh tế chung, các áp lực xã hội hay các ràng buộc về luật lệ, Công ty có thể phải điều chỉnh đáng kể các kết quả dữ kiện từ mục tiêu ban đầu đề ra.

3.5.4 So sánh kết quả đạt đợc và kết quả đề ra

Để tiến hành xác định chiến lợc và độ lớn của độ chênh lệch giữa thực hiện và dự kiến Từ tính chất của chênh lệch này giúp đánh giá kết quả thực hiện và có hiệu quả không.

- Khó khăn chính trong đánh giá thực hiện không phải là xác định mức độ chênh lệch giữa thực hiện và kết quả dự kiến mà chênh lệch tới mức nào là có sự khác nhau đáng kể chênh lệch vợt quá giới hạn mà Công ty có thể chấp nhận đ-ợc Do đó Công ty cần phải thiết lập mức đúng sai giữa dự kiến và mong đợi,

- Sau khi xác định các kết quả thực hiện và các chỉ tiêu đề ra, các quản trị việc sẽ có kết quả so sánh và cần phải tìm ra những nguyên nhân ảnh hởng tới chơng trình xúc tiến bán và có hành động điều chỉnh và rút kinh nghiệm cho

- Trng bày chào hàng tại các hội chợ triển lãm nhằm thông báo nhắc nhở từ giới thiệu và thuyết phục khách hàng Chào hàng tại hội chợ là cơ hội sau cùng để quảng cáo một mặt hàng và là một phần hiệu quả nhất trong một chơng trình giao tiếp - khuyếch trơng toàn diện vì ngày nay phần lớn khách hàng quyết định mua mặt hàng ngay tại cửa hàng Các quy hoạch gian thơng mại ở hội chợ sử dụng một trong những ý nghĩa sau: Trng bày - thông báo - thuyết phục - nhắc nhở, trng bày theo phạm vi và nhịp điệu sử dụng dịch vụ Trng bày theo cấu trúc

sản phẩm, trng bày theo phạm vi quan sát - nhận biết và vùng thuận tiên trng bày theo chủ đề chiến dịch.

- Khi sử dụng dịch vụ khách hàng có thể đợc nhận một món quà nhỏ tại cửa hàng hay đợc đi kèm theo dịch vụ.

- Phiếu thởng là giấy chứng nhận cho ngời khách hàng giúp họ bớt tiền khi mua một món hàng gì đó Phiếu thởng rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu dùng những dịch vụ cũ, và khuyến khích thử một loại dịch vụ mới.

- Quà tặng là hàng đợc miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích tiêu thụ một món hàng dịch vụ nào đó Quà tặng đợc đính kèm với dịch vụ khách hàng sử dụng hoặc kèm bên ngoài dịch vụ.

* Chào hàng xúc tiến bán định hớng cải thiện điều kiện mua bán:

- Công ty có thể nhận tài trợ cho đại lý hoặc cho cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ của Công ty một khoản tiền bớt trừ mỗi khi họ bán đợc một khối lợng sản phẩm dịch vụ của Công ty.

- Các Công ty cũng có thể tài trợ quảng cáo các đại lý, các cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ của mình để đền bù chi phí quảng cáo do họ trng bày, bồi d-ỡng họ khi họ làm một showroom trng bày biểu diễn sản phẩm.

- Công ty cũgn có thể tặng thêm cho đại lý những lô hàng khi họ mua tới một khối lợng nào đó, họ có thể cho tiền hay những đồ quảng cáo đặc biệt có in tên Công ty để những ngời này chịu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

* Những hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm thơng mại.

Các cuộc triển lãm, hội chợ là những cơ hội để Công ty trình diễn mặt hàng của mình Các Công ty hy vọng có thể tìm đợc kênh tiêu thụ mới duy trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, gặp gỡ khách hàng mới và bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện hữu tham gia hội chợ, triển lãm.

* Thi đố đánh cá và trò chơi

Những trò này tao cơ hội cho khách hàng, đại lý hoặc sức bán đạt đợc một cái gì đó nh khoản tiền mặt, phiếu du kích hay hàng hoá hiện vật coi nh do may mắn hoặc do nỗ lực khác thờng nào đó.

2 Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với các quyết định chàohàng khác.

Các mục tiêu và chiến lợc chào hàng xúc tiến bán nên luôn đi đôi với chiến lợc tiếp thị của một sản phẩm, bổ xung cho kế hoạch rộng lớn hơn này, nh-ng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác, nh ta đã biết hỗn hợp chiêu thị của một Công ty bao gồm một nhóm các hoạt động (tuyên truyền, quảng cáo, bán hàng trực tiếp với xúc tiến bán) đợc thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin thuyết phục và tăng cờng các đặc tính của sản phẩm Nếu đợc

thiết kế và phối hợp đúng đắn các yếu tố chào hàng sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt đợc mức doanh thu tối đa Sau đây chúng ta nghiên cứu mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với các hoạt động chào hàng khác.

2.1 Mỗi quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng quảng cáo

Quảng cáo thơng mại đợc biểu hiện là “ một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp về phối thúc mặt hàng và tổ chức thoả mãn nhu cầu thị tr ờng cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối u tiếp thị - tiêu thụ sản phẩm trong những không gian, thời gian và thị trờng mục tiêu xác định các phơng tiện mà quảng cáo thờng sử dụng là truyền thanh, truyền hình, báo tạp chí, biểu quảng cáo… Nh vậy quảng cáo mang tính chất xã hội hoá cao, nó tăng cờng đợc sự chấp nhận của khách hàng (coi sản phẩm quảng cáo là đã đợc thừa nhận, đợc cho phép lu hành) Đồng thời quảng cáo còn tăng cờng đợc sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm thông tin về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty Nh vậy, giữa chào hàng xúc tiến bán và chào hàng quảng cáo có quan hệ rất mật thiết với nhau Nếu quảng cáo có tác dụng thông báo rằng có sự tồn tại của sản phẩm, những lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cạnh tranh thì chào hàng xúc tiến bán là một trong những hoạt động nhằm kích đẩy, thuyết phục họ nên sử dụng sản phẩm càng nhanh càng tốt (do có những phần thởng nhằm thúc đẩy ngời khách hàng sử dụng dịch vụ).

Sau đây là mô hình biểu diễn mối quan hệ giữa quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đối với quá trình nhận biết sản phẩm dịch vụ.

Hình 4: Mối quan hệ giữa quảng cáo và xúc tiến bán

Nh vậy quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng rong hai quá trình nhận biết sản phẩm và những ý định về sản phẩm Hai hoạt động chào hàng này hỗ trợ nhau trong các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống.

- Giai đoạn giới thiệu cả quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đều giữ vai trò then chốt Trong khi quảng cáo rầm rộ sẽ thông báo về sản phẩm đến ngời tiêu dùng thì chào hàng xúc tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo phân phối ban đầu cho sản phẩm mới với công cụ chào hàng xúc tiến bán sẽ kích lệ ngời tiêu dùng thử sử dụng sản phẩm mới.

- Giai đoạn tăng trởng, chào hàng xúc tiến bán nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm thì quảng cáo làm tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty so với Công ty cạnh tranh khác.

- Giai đoạn trởng thành, quảng cáo sẽ chiếm u thế nếu mức độ trung thành của ngời tiêu dùng cao và khi mức độ trung thành thấp thì chào hàng xúc tiến bán sẽ chiếm u thế hơn.

- Giai đoạn suy giảm các hoạt động quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán giảm nhanh rồi dẫn đến biến mất.

2.2 Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng cổ độngchiêu khách.

Cổ động chiêu khách đợc dùng để chào hàng cho nhãn hiệu, cá nhân địa điểm hoạt động, tổ chức và hệ thống của Công ty Cổ động chiêu khách là một phần của khái niệm lớn hơn, là những quan hệ với công chúng Các hoạt động này nhằm đạt đợc tuyên truyền thuận lợi cho Công ty, tạo nên một hình ảnh một công dân kiểu mẫu, cho Công ty xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi đã lan tràn ra ngoài.

Nh vậy chào hàng cổ động chiêu khách tạo ra đợc hình ảnh tốt về Công ty, sửa đổi sai lệch về thái độ, hành vi với hình ảnh nhãn hiệu về mặt hàng, tín nhiệm và truyền thống kinh doanh trên cơ sở những hình ảnh đó của ngời tiêu dùng đối với Công ty các hoạt động chào hàng xúc tiến bán đợc tiến hành nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty.

2.3 Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng trực tiếp cánhân.

Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Cho phép nhà tiếp thị đa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng ngời mua hoặc ngời ảnh hởng đến quyết định mua Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả ngời mua và ngời bán, nó thúc đẩy sự tơng tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho khách hàng Nó khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua.

Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, cùng với các hình thức của nó chào hàng cá nhân sẽ đem lại đợc kết quả cao hơn, nhanh hơn, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đi đến quyêt định sử dụng sản phẩm của Công ty Cùng với đó lực lợng bán hàng cũng có thể là những lực lợng để thực hiện các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, những nhân viên bán hàng đồng thời là những ngời cung cấp thông tin các chơng trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty đang thực hiện Tóm lại trong khi quảng cáo và tuyên truyền là hình thức để cung cấp thông tin thì chào hàng xúc tiến bán là yếu tố thuyết phục hỗn hợp chào hàng T-ơng tự nh vậy, bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán cũng có mốiquan hệ qua lại vì lực lợng bán hàng thờng hoạt động nh những ngời phối hợp các loại hình khuyến mại khác nhau Ngoài ra, các nhân viên bán hàng cũng thờng hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc Không phải ai cũng thấy đợc nhu cầu này.

Phần II

Phân tích và đánh giá tình hình tổ chức chàohàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di

động khu vực I

I khái quát tình hình phát triển, môi trờng marketing nộitại và chiến lợc kinh doanh

1 Lịch sử hình thành, quá trình phát triển của Công ty TTDĐ VMS

Công ty thông tin di động tên tiếng Anh là Việt Nam Mobile Telecom Service Company, viết tắt là VMS có trụ sở chính tại 811A Giải Phóng Quận Hai Bà Trng,Hà Nội côngty đợc thành lập vào ngày 16/4 /1993 theo nghị quyết 321 / QĐ- TCCBLĐ của Tổng cục trởng cục Bu Điện quyết định này nêu rõ VMS là doanh nghiệp nhà nớc hạnh toán độc lập , trực thuộc Tổng công ty BCVTVN

Ban đầu công ty chỉ là nhóm 7 nhà nghiên cứu chuyển sang trực thuộc trtực tiếp của công ty BĐHN

Đến ngày 25/10/1994 đợc sự đồng ý của THủ tớng chính phủ , Tổng công cục BĐ đã ký quyết định thành lập công ty thông tin di động , là một doang nghiệp nhà nớc hạch toán độc lập trực thuộc Tổng cục Bu điện theo nghị định 388CP.

Bớc ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của côngty thông tin di động VMS đợc đánh dấu bằng hợp đồng , hợp tác kinh doanh (BBC) với tập đoàn Cọmvik/kenvikcủa Thuỵ Điển ngày 19/5/1995 Trong đó :

- Thời hạn hợp đồng là 10 năm

- Trách nhiệm của hai bên hợp đồng là : *Bên Việt Nam

Cung cấp và chịu phí thuê địa điểm , nhà xởng để thiết bị , lắp đặt các thiết bị khai thác mạng thông tin di động

- Tuyển dụng và trả lơng cho các nhân viên ngời Việt Nam

- - Cung cấp và chịu chi phí về điện nớc cho việc khai thác mạng thông tin di động

- Đảm bảo việc đầu nối mạng với mạng chuyển mạch điện thoại công cộng , trung kế nội hạt , trung kế đi tổng đài quốc tế cũng nh việc truyền dẫn khác.

- Chịu trách nhiệm trớc nhà nớc Việt Nam vè việc khai thác mạng lới điện thoại di động

- Bên nớc ngoài

- Góp 12000000 $ bằng thiết bị máy móc và tiền nớc ngoài

- Cung cấp các phụ kiện cho hệ thống thiết bị máy móc và chịu cớc phí bảo dỡng thiết bị ,

- Cung cấp thiết bị văn phòng cho hoạt động của hợp đồng và hệ thống máy tính phục vụ việc quản lý hành chính và các mục tiêu khác

- Hỗ trợ bên Việt Nam thu xếp các nguồn tài chính để trang bị hệ thống kiểm tra thuê bao thông tin di động

- Đảm bảo kỹ thuật khai thác , quản lý tổ chức và đào tạo nhân viên ngời Việt Nam và chuyển giao công nghệ để bên Việt Nam quản lý tốt mạng l-ới

- Cung cấp các chuyên gia nớc ngoài và chịu chi phí cần thiết cho các chuyên gia nớc ngoài

Sau 4 năm phát triển ngày 27/7/1997 Công ty có sự điều chỉnh trong giấy phép kinh doanh Công ty có nhiệm vụ sau :

Vận hành khai thác mạng lới di động bao gồm cả máy nhắn tin

Lắp ráp và sản xuất các thiết bị thông tin di động Viễn thông- Điện tử , tin học và các trang thiết bị khác liên quan khác nh t vấn kỹ s thiết kế , xây lắp chuyên ngành thôngtin di động , kinh doanh vật t thiết bị Viễn thông để phục vụ cho hoạt động của đơn vị mình Tổng số vốn đầu t tăng lên 55.953 triệu đồng Trong đó vốn cố định là 14.693 triệu.

*Với hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC và là DNNN hạch toán độc lập đã tạo điều kiện thuận lợi cho VMS mở rộng vùng phủ sóng và khai thác dịch vụ di động.

Ngày 25/10/1994 đợc sự đồng ý củaTTCP , TCBĐ đã ký quyết định số 1110 / QĐ - TCCBLĐ thành lập Công ty thông tin di động thuộc TCBĐ trên cơ sở tổ chức lại và nâng cấp Công ty thông tin di đông thuộc Tổng công ty BCVT NGày 1/8 /1994 theo nghị định 51/CP ,công ty thôngtin di động trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng côngty BCVT Sở dĩ có sự chuyển đổi này là do chủ trơng của chính phủ tách biệt quyền quản lý và quyền kinh doanh

Sau 5 năm phát triển công ty VMS đã tạo lập đợc một vị trí vững chắc trên thị trờng thông tin di đông hiện nay Kết quả đó xuất phát từ sự thống nhất hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên , tuy gặp phải rất nhiều khó khăn , nhng trong quá trình vừa phát triển vừa học hỏi ,công ty đã nỗ lực nâng lên phát triển với mức tăng trởng với mức nhanh chóng.

Ngày 28/9/1996 Chủ tịch hội đồng quản trị công ty bu chính viễn thông Việt Nam đã có quyết định số 253QĐ - TCCB –HĐQT phê chuẩn điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty thông tin di động là :

Tổ chức xây dựng quản lý , vận hành khai thác mạng lới dịch vụ thôngtin di động 9 bao gồm cả nhắn tin ) cung cấp dịch vụ thôngtin di động ,kinh doanh và phục vụ theo quy hoạch và phơng hớng phát triển do công ty giao

- Lắp đặt ,và khai thác và kinh doanh hệ thống thông tin di động -Lắp đặt khai thácvà kinh doanh hệ thống nhắn tin

-Lắp đặt các thiết bị thôngtin di động và nhắn tin -Bảo trì sửa chữa mạng lới thông tin di động và nhắn tin

-Xuất nhập khẩu ,kinh doanh vậ t thiết bị chuyên dùng thông tin di động Công ty có 3 miền khác nhau trên toàn quốc Và côngty có 9 phòng chức năng trực thuộc và 3 trung tâm thông tin di động , các trung tâm thông tin di động khu vực là nơi trực tiếp sản xuất kinh doanh từ khâu tìm kiếm khách hàng đến bán máy cung cấp dịch vụ thu cớc , sửa chữa và bảo hành máy cho khách và điều này đợc thể hiện rõ trong quy định thành lập của trung tâm.

_ Trung tâm thông tin di động KVI có tên giao dich quốc tế Việt Nam MOBILE TELECOM SERVICS CENTREI:trụ sở đặt tại 811A Giải Phóng Hà Nội chịu trách nhiệm khai thác kinh doanh mạng lới thông tin di động tại khu vực phía Bắc

_ Trung tâm thông tin di động KVII có tên giao dịch quốc tế VIET NAM MOBILE TELECOM SERVICS CENTRE II có trụ sở tại MM18 - Đờng Trờng Sơn – Quận 10-Thành phố Hồ Chí Minh.

_Trung tâm thông tin di động KVIII Có tên giao dich quốc tế VIETNAM MOBILE TELECOM SERVICS CENTRE III có trụ sở tại 263 Nguyễn Văn Linh –Tp Đà Nẵng

Vậy có thể nói hoạt động kinh doanh của công ty là khai thác dich vụ thông tin di động và các hoạt động kinh doanh thơng mại (bán máy di động cầm tay , linh kiện thông tin )

Công ty chính thức hoạt động vào tháng 6/1993 ,đợc sự đồng của Công ty bu chính viễn thông VN ,bộ kế hoạch đầu t Ngày 19/5/1995 Công ty đợc chính thức cấp giấy phép hợp đồng hợp tác kinh doanh với công ty Comvik của Thuỵ điển và đây là cơ hội thuận lợi cho công ty trong việc đầu t mở rộng vùng phủ sóng tạo một đà mạnh mẽ cho công ty thực hiện chiến lợc mở rộng vùng phủ sóng và trực tiếp khai thác dịch vụ thông tin di động và cho đến ngày 1/7/1996 Côngty chính thức đầu t hợp tác ăn chia với công ty Comvik của Thuỵ

Điển Tính đến 31/1/1996 Công ty thông tin di động cùng với Công ty Comvik tổng giá trị tài sản là 1.009.296.085.697 đồng trong đó :

+Vốn cố định là 514.186.758.336 đồng +Vốn lu động là 495.109.327.361đồng.

Bao gồm tổng đài MSC đặt tại Hà Nội ,TP Hồ Chí Minh và Đà nẵng,98 trạm thu phát BTS dặt khắp trên cả nớc với dung lợng tổng đài là 73.000 số ,trong dó :

- Miền Bắc : 12.882 thuê bao - Miền Nam : 36.479 thuê bao - Miền Trung : 1572 thuê bao.

Với số đợc đầu t kể từ khi ký hợp đồng hợp tác BBC , từ buổi ban đầu vùng phủ sóng còn rất hạn hẹp tập trung tại các khu vc thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội ,đến nay trong cả nớc với 4 tổng đài MSC và trên 264 trạm phát sóng BTS Và cho đến nay tháng 3 năm 2000 công ty chiếm khoảng 605 thị phần về dịch vụ thông tin di động trên toàn quốc

2 Quá trình hinh thành và phát triển của trung tâm thông tin di độngkhu vc 1

2.1 Quá trình hinh thành và phát triểnn của trung tâm thông tin di độngkhu vc 1.

Trung tâm thông tin di động KVI là một đơn vị thanh viên trc thuộc công ty Thông tin di động đợc thành lập theo quyết định số 154/QDTC ngày 22/06/1994

Trung tâm thông tin di động ZKVI thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc ,hoạt động theo phân cấp của Giám đốc công ty,có con dấu riêng của Doanh nghiệp nhà nớc ,đợc mở tài khoản tại ngân hàng ,chịu trách nhiệm trớc Giám đốc Công ty và pháp luật về mọi hoạt dộng của Trung tâm trong phạm vi quyền hạn và nghĩa vụ theo quy định của Giám đốc Công ty ban hành.

Trung tâm thông tin di động KVIZ là một đơn vị sản xuất kinh doanh có Giám đốc phụ trách ,có Phó giám đốc giúp việc quản lý ,điều hành và kế toán tr-ởng Trung tâm I có quyền chủ động tổ chức quản lý hoạt động ,sử dụng hiệu quả vốn ,tài sản các nguồn lực phân cấp của Công ty

Trung tâm thông tin di động khu vc I là đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Công ty thông tin di động đợc phê chuẩn tại quyết định zsố 235/QD-TCCB?HDQT ngày 28/09/1996 của hội đồng quản trị Tổng Công ty BC-VT Việt

Nam ,Ẽùc giÌm Ẽộc cẬng ty giao nhiệm vừ tỗ chực ,quản lý ,vận hẾnh khai thÌc va kinh doanh hệ thộng thẬng tin di Ẽờng, Ẽảm bảo thẬng tin thẬng suột vẾ phÌt huy hiệu quả hoỈt Ẽờng cũa mỈng lợi ,ẼÌp ựng yàu cầu thẬngtin di Ẽờng cũa ưảng vẾ NhẾ nợc ,cÌc tỗ chực kinh tế , x· hời vẾ nhẪn dẪn trong khu vỳc.

Trung tẪm thẬng tin di Ẽờng khu vỳc I :

_Cọ t cÌch phÌp nhẪn , chÞu trÌch nhiệm trợc phÌp luỈt trong pahm vi quyền vẾ hỈn vẾ nghịa vừ theo quy ẼÞnh cũa Cong ty

Trung tẪm thẬngtin di Ẽờng khu vỳc I cọ tàn giao dÞch quộc tế lẾ Viẹt Nam MOBILE SERVICE CENTRER,cọ trừ sỡ chÝnh tỈi 811A _ưởng Giải PHọng _HẾ Nời PhỈm vi hoỈt Ẽờng cũa trung tẪm lẾ cÌc tình phÝa B¾c vẾo tợi QuảngBỨnh Trung tẪm lẾ ẼÈn vÞ trỳc tiếp khai thÌc mỈng di Ẽờng cũa CẬng ty

- Tỗ chực quản lý ,vận hẾnh khai thÌc mỈng lợi thẬng tin di Ẽờng theo quy hoỈch kế hoỈch vẾ phÌt triển cũa CẬng ty ,

- L¾p Ẽặt cÌc thiết bÞ thẬng tin di Ẽờng vẾ cÌc thiết bÞ liàn quan khÌc - Bảo trỨ vẾ sữa chứa cÌc thiết bÞ mỈng lợi thẬng tin di Ẽờng ,viễn thẬng , Ẽiện tữ tin hồc vẾ cÌc trang thiết bÞ liàn quan khÌc.

- Kinh doanh cÌc nghẾnh nghề khÌc trong pham vi Ẽùc CẬng ty cho phÐp.

2.2.2Nhiệm vừ vẾ quyền hỈn cũa trung tẪm thẬng tin di Ẽờng khu vỳc I

*CẬng tÌc quản lý ký thuật mỈng lợi :

Trung tẪm cọ nhiệm vừ trỳc tiếp quản lý , Ẽiều hẾnh khai thÌc vẾ bảo d-ớng toẾn bờ mỈng thẬng tin di Ẽờng vẾ hệ thộng hố trù kinh doanh Ẽảm bảo cÌc chì tiàu ký thuật nghiệp vừ theo quy ẼÞnh

- Phội hùp chặt ché vợi cÌc ẼÈn vÞ tỗ chực Ẽo thữ , kiểm tra , phẪn bộ lỳc lùng , Ẽảmbảo chất lùng thẬng tin vẾ an toẾn mỈng lợi

- Nghiàn cựu Ẽề xuất ựng dừng tiến bờ ký thuật , tửng bợc cải tiến hoẾn chình vẾ hiện ẼỈi hoÌ cẬng tÌc quản lý kinh doanh mỈng lợi thẬng tin di Ẽờng

*CẬng tÌc sản xuất kinh doanh :

- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , phát triển mạng lói , tài chính dài hạn , ngắn hạn và đột xuất và bảo vệ trớc công ty Tổ chức thực hiện các kế hoạch khi đợc Công ty phê duyệt

- Tổ chức sản xuất kinh doanh các dịch vụ thông tin di động , ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ thông tin di động với khách hàng và với các hợp dồng kinh tế khác trong phạm vi đợc giao ,

-Tổ chức quản lý , sử dụng có hiệu quả tài sản , vật t , lao động đợc công ty giao theo quy định hiện hành.

- Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng,giải quyết kịp thời các khiếu nại thắc mắc của khách hàng về dịch vụ thông tin di động

- Chủ động lựa chọn vị trí và ký kết mở các cửa hàng dịch vụ thông tin di động ( riêng về giá cả , kinh phí cải tạo sửa chữa phải trình duyệt )

*Công tác quản lý đầu t xây dựng

- Xây dựng kế hoạch phát triển mạng lới ngắn hạn , dài hạn đáp ứng nhu cầu thị trờng trong khu vực mình quản lý

- Tổ chức triển khai các dự án đầu t xây dựng , sửa chữa lớn tìa sản cố định theo uỷ quyền của giám đốc Công ty

- * Công tác quản lý tài chính và hạch toán:

- Tổ chức hạch toán kinh tế theo phân cấp quản lý của Công ty , đúng pháp luật của nhà nớc và quy chế tài chính của Ngành và của Công ty

- Lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện theo phân cấp tài chính của Công ty

- Thực hiện các khoản nộp ngân sách Nhà nớc và công ty theo quy định

- Thực hiện chế độ báo cáo Kế toán -Thống kê -Tài chính, báo cáo định kỳ và đột xuất theo quy định của Công ty và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo đó.

- Kiểm tra và chịu sự kiểm tra, kiểm soát của Công ty Tuân thủ các quy định về thanh tra của Tổng Công và Công ty cũng nh các cấp có thẩm quyền theo quy định của pháp luật.

 Công tác tổ chức: 

- Quản lý, bố trí lao động để thực hiện chức năng nhiệm vụ Lãnh đạo Công ty giao.

- Nghiên cứu đề xuất với Công ty việc tổ chức lại hoặc giải thể các đơn vị trực thuộc Trung tâm khi thấy cần thiết.

- Đề xuất với lãnh đạo Công ty việc bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ lãnh đạo các đơn vị trục thuộc Trung tâm Đợc quyền quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ cấp cửa hàng trởng và tổ trởng sản xuất.

- Ký quyết đinh mở các cửa hàng giao dịch cung cấp dịch vụ, sửa chữa bảo hành và các tổ trực thuộc khác.

- Xét và đề nghị nâng lơng ,nâng bậc cho CB-CNV hàng quý theo h-ớng dẫn của công ty

- Thực hiện đầy đủ các chính sách xã hội ,chế độ hiện hành của nhà nớc và của Ngành của Công ty đối với ngời lao động

- Xây dựng kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện các mặt công tác thanh tra bảo vệ ,tự vệ ,bảo mật ,an ninh quốc gia ,PCCN theo sự chỉ đạo hớng dẫn của Công ty

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác đào tạo ,bồi dỡng bổ túc nghiệp vụ ngoại ngữ cho CB_CNV

- Xây dựng kế hoạch định biên ,chức danh lao động cho các đơn vị trực thuộc Trung tâm trình Công ty để có kế hoạch tuyển dụng lao động theo quy chế Giám đốc Trung tâm đợc ký HĐLĐ thời vụ khi cần thiết phục vụ sản xuất kinh doanh

- Nghiên cứu đề xuất chế độ phân phối và sử dụng quỹ thu nhập đợc giao theo quy chế của công ty

- Trung tâm đợc thành lập các hội đồng ,ban: - Hội đồng KHKT và sáng kiến cải tiến kĩ thuật

+ hội đồng thi đua khen thởng ,kỉ luật + Ban an toàn lao động ,ban PCBL

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI

2.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm

Trung tâm thông tin di động KVI thuộc công ty thông tin di động Mô hình cơ cấu tổ chức của trung tâm từ giám đốc Trung tâm xuống các Phòng ban Hiện nay trung tâm ttheo hình thức chỉ đạo trực tiếp thông tin di động KVI có 10 phòng ban đợc thành lập theo từng chức năng công việc chính của trung tâm ,cụ thể:

1 > Phòng tổ chức- hành chính (PTC-HC)

2.> Phòng kế toán –Thống kê - Tài chính(P-KT_TK_TC) 3> Phòng Kế hoạch- bán hàng –và Makerting(PBH&M)

Sơ đồ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI

Phòng KH –Bán hàng & Marketing là một đơn vị của Trung tâm, giúp Giám đốc Trung tâm trực tiếp thực hiện :

+ Xây dựng , theo dõi và kiểm tra kế hoạch sản xuất kinh doanh của Trung tâm

+ Tổ chức quản lý mạng lới bán hàng và cung cấp dịch vụ thông tin di động + Xây dựng ,quản lý và thực hiện công tác tiếp thị , quảng cáo giới thiệu sản phẩm và dịch vu Phòng bán hàng & Marketing trực tiếp thực hiện các công việc sau

+ Công tác bán hàng , cung cấp dịch vụ

+ Triển khai quảng cáo giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.

+ Phối hợp công tác chăm sóc khách hàng, quản lý mạng lới, thu cớc phí

* Nhiệm vụ

Trực tiếp Quản lý lao động, thiết bị, vật t, tài sản đợc giao, sử dụng đúng mục đích,nhiệm vụ theo quy định của trung tâm,Công ty và Nhà nớc

Quản lý và theo dõi công tác kế hoạch cũng nh mọi hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ và mảkẻting trong toàn trung tâm, bao gồm :

PhòngDVTT

Tổ chức phát triển và trực tiếp quản lý mạng lới cửa hàng và đại lý, hớng dẫn, đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng

Nghiên cứu thị trờng , theo dõi thu nhập và phân tích các thông tin để thc hiện các chơnng trình quảng cáo, khuyến mại, in các ấn phẩm phục vụ công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.

Lựa chọn, xác định địa điểm các cửa hàng, đại lý phục vụ cho yêu cầu bán hàng của Trung tâm theo kế hoạch đợc giao

Kiểm tra các cửa hàng, đại lý trong công việc thực hiện chính sách bán hàng và cung cấp dịch vụ theo đúng quy định

Làm nhiệm vụ thu cớc, chăm sóc khách hàng tại các điểm bán hàng, cphân phối việc bảo dỡng các trạm BTS theo quy định của trung tâm

Báo cáo định kỳ, đột xuất với Giám đốc Trung tâm về mọi hoạt động vàc kết quả thực hiện thuộc chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo

Quyền hạn

+ Đợc quan hệ với các cơ quan chức năng trong và ngoài trung tâm để thực hiện nhọêm vụ đợc giao

+ Đựoc thừa lệnh Giám đốc Trung tâm chỉ đạovà thực hiện nhiệm vụ đ-ợc giao Kiểm tra định kỳ đột xuất với các đơn vị thuộc trung tâm I

+ Đợc đề xuất khen thởng, kỷ luật cá nhân, dơn vị thuộc phòng quản lý và Trung tâm trong công việc thực hiện công tác Bán hàng & Marketing

+ Đợc quyền đề xuất đình chỉ hoạt động của đại lý trong trờng hợp vi phạm hợp đồng

Phân tích và đánh giá tình hình….….….….…

3 Môi trờng Markting nội tại, chính sách và sách lợc kinh doanh hiệntại trung tâm thông tin di động khu vực I

3.1 Môi trờng Marketing nội địa tại Công ty Thông tin Di Động Khu vựcI.

3.1.1 Các nhà cung ứng

Những ngày đầu khi mới thành lập với thành lập với số vốn điều lệ hơn 8 tỷ đồng Công ty đã gặp nhiều khó khăn do thiếu vốn, công nghệ Năm 1994 (tức là sau gần 8 tháng hoạt động ) Công ty mới chỉ có gần 3.200 thuê bao so với mức 10.000 thuê bao của Callink đang độc chiếm toàn bộ thị trờng miền Nam.

Bớc ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của Công ty Thông tin Di Động MobiFone đợc đánh dầu bằng hoạt động, hợp tác kinh doanh (BBC) với

tập đoàn COMVIK KENVIK của Thuỵ Điển ngày 19 tháng 5 năm 1995 Trong

- Tuyển dụng và trả lơng các nhân viên ngời Việt Nam

- Đảm bảo việc đấu nối mạng chuyển mạch điện thoại công cộng, trung kế nội hạt, trung kế đi tổng đài quốc tế cũng nh việc truyền dẫn khác.

- Chịu trách nhiệm trớc pháp luật của nớc Việt Nam về việc khai thác mạng điện thoại di động

Bên n ớc ngoài:

- Góp 120.000.000 USD bằng thiết bị máy móc và tiền nớc ngoài

-Cung cấp phụ kiện cho hệ thống thiết bị và chịu cớc phí bảo dỡng thiết bị.

- Cung cấp thiết bị văn phòng cho hoạt động của hợp đồng và hệ thống máy tính phục vụ quản lý hành chính và các mục tiêu khác.

- Hỗ trợ bên Việt Nam thu xếp các nguồn tài chính để trang thiết bị hệ thống kiểm tra thuê bao thông tin di động.

- Đảm bảo kỹ thuật khai thác, quản lý tổ chức và đào tạo nhân viên ngời Việt Nam, chuyển giao công nghệ để bên Việt Nam quản lý tốt mạng lới.

- Cung cấp các chuyên gia nớc ngoài và chịu các chi phí cần thiết.

Sự liên kết hợp tác kinh doanh với nớc ngoài góp phần rất lớn vào sự phát triển mạnh mẽ của Công ty nói chung và Công ty Thông Tin Di Động Khu Vực I nói riêng Hiện nay nhằm cung cấp một khối lợng đa dạng máy, MobiFone đã tiến hành liên kết với nhiều hãng sản xuất điện thoại di động nổi tiếng trên thế giới nh Ericsson, Nokia, Simen, Motorola….thực hiện quảng cáo và đa vào thị tr-ờng nhiều chủng loại máy phù hợp với khả năng của khách hàng.

3.1.2.Các đối thủ cạnh tranh :

Bu chính viễn thông Việt Nam là một nghành đợc Nhà nớc độc quyền quản lý vì thế mà các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này trong đó Công ty Thông tin Di động cha thật sự bị áp lực của cạnh tranh thị trờng, cha quan tâm đúng mức đến cạnh tranh “Việt Nam tuyên bố tạo ra cạnh tranh và thực tế đã có một số giấy phép trong cả lĩnh vực Di động lẫn cố định Tuy nhiên nếu xem xét kỹ lỡng hơn thì thấy thị trờng này là do NNPT(Tổng Công ty Bu chính Viễn Thông Việt Nam) thống lĩnh Năm 1995 Chính Phủ cấp giấy phép cho hai nhà

cung cấp dịch vụ viễn thông khai thác là: Công ty Cổ phần dịch vục cung cấp các dịch vụ Di động và cố định trên cả nớc nhng cả hai đều cha bắt đầu triển khai dịch vụ Di động Sài Gòn Postel đã đi vào khai thác khoảng tháng 7 năm 2001.

Hiện không có sự lựa chọn nào đối với nhà cung cấp dịch vụ cố đinh (ngoài VNPT) Khu vực di động có vẻ hứa hẹn hơn bởi 3 nhà cung cấp VMS -MobiFone Công ty dịch vụ viễn thông GPC hay thờng gọi là VinaFone và Công ty điện thoại di động Sài Gòn - Callink Tuy nhiên VNPT là ngời giữ cổ phần cao nhất trong cả 3 nhà cung cấp trên và thực sự thống lĩnh thị trờng này”.

(Nguồn :Tạp trí thông tin KHKT và KTBĐ số 1/99).

Một điều chắc chắn là kinh tế nớc ta sẽ phát triển nhanh chóng trong thời gian tới, Nhà nớc ta đã và đang cho phép nhiều doanh nghiệp Nhà nớc trong đó có nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Bu chính Viễn thông đợc cổ phần hoá, vì vậy sự cạnh tranh gay gắt sẽ sảy ra trong thời gian không xa.

Hiện tại có thể nói MobiFone là Công ty điện thoại di động hàng đầu Việt Nam Do Callink chỉ khai thác thị trờng TP.Hồ Chí Minh nên đối thủ chính của MobiFone là Công ty dịch vụ viễn thông VinaFone Để tìm hiểu khả năng cạnh tranh của trung tâm I với trung tâm I của VinaFone chúng ta tiến hành tìm hiểu qua khả năng cạnh tranh của VinaFone và MobiFone bằng cách xem xét một số chỉ tiêu sau:

- Chỉ tiêu phát triển thuê bao: Kinh doanh điện thoại di động thực chất là kinh doanh dịch vụ, dịch vụ chỉ đợc thực hiện khi khách hàng đăng ký hoà mạng và sử dụng các thiết bị đầu cuối (ĐTDĐ) Mức độ sử dụng dịch vụ đợc thực hiện thông qua số lợng thuê bao phát triển Kinh tế Việt Nam đang phát triển nhanh chóng gắn liền với nó là nhu cầu tăng rất lớn và các dịch vụ thông tin trong đó Điện thoại di động là một dịch vụ có nhu cầu lớn hơn cả Internet Số thuê bao thực sự tăng đột biến khi dịch vụ thông tin Di động trả trớc Mobicard và Vinacard đợc đa vào sử dụng (tháng 9/1999) Hiện tổng số thuê bao sử dụng dịch vụ trả trớc 613.718 chiếm 70% tổng số thuê bao Kể từ năm 1995 - 1999 tổng số thuê bao sử dụng dịch vụ của MobiFone luôn lớn hơn VinaFone Nhng đến năm 2000 đến nay tổng số thuê bao của VinaFone đã vợt qua MobiFone.

- Chỉ tiêu doanh thu: sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nói chung còn đợc thể hiện bởi tổng số doanh thu hàng năm Do thị trờng Thông tin Di động Việt Nam đang ở pha tăng trởng trong chu kỳ ngành, nhu cầu ngày càng tăng trong việc tiêu dùng điện thoại di động nên doanh thu các Công ty Điện thoại Di động tăng rất nhanh trong một thời gian rất ngắn Nếu nh năm 1995 khi mà nhu cầu về điện thoại Di động còn cha phát triển mạnh, doanh thu của nó chỉ mới là

232.646 triệu đồng thì năm 1997 doanh thu đã là 1.077.416,5 triệu đồng và năm 2001 tổng doanh thu của lĩnh vực thông tin di động là 2.656.442 tăng 11,42 lần so với năm 1995.

- Chỉ tiêu dung lợng hệ thống: Đây cũng là chỉ tiêu quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các Công ty thông tin Di động tính đến 8 tháng 3 năm 2001 nhiều chỉ số của VinaFone đã vợt MobiFone.

VinaFone đã phát triển hơn 597.606 thuê bao so với gần 400.000 thuê bao

Hiển thị số thuê bao gọi đến Không hiển thị số thuê bao

Giữ cuộc gọi Dịch vụ hộp th thoại Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi

Dịch vụ fax và data Dịch vụ chuyển vùng quốc tế

Dịch vụ gọi số tắt

Dịch vụ bán hàng trực tiếp 888 - Mobichat Dịch vụ chăm sóc khách hàng 145 - MobiFone - wop

Dịch vụ cho thuê máy - Mobimail Dịch vụ gọi tắt taxi 777 - Mobifun Dịch vụ gọi tắt Việt Nam Airlines

Sản phẩm của ngành viễn thông không phải là sản phẩm hữu hình thông thờng mà là hiệu quả có ích từ quá trình đa thông tin từ ngời gửi đến ngời đến nhận Hiệu quả có ích này rất cần thiết cho tất cả các mặt sinh hoạt và hoạt động của con ngời Trên cơ sở xác định đợc sản phẩm, kết hợp với thực tế kinh doanh trên thị trờng thông tin Di động trong những năm qua, trung tâm đã quan tâm thực hiện các chiến lợc sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh, tăng số lợng khách hàng thuê bao điện thoại di động.

Sản phẩm chính của Trung tâm thông tin di động chính là cung cấp dịch vụ truyền thông cho khách hàng, ngoài đặc thù riêng của ngành Công ty còn cung cấp các thiết bị trung gian.

Trung tâm không ngừng cung cấp mạng lới, nghiên cứu các dịch vụ mới, xây dựng thêm nhiều trạm phát sóng ở vùng xa, vùng sâu để không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng

3.2.2 Chính sách giá

Đối với bất kì một sản phẩm nào cũng vậy, giá cả là yếu tố cơ bản là một trong bốn biến số cơ bản của marketing no đóng vai trò quyết đinh trong việc mua và lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm khác của ngời tiêu dung xong về đặc điểm cá biệt ở thị trờng nớc ta ,hiện nay giá cớc hiện hành do Tổng công ty và chính phủ qui định,công ty và các trung tâm không đợc quyền thay đổi giá.

1>Giá tính cớc dịch vụ mobiFone.

Quốc tế 1800 + IDD 1260 + IDD 1260 + IDD 900 + IDD

2> Giá tính cớc dịch vụ mobi Card.

3>Giá tính cớc dịch vụ Mobi 4U

(Bảng giá cớc trên gồm thuế GTGT 10%

Vì đây là giá cớc của Nhà nớc quy định nên giá cớc các Công ty khác (đối thủ cạnh tranh ) đều là giống nhau.

Chính sách giá của Trung tâm thông tin di động đợc quy định chặt chẽ, thống nhất của Công ty Thông tin Di động.

Việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh.

Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Công ty thông tin Di động MobiFone là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trong lĩnh vực thông tin di động Với chủ trơng của Nhà nớc, ngành Bu điện là ngành do Nhà nớc Việt Nam độc quyền kinh doanh vì mức độ quan trọng của ngành trong việc phát triển kinh tế xã hội và bảo vệ chủ quyền đất nớc.

Công ty xác định mục tiêu của chính sách giá là phát triển thị trờng nên chính sách giá càng trở nên quan trọng.

Nó ảnh hởng trực tiếp đến tâm lý và hành vi của khách hàng Vì vậy để phát triển thị trờng chính sách giá cả phải phù hợp với mục tiêu và tâm lý của khách hàng.

Chính sách giá cả cho sản phẩm MSC thiết bị trung gian để sử dụng dịch vụ của Công ty MobiFone: Để khai thác dịch vụ, Công ty MobiFone phải cung cấp sản phẩm hàng hoá cho khách hàng và thông qua sản phẩm hàng hoá khách hàng mới tiêu dùng sản phẩm cuả Công ty.Với đặc điểm này để thực hiện mục tiêu phát triển thị trờng Công ty sử dụng chiến lợc đặc biệt cho sản phẩm hàng hoá với mục tiêu tăng mạnh số lợng hàng hoá bán ra.

- Thực hiện mức giá kích thích tiêu thụ: mức giá sản phẩm hàng hoá của Công ty đợc xác lập thấp hơn giá thị trờng về loại sản phẩm hàng hoá đó để kích thích khách hàng tiêu dùng mua hàng hoá của Công ty, thu hút ngời tiêu dùng chú ý hơn tới sản phẩm của Công ty, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ Với mục tiêu mở rộng thị phần Công ty chấp nhận bán ở mức giá hoà vốn hoặc có thể bán thấp hơn mức giá thành sản phẩm Đối với những sản phẩm hàng hoá có xu hớng lỗi thời, Công ty thực hiện chính sách bán giá rẻ hoặc “ mua một tặng 1” cho khách hàng Chiến lợc giá này giúp cho Công ty giải quyết đợc số máy móc tồn đọng lâu ngày trong kho, mặt khác làm tăng khối lợng bán, thúc đẩy mục tiêu phát triển thị trờng.

- Thực hiện chính sách xác định cho sản phẩm kèm theo bắt buộc Với chính sách này nếu khách hàng mua máy mà không sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty thì phải mua với giá cao và ngợc lại nếu khách hàng mua máy và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty thì sẽ đợc giảm giá với mức giảm tuỳ thuộc vào từng loại máy.

Chính sách giá xác định cho sản phẩm phụ kèm theo bắt buộc kích thích khách hàng mua máy sử dụng dịch vụ của Công ty Chính sách này có hiệu quả rất cao bởi nó tác động trực tiếp vào lợi ích kinh tế của khách hàng làm cho họ dễ dàng đi đến quyết định có lợi cho họ và có lợi cho Công ty.