THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Bảo Việt Nhân thọ là đơn vị hạch toán kinh toán kinh doanh độc lập và thuộc quyền quản lí của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Quá trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt Nhân thọ) gắn bó chặt chẽ và chịu tác động của sự hình thành và phát triển của Bảo Việt. Trong những năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt đã đầu tư mạnh mẽ để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm BHNT. Tính đến năm 2001, Bảo Việt đã thành lập được 61 công ty và chi nhánh bảo hiểm nhân thọ tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc. Trải qua hơn 10 năm phát triển, mặc dù phải đối mặt với những khó khăn, thử thách từ phía khách quan cũng như chủ quan nhưng Bảo Việt Nhân thọ vẫn đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động kinh doanh của mình 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo Việt Nhân thọ Hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường được chia thành 7 nhóm chính: 2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ 2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời 2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim 2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ 2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng 2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân a) Tổ chức và phát triển - Cơ cấu tổ chức: Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhận được chia thành 3 cấp: Nhóm - Ban - Công ty. Các đại lí mới sau khi được tuyển dụng sẽ được phân chia về các Ban, Nhóm của công ty.Tiêu chí để phân loại đại lí về từng Ban,Nhóm là địa bàn sinh sống của đại lí hoặc Ban, Nhóm của đại lí giới thiệu đại lí mới vào làm việc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có 234 Trưởng Ban và 1,088 Trưởng Nhóm. - Phân loại đại lí: Hiện nay, đại lí của Bảo Việt Nhân thọ được chia thành 2 loại chính: đại lí chuyên nghiệp (bao gồm: đại lí chuyên khai thác và đại lí chuyên thu), đại lí bán chuyên nghiệp. số lượng đại lí chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ chiếm tỷ lệ cao, trung bình là 75.85 (%) trong giai đoạn 2002 - 2006, 24.15% còn lại là đại lí bán chuyên nghiệp. Lực lượng đại lí bán chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ tăng nhanh trong 3 năm (2002 - 2004) và bắt đầu có xu hướng giảm trong năm 2006. - Công tác tuyển dụng và đào tạo: Kênh phân phối qua đại lí được đánh giá là yếu tố then chốt đối với sự thành công của một công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Về tình hình tuyển dụng đại lí: số lượng đại lí được tuyển dụng tăng nhanh và đạt mức cao nhất ở năm 2003 với tốc độ tăng trưởng so với năm trước hơn 58%. Tuy nhiên con số này lại giảm sút nghiêm trọng trong 2 năm tiếp theo (2004 - 2005), Tỷ lệ giảm lần lượt là 29.05% trong năm 2004, 73.78% trong năm 2005. Về tình hình đại lí nghỉ việc: Năm 2003 là năm Bảo Việt Nhân thọ tuyển dụng được nhiều đại lí mới, nhưng cũng số lượng đại lí nghỉ việc cũng cao, đạt tỷ lệ 18.66% so với tổng số đại lí bình quân trong năm 2003. Tình trạng này còn giảm trong 2 năm tiếp theo, tuy nhiên năm 2006 tỷ lệ đại lí nghỉ việc lại tăng lên đến 27.61% so với tổng số đại lí có mặt tại cuối năm và dự đoán trong năm 2007, con số này sẽ còn tăng hơn nữa. Trong công tác đào tạo đại lí, Bảo Việt Nhân thọ cũng luôn chú trọng nâng cao chất lượng đại lí thông qua các chương trình đào tạo đại lí bảo hiểm nhân thọ. Về nội dung đào tạo, trong các năm qua, nội dung đào tạo đã thực sự được đổi mới, cải tiến cho phù hợp với thực tiễn, tăng thời lượng để học viên có cơ hội thực hành, giảm thời lượng giảng lý thuyết, tăng kèm cặp hướng dẫn. - Ngành nghề trước khi làm đại lí; giới tính và độ tuổi của đại lí: Hiện nay, theo sốliệu thống kê về đại lí thì những người làm nghề bán hàng là nguồn tuyển viên lớn cho Bảo Việt Nhân thọ trong những năm qua. Khi tiến hành tuyển dụng, các cán bộ tuyển dụng tại các công ty BHNT thành viên thường coi tiêu chí này là một điểm ưu tiên khi xét tuyển. Thông thường trong các công ty BHNT, số lượng đại lí nữ nhiều hơn đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ hiệ nay số lượng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38% trong tổng số đại lí, như vậy là số đại lí nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam. Theo số liệu thống kê, tại Bảo Việt Nhân thọ hiện nay, số lượng đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số đại lí của Bảo Việt Nhân thọ (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dưới 25 tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi có kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35 tuổi. Nhóm có kêt quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dưới 25. - Chính sách hoa hồng: Hiện nay chính sách hoa hồng các sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân thọ đã có sự điều chỉnh đảm bảo sự cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. - Chính sách thăng tiến: Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển lực lượng đại lí, Bảo Việt Nhân thọ đã tiến hành xây dựng một hệ thống chính sách thăng tiến dành cho đại lý. Hệ thống chính sách này được chia thành 2 hệ thống nhỏ: thăng tiến theo cấp quản lý và thăng tiến theo con đường chuyên môn. b) Kết quả hoạt động - Kết quả khai thác: Trong hơn 10 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó được thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng. Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2004 đạt 3.043 tỷ đồng, năm 2005 đạt 3.063 tỷ đồng và đạt 3.091 tỷ đồng trong năm 2006. Kết quả khai thác được thể hiện qua 3 chỉ tiêu đánh giá: + Số hợp đồng khai thác mới bình quân của đại lí. + Doanh thu phí bảo hiểm quy đổi năm thứ nhất của đại lí. + Tỷ lệ hoạt động của đại lí. - Kết quả thu phí: Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lí còn thực hiện công việc thu phí, chăm sóc khách hàng. Công việc này được thực hiện bởi đại lí khai thác, đại lí chuyên thu và đại lí bán chuyên nghiệp. Kết quả thu phí được thể hiện ở 3 chỉ tiêu: + Số hợp đồng thu phí định kỳ + Doanh phí thu phí bảo hiểm định kỳ tháng bình quân + Tỷ lệ thu phí bảo hiểm. Tỷ lệ này lại được chia thành hai tiêu thức để đánh giá: tỷ lệ thu phí theo số hợp đồng và theo số phí bảo hiểm. 2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức a) Tổ chức và phát triển Hệ thống đại lí tổ chức tại Bảo Việt Nhân thọ bao gồm các tổ chức xã hội đoàn thể như hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ chức . Sau 3 năm hoạt động và phát triển thị trưởng bảo hiểm nhân thọ, với mục tiêu tuyên truyền sâu rộng đến mọi người dân về bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Nhân thọ đã có định hướng yêu cầu các công ty triển khai hợp tác và mở rộng quan hệ với các tổ chức trên bên cạnh lực lượng đại lí chuyên nghiệp hiện có. b) Kết quả hoạt động Kết quả bước đầu là rất tốt, tại một số công ty BHNT thành viên như Bình Thuận, Bình Phước, trong 3 năm đầu triển khai, có những tháng, doanh thu khai thác mới do lực lượng đại lí này mang lại chiếm hơn 60% tổng doanh thu của tất cả các đại lí của công ty. Tuy nhiên, kết quả đó chỉ là bước đầu, sau đó đã dần dần sụt giảm. Chính vì vậy, đến năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ đã quyết định yêu cầu các công ty BHNT thành viên đánh giá hiệu hoạt động của kênh phân phối này để có những bước phát triển phù hợp đảm bảo hiệu quả kinh doanh của toàn hệ thống. 2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng a) Tổ chức và phát triển Từ cuối năm 2005 và đầu năm 2006, Bảo Việt Nhân thọ đã xác định được xu thế phát triển của thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam do vậy đã thành lập Phòng Nghiên cứu và Phát triển kinh doanh trực thuộc trụ sở chính. Trong chức năng nhiệm vụ của Phòng có mảng công việc nghiên cứu, đánh giá và triển khai thí điểm các kênh phân phối khác ngoài kênh phân phối truyền thống sản phẩm qua đại lí. Kênh phân phối đầu tiên mà Bảo Việt Nhân thọ hướng tới là kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng. Sau một thời gian dài chuẩn bị, chỉnh sửa và hoàn thiện, ngày 01/08/2006, Bảo Việt Nhân thọ đã cung cấp 2 sản phẩm BHNT bán qua hệ thống ngân hàng cho các khách hàng tham gia gửi tiền và vay tín dụng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương (Techcombank). Tiếp theo thành công này, tháng 09/2007, Bảo Việt Nhân thọ đã ký hợp tác thỏa thuận với Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà Hà Nội (Habubank) về việc triển khai bán các sản phẩm BHNT. b) Kết quả hoạt động Mặc dù mới được triển khai chưa được 1 năm, kết quả về doanh thu chưa cao, nhưng hệ thống bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng cũng đã có được một số thành công nhất định qua kênh phân phối tại Techcombank và Habubank. 2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt Nhân thọ - Bảo Việt Nhân thọ vừa mới ra đời, chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm - Hệ thống kênh phân phối qua đại lí tổ chức trên địa bàn rộng, khó khăn trong việc kiểm soát. - Công tác đào tạo đại lí chưa thực sự được chú trọng, đặc biệt là trong giai đoạn phát triển đầu tiên của người đại lí - Vai trò quản lý của Trưởng Ban, Trưởng Nhóm chưa được phát huy. - Cơ chế thăng tiến chưa phát huy được vai trò thúc đẩy và tạo động lực cho đại lí. - Việc nghiên cứu và mở rộng quan hệ với các đối tác ngân hàng chưa được chú trọng đầu tư một cách phù hợp. 2.3.2 Những tồn tại khác - Cơ cấu sản phẩm khai thác bị mất cân đối. - Trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý đại lí - Công tác tuyên truyền, quảng cáo và dịch vụ khách hàng chưa được quan tâm đúng mức . THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Bảo Việt Nhân thọ. sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo Việt Nhân thọ Hiện nay tại Bảo