Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ 1. Một số khái niệm cơ bản 1.1. Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ Có rất nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo từng góc cạnh khác nhau. Nhng khía cạnh chính đó là: * Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó có thể đổi lấy phí bảo hiểm của ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời đợc hởng một khoản tiền ấn định trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết hoặc ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một thời điểm quy định rõ trong hợp đồng * Định nghĩa của liên đoàn các công ty bảo hiểm Pháp. * Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm là nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ con ngời. Riêng ở Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ đợc hiểu là loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống con ngời. Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm cam kết: - Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm trong các trờng hợp sau: + Hết hạn hợp đồng. + Sống đến một độ tuổi nhất định. + Thơng tật các bộ phận vĩnh viễn. + Chết. - Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định của hợp đồng. 1.2. Ngời tham gia bảo hiểm Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm và đứng ra ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy định của hợp đồng và là ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng khi họ không muốn tham gia nữa. Ngời tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm cũng có thể là không phải. 1.3. Ngời đợc bảo hiểm Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các quy định của hợp đồng. 1.4. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là: + Ngời đợc hởng bảo hiểm. + Ngời đợc thừa kế hợp pháp. + Ngời do ngời đợc bảo hiểm chỉ định. 1.5. Số tiền bảo hiểm Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ng- ời thừa kế hợp pháp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. 1.6. Phí bảo hiểm Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm để công ty thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. 1.7. Hiệu lực của hợp đồng Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho ngời đợc bảo hiểm số phí đầu tiên. 1.8. Tai nạn Là bất cứ thiệt hại nào về thân thể do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên thân thể ngời đợc bảo hiểm, loại trừ các trờng hợp sau: Hành động cố ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm (trục lợi bảo hiểm). ảnh hởng của các chất kích thích (rợu, bia ). Hành động mang tính tội phạm của ngời đợc bảo hiềm hoặc ngời tham gia bảo hiểm. Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn. 1.9. Thơng tật bộ phận vĩnh viễn Là ngời đợc hởng bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi chức năng của các bộ phận nh: Hai tay hay hai mắt. Một tay và một chân. Một tay và một mắt. Một chân và một mắt. 2. Đặc trng của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm cam kết giữa ngời tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm về việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Qua định nghĩa trên cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những nét đực trng rất khác biệt so với các sản phẩm khác đó là: - Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình không thể định dạng đợc về kích thớc, mầu sắc, Tuy không thể định dạng đ ợc về sản phẩm nhng khách hàng vẫn đa ra những chi phí định mua do họ tin tởng vào lời cam kết trong hợp đồng của công ty bảo hiểm. Nh vậy, thực chất của việc bán sản phẩm bảo hiểm là bán niềm tin cho khách hàng, do đó đòi hỏi những cán bộ kinh tế cần nỗ lực hơn trong hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm. - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với các loại hình bảo hiểm khác đó là có chung một mục đích là đợc bồi thờng cho một khoản tiền khi có sự cố rủi ro trong bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ còn có rất nhiều mục đích khác đó là: Lập quỹ cho con cái, lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích trong tơng lai - Định giá trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Định giá cho các loại sản phẩm đợc tính bằng lợng hao phí lao động để sản xuất ra sản phẩm đó, hao phí ở đây đợc hiểu là hao phí về thể lực, trí lực và thời gian. Song cùng một loại sản phẩm nhng gia của chúng lại khác nhau do bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau nh chất lợng mẫu mã sản phẩm, chất lợng của sản phẩm. Ngợc lại trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc định giá cho sản phẩm lại đợc dựa trên xác xuất tử vong, thời gian tham gia, số tiền bảo hiểm Xác suất tử vong càng lớn thì phí càng cao và ngợc lại. Đây là điểm khác biệt nhất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với các loại sản phẩm khác. Yếu tố về xác suất tử vong là yếu tố quan trọng nhất sau đó mới đến các yếu tố khác nh quảng cáo, số l- ợng, chất lợng - Không có sự bảo hộ bản quyền trong sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo hiểm nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm cùng một lúc và chỉ có sự cố bảo hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi sẽ nhận đợc các khoản bồi thờng từ các hợp đồng đó (nếu có quy định trong mỗi hợp đồng) và khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ ngời thứ ba (ngời gây thiệt hại) và công ty bảo hiểm của anh ta. Từ đặc điểm này cho thấy, hiện tợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, của các đối thủ cạnh tranh một cách rất máy móc và cũng chính vì thế nên nhiệm vụ của Marketing rất nặng nề. 3. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ Đối với các nớc có Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ lâu thì các loại hình Bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phong phú đợc sản xuất ra từ nhu cầu thực tế của ngời dân. Tuy nhiên, các sản phẩm đó đều bắt nguồn từ bốn loại hình cơ bản sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn. + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn. + Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí. * Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm đợc thanh toán một lần khi có trờng hợp tử vong xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Độ dài của loại hình bảo hiểm này rất khác nhau nhng thờng là lớn hơn 1 năm. Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này là: Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng đang có hiêụ lực. Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm hoặc theo tuổi Phí bảo hiểm cố định trong thời gian bảo hiểm hoặc đóng phí định kỳ. Không có giá trị giải ớc: nếu sống qua thời hạn bảo hiểm hoặc trong thời gian hợp đồng đang có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng thì ngời đợc bảo hiểm sẽ không nhận đợc một khoản tiền nào từ công ty bảo hiểm. * Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Đây là loại hình bảo hiểm không thời hạn và số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là sự kết hợp giữa hai yếu tố tiết kiệm và rủi ro. Đặc điểm của sản phẩm này là: Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong. Không có thời hạn. Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ hoặc không thay đổi. * Bảo hiểm trợ cấp hu trí: * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: II./ Các vấn đề về xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm. 1. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ 1.1. Khái niệm Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là các trung gian độc lập, đảm nhiệm phần lớn hoặc tất cả các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu (H) mà họ phân phối nhng có liên quan thật sự đến chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của họ. Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đợc trả tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm, bán các sản phẩm của công ty cho ng- ời mua. Đôi khi một đại lý sẽ là một ngân hàng, một luật s hoặc một vài ngành chuyên môn, hoạt động nh một ngời cung cấp dịch vụ bảo hiểm vì sự thuận tiện cũng nh là một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng của họ. Trong các trờng hợp khác thì một đại lý là một cá nhân đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên trách. Đại lý có thể đợc hởng lơng nhng thì khoản thanh toán trọn gói là chủ yếu (và đôi khi là duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo hiểm trả cho đại lý. Tiền hoà hồng thờng liên quan đến các sản phẩm mới (các đơn bán hàng) đợc bán và khi đại lý thu các phí bảo hiểm của các đơn bán hàng hiện có thì 1 tỷ lệ phần trăm cũng đợc trả cho đại lý một khoản phí nhờ thu. Một vài đại lý hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) tại một văn phòng trang bị hiện đại với phòng máy vi tính và thiết bị hiện đại khác nh thể họ là một môi giới bảo hiểm. Các đại lý khác có thể làm việc tại nhà hoặc từ các chi nhánh nhỏ của công ty bảo hiểm, để đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. 1.2. Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau, cụ thể là: * Theo địa vị quyền hạn: - Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm. - Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số đại lý khác. - Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty. * Theo quan hệ kinh tế: - Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của của công ty và đ- ợc hoa hồng theo doanh số bán. - Đại lý ký gửi: - Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về một loại sản phẩm của một hãng trên cùng một vùng lãnh thổ. 1.3. Nguyên tắc thành lập đại lý. Đại lý có thể đợc thành lập theo một số cách, cách chung nhất đợc gọi là sự ng thuận. Điều này có nghĩa là ngời nào đó (đại lý) đợc uỷ quyền làm việc thay cho một ngời khác (thân chủ) theo một số thoả thuận dới hình thức bằng miệng của văn bản. Thân chủ phải giám sát đại lý một cách sao sát trong phạm vi các điều khoản mà hai bên đã thoả thuận với nhau, nếu không sẽ dễ dàng dẫn đến các hoạt động không đợc uỷ quyền của các đại lý. ở Việt Nam, ngời muốn động đại lý phải hội tụ các tiêu chuẩn sau đây: - Là công dân Việt Nam có hành vi dân sự đầy đủ và đang c trú hợp pháp tại Việt Nam. - Có bằng tốt nghiệp Phổ thông trung học trở nên. - Đã qua khoá đào tạo đại lý bảo hiểm do công ty bảo hiểm cơ quan có thẩm quyền tổ chức. - Đã ký hợp đồng đại lý với cơ quan bảo hiểm. - Đại lý không đợc phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm trừ phi công ty cho phép. Ngoài ra, ở công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội những năm trớc đây còn có thể có điều kiện: hộ khẩu ở Hà nội. Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm, nếu đại lý vợt qua giới hạn đó thì công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có đợc phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không. 1.4. Nhiện vụ và quyền lợi của đại lý. * Nhiệm vụ: phạm vi trách nhiệm: - Tuyên truyền, phổ biến và giải thích về ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm. - Hớng dẫn ngời có nghĩa vụ tham gia bảo hiểm về điều kiện bảo hiểm và thủ tục yêu cầu bảo hiểm. - Thay mặt công ty cấp giấy chứng nhận cho ngời bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. - Nộp các hoá đơn chứng từ cho công ty. - Không tranh chấp quyền lợi. - Không tiết lộ bất cứ bí mật của công ty lẫn ngời tham gia bảo hiểm. - Không nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính. - Thông báo cho công ty bảo hiểm về rủi ro xảy ra đối với đối tợng bảo hiểm, phối hợp tham gia giải quyết tai nạn. - Yêu cầu các cơ quan có chức năng phối hợp để giám định thiệt hại nếu có. - Nghiên cứu và đề xuất với công ty bảo hiểm về việc giải quyết các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất cho đối tợng đợc bảo hiểm. - Chịu trách nhiệm về những hành động vợt quá thẩm quyền cho phép. - Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không đúng theo mong muốn của khách hàng. - Tuân theo nguyên tắc chỉ đạo của công ty bảo hiểm. * Quyền lợi của đại lý: - Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm theo đúng pháp luật quy định. - Đợc hởng hoa hồng hoặc tiền công về kết quả làm việc của mình. - Đợc tham gia các lớp đào tạo và bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm. - Đợc cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và các điều kiện khác để thực hiện hoạt động đại lý. - Đợc hoàn lại số tiền đã chi tiêu cho những công việc đã đợc uỷ quyền. - Đợc thực hiện nghĩa vụ của mình mà mình cho là đúng. - Đợc quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn lại số tiền, tài sản thế chấp khi hết hạn hợp đồng. Dựa trên nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi trên, những đại lý hoàn thành tốt những thoả thuận liên tục qua các thời gian quy định có thể nhận đợc phần th- ởng khuyến khích của công ty bảo hiểm hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng. Ngợc lại thì công ty bảo hiểm có thể chấm dứt hợp đồng. 1.5. Chấm dứt hợp đồng đại lý. Việc chấm dứt hợp đồng đại lý do hết hạn hợp đồng hoặc đại lý vi phạm các điều kiện trong hợp đồng hoặc có sự yêu cầu của bên đại lý đợc giải quyết nh sau: Bằng thông báo huỷ bỏ hoặc từ bỏ chính thức. Khi toàn bộ công việc thoả thuận đã hoàn thành. Theo thoả thuận giữa hai bên. Khi một trong hai bên bị chết, mất trí hoặc phá sản. Do hậu quả các quyết định của pháp luật. 1.6. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ . - Do đặc thù sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm mà nhà bảo hiểm phải bán, không có tính chất bắt buộc khách hàng phải mua nh các loại hình bảo hiểm khác. Đối với loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán cần phải cần phải có sự chủ động của ngời bán, trong quá trinh bán ngời bán phải dử dụng các phơng pháp tiếp cận khách hàng hiện tại hoặc tơng lainhằm gợi mở và đánh thức nhu cầu của ngời mua về sản phẩm. Chính vì vậy đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng xuyên tiếp xuca với khách hàng.Giữa đại lý Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng có mối quan hệ thờng xuyên . Chính vì vậy đại lý Bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối gia công ty Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu, ớc muốn của khách hàng Đại lý là đài thu phát thông tin từ công ty đến khách hàng và ng ợc lại cuãng từ đây toạ điều kiện cho công ty đánh giá đợc rủi ro và cơ hội nhằm nắm bắt kịp thời. - Đại lý Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tính của công ty trên thị trờng bảo hiểm. Voí hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực , đội ngũ đại lý đông đảo sẽ góp phần giới thiệu cho khach hàng biết đợc về công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có. Đặc biệt đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý rất quan trọng. Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trờng. - Đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng đợc tổ chức gọn nhẹ,đơn giản và hoạt động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động đợc ở bất cứ địa bàn nào. đại lý thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ. - Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòng bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao. Và tinh thần làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc và đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ hoa hồng cuả hd magn lại cho công ty. - Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt, mở rộng thị trờng, do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí để tăng thu nập cuả mình. Do vậy, các đại lý Bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh. 2. Đặc thù về hệ thống phân phối và đại lý trong kênh phân phối bảo hiểm. Giống nh ngời mua thực phẩm cần đến cửa hàng (hoặc tại nhà), ngời mua sản phẩm bảo hiểm cũng cần có một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tợng về một loạt các loại sản phẩm bảo hiểm sẵn có và từ đó hình thành những tiêu thức đánh giá về chất lợng dịch vụ do những nhà cung cấp đem lại. Thị trờng bảo hiểm cũng giống nh các thị trờng khác, nó bao gồm: - Ngời bán: Công ty bảo hiểm và các thành viên của công ty bảo hiểm. - Ngời mua: Công chúng, các ngành công nghiệp và thơng mại. - Trung gian: Các đại lý và môi giới bảo hiểm. Đối với những hoạt động có giá trị lớn thì thờng công ty bảo hiểm có thể có thể đứng ra để bán trực tiếp cho ngời mua mà không cần thông qua đại lý, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty. Mặt khác đối với các cá nhân hộ gia đình thì để thuận lợi họ thờng thông qua đại lý để mua sản phẩm. Đối với các thị trờng mới thì các đại lý càng phát triển càng tốt nhằm lấp các khoảng trống thị trờng tiềm năng đó. Từ đó cho thấy vấn đề cơ bản của hệ thống phân phối là lựa chọn hệ thông trung gian và lựa chọn kênh phân phối. Nh vậy, Đại lý trong hệ thống kinh doanh bảo hiểm nh thế nào? Định nghĩa: Ngời đại lý là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho ngời khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Có nghĩa là đại lý có đủ quyền hạn để thực hiện hợp đồng kinh doanh độc lập dới sự chỉ đạo 3. Tầm quan trọng của phân phối trong Mar-Mix Nh ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng. Các sản phẩm của các công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt. Các công ty kinh doanh bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm nh họ, các chơng trình quảng cáo khuếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác. Và không có con đờng nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Bởi vì họ hiểu rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng và công ty nào có kênh phân phối hiệu quả nhất thì công ty đó sẽ là ngời thắng cuộc trong cuộc chạy đa thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này. Tuy nhiên việc phối hợp khoa học giữa các yếu tố khác trong chiến lợc marketing Mix sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn. 4. Đánh giá hiệu quả của các đại lý. Việc đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh là rất quan trọngnó cho thấy ta thấy đợc lợng công việc của đại lý làm đợc trên một số chỉ tiêu cơ bản. Thông qua đó cho ta biết đợc đại lý đã làm đợc gì và cha làm đợc gì để từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm. Tuy nhiên để đáh giá tốt đợc các đại lý thì các chỉ tiêu đánh giá phải đợc lựa chọn đúng và chính xác, sát với thực tế của các đại lý. Việc đánh giá thờng đợc dựa trên các báo cáo hàng tuần về doanh số và số hợp đồng duy trì trong đó cần chú ý đến: * Doanh số của đại lý. * Doanh số của nhóm. * Doanh số của bộ phận. Từ đó cần có sự trao đổi ý kiến hay góp ý dựa trên kết quả thu đợc và rút ra những gì đã hoàn thiện và những gì cha đợc hoàn thiện cần cải thiện hơn nữa. [...]... tác xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ 5.1 Quy trình tuyển dụng Để có một hệ thống đại lý giỏi thì nhất thiết khâu tuyển dụng cần phải đợc hoàn thiện và tổ chức tốt Đặc biệt tiêu chuản để tuyển chọn đối với đại lý trong kinh doanh bảo hiểm phải hết sức chặt chẽ * Điều kiện để đợc tham gia làm đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ nh sau: Các tiêu chuẩn để đợc nhận hồ sơ. .. 4 Phỏng vấn 1 Chuẩn bị phỏng vấn: - Chia bàn và sắp xếp địa điểm phỏng vấn, thời gian phỏng vấn - Niêm yết danh sác tuyển viên tham dự phỏng vấn tại văn phòng công ty 2 Phỏng vấn lần 1 ( Sơ tuyển ) a Phòng đại lý chủ trì và có mời một số đại lý cơ khả năng tuyển chọn tham gia sơ tuyển Danh sách đại lý đợc mời tham gia tuyển chọn do phòng đại lý đề xuất lãnh đạo công ty duyệt b Yêu cầu phỏng vấn lần... Tất cả những tuyển viên nộp hồ sơ dự tuyển tại văn phòng công ty ( Phòng đại lý ) b Khi nhận hồ sơ dự tuyển, cán bộ nhận hồ sơ có trách nhiệm kiểm tra hồ sơ và chỉ đợc nhận các hồ sơ đầy đủ các giấy tờ hợp lệ Cán bộ nhận hồ sơ phải mở sổ theo dõi và đánh thứ tự hồ sơ dự tuyển c Trong khi nhận hồ sơ, cán bộ nhận hồ sơ giới thiệu sơ bộ về công việc cho ngời dự tuyển và thông báo ngày, địa điểm và giới... động 2 Kết thúc thời gian học nghề đại lý viết báo cáo học nghề và trởng phòng khai thác Bảo hiểm nhân thọ lập báo cáo đề xuất ý kiến với công ty về việc ký hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân đạt kết quả học nghề theo mẫu đã quy định 3 Tiến hành ký hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân đạt yêu cầu học nghề 5.2 Quy trình đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ Sau khi quyết định tuyển... công ty tổ chức đảo tạo cho đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó nhả nớc cấp giấy phép hành nghề Sau khi quyết định tuyển đụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ các công ty thờng tổ chức một chơng trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau: + Giới thiệu về công ty cho các đại lý và dạy cho họ hoà nhập với công ty + Giới thiệu các sản phẩm của công ty với các đại lý. Những ngời bán hàng tơng lai... nghĩa và tác dụng của chúng + Giới thiệu các đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho các đại lý Các đại lý đợc tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, động cơ và thói quen của ngời mua.Họ cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và phơng châm của công ty và các đối thủ cạnh tranh +Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bớc bán hàng có hiệu quả Các đại lý đợc học các nguyên lý cơ bản. .. Đánh giá sơ bộ tuyển viên về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại những tuyển viên yếu kém không phù hợp với nghề đại lý Bảo hiểm nhân thọ c Cán bộ phỏng vấn báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên theo mẫu nhất định đựoc công ty thống nhất d Những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 1 đợc tham gia phỏng vấn lần 2 3 Phỏng vấn lần 2: a Các phụ trách phòng khai thác ( danh sách do phòng đại lý đề nghị... phỏng vấn trên cơ sở các câu hỏi cần thiết do công ty quy định kết hợp với kinh nghiệm thực tế của ngời phỏng vấn b Cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn theo mẫu thống nhất từ trớc của công ty Bớc 5: Thẩm tra lý lịch 1 Phòng đại lý kết hợp với các phụ trách phòng khai thác tiến hành thẩm tra lý lịch các tuyển viên trúng tuyển lẩn 2 2 Cán bộ đợc phân công đi thẩm tra lý lịch phải đảm bảo thu... phòng đại lý thực hiện và phải đảm bảo các nội dung cần thiết sau: - Giới thiệu về Tổng công ty và công ty - Giới thiệu công việc của đại lý - Các thị trờng tiềm năng - Chơng trình đào tạo - Thu nhập và cơ hội phát triển - Các phâng thởng của công ty - Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan đến công việc của đại lý 3 Những tuyển viên lhông tham dự buổi giới thiệu nghề sẽ không đợc tham dự phỏng vấn. .. quản lý các hợp đồng bảo hiểm + Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm + Hớng dẫn các thủ tục bảo hiểm + Giới thiệu về vị trí, chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty + Thực hành về công tác khai thác, ứng phó với các từ chối của khách hàng Bớc 8 Ký hợp đồng và phân công về các phòng khai thác 1 Sau khi tuyển viên hoàn thành khoá đào tạo sẽ đợc ký hợp đồng học nghề và . Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ 1 hu trí: * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: II./ Các vấn đề về xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm. 1. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ