Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng và các giải pháp Marketing hoàn thiện xuất khẩu nông sản sang thị trường khu vực Châu Á- Thái Bình Dương của Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt - Lào
Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức LỜI NÓI ĐẦU Thực chủ trương Đảng Nhà nước ta xây dựng phát triển thị trường nước, hoà nhập thị trường giới để khai thác nguồn lực thị trường toàn diện nước Đặc biệt nước ta nước vùng có khí hậu nhiệt đới gió mùa, 80% dân số làm nông nghiệp nên sản phẩm nông nghiệp dồi Nếu doanh nghiệp kinh doanh xuất nước ta thực tốt việc xuất sản phẩm nông nghiệp thị trường giới góp phần nâng cao thu nhập đời sống cho vùng sản xuất nông nghiệp tạo nhiều công ăn việc làm làm lành mạnh hoá cán cân toán kinh tế tạo hội cho kinh tế tăng trưởng toàn diện Qua thời gian thực tập tốt nghiệp công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào, em thấy lên số vấn đề cần nghiên cứu để hoàn thiện Do em xin lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing hồn thiện xuất nơng sản sang thị trường khu vực Châu ÁThái Bình Dương Cơng ty kinh doanh Xuất nhập Việt - Lào” nhằm mục đích: - Hệ thống hố lí luận kinh doanh xuất để tạo lập lí luận cho nghiên cứu giải pháp kinh doanh xuất - Tập vận dụng lí luận kinh doanh xuất vào xem xét đánh giá phân tích q trình kinh doanh xuất doanh nghiệp xuất - Tập duyệt phương pháp làm việc cử nhân quản trị kinh doanh sau tơt nghiệp trường dùng lí thuyết học để hoàn thiện nghiệp vụ kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh nước ta Để thực mục tiêu em sử dụng phương pháp tư kinh tế thị trường, phương pháp lơgíc lịch sử nghiên cứu kinh tế tức đặt vấn đề nghiên cứu mối quan hệ phụ thuộc nhiều yếu tố khác kinh tế để xem xét phân tích đề xuất, khơng ý chí, khơng đặt vấn đề nghiên cứu dạng biệt lập với mối trường kinh doanh Ngồi hai phương pháp trên, giúp đỡ nhiệt tình TS Trần Thanh Tồn, em cịn áp dụng phương pháp quan sát, quan trắc, phương pháp phân tích so sánh thống kê, phương pháp vấn trình nghiên cứu đề tài Do hạn chế quy mô luận văn, hạn chế thời gian lực nghiên cứu đề tài luận văn em nghiên cứu ba nhóm hàng chủ công ty kinh doanh xuất Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nhập Việt - Lào sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Bài viết bao gồm chương: Chương I Cơ sở khoa học Marketing kinh doanh xuất nông sản công ty kinh doanh xuất Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất nông sản Công ty kinh doanh Xuất nhập Việt - Lào Chương III Các giải pháp hoàn thiện kinh doanh xuất sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Mặc dù có nhiều cố gắng song lực cịn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh thiếu sót Kính mong Ban lãnh đạo Công ty thầy cô giáo hướng dẫn giúp đỡ em để hoàn thành thật tốt luận văn Em xin chân thành cám ơn CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MARKETING KINH DOANH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH XUẤT KHẨU I TỔNG QUAN VỀ MARKETING KINH DOANH XUẤT KHẨU Vai trò chức Marketing kinh doanh xuất Theo viện nghiên cứu Marketing Anh quốc, Marketing “chức quản lý cơng ty, tồn hoạt động tổ chức quản lý kinh doanh kể từ phát nhu cầu thị trường loại hàng hoá dịch vụ có giải pháp thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ đồng thời đem lại hiệu kinh doanh cho công ty” Từ nghĩa ta hiểu tiến động Marketing biểu qua mô hình sau: Ấn định sản phẩm Chọn thị trường đích mục tiêu Quyết định sản phẩm hỗn hợp Định giá bán Nhu cầu (Thị trường) Theo dõi khuyếch trương bán hàng Xúc tiến Định sức thương mại bán Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Định kênh phân phối Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 1: Quá trình tiến động Marketing Từ tiến động cho ta thấy rõ khẳng định Philip Kotler thực chất quản trị Marketing xuất trình quản trị cầu thị trường xuất khẩu, nhà kinh doanh xuất nắm vững nhu cầu thị trường nhà sản xuất có sở đưa định Marketing chuẩn mực tạo dựng sản phẩm phù hợp với thị trường nước nhập Sở dĩ làm việc nhờ vào vai trị Marketing kinh doanh nói chung xuất khâủ nói riêng Vai trị Marketing thể chỗ Marketing trung gian liên kết phối hợp yếu tố công ty kinh doanh với nhu cầu thị trường (Phụ lục H2 - Vai trò Marketing kinh doanh xuất khẩu) Vai trò Marketing thể chỗ Marketing trung gian liên kết phối hợp yếu tố công ty kinh doanh với nhu cầu thị trường Từ vai trò cho thấy muốn nâng cao kinh doanh xuát giải pháp Marketing phải không ngừng hồn thiện Sở dĩ Marketing có vai trị quan trọng kinh doanh xuất thúc đẩy nhóm chức kinh doanh phát huy hết nỗ lực.Biểu hình giới thiệu chức Marketing thương mại quốc tế trình bày phần phụ lục H3 Lợi ích kinh doanh xuất nông sản nước ta thời kỳ CNH - HĐH Kinh doanh xuất kinh doanh bao gồm hoạt động để đưa sản phẩm nước sở thị trường nước Như qua hành vi xuất hàng hoá đưa từ thị trường nước sang thị trường nước kháclà dạng truyền thống đơn giản kinh doanh quốc tế Khác với kinh doanh xuất kinh doanh nội địa hoạt động tiếp thị nhằm vào thị trường đơn – thị trường nội địa cơng ty trực diện với hệ khách hàng đơn nhất, hệ đơn kinh tế, với đối thủ cạnh tranh hoạt động thị trường nội địa Kinh doanh quốc tế kinh doanh công ty quốc tế mà họ tiếp cận với nhiều thị trường hải ngoại, thị trường hải ngoại cơng ty lại có chiến lược kinh doanh riêng Kinh doanh toàn cầu hình thức cao kinh doanh quốc tế cơng ty tiếp cận với nhiều thị trường hải ngoại theo chiến lược kinh doanh thống Bởi kinh doanh xuất bước phát triển công ty tham gia vào thị trường quốc tế, nỗ lực lớn công ty kinh doanh nội địa định thực kinh doanh xuất Để thực kinh doanh xuất khẩu, công ty cần phải chọn thị trường hay quốc gia thích hợp, Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức xác định sản phẩm đáp ứng đòi hỏi thị trường, phải xác lập kênh phân phối, mức giá sách xúc tiến thường mại thị trường xuất chấp nhận đồng thời Công ty cần làm tốt thủ tục kĩ thuật có liên quan để đưa hàng hố đến đáp ứng nhu cầu thị trường xuất Nước ta nước nơng nghiệp 80% dân số làm nơng nghiệp, có khí hậu nhiệt đới gió mùa điều kiện tốt cho nông nghiệp sản phẩm vùng nhiệt đới phát triển Sản phẩm nông nghiệp nước ta xuất nước khác Châu giới đem lại nhiều lợi ích: Thứ nhất: Về lí luận, thụ hưởng kết lợi so sánh tuyệt đối tương đối học thuyết cân đối yếu tố kinh doanh quốc tế Thứ hai: Thực việc gứan hoạt động kinh tế nước ta với kinh tế giới hạot động ngoại thương bước để tiếp thu đầu tư nước ngoài, thực chủ trương khu vực hố tồn cầu hố kinh tế nước ta Thứ ba: Tạo tiền đề tăng thu nhập cải thiện đời sống cho nông dân thông qua bán sản phẩm nông nghiệp cho nông dân Thứ tư: Qua xuất nông sản để thúc đẩy tiến khoa học công nghệ sản xuất, chế biến bảo quản nông phẩm sau thu hoạch, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nông nghiệp giới, thúc đẩy cách mạng đổi cấu trồng, vật nuôi loại bỏ sản phẩm hiệu chất lượng, thực tốt yêu cầu CNH - HĐH đất nước Thứ năm: Về mặt thương mại phát triển công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketing thị trường công ty kinh doanh xuất khẩu, nắm bắt làm quen thông lệ quốc tế đến thực tốt quan hệ thương mại quốc tế chuẩn bị điều kiện nước ta thức gia nhập WTO II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU Như trình bày phần trên, công ty tham gia vào kinh doanh xuất phải thực nhiều công việc vừa mẽ khơng phần khó khăn Sau đề cập số hoạt động Lựa chọn thị trường hay quốc gia xuất Đây khâu hoạt động Marketing kinh doanh xuất Để lựa chọn quốc gia xuất cần nghiên cứu thu thập phân tích thơng tin Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nước Châu Á như: quy mô thị trường sản phẩm nhập khẩu, khả phát triển thị trường, đặc tính nhu cầu khách hàng mua sử dụng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khả sử dụng sản phẩm thay thế, thu nhập bình qn đầu người, yếu tố mơi trường vĩ mô sở thông tin nhà quản trị Marketing tiến hành phân tích so sánh vào đặc điểm khả cung ứng để chọn nhiều thị trường gần gũi với đặc điểm sản phẩm có điều kiện chức công ty để đáp ứng Chúng tơi phản ánh mơ hình lựa chọn thị trường hải ngoại phần phụ lục H4 Khi lựa chọn thị trường mục tiêu bước phân tích mơI trường vĩ mô để phát hội rủi ro, bước thứ hai xác định dung lượng thị trường tiềm năng, bước thứ ba lựa chọn tập trung vào cạnh tranh chi phí, cuối xếp hạng thứ tự cho lựa chọn, tiêu chuẩn để lựa chọn thị trường nhập khẩ dung lượng tăng trưởng thị trường Xác lập cải tiến cần thiết sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi thị trường xuất Trên sở nghiên cứu nhu cầu tập tính điều kiện mơI trường vĩ mơ nghiên cứu thị trường nhập cần tiến hành cải tiến cần thiết sản phẩm có cơng ty Nội dung xem xét thơng số tạo cơng sản phẩm như: kích thước, màu sắc mùi vị dặc tính trội sản phẩm, thành phần hoá học sản phẩm bao gồm hàm lượng chất vi lượng, chất độc hại vi sinh vật, xem xét bao gói kí mã hiệu, nhãn hiệu thương mại, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm , thông tin sản phẩm cần chuẩn bị chuẩn xác vừa để quảng bá vừa để so sánh với đòi hỏi thị trường xem xét sản phẩm cạnh tranh chiến lược sản phẩm quốc tế toàn cầu phụ lục H5 Nghiên cứu hoàn thiện phát triển kênh phân phối xuất hàng nông sản thực phẩm Phân phối biện pháp điều hoà, cân đối, phối hợp để thực hàng hoá đưa hàng hoá từ sau sản xuất tới nơi tiêu thụ người tiêu dùng cuối cùng, muốn thực phân phối mục đích nhà phân phối phải sử lý tốt vấn đề chọn nguồn hàng mua kí hợp đồng mua sản phẩm, chọn phương tiện vận chuyển hợp đồng vận chuyển, bố trí hệ thống kho bãi phục vụ dự trữ bảo quản hàng hoá chuyển tải vận chuyển, đặc biệt phải sử lí hệ thống thơng tin hậu cần quốc tế (Logistics Information System) – US Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Kênh phân phối kết hợp hợp lí nhà sản xuất với trung gian để đưa hàng hoá đến khu vực tiêu dùng cách nhanh chóng, đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trường đạt hiệu kinh doanh cao (Mơ hình kênh phân phối mơ tả phụ lục H6) Phát triển hồn thiện kênh phân phối xuất gồm nội dung sau: 3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối - Các thành viên kênh phân phối nước lựa chọn bao gồm: cơng ty kinh doanh xuất khẩu, đại lí xuất khẩu, nhà sản xuất trực tiếp tham gia xuất trở thành nhà xuất - Các thành viên kênh phân phối nước: nhà trung gian nước bao gồm trung gian xuất khẩu, nhà bán buôn hay đại lí địa phương, nhà bán lẻ Mỗi thành viên kênh phân phối xuất có chức khác tuỳ theo nước cung có ưu nhược điểm khác Tuỳ theo mặt hàng mà chọn thành viên đảm bảo yêu cầu kênh phân phối 3.2 Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường xuất Xuất vào thị trường chiến lược mà công ty áp dụng vào thị trường họ Có hai chiến lược để tiến hành xuất khẩu: - Xuất gián tiếp: nhà xuất thực xuất thông qua sử dụng trung gian nước thực xuất khẩu, trung gian am hiểu thị trường nước ngồi; họ nhà mơi giới, chun viên xuất khẩu, đại lí - Xuất trực tiếp: cơng ty xuất trực tiếp xuất sang người trung gian đặt thị trường nưóc ngồi Khi xuất trực tiếp cơng ty phải có nhiều quan hệ với nước ngồi địi hỏi mức đọ chun mơn cao kiểm sốt kênh phân phối lớn kênh gián tiếp Công ty chọn nhà đại lí hay bán buốn ngồi cơng ty thiết lập chi nhánh bán hàng trung gian độc lập Đa số công ty sử dụng nhà phân phối hải ngoại - Công ty xuất trực tiếp đến chi nhánh bán hàng họ nước nhà trung gian độc lập, nhận hàng nhà sản xuất, bán hàng đến người muavà tự chịu rủi ro, chi nhánh giúp cho nhà sản xuất kiểm soát thị trường hải ngoại phải tốn vốn cho kinh doanh tài cho tài khoản chấp tồn kho, tự thực kĩ tiếp thị - Nhà phân phối độc lập so với chi nhánh bán hàng Nhà sản xuất thiết lập chi nhánh bán hàng lo toàn việc dự trữ, cung ứng bán hàng thị trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức nước Giống văn phòng bán lẻ trường hợp nhà sản xuất kiểm sốt thị trường nước ngồi song phải chịu chi phí cao cho việc đào tạo tiêu thụ Định giá cho thị trường xuất Giá kinh doanh xuất thường cao nhiều so với thị trường nội địa cơng ty kinh doanh xuất phải bỏ nhiều chi phí so với thị trường nội địa chi phí thơng tin, chi phí lại, chi phí đóng gói, nhãn hiệu, chi phí kiểm tra tài Tất làm tăng giá hàng hoá dịch vụ xuất Mơ hình sau phản ánh điều nêu (Phụ lục H6: ảnh hưởng độ dài kênh phân phối đến giá xuất khẩu) Giá thị trường nước Giá xuất xưởng: 5.00$ - Giá bán buôn: 7.50$ - Giá bán lẻ: 11.25$ Khách hàng cuối - Giá thị trường xuất - Giá xuất xưởng: 5.00$ - Giá xuất khẩu: 7.50$ - Giá bán buôn: 11.25$ - Giá nhập khẩu: 14.06$ - Giá bán lẻ: 21.37$ Khách hàng cuối Để có giải pháp tốt giá phải có hiểu biết rõ ràng ảnh hưởng biến số tới giá đặc biệt biến số chi phí, đặc biệt chi phí vần tải, chi phí thuế quan, thuế, chi phí sản xuất địa phương, chi phí kênh phân phối Dựa theo sở chọn phương thức xuất tối ưu vừa tăng khối lượng bán giảm chi phí, giảm giá Để chi tiết hoá nội dung chúng tơi giới thiệu mơ hình nhân tố ảnh hưởng tới giá thương mại quốc tế phụ lục H7 Giải pháp giao tiếp xúc tiến bán hàng kinh doanh xuất Kinh doanh quốc tế kinh doanh nội địa tồn quy luật cạnh tranh phải có giải pháp giao tiếp xúc tiến bán chủ yếu quảng bá, điều cần thiết Vì nhà quản trị kinh doanh phải nắm vững đặc trưng công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, chào bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp để dùng cho thị trường có hiệu Các nhà quản trị phải biết chọn từ ngữ màu sắc thích hợp soạn thảo thơng điệp đến thị trường xuất như: - Chọn phương tiện quảng cáo: khứ hàng loạt phủ cấm đốn thời lượng quảng cáo vơ tuyến đặc biệt kênh nhà nước Nauy, Thụy Điển có lệnh cấm hồn tồn quảng cáo vơ tuyến - Nội dung quảng cáo: có nhiều hạn chế đáng kể nội dung quảng cáo hàng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức loạt quốc gia, nước đưa cấm đoán động lực thúc đẩy mối quan tâm muốn trì chuẩn mực khn phép Các quốc gia đạo Hồi Malayxia cấm quảng cáo có phụ nữ, Canađa quy định quảng cáo hàng dùng cho trẻ em phải hội đồng luật pháp duyệt - Xúc tiến bán (khuyến mãi): phần thưởng quà tặng bị hạn chế không cáo 5% giá trị sản phẩm Cu-pong (coupon) hình thức xúc tiến bán hàng dùng phổ biến Hoa kỳ bị cấm Áo Còn nhiều lĩnh vực tâm lí tiêu dùng nước Châu Á phải nghiên cứu cụ thể từ mớ sử dụng cơng cụ xúc tiến thương mại thích hợp để đem lại hiệu cao Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin thị trường tổ chức hoạt động thông tin quốc tế Ngày cách mạng công nghệ thông tin phát triển trình độ cao rộng khắp tồn cầu, tạo khả thu thập nhanh chóng thơng tin hoạt động kinh tế thương mại Ngồi việc lưu trữ thơng tin thay giấy tờ cịn chủ yếu sử dụng cơng cụ điện tử thích hợp để thực kinh doanh hai hay nhiều công ty, cải tiến q trình kinh doanh giảm thời gian quay vịng công cụ bao gồm EDI ( Electronic Data Interchange), mã vạch, thư điện tử Công nghệ thông tin tạo mạng internet tạo nhiều đặc tính ưu việt thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế Nó tạo điều kiện cho khách hàng nơi giới có hội xem xét mua bán thuận lợi nơi mà họ muốn Ngồi cơng nghệ thơng tin cịn ứng dụng vào hoạt động toán cuối chi phí tốn Để cho cơng ty thực tốt giải pháp công nghệ thông tin công ty cần chuẩn bị phận thu thập sử lí phân tích thơng tin kịp thời, xác phù hợp với mục đích sử dụng phải đảm bảo sử dụng mạng hoạt động liên lạc người sử dụng số liệu họ an toàn hợp pháp Phải có khung thiết kế thị trường điện tử có ba lớp liên quan mật thiết: chế truy cập, nguồn phận trung gian III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG NƠNG SẢN THỰC PHẨM Trong q trình thực hoạt động xuất nông sản công ty cần quan tâm tới nhân tố ảnh hưởng sau: Ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô nước ta nước nhập Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Chúng ta biết yếu tố mơi trường trị pháp luật, văn hóa xã hội, kinh tế dân cư, khoa học cơng nghệ tạo hội cản trở cho kinh doanh xuất Đối với nước ta, Nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoà nhập tham gia vào thị trường quốc tế nên đường lối sách Nhà nước quán với quan điểm tạo điêù kiện cho doanh nghiệp phát triển thị trường giới đặc biệt xuất nhiều hàng nông sản thực phẩm Doanh nghiệp cần quan tâm toí chọn nước cho văn hố luật pháp mang tính tương đồng lớn với nước ta, tương đồng lớn thị phát triển xuất mạnh Đặc biệt quan tâm tới tập tính nhu cầu tiêu dùng sử dụng sản phẩm nông sản ta xuất Công ty cần có nghiên cứu nắm vững đặc điểm nhu cầu thị trường sách nước mà ta dự định chọn làm thị trường xuất Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành mà công ty kinh doanh Các yếu tố môi trường ngành hàng bao gồm trước tiên đối thủ cạnh tranh nước nhập Công ty cần ngiên cứu nắm cơng ty có mặt hàng nơng sản thực phẩm nhập vào thị trường mà công ty chọn kể đối thủ nước hay nước khác, phải nắm vững chất lượng mặt hàng, mức giá, phương thức nhập sách khuyến để cơng ty có giải pháp ứng sử thích hợp trì quan hệ mua bán lâu dài phát triển dung lượng thị trường nhập Nếu khơng có thơng tin đối thủ cạnh tranh có nhiều khó khăn gây ảnh hưởng đến chiến lược phát triển lâu dài công ty thị trường mục tiêu Ảnh hưởng yếu tố phương tiện kinh doanh công ty Để kinh doanh xuất hàng nông sản thực phẩm công ty cần phải có đội ngũ cán có đủ trình độ phân tích nắm vững thị trường nguồn hàng ngồi nước, có khả lựa chọn kênh phân phối tối ưu đưa hang đến thị trường mục tiêu, không ngừng phát triển thị trường xuất Đặc biệt phải có trình độ ngoại ngữ để sử dụng phân tích thơng tin, đánh giá thị trường nhập Ngồi yếu tố người cơng ty cần phải có đủ khả tài khoa học cơng nghệ kinh doanh đáp ứng cho thị trường xuất Cơ cấu chất lượng hàng nông sản thực phẩm nước ta Khi nói thị trường Châu Á có nghĩa nước ta với nước nhập châu lục thuận lợi mặt địa lý, khí hậu, văn Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức hố… có khả tương đồng cao song có nhiều mặt khác biệt tập qn tiêu dùng, sách kinh doanh mà cơng ty phải nắm bắt để tổ chức mặt hàng kinh doanh chào hàng cho thị trường nhập Một số đặc trưng thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Như biết 6/1996 Việt Nam thức nộp đơn xin nhập APEC 11/1997 hội nghị thượng đỉnh thường niên APEC họp Vancanơ - Canada kết nạp Việt Nam thành viên thức APEC vào tháng 11/1998 nâng tổng số thành viên lên 21 nước vùng lãnh thổ Tại hội nghị trưởng APEC lần thứ 10 tổ chức Kuala lamper - Malayxia ngày 14/11/1999 Việt Nam thức trở thành thành viên APEC với tổng số 21 thành viên, APEC có tổng dân số 2,5 tỉ người (42 % tổng dân số giới) tổng GDP 17 ngàn tỷ USD (56% tổng GDP toàn cầu), tổng giá trị giao dịch thương mại APEC 5,5 ngàn tỷ USD ( chiếm 55% tổng giao dịch thương mại toàn cầu - số liệu năm 1999), thực chất tham gia xuất hàng sang nước thị trường Châu Á công ty thực theo khuôn khổ thống APEC WTO thị trường tự theo tính tự phát Đặc điểm coi hội tốt biết tận dụng khai thác thuận lợi quy định APEC WTO Các nước thành viên APEC là: Australia, Mỹ, Canada, Nhật, Hàn quốc, Bruney, Inđônêxia, Singapore, Malayxia, Philippine, Thailand, New Zealand, Trung quốc, Hongkong, Đài loan, Chi lê, Mêxicô, Papraniu, Ghinê, Việt nam, Nga, Peru ( 21 nước khu vực) Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức dụng phương pháp lợi nhuận đơn vị sản phẩm bán giảm nhờ khối lượng hàng bán tăng góp phần làm tăng doanh thu cho Công ty đồng thời tăng khả cạnh tranh thị trường Một nguyên tắc quan trọng thực sách định giá thấp khơng thấp chi phí bỏ Để thực điều Công ty cần phải thiết lập nhiều quan hệ bán hàng để tăng lượng hàng xuất - Giải pháp định giá trượt theo đường cầu: Ban đầu Công ty định giá bán cao giá trị giá trị sử dụng hàng hoá mức định (khẳng định chất lượng sản phẩm Cơng ty), sau giảm giá dần dẫn đến kích thích mua khách hàng Tuy nhiên áp dụng phương pháp định giá Công ty phải ý theo dõi phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh - Giải pháp định giá theo thị trường: Đây phương pháp phổ biến áp dụng cho loại hàng hố mang tính thơng dụng Tuy nhiên muốn áp dụng có hiệu Cơng ty nên tăng cường cơng tác tiếp thị xúc tiến bán - Giải pháp định giá linh hoạt: Công ty cần xem xét, nghiên cứu biến động thị trường để định mức giá phù hợp với mong muốn khách hàng mức giá đủ khả cạnh tranh với doanh nghiệp xuất nhập khác Đề xuất giải pháp phân phối Phân phối giai đoạn q trình sản xuất xã hội, đóng vai trị quan trọng qua trình phát triển kinh tế quốc gia Nó khâu trung gian kết nối sản xuất tiêu dùng Đối với Cơng ty VILEXIM khâu phân phối chưa thiết lập trung gian hoạt động độc lập nước nhập điều gây ảnh hưởng mạnh mẽ tới trình phát triển hoạt động kinh doanh Công ty Việc thiết lập hệ thống tổ chức phân phối làm tăng khả tiếp cận tìm kiếm bạn hàng Hệ thống giúp Công ty thu thập nguồn thông tin thị trường quốc tế cách nhanh nhạy kịp thời để Cơng ty thích ứng với thị trường Tuy nhiên điều khó khăn Cơng ty việc xác lập kênh phân phối có nhiều cách tổ chức kênh phân phối thị trường nào, tổ chức kênh phân phối mang lại hiệu cao nhất? Với định hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới Cơng ty câu trả lời thị trường truyền thống, thị trường mang tính ổn định cao Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức việc tiếp cận chúng thường đem lại hiệu cao Công ty thực quen biết thị trường Bên cạnh việc thiết lập hệ thống phân phối Công ty cần ý đến khoảng cách địa lý, Cơng ty tổ chức kênh phân phối theo địa lý mà không thiết phải thị trường phải có kênh phân phối, chi phí cho kênh phân phối mang tính ổn định mà Cơng ty nắm bắt kịp thông tin thị trường quan trọng Giải pháp xúc tiến thương mại xuất Trong kinh doanh thương mại, sách giao tiếp khuyếch trương có vai trị quan trọng việc kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ tăng cường cho sách khác sách sản phẩm, sách định giá, sách phân phối Do Cơng ty chưa thành lập phòng Marketing chuyên nghiệp nên chưa dành ngân sách định cho quảng cáo xúc tiến bán Việc thường nhân viên kinh doanh xuất nhập thực dựa đơn chào hàng, bao bì hội chợ triển lãm hàng nông sản cách giải linh hoạt Công ty chưa có phận quảng cáo nhận thấy chưa thật sâu khơng phải nhân viên đánh giá khách hàng Để tăng cường cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần có cơng cụ quảng cáo thích hợp, khơng đem lại hình ảnh cho Cơng ty, cho sản phẩm mà cách tốt để hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán Một công cụ đánh giá cao thành lập trang Web, gửi thư chào hàng thông qua hộp thư điện tử; cơng cụ mang tính tiện ích cao việc song song kết hợp thư điện tử Website Cơng ty mang lại hiệu cao bạn hàng thị trường xa, nơi mà Công ty chưa có hệ thống phân phối Với cơng cụ Cơng ty chi phí mà thường xuyên cập nhập thông tin thị trường, việc tham gia giao dịch qua mạng máy tính tồn cầu Công ty giới ứng dụng cách hiệu Công ty lớn Công ty đa quốc gia, tập dồn kinh tế, Cơng ty kinh doanh xuất nhập Tuy nhiên Việt Nam, công cụ chưa quan tâm nhiều doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tính cách Á Đơng hầu hết vụ giao dịch kinh doanh muốn trực tiếp tiếp xúc với bạn hàng để nắm vững thơng tin tính thật bạn hàng, điều khiến cho tốc độ giao dịch giảm nhiều mà lại tốn Chính Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Công ty nên sử dụng cơng cụ đem lại nhiều lợi ích lớn doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập đại Và cần nói thêm việc quản lý hệ thống trang Web nên phận Marketing đảm trách thông tin thị trường mang tính cập nhập Giải pháp khả phương tiện Công ty (vốn lao động) 6.1 Khả vốn Vốn doanh nghiệp quan trọng, thước đo cho phát triển doanh nghiệp, doanh nghiệp có mức vốn lớn chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu ngược lại doanh nghiệp có khả tăng mức vốn nhỏ chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu dấu hiệu phá sản Cấu thành nguồn vốn Công ty VILEXIM bao gồm: vốn ngân sách Nhà nước cấp, vốn bổ sung từ kết kinh doanh, vốn tín dụng vốn chiếm dụng Ta thấy nguồn vốn Cơng ty hình thành rộng điều giải thích nguồn vốn Cơng ty tăng lên nhanh với tỷ lệ bình quân khoảng 28,04%/năm thời kỳ năm 1998 - 2000 Theo bảng kê số 1( tr 14), năm 2000, tổng số vốn bao gồm vốn cố định vốn lưu động Công ty 17 tỉ đồng, số lớn liệt vào quy mô doanh nghiệp trung bình Cơng ty kinh doanh xuất nhập Nếu Công ty muốn dừng lại mức độ “ổn định lâu dài hướng tới tương lai” với mức vốn Cơng ty đạt mong muốn trường hợp kinh tế quốc tế trạng thái ổn định Tuy nhiên ta thấy kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng ln có biến động theo chiều hướng phát triển dừng lại mức vốn khơng lâu Cơng ty bị liệt vào mức trung bình Giải pháp cho vấn đề Cơng ty việc liên doanh liên kết với doanh nghiệp kinh doanh kháctrong nước giới, gia nhập vào đội ngũ Công ty cổ phần Tuy nhiên, Công ty phải vào nhu cầu vốn đầu tư điều kiện cụ thể để chọn khai thác nhưngx nguồn vốn đầu tư có lợi cho vừa tránh ứ đọng lãng phí vốn giảm mức thấp số lãi phải trả vay vốn đầu tư 6.2 Khả lao động (con người) Trong hoạt động kinh tế, lao động yếu tố quan trọng góp phần đem lại kết từ hoạt động kinh doanh Chủ tịch Hồ Chí Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Minh nêu lên tầm quan trọng người: “Vì lợi ích 10 năm trồng cây, trăm năm trồng người”,”cán gốc chức năng” , qua nói người nguyên nhân nguyên nhân Công ty VILEXIM có tất 108 CBCNV, hoạt động chủ yếu phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, số CBCNV đội ngũ có nhiều năm kinh nghiệm nghề góp phần phát triển Cơng ty trở thành Cơng ty xuất nhập có uy tín ngành với xu phát triển Việt Nam với số lượng CBCNV khiến cho Công ty không bao phủ thị trường trở nên mỏng thị trường giới; nơi mà có nhiều hội kinh doanh bị bỏ sót Chính vậy, nhân lực khơng lâu trở thành đề Cơng ty Cơng ty cần bổ xung thêm đội ngũ CBCNV để phục vụ cho phát triển Công ty Hiện có nhiều nguồn nhân lực để Cơng ty lựa chọn nhân viên làm việc Công ty khác nghỉ việc, sinh viên trường họ khơng có nhiều kinh nghiệm qua đào tạo họ tầng lớp kế cận để đảm bảo cho phát triển Công ty Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức KẾT LUẬN Trong q trình phát triển, Cơng ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào gặp không khó khăn nhờ vào nỗ lực thân Công ty gặt hái thành xứng đáng cho cố gắng mình, có đóng góp quan trọng cho việc phát triển kinh tế Việt Nam Thông qua đề tài luận văn tốt nghiệp “ Một số giải pháp marketing hoàn thiện xuất nông sản sang thị trường Châu Á Công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào” em mong muốn đóng góp cho Cơng ty số kiến thức marketing thân để Cơng ty hiểu rõ tầm quan trọng lĩnh vực marketing kinh doanh xuất Trong luận văn này, em cố gắng nghiên cứu, phân tích đánh giá nội dung để đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing cách toàn diện với mong muốn qua Cơng ty hiểu rõ tầm quan trọng vấn đề kinh tế thị trường để phát triển mạnh mẽ Luận văn cố gắng tạo lập khoa học để đề xuất số giải pháp trình độ hiểu biết cơng với thời gian kinh nghiệm cịn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp, bổ xung thầy giáo, cán Công ty quan tâm giúp em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức MỤC LỤC Lời nói đầu Chương I: Cơ sở khoa học marketing kinh doanh xuất nông sản công ty kinh doanh xuất .2 I Tổng quan marketing kinh doanh xuất Vai trò chức marketing kinh doanh xuất 2 Lợi ích kinh doanh xuất nông sản nước ta thời kỳ CNH-HĐH II Nội dung hoạt động marketing kinh doanh xuất Lựa chọn thị trường hay quốc gia xuất .4 Xác lập cải tiến cần thiết sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi thị trường xuất Nghiên cứu hoàn thiện phát triển kênh phân phối xuất hàng nông sản thực phẩm .5 Định giá cho thị trường xuất Giải pháp giao tiếp xúc tiến bán hàng kinh doanh xuất Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin thị trường tổ chức hoạt động thông tin quốc tế .8 III Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xuất hàng nông sản thực phẩm Ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô nước ta nước nhập Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành mà công ty kinh doanh Ảnh hưởng yếu tố phương tiện kinh doanh công ty .9 Cơ cấu chất lượng hàng nông sản thực phẩm nước ta Một số đặc trưng thị trường khu vực châu Á - Thái Bình Dương Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất nông sản công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào 11 I Khái quát công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào 11 Quá trình hình thành, chức nhiệm vụ tổ chức máy Công ty 11 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty 13 Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 15 II Đánh giá giải pháp marketing xuất nông sản Công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào 19 Giải pháp lựa chọn nghiên cứu thị trường 19 Chính sách sản phẩm 20 Chính sách giá 20 Chính sách phân phối quốc tế 21 Chính sách xúc tiến thương mại .21 Chính sách nhân 21 Chính sách vốn 22 Thu thập xử lý thông tin 22 III Đánh giá ưu, nhược điểm nguyên nhân .22 Những thành công hoạt động kinh doanh xuất nông sản Công ty VILEXIM .22 Hạn chế .23 Nguyên nhân .23 Chương III: Những giải pháp để hoàn thiện chiến lược marketing xuất nông sản Công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào 25 I Phương hướng phát triển thương mại .25 Phương hướng phát triển thương mại từ năm 2001-2010 25 Phương hướng phát triển công ty .25 II Đề xuất số giải pháp hoàn thiện marketing xuất .26 Đề xuất tăng cường hoạt động marketing công ty 26 Đề xuất giải pháp sản phẩm 27 Đề xuất giải pháp giá xuất 28 Đề xuất giải pháp phân phối 29 Giải pháp xúc tiến thương mại xuất 30 Giải pháp khả phương tiện công ty (vốn lao động) 31 Kết luận 33 Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Phụ lục PHỤ LỤC Hình 2: Vai trị marketing kinh doanh xuất Tài Hướng sản xuất kinh Nhu cầu thị trường doanh Marketing Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Nhân Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 3: Kết cấu hệ chức công ty kinh doanh quốc tế theo quan điểm marketing Cơng ty kinh doanh quốc tế Nhóm chức trung gian kết nối thị trường quốc tế Kết nối không gian Giao tiếp phối hợp (VHC) Kết nối thời gian Chức thơng tin Nhóm chức thị trường thị trường quốc tế Nghiên cứu nhu cầu tình Chức tư vấn Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Chức thực Chức truyền bá giáo dưỡng Nhóm chức hàng hố thị trường quốc tế Hình thành dự trữ Bảo vệ quản lý chất lượng Chuyển hoá mặt hàng R&D mặt hàng kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 4: Mơ hình lựa chọn thị trường nhập Nghiên cứu cấp độ vĩ mô (Tiềm thị trường chung) Bước lọc Các thống kê kinh tế Các hội sơ Thị trường tổng quát liên quan đến sản phẩm (Tiềm thị trường chung) Bước lọc Xu hướng tăng trưởng sản phẩm tương tự Sự chấp nhận văn hoá sản phẩm Các hội Nghiên cứu cấp độ vi mô (Các nhân tố chuyên biệt tác động đến sản phẩm) Bước lọc Sự cạnh tranh tiềm Dễ thâm nhập Độ tin cậy thông tin Các hội chọn lọc Bước lọc Các thị trường mục tiêu Danh sách nước ưu tiên Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Các nước bị loại Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 5: Các chiến lược sản phẩm quốc tế toàn cầu Các vấn đề quản trị Quyết định sản phẩm Vòng đời sản phẩm Các thành phần loại sản phẩm tiêu dùng công nghiệp Các thành phần dịch vụ tiêu dùng công nghiệp Các Ưu điểm định sản phẩm Nhãn hiệu Kiểu dịch vụ Tên dịch vụ Bao bì Hệ thống giao hàng Bảo hành Vị trí Dịch vụ Các rào cản việc theo ý khách hàng Các chiến lược sản phẩm quốc tế tổng quát Sản phẩm theo ý khách Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Mức độ chất lượng Các rào cản việc tiêu chuẩn hoá Sản phẩm tiêu chuẩn Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 6: Các chiến lược định giá quốc tế nhập Các nhân tố nội công ty Các nhân tố thị trường Các nhân tố môi trường Khả sinh lời Mức lợi nhuận Tỷ giá hối đoái Chi phí vận tải Cạnh tranh Phân tích Tỷ lệ lạm phát Thuế Định giá qua thị trường Kiểm soát giá Các chiến lược định giá quốc tế Định giá thống Ra định Các vấn đề quản trị Quản trị leo thang giá xuất Xác định giá chuyển nhượng Tính giá ngoại tệ Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Quản trị Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 7: Mơ hình quy trình định giá thương mại quốc tế Chiến lược Marketing quốc tế Xác lập vị trí chiến lược mục tiêu công ty thị trường - Nguồn lực Môi trường hoạt động thị trường - Khách hàng - Mục tiêu - Thị trường mục tiêu - Phân đoạn thị trường - Sự điều tiết - Cạnh tranh Xác lập sách marketing thị trường nước ngồi Hoạch định sách giá Xác lập mức giá điều kiện bán hàng thị trường Đánh giá mức giá Thử nghiệm giá Quyết định cuối Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Chi phí sản xuất marketing Cơ cấu giá thị trường khác Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 8: Phân phối quốc tế Người tham gia Tiến trình Thành viên phân phối nước Phát triển Chiến lược phân phối quốc tế Công ty kinh doanh xuất Các nhân tố ảnh hưởng việc lựa chọn thành viên phân phối quốc tế Đại lý xuất Định vị lựa chọn thành viên phân phối Thành viên phân phối nước Tiếp cận kênh phân phối Logistics quốc tế Trung gian nhập Nhà bán buôn địa phương Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Các xu hướng phân phối toàn cầu Luận văn tốt nghiệp Trần Minh Đức Hình 9: Các lựa chọn kênh tiếp thị quốc tế Nhà sản xuất Công ty kinh doanh xuất Đại lý xuất Trực tiếp xuất Thành viên phân phối nước Trung gian nhập Nhà bán buôn địa phương hay đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội Người tiêu dùng công nghiệp Thành viên phân phối nước ... trạng hoạt động kinh doanh xuất nông sản Công ty kinh doanh Xuất nhập Việt - Lào Chương III Các giải pháp hoàn thiện kinh doanh xuất sang thị trường khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Mặc dù có... thị trường khu vực châu Á - Thái Bình Dương Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất nông sản công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào 11 I Khái quát công ty kinh doanh xuất nhập Việt. .. kinh doanh xuất nhập với Lào nên Công ty đổi tên thành Công ty kinh doanh xuất nhập Việt - Lào, đến Cơng ty cịn thực nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập tổng hợp với thị trường khác giới Công ty Kinh